1 kwiecień 2020

www.

gaze

ta-ms

p.pl

Nr 04/192/2020 Indeks 379654 Kwiecień 2020

WAKACJE KREDYTOWE I JAK PROWADZIĆ PROFIL NA LI I PŁODOZMIAN SPRZEDAŻY I JAK ROZWIĄZAĆ SPÓR W FIRMIE

www.biznes2biznes.com

2 kwiecień 2020

grudzień 2019

listopad 2019 październik 2019 wrzesień 2019 sierpień 2019

lipiec 2019 czerwiec 2019 maj 2019 kwiecień 2019

marzec 2019 styczeń 2019 luty 2019 grudzień 2018

Archiwum Gazety MSP pobierz bezpłatne wydania

styczeń 2020 luty 2020 marzec 2020

3 kwiecień 2020

Słuchając medialnego bełkotu, jaki wydzielany

jest przez TVP, można mieć wrażenie, że

wszystko jest w najlepszym porządku. Kryzys

nam nie grozi, a pieniędzy w budżecie Państwa

jest tyle, że należy uważać, aby nas nie przy-

gniotły worki z pieniędzmi spadające z nieba.

Na ustach rządzących jakże chętnie pojawia się

słowo: solidarność, szczególnie w kontekście

społecznym. Solidarność w ich rozumieniu to

przede wszystkim maksymalne drenowanie

kieszeni przedsiębiorców, nakładanie kolejnych

podatków, opłat, koncesji i obowiązków.

Słowo to jednak nie pojawia się, kiedy przed-

siębiorcy znaleźli się w krytycznym położeniu,

kiedy ich firmy znalazły się na skraju bankruc-

twa. Wówczas solidarność stała się słowem

z ograniczoną odpowiedzialnością i zostało

przekształcone w nic nieznaczącą frazę: tarcza

antykryzysowa. Nie mówi nic konkretnego, ale

ładnie – i niemal poważnie – brzmi. Dobrze

wygląda też na pasku w telewizorze. A to, co

wyświetla się na pasku informacyjnym to nie-

mal prawda objawiona.

Tarcza antykryzysowa ogłoszona przez rząd

uchroni nas przed kryzysem tak skutecznie, że

potem nikt nie będzie miał już ochoty lub też

siły na prowadzenie własnego biznesu.

Jako podsumowanie proponuję cytat z klasyka

– tym razem Kazika, który w ten sposób wypo-

wiedział się na temat TVP: Kto się tam pokazu-

je, tego ja nie szanuję.

Jakże to aktualne przesłanie.

Zapraszam do lektury

Tomasz Peplak

Wydawnictwo

TOP MULTIMEDIA LTD

Wydawca

Tomasz Peplak

redakcja@gazeta-msp.pl

Redaktor naczelny

Tomasz Peplak

peplak@gazeta-msp.pl

Autorzy przekazując do redakcji tekst, przenoszą na wydawcę prawo

do publikacji (prawa autorskie i wydawnicze).

Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i adiustowania

nadesłanych tekstów. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności

za treść materiałów reklamowych.

Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą

wydawcy gazety.

Współpraca redakcyjna

Magdalena Trusińska

magdalena.trusinska@gazeta-msp.pl

Adres do korespondencji

ul. Stanisława Chudoby 77C

03-287 Warszawa

www.gazeta-msp.pl

redakcja@gazeta-msp.pl

+48 667 622 630

Solidarnie, ale tylko

do pewnego stopnia

Pobierz wydania archiwalne

październik 2019 listopad 2019 grudzień 2019

styczeń 2020 luty 2020

Gazeta MSP dostępna jest w sieciach

dystrybutorów prasy elektronicznej

GAZETA MAŁYCH I ŚREDNICH PRZEDSIĘBIORSTW

marzec 2020

4 kwiecień 2020

SPIS TREŚCI

FINANSE

Liberalizm w dobie kryzysu – czy przedsiębiorcom potrzebna jest pomoc 6 Poprawa warunków dla importu z Chin 10 Jak chronić firmę przed skutkami pandemii i polskim fiskusem 13 Jak zamienić kary wpłacane na PFRON na zysk firmy 18

MSP REKLAMA I MARKETING

NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

Chatboty, Voiceboty, AI – 5 najważniejszych trendów dla firm 32

AKADEMIA MSP

Jak skutecznie prowadzić profil na LinkedIn 36 Marketing – jaką strategię przyjąć, aby przetrwać 40

Ubezpieczenie przerwy w działalności firmy 26 Czy można bezpiecznie „wyjechać na wakacje kredytowe” 29

Zarządzanie zespołem – o połączeniach temperamentów 42 Stres w negocjacjach 44 Komunikacja a wyniki firmy w arkuszach kalkulacyjnych 46 Czyja to wina, że nie ma wina? 48 Jak właściciel lub menedżer w firmie może odnaleźć się w pracy zdalnej 50

Jak prowadzić biznes, aby zmniejszyć ryzyko 54 Brzydkie kaczątko finansów demitologizacja ZUS 58

ZARZĄDZANIE

5 kwiecień 2020

Najlepsze oferty dla firm z portalu www.biznes2biznes.com 92

SPIS TREŚCI

Spór – jak efektywnie i szybko go rozwiązać 74 Po odejściu pracownika firma może korzystać z jego adresu e-mail, ale tylko w niektórych sytuacjach 77

OFERTY B2B

SPRZEDAŻ

REKRUTACJA I PRACA

PRAWO

TRANSPORT I MOTORYZACJA

Transport w czasach pandemii 87

Płodozmian sprzedaży, czyli trzy magiczne formuły 60 Chcesz więcej sprzedawać w cieniu koronawirusa? Zmień się lub zgiń! 62

Przepisy na koronawirusa 66 Czy pracownicy z Białorusi zastąpią Ukraińców 69 Koronawirus Challenge! 70 Freelancing w Polsce i na świecie 72

PRAWO Zbliża się termin zgłoszenia beneficjentów rzeczywistych 78 Na skróty do kieszeni podatnika 80 Jak koronawirus i specustawa wpłyną na przedsiębiorców 81 Chcesz rozwiązać umowę ze względu na stan epidemii? 82 Zamówienia publiczne w czasach pandemii 84

Renault Master

Opel Movano

vs

6 kwiecień 2020

MSP

„Nie ma czegoś takiego jak publiczne pieniądze. Jeśli rząd

mówi, że komuś coś da, to znaczy, że zabierze tobie, bo

rząd nie ma żadnych własnych pieniędzy”.

Margaret Thatcher

Jak widać, w takich właśnie czasach także my, przedsiębior-

cy potrafimy być zaskakiwani sytuacjami, których wcze-

śniej, bezmyślnie „czyniąc sobie ziemię poddaną”, nie byli-

śmy w stanie przewidzieć. Sytuacjami, które w sposób

nagły powodują stan zagrożenia dla budowanych przez nas

latami przedsiębiorstw, wywołującymi panikę i wołanie

o pomoc, skierowane w najprostszym logicznym kierunku –

do rządu.

Liberalizm ekonomiczny

Powstaje jednak pytanie, na ile liberał ekonomiczny (takimi

jest znaczna większość przedsiębiorców), zwolennik neutral-

ności organów państwa, przeciwnik podatków i nadmierne-

go wtrącania się tegoż w przebieg procesów gospodarczych,

pomocy od rządu winien oczekiwać?

Liberalizm w dobie kryzysu – czy przedsiębiorcom potrzebna jest pomoc?

Obyś żył w ciekawych czasach... powiedzenie, przypisywane starożytnym Chińczykom, po głębszej analizie okazuje się jedynie współczesną klątwą. Skazuje nią obłożonego na brak spokojnego, sielankowego życia.

ROBERT ADAM OKULSKI

Pytanie, na które prosta, acz według mnie bezmyślna odpo-

wiedź pojawiła się momentalnie w komentarzach z kręgów

lewicowo-socjalnych: „chcieliście liberalizmu, to teraz dajcie

sobie radę sami”. Bezmyślna, bo przecież o to nam właśnie

chodzi. Skoro liberalizm to zwróćcie nam nasze podatki

ZUS-y, my ogarniemy kryzys. Najlepiej byśmy się czuli, mo-

gąc sobie dawać radę sami.

Wynika to z faktu, że jesteśmy jedną z nielicznych grup

społecznych doskonale rozumiejącą, że „bilans musi wyjść

na zero”, że jeśli rząd ma komuś dać, musi najpierw innym

zabrać. Bolejemy nad tym, że rozwiązania liberalne w na-

szym kraju nie są możliwe, nie godząc się jednak z tego

powodu na podwójną moralność: „najpierw zapłaćcie za

nas, a później dajcie sobie radę sami”.

Czego oczekują przedsiębiorcy?

Podstawowe oczekiwania przedsiębiorców w czasie kryzysu,

także obecnego, podzielić można na cztery podstawowe

zakresy. Żaden z nich nie jest związany z pozyskiwaniem

„darowizn”:

7 kwiecień 2020

MSP

1. Pozostawienie kapitału w firmach, tak, żeby posiadały

środki na przetrwanie i odbudowę.

2. Wyrównanie (rekompensata) ciężarów walki z epidemią,

nałożonych w imię interesu publicznego.

3. Wsparcie w działaniach osłonowych, podejmowanych na

rzecz pracobiorców.

4. Zdjęcie obciążeń biurokratycznych.

Działanie najprostsze do wykonania dotyczy obciążenia

składkami społecznymi ZUS (składki zdrowotne to inny

temat, są one potrzebne systemowi opieki zdrowotnej jak

nigdy wcześniej, ze względu na miliardy bezmyślnie wypro-

wadzone przez rząd dla płaskich celów politycznych). Skład-

ki społeczne są zgodnie z obowiązującą doktryną naszym

zabezpieczeniem na przyszłość.

Co jednak da nam zabezpieczenie w przypadku, gdy brak

płynności finansowej zagrozi teraźniejszości? Bez naszych

firm i ich przychodów dzisiaj i tak nie odłożymy nic na jutro.

Nie będziemy mieli z czego.

Jak wspomóc przedsiębiorcę?

Najprostszym ruchem do wykonania w sytuacji kryzysowej

jest czasowe poświęcenie składek społecznych ZUS, na

ratowanie sytuacji bieżącej. Przyznanie przedsiębiorcom,

choć chwilowego prawa do dysponowania własnymi pie-

niędzmi. To rozwiązanie, nad którym rozsądny rząd nie

powinien się zastanawiać dłużej niż kilka sekund. Rozwiąza-

nie... od miesiąca niepotrafiące „przejść przez gardło” wło-

darzom RP.

Miłym wsparciem dla dokapitalizowania firm – choć zastra-

szonym polskim przedsiębiorcom nawet taki postulat nie

przychodzi na myśl – byłoby pozostawienie do ich dyspozycji

(wstrzymanie poboru) podatku VAT. To także działanie pole-

gające na „niezabraniu” zamiast „rozdawania”. Rozwiązanie

bynajmniej nie socjalne, skoro przyjęte np. przez najbliższy

w Europie idei leseferyzmu rząd Wielkiej Brytanii.

Kolejna kwestia dotyczy wąskiej grupy przedsiębiorstw naj-

bardziej poszkodowanych sytuacją kryzysową. To w więk-

szości branże, które zostały zmuszone do całkowitego za-

przestania prowadzenia działalności gospodarczej. Ponieważ

decyzja o zawieszeniu ich funkcjonowania została podjęta

ustawowo, dla dobra wspólnego, branżom: turystycznej

i hotelarskiej, kulturalno-rozrywkowej i eventowej, gastrono-

micznej, współpracującej z nimi części branży transportowej

i podobnym należą się publiczne rekompensaty. Wypłacone

właśnie z dobra wspólnego – budżetu. To nie kwestia inter-

wencjonizmu, tylko przepisów kodeksu cywilnego i zwykłej

przyzwoitości.

Wsparcie zatrudnienia

Trzecim zagadnieniem są działania pozostające w interesie

pracodawców, ale w sposób podstawowy dotyczący praco-

biorców, czyli wsparcie przedsiębiorców w utrzymaniu

8 kwiecień 2020

MSP

zatrudnienia. Wspomnianym na początku bezmyślnym,

wrogo nastawionym do przedsiębiorców socjalnym krzyka-

czom zrzedłyby miny, gdyby zrozumieli, że jednym z pierw-

szych działań związanych z ratowaniem firm „samemu”

w chwili przestoju powinno być zwolnienie jak największej

liczby pracowników.

Ci, nie mogąc znaleźć zatrudnienia w kurczącej się gospo-

darce, nie dość, że doświadczyliby daleko idącej pauperyza-

cji, przechodząc na „zasiłek”, to jeszcze pobierając go i tak

obciążyliby skarb państwa, czyli nas wszystkich. Sfrustrowa-

ni i odłączeni na pewien czas od bieżących obowiązków pra-

cownicy, byliby także hamulcem w procesie szybkiego odra-

dzania się gospodarki po kryzysie.

Sam proces ponownego zatrudnienia (przez firmy w począt-

kowej fazie pokryzysowej bardzo nieufnie, gdyż „nie wiado-

mo co jeszcze może się zdarzyć”) a później wdrożenia do

nowych obowiązków, zabrałby czas odbudowy potencjału

gospodarczego. Aby tego uniknąć, jednym z najprostszych

działań w czasie kryzysu, jakie może przeprowadzić rozsąd-

ny rząd, jest wsparcie zatrudnienia.

Nie jest to dawanie firmom. To, bardziej ucywilizowana od

zasiłków, forma wsparcia pracowników, w zamian za zobo-

wiązanie firm do utrzymania ich na stanowiskach. Tego typu

działania, jak i informacja o nich, winny zostać podjęte bez-

zwłocznie, na początku kryzysu, aby przedsiębiorcy mogli

jak najszybciej zdiagnozować swoje możliwości i zaplanować

długofalowe działania.

Mniej biurokracji

W poświęceniu odpowiedniego czasu na rzetelne analizy

aktualnej sytuacji i podjęcie optymalnych działań, oprócz

szybkiej i czytelnej informacji, dotyczącej możliwości wspar-

cia przedsiębiorców, niezwykle pomocne byłoby chwilowe

odciążenie zarządzających firmami z ciążących nad nimi

obowiązków administracyjnych. Ot choćby związanych

z aktualnie prowadzoną sprawozdawczością skarbową czy

statystyczną.

Działanie w praktyce neutralne dla gospodarki dotyczy

szczególnie tych najbardziej obciążonych w proporcji do

skali biznesu – przedsiębiorców małych i średnich. Przesu-

nięcie tego niezwykle absorbującego kłopotu pozwoli na

efektywniejsze zarządzanie kryzysowe.

Piszę te słowa w sytuacji niezwykle dynamicznej. Zanim

ukażą się w druku, z pewnością gotowy będzie już pakiet

pomocowy przedstawiony przez rząd RP. Pakiet niestety,

sadząc z projektów, pisany głównie pod kątem działań PR,

zawierający po części wsparcie pozorne, zazwyczaj uznanio-

we, przemycający oprócz pomocy, także obostrzenia

i utrudnienia dla przedsiębiorców.

Pakiet nie podarowany, a wymuszony. Pakiet jakże różny,

od miliardowej pomocy oferowanej swoim przedsiębiorcom

przez rząd niemiecki, czy wspomniany już brytyjski. Pakiet

spóźniony, który gotowy będzie najwcześniej po upływie

4. miesięcy po zdiagnozowaniu wirusa COVID-19, a 4 tygo-

dni od pierwszego stwierdzonego przypadku w Polsce.

Oby ten pakiet nam nic nie „rozdawał”. Ważne jest, aby

w dobie zagrożenia dla naszych przedsiębiorstw, kiedy musi-

my się skupić na ich ratowaniu, choć raz nam nie zabierał! ◼

Autor jest licencjonowanym doradcą podatkowym (nr 1030). Prezes zarządu Okulscy Księgowość Sp. z o.o. i Grupy Księgowej skupiającej 7 spółek księgo-wych i audytorskich. Specjalizuje się w aspektach związanych z długofalową

optymalizacją podatkową i gospodarczą prowadzonej działalności mikro- i małych przedsiębiorców oraz outsourcingiem zatrudnienia

(„samozatrudnieniem”) i kontraktami menedżerskimi. Propagator przedsiębior-czości. Wieloletni wykładowca Alternatywnej Szkoły Biznesu i Rozwoju

Osobowego ASBIRO prowadził wykłady także na Uczelni Łazarskiego, Akade-mii Leona Koźmińskiego, Politechnice Warszawskiej i.in. W latach 2013-2014

Ekspert podatkowy ZPP. Współautor „Biblii e-biznesu 2”

OGŁOSZENIE

9 kwiecień 2020

Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw dostępna jest w sieciach

dystrybutorów prasy elektronicznej

10 kwiecień 2020

MSP

Sytuacja w chińskim sektorze produkcyjnym normalizuje

się, ale na kondycję większości polskich przedsiębiorstw

w najbliższych miesiącach o wiele większy negatywny

wpływ będą miały ograniczenia w działalności gospodarczej

i mobilności społecznej wprowadzane przez polski rząd ze

względu na zagrożenie epidemiczne oraz spowolnienie

gospodarcze w Europie i zakłócenia w działalności europej-

skich kontrahentów.

Wysiłki chińskich władz zmierzające do szybkiego restartu

gospodarki, o których pisałem w poprzednim numerze, przy-

niosły rezultaty i spełniły się umiarkowanie optymistyczne

prognozy analityków, że sytuacja ulegnie znacznej normali-

zacji w pierwszej połowie marca. Według władz chińskich

w połowie marca w całym kraju z wyłączeniem prowincji

Hubei pracować mało już ponad 90 proc. przedsiębiorstw.

Wiarygodność

Wiarygodność chińskich danych rządowych pozostawia wiele

do życzenia. Samo podjęcie pracy przez zakład nie oznacza,

że funkcjonuje on na pełnych mocach produkcyjnych. Wiele

firm wciąż boryka się z poważnymi niedoborami pracowni-

ków, a niektóre także z brakami surowców i komponentów,

jeśli ich dostawcy i podwykonawcy nie podjęli jeszcze nor-

malnych operacji.

Presja ze strony władz na jak najszybszy powrót do pracy

Poprawa warunków dla importu z Chin

Zakłócenia w transporcie towarów z Chin do Polski, opóźnienia w reali-zacji zamówień przez chińskich dostawców i wzrost ryzyka transakcyjne-go to wciąż problemy, z jakimi na co dzień borykają się pracownicy dzia-łów importu w wielu polskich małych i średnich przedsiębiorstwach.

ŁUKASZ SAREK

zmusza je do fałszowania danych o wielkości zatrudnienia,

wykorzystanych mocy produkcyjnych i ilości pracowników.

Prowadzi to do takich absurdów, że maszyny na halach

produkcyjnych pracują na pustym przebiegu, tylko po to,

żeby przedsiębiorca mógł wykazać się odpowiednim zuży-

ciem prądu.

Wzrastają moce produkcyjne

W porównaniu z końcem lutego sytuacja uległa jednak zna-

czącej poprawie i szacuje się, że chiński sektor produkcyjny

działa obecnie na 70-80 proc. normalnie wykorzystywanych

mocy produkcyjnych. Nie doszło również do nawrotu epide-

mii i powstania nowych ognisk choroby związanych z maso-

wym powrotem do zakładów rzesz pracowników zamiejsco-

wych, czego się poważnie obawiano.

Chińskie przedsiębiorstwa mają jednak do odrobienia duże

zaległości z poprzednich tygodni, zanim podejmą realizację

nowych zamówień. Moce produkcyjne nie wzrosły na tyle,

żeby możliwe było równoczesne zrealizowanie zaległych

i przyjmowanych obecnie zleceń. Należy więc liczyć się

z wydłużeniem czasu realizacji dostaw na składane obecnie

zamówienia.

Polskie firmy o ograniczonych zapasach lub działające

w branży, w której sezonowość ma duże znaczenie, silniej

odczują te zaburzenia.

11 kwiecień 2020

MSP

Poprawa w transporcie

Poprawie uległa również sytuacja w transporcie morskim.

Większość portów podjęło już normalne operacje, choć

wciąż borykają się z niedoborami pracowników ograniczają-

cymi przepustowość. Armatorzy funkcjonują normalnie.

W celu zminimalizowania drastycznego wpływu spadku

wysyłek eksportowych z Chin na koszty, przewoźnicy doko-

nali w ubiegłych tygodniach znacznych cięć w siatce połą-

czeń, co poskutkowało obniżeniem mocy transportowych.

O ile obecnie występuje względna równowaga między popy-

tem a podażą na frachty, to biorąc pod uwagę powrót chiń-

skich zakładów do pracy, popyt wzrośnie i stawki frachtowe

na eksport z Chin na kwiecień już nieco wzrosły. Gorzej

przedstawia się sytuacja z transportem lotniczym. Połowa

towarów przewożonych powietrzem jest transportowana

w lukach towarowych samolotów pasażerskich.

W celu ograniczenia rozprzestrzeniania się wirusa zawieszo-

no wiele lotów pasażerskich, co znacznie ograniczyło do-

stępne moce przewozowe i w połączeniu z odbiciem aktyw-

ności chińskich producentów sprawiło, że stawki frachtowe

znacząco wzrosły. Alternatywą dla obu rodzajów transportu

jest transport kolejowy, który w znacznie mniejszym stopniu

padł ofiarą zakłóceń. Jako alternatywa dla transportu lotni-

czego to cenowo atrakcyjna opcja. Możliwości transportu

kolejowego ze względu na ograniczoną przepustowość są

w porównaniu do transportu morskiego bardzo ograniczone.

Zwiększony popyt wywiera presję na wzrost cen, które i tak

są znacznie wyższe niż stawki frachtu morskiego, co w wy-

padku wielu towarów niweluje korzyści z przewozu koleją.

Dla części jest to jednak alternatywa, którą należy wziąć pod

uwagę. Ogólnie jednak sytuacja w transporcie z Chin uległa

znacznej poprawie i nie jest to już obecnie element, który

blokuje przepływ towarów z Chin do Polski.

Podwyższone ryzyko współpracy

Wciąż należy liczyć się ze stosunkowo wysokim ryzykiem

transakcyjnym związanym z możliwym zawieszeniem działal-

ności i bankructwami chińskich kontrahentów. Drastyczne

obostrzenia w przepływie towarów i osób i nakaz czasowego

wstrzymania działalności gospodarczej przez absolutną

większość przedsiębiorstw wprowadzone chińskie władze

w walce z powstrzymaniem rozprzestrzeniania się koronawi-

rusa praktycznie sparaliżowało chiński sektor produkcyjny

i wpłynęło bardzo niekorzystnie na stan gospodarki.

W pierwszych dwóch miesiącach br. eksport spadł o 17,2

proc. rdr. Spadły również inwestycje, wzrosło bezrobocie,

a wskaźnik PMI w sektorze produkcyjnym zanurkował do

wartości 40,3. Prognozy wzrostu gospodarczego są mało

optymistyczne. Szacunki za pierwszy kwartał wskazują na

ujemny wzrost gospodarczy na poziomie 9-13 proc. Trudno

wierzyć, że tych warunkach kierownictwu KPCh naprawdę

uda się zniwelować straty i utrzymać roczny wzrost na pla-

nowanym poziomie 6 proc. Prognozy zagranicznych eksper-

tów wskazują na możliwe spowolnienie wzrostu w skali całe-

12 kwiecień 2020

MSP

REKLAMA

go roku do poziomu znacznie poniżej 5 proc. z analizami

wskazującymi na możliwość spadku nawet do 1,4 proc.

Rozprzestrzenianie się wirusa

Chińscy producenci będą musieli w najbliższym czasie zmie-

rzyć się z kolejnym problemem – rozprzestrzenianie się

wirusa na świecie, szczególnie w gospodarkach rozwinię-

tych, może spowodować gwałtowne zwolnienie gospodar-

cze i drastyczny spadek zamówień zagranicznych. Będzie to

miało istotny wpływ na kondycję finansową chińskich

przedsiębiorstw, szczególnie tych nastawionych na rynki

eksportowe.

Chińskie władze wprowadziły znaczne realne ulgi dla przed-

siębiorstw: czasowe zaprzestanie pobierania lub obniżenie

świadczeń społecznych do czerwca, które ma zmniejszyć

finansowe obciążenia przedsiębiorstw o 86 mld USD, zwięk-

szenie puli niskooprocentowanych kredytów rządowych,

cięcia stóp procentowych oraz zalecenia dla banków odro-

czenia spłaty kredytów aż do lipca, szczególnie dla firm,

które już mają problemy ze spłatą zadłużenia.

Te działania wpływają na poprawę sytuacji przedsiębiorstw

i jak na razie zapobiegają fali bankructw. Sytuacja daleka

jest jednak od pełnej stabilizacji, gdyż sprzedaż detaliczna

spadła w pierwszych dwóch miesiącach o ponad 20 proc.,

zaledwie 60 proc. firm świadczących usługi dla ludności pod-

jęło pracę, a nastroje konsumentów wciąż są stosunkowo

słabe, co oznacza, że chińskie przedsiębiorstwa mają ogra-

niczone możliwości zrekompensowania spadku zamówień

zagranicznych sprzedażą na rynku krajowym.

