Многошаговые продажи it услуг и продуктов в b2b
DESCRIPTION
Стратегия и тактика многошаговых продаж IT услуг и продуктов. Что на практике означают активные продажи, и как их повысить. Также рассмотрены практические варианты из реального опыта по взращиванию лидов (lead nurturing).TRANSCRIPT
Многошаговые продажи
IT услуг и продуктов в B2B
Анастасия Новикова и Евгений Ковалик
Евгений Ковалик Более 10 лет опыта в IT продажах и
маркетинга
Руководил отделами продаж,маркетинга и девелопмента (до 15 человек)
Создатель интернет медиа компании KoStart
Обучаю в Conformato
Практикую выведение из “зоны комфорта”
Анастасия Новикова В IT с 2007г. (маркетинг, продажи)
Обучила 3 отдела продаж
Развиваю NexGenDesign
Обучаю в Conformato
Обожаю клиентов и знаю, как сервис может принести +$50K в год
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
STATUS?
Что имеем на деле?• Холодные звонки, письма = активные продажи
• Непостоянная загрузка команды
• Работа со сложными/недовольными заказчиками
• Колоссальный показатель CAS (Customer Acquisition Cost)
ПСИХОЛОГИЯ
Любовь к активным продажам?
Inbound / PermissionMarketing
ПОЧЕМУ
НЕ СПАСЕНИЕ?
Автоматизация маркетинга
• Дрип-кампании
• Софт (HubSpot, Act-On, Pardot, Marketo)
• Лид-скоринг
Интернет маркетинг• Помогает генерировать поток входящих лидов
• Требует вложений времени/денег
• Мечта молодых аутсорсеров
• Почему не панацея?
Где выше CAC?
• Inbound marketing – passive• Active sales
Ответ!
НИША
Что делать?• Узкая ниша• Нет людей от маркетинга• Маркетинг – такой маркетинг• ....
Многошаговые продажи
Классика• Захват• Подписчик• Утепление – касание• Оффер
НеоКлассика• Лиды• Отказы – final shoot, change path• Амебы – marketing blade machine
Генерация ЦА Приманка/Касания
Фронт-энд продукт Касания Бэк-энд продукт
Концепция
бесплатный вебинардемоотчетстатьяпресс-релиз…
1$ subscriptionпробная версиянедорогой продуктSRSверстка
встречахолодное письмозвонокSEOреклама…
услугаODCT&M контрактбольшой FPконсалтинг
Цепочка касаний• Через дрип-мейлы
• Используя статьи и кейсы
• С помощью онлайн и оффлайн событий
• Через социальные сети
Взращивание лидов (lead nurturing)• Письмо + звонок + контакт Linkedin
• Вебинар + письмо + звонок
• Вебинар + письмо + звонок + Linkedin+ полезная статья + кастом презентация + кастом оффер
• Звонок + письмо + кейс + вебинар
ТЕХНИЧЕСКИЙ ЛИКБЕЗ
Специальное предложение!