Drastyczne ograniczenia

Polskie władze, podobnie jak rządy wielu innych państw,

poszły drogą drastycznego ograniczania działalności gospo-

darczej i mobilności społecznej. Bezpośrednim rezultatem

tych działań będzie znaczny spadek konsumpcji wynikający

z praktycznego zamknięcia lub co najmniej drastycznego

ograniczenia działalności w wielu branżach usługowych

i w sprzedaży detalicznej, którego nie zniweluje wzrost

obrotów w kanałach sprzedaży wysyłkowej.

Dalsze gospodarcze skutki decyzji rządu w postaci możliwe-

go spadku zatrudnienia lub cięć wynagrodzeń, a co za tym

idzie spadku dochodów społeczeństwa, spadku nastrojów

konsumentów, mogą być przyczyną bankructw wielu mikro,

małych i średnich przedsiębiorstw. Polskie firmy już boryka-

ją się z utrudnieniami związanymi z zaleceniami stosowania

pracy zdalnej i odejściem części pracowników na urlopy

opiekuńcze z powodu zamknięcia szkół. Te czynniki będą

miały w najbliższych miesiącach o wiele większy wpływ na

działalność i kondycję firm niż ulegające stopniowemu osła-

bieniu zaburzenia w imporcie z Chin.

Ze względu na długotrwałość procesów produkcyjnych

i logistycznych w imporcie z Chin polscy importerzy są obec-

nie dodatkowo narażeni na wzrost ryzyka walutowego.

Groźba recesji w Europie i na świecie wywindowała ceny

USD. W ciągu ostatnich dwóch tygodni kurs na parze PLN/

USD wzrósł o niemal 14 proc., co już jest poważnym pro-

blemem. Dalszy wzrost wartości USD grozi poważnym wzro-

stem ceny produktu wyrażonej w złotówkach, co może spo-

wodować utratę większości zysków, a w wypadku produk-

tów niskomarżowych, wręcz straty.

Problem dotyczy głównie importerów, którzy nie zabezpie-

czyli się przed możliwym skokiem cen walut, a rozliczenia

(lub większość rozliczeń) z chińskim partnerem będą doko-

nywane tuż przed lub po realizacji zamówienia. Sytuacja

jest natomiast korzystna dla polskich producentów, którzy

konkurują z chińskim importem, pod warunkiem oczywiście,

że w warunkach ograniczeń w działalności gospodarczej

i spadku popytu będą mogli tę okazję wykorzystać. ◼

Autor jest analitykiem rynku chińskiego i konsultantem w Foray China

13 kwiecień 2020

MSP

Łańcuchy dostaw zostały przerwane w skali całego kraju,

europejskiego rynku oraz całego świata. Podczas gdy polski

rząd zapowiada programy pomocowe dla biznesu, inne kraje

już dawno działają w tym obszarze. Przy okazji pokazała się

nowa tendencja. Polscy przedsiębiorcy nie tyle chcą się

optymalizować, ile szukają możliwości zachowania majątku,

przetrwania firmy do końca kryzysu i znalezienia nowych

perspektyw.

Walka o Wielką Brytanię

Wielka Brytania skutecznie walczy o zachowanie rynku, Choć

wiele osób oburza sposób, w jaki Wielka Brytania reaguje na

koronawirusa i zarzuca brytyjskiemu rządowi brak ochrony

przed pandemią w zakresie ludzkiego zdrowia i życia, to

z pewnością nie można powiedzieć, że obecny rząd Borisa

Johnsona nie dba o gospodarkę i przedsiębiorców. Premier

stara się wyraźnie możliwie długo utrzymać w pełni funkcjo-

nujący rynek. Wielka Brytania wprowadziła niemal na

Jak chronić firmę przed skutkami pandemii i polskim fiskusem?

Epidemia koronawirusa postawiła większość przedsiębiorców w bezpre-cedensowej sytuacji. Niemalże cała gospodarka nagle zamarła i – co gorsza – nie wiadomo kiedy może to się zmienić.

AGNIESZKA MORYC

samym początku kryzysu związanego z COVID-19 pakiet

skierowany do przedsiębiorców, który ma pomóc przetrwać

pracodawcom trudne czasy.

Wielka Brytania ma bowiem świadomość, że to od firm –

w dużej mierze właśnie działających w sektorze małych

i średnich przedsiębiorstw – zależeć będzie co się stanie,

gdy pandemia wygaśnie.

W pakiecie wspierających przedsiębiorców znalazły się

m.in.: plan zachowania miejsc pracy z dopłatami do

80 proc. wynagrodzenia pracowników, program przejęcia

przez państwo zobowiązań z tytułu zasiłków chorobowych

pracowników, odroczenie podatku VAT oraz podatku docho-

dowego, dofinansowanie dla firm (10.000-25.000 funtów)

oraz preferencyjne pożyczki dla przedsiębiorstw – nawet do

5 mln funtów.

Możliwością uzyskania wsparcia objęte są wszystkie bez

wyjątku brytyjskie podmioty gospodarcze. Procedury są

minimalne – według Brytyjczyków ta ochrona po prostu się

firmom należy.

14 kwiecień 2020

MSP

Co na to przedsiębiorcy?

Brytyjski rynek nie czuje jeszcze tego zamrożenia co polski.

Do 21 marca funkcjonował niemalże bez większych zakłó-

ceń i anomalii. Nie słychać więc głosów niezadowolenia –

przeciwnie. Program w połączeniu z tym, co rząd dodatko-

wo oferuje samym pracownikom z pominięciem pracodaw-

ców, wydaje się spójny, przemyślany i gwarantujący szybkie

odzyskanie równowagi.

Dlaczego kwestie opłacania składek na ubezpieczenia spo-

łeczne w ogóle nie wchodzą w zakres brytyjskiego pakietu,

a przedsiębiorcy nie upominają się o nie tak jak w Polsce?

Bo składki na ubezpieczenia społeczne są blisko 10-krotnie

niższe niż w Polsce, a brytyjski przedsiębiorca odprowadza

rocznie mniej więcej równowartość miesięcznej składki ZUS.

Z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że dzię-

ki obecnym działaniom rządu Borisa Johnsona oraz działa-

niom spodziewanym w najbliższym czasie – jak obniżanie

podatków i dodatkowe zachęty do otwierania nowych firm –

Wielka Brytania jako jedyna w skali Europy wyjdzie obronną

ręką z kryzysu. Mówi się też, że globalna sytuacja z pewno-

ścią wpłynie po raz kolejny na wydłużenie po raz kolejny

okresu przejściowego związanego z Brexitem. Wszystkie

wewnętrzne regulacje brytyjskie, które miały wejść w tym

roku, jak np. regulacja IR35, która mogła dotknąć niektóre

spółki LTD, już teraz zostały odroczone o cały rok.

Polski biznes wykonuje ucieczkę do przodu

Paradoksalnie potrzeba było globalnego kryzysu epidemicz-

nego, by polscy przedsiębiorcy zaczęli patrzeć na optymali-

zację z szerszej perspektywy i szukać szans tam, gdzie

wcześniej widzieli więcej zagrożeń. W sytuacji, gdy Polska

prawdopodobnie jedynie odroczy zobowiązania wynikające

z VAT, PIT, CIT i ZUS, to ogromnej rzeszy firm grozi utrata

płynności finansowej i bankructwo. Działania rządowe jak

się zdaje, jedynie odroczą cały proces o rzeczone trzy mie-

siące. Oczywiście pamiętajmy także, że samo odroczenie

nastąpi jedynie pod warunkiem, że firmy przejdą całą

machinę biurokratyczną i uzyskają zgodę na późniejszą

spłatę danin publicznych.

COVID-19 zmienił perspektywę polskiego przedsiębiorcy,

który widząc, co się dzieje, zaczął szukać ucieczki do przo-

du, myśląc o tym, co będzie za miesiąc, trzy miesiące, po

ustaniu pandemii oraz za rok czy dwa. Firmy wybierając

nadal popularną Wielką Brytanię czy bardzo obiecujący kie-

runek stanu Delaware, dają sobie szansę nie tylko na prze-

trwanie, ale też na rozwój. Kilku klientów Admiral Tax mó-

wiło ostatnio wprost, że to najlepsza motywacja, by w koń-

cu szukać rynku także poza Polską. Mimo niewesołej sytua-

cji, w jakiej znalazła się gospodarka, to takie decyzje pol-

skich firm cieszą i dają nadzieję. Zgodnie z teorią zarządza-

nia każdy kryzys stanowi także szansę i widać, że Polacy tę

prawidłowość znają i rozumieją. ◼

Autorka jest dyrektore zarządzającyn kancelarii prawno-podatkowej Admial Tax, ekspertem optymalizacji międzynarodowej.

Masz pytania? Napisz: agnieszka.moryc@admiral.tax

OGŁOSZENIE

15 kwiecień 2020

MSP

Domena

MSPortal.pl szuka inwestora lub wspólnika

kontakt: oferty@biznes2biznes.com

16 kwiecień 2020

MSP

Premier Mateusz Morawiecki może i jest dobrym mówcą, ale to Emmanuel Macron i Viktor Orban stanęli na wysokości zada-

nia i podali konkretne propozycje, pozwalające przetrwać małym i średnim przedsiębiorstwom.

Niestety nasz rząd i jego przedstawiciele mydlą nam jedynie oczy. Jesteśmy wdzięczni za próbę, która niestety okazała się

jedynie dobrą zagrywką PRową, co mimo wszelkich pozytywnych myśli z naszej strony, było do przewidzenia. Jako przedsię-

biorcy zrzeszający się w wielu ruchach, fundacjach i inicjatywach społecznych od początku wyciągaliśmy pomocną dłoń

w celu wspólnego opracowania optymalnego programu pomocowego, który będzie w sposób rzeczywisty mógł uratować

gospodarczo ogrom polskich firm, ponieważ to z jej właścicielami, czyli polskimi przedsiębiorcami byłyby konsultowane real-

ne obawy oraz problemy zaistniałej sytuacji i wspólnie mielibyśmy szansę wypracować dobre rozwiązania.

Jako Unia Polskich Przedsiębiorców zwracaliśmy się z taką inicjatywą na samym początku kryzysu. Dobre postulaty pojawiały

się również ze strony pana Adama Abramowicza, rzecznika MiŚP, który zna realną sytuację polskich przedsiębiorców zdecy-

dowanie lepiej niż politycy, jednak tutaj również nie spotkało się to z aprobatą rządzących, mających swój pomysł w żaden

sposób nie wpływający realnie na pomoc polskim przedsiębiorcom zagrożonych bankructwem.

Rzucanie hasłowo 212 miliardów złotych, z których tak naprawdę nic nie wynika jest obrazą dla ponad 2 milionów przedsię-

biorców, utrzymujących krajową gospodarkę i dających miejsca pracy. Tak łatwo rzucona kwota to puste słowa bez pokrycia,

bo z czego i czyje to pieniądze Pan Premier chce rozdawać i kto miałby je tak naprawdę otrzymać? Być może do kogoś tra-

fią, ale na pewno nie jest to pomoc przedsiębiorcom, którzy w rządowej tarczy antykryzysowej zostali bardzo umiejętnie

pominięci, a tym samym skazani na porażkę w nierównej walce z przeciwnikiem.

Jako Państwo do niedawna mieliśmy pieniądze na liczne przywileje, które ochoczo rozdawane były na premie dla budżetów-

ki, dla firm państwowych, na kolejne 13., 14., wszelkie programy PLUS+, a nam przedsiębiorcom sukcesywnie dokręcaliście

śrubę w imię wszechobecnego uszczelniania systemu.

Zabranianie wszystkiego co tylko można bez oglądania się na krzywdy ludzkie jak np. kobiet z Ruchu Społecznego Matki

Komentarz Unii Polskich Przedsiębiorców do wystąpienia Premiera i Prezydenta na konferencji dotyczącej planu tarczy anty-kryzysowej dla polskich przedsiębiorców Szanowni Państwo, Oglądaliśmy to wystąpienie kilka razy, ale niestety nie usłyszeliśmy żadnych konkretów do-tyczących nas, przedsiębiorców. Powtarzane w koło jak mantrę puste słowa, że 'jest źle, bę-dzie gorzej, musimy sobie dać radę, bo jest źle… z całym szacunkiem, ale „ręce opadają" lub ładniejszą polszczyzną, mówiąc – ciężko w jakikolwiek racjonalny sposób to skomentować.

17 kwiecień 2020

MSP

Kontra ZUS, gdzie przedsiębiorcze matki, które tylko dlatego, że prowadząc biznes postanowiły zajść w ciąże są bezprawnie

karane przez inspektorów i urzędników z ZUS brakiem wypłat należnych im świadczeń jest niepojęte, zwłaszcza w sytuacji,

kiedy teraz te kobiety są całkowicie pozbawione środków do życia oraz możliwości zarabiania i prowadzenia swoich firm.

Nikt nie wziął pod uwagę tych rodzin, w większości przypadków wielodzietnych, które nie mogą starać się w chwili obecnej

nawet o sławetny zasiłek opiekuńczy, ponieważ znaczna większość z nich jest bezprawnie wyrzucona z ubezpieczeń.

Jest taka część narodu, która pracuje 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, bez L4 i urlopów, bo nas przedsiębiorców

kodeks pracy nie obowiązuje i nas na to zwyczajnie nie stać. Pracujemy na chleb dla naszych rodzin i na daniny, by premier

naszego rządu mógł je roztrwaniać na coraz to nowsze pomysły i programy socjalne.

Ta część narodu, my mikro, mali i średni przedsiębiorcy nie chcemy żadnych przywilejów, przywykliśmy już żyć i pracować

w państwie wyzysku ludzi uczciwych i przedsiębiorczych, jednak teraz, kiedy zabroniono nam zarabiania z przyczyn oczywi-

stych, a jednocześnie obowiązujące przepisy zmuszają nas do ponoszenia pełnych kosztów tj. ZUS, podatków i wielu innych

oczekujemy realnych i natychmiastowych działań i decyzji ze strony rządu tu i teraz.

Wzywamy do natychmiastowego wprowadzenia postulatów, które są w stanie uratować tysiące polskich firm:

1. Dobrowolny ZUS na 6 miesięcy oraz zawieszenie wszystkich innych płatności do ZUS takich jak np.: rozłożenie na raty

zaległego zobowiązania.

2. Zawieszenia rat leasingów i kredytów dla wszystkich grup społecznych bez wyjątku.

3. Odblokowanie środków pieniężnych zgromadzonych na kontach VAT, których wypłaty są wstrzymywane przez Urząd

Skarbowy nierzadko ze złamaniem ustawowych terminów ich wypłat.

4. Odblokowanie pieniędzy z rachunków Split Payment.

5. Wstrzymanie poboru podatków m.in. od nieruchomości do czasu ustąpienia kryzysu.

6. Odłożenie w czasie wprowadzania nowej matrycy VAT która ma zacząć obowiązywać od 01.04.2020.

7. Wstrzymanie egzekucji komorniczych mikro, małych, średnich przedsiębiorstw.

Jako przedstawiciele przedsiębiorców i konsumentów domagamy się również rozwiązań długofalowych, by nasza gospodarka

nie była tak mocno zależna od zewnętrznych czynników takich jak kryzys wywołany wirusem SARS-CoV-2.

Rząd Polski w strategii długofalowej powinien dbać o te gałęzie przemysłu, które są strategiczne dla funkcjonowania naszego

Państwa, a dziś obawiamy się, że tak nie jest.

Na razie premier Morawiecki zawiódł nas na całej linii po raz kolejny, pokazując jak bardzo rząd jest oderwany od rzeczywi-

stości obywateli i realiów prowadzenia w Polsce działalności gospodarczej. Kryzys dotyka nas wszystkich, jednak tak samo

jak rząd 'walczy' teraz o przetrwanie gospodarcze całego kraju, tak każdy przedsiębiorca walczy o przetrwanie w ogóle...

swojej firmy, swoich pracowników, swojej rodziny.

Teraz jest dla Pana i Pańskiego rządu najważniejszy test.

Czy go zdacie? Czas pokaże.

Z poważaniem

Łukasz Malczyk

prezes

Unia Polskich Przedsiębiorców

https://www.facebook.com/uniapolskichprzedsiebiorcow1/

www.upp.com.pl

tel.: 667 153 919

18 kwiecień 2020

MSP

Najskuteczniejszym lekarstwem jest zatrudnianie osób nie-

pełnosprawnych z wielokrotnym odpisem na Fundusz. Na

pewno słyszałeś o niepełnosprawnych, na których przysłu-

guje jednokrotny odpis na PFRON. Zatrudniając taką osobę,

możesz zredukować miesięczną wpłatę kary o 2.113 zł.

Czy przy obecnych całkowitych kosztach zatrudnienia, które

dla płacy minimalnej wynoszą około 3.135 zł, jest to propo-

zycja atrakcyjna? Na pewno nie tak bardzo, jak w przypadku

zatrudnienia OzN z trzykrotnym odpisem na PFRON (6.339

zł) i czterokrotnym (8.452 zł).

Gdy spojrzysz na liczby i przekalkulujesz, zrozumiesz, że

pensję pracowników sfinansujesz całkowicie z tego, co na

PFRON nie oddasz. Jeszcze możesz zatrzymać w firmie spo-

ro gotówki. Nie warto gromadzić rezerw na ciężkie czasy?

Koronawirus udowodnił, że trzeba być przygotowanym

nawet na scenariusze, których by się nikt nie spodziewał.

Dwie postawy

W podejściu do likwidacji wpłat kar na PFRON firmy prezen-

Jak zamieniać kary wpłacane do PFRON na zysk firmy? Część 2.

W pierwszej części artykułu wyjaśniliśmy sobie, że pieniądze, które wpłacasz co miesiąc na PFRON, to nie żadne wpłaty obowiązkowe jak próbują ci wmówić. To są KARY. Potraktuj je jak wirusa, który powoli dewastuje zdrowy organizm i stopniowo go osłabia.

MARCIN PIECHOTA

tują dwie postawy. Żółwia i lisa. Ten pierwszy kroczy, myśli

i działa powoli. Przyzwyczaił się do zwiększającego się cię-

żaru na skorupie. Jest typowym przykładem osobnika, który

poddał się syndromowi gotującej się żaby. Na propozycję

zmian ma najczęściej przygotowaną odpowiedź: ewolucja

TAK, rewolucja NIE. W praktyce oznacza to, aby nie zawra-

cać mu głowy. Chowa się do skorupy – swojego bezpiecz-

nego, małego świata. Nie ma ochoty na radykalne zmiany.

Dobrze jest – jak jest.

Lisy postępują inaczej. Zrobią wszystko, aby jak najszybciej

dobrać się do kurnika wypełnionego smakołykami. Po co

i na co czekać? Działa szybko.

Spójrzmy jak z problemem kar na PFRON, poradziłby sobie

nasz odważny rudzielec. Firma zatrudnia 270 osób na eta-

tach. Załóżmy, że pracują już niepełnosprawni. Aby płace-

nie kar zredukować do zera, wystarczy obsadzić niepełno-

sprawnych na 12 etatach (6 proc. z 200). Jak to zrobić

w firmie produkcyjnej?

Za biurkiem pracuje niewielu a do ciężkiej pracy potrzeba

ludzi zdrowych. Co najwyżej z pojedynczym odpisem na

19 kwiecień 2020

MSP

PFRON lub potrójnym (przy odrobinie szczęścia) można

znaleźć.

Lis zdaje sobie sprawę, że gdy pójdzie w ślady żółwia,

będzie płacił kary na Fundusz. Ponad 304.400 zł łącznie za

12 miesięcy odda do PFRON. Przecież to obłęd pozbywać

się w pocie czoła zarobionej gotówki. Kalkuluje, że najszyb-

szym i najwygodniejszym sposobem byłoby zatrudnienie

trzech OzN, posiadających schorzenie szczególne i znaczny

stopień niepełnosprawności. Przyniesie to również maksy-

malny zysk finansowy firmie.

Osobom z czterokrotnym odpisem zaproponowałby wyna-

grodzenie na przykład po 3.000 zł brutto. Zamiast zapłacić

na Fundusz, opłaci pensje pracownikom i rocznie pozostawi

na firmowym koncie ponad 174.168 zł. Czyż nie jest to

Eldorado? Czy nie warto spakować się i wyruszyć do cudow-

nej krainy obfitości jak najszybciej?

Zatrudnienie na odległość

Optymalnym rozwiązaniem jest zatrudnienie OzN jako pra-

cowników zdalnych. Lis nie musi dostosowywać miejsc pra-

cy pod kątem ich niepełnosprawności. Nie musi również

martwić się o bariery architektoniczne. Rekrutacje może

prowadzić online. Kurier dostarcza i odbiera podpisane do-

kumenty. Niepełnosprawni mają swoje komputery i telefony

i mogą z nich korzystać do wykonywania zadań powierzo-

nych im przez pracodawcę. Odchodzą dodatkowe koszty.

Jednocześnie zdaje sobie sprawę z bardzo ważnej sprawy.

Proponując godziwe wynagrodzenie, może ściągnąć do sie-

bie najlepszych z terenu całej Polski. Deficyt pracy zdalnej

jest ogromny, a w fachowcach można przebierać jak w ulę-

gałkach. Piszę to z pełną odpowiedzialnością jako rekruter.

Gdybym żółwiowi zaproponowałbym zatrudnienie pracowni-

ków zdalnych, wpadłby w panikę. Praca na odległość? To

dla nas coś nowego. A co oni mieliby robić.? Na to ostatnie

pytanie często mam chęć odpowiedzieć, że mogą domki

z zapałek kleić. Gdy jest już gotowy, podpalają go i rejestru-

ją wszystko na smartfonie i przesyłają do firmy film raz na

tydzień. Czy taka praca ma jakikolwiek sens?

Lis nie ma takich dylematów jak żółw. Widzi potencjalny

zysk, a nie dziesiątki problemów. Zrobi wszystko, aby zaję-

cie dla niepełnosprawnych znaleźć. Z doświadczenia wiem,

że jego pomysł może nie spotkać się z uznaniem pracowni-

ków stacjonarnych. Główną przyczyną może być to, że będą

traktować ich jak potencjalną konkurencję. Zagrożenia się

unika – nawet najmniejszego gasząc pożar w zarodku.

Następną barierą może być to, że nie wyobrażają sobie

zdalnej współpracy. Mam nadzieję, że koronawirus uzdrowi

podejście wielu pracodawców do tego tematu. Lis musi

strategicznie do niego podejść. Zaprasza na spotkanie pra-

cowników. Przedstawia w pierwszej kolejności straty finan-

sowe, jakie powodują kary płacone do PFRON. Najlepiej

w okresie pięciu lat – większa kwota robi większe wrażenie

na słuchaczach.

Wyciekające pieniądze

Następnie prezentuje optymalne rozwiązanie największego

problemu – wyciek pieniędzy z firmy. Każdy pracownik powi-

nien zrobić wszystko, co w jego mocy, aby nie dopuścić do

takiej sytuacji. Akcentuje, prezentując wyliczenia, że niepeł-

nosprawni pracownicy są w rzeczywistości bezkosztowi i

„przynoszą” gotówkę do firmy.

Lis powinien uświadomić, że pracownicy zdalni są wspar-

20 kwiecień 2020

ciem dla pracowników stacjonarnych. Pełnią funkcję pomoc-

niczą. Mogą wykonywać zadania czasochłonne, nudne itp.

Spowoduje to, że obecni pracownicy będą mieli więcej cza-

su na bardziej ambitne wyzwania, rozwój itp. Główny cel

zatrudnienia OzN to tak naprawdę chęć uniknięcia płacenia

bolesnych kar na PFRON. Szczerość to podstawa i pierwsza

zasada komunikacji z pracownikami. Gdy dotychczasowym

pracownikom zostanie zapewniony komfort psychiczny po-

przez dokładne wyjaśnienie wszystkich kwestii i wątpliwości,

sukces zostanie osiągnięty. Poczują się częścią tego projek-

tu i… bez problemu znajdą zajęcie dla trzech, sześciu czy

kilkunastu nowych pracowników zdalnych.

A jak lis może dodatkowo zmotywować pracowników do

intelektualnego wysiłku? Zorganizować mały konkurs. Bo-

dziec finansowy. Dlaczego właściciel nie może podzielić się

zaoszczędzoną gotówką? Dlaczego ma być skąpcem? Niech

zafunduje roczną premię dla pracowników działów, którzy

zorganizują najwięcej miejsc pracy dla nowych pracowni-

ków. Podpowiadam takie rozwiązanie, jako ostateczność.

W przypadku, gdy strach całkowicie przytłoczy empatię.

Zastanówmy się co niepełnosprawni, z poczwórnym odpi-

sem na PFRON mogą robić w firmie produkcyjnej? Osoby

z bardzo dobrą znajomością Excela świetnie sprawdzą się

jako analitycy baz danych. Znam wielu bardzo dobrych

i skutecznych sprzedawców telefonicznych, tłumaczy po

studiach magisterskich, pracowników działów HR, copywri-

terów. Rozmawiałem również z adwokatem z wieloletnim

doświadczeniem poruszającym się na wózku inwalidzkim,

gotowym podjąć pracę na UoP. A gdy pomysłów brak? Zaw-

sze można zatrudnić infobrokerów przeczesujących zasoby

Internetu (biały wywiad). Kreatywnym trzeba być i puścić

wodze wyobraźni

Na zakończenie podzielę się ciekawostką. Osoba niepełno-

sprawna może pracować na dwóch etatach u dwóch róż-

nych pracodawców. A co najciekawsze, obaj odliczą sobie

czterokrotny odpis na PFRON. W następnym odcinku pod-

powiem lisom jak sprytnie to wykorzystać.

P.S. W styczniu 2020 padł rekord wpłat kar do PFRON –

417.253.531 zł. ◼

Autor jest HR Business Partnerem, konsultantem oraz rekruterem wyspecjalizowanym w wyszukiwaniu niepełnosprawnych pracowników.

Kieruje się zasadą optymalnego doboru pracowników zarówno pod względem ich kwalifikacji jak i korzyści finansowych płynących dla pracodawców.

www.ZEROnaPFRON.pl

REKLAMA

MSP

21 kwiecień 2020

Raporty Gazety MSP

22 kwiecień 2020

Freelancing – kompendium wiedzy

Urszula Poszumska

Wydawnictwo Todo La Mancha

E-book o freelancingu, pracy zdalnej, własnej firmie. To 180 stron pełnych konkretnej

wiedzy, życiowych przykładów i przydatnych wskazówek. E-book jest podzielony na pięć ob-

szernych rozdziałów: fakty i mity o pracy zdalnej; aspekty prawne i formalne: formy działal-

ności, podatki, ZUS, zakładanie firmy; finanse freelancera: cennik, koszty, oszczędzanie,

zatory płatnicze; organizacja pracy freelancera: organizacja przestrzeni i czasu, przydatne

aplikacje i programy; promocja i marketing: typy klientów, szukanie zleceń, strategia promo-

cji biznesu. Dostępny w licznych księgarniach online, w tym Empik, Virtualo.

Jak czytać ludzi

Robin Dreeke, Cameron Stauth

Wydawnictwo Kompania Mediowa

Określone sygnały pozwalają określić, czy dana osoba zasługuje na zaufanie. Dotyczy to nie

tylko mowy ciała, lecz również dotychczasowego modelu zachowania oraz podejścia do oto-

czenia. Jednym z określeń często używanych przez autora jest „inwestycja w innych”.

Zgodnie z założeniami opracowanego przez autora systemu, to jedna z najlepiej rokujących

przesłanek. Jeśli ktoś okazuje nam zaufanie, stara się poszerzyć relację, włączając nas do

grona swoich znajomych, wykorzystuje dla naszego dobra zobowiązania, jakie mają wobec

niego inni, to oznacza, ze zakłada, iż znajomość potrwa dłużej i będzie obopólnie korzystna,

a czas pozwoli zweryfikować trafność decyzji i wyciągnąć konsekwencje. To dopiero punkt

wyjścia do dalszych rozważań, popartych przykładami z doświadczeń pracy w FBI.

50 najlepszych technik coachingowych

Gillian Jones, Ro Gorell

Wydawnictwo REBIS

Ten praktyczny przewodnik opisuje większość sytuacji coachingowych, dostarczając przydat-

nych ćwiczeń, modeli i schematów. Przeprowadza szczegółowo przez cały proces: od nawią-

zania relacji coachingowej z klientem, przez określenie jego potrzeb, wybór właściwego

narzędzia i rozwiązanie problemu lub konfliktu, po wzmocnienie pewności siebie i usprawnie-

nie działania klienta. Odpowiada także na wyzwania współczesności, oferując coaching roz-

woju kobiet i pracowników organizacji w okresie zmian.

Jakoś wkrótce

Zach Weinersmith, Kelly Weinersmith

Wydawnictwo Insignis

Przezabawnie ilustrowany przewodnik po technologiach przyszłości, w którym przeczytacie

między innymi o tym, jak po taniości wystrzelić statek w głęboki kosmos oraz jak wydrukować

sobie w 3D jakiś narząd.

W tej błyskotliwej i pełnej humoru książce uznany rysownik komiksowy Zach Weinersmith wraz

z Kelly Weinersmith, czynnym naukowcem i badaczem, opowiadają, co czeka nas w najbliższej

przyszłości – od robotycznych rojów po tostery zasilane fuzją jądrową. Wnioski z ich badań

i rozmowy z czołowymi naukowcami umożliwiły autorom udzielenie odpowiedzi na pytanie,

dlaczego potrzebujemy takich technologii, jak będą one działały i co stoi im na przeszkodzie.

NOWOŚCI WYDAWNICZE

23 kwiecień 2020

Cyfrowy minimalizm. Jak zachować skupienie w hałaśliwym świecie

Cal Newport

Wydawnictwo Studio Emka

W swojej szczególnej, aktualnej i pobudzającej do myślenia książce autor "Pracy głębokiej"

przedstawia oryginalną filozofię korzystania z nowych technologii. Cyfrowi minimaliści są

wokół nas. To ci spokojni, szczęśliwi ludzie, którzy potrafią prowadzić długie rozmowy bez

ukradkowego zerkania na telefon. Zatopić się w lekturze ciekawej książki albo majsterkowa-

niu czy relaksującym porannym bieganiu. Umieją bawić się z przyjaciółmi i rodziną bez obse-

syjnej potrzeby dokumentowania tego faktu. Potrafią zasięgnąć informacji o najważniejszych

wydarzeniach, ale nie czują się przez nie przytłoczeni. Nie obawiają się, że coś ich omija, bo

wiedzą, które zajęcia mają sens i zapewniają im satysfakcję.

Efekt latte. Dlaczego nie trzeba być bogatym, by mieć bogate życie

David Bach, John David Mann

Wydawnictwo Studio Emka

David Bach, legendarny ekspert do spraw osobistych finansów, i mistrz narracji John David

Mann opowiadają historię dwudziestoparoletniej redaktorki z Nowego Jorku. Zoey Daniels

pracuje w magazynie podróżniczym, lubi swoje zajęcie i jest w tym dobra – gorzej radzi sobie

z własnymi finansami, przytłoczona studenckim kredytem i zadłużeniem na karcie kredytowej.

Dziewczyna nie umie poradzić sobie z tym zapętleniem – dopóki, namówiona przez swą sze-

fową, nie nawiąże pogawędki ze starszym mężczyzną pracującym w urokliwej brooklyńskiej

kawiarni. Tych dwoje dojrzałych ludzi odsłoni przed nią „trzy sekrety wolności finansowej”

i trzy mity na temat finansów. W ciągu pełnego emocji tygodnia Zoey odkryje, że życie osób

z jej otoczenia jest bogatsze i bardziej złożone, niż się jej wydawało. A dzięki prostym

i sprawdzonym wskazówkom Henry’ego ona również będzie mogła rozpocząć takie życie.

Projekt szczęście

Gretchen Rubin

Wydawnictwo Studio Emka

Pewnego deszczowego popołudnia Gretchen Rubin doznała prawdziwego objawienia w naj-

mniej spodziewanym miejscu: autobusie komunikacji miejskiej. Zdała sobie sprawę, że „dni

są długie, ale lata krótkie. Czas mija, a ja poświęcam zbyt mało uwagi sprawom, które mają

prawdziwe znaczenie”. Postanowiła poświęcić rok, aby zrealizować swój projekt szczęście.

W tej dowcipnej i wciągającej relacji opisuje swoje przygody z dwunastu miesięcy, w trakcie

których na sprawdzała teorie dawnych mędrców, wyniki najnowszych badań oraz popularne

porady jak stać się szczęśliwszą. Dochodzi do wniosku, że nowości czynią nas szczęśliwszymi,

pieniądze dają szczęście, jeśli mądrze się je wydaje, zewnętrzny ład przyczynia się do we-

wnętrznego spokoju, a najmniejsze zmiany mogą doprowadzić do całkowitej metamorfozy.

Poznaj swoje bakterie

Nicola Temple, Catherine Whitlock

Wydawnictwo Insignis

Zwykle nieodzowne do prawidłowego funkcjonowania naszego ciała, czasem niestety szkodli-

we, mikroorganizmy są zawsze intrygujące – a teraz znajdują się na wyciągnięcie ręki!

Ten stworzony z rozmachem przewodnik po ich tajemniczym świecie zawiera przystępne opi-

sy najważniejszych bakterii zamieszkujących człowieka. Przedstawia fascynujące informacje

na temat ostatnich odkryć dotyczących antybiotyków i superbakterii oraz opowiada, jak nano-

technologia pomaga w walce z zarazkami.

Dzięki nowo nabytej wiedzy o bakteriach jeszcze lepiej zadbasz o swoje zdrowie!

Gdy już poznasz swoje bakterie, sięgnij po kolejną książkę serii – Poznaj swoje hormony!

NOWOŚCI WYDAWNICZE

24 kwiecień 2020

OFERTY DLA FIRM

25 kwiecień 2020

OFERTY DLA FIRM

26 kwiecień 2020

FINANSE

Przestój, skutkujący niemożliwością w wywiązywaniu się

z kontraktów produkcyjnych względem swoich odbiorców

trwający powyżej kilku tygodni nie wspominając o okresach

rocznych, może wykończyć każde przedsiębiorstwo.

Najpierw spowoduje utratę płynności finansowej, następnie

odejście pracowników a na końcu utratę klientów

(odbiorców), którzy po prostu przejdą do konkurencji. Więc

nawet jeżeli po jakimś czasie, odzyskamy moce produkcyj-

ne/usługowe, to nasze miejsce na rynku może być już zaję-

te przez konkurenta. Nie sztuka wiec tylko odbudować

i pokryć straty tylko zwyczajnie przetrwać do momentu,

kiedy wszystko wróci do normy.

Świadomość i potrzeba

Dziś w związku z epidemią koronawirusa, chyba każda firma

ogranicza lub całkowicie przerywa działalność. Pierwsze

pytanie do brokera ubezpieczeniowego ze strony klienta jest

oczywiste. Czy mamy to ubezpieczone lub, czy możemy to

ubezpieczyć?

„Business Interruption” (BI), ubezpieczenie przerwy w dzia-

łalności lub ubezpieczenie utraty zysku to są słowa klucze.

Jednak czy na pewno są rozwiązaniem w obecnej sytuacji?

Czy ubezpieczyciel wypłaci świadczenie odszkodowawcze?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, trzeba poznać konstrukcję

takiego ubezpieczenia. Bo nie sztuka kupić coś, co świetnie

brzmi tylko czy z tego się skorzysta. Składki nie są małe

Ubezpieczenie przerwy w działalności firmy

Do czego służy ubezpieczenie przerw w działalności, wie chyba każda firma, która przeżyła poważną szkodę. Jednak dziś „przymusowa przerwa” nabrała innego wymiaru i każda firma szuka pomysłu jak przetrwać. Są ubezpieczenia, ale czy zagwarantują przetrwanie?

GRZEGORZ WASZKIEWICZ

i choć w ostatnich latach firmy decydowały się na takie

ubezpieczenie to przekonanie zarządzających trwało rok lub

dwa. Teraz nie będzie z tym problemu i co do zasady to

dobra i konieczna decyzja. Czy jednak rozwiąże ona bieżący

problem i zagrożenie dla firmy? W przypadku koronawirusa

– niestety nie rozwiąże. Poniżej kilka zdań dlaczego.

Zakres ubezpieczenia (BI)

Przede wszystkim polisa (BI), nie istnieje sama. Jest nieroz-

łącznie powiązana z polisą ubezpieczenia majątku firmy. Od

samego początku istotne zatem jest czy majątek firmy

ubezpieczony jest na tzw. ryzykach nazwanych (konkretnie

zdefiniowane przyczyny wypadków) czy „al l

risks” (wszystkie ryzyka, tylko że z pewnymi konkretnie

określonymi włączeniami). BI zadziała tylko wtedy, jeżeli

wcześniej zadziała polis majątkowa. Innymi słowy, jeżeli

ubezpieczyciel przyjmie odpowiedzialność za pożar, zalanie

czy inne zdarzenie, to dopiero uruchomi polisę BI.

WAŻNE: Chodzi o fakt przyjęcia odpowiedzialności, a nie

wypłatę świadczenia. Ustalenia dotyczące wysokości świad-

czenia za szkodę majątkową mogą potrwać i nie determinu-

ją wypłat za BI. Aby otrzymać świadczenia z BI, trzeba rów-

nież zadeklarować i przystąpić do odbudowy lub przewróce-

nia zniszczonych części firmy.

Tak więc dzięki polisie (BI) w okresie odszkodowawczym,

czyli czasie, podczas którego firma nie działa, jak należy,

27 kwiecień 2020

FINANSE

ubezpieczyciel ponosi koszty utrzymania przedsiębiorstwa

(koszty stałe). Dodatkowo może też, o ile zostało to ujęte

w sumie ubezpieczenia, wypłacać rekompensatę utraco-

nych, potencjalnych w tym okresie zysków.

Uszczegóławiając, są to więc wydatki takie jak: płace

(fundusz płac brutto, a nawet koszty zarządu), koszty ener-

gii i innych mediów niezbędnych do funkcjonowania spraw-

nej części zakładu; koszty związane z umowami o charakte-

rze stałym, leasingi, (np. wynajem powierzchni reklamowej,

wynajem powierzchni wciąż użytkowanej).

Nie tylko produkcja

Nie tylko zakłady produkcyjne mogą skorzystać z BI. Centra

usług, biura księgowe, finansowe, restauracje, też mogą

doświadczyć katastrof powodujących przerwy w zarabianiu.

I do tego służy ubezpieczenie zwiększonych kosztów działal-

ności, jakie mogą wystąpić wskutek przerwy lub zakłócenia

działalności.

Dotyczy to m.in. kosztów wynajmu i adaptacji pomieszczeń

zastępczych, wynajmu zastępczych maszyn i urządzeń,

kosztów transportu, przesyłek ekspresowych itp.

Dodatkowe klauzule

Ubezpieczenie BI można dodatkowo rozszerzyć o dodatkowe

ryzyka, które w aspekcie bieżącej sytuacji związanej z koro-

nawirusem mogłyby wydawać się użyteczne. Są to klauzule:

• klauzulę braku mediów (utrata zysku w wyniku szkód

w infrastrukturze przesyłowej),

• klauzulę dostawców/odbiorców (utrata zysku wskutek

wystąpienia szkody majątkowej u kontrahentów),

• klauzulę ograniczonego dostępu (utrata zysku na skutek

utraty / utrudnienia dostępu do/z miejsca prowadzenia

działalności),

• klauzulę kosztów rzeczoznawców (koszty poniesione

z tytułu oględzin, analiz i ekspertyz przeprowadzanych

przez rzeczoznawców i biegłych).

Sumy gwarancyjne

Czym w BI jest Suma Ubezpieczenia. Co do zasady jest

maksymalną kwotową granicą odpowiedzialności ubezpie-

czyciela. Jest ona określana przez ubezpieczającego na pod-

REKLAMA

28 kwiecień 2020

stawie szczegółowych danych finansowych z ostatniego

zakończonego roku obrachunkowego. Dodatkowo uwzględ-

nia się przy tym tendencje rozwojowe firmy, inflację, uwa-

runkowania rynkowe, specyfikę prowadzonej działalności

gospodarczej, które to czynniki mogą mieć wpływ na wyniki

działalności gospodarczej a przede wszystkim możliwości

techniczne i organizacyjne przewrócenia zakładu do powrotu

po danej katastrofie.

Plan Zarządzania Kryzysowego

Duży wpływ na składkę ubezpieczeniową oprócz oczywi-

stych zabezpieczeń i profilaktyki ppoż ma fakt opracowania

przez firmę Planu Zarządzania Kryzysowego, czyli spisany

zestaw procedur i czynności, kto i jak ma się zajmować

całym procesem odbudowy, dostawcy maszyn, spis i lokali-

zacje konkurencji lub podwykonawców zastępczych itp. Czy

ktoś miał Plan takich działań na epidemię, warto się nad

tym zastanowić.

Przykład. Niektóre restauracje zamknęły swoje podwoje dla

klientów, ale kuchnia nie zaprzestała działać, tylko przestroi-

ła się na dostawy do domu. Inne menu, umowa z kurierami

i jest szansa, że nie tylko nie stracą klientów, a wręcz zdo-

będą nowych.

Czas

Oprócz sumy wyrażonej kwotą, mamy do czynienie jeszcze

z jednym czynnikiem, który jest zawarty w polisie, a miano-

wicie czas. Mowa tu o okresie odszkodowawczym, najpro-

ściej mówiąc, jest to czas, którego firma będzie potrzebować

do przywrócenia zdolności produkcyjnych sprzed wypadku.

FINANSE

Podsumowanie

Większość funkcjonujących w Polsce ubezpieczeń majątko-

wych ma standardowe wyłączenia odpowiedzialność ubez-

pieczyciela, dotyczące zamachów terrorystycznych czy ma-

sowych epidemii. To w związku z tym przekłada się auto-

matycznie na brak odpowiedzialności za te wydarzenia na

ryzyko przerwy w działalności. Mamy tu do czynienia trochę

z systemem naczyń powiązanych, gdzie tylko klasyczne

ryzyka majątkowe mogą aktywować polisy dotyczące

przerw w działalności.

Oczywiście są na świecie dostępne polisy, które przewidują

wypłatę świadczeń w wyniku zamknięcia firm wskutek nie-

zależnej od nich decyzji np. przez władze czy organy admi-

nistracji publicznej. Bądź jako następstwa ataków terrory-

stycznych czy wybuchu epidemii. Jednak posiadające takie

programy ubezpieczeniowe firmy należą do rzadkości,

a i same towarzystwa ubezpieczeniowe stronią od takich

ofert, co jak mniemam, w perspektywie nadchodzących lat

w odpowiedzi obecną sytuację mocno się zmieni.

Trzeba zatem dokładnie wiedzieć, co jest możliwe do ubez-

pieczenia, bo sama nazwa „ubezpieczenia przerw w działal-

ności” bez znajomości szczegółowych zapisów OWU, kon-

strukcji samego ubezpieczenia może narazić na rozczaro-

wanie lub przykrą niespodziankę w momencie zgłoszenia

roszczenia. ◼

Autor: Broker Ubezpieczeniowy – Członek Zarządu, portalu www.bezpieczenstwowbiznesie.pl. Ekspert ds. odszkodowań i PPK. W branży ubezpieczeniowej od 1999 r. Absolwent UMK w Toruniu

z tytułem MBA Dominican University w Chicago (USA)

Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw

dostępna jest w sieciach

dystrybutorów prasy elektronicznej

OGŁOSZENIE

29 kwiecień 2020

FINANSE

To fakty, które dziś, pokazują, z jaką skalą zadłużenia

będzie trzeba się zmierzyć w obecnej sytuacji ekonomicznej

wielu przedsiębiorcom i ich pracownikom.

Jak banki sobie poradzą?

Śledząc, rynek finansowy, zauważam, że nie wszystkie banki

i instytucje finansowe, były przygotowane na taki scena-

riusz. Nowe technologie, takie jak sztuczna inteligencja czy

wprowadzenie dyrektywy PSD2 miały na celu zabezpieczenie

ryzyka wyłudzeń finansowych. Tymczasem prac nad możli-

wościami wprowadzania szybkich zmian w systemach online

jest jak na lekarstwo, nie mówiąc o zabezpieczeniu procedur

dla osób nieposiadających dostępów do bankowości interne-

towej. Czas oczekiwania na połączenie na infolinii bankowej

czasem przekracza godzinę! I oczywiście zrozumiałym jest

fakt, że banki, również działają z ograniczonym personelem,

ale czy brak procedur ryzyka operacyjnego zwalnia, instytu-

cje zaufania publicznego, z obowiązku jasnych i dostępnych

dla każdego klienta procedur?

Czy można bezpiecznie „wyjechać na wakacje kredytowe”?

771 mld zł – to, według stanu na styczeń 2020 roku, wartość udzielo-nych kredytów oraz należności dotyczących gospodarstw domowych. Należności od przedsiębiorstw to kwota 393 mld zł.

EMILIA DUBIELA

Każdy z banków posiada infrastrukturę informatyczną ban-

kowych kont internetowych. Działalność bankowa przenosi

się z oddziałów stacjonarnych w świat wirtualny. A jednak

co z tego, że można złożyć dyspozycję zmiany warunków

umów kredytowych w bankowości internetowej, jak nadal

na podpisanie aneksu bank zaprasza do oddziału. Nie na

wszystkich stronach internetowych pojawiły się już jasne

komunikaty. Śmiem twierdzić, że chyba żaden z banków nie

zastosował w pełni klarownej, niebudzącej pytań i kontro-

wersji procesów zawieszenia spłaty rat.

Jak wygląda aktualna sytuacja

Jako pierwszy, możliwość zawieszenia spłat rat, ogłosił

mBank. Niestety, zawieszenie obejmuje wyłącznie ratę kapi-

tałową, co oznacza, że odsetki od kredytu nadal należy ter-

minowo regulować. W sytuacji, gdy posiadamy „młody”

kredyt, nasze odsetki wynoszą znaczną część całej raty.

W tym miejscu warto zaznaczyć, że każda instytucja finan-

sowa stosuje ten sam mechanizm naliczania wysokości rat.

30 kwiecień 2020

Mniej więcej, do połowy spłaty naszego zobowiązania,

w racie kredytowej, znajdują się odsetki. W pierwszych mie-

siącach mogą one stanowić nawet 90 proc. wysokości raty.

Aby sprawdzić konkretną wartość, należy zapoznać się

z harmonogramem spłat rat dostępnym w bankowości inter-

netowej lub w formie papierowej, przekazywanym przy za-

wieraniu umów kredytowych.

Alior Bank proponuje odroczenie spłat rat kapitałowo-

odsetkowych na 3 miesiące gdzie okres kredytowania zosta-

nie wydłużony o 3 miesiące lub odroczenie wyłącznie rat

kapitałowych na 6 miesięcy, gdzie okres kredytowania, jak

czytamy w procedurze, zostanie wydłużony o kolejne 6 mie-

sięcy rat kapitałowo-odsetkowych.

Czy to oznacza, że dwukrotnie zapłacimy odsetki? Niestety,

nie otrzymałam na to pytanie odpowiedzi. Co ciekawe,

w komunikacie pojawia się stwierdzenie, że bank może od-

mówić odroczenia spłaty rat, jeżeli klient nie ma wystarcza-

jącej zdolności kredytowej – to oznacza, że bank z pewno-

ścią sprawdzi naszą obecną sytuację w Biurze Informacji

Kredytowej. Może również zażądać dodatkowych zabezpie-

czeń. Czas oczekiwania na decyzję to aż 15 dni.

Klienci BNP Paribas mogą skorzystać z 3-miesięcznego

odroczenia spłaty rat kapitałowo-odsetkowych. Okres kre-

dytowania zostanie wydłużony, a odsetki naliczone w tym

okresie bank skapitalizuje, czyli doliczy do pozostałej

do spłaty kwoty kredytu. Skapitalizowanie odsetek wyeli-

minuje ich kumulację po okresie odroczenia, ponieważ

zostaną one rozłożone na cały pozostały do spłaty okres

kredytowania.

W Santander Bank Polska możliwy okres zawieszenia spłaty

rat to 3 lub 6 miesięcy. Odroczenie, czyli karencja w spłacie

raty kapitałowej oznacza, że przez ustalony okres 3 lub 6

miesięcy klient zapłaci tylko odsetki, a odroczony kapitał

zostanie rozłożony na pozostały okres spłaty, ale bez jego

wydłużania.

ING Bank podał do wiadomości okrojony komunikat: „bank

umożliwia zawieszenie spłaty rat kredytów, maksymalnie do

6 miesięcy. Klientom, którzy skorzystają z zawieszenia spłat,

zostanie wydłużony okres finansowania”

PEKAO SA informuje tylko: „w trakcie wakacji kredytowych

klient może spłacać odsetki lub wybrać opcję odroczenia

całych rat kapitałowo-odsetkowych do 3 miesięcy, ten sam

czas wydłuży okres kredytowania”

PKO BP. Odroczenie spłaty może dotyczyć maksymalnie

3 rat kredytu. Za rozpatrzenie wniosku nie jest pobierana

opłata. Wnioski o zawieszenie spłaty rat hipotecznych nale-

ży składać co miesiąc. Wnioski o zawieszenie rat kredytów

gotówkowych można składać od razu na 3 miesiące. Kwoty

niespłaconych rat powiększą kwoty rat pozostałych do spła-

ty, czyli nie wydłużą okresu kredytowania.

NEST BANK informuje klientów o możliwości zawieszeniu

spłaty 3 rat kapitałowych. Wakacje kredytowe są dostępne

dla klientów z historycznymi opóźnieniami. Jednocześnie

„wakacje kredytowe zobowiązują do regulowania pozostałej

części raty, tj. części odsetkowej i ewentualnie innych kosz-

tów zawartych w racie (np. pakietu elastycznego, czy opłaty

administracyjnej)”. Powyższe zmiany w umowie kredytu

będą dostępne nie dla wszystkich klientów. Zmiany nie do-

tyczą zawieszenia spłat limitów i kart kredytowych, w tym

Nest Karty Optimum.

Dla tych Klientów Bank przygotuje odrębne rozwiązania.

Ważna informacja: „w przypadku klientów, którzy nie posia-

dają pakietu elastycznego, ani uprawnień do zmian spłaty

kredytu bank wprowadzi zmianę bez pobrania opłaty za

zmianę harmonogramu/aneks, czy innych dodatkowych

opłat. Jedynym wykluczeniem z dostępu do wakacji kredy-

towych lub zmiany daty spłaty raty jest bieżące opóźnienie

powyżej 20 dni (na dzień złożenia dyspozycji)”

Millennium Bank proponuje 3-miesięczny okres zawiesze-

nia, a okres spłaty zobowiązania ulega wydłużeniu.

„Propozycja odroczenia rat jest dostępna dla klientów, któ-

rzy podpisali umowę przed 18 marca 2020 r. i na dzień

wnioskowania nie mają znaczących zaległości w spłacie.

Dodatkowo konieczne jest złożenie oświadczenia o braku

możliwości spłaty w związku z sytuacją epidemiczną”

Credit Agricole – to bankowa „perełka”. Bank proponuje

zawieszenie spłaty rat w formie restrukturyzacji, a to ozna-

cza negatywny wpis w Biurze Informacji Kredytowej i skut-

FINANSE

31 kwiecień 2020

FINANSE

kuje w przyszłości brakiem otrzymania jakiegokolwiek kre-

dytu lub leasingu z innych banków. Restrukturyzacja daje

wpis „kredyt odzyskany”. Spłacając terminowo nasze zobo-

wiązanie, gdy w tej sytuacji skorzystamy z zawieszenia spła-

ty rat, zamkniemy możliwości kredytowe na wiele lat do

przodu. Żywię głęboką nadzieję, że bank zmieni ten proces.

Bank Pocztowy i Getin Bank na dzień 19 marca nie

wprowadziły jeszcze żadnej procedury.

Kryzys obnaża słabość

Kryzys, z jakim się borykamy, obnaża funkcjonowanie insty-

tucji zaufania publicznego. Dzwoniąc, na infolinię bankową

nie zawsze, otrzymamy od razu wyczerpującą informację na

temat procesu zawieszenia spłaty rat. Każdy bank inaczej

nazywa proces prolongaty. To również powoduje chaos

komunikacyjny. Raz czytamy o wakacjach kredytowych

innym razem o odroczeniu czy zawieszeniu spłaty rat, nie

mówiąc już o procesie opartym na restrukturyzacji. Na

internetowych strona bankowych również nie znajdziemy

klarownych i wyczerpujących informacji.

Mając na uwadze bezpieczeństwo zawierania aneksów do

umów kredytowych bezwzględnie, należy zapytać bank o:

Na jaki okres dostępne jest zawieszenie raty?

Ratę jakiego, produktu możemy zawiesić: kredyt hipo-

teczny, firmowy czy gotówkowy oraz leasing i faktoring?

Czy zawieszenie obejmuje wysokość całej raty, czy

wyłącznie raty kapitałowej?

Jak będą rozliczane odsetki za okres zawieszenia rat?

Jak będzie raportowane odroczenie spłaty rat w Biurze

informacji Kredytowej i czy skutkiem skorzystania z tej

pomocy może być wpis w BIK z negatywną oceną?

Czy wydłuża się okres kredytowania? Czy rata będzie

ratą balonową? – co oznacza kumulację zobowiązania za

3 czy 6 miesięcy.

W jaki sposób podpisuję aneks? Czy zostanie on mi

przesłany drogą elektroniczną lub pocztową?

Czy zawieszenie spowoduje ponowne naliczenie odsetek?

Czy wakacje kredytowe wiążą się z wprowadzeniem pro-

cedury restrukturyzacji?

To, że otrzymaliśmy możliwość zawieszenia spłaty naszych

należności, wcale nie oznacza, że bank wyrazi na to zgodę.

Ustawodawca nie przyjął w ten temat aktów prawnych.

Bank może, ale nie musi, udzielić nam takiego wsparcia.

Prawie na każdym wniosku należy podać powód i opisać

wpływ obecnej sytuacji na możliwość regulowania termino-

wych spłat naszych zobowiązań. Jakie procedury do oceny

tego stanu przyjmą banki? Jakie informacje bank uzna, za

wiarygodne i na podstawie których wyda pozytywną decy-

zję? Czym odroczenie spłaty rat będzie skutkowało dla

klientów w przyszłości ? – na te pytanie dziś nikt nie odpo-

wiada. Aż strach pomyśleć, jakie mogą być skutki w przy-

szłości braku tych konkretnych wytycznych.

Decyzję o zawieszeniu spłaty rat każdy z przedsiębiorców

powinien najpierw przeanalizować. Zapewne dla niektórych

firm będzie to jedyna szansa na utrzymanie biznesu, jednak

przed podjęciem tej decyzji apelujemy o weryfikację proce-

dur i zapisów w podpisywanych aneksach.

Filtruję informację i zadaję pytania instytucjom finansowym,

jednak na dzień przygotowywania tego artykułu, 20 dzień

marca, pozostaje nadal więcej pytań niż jasnych i niebudzą-

cych wątpliwości, odpowiedzi. ◼

Autorka jest Dyrektorem Sprzedaży w Pomorskim Centrum Wsparcia Biznesu

32 kwiecień 2020

NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

Jak przewidywał Gartner, sztuczna inteligencja (AI) w naj-

bliższych latach pozwoli pogłębić doświadczenia klienta –

47 proc. organizacji będzie korzystać z Chatbotów do obsłu-

gi klienta, a 40 proc. wdroży Wirtualnych Asystentów. To już

się dzieje.

Według Global Market Insights, całkowita wielkość rynku

Chatbotów na całym świecie wyniesie ponad 1,3 mld USD

do 2024 r. Sztuczna inteligencja reorganizuje sposób, w jaki

firmy komunikują się zarówno wewnętrznie, jak i z klientami

– AI ma kluczowe znaczenie dla procesów automatycznego

uczenia się i elastycznej interpretacji zautomatyzowanej

komunikacji biznesowej.

Coraz więcej branż zamierza wykorzystywać Wirtualnych

Asystentów do automatyzacji procesów biznesowych, tak

aby zapewnić najwyższą jakość obsługi klienta i poprawę

doświadczeń konsumentów. Komunikacja firm z klientami –

radykalnie się zmienia.

Myśląc o wirtualnych asystentach wspierających nowoczesny

biznes – wskazujemy co przedsiębiorcy powinni zwrócić

uwagę w 2020 r.

Chatboty, Voiceboty, AI – 5 najważniejszych trendów dla firm

Nie wszystkie ubiegłoroczne prognozy dotyczące skutków inteligentnej automatyzacji się sprawdziły, ale rok 2020 zapowiada jeszcze intensyw-niejsze eksperymenty związane z włączeniem tych rozwiązań w strategie obsługi klienta, e-marketing czy e-commerce firm.

MARCIN STRZAŁKOWSKI

1 Wyższa konwersacyjność, płynniejszy dialog –

Chatboty uczące się w oparciu o tony danych

Dotychczas boty szły na ilość – zatrudnione w liczbie kilku-

set tysięcy, w obsłudze klienta bądź na fanpage’ach –

dostarczały przeciętną jakość rozmowy. Najczęstszą tego

przyczyną było wykorzystywanie najprostszych, darmowych

platform do ich budowy, pozbawionych bardziej zaawanso-

wanych mechanizmów AI i ML (machine learning, uczenie

maszynowe).

Po falstarcie, wiele marek zainwestowało zarówno w tech-

nologię, jak i budowę kompetentnych zespołów, na stałe

rozwijając UX (user experience, doświadczenie użytkowni-

ków) i ucząc bota. Na pierwszy ogień idą techniki analizy

tematyk – czyli zakres podstawowej bazy wiedzy, z którą

bot startuje – jedną z tych technik jest topic modelling.

W ostatnim czasie rośnie liczba dostępnych zasobów danych

oraz bibliotek, dzięki którym rozumienie (wspierane przez

NLP – natural language understanding) Wirtualnych

Asystentów znacząco się poprawia. Dzięki rozwijającym się

33 kwiecień 2020

NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

algorytmom oczekuje się, że będą znacząco lepiej rozumieć

pytania klientów oraz ich intencje.

Rozszerza się zakres zastosowania – współczesne Chatboty

nie tylko wspierają klientów w procesach zakupowych,

mogą też np. wziąć udział w debacie na tematy społeczne –

jak w projekcie Debater firmy IBM.

Co więcej – najnowszy Chatbot od Google – Meena – stwo-

rzono na podstawie 341 gigabajtów danych pochodzących

z mediów społecznościowych. Meena została zaprogramo-

wana tak, aby naśladować sposób, w jaki ludzie się ze sobą

komunikują – beztrosko rozmawiają o filmach, planach

weekendowych, podróżach, hobby – czyli dosłownie

o wszystkim, co nam przyjdzie na myśl. Robi naprawdę nie-

złe wrażenie.

Jednak pewne wyzwania wciąż pozostają wyzwaniami –

wśród głównych z nich należy wymienić:

1. Niezrozumienie zapytań klientów – Chatboty często

błędnie interpretują żądania użytkowników, ponieważ

nie są w stanie zrozumieć właściwych intencji klienta.

2. Niezrozumienie szczegółów dialogu – Chatboty często

nie potrafią zinterpretować szczegółów w dialogu, co

prowadzi do nieporozumień.

3. Wykonywanie niedokładnych poleceń – Chatboty nie

odpowiadają na techniczne polecenia wydawane przez

klientów.

4. Trudności w zrozumieniu dialektów: Chatboty nadal nie

są w stanie zrozumieć kulturowych dialektów, co utrud-

nia zrozumienie intencji.

Użytkownik nie powinien już dłużej uczyć się Chatbota, to

Chatbot powinien uczyć się tego, czego chce użytkownik –

przełoży się to na szybsze procesy biznesowe i ich wyższą

wydajność.

2 Więcej robotów na infoliniach

Ze względu na postęp technologiczny w rozpoznawa-

niu mowy (speech recognition), klienci dzwoniąc na infolinię

nie będą już pewni, czy rozmawiają z konsultantem, czy

robotem. Chatboty Głosowe – Voiceboty – to potężne narzę-

dzie dla każdego Contact Center, w szczególności tam, gdzie

właśnie telefon stanowi główny sposób kontaktu użytkowni-

ków (usługi dla starszych osób bądź tych, którzy podczas

pracy nie mogą pisać).

Voiceboty wykorzystują automatyczne rozpoznawanie mowy,

innowacyjne rozwiązanie, pozwalające na konwersję mowy

na tekst oraz rozpoznanie intencji, słów kluczowych i innych

elementów pytania. Technologia ta jest kluczowym elemen-

tem dla Voicebotów i optymalizuje działanie infolinii. Ponadto

Voicebot działa w oparciu o algorytmy uczenia maszynowego

i AI, w tym technologie z kategorii Conversational AI.

Kiedy klient dzwoni na infolinię, połączenie odbiera Asystent

Głosowy, a więc algorytm, który umożliwia zamianę głosu

klienta na tekst. Następnie system analizuje pytanie teksto-

we (poprzez NLP – natural language processing, czyli prze-

twarzanie języka naturalnego) i dopasowuje odpowiedź

z bazy wiedzy. Jeśli odpowiedź znajduje się w bazie to wtedy

system – Voicebot – zamienia ją na głos i przedstawia klien-

towi. Jeśli w bazie danych nie ma informacji pasujących do

zapytania – system natychmiast przełącza połączenie do

konsultanta.

34 kwiecień 2020

NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

3 Integracja botów z danymi klientów

i systemami CRM, Marketing Automation,

ERP – wspierającymi procesy biznesowe

Od momentu, gdy Facebook, Microsoft czy Google urucho-

mili API i platformy do budowania Chatbotów dla firm, więk-

szość wdrożeń opiera się o proste rozwiązania działające

w modelu question-answer.

Rok 2019 zapoczątkował II generację botów – wpisanych

w kluczowe procesy biznesowe firmy, a rok 2020 ten trend

tylko wzmocni. Co to znaczy? Boty będą mogły rozwiązać

całą sprawę klienta, a nie tylko odpowiedzieć na zgłoszony

problem. Kluczowa jest więc integracja z danymi o klientach

czy produktach, umożliwiająca udzielanie odpowiedzi

w oparciu o konkretne informacje. Konieczne do tego jest

integracja i pozyskanie danych z oprogramowania CRM, Call

Center/ Infolinia, ERP, HR, Marketing Automation.

4 Poszukiwanie najbardziej opłacalnych

zastosowań w organizacji

Aplikacje oparte o AI istnieją w działach HR czy IT, jednak

to w obsłudze klienta Chatboty mają największy wpływ

i zmieniają sposób obsługi. Warto jednak podkreślić, że wie-

le organizacji ma centra innowacji wraz z kompetentnymi,

prowadzącymi je przedsiębiorczymi menedżerami. W tym

roku nasili się trend polegający na próbach wyszukania no-

wych, wcześniej nieuświadomionych zastosowań botów

w organizacji.

Większość z organizacji chętnie korzysta z technologii

w zakresie AI. Inteligentne aplikacje to aplikacje korporacyj-

ne z wbudowaną lub zintegrowaną sztuczną inteligencją,

które wspierają lub zastępują działania oparte na działaniu

człowieka – poprzez inteligentną automatyzację, wgląd

w dane i zalecenia mające na celu poprawę wydajności

i szybsze podejmowanie decyzji.

Jednak kluczowe w decyzjach dotyczących inwestycji

w technologie będzie zrozumienie, ile faktycznie kosztuje

obsługa danego procesu przez człowieka, a ile przez sztucz-

ną inteligencję. A połączenie działania wykwalifikowanych

pracowników ze wsparciem AI – przyniesie najlepsze skutki

dla biznesu.

5 Regulator upomni się o AI,

także w Chatbotach i Voicebotach

Jednym z ważnych elementów związanych z wykorzysta-

niem botów w przedsiębiorstwach stają się regulacje praw-

ne – obejmujące całe AI.

Komisja Europejska pracuje nad regulacjami z obszaru

35 kwiecień 2020

REKLAMA

NOWOCZESNE TECHNOLOGIE

gospodarki cyfrowej – z jednej strony koncepcja ta ma ure-

gulować i zachęcać państwa do pracy nad AI, komputerami

kwantowymi oraz wymianą cyfrowych danych, z drugiej

strony gwarantując przy tym pełne bezpieczeństwo. Nowa

strategia cyfrowa zakłada również wprowadzenie większej

kontroli, jeśli chodzi o internetowe platformy (np. Facebook).

Warto dodać, że w Polsce eksperci pracują nad własną stra-

tegią AI do 2027 r. – zakłada ona, że Polska znajdzie się

wśród 25 proc. najlepszych miejsc na świecie pracujących

nad sztuczną inteligencją, a do 2025 r. powstanie w kraju

ponad 700 firm, które będą zajmowały się AI.

Firmy nie powinny zaniedbywać kwestii prawnych związa-

nych ze Sztuczną Inteligencją. Muszą być świadome poten-

cjalnego ryzyka regulacyjnego I ryzyka utraty reputacji czy

wypłaty odszkodowań. Zarządzanie sztuczną inteligencją to

proces tworzenia polityki mającej na celu zwalczanie uprze-

dzeń związanych z AI oraz potencjalnych negatywnych skut-

ków tej działalności. Należy określić wymogi w zakresie

przejrzystości źródeł danych i algorytmów w celu ogranicze-

nia ryzyka i zwiększenia zaufania. W celu opracowania za-

sad zarządzania ryzykiem związanym ze sztuczną inteligen-

cją eksperci do spraw danych powinni skoncentrować się na

trzech obszarach: zaufaniu, przejrzystości i różnorodności.

Kluczowa dla wielu firm, będzie więc kontrola nad działa-

niem algorytmu oraz możliwość wpływania na sposób jego

działania. Firmy już zaczęły wymagać nie tylko działającego

bota, ale też narzędzi do zarządzania.

Na jakie technologie musimy jeszcze poczekać?

Wirtualni Asystenci szturmem zdobywają rynek i działają

w oparciu o coraz bardziej zaawansowane technologie, jed-

nak już teraz widzimy, że niektóre z prognoz dotyczących AI

były nieco przesadzone – i 2020 r. nie przyniesie w pew-

nych obszarach większych zmian.

Po pierwsze przyjdzie nam jeszcze poczekać na personaliza-

cję zakupów na masową skalę – owszem, coraz częściej

kupujemy z wykorzystaniem Asystentów Głosowych, jednak

ten rok to nie czas na zakupowy boom. Zakupy te są bezpo-

średnio związane z funkcjonalnością voice commerce – czyli

kupowaniem za pomocą głosu.

Mówimy np. Asystentowi Google produkt, jaki chcemy

kupić, a poprzez połączenie karty do usługi – zakupy się po

prostu dzieją – nie musimy dodatkowo nic akceptować,

proces opiera się tylko na komendach głosowych.

Technologia się rozwija, dociera i do Polski, ale na jej pełny

rozkwit musimy chwilę poczekać. Podobnie z rozumieniem

kontekstu przez Wirtualnych Asystentów – uczą się coraz

pilniej i szybciej, jednak rozpoznawanie różnic w dialektach

i niuansów językowych nie jest ich najmocniejszą stroną.

Zobaczymy, co przyniesie 2021 r. ◼

36 kwiecień 2020

REKLAMA I MARKETING

LinkedIn jest świetnym narzędziem do nawiązywania kon-

taktów biznesowych, prezentowania działalności firmy bądź

jej pracowników oraz szukania i umieszczania oferty o pra-

cę. Jak prowadzić profil na LinkedInie?

1 Wypełnij profil

Wiele osób zapomina o podstawowej rzeczy – nie

uzupełnia wszystkich informacji na swoim profilu. Przekłada

się to na jego nieefektywność i słabą widoczność w wyszuki-

warce. Algorytm LinkedIna podczas wyszukiwania na po-

czątku wyświetla te konta, które są najbardziej wydajne,

czyli wypełnione. Dlatego warto je dokładnie uzupełnić, aby

być widocznym dla innych użytkowników.

Na LinkedInie można założyć stronę firmową (LinkedIn Pa-

ge) i stronę marki (Showcase Page). LinkedIn Page to stro-

na podstawowa, na której można umieścić opis działalności,

zatrudnionych pracowników, dane kontaktowe, obserwowa-

Jak skutecznie prowadzić profil na LinkedIn?

LinkedIn to przestrzeń, która zyskuje coraz większą popularność w profe-sjonalnym budowaniu wizerunku zarówno pracodawcy, jak i pracownika. Przedstawiamy 4 najważniejsze zasady, dzięki którym stworzysz sku-teczne i reprezentatywne konto.

EWELINA WOLSZCZAK

ne hashtagi i aktualności. Jest idealnym rozwiązaniem dla

małych firm i organizacji.

Showcase Page to rozwiązanie wprowadzone dla firm, któ-

re zarządzają stronami kilku marek bądź są właścicielem

produktu. Stanowi przedłużenie strony LinkedIn, a jej

zadaniem jest przedstawienie marki, działu firmy lub inicja-

tywy. Do każdej z podstron można dodać unikalne logo

produktu, baner

i opis dla tej konkretnej usługi, a nawet udostępniać treści.

Sekcje, które można utworzyć to: „O nas” (opis działalno-

ści), „Kultura firmowa” (zaprezentowanie wartości i co-

dziennego życia pracowników), „Oferty pracy” (zbiór ogło-

szeń firmy), „Osoby” (pracownicy, którzy oznaczyli firmę

jako pracodawcę) i „Reklamy”.

Na profilu firmowym przede wszystkim należy podać nazwę,

lokalizację i opis firmy (jej działalność, misję i wartości)

oraz unikatowe słowa klucze (tzw. hashtagi), pamiętając

o limicie 120 znaków. Dzięki nim konto będzie wyświetlane

37 kwiecień 2020

REKLAMA I MARKETING

użytkownikom obserwującym dany hashtag lub

wyszukującym na jego podstawie informacji.

Warto także umieścić w zdjęciu profilowym logo, krótki

i unikatowy slogan w opisie oraz adres witryny, czyli strony

internetowej firmy. Równie ważne jest umieszczenie tzw.

Call To Action, czyli przycisku z wezwaniem do działania np.

Skontaktuj się z nami, Więcej informacji, Zarejestruj się,

Zapisz się oraz Przejdź do witryny. Gdy to zrobisz – wyko-

rzystasz to miejsce optymalnie.

2 Rozszerzaj sieć kontaktów

Jak w każdej sieci, również i tu liczą się kontakty.

Aby profil był w pełni skuteczny, na początek należy dodać

minimum 30 kontaktów. Kogo możesz zaprosić? Zarówno

znajomych np. z pracy, branży, jak i nieznajomych. Na

LinkedIn nie liczy się kogo realnie znasz, lecz kontakty, któ-

re pomogą ci rozwinąć karierę bądź wypełniać obowiązki

zawodowe.

Budując swoją sieć, warto korzystać z wewnętrznych narzę-

dzi jakie oferuje LinkedIn:

• zaproszenia – zaproszenie członka LinkedIn do dołącze-

nia do sieci,

• wiadomości InMail – wysłanie prywatnej wiadomości,

pozwalającej na bezpośredni kontakt z osobami spoza

sieci, dostępne tylko w określonej liczbie kredytów

w wersji Premium, ma ograniczenia: temat – 200 zna-

ków, treść – 1.900 znaków,

• „znajdź w pobliżu” – umożliwia w aplikacji mobilnej

wyszukanie osób będących w pobliżu danego miejsca.

3 Bądź aktywny

Wypełniony profil i duża sieć kontaktów to nie

wszystko. Trzeba także pamiętać o nieustannej aktywności

na profilu, gdyż przez nią budujemy wizerunek swój lub

firmy. Taka aktywność ma dwa wymiary: w ramach poleca-

nia, komentowania i udostępniania treści innych oraz publi-

kowanie własnych. Dzięki tym działaniom możesz promować

swoje konto oraz zbudować pozycję eksperta w danej dzie-

dzinie poprzez dzielenie się wiedzą. Przełoży się to na roz-

szerzenie sieci kontaktów biznesowych na portalu. Pamiętaj

o dawaniu wartości – zastanów, się, czy te materiały będą

przydatne dla twoich kontaktów.

Publikując posty, przede wszystkim twórz krótkie treści np.

infografiki lub video. Użytkownik nie zawsze ma czas wczy-

38 kwiecień 2020

REKLAMA I MARKETING

tywać się w rozbudowane materiały. Tutaj kluczowe jest

przyciągnięcie uwagi bądź przekazanie, chociaż podstawo-

wej wartości. W ramach swojej aktywności możesz umiesz-

czać posty budujące świadomość, pozycję i profesjonalny

wizerunek oraz „z życia”.

Warto zaprezentować działalność i kompetencje pracowni-

ków, publikować treści specjalistyczne oraz przekierowywać

na bloga firmowego bądź osobistego. Zalecamy również

informowanie o sukcesach, zrealizowanych celach i zdoby-

tych nagrodach. Dobrym pomysłem jest także publikowanie

case studies, relacji z wydarzeń, treści opartych na pyta-

niach, czy przedstawianie pracowników.

4 Promuj się

Warto zaangażować samych pracowników w promo-

cję firmy. Ich rzecznictwo jest najlepszym sposobem na

zwiększenie obecności na LinkedInie i wzrost zasięgu treści.

Każdy z nich ma swoich obserwujących, dzięki czemu można

dotrzeć do szerszego grona odbiorców.

Przydatnym narzędziem jest aplikacja LinkedIn Elevate, któ-

ra pozwala organizacjom na tworzenie i rozpowszechnianie

treści społecznościowych wśród zatrudnionych w ramach

jednej platformy, a następnie śledzenie wyników. Produkt

oferuje trzy role: administratora (kontrolowanie tematów

i ustawianie ról/pozwoleń), kuratora (znajdywanie i zatwier-

dzanie treści, aby pracownicy mogli je udostępniać w social

mediach i publikować w aplikacji) i pracownika (udostępnia-

nie treści z kanału Elevate w sieciach społecznościowych).

Nie zapominaj, że LinkedIn jest podstawowym narzędziem

pracy rekruterów. Na serwisie specjaliści ds. HR mogą

umieszczać ogłoszenia o pracę, szukać kandydatów i kon-

taktować się z nimi, a także planować komunikację w celu

budowania pozytywnego wizerunku marki.

W wersji bezpłatnej istnieje ograniczona możliwość doda-

wania ofert, dlatego ich publikacja może okazać się niewy-

starczająca. Powstało jednak płatne narzędzie dedykowane

dla rekruterów, pomagające w poszukiwaniu potencjalnych

kandydatów oraz zarządzaniu projektami rekrutacyjnymi –

LinkedIn Recruiter.

Narzędzie posiada zestaw filtrów z dodatkowymi podkryte-

riami: job titles, skills, companies i keywords, a także możli-

wość kontaktu z kandydatami poprzez 30 wiadomości

InMail miesięcznie i wyświetlenie pełnej listy użytkowników

przeglądających profil w ciągu ostatnich 90 dni.

Rozważ także wykupienie wersji Premium, która zawiera

zestaw funkcji niedostępnych dla konta basic m.in. możli-

wość sprawdzenia osób, które oglądały twój profil, zaawan-

sowane wyszukiwanie kontaktów wg kryteriów, wiadomości

InMail oraz złote oznaczenie profilu, które dodaje prestiżu.

Można ją testować przez miesiąc za darmo, a po tym okre-

sie zdecydować o ewentualnym przedłużeniu pakietu. ◼

REKLAMA

39 kwiecień 2020

grudzień 2019

listopad 2019 październik 2019 wrzesień 2019 sierpień 2019

lipiec 2019 czerwiec 2019 maj 2019 kwiecień 2019

marzec 2019 styczeń 2019 luty 2019 grudzień 2018

Archiwum Gazety MSP pobierz bezpłatne wydania

styczeń 2020 luty 2020 marzec 2020

40 kwiecień 2020

REKLAMA I MARKETING

Mimo, że przedsiębiorcy obierają różne strategie w zakresie

marketingu i komunikacji, to wszystkim przyświeca jeden

cel – przetrwać pandemię. Nawet jeśli szczęśliwie jesteś

producentem żywności, środków higienicznych lub prowa-

dzisz sklep spożywczy, to i tak ten tekst skierowany jest

również ciebie.

Zamknięcie Polaków w kwarantannie spowodowało, że

nagle Polska z analogowej stała się Polską cyfrową. Zakupy

online, zamówienia na dowóz, konsumpcja mediów i kultury

w Internecie. Wydawać by się mogło, że firmy obecne

w Internecie po prostu wygrały. Na dodatek przekonanie

o konieczności obecności w sieci to nic nowego – wszyscy

tam są lub planowali wejść. Nic bardziej mylnego.

Dlaczego? Podstawowym problemem nie jest obecność

w sieci, ani nawet nie jakość prowadzonych działań w zakre-

sie marketingu. Wszyscy mierzymy się dziś bowiem z decy-

zjami, które mogą albo nam pomóc albo pogrążyć już

w niedalekiej przyszłości, gdy kwarantanna się skończy,

a rynek nie będzie już taki sam. Jak reagują i jakie decyzje

podejmują firmy MŚP?

Całkowite lub częściowe zamrożenie działań

Firmy świadczące usługi dla konsumentów, część gastrono-

mii, większość szeroko rozumianego show biznesu, małe

firmy parające się handlem – te podmioty do zamrożenia

działań zmusiła nadzwyczajna sytuacja. Jeśli nie mają szan-

Marketing – jaką strategię przyjąć, aby przetrwać?

Koronawirus zdominował życie Polaków oraz całkowicie przejął komuni-kację w mediach tradycyjnych i internetowych. Wiele przedsiębiorstw z sektora MŚP po prostu przestało funkcjonować lub sprzedawać i to z dnia na dzień.

ANNA GODEK-BINIASZ

sy na zmianę sposobu funkcjonowania w okresie kwaran-

tanny lub pomysłu jak przekuć kryzys na nowe szanse dla

przedsiębiorstwa, to próbują ów czas przeczekać. Zamroże-

nie działań związanych z komunikacją marketingową wyda-

je się być w tym wypadku słuszne, aczkolwiek z dwoma

wyjątkami.

Jeśli plany działań i plany sprzedaży firmy mają perspekty-

wę wielu miesięcy, to prowadzenie komunikacji czy sprze-

daży związanej np. z eventem lub premierą, które zaplano-

wane są na jesień czy zimę bieżącego roku, nadal ma sens.

Jest to rodzaj inwestycji, która jest także zależna od aktual-

nych możliwości firmy w zakresie ponoszenia kosztów na

inwestycję, której zwrot jest oddalony.

Inny wyjątek powinna stanowić sytuacja, gdy dana firma

posiada dość silną konkurencję lub ma przed sobą koniecz-

ność edukacji rynku. Prowadzenie działań ukierunkowanych

przede wszystkim na budowanie wizerunku marki zamiast

na sprzedaż w okresie, w którym prawdopodobnie konku-

rencja nie będzie robić nic lub przeciwnie – przyjmie podob-

ną strategię budowania widoczności – to prowadzenie choć

minimalnych działań w sieci ma uzasadnienie i pozwala

przetrwać w częściowym jedynie zamrożeniu.

Biznes jak zwykle

Ta strategia została zastosowana nie tylko przez firmy

i branże, które na kryzysie zyskują. Okazuje się, że wielu

41 kwiecień 2020

REKLAMA I MARKETING

REKLAMA

przedsiębiorców nie wiedząc co zrobić w sytuacji, której nie

przewidzieli, nie zdecydowali się na żadną zmianę. Jedno-

cześnie silną grupę w ramach tej strategii stanowią ci, któ-

rzy wybrali takie działanie całkowicie świadomie.

Co znaczy „biznes bez zmian” w tak odmiennej jednak sytu-

acji? Zaplanowane kampanie nie zostały odwołane, a komu-

nikacja w social mediach została co najwyżej uzupełniona

o informacje jak w nieco zmienionych warunkach obsługiwa-

ni są klienci. Podstawą takiego podejścia jest przekonanie,

że klienci zachowują się racjonalnie i nawet, jeśli jakaś część

zrezygnuje, ograniczy zakres transakcji lub nie zdecyduje się

na zakup, to przerwanie działań marketingowych skończyło-

by się całkowitą, a nie tylko częściową utratą biznesu.

Ta strategia ma na celu zachowania tak dużej części sprze-

daży, jaka jest możliwa w tych specyficznych warunkach.

Takie podejście doskonale sprawdza się szczególnie dobrze

w usługach dla biznesu, ale także w produkcji.

W przypadku branż, które zyskują na nowej sytuacji (np.

branża spożywcza), strategia „biznes jak zwykle” jest jedno-

cześnie strategia na zwiększenie sprzedaży bez zwiększania

nakładów na marketing. Obserwuje się jednak, że niektóre

z firm, które na kryzysie zyskują, stara się wykorzystać szan-

sę i płynnie przechodzą do działań mocno ofensywnych.

Kryzys jako szansa

Cześć przedsiębiorców wraz z kryzysem otrzymała szansę.

Dla niektórych branż zwiększony popyt na usługę lub

produkt oznacza prawdziwy wyścig o klienta. Część firm

przestawiła się błyskawicznie na docieranie czy sprzedaż

nowymi kanałami, część zwiększyła tylko skalę dotychcza-

sowych działań.

Firmy, które dotychczas nieśmiało inwestowały w marketing

czy komunikację, inwestują w działania spore budżety

i zaangażowanie, gdyż zwrot z inwestycji jest niemal na-

tychmiastowy. Choć firmy te nie muszą bać się o przetrwa-

nie kryzysu, to zaraz po nim mogą stanąć w obliczu innego

wyzwania: jak utrzymać poziom sprzedaży po kryzysie?

Błąd, który mogą pełnić to właśnie założenie, że tendencja

jest stała i nie zaplanować jak z sytuacji boomu przejść do

okresu, gdy sytuacja się ustabilizuje, a sprzedaż może nie

utrzymać się z powodów nowych uwarunkowań rynkowych.

Równie łatwo przegapić moment, w którym strategię działań

należy zmodyfikować.

Ucieczka do przodu

Wydaje się, że ta strategia jest najmniej popularna. Zakłada

ona bowiem dużą dojrzałość i umiejętność roztaczania wizji.

Przedsiębiorcy, którzy potrafią planować na wiele miesięcy

lub lat do przodu okres kryzysu wykorzystują nie tylko na

działania zmierzające do zabezpieczenia przychodu i wyge-

nerowania sprzedaży w przyszłości, ale także do gruntowne-

go zaplanowania działań na okres wychodzenia z kryzysu

lub tworzenia nowych produktów i usług. Działania w zakre-

sie badań rynkowych i przygotowywania kompleksowych

strategii marketingowych pochłaniają w okresie kwarantan-

ny całkowicie wizjonerów biznesu. W tych działaniach pro-

wadzona są minimalne działania bieżące, bo budżety już

kierowane są na poczet przyszłych projektów.

Rynek po pandemii

Niezależnie, którą ze strategii w zakresie komunikacji i mar-

ketingu obierzemy dla swojej firmy, pamiętać należy o jed-

nym. Każdy z nas jest nie tylko przedsiębiorcą, ale poten-

cjalnie jest także klientem dla innych firm. Nie tylko nasze

decyzje biznesowe wpłyną na rynek po pandemii koronawi-

rusa, ale także – lub nawet przede wszystkim – to nasze

decyzje jako konsumentów czy usługobiorców będą miały

na niego wpływ.

Ekonomiści już dawno udowodnili, że oczekiwanie kryzysu

przynosi zatrzymanie decyzji inwestycyjnych i tym samym

sprowadza kryzys, działając jak samospełniająca się przepo-

wiednia. Odpowiedzialność ciąży na nas wszystkich. ◼

Autorka jest strategiem i marketerem w agencji marketingowej KOMU MEDIA anna.godek@komu.media

42 kwiecień 2020

ZARZĄDZANIE

Jeśli czytałeś moje artykuły, opublikowane w poprzednich

wydaniach Gazety MSP, to wiesz, że mamy cztery podstawo-

we typy temperamentów:

• towarzyski sangwinik – ekstrawertyczny optymista, dla

którego życie to zabawa i który nie przestaje mówić.

• energiczny choleryk – ekstrawertyczny lider, który lubi

przejmować dowodzenie, ale bywa zbyt apodyktyczny.

• perfekcyjny melancholik – introwertyczny pesymista

z zadatkami na geniusza. Uzdolniony i wrażliwy, z ten-

dencją do popadania w przygnębienie.

• spokojny flegmatyk – introwertyczny mediator, który

uchyla się przed życiowymi ciosami. Pogodzony z rzeczy-

wistością, ale brakuje mu entuzjazmu.

Obrazowo można powiedzieć, że temperament każdego

z nas to taka zupa przyprawiona czterema przyprawami, ale

w różnych proporcjach.

Dlatego każdy człowiek ma inny zestaw zalet i wad, które

czynią go unikalną jednostką. Przyjrzyjmy się teraz bliżej

połączeniom temperamentów.

Zarządzanie zespołem – o połączeniach temperamentów

Każdy z nas jest mieszanką typów temperamentów, które mogą być połączeniami zgodnymi (sangwinik-choleryk, flegmatyk-melancholik), uzupełniającymi (choleryk-melancholik, sangwinik-flegmatyk) lub prze-ciwstawnymi (sangwinik-melancholik, choleryk-flegmatyk).

NIKODEM ZEGZDA

Połączenia zgodne (naturalne)

Połączenia zgodne (naturalne) to te, w których natura jed-

nego w sposób harmonijny przenika się z naturą drugiego

temperamentu. Połączenie choleryka i sangwinika to mie-

szanka, która daje ekstrawertycznego, optymistycznego

lidera, którego nastawienie na zadania amortyzowane jest

sangwinistycznym nastawieniem na ludzi i dobrą zabawę.

Takie osoby mają największy potencjał przywódczy. Lubią

pracować i jednocześnie dobrze się przy tym bawić, co do-

brze wpływa na zespół. Lubią ludzi, lubią z nimi rozmawiać,

ale zazwyczaj o interesach i zadaniach do zrealizowania.

Zabawowa natura sangwinika jest tutaj dyscyplinowana

przez energicznego, nastawionego na cel, choleryka.

Połączenie flegmatyka i melancholika to również połączenie

zgodne. Spokojna natura flegmatyka spotykając się z wraż-

liwym melancholikiem, tworzy harmonijne połączenie. Natu-

ralna chęć flegmatyka do odwlekania równoważona jest

przez perfekcyjnego melancholika, który chce mieć wszyst-

ko zrobione na czas. Nadmierna wrażliwość melancholika

43 kwiecień 2020

ZARZĄDZANIE

równoważona jest stabilnością emocjonalną i stałością fleg-

matyka. Powoduje to, że taka osoba nie jest tak bardzo

podatna na wahania nastrojów. Są poważni, cisi, nie lubią

być w centrum uwagi. Spokojnie i dokładnie robią swoje.

Połączenia uzupełniające

Połączenia uzupełniające to takie, w których natura jednego

uzupełnia braki drugiego typu temperamentu. Pierwszym

tego przykładem jest połączenie choleryka i melancholika.

To osoba, która jest nastawiona na cel, przy tym jest nie-

zwykle przenikliwa, precyzyjna i wymagająca. Ma bardzo

wysokie standardy i takiego też podejścia oczekuje od

innych. Nie ma zadania, którego ten typ nie byłby w stanie

doprowadzić do końca. Jest w stanie „dowieźć” nawet naj-

trudniejszy projekt.

Połączenie sangwinika i flegmatyka natomiast do pracy pod-

chodzi lekko i z humorem. Podwójnie niefrasobliwy sposób

życia oraz pogodność i bezproblemowość powodują, że są

oni najlepszymi przyjaciółmi. To także najbardziej lubiany

typ. Jego ciepło i łagodność powodują, że chce się z nim

spędzać czas.

Połączenia przeciwstawne

Wielu badaczy zajmujących się kwestią temperamentów

twierdzi, że niemożliwe są połączenia przeciwstawnych

typów. Jednocześnie część z nich przychyla się do tezy, że

jest to jednak możliwe. Zdania są tutaj podzielone. Osobi-

ście skłaniam się ku drugiej tezie, że jest to możliwe. Oso-

by, które mają taką konstrukcję, mogą czuć się trochę

„jakby było ich dwóch w jednym”. Wynika to z tego, że ma-

ją oni „w sobie” przeciwstawne, zupełnie skrajne typy.

Osoba, która jest połączeniem towarzyskiego sangwinika

i perfekcyjnego melancholika nieustannie toczy wewnętrzną

walkę. Z jednej strony, jej spontaniczna, sangwinistyczna

natura chce swobody i improwizacji, na którą nie może zgo-

dzić się natura uporządkowanego i mającego wszystko za-

planowane melancholika. To poważny konflikt, który, bez

zdania sobie sprawy z własnej natury, może powodować

wewnętrzne rozdarcie.

Połączeniem przeciwstawnym jest również zespolenie chole-

ryka i flegmatyka. Taka osoba z jednej strony ma tendencje

do pracoholizmu, ale z drugiej strony czasem „włącza jej się

tryb” nieustannego oszczędzania energii, tak charaktery-

stycznego dla flegmatyka. Z reguły taka osoba radzi sobie

w ten sposób, że dzieli swój czas. Najczęściej jest bardzo

choleryczna w pracy i bierna w domu.

Podsumowanie

Podsumowując, wiesz już, że każdy z nas jest unikalną mie-

szanką temperamentów. Wiesz już także, jakie są ich połą-

czenia. Jeżeli jeszcze tego nie zrobiłeś, koniecznie wykonaj

test osobowości. Jako ciekawostkę napiszę, że największy

problem z określeniem swojego temperamentu, z reguły

mają flegmatycy, ze względu na to, że są ludźmi najbardziej

uniwersalnymi. Powodzenia w odkrywaniu tajników tempe-

ramentów i osobowości! ◼

Autor jest certyfikowanym trenerem biznesu i przedsiębiorcą. Prezes grupy BNI Sandecja zrzeszającej właścicieli MŚP. www.lideruj.pl

44 kwiecień 2020

ZARZĄDZANIE

Pomijam sytuację tzw. dystresu, czyli tak wysokiego pozio-

mu stresu, kiedy może on zagrażać zdrowiu człowieka, czy

wszystkie zmiany zachodzące w naszym organizmie, związa-

ne z długotrwałą ekspozycją na negatywne emocje z nim

związane, ale chciałbym dziś zwrócić uwagę na wpływ stre-

su na przebieg negocjacji.

W stresie nieświadomie dajemy dużo sygnałów

Stres potrafi skutecznie zaburzyć procesy poznawcze, naszą

spostrzegawczość, utrudnić racjonalne myślenie. W stresie

nieświadomie dajemy dużo sygnałów, nie identyfikujemy

szans negocjacyjnych. Wszystkie te reakcje naturalnie nie

„pomagają nam” w procesie negocjacji.

Działania mające na celu zdenerwowanie nas i wyprowadze-

nie z równowagi mogą być intencjonalnie podejmowane

przez drugą stronę, chociaż stosowane onegdaj zasady tzw.

francuskich negocjacji (chodzi o negocjacje w kanale nowo-

czesnym między dostawcami a sieciami handlowymi z fran-

cuskim kapitałem) już dawno odeszły do lamusa. Wyłączona

klimatyzacja w gorący dzień, czekanie w korytarzu lub koło

recepcji przez dłuższy czas na „przyjęcie na audiencję”,

małe ciasne pomieszczenia, brak wody na stołach, etc. Jesz-

cze parę lat temu osobiście spotykałem się z elementami

tych taktyk, obecnie raczej o nich nie słyszę.

Obecnie stosowane są bardziej wyrafinowane sposoby,

oparte w większym stopniu na psychologii i behawiorystyce.

Nie będę ich przytaczał, ponieważ będą omawiane w kolej-

nych odsłonach cyklu NegoGarda®.

Skąd pochodzi stres?

Coraz częściej stres pochodzi z kompletnie innego źródła.

Od nas samych! Negocjatorzy, w szczególności ci mający

mniejsze doświadczenie, często sami sobie zakładają

Stres w negocjacjach Co to jest stres, każdy wie. Reakcja organizmu na zagrożenie. Walcz lub uciekaj. Mobilizuj się do wykonania zadania. Problem jest tylko taki, że stres może nas też ograniczać.

PAWEŁ KOWALEWSKI

„intelektualne kajdanki ze stresu”. Po prostu denerwują się

przed wejściem na przysłowiową „negocjacyjną salę”. No

właśnie, zadajmy sobie pytanie, dlaczego tak się dzieje? Jak

sobie z tym radzić?

Jeśli denerwujemy się przed negocjacjami, w pierwszej kolej-

ności powinniśmy przeprowadzić sami ze sobą pewne ćwicze-

nie intelektualne. Osobiście często zadaję zdenerwowanej

osobie proste pytanie: powiedz, co powoduje, że zgina ci się

łokieć? Najpierw zdziwienie, co to za pytanie!?

Późniejsza odpowiedź jest prawie zawsze taka sama: mózg

wydaje impuls elektryczny, który nerwami dociera do mięśni

przedramienia. Mięśnie się kurczą, zginając staw łokciowy.

Otóż nie jest to prawda!

Z fizjologicznego punktu widzenia staw zgina się, ponieważ

następuje napięcie mięśnia. Jego skurcz jest efektem zbliża-

nia się do siebie przyczepów mięśniowych, w wyniku zgięcia

stawu. Na pozór ten wywód nie ma wiele wspólnego ze stre-

sem w negocjacjach, ale tylko na pozór. Co to oznacza?

Zmiana rozumienia procesu

Zastanówmy się jeszcze raz, czego się boimy, czym się stre-

sujemy? Że nam nie wyjdzie? Że szef nas zbeszta, jak wró-

cimy? Że będziemy mieli pretensję sami do siebie?

Zauważmy, że de facto nie stresujemy się procesem nego-

cjacji! Boimy się jego wyniku! Tego, co stanie się po zakoń-

czeniu negocjacji!

Zrozumienie tego procesu – podobnie jak „olśnienie” ze

zginającym się łokciem – zmienia „wszystko”. Po pierwsze

nie mamy co denerwować się samym procesem. Przesuńmy

nasze nerwy na okres, który nastąpi PO!

Łatwo powiedzieć!

Prawie każdy zna efekt „kuli śniegowej”. Jeśli wiem, że jak

45 kwiecień 2020

ZARZĄDZANIE

się zdenerwuję, to negocjacje nie pójdą mi dobrze, mogę

zacząć się denerwować, że się zdenerwuję. „Wypatruję”

zatem wszelkich oznak zdenerwowania. Przy ich najmniej-

szym objawie „maszyna rusza”. Denerwuję się, że się dener-

wuję, więc tym bardziej się denerwuję… kula śniegowa wła-

śnie zaczęła się powoli staczać z Mont Everestu. U podnóża

tej góry, z której właśnie schodzi lawina, jest nasze EGO,

firma, szef… i co tam sobie sami jeszcze wyobrazimy...

Na pomoc przychodzą techniki pochodzące z profesjonalne-

go sportu, zwłaszcza „szkoły amerykańskiej”. Techniki te są

z powodzeniem stosowane przez najlepszych profesjonal-

nych sportowców na świecie, na najważniejszych impre-

zach: Igrzyskach Olimpijskich, Mistrzostwach Świata,

Mistrzostwach Europy. Sam zweryfikowałem ich przydat-

ność, będąc profesjonalnym sportowcem, choćby podczas

Mistrzostw Świata w Pięcioboju Nowoczesnym.

Jeśli wiemy, że to nie proces negocjacji jest powodem

naszego stresu, tylko jego konsekwencje, skupmy się na

samym procesie. Zajmijmy nasz mózg w stu procentach

tym, jak mamy go przeprowadzić. Konstrukcja naszego

umysłu jest taka, że 90 proc. z nas nie może w tym samym

czasie intensywnie myśleć o dwóch rzeczach naraz.

Nawet jeśli nie wyznajemy tych wartości, przyjmijmy – na

potrzeby tej sytuacji – stoicką postawę. Co będzie PO, to

będzie; co ma się wydarzyć, to się wydarzy; będę się mar-

twić PO… Teraz najważniejszą rzeczą, którą muszę zrobić,

jest jak najlepsze przeprowadzenie negocjacji! Tylko to jest

ważne! Myślcie tylko o tym. To nie jest wcale takie trudne.

Każdy, kto oglądał firmy o sportowcach, wie, jak filmowcy

próbują uchwycić ten moment. Sportowiec pochyla się na

bieżni, powoli kładzie ręce zaraz przed linią startu… i wszyst-

ko cichnie… Jest tylko On... i bieżnia. Liczy się tylko to, jak

to ma wykonać. Przebiec te 100 metrów… Nie słyszy olbrzy-

miego szumu z widowni, nie myśli, czy zdobędzie złoty me-

dal, czy przybiegnie czwarty. Teraz nie ma to znaczenia…

Jeżeli zatem stres wam przeszkadza – nieważne czy w ne-

gocjacjach, czy w innych aspektach życia (egzaminy, spo-

tkanie z szefem, ślub, ważna prezentacja przed zarządem) –

pomyślcie o „mechanice łokcia”, zdajcie sobie sprawę, że

nie denerwujecie się procesem, tylko jego konsekwencjami.

Wzorem najlepszych sportowców skupcie całą swoją uwagę

na procesie. Przygotujecie się do niego profesjonalnie

i przeprowadźcie go, jak najlepiej umiecie – tak, abyście po

zakończonym procesie mogli powiedzieć sobie: „zrobiłem

wszystko, co mogłam/mogłem, najlepiej jak umiałam/

umiałem”. Zdziwicie się, jak to działa… ◼

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej

w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży,

mechanizmów finansowania handlu, marketingu i PR

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

46 kwiecień 2020

ZARZĄDZANIE

Czy aż połowa niewykorzystanego potencjału pracownika

(a więc firmy) może być wynikiem braków komunikacyjnych,

wadliwych procesów przepływu informacji bądź nieskutecz-

nej optymalizacji procesów decyzyjnych? Zdecydowanie tak.

Sprzedaż – dlaczego nie x razy większa?

Osiąganie wyników sprzedażowych jest uzależnione bezpo-

średnio od tego, w jaki sposób firma komunikuje cele i zwią-

zane z nimi obowiązku i nagrody. W zespołach sprzedażo-

wych, które szkoliłem, którymi zarządzałem, a także które

poddawałem audytowi, w łatwy sposób potrafiłem zweryfi-

kować, że osiąganie zakładanego wyniku sprzedaży jest

uzależnione od sposobu komunikacji firmy z pracownikiem.

Nie wynagrodzenie, kolorowa kuchnia, czy owoce w koszach,

nie to wpływa na finalny wynik – ale otwarty przekaz w rozu-

mieniu celów, oczekiwań i założeń, jakie winna spełniać

sprzedaż oraz procesy ją wspomagające. Efektywność firmy

to nie tylko poziom jej sprzedaży, ale też estymacja wyni-

ków, jakie powinna osiągać przy obecnym kapitale ludzkim.

Komunikacja a wyniki firmy w arkuszach kalkulacyjnych

Pokuszę się o stwierdzenie, że niewłaściwe proces komunikacyjne obni-żają efektywność każdego biznesu nawet o 50 proc. – czy to dotyczy sprzedaży, czy obsługi klienta, czy realizacji strategicznych planów.

SZYMON SURMA

Pracownik, który nie wierzy w realizację celów, produkt,

który nie czuje się wysłuchany, który czuje atmosferę niedo-

mówień i niejasnych celów (a więc przyszłości firmy), zwy-

czajnie będzie „odkładał” nałożone przez niego obowiązki

na jutro, albo na bliżej nieokreślone „później”, które może

nie nastąpić, gdyż bardziej prawdopodobnym jest, że pojawi

się nowa oferta pracy.

Co z realizacją sprzedaży? Nawet jeżeli plasuje się na pozio-

mie 70-90 proc., to jak na dłoni widać, że przy odpowied-

niej komunikacji te cele mogłyby być 2-3 krotnie większe,

przy obopólnej korzyści finansowej pracodawcy i pracowni-

ka. Nie każdy jednak potrafi dzielić się w skali makro, gdyż

mikro jest bezpieczne, zadowalające, a także zapewniające

zgodność z przekonaniami pt. „Po co psuć Millenialsom ka-

rierę płacąc im dużo?”.

Brak komunikacji rodzi sprzedaż prowadzoną w modelu

przetrwania, właściwe prowadzona komunikacja to sprzedaż

ekspansyjna i rozwojowa, w której cele i założenia można

modyfikować wprost proporcjonalnie do coraz mniejszej

liczby tajemnic i niedopowiedzeń między działami w firmie.

47 kwiecień 2020

Obsługa klienta –

minimum obsługi, maksimum zysku?

Twoi pracownicy napotykają na obawy, roszczenia, niezado-

wolenie klientów – ale twoja firma nic z tym nie robi? To

jawne zabijanie motywacji do działania, którą winni mieć

pracownicy, a także nieskomplikowany przepis na utratę

zaufania klientów firmy. O ile łatwo możesz wyjaśnić pra-

cownikom, że „skoro mamy tak ogromną skalę, to 10 czy 20

proc. niezadowolonych klientów nam nie zaszkodzi”, to już

wzbudzenie chęci do dzwonienia, wysyłania maili i obsługi-

wania (przekonywania) niezadowolonych klientów będzie

spadać z dnia na dzień u tychże samych pracowników.

Osoba reprezentująca firmę prowadzącą taką politykę wobec

klienta nie będzie miała trudności w zweryfikowaniu czy

biznes jest oparty o wartości i jakość, czy o wyzysk i pienią-

dze, które są jedynym celem firmy. A przecież chcemy poka-

zywać pracownikowi wartość dodaną, misję, wizję, tylko

dlaczego ograniczamy jego idee mogące zwiększać zadowo-

lenia klienta i jego obsługi opartej o wysokie standardy?

Odpowiedź, jaką często słyszałem od zarządów dużych firm:

„Nie po to prowadzimy firmę, aby zadowalać pracownika

czy klienta, mamy sprzedać, od reszty są prawnicy i gwa-

rancja”. Brawo Wy, ale już mniejsze brawa dla opinii

w Internecie, rzeszy niezadowolonych klientów oraz wyniku,

który obrazuje nieskuteczność handlowców i działu marke-

tingu w formie przepalania budżetów na działania

(pozyskanie klienta), które ostatecznie się ignoruje, ale ob-

sługuje „na odczep”.

Realizacja strategicznych planów –

tworzonych z dala od zespołu

Cele firmy w rozumieniu planów, inwestycji, nowych obsza-

rów (rynków) zbytu powinny być po 1 jasno określane, a po

2 konsultowane z osobami, które będą te cele realizować,

choćby co do sposobu, zasięgu oraz pomysłów na ich szyb-

kie wdrożenie do „ducha zespołu”. Narzucając cele, nie

komunikując właściwe ich znaczenia dla firmy, łatwo jest

obudzić w pracownikach myślenie pt. „I kto to niby kupi…” –

a wszystko zaczyna się od niewłaściwego planowania proce-

su komunikacji co do przyszłości firmy.

Wielu szefów nie dzieli się swoimi przemyśleniami, planami,

wizją rozwoju przedsiębiorstwa – ale przedstawia pracowni-

kom ostateczne decyzje w formie ustalonej za zamkniętymi

drzwiami, zza których wydostaje się (często w formie krzyku

i przekleństw), że „tak musi być od dzisiaj i koniec tematu!”.

Zarząd czasami zapomina, że firmę tworzą ogniwa, a więc

pracownicy, tłumacząc to na zasadzie „pracownicy są pod-

wykonawcami, a nie częścią firmy”.

Tylko czy nie jest to prosty przepis na „podwykonawcze”

traktowanie firmy przez tychże podwykonawców

(pracowników)? Jeżeli w zespole jest źle, to zespół po linii

najmniejszego oporu (tak jak firma) wybierze ścieżkę prze-

trwania trudnego czasu, które z reguły kończy się spadkiem

efektywności i pozostawaniem w „dobrej wierze”, że może

coś się zmieni i w przyszłym miesiącu będzie lepiej, coś się

uda więcej. To, co zauważam, to jak na dłoni podana odpo-

wiedź: masz w firmie pracowników z potencjałem i kompe-

tencjami, które pozwolą osiągnąć twojej firmie cele i realiza-

cję strategii, ale… nie rozmawiasz z nimi?

Na niewłaściwej komunikacji wewnętrznej żadna firma nie

zajechała jeszcze daleko. Jeżeli xls mówi o firmie niewiele,

alby wyniki są niezrozumiałe „dlaczego jest tak, a nie lepiej”,

to jeszcze więcej uwagi należy przyłożyć do komunikacji –

do otwartego porozumiewania się. ◼

Autor jest ekspertem w zarządzaniu procesami, planuje i wdraża strategie sprzedaży oraz digital marketingowe. Zawodowo od ponad 10 lat pomaga firmom rozwijać skalę działalności i zwiększać obroty. Pasjonat sztucznej

inteligencji oraz komunikacji międzyludzkiej. Co-Founder w firmie invocall.com

ZARZĄDZANIE

48 kwiecień 2020

ZARZĄDZANIE

Zastanówmy się nad problemem braku partnera. Po pierw-

sze, czy naprawdę chcesz być z kimś? Czy podjąłeś decyzję,

że jeśli spotkasz odpowiednią osobę, to akceptujesz ją

z dobrodziejstwem inwentarza, dołączasz swój i idziecie

przez życie razem? Czy może tylko wydaje ci się, że chcesz?

Wydaje się, czyli co?

Otóż karmisz się wyobrażeniami o idealnym partnerze. Snu-

jesz marzenia o cudownym życiu przy jego boku. Rozmy-

ślasz o tym, co razem zrobicie, jak będziecie wspólnie podbi-

jać świat, epatować swoją miłością, płynąć przez życie na

fali romantycznych uniesień. Aż sama się rozmarzyłam pod-

czas pisania.

Równowaga

No właśnie, gdzie w tym wszystkim jest równowaga? Zwią-

zek jeszcze zanim się pojawi, powinien mieć ramy. Twoim

zadaniem jest się dowiedzieć, jak się zmienia. Bo gwarantu-

ję ci, że się zmienia. Na początku ludzie zakochani myślą

w bardzo wybiórczy sposób i widzą tylko pozytywy. I to jest

piękne i potrzebne jak powietrze do oddychania. Jednakże

ten etap mija, raz szybciej, raz wolniej, i pojawia się zwykła

rzeczywistość. Wiedza na temat rozwoju związku ułatwi ci

zrozumienie tego, co dzieje się z tobą i partnerem oraz zna-

lezienie rozwiązań dla ewentualnych trudności. Tak właśnie

wygląda podjęcie świadomej decyzji i poniesienie jej konse-

kwencji. Nazywa się to również dorosłością.

Czyja to wina, że nie ma wina?

KATARZYNA DOLAK-MAZUREK

Obserwuję ludzi, zawodowo i prywatnie, pod kątem decyzyjności i wiążącymi się z tym konsekwencjami. Coraz częściej dochodzę do jednego wniosku. Nieumiejętność robienia czegoś, nie wynika z braku predyspozycji, ale z obawy przed podjęciem decyzji i jej wynikiem.

W związku nikt nie będzie prowadził cię za rękę. Jesteś

odpowiedzialny za to, co robisz i mówisz. Tutaj wymaga się

bycia dorosłym mężczyzną lub dorosłą kobietą. Znajomi czy

rodzina mogą ci podpowiedzieć, co zrobić w danej sytuacji,

jednakże to ty jesteś odpowiedzialny za efekty lub ich brak.

Podam ci przykład z własnego podwórka. Jako młoda matka

nie wiedziałam, czy podać dziecku lek, czy nie. Bezradna

poprosiłam o radę osobę, która mi pomagała przy dziecku,

a ona odpowiedziała, że sama muszę zdecydować. Wtedy

dotarło do mnie, że to ja będę ponosiła konsekwencję swo-

jej decyzji. Biorę w tym momencie odpowiedzialność za

życie dziecka i swoje. Poważna sprawa.

Decyzyjność

To samo dotyczy decyzyjności w związku. Bierzesz odpowie-

dzialność za życie swoje i drugiej osoby. Jak się popsuje, to

słabego ogniwa szukasz w waszej relacji, a nie u sąsiada.

Nawet jeśli sąsiad ma w tym swój udział. Podjęcie decyzji

zwyczajnie zobowiązuje.

Samo słowo odpowiedzialność może kojarzyć się z czymś

ciężkim, tak ważnym, że, myśląc o niej, nie możesz powie-

trza złapać z przejęcia. I w połowie masz rację. Jest to

temat ważny. I istotne jest, abyś chciał podjąć się tego

wyzwania.

Odpowiedzialność za to, co robimy z własnym życiem,

w związku, w relacjach międzyludzkich, w biznesie, uwalnia

49 kwiecień 2020

ZARZĄDZANIE

nas od poczucia winy, że coś nam nie wyszło. W myśl po-

wiedzenia, że nie popełnia błędów ten, co nic nie robi. Mę-

czenie się poczuciem winy wcale nie czyni cię lepszym czło-

wiekiem. Wręcz przeciwnie, w ten sposób nie możesz się

rozwijać.

Czyja to wina?

A zatem czyja to wina, że nie ma wina? „Temu, komu przy-

pisujesz winę, temu oddajesz władzę nad swoim życiem…”

Jak już zauważyłaś, za wszelkie niepowodzenia i brak suk-

cesów, za zły nastrój i kiepskiego partnera obwiniane jest

coś lub ktoś. Musi się znaleźć kozioł ofiarny, który spalony

na stosie uwolni od najgorszego zła, jakie człowieka spoty-

ka. A jeśli kozioł był bogu ducha winien i nie sprawi, że two-

je życie będzie lepsze? Powiem więcej. Kozioł nie wiedział,

po jaką cholerę został spalony.

O co chodzi z tą winą i oddawaniem władzy nad życiem? Na

początek, opowiem ci historię jednej z klientek. Kobieta po

trzydziestce, nazwijmy ją Zofia. Kiedy się poznałyśmy, roz-

poczęła spory projekt, który wymagał jej dużego zaangażo-

wania. Od samego początku stawało jej „coś” na drodze

i przeszkadzało realizować zadanie. Najpierw było zbyt mało

czasu, bo miała dzieci i zajmowanie się nimi było mocno

absorbujące. Potem osoba, która miała jej pomagać przy

dzieciach, nie robiła tego, co obiecała.

To spowodowało, że projektu nie realizowała. Do tego do-

szedł brak zrozumienia i wsparcia ze strony partnera. Oka-

zało się, że klientka utknęła, a nawet nie miała szansy do-

brze zacząć pracy, bo oddała swoją moc decyzyjną.

Najpierw opiekunce dzieci, bo nie potrafiła wyjaśnić, czego

tak naprawdę oczekuje i sądziła, że ta się domyśli. Potem

partnerowi, bo wszelkie decyzje konsultowała z nim. Na

podstawie jego zadowolenia lub braku, podejmowała kolej-

ne kroki, zamiast przegadać temat z kimś, kto już robił po-

dobny projekt.

O brak sukcesów obwiniała oczywiście obie wspomniane

osoby. Klientka dbała o emocje i uczucia innych, natomiast

nie zadbała o to, czego sama potrzebowała. O czas na pra-

cę. Została niewolnikiem gustu partnera i „domyślania się”

opiekunki. Tak naprawdę nie potrafiła wziąć na siebie,

wspomnianej wcześniej, odpowiedzialności. Za wychowanie

dzieci, pracę i relacje z partnerem.

Jeśli obwiniasz coś lub kogoś o brak sukcesu, to znaczy, że

zależysz od tego czegoś lub kogoś. Jesteś emocjonalnym

niewolnikiem. I nie masz możliwości działać tak, jak chcesz

i podejmować własnych decyzji. Zauważ, że analogicznie

wygląda to przy poszukiwaniach miłości lub utrzymaniu

związku. Jeśli za brak powodzenia obwiniasz swój wygląd, to

znaczy, że krzywe nogi lub garbaty nos mają więcej do po-

wiedzenia niż ty! Jeśli za kiepskie relacje w związku obwi-

niasz teściową, to zastanów się, z kim wziąłeś ślub?

Zobacz jak łatwo, można oddać władzę nad sobą byle

czemu i byle komu.

W tym miejscu zastanów się nad pytaniem: „Za co bierzesz

odpowiedzialność w relacji z drugą osobą?”. ◼

Autorka jest Coachem Kryzysowym, autorką książki „Miłosne prawo jazdy”. Uczy ludzi niemożliwego – zrozumienia miłości, która jest kluczem

do sukcesów osobistych i biznesowych. www.katarzynadolakmazurek.pl

50 kwiecień 2020

ZARZĄDZANIE

Najbardziej oczywistą radą jest zadbanie o stosowane

narzędzie pracy zdalnej. Już przed epidemią jak grzyby

po deszczu pojawiały się i często znikały programy i platfor-

my ułatwiające pracę on-line. Dziś pierwszym pytaniem,

jakie zadają sobie ludzie pracujący zdalnie, jest „Jakich

narzędzi używasz?”.

Nasze skupienie na technologii może spowodować, że zapo-

mnimy, iż świat on-line jest wypełniony ludźmi. A technolo-

gia jest po to, żeby wspierać nas, jej użytkowników. Istnieje

wiele poradników stosowania poszczególnych narzędzi,

a korzystanie z rad internautów i filmików na You Tube,

stało się normą. Warto zatem zacząć myśleć o tym, jak spo-

wodować, żebyśmy poczuli się komfortowo, pracując zdal-

nie, nie mając możliwości odbycia osobistego spotkania.

Po pierwsze nastawienie

Niektórym ludziom praca z domu jest na rękę. Niektórym

wydaje się, że tak jest wygodnie. Dla większości praca zdal-

na jest trudna albo wydaje się wręcz niemożliwa. Jednak

w obecnej sytuacji, jedyne co można zrobić to pogodzić się

Jak właściciel lub menedżer w firmie może odnaleźć się w pracy zdalnej

Nie każdy z nas ma możliwość pracy zdalnej. Niektórzy całkiem zawiesili swoją działalność, część przeniosła się on-line. Musimy zarządzać, utrzy-mywać kontakty ograniczając ryzyko zarażenia. Dla tych, którzy mają taką możliwość dziś kilka rad jak zadbać o efektywność pracy zdalnej.

ANNA ZAREMBA

z obecną sytuacją. Z kwarantanną, albo z koniecznością

ograniczenia wychodzenia z domu dla bezpieczeństwa wła-

snego i innych.

Nie wiemy, jak długo będzie to konieczne. Może dmuchamy

na zimne, a może praca zdalna to jedyny rozsądny sposób

na prowadzenie naszej działalności, nawet przez dłuższy

czas. Warto przełamać się i ogarnąć sytuację jak najszyb-

ciej. Jakie mam możliwości, co mogę, a czego nie mogę

zrobić zdalnie? Jak mogę zwiększyć bezpieczeństwo swoich

pracowników? Jak nie utracić ich efektywności ani mojej

własnej?

Wiele pytań warto sobie zadać i dać na nie konstruktywne

odpowiedzi, aby jak najszybciej przystosować się do nowych

okoliczności. I podjąć działania, które zapewnią naszej

firmie przetrwanie, a być może zaowocują sukcesem,

lub przynajmniej wygenerowaniem pozytywnych nawyków

na przyszłość.

Ciało

O ile już większość z nas rozumie, że potrzebujemy odpo-

51 kwiecień 2020

ZARZĄDZANIE

czywać i gimnastykować umysł, żeby być efektywnym

w pracy, to raczej ignorujemy wpływ naszego ciała na

naszą psychikę i zdolność do pracy. Istnieje wiele badań

naukowych potwierdzających, że istnieje zależność, pomię-

dzy tym, co robi nasze ciało, a jak myślimy i czujemy się.

Umysł, emocje i ciało nie istnieją w izolacji, ale często tak

je traktujemy.

W sytuacji, gdy musimy zostać w domu, konieczność zadba-

nia o ciało staje się dodatkowym wyzwaniem. Nie mamy

możliwości iść na siłownię, czy basen. Nawet wyjście na

spacer jest dla niektórych niemożliwe. Róbmy sobie aktyw-

ne przerwy od komputera, wprowadźmy obowiązkową gim-

nastykę poranną, a może nawet kilka razy dziennie. Zadbaj-

my o świeże powietrze, wietrząc często mieszkanie.

W czasie wirtualnych spotkań, nawet gdy inni cię mogą

zobaczyć, niekoniecznie musisz siedzieć przy biurku w wy-

prostowanej postawie. Możesz prowadzić spotkanie z kana-

py, żeby zrobić sobie przerwę od siedzenia przy komputerze

lub stać, żeby podnieść swój poziom energii, czy choćby po

to, żeby wyprostować nogi.

Warto tylko przemyśleć jaki rodzaj rozmowy prowadzisz

i jaki wpływ na jej przebieg będzie miał twój wygląd i miej-

sce, z którego rozmawiasz. Warto pamiętać też o tym, jak

zmienia się twój głos, zależnie od postawy twojego ciała,

a nawet od stroju. Dlatego, nawet jeśli nikt cię nie ogląda,

przygotuj się do pracy, unikając ciągłego leżenia w piżamie

z laptopem w rękach.

Samoświadomość

Badania pokazują, że pozostawanie przy komputerze w luź-

nej, półleżącej pozie osłabia nasze poczucie zdolności pracy.

A słyszeliście, że trzymanie ołówka pomiędzy nosem a war-

gą, albo w zębach, powoduje angażowanie tych samych

mięśni co przy uśmiechaniu się i może spowodować zwięk-

szenie zadowolenia, natomiast zaciśniecie ręki w pięść, może

spowodować poprawę samooceny? I choć te wyniki ekspery-

mentów nie sprawdzą się dla każdego (badania opierają się

na statystyce) to przypominają o wadze samoświadomości.

Zwracanie uwagi na swoje ciało może spowodować nie tylko

wpływ na sygnały wysyłanie do innych ludzi, ale również

zwiększa zrozumienie stanu własnego umysłu. Dzięki samo-

świadomości unikniesz również napięcia w ciele. Szczególnie

gdy siedzisz nieruchomo przy komputerze, a zwłaszcza, gdy

napinasz kark, ramiona, plecy i szczęki prowadząc spotkanie

on-line. Może to spowodować poważne konsekwencje, ból

i zwyrodnienia w przyszłości.

Jeśli to zauważysz, warto na czas wirtualnego spotkania

podnieść monitor, aby zmienić kąt nachylenia głowy i wyso-

kość linii wzroku. Czasem wystarczy podłożyć kilka książek,

jeśli w domu nie masz nastawnego biurka. Można też tak

ustawić laptopa, żeby prowadzić spotkanie na stojąco. Jak

pokazują badania, spotkania na stojąco są bardziej efektyw-

ne, bo trwają krócej. Najważniejsze jednak, żebyś dobrał

taki sposób, który najbardziej tobie odpowiada.

52 kwiecień 2020

ZARZĄDZANIE

Przerwy

Uczestnictwo w wirtualnych spotkaniach może być bardziej

męczące od tych zwykłych. Długość spotkań zależy od te-

matu, jaki poruszacie. Czasem wystarczy 15-minutowa od-

prawa zespołu i przerwa jest zbędna. Wiele spraw można

też załatwić w kilka minutowej indywidualnej rozmowie, czy

pracy asynchronicznej (gdy pracownicy kontaktują się ze

sobą indywidualnie lub w małych podgrupach, bez potrzeby

interwencji szefa).

Gdy jednak omawiacie poważny problem, macie spotkanie

strategiczne, czy potrzebujecie wspólnie przejrzeć dokumen-

ty, warto zrobić przerwę po godzinie. W czasie przerw unikaj

innych zajęć przy komputerze. Oczy muszą odpocząć, ciało

potrzebuje zmienić pozycję. Wyjrzyj przez okno, popatrz na

zieleń lub na niebo. Pójdź zrobić sobie coś do picia

(nawadnianie jest bardzo ważne, warto cały czas mieć pod

ręką szklankę wody i popijać małymi łykami) lub po prostu

przejdź się po mieszkaniu.

Jeśli nie ty prowadzisz spotkanie, to jako uczestnik możesz

robić sobie przerwy w trakcie spotkania, zamykając oczy,

pijąc czy nawet robiąc sobie przekąskę, jednak wtedy za-

dbaj o wyłączenie mikrofonu i ewentualnie kamerki, uprze-

dzając innych uczestników (np. na czacie), że jesteś z nimi,

słuchasz, tylko chwilowo nie będzie cię widać i\lub słychać.

Przygotowanie

Warto też zrobić sobie przerwę w pracy przed wirtualnym

spotkaniem. W normalnych warunkach idąc na spotkanie,

nasz mózg automatyczne nastawia się na nowy temat. Gdy

jest to spotkanie wirtualne, siedzimy w tym samym miejscu,

przy tym samym komputerze, potrzebujemy kilku minut,

żeby się przestawić. Robiąc sobie 10-minutową przerwę

przed spotkaniem i zmieniając miejsce lub położenie kompu-

tera, zapewniamy sobie zwiększenie koncentracji i pełną

obecność na spotkaniu.

Przerwa przed spotkaniem już zwiększa twoją koncentrację,

ale można ją jeszcze zwiększyć. Przed uczestniczeniem

w wirtualnym spotkaniu zamknij niepotrzebne aplikacje.

Zadbaj, żeby mieć wszystko, czego do tego spotkania po-

trzebujesz. Możesz zadać sobie następujące pytania:

Czy masz przygotowane miejsce do robienia notatek?

Czy masz otwarte wszystkie dokumenty, które będą ci

potrzebne w trakcie spotkania?

Czy będą ci potrzebne jakieś materiały drukowane?

Czy twoja aplikacja działa i jest gotowa do użycia?

Czy wyciszyłeś wszystkie dźwięki zewnętrzne?

Czy inni domownicy są uprzedzeni, że teraz (z podaniem

przybliżonego czasu) nie można będzie ci przeszkadzać,

ani hałasować?

Czy masz wodę w niezbyt wysokiej i stabilnej szklance,

żeby zmniejszyć ryzyko jej wylania?

Odkryj, co to znaczy dla ciebie być w pełni przygotowanym

do wirtualnego spotkania i zrób własne notatki lub listę py-

tań, które masz sobie zadać za każdym razem.

Zapewne jest wiele innych aspektów, o które można zadbać,

aby czuć się bardziej komfortowo i być efektywnym pracując

zdalnie, jednak jeśli wdrożymy w życie przytoczone w tym

artykule, będzie to miało znaczenie. Dla nas, dla naszych

pracowników, dla naszych bliskich i dla biznesu MŚP. ◼

Artykuł oparty o własne doświadczenia oraz literaturę

w tym: „Online meetings that matter. A guide for managers

of remote teams.” Pilar Orti. 2020. oraz „The definite

guide for facilitating remote workshops.” Mark Tippin,

Jim Kalbach, David Chin. 2018.

Autorka jest praktykiem biznesu, wieloletnim treneremi facylitatorem. Wspiera firmy w działaniach podnoszących efektywność działania zespołów

i zaangażowanie pracowników. Wykorzystując wiedzę pracowników i własną umiejętność pracy procesowej ułatwia swoim klientom

rozwiązywanie problemów biznesowych

OGŁOSZENIE

53 kwiecień 2020

ZARZĄDZANIE

54 kwiecień 2020

AKADEMIA MSP

Nie ma co ukrywać, że obecnie żyjemy w czasach wielkiego

szumu informacyjnego. Wiele osób coś słyszy, coś czyta.

Jednak trudno jest zweryfikować, czy zmiana dotycząca

prawa, czy podatków weszła w życie, czy jest na etapie

oczekiwania na głosowanie, czy dopiero jest projektem usta-

wy, a zdarza się, że to spekulacje na podstawie programu

telewizyjnego niepoparte żadnym działaniem. Wiele księgo-

wych i biur rachunkowych również nie nadąża za ilością

zmian, dlatego decydują się na wąskie specjalizacje, co po-

zwala im w miarę panować nad aktualnością swojej wiedzy.

Jak się zabezpieczyć?

Pytanie, które zadawane jest mi coraz częściej, brzmi „jak

się zabezpieczyć przed ewentualnymi konsekwencjami nie-

dopasowania się do prawa”.

Chcąc prowadzić firmę w Polsce, na polskich zasadach nale-

ży brać pod uwagę ryzyko nienadążania za zmieniającym się

prawem.

Dziś najczęściej przedsiębiorcy decydują się na prowadzenie

jednoosobowej działalności gospodarczej. A wielu przypad-

kach moim zdaniem warto rozważyć spółkę z o.o. lub spółkę

komandytową. Te formy prawne zdecydowanie bardziej

zabezpieczają nasz majątek, chronią nasza prywatne dobra

i mocno ograniczają ryzyko.

Aby nikt mnie źle nie zrozumiał. Prowadzenie jednoosobo-

wej działalności samo w sobie nie jest złe. Ma proste rozli-

Jak prowadzić biznes, aby zmniejszyć ryzyko?

Współpracując z przedsiębiorcami, mogę zaobserwować niezwykłe zjawisko. Obecnie biura rachunkowe odbierają wiele niepokojących telefonów i e-maili, które są dowodem na brak poczucia spokoju i stabili-zacji przedsiębiorców.

JUSTYNA BRONIECKA

czenia, pozwala na korzystanie z podatku liniowego. Jeżeli

masz prostą firmę np. usługową, szkoleniową. Do tego rze-

czywiście pracujesz sam. Wtedy na pierwszy rzut oka widać,

że masz małe ryzyko biznesowe. W takich wypadach dzia-

łalność najczęściej okazuje się wystarczająca.

55 kwiecień 2020

AKADEMIA MSP

A może spółka z o.o.?

Podczas ponad 10-letniej pracy z przedsiębiorcami coraz

częściej mam okazję obserwować firmy, które w mojej oce-

nie od pierwszego dnia powinny być prowadzone w innej

formie prawnej. Mam na myśli branże, których z uwagi na

zawirowania rynkowe oraz częste nadużywanie przepisów

przez przedsiębiorców nie lubią urzędy.

Należą do nich np. handel samochodami, stalą, firmy

pożyczkowe, kryptowaluty, handel metalami szlachetnymi,

wytwarzanie energii, handel elektroniką. Oczywiście lista

się tutaj nie kończy. Dodatkowo, ryzyko podnosi fakt za-

trudniania pracowników. Miałam okazję widzieć firmy pro-

dukcyjne, gdzie pracuje 100-300 osób i właściciel prowadzi

to w formie jednoosobowej działalności gospodarczej.

Z reguły wszędzie tam, gdzie ryzyko jest spore, warto roz-

ważyć, czy jednak inna forma prawna nie sprawdzi się

lepiej. Poniżej przedstawię kilka najważniejszych informacji

o spółkach z o.o.

Spółka z o.o. pomimo tego, że rośnie na popularności, cią-

gle sprawia przedsiębiorcom wiele problemów ze zrozumie-

niem jej pozytywnych aspektów działania. Oczywiście nie

jest tak, że spółka z o.o. jest rozwiązaniem dla każdego

i zawsze jedynym słusznym. Z mojego doświadczenia wyni-

ka, że w ogromnej większości firm prowadzonych jako jed-

noosobowe działalności gospodarcze zmiana na spółkę

z o.o. wprowadza wiele pozytywów. Poniżej przedstawię

zarówno wady, jak i zalety związane ze spółką z o.o.

Ograniczona odpowiedzialność

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością oznacza tylko tyle,

że odpowiedzialność jest ograniczona. Skrót ten nie oznacza

„spółka bez odpowiedzialności”. W mojej ocenie posiadanie

spółki jest korzystniejsze niż jednoosobowej działalności

gospodarczej.

W przypadku prowadzenia działalności gospodarczej odpo-

wiedzialność zawsze jest pełna. Jedyne ograniczenie jakie

można wprowadzić to ograniczenie związane z ubezpiecze-

nie OC. Jednak sama forma prawna nie chroni interesów ani

firmy, ani prywatnych. W przypadku spółki z o.o. odpowie-

dzialność jest ograniczona.

Elastyczność

Działalność gospodarcza jest przypisana konkretnej osobie,

tym samym przyłączenie do niej nowych osób jest niemożli-

we, a sprzedaż takiej firmy bywa dość skomplikowanym

procesem.

W spółce z o.o. właścicielami udziałów są wspólnicy. Same

udziały natomiast są towarem handlowym, co oznacza, że

można przekazywać udziały innym osobom lub tworzyć no-

we udziały dla nowych wspólników.

Oczywiście należy mieć na uwadze, że musi się to odbywać

zgodnie z umową spółki. Dzięki temu w dość prosty sposób

można zmieniać skład osobowy wspólników w spółce z o.o.,

a co więcej sama konstrukcja spółki z o.o. pozwala na pro-

wadzenie firmy przez więcej niż jedną osobę.

Racjonalizacja wydatków

Działalność gospodarcza jest prostym tworem w sensie księ-

gowym, co więcej nie jest w jej przypadku prawie nigdy

wymagana pełna księgowość.

Rozliczenia w dużym uproszczeniu ograniczają się do podsu-

mowania przychodów, kosztów oraz dochodu i naliczenia

odpowiedniej stropy podatkowej.

W przypadku spółki z o.o. zawsze wymagana jest pełna

księgowość. Co więcej, spółkę z o.o. należy traktować jako

osobnego wirtualnego człowieka (w języku formalnym nazy-

wa się to osobowość prawna). Tym samym np. stopę podat-

ku liniowego z działalności gospodarczej (19 proc.) bardzo

często możemy ograniczyć do nawet 8,5 proc.

Takie działanie nie jest możliwe w przypadku prowadzenia

działalności gospodarczej. Dzięki temu, że spółka jest osob-

nym tworem oraz prowadzi pełną księgowość w wielu miej-

scach, możemy racjonalizować koszty związane z obciąże-

niami podatkowymi.

56 kwiecień 2020

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

AKADEMIA MSP

Pełna księgowość

W przypadku prowadzenia jakiejkolwiek firmy większość

przedsiębiorców decyduje się na pracę z biurem rachunko-

wym lub dowolnym księgowym. Rola przedsiębiorcy ograni-

cza się do tego, że zbiera dokumenty księgowe (głównie

FV) i oddaje je do rozliczenia. W przypadku prostej księgo-

wości nie ma konieczności rozliczania rozrachunków (czyli

porównania przychodów i kosztów z wyciągiem bankowym).

W przypadku pełnej księgowości dokumenty księgowe po-

winny spinać się z realną gotówką. I to jest diametralna,

zauważalna dla przedsiębiorcy różnica pomiędzy pełną

a uproszczoną księgowością. Natomiast jeżeli chodzi o real-

ną stronę prowadzenia ksiąg rachunkowym, to tzw. pełna

księgowość odbywa się u księgowego. Poza pilnowaniem

wydatków przedsiębiorca raczej nie odczuwa większej różni-

cy. Oczywiście z uwagi na większą ilość pracy, obsługa spół-

ki z o.o. zwykle kosztuje więcej. Przeciętnie ceny na rynku

rozpoczynają się od 600 zł netto miesięcznie.

Jednak z doświadczenia wiem, że przy takiej cenie należy

uważać na jakość usług bądź też na cennik usług dodatko-

wych. Wielu znanych mi przedsiębiorców wybrało tzw. tanią

ofertę, jednak z reguły szła za tym albo odpowiednio niższa

jakość, albo usługa w tej cenie nie była kompleksowa. Prze-

ciętna cena rynkowa za tzw. małą spółkę z o.o. (czyli 30-50

dokumentów) oscyluje w granicach 800-1.000 zł netto mie-

sięcznie.

I to oczywiście jest znaczna różnica cenowa pomiędzy spół-

ką z o. o. a działalnością. Tyle tylko, że czysto matematycz-

nie zamieniamy opłatę do ZUS na zapłatę za obsługę księ-

gową i prawdopodobnie dodatkowo zyskujemy jeszcze na

racjonalizacjach obciążeń na rzecz budżetu państwa. No

i oczywiście dzięki spółce ograniczamy odpowiedzialność itp.

Sprawozdania finansowe

Prowadząc jednoosobową działalność gospodarczą, jeste-

śmy zobowiązani do złożenia deklaracji PIT za dany rok do

końca kwietnia roku kolejnego. Wyjątkiem są osoby, które

rozliczają się podatkiem ryczałtowym. Te osoby składają

zeznanie podatkowe do końca lutego następnego roku.

Takie zeznanie podatkowe jest oświadczeniem przed urzę-

dem skarbowym o naszych przychodach, kosztach oraz

dochodach i zapłaconym podatku.

Podobne zeznanie musi złożyć spółka z o.o. Jak już wcze-

śniej wspominałam, spółka z o.o. prowadzi pełną księgo-

wość. Tym samym z zakończeniem każdego roku obrotowe-

go wiąże się kilka obowiązków sprawozdawczych, w tym

deklaracja podatkowa CIT do końca marca kolejnego roku,

sprawozdanie finansowe, które należy zatwierdzić w termi-

nie do końca czerwca następnego roku, po czym złożyć

57 kwiecień 2020

OGŁOSZENIE

Zamieść reklamę modułową w Gazecie MSP.

Napisz do nas: reklama@gazeta-msp.pl

lub zadzwoń: 667 622 630

PROMOCJA

REKLAMA MODUŁOWA – CENA 500 ZŁ – WYMIARY 18 X 4 CM

AKADEMIA MSP

w sądzie (KRS) i urzędzie skarbowym najpóźniej w ciągu

14 dni od daty jego przyjęcia.

Zarówno deklarację CIT, jak i sprawozdanie finansowe przy-

gotowuje biuro rachunkowe. Po stronie przedsiębiorcy jest

przygotowanie sprawozdania z działań zarządu oraz uchwały

o zatwierdzeniu sprawozdania przez wspólników. Realnie,

w praktyce oba te dokumenty najczęściej przygotowują biu-

ra rachunkowe. Jednak nie ma co ukrywać, są to dodatkowe

działania obciążające przedsiębiorców, które nie występują

w momencie prowadzenia działalności gospodarczej.

Oddzielenie majątków

Działalność gospodarcza jest prowadzeniem firmy przez

osobę fizyczną, co oznacza, że majątek firmowy jest jedno-

cześnie prywatnym, a prywatny jednocześnie firmowym.

W przypadku wspólności majątkowej majątek firmowy jest

traktowany na równi z majątkiem całej rodziny. Dzięki te-

mu, że spółka z o.o. ma swoją osobowość prawną, może

budować osobny majątek. W mojej ocenie to ogromna zale-

ta spółki. Dzięki prowadzeniu swojej działalności biznesowej

pod spółką z o.o. nie ryzykujesz swoim prywatnym mająt-

kiem oraz nie łączysz tych majątków automatycznie. Co

więcej, możesz posiadać nieskończoną ilość spółek z o.o.,

co powoduje, że możesz oddzielać od siebie wiele różnych

inwestycji, czy też dzięki temu ograniczać ryzyka.

Trudniejsze zarządzanie przepływem gotówki

Trochę już o tym wspominałam, jednak dla czystości sytua-

cji. Prowadząc spółkę z o.o., prowadzisz dwa osobne portfe-

le. Jeden to jest twój prywatny portfel, a drugi to portfel

spółki. Dla niektórych niestety, a dla innych na szczęście

bez powodu nie można przekładać pieniędzy z jednego

portfela do drugiego.

Jeżeli chcesz użyć pieniędzy spółki na wydatki prywatne,

w pierwszej kolejności musisz mieć podstawę do tego, aby

spółka przelała na twoje prywatne konto jakąś gotówkę.

Może to być np. umowa o dzieło, wynagrodzenie z tytułu

pełnienia funkcji członka zarządu, opłata za najem nieru-

chomości czy inne.

Tak samo jest z każdym innym wydatkiem. Jeżeli chcemy

wydać pieniądze spółki, musimy mieć pod to podstawę,

chociażby FV. Dużym wyzwaniem są zaliczki na „coś”.

Np. prezes pobiera zaliczkę w wysokości 1.000 zł na cele

delegacji. Wraca z delegacji, przedstawi dowody w postaci

FV za nocleg, bilety itp. na kwotę 650 zł. A więc powinien

zwrócić na konto spółki 350 zł. W drugą stronę, jeżeli spółce

brakuje kapitału, to pożyczając pieniądze spółce, również

powinna powstać w tym celu jakaś podstawa prawa np.

umowa pożyczki.

Wieloosobowość

Dziś na rynku istnieje wiele tworów, gdzie mamy do czynie-

nia z jedną osobą, która zakłada działalność gospodarczą

i ma kilku wirtualnych wspólników. Prowadzenie firmy w taki

sposób jest nieodpowiedzialne z kilku powodów. Po pierwsze

osoba, która zdecydowała się założyć działalność gospodar-

czą, ponosi ryzyko biznesowe za cały zespół.

Po drugie w momencie, gdy osoba, która jest formalnie wła-

ścicielem firmy, umrze lub zdecyduje, że już nie chce działać

w taki sposób, wirtualni wspólnicy nie mają żadnych praw

do tej firmy. Naprzeciw takim sytuacjom wychodzi spółka

z o.o., gdzie każdy z zespołu tworzącego firmę może być

wspólnikiem i członkiem zarządu jednocześnie. Dzięki temu

wszyscy mogę wziąć realną odpowiedzialność i mają realne

prawa w firmie, którą współtworzą.

Podsumowując, moim celem jest zmotywowanie cię do

sprawdzenia, czy twojego biznesu nie da się prowadzić le-

piej, bezpieczniej, bardziej ekonomicznie.

Nie twierdzę, że spółka z o.o., czy jakakolwiek inna forma

prawna jest jedynym słusznym rozwiązaniem. Z uwagi jed-

nak na ich budowę bardzo mocno ograniczają ryzyko bizne-

sowe i chronią twój majątek. Mimo wszystko w Polsce istnie-

je wiele form prowadzenia działalności i istnieją one po to,

aby wybrać dla siebie najbardziej właściwą. Z tą myślą chce

cię dziś zostawić. ◼

Autorka: założycielka marki www.zustoniemus.pl, autorka i współautorka kilku pozycji książkowych dotyczących organizowania przedsiębiorstwa,

przedsiębiorca, menedżer, trener biznesu

58 kwiecień 2020

AKADEMIA MSP

Mity o ZUS-ie i emeryturach można przyrównać do przeko-

nania o płaskości Ziemi. Było ono powszechne przez wieki,

a kto próbował je podważyć, ten lądował na stosie. Dziś

o kulistej Ziemi uczy się w szkołach podstawowych. Dojście

do tego wymagało jednak merytorycznej pracy.

Tak samo jest w przypadku ZUS. Niniejszy artykuł powinien

rozpocząć demitologizację ZUS-u oraz szeroką dyskusję

o jego rzeczywistej kondycji i perspektywach.

ZUS, czyli co?

Należy zacząć od wyjaśnienia, że ZUS jest… wielozadaniową

agencją wykonawczą. Jego zadania to m.in. przyznawanie

i wypłata: emerytur i rent, zasiłków chorobowych, macie-

rzyńskich, opiekuńczych, pogrzebowych, świadczeń przede-

merytalnych, dodatków kombatanckich, pobieranie i groma-

dzenie składek na ubezpieczenia społeczne, Fundusz Pracy,

Fundusz Gwarantowanych Świadczeń Pracowniczych, czy

też wreszcie pobieranie składek na ubezpieczenie zdrowotne

oraz przekazywanie ich do Narodowego Funduszu Zdrowia.

Dla nas najważniejsze są emerytury, czyli fundusz emerytal-

ny (FE), który jest częścią Funduszu Ubezpieczeń Społecz-

nych (FUS). Jego wydatki obecnie to około 180 mld zł,

z około 260 mld zł w całym FUS. To właśnie jego dotyczy

najczęściej powielany mit.

Mit 1: „ZUS zbankrutuje za kilka lat”

Przykro to stwierdzić, ale powielają go nawet ci eksperci,

Brzydkie kaczątko finansów, czyli demitologizacja ZUS

Opinia publiczna jest przeświadczona, że „emerytury będą groszowe” i „ZUS zbankrutuje”. Tę narrację powiela również część ekspertów. Sęk w tym, że oba te twierdzenia to… mity! Przyszli emeryci nie będą umierać z głodu, a ZUS-em nie zajmie się syndyk masy upadłościowej.

DR SŁAWOMIR DUDEK

którzy powinni umieć zrozumieć analizy sporządzane przez

ZUS. Jeśli im nawet nie ufają, to można sięgnąć też po ana-

lizy Komisji Europejskiej. W ewidentny sposób pokazują

one, że ZUS nie zbankrutuje. Według tych analiz polski sys-

tem emerytalny należy do najlepiej zbilansowanych.

Mimo tego, np. Fundacja Republikańska oraz Związek Przed-

siębiorców i Pracodawców wieszczyli w 2013 r., że ZUS zban-

krutuje w przeciągu 5-8 lat. Wiemy już, że ta prognoza się

nie sprawdziła. Była to więc raczej zagrywka „pod publiczkę”,

a nie wyraz rzeczywistej troski o system emerytalny.

Co wynika jednak z analiz ZUS? Zakład co kilka lat przygoto-

wuje długookresową prognozę dochodów i wydatków fundu-

szu emerytalnego – na kilkadziesiąt lat do przodu. Czyni to

na podstawie modelu aktuarialnego, przy wykorzystaniu za-

łożeń makroekonomicznych Ministerstwa Finansów. Ostatnia

taka prognoza została sporządzona w 2019 r., w horyzoncie

do 2080 r. Prognozy te wywołują sensację w mediach.

Z analizy wyciąga się nominalny wynik funduszu emerytalne-

go w tym odległym horyzoncie – deficyt w wysokości 142

mld zł. W zestawieniu z obecnym, liczącym „tylko” 48 mld zł,

budzi on grozę u niezorientowanego odbiorcy. Tymczasem te

142 mld dotyczą siły nabywczej pieniądza za 60 lat!

Dlatego właśnie porównywanie tych dwóch wyników to jak

porównanie gruszek z pomarańczami. Z eksperckiego punk-

tu widzenia to totalna aberracja. W 2080 roku chleb będzie

kosztował 11 zł, a butelka wódki około 90 zł. A płaca nomi-

nalna wyniesie wówczas – uwaga – około 73 tys. zł mie-

sięcznie! W takich analizach zakłada się bowiem umiarko-

wany wzrost cen, gdyż każda gospodarka nominalnie ro-

Część 1.

59 kwiecień 2020

AKADEMIA MSP

śnie. Do tego dochodzi wzrost realny PKB. Czy wobec tego

owe 142 mld zł to mniej niż obecne 48 mld? Dokładnie tak!

Rzetelna analiza wyniku funduszu emerytalnego opiera się

bowiem na odniesieniu deficytu FE do PKB. A z niego wyni-

ka, że deficyt roczny Funduszu Emerytalnego w procencie

PKB spada z poziomu 2,02 proc. w 2020 r. do 0,42 proc.

w 2080 r. Z kolei wydolność Funduszu Emerytalnego rośnie

do 92,7 proc. w 2080 r. z obecnych 73,7 proc. Zatem nawet

przy założeniu szybkiego tempa starzenia się ludności, saldo

funduszu w relacji do PKB stopniowo się poprawia, a skala

dopłat budżetowych będzie malała.

Z takiej pogłębionej analizy wynika zatem, że twierdzenie

„ZUS zbankrutuje” to po prostu kłamstwo. Głoszenie takich

tez publicznie powinno być piętnowane. Może zbytnio to

przerysuję, ale powinniśmy z tym walczyć tak, jak z naduży-

ciami w stwierdzeniach o „polskich obozach zagłady”. Na-

rzuca się pytanie, czy możliwe jest, aby w przestrzeni

publicznej ciągle powielać i powtarzać opinie, że jakaś firma

zbankrutuje. Przecież w takim przypadku sprawa skończyła-

by się w sądzie!

Kilka lat temu, w wyniku niefortunnej wypowiedzi, że

„w nadchodzącym czasie zbankrutuje kilka banków” – bez

wskazywania ich z nazw – stanowisko stracił wiceminister.

Tymczasem podważanie zaufania i wiarygodności do ZUS

uderza w cały szeroko rozumiany system emerytalny. To

m.in. przyczyna słabej partycypacji w PPK oraz, historycz-

nie, w IKE i IKZE. Przeciętny Kowalski, jeśli nie ufa ZUS,

to nie zaufa też PPK, IKE, IKZE. Wszyscy musimy skończyć

z podkopywaniem wiarygodności ZUS, bo to nic innego jak

podcinanie gałęzi, na której sami siedzimy.

Mit 2: „Tyle odkładamy, a emerytura będzie głodowa”

Tak, rzeczywiście tzw. stopa zastąpienia, czyli relacja naszej

emerytury do naszego wynagrodzenia w nowym systemie

emerytalnym będzie oscylować niżej niż obecnie. Wynika to

z parametrów systemu oraz z naszej aktywności zawodowej,

to jest z poziomu składki emerytalnej, wieku przejścia na

emeryturę, stażu pracy oraz w konsekwencji z naszego wie-

ku (liczby lat), kiedy już na emeryturę przejdziemy.

Jeżeli przyjmiemy, że aktywność zawodowa zaczyna się

w wieku 25 lat i pracujemy aż do osiągnięcia wieku emery-

talnego, to nasz staż pracy wyniesie 40 lat (w wieku 65 lat

przejdziemy na zasłużony wypoczynek, a dla kobiet ten

wiek wynosi nawet tylko 60 lat). Zakładając, że będziemy

żyli 85 lat, to okres pobierania emerytury wyniesie 20 lat.

Kolejny parametr to składka emerytalna – wynosi ona 19,52

proc. Oba te parametry decydują o tym, jaki będzie poziom

naszej emerytury.

Dalszy ciąg w majowym wydani Gazety MSP. ◼

Autor jest głównym ekonomistą Pracodawców RP

60 kwiecień 2020

SPRZEDAŻ

Dobrze prowadzona firma posiada trzy osobne ścieżki bizne-

sowe. Każda ma własnego szefa sprzedaży, wyspecjalizowa-

nych handlowców, osobną ofertę i marketing. Zapewnia to

równowagę przychodów. Gdy kilku stałych klientów nie

zamówi w danym miesiącu, ich miejsce zajmą nowi klienci.

Gdy w danym miesiącu spada sprzedaż znanych produktów,

możesz zaoferować zaufanym klientom coś nowego. Zanim

nowy produkt zacznie przynosić dużo transakcji, obecna

oferta zapewni płynność finansową.

Dlatego, gdy facet w białym podkoszulku (ja) przychodzi do

zmęczonego właściciela firmy (w garniturze) i mówi „Dobrze

ci się wiodło, ale teraz trzeba przebudować dział sprzedaży”,

to właściciel nie wystawia gbura przez okno z pierwszego

piętra. Jeśli uda się wprowadzić nową ścieżkę, zanim pojawi

się wielka dziura sprzedaży, unikniesz wielu nieprzespanych

nocy. Jeśli przećwiczyłeś już kilku trenerów sprzedaży i dziu-

ra sprzedaży wciąż zieje, wtedy nowa ścieżka staje się pro-

gramem naprawczym firmy, a ty wyśpisz się spokojnie po

raz pierwszy od kilku miesięcy.

Sprzedaj to samo innym klientom

Większość właścicieli i handlowców, myśląc o prowadzeniu

lub zarządzaniu sprzedażą, ma na myśli tę właśnie ścieżkę.

Łapanie nowych klientów zapewnia zastrzyk adrenaliny

poprzez skuteczne przekonanie, zbicie obiekcji, świado-

mość odebrania klienta konkurencji. Handlowcy znają in-

formacje o produkcie/usłudze, potrzeby klientów, efekty

Płodozmian sprzedaży, czyli trzy magiczne formuły

Trzy niezawodne sposoby na dobrą sprzedaż to: sprzedaj to samo temu samemu klientowi, sprzedaj coś innego temu samemu klientowi, sprzedaj to samo innym klientom. Jeśli przez długi czas trzymasz się tylko jednego z nich, prosisz się o kłopoty.

RAFAŁ LIEBRECHT

korzystania z oferty. Sposób rozpoczęcia i prowadzenia

transakcji jest przetestowany, opisany, przećwiczony. Sto-

sowanie go zapewnia nie tylko przychody, ale też poczucie

bezpieczeństwa, dobrego zarządzania i spokojnego prowa-

dzenia firmy.

Przepis na sukces na tej ścieżce jest znany: przygotować się

jak najlepiej do spotkania i przeprowadzić je jak najbliżej

posiadanego wzorca skutecznej transakcji. W tym celu ana-

lizowane są rozmowy i wyciągane wnioski. Handlowcy

wytrwale zdają egzaminy ze znajomości oferty i uczą się

nowych sztuczek sprzedażowych. Sztuczki są potrzebne nie

po to, aby wprowadzić je do wzorca transakcji, ale po to,

aby zapewnić handlowcom elastyczność w reakcji na nie-

spotkane dotąd wahania i pytania nabywców.

Wiele firm – zwłaszcza B2B – potrafi przez lata zarabiać

bez większych kłopotów, korzystając wyłącznie z tej ścież-

ki. Gdy twoja oferta jest specjalistyczna, zaawansowana

i wysokomarżowa, nie musisz pozyskiwać wielu klientów

rocznie. Nie musisz wysyłać handlowców po całej Polsce.

Stabilnymi przychodami cieszą się również firmy B2C, dzia-

łające w warunkach, gdzie na rynek regularnie wchodzą

nowi odbiorcy, np. absolwenci uczelni poszukujący kawale-

rek w pobliżu swojej pierwszej poważnej pracy, świeżo

upieczeni milionerzy, których wreszcie stać na pobyt

w prestiżowych destynacjach turystycznych, menedżerowie

awansujący w strukturach firmy, którzy potrzebują garde-

roby odpowiadającej ich nowej pozycji w hierarchii. Gdy

zbudujesz klarowną i oczywistą markę (opis korzyści dla

61 kwiecień 2020

SPRZEDAŻ

określonych nabywców), wówczas biznes zapewnia mnó-

stwo przyjemności i pieniędzy.

Firmy używające wyłącznie tej ścieżki muszą uważnie obser-

wować poczynania swoje, konkurencji i klientów. Rosnące

koszty pozyskania tych samych przychodów, obniżenie cen

na skutek wejścia konkurencji, niedostatecznie silna marka

lub nagła zmiana przyzwyczajeń klientów i wiele innych

czynników potrafią w ciągu kilku miesięcy podkopać sytua-

cję finansową i spokój właściciela niejednej firmy. Mimo że

dysponują oni świetnymi handlowcami, latami doświadcze-

nia i mnóstwem zadowolonych klientów!

Sprzedaj to samo temu samemu klientowi

Wiele ofert ma charakter konsumpcyjny: efekt produktu/

usługi trwa przez ograniczony czas, po czym należy kupić

produkt/usługę ponownie. Jeśli jakość i efekt usatysfakcjo-

nowały nabywców, będą oni chcieli kupić ponownie.

Wyzwania w prowadzeniu tej ścieżki sprzedaży są dwa.

Pierwsze polega na przekonaniu klienta do sprawdzenia

jakości przed właściwym zakupem. Służą do tego wersje

demo, dni otwarte, próbki, triale, jak też w mniejszym stop-

niu testimoniale, recenzje, testy itd. Drugie dotyczy postrze-

gania opłacalności zakupu: produkt nie może „zniszczyć” się

zbyt szybko. Buty przetarte po jednym wieczorze, pralka do

wyrzucenia po roku użytkowania: należy znaleźć punkt rów-

nowagi między potrzebą ponownego zakupu a zadowole-

niem z używania.

Przepisem na sukces w tej ścieżce jest pozyskanie i utrzy-

manie sympatii klientów do produktu oraz zapewnienie

wygody/nawyku kupowania określonej marki. Handlowcy

i marketing budują pozytywne skojarzenia oraz jak najprost-

sze i najbardziej wygodne warunki zakupu dla klientów.

Sprzedaj coś innego temu samemu klientowi

W zasadzie żadna firma – nawet największa sieć restauracji

na wynos i największy producent napojów gazowanych –

nie sprzedaje ciągle tego samego, jednego produktu. Nawet

jeśli zmiana dotyczyć będzie wyłącznie nowego smaku lub

wielkości opakowania, mogą za nią iść całkiem nowe potrze-

by nabywców – nabywców, którzy już kiedyś coś kupili, do

których firma posiada kontakt, którzy znają i mają w miarę

pozytywne wspomnienia z używania produktu/usługi.

Wyzwaniem sprzedaży na tej ścieżce jest zbudowanie zaufa-

nia do firmy wśród klientów i możliwości wewnętrznych do

oferowania klientom oferty indywidualnie dopasowanej.

Potrzebna jest cierpliwość, poduszka finansowa, szeroka

wiedza merytoryczna. Tak więc zajmowanie się obecnymi

klientami nie jest absolutnie wskazanym zajęciem, gdy

w firmie masz wielką dziurę sprzedaży.

Co dalej?

Gdy zgłasza się do mnie zmęczony, zestresowany i skołowa-

ny właściciel firmy, porządki w sprzedaży (i w całej firmie)

zaczynam od oceny tego, jak wygląda płodozmian sprzeda-

ży. Która ścieżka była używana nadmiernie? Która od lat

leży odłogiem? Dlaczego tak się dzieje? Następnie wspólnie

przygotowujemy plan: ograniczenie ścieżki wyeksploatowa-

nej (maksimum przychodów przy minimum kosztów i cza-

su), rozwinięcie pozostałych ścieżek (określone przychody

przy określonych kosztach i w określonym czasie), utrzyma-

nie określonego poziomu gotówki w firmie podczas okresu

przejściowego, przywrócenie właścicielowi radości z prowa-

dzenia firmy.

W ten sposób pomysły na rozwój biznesu i sprzedaży mają

konkretny cel. Nie są ćwiczeniem na kreatywność, ale rze-

czywistym polepszaniem biznesu, który ma utrzymać właści-

ciela, zapewnić byt pracownikom, dostarczyć satysfakcjonu-

jącą wartość klientom. Nie jest to często ani przyjemne, ani

łatwe – i właśnie dlatego przynosi efekty, których od dawna

brakowało właścicielowi. ◼

Autor programu 11goldenW+2H. Niewygodne pytania. Rola pytań pierwotnych w budowaniu strategii na życie i biznes. Szkoleniowiec, doradca i inspirator

z zasadami. Wspiera ludzi i organizacje w zrównoważonym rozwoju

62 kwiecień 2020

SPRZEDAŻ

Chcesz więcej sprzedawać w cieniu koronawirusa? Zmień się lub zgiń!

Chcesz więcej sprzedawać – to seria artykułów, w ramach której podpo-wiadam przedsiębiorcom MŚP jak zarządzać zespołem handlowców, aby pracowali mądrze, a nie ciężko. COVID-19 zburzył dotychczasowy świat sprzedaży B2B.

TADEUSZ WORONOWICZ

Handlowcy z dnia na dzień pozbawieni zostali możliwości

bezpośrednich spotkań z klientami. Aby dalej sprzedawać,

muszą osobiste spotkania z potencjalnym klientem zamienić

na sprzedażowe rozmowy wideo.

Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak możesz pomóc han-

dlowcom zaplanować, przygotować i przeprowadzić sprzeda-

żową rozmowę wideo.

Przygotowanie do wideo rozmowy – trochę techniki

Jeśli twoi handlowcy nie korzystali dotychczas z wideo kon-

ferencji, to początki nie będą dla nich łatwe. Zadbaj przede

wszystkim, aby poznali i przetestowali narzędzia, które im

udostępniasz do wideo konferencji. Na rynku znajdziesz

kilka darmowych systemów dla małych zespołów do wideo

rozmów. Wybierz jeden i dopilnuj, aby handlowcy nauczyli

się konfigurować połączenie i sprawdzać jego jakość oraz

jak korzystać z przycisków włączania/wyłączania mikrofonu,

funkcji udostępniania ekranu, funkcji zapraszania nowych

uczestników itd.

W świecie koronawirusa najczęściej będą łączyć się z poten-

cjalnymi klientami z domu, poproś ich, aby zaaranżowali

odpowiednio przestrzeń do rozmowy. Mam tu na myśli

zarówno dobór oświetlenia, jak i dobór tła do rozmowy.

Oświetlenie powinno być w ciepłym odcieniu (studyjne świa-

tła mają barwę 5500K) oraz powinno padać z przodu. Należy

unikać okna lub lampy za sobą. W wideo rozmowie szczegól-

ną funkcję pełni tło, ponieważ w jej trakcie zdecydowanie

trudniej jest utrzymać skupienie potencjalnego klienta, na

tym, co mówimy, niż w czasie osobistego spotkania. Dlatego

handlowiec powinien usunąć ze swojego otoczenia wszystkie

rozpraszacze tak, aby tło było neutralne.

To, że handlowcy będą dzwonić z domu, nie zwalnia ich

z obowiązku dbania o wygląd zewnętrzny. W czasie wideo

rozmowy powinni być tak samo ubrani, jak podczas osobi-

stego spotkania z klientem. Należy jednak pamiętać o tym,

że kamera nie lubi przesady, tj. intensywnych kolorów lub

wzorów w pepitkę.

W czasie wideo rozmowy należy dążyć do tego, aby jak

najczęściej utrzymać kontakt wzrokowy z potencjalnym

klientem, dlatego kamera powinna była umieszczona na

wysokości oczu handlowca.

63 kwiecień 2020

SPRZEDAŻ

Last but not least, przed połączeniem z potencjalnym

klientem należy wszystkie prezentacje, zakładki i inne ma-

teriały otworzyć i umieścić na pulpicie komputera, tak aby

rozmówcy nie musieli czekać na ich otwarcie. Należy też

wyłączyć wszelkie powiadomienia i wyskakujące okienka.

W ten sposób potencjalni klienci nie będą widzieć nowych

e-listów ani wiadomości od zespołu czy innych potencjal-

nych klientów.

Jeśli to będzie możliwe warto, żeby handlowcy nagrywali

swoje wideo rozmowy do późniejszej analizy z Tobą. Muszą

jednak pamiętać o tym, aby uzyskać zgodę na nagrywanie

od rozmówcy.

Jak umówić wideo rozmowę

z potencjalnym klientem - prospekting

Nie jest tajemnicą, że znaczna część handlowców kreatyw-

nie unika dzwonienia bez zapowiedzi do nieznanych poten-

cjalnych klientów, bo po prostu nie wie, jak to się skutecz-

nie robi. Chętnie słucha apostołów mediów społecznościo-

wych, którzy obiecują im, że jeśli będą aktywni w mediach

społecznościowych, to klienci sami będą ustawiać się do

nich w kolejce. Social selling, inbound marketing, marketing

automation itd. to dobre rozwiązania na spokojnie czasy.

W trudnych warunkach, w cieniu koronawirusa najlepiej

sprawdzi się najprostsze rozwiązanie, czyli TELEFON. Tym

bardziej że obserwacje rynku pokazują, iż najszybciej rozwi-

jają się te firmy, w których handlowcy aktywnie korzystają

z telefonu, szukając nowych klientów.

To, że rozwiązanie jest proste, nie oznacza, że łatwo je

wdrożyć. Po pierwsze trzeba pokonać niechęć handlowców

do tzw. obdzwonki (ang. cold calling), czyli niezapowiedzia-

nego dzwonienia do nieznanych potencjalnych klientów,

a po drugie trzeba ich przekonać, że dobrze przygotowana

i przeprowadzona wideo rozmowa może być równie skutecz-

na, jak osobiste spotkanie z potencjalnym klientem.

Przygotowanie do wideo rozmowy –

odrób z handlowcami pracę domową!

Internet odebrał handlowcom kontrolę nad informacją o ich

produktach czy usługach. Mówi się nawet, że zmienił układ

sił na korzyść klientów. Jednak moim zdaniem tylko pozor-

nie. Mamy bowiem do czynienia z sytuacją „win-win”. Ten

sam internet jest bowiem wspaniałym źródłem wielu infor-

macji o potencjalnych klientach Twojej firmy.

Dlatego wprowadź w swojej firmie zwyczaj, że zanim han-

dlowcy sięgną po telefon, aby umówić wideo rozmowę z po-

tencjalnym klientem, powinni odrobić pracę domową, tj. mu-

szą sprawdzić, w jakim stopniu ten potencjalny klient spełnia

kryteria idealnego klienta Twojej firmy (zapytaj o szablon).

Jeśli wynik badania będzie pozytywny (nie mylić z wynikiem

na koronawirus ) to w drugim kroku, przed rozmową, powinni

zdobyć o nim oraz jego organizacji i branży, jak najwięcej

informacji, bo najlepsze spotkania czy wideo rozmowy sprze-

dażowe to takie, podczas których handlowiec koncentruje się

wyłącznie na nabywcy. Pokazuje mu, że zna specyfikę bizne-

sową jego branży, zna i rozumie jego wyzwania i problemy

biznesowe oraz potrafi wskazać sposoby ich rozwiązania za

pomocą oferowanych produktów czy narzędzi.

64 kwiecień 2020

SPRZEDAŻ

Przygotowanie do wideo rozmowy –

zaplanuj cel i agendę wideo rozmowy

Sekretnym kluczem do sukcesu w sprzedaży jest zaplanowa-

nie tego, co się chce uzyskać w spotkania czy wideo rozmo-

wy z potencjalnym klientem oraz po jej zakończeniu. Nieste-

ty, handlowcy są znani z tego, że lubią improwizować, nie

doceniają znaczenia organizacji czasu spotkania, Zapomina-

ją o tym, że czas, jaki potencjalny klient musi poświęcić na

wideo rozmowę z nimi, jest dla niego bardzo drogi i trudno

mu go wygospodarować.

Dlatego zadbaj o to, aby szczególnie w tych trudnych cza-

sach, Twoi handlowcy dobrze przygotowywali się do każdej

wideo rozmowy. Jej sprzedażowy sukces zaczyna się od

jasno zdefiniowanego celu oraz świadomości tego, co po-

winni zrobić przed wideo rozmową, w jej trakcie i po jej

zakończeniu. W ten sposób będą mogli określić, ile czasu

potrzebują na zbadanie potrzeb klienta, przedstawienie ofer-

ty oraz dyskusję i wyjaśnienie zastrzeżeń.

Dobrą praktyką jest wysłanie potencjalnemu klientowi za-

gadnień, które handlowiec planuje z nim omówić w czasie

wideo rozmowy. Zagadnienia te najlepiej jest przedstawić

w formie pytań zamiast często stosowanych fraz rzeczowni-

kowych. Wysłanie pytań sprawia, że potencjalny klient ma

szansę przygotować się do rozmowy i będzie ona bardziej

wartościowa dla obydwu stron.

Cechy skutecznej wideo rozmowy -

zaczynaj z wizją końca

Stephen R. Covey, autor 7 nawyków skutecznego działania,

zaproponował, aby wyrobić sobie nawyk działania z wyobra-

żeniem wizji jego końca jako punktu odniesienia. Dlatego

też każda rozmowa sprzedażowa, szczególnie rozmowa

wideo, powinna zaczynać się od zaproponowania jej celu

i agendy. W ten sposób znacznie zwiększy się jej efektyw-

ność i skuteczność.

Metoda ta ułatwia także wyeliminowanie typowego błędu

z rozmów sprzedażowych, a mianowicie tego, że handlow-

cy, zamiast zbadać na początku potrzeby potencjalnego

klienta, jego cel osobisty oraz cel biznesowy, od razu prze-

chodzą do prezentacji swojej oferty. Dodatkowo mówią

więcej, niż słuchają – a potem się dziwią, że nie udało się

im się zrealizować sprzedaży. Znając cel potencjalnego

klienta oraz obecną jego sytuację, handlowiec łatwo może

mu pokazać, jak ten cel osiągnąć, startując z obecnego

miejsca, za pomocą oferowanych produktów czy usług.

Uwaga: jeśli w rozmowie bierze udział kilka osób to w każ-

dej rozmowie sprzedażowej, jednak szczególnie w rozmo-

wie wideo, należy zadbać o to, żeby zaangażować w dysku-

sję wszystkie osoby. W tym celu warto zapytać ich, jakie

mają wątpliwości oraz wyjaśnić je w czasie rozmowy lub

wkrótce po.

Podsumowanie

Koronawirus zmienia nasz świat. Za trzy, cztery miesiące

obudzimy się w innej rzeczywistości, ale Ty, Twoja firma,

Twoi handlowcy, już teraz musicie zacząć się zmienić, aby

przetrwać. Musicie wypracować nowe nawyki sprzedażowe

i nowe sposoby komunikacji z potencjalnym klientem. Twój

sukces w erze po koronawirusie zależał będzie od tego,

jakie teraz wprowadzicie zmiany w sposobie i metodach

pozyskiwania nowych klientów oraz metodyce sprzedaży.

Wykorzystaj ten czas dobrze.

Analizując z handlowcami nagrane sprzedażowe rozmowy

wideo, zwracaj uwagę na to, czy dbają o właściwą równo-

wagę pomiędzy zadawaniem odpowiednich pytań a aktyw-

nym słuchaniem odpowiedzi potencjalnego klienta oraz,

czy w czasie rozmowy, nie odbiegają zbyt często od tematu

rozmowy i najważniejsze, czy przed jej zakończeniem,

umawiają się z potencjalnym klientem na konkretne dalsze

kroki. Powodzenia! ◼

Napisz do mnie, jeśli potrzebna Ci darmowa konsultacja z zakresu prospektingu w cieniu koronawirusa: tadeusz.woronowicz@higea.pl

REKLAMA

65 kwiecień 2020

SPRZEDAŻ

Domena

MSPortal.pl szuka inwestora lub wspólnika

kontakt: oferty@biznes2biznes.com

66 kwiecień 2020

REKRUTACJA I PRACA

Mamy już przypadki potwierdzonego wirusa COVID-19

w Polsce. Chociaż nie jest on bardziej groźny od wirusa gry-

py, to jednak naukowcy nie mają pewności czy nie dojdzie

do dalszej mutacji tego patogenu. Zwłaszcza, że wszecho-

becna globalizacja i łatwość podróżowania zwiększa tempo

rozprzestrzeniania się wirusa.

Liczba zachorowań na całym świecie zbliża się już do 100

tysięcy. Wprowadzenie przez działy HR pracodawców,

a także przez agencje zatrudnienia procedur minimalizują-

cych ryzyko rozprzestrzeniania się koronawirusa, to działa-

nia, które można, a nawet trzeba w tym momencie realizo-

wać. Może to wpłynąć również pozytywnie na zmniejszenie

liczby zachorowań na grypę. Ważne jest natomiast, aby

zapoznać pracowników z tymi procedurami we właściwy

sposób, nie wywołując niepotrzebnej paniki.

Przepisy „zabezpieczające" pracodawcę

W celu zminimalizowania ryzyka wystąpienia przypadków

Przepisy na koronawirusa

Epidemia koronawirusa rozprzestrzenia się w Europie. Jakie działania mogą, a wręcz powinni podjąć polscy przedsiębiorcy, aby zmniejszyć ryzyko pojawienia się wirusa w ich zakładzie pracy? Jakie przepisy należy mieć na uwadze?

WOJCIECH RATAJCZYK

zakażenia wirusem w naszej organizacji pamiętajmy przede

wszystkim o obowiązkach, jakie spoczywają na nas jako

pracodawcy oraz o możliwościach, jakie dają nam przepisy

prawa w celu uczynienia zadość ww. obowiązkom.

Jednym z podstawowych obowiązków pracodawcy jest

zapewnienie bezpieczeństwa i higieny pracy (art. 94 pkt 4

oraz art. 207 kodeksu pracy). Zgodnie natomiast z orzecze-

niem Sądu Najwyższego z 19 grudnia 1980 r., sygn. akt I

PR 87/80), pracodawca ma obowiązek zapewnienia pra-

cownikom faktycznego bezpieczeństwa, a nie jedynie

do realizacji obowiązków z powszechnie obowiązujących

przepisów bhp.

Trudno jednak zadbać o właściwe bezpieczeństwo i higienę

pracy, jeśli nie mamy wiedzy na temat potencjalnego źródła

ryzyka. Czy pracodawca ma zatem prawo zapytać pracowni-

ków, czy np. w trakcie urlopu przebywali w rejonach

o większym zagrożeniu zakażenia koronawirusem, aby oce-

nić ryzyko pojawienia się wirusa w firmie?

Prawnicy wskazują, że pracodawca może powołać się na

REKLAMA

67 kwiecień 2020

REKRUTACJA I PRACA

art. 6 ust. 1 pkt f RODO, który zezwala na przetwarzanie

danych osobowych w celu wypełnienia obowiązku prawne-

go ciążącego na administratorze – w tym wypadku w celu

zapewnienia bezpiecznych i higienicznych warunków pracy

przez pracodawcę.

A jak sprawdzić faktyczny stan zdrowia pracownika? Artykuł

229 § 4 kodeksu pracy stanowi o tym, że pracodawca nie

może dopuścić do pracy pracownika bez aktualnego orze-

czenia lekarskiego stwierdzającego brak przeciwwskazań do

pracy na określonym stanowisku. Jeśli więc wystąpi zdarze-

nie, które może wskazywać na zmianę stanu zdrowia pra-

cownika (np. gorączka, kaszel, bóle głowy czy osłabienie

organizmu) co wynika

z obserwacji pracodawcy, to zgodnie z orzeczeniem Sądu

Najwyższego z 18 grudnia 2002 r. (sygn. akt I PK 44/02)

aktualne orzeczenie lekarskie traci swoją ważność i praco-

dawca jest zobowiązany odsunąć pracownika od wykonywa-

nia pracy oraz skierować go na badanie kontrolne.

Co reguluje specustawa?

W Polsce obowiązuje ustawa z dnia 5 grudnia 2008 r.

o zapobieganiu oraz zwalczaniu zakażeń i chorób zakaźnych

u ludzi. Dodatkowo władze zdecydowały się na wprowadze-

nie specustawy, która pozwalałaby na szybkie reagowanie

w przypadku takich chorób zakaźnych, jak koronawirus.

Projekt „Ustawy o szczególnych rozwiązaniach związanych

z zapobieganiem, przeciwdziałaniem i zwalczaniem COVID-

19, innych chorób zakaźnych oraz wywołanych nimi sytuacji

kryzysowych” został przyjęty przez Sejm RP 2 marca br.

Czeka jeszcze na zatwierdzenie przez Senat i podpis Prezy-

denta RP. Sądząc jednak po większości, jaką Sejm przyjął

przedmiotową ustawę, jest to tylko kwestia czasu.

Jedną z najistotniejszych kwestii dla pracodawców, którą

reguluje specustawa, będzie możliwość jednostronnego pole-

cenia pracownikowi wykonywania pracy poza stałym miej-

scem jej wykonywania na zasadzie polecenia służbowego.

I tutaj należy pamiętać o kilku czynnikach:

Pracodawca będzie mógł wydać takie polecenie, o ile

będzie to konieczne do zwalczania zakażenia i jego skut-

ków oraz zapobiegania rozprzestrzenianiu się wirusa.

Muszą zatem istnieć podstawy uznania, że wykonywanie

pracy poza stałym miejscem pracy jest konieczne do

przeciwdziałania koronawirusowi (np. pracownik wrócił

z zagrożonego terenu lub miał kontakt z osobą zarażo-

ną). Przy czym należy pamiętać, że pracę zdalną mogą

wykonywać jedynie osoby zdrowe z aktualnym orzecze-

niem lekarskim.

68 kwiecień 2020

REKRUTACJA I PRACA

REKLAMA

Polecenie musi dotyczyć tej samej pracy i definiować

okres pracy zdalnej oraz miejsce jej wykonywania.

Polecenie może dotyczyć jedynie tych prac, które mogą

być wykonywane zdalnie.

Jeżeli do wykonania takiej pracy konieczny jest sprzęt,

zapewnia go pracodawca.

Za bhp w miejscu pracy zdalnej nadal odpowiada praco-

dawca. Koszty wykonywania pracy ponosi pracodawca.

Należy wskazać sposób potwierdzania obecności w pracy.

Polecenie może mieć dowolną formę, ale do celów do-

wodowych najlepsza będzie forma pisemna lub doku-

mentowa np. w postaci wiadomości e-mail.

Polecenie może zostać w każdym czasie odwołane przez

pracodawcę.

Specustawa odnosi się także do opieki nad dzieckiem. Jeśli,

z uwagi na koronawirusa, zostanie zamknięty żłobek, przed-

szkole, szkoła, klubik dziecięcy, pracownik ubezpieczony ma

prawo do dodatkowego zasiłku opiekuńczego w maksymal-

nym wymiarze 14 dni.

O czym jeszcze powinny pamiętać działy HR?

Działy HR powinny pamiętać o wprowadzeniu mechanizmów

minimalizujących ryzyko rozprzestrzeniania się wirusa i bie-

żącym informowania pracowników o sytuacji w firmie. War-

to mieć na uwadze tzw. drugą stronę przepisów prawa,

żeby pochopnymi decyzjami nie narazić się na nieprzewi-

dziane konsekwencje.

Artykuł 210 § 1 kodeksu pracy daje pracownikowi prawo do

powstrzymania się od pracy, kiedy warunki pracy nie odpo-

wiadają przepisom i warunkom bhp oraz stwarzają bezpo-

średnie zagrożenie dla zdrowia (np. roznoszenie choroby

zakaźnej przez innego pracownika czy przebywanie w stre-

fie podwyższonego ryzyka zakażeniem). Przy czym, za czas

powstrzymania się od pracy, pracownik zachowuje prawo

do wynagrodzenia (art. 210 § 3 kodeksu pracy).

A jak sprawa ma się z podróżami służbowymi? Pracownik

może odmówić udania się w taką podróż, powołując się na

art. 210 § 1 i 2 kodeksu pracy i uzasadniając, że warunki

wykonywania pracy zagrażają jego zdrowiu i nie odpowia-

dają warunkom bhp.

Pamiętajmy też, że wysłanie pracownika na przymusowy

urlop wypoczynkowy nie znajduje umocowania w przepi-

sach prawa i nie możemy go wykorzystać w celu zmniej-

szenia ryzyka zakażenia w firmie, wyjątkiem jest zaległy

urlop wypoczynkowy. Do momentu wejścia w życie specu-

stawy, skierowanie pracownika (o ile umowa o pracę tego

nie określa) do pracy zdalnej nie może być egzekwowane

przez pracodawcę bez zgody pracownika. ◼

69 kwiecień 2020

REKRUTACJA I PRACA

Niezależnie od sytuacji rynkowej, w Polsce nie maleje zapo-

trzebowanie na pracowników. Szacunki wskazują na to, że

otwarcie granic Niemiec dla pracowników spowoduje wyjazd

z Polski 400 tys. z 1,5 mln Ukraińców. Czy przyszłe braki

kadrowe można wypełnić chętnymi do pracy Białorusinami?

Można powiedzieć, że Białorusini są mniej doświadczeni

w sferze migracji zarobkowej, a do tego bardziej przywiązu-

ją się do miejsca pracy. Każda umowa o pracę na Białorusi

jest rejestrowana w białoruskim ministerstwie spraw we-

wnętrznych. Co do kultury pracy, z pewnością można zało-

żyć, że Białorusini są tak samo pracowici, jak Ukraińcy.

Pracownicy ze Wschodu są mobilni i chętni do pracy w go-

dzinach nadliczbowych. Z punktu widzenia pracodawcy,

pracownicy z Białorusi są efektywni i przynoszą wymierne

korzyści dla całego przedsiębiorstwa. Dodatkowo istnieją

stanowiska, na których dostępni na rynku rodzimi pracowni-

cy nie chcą podejmować pracy – w takich przypadkach za-

stępują ich pracownicy ze Wschodu.

la obywateli Białorusi nasz kraj jest atrakcyjny ze względu

na bliskość kulturową, językową i geograficzną. Znajdują oni

zatrudnienie głównie przy pracach fizycznych. Branże, które

są zasilane kadrowo przez naszych wschodnich sąsiadów, to

przede wszystkim budownictwo, rolnictwo, przetwórstwo

oraz transport.

Praca znajdzie się także dla kobiet: Białorusinki znajdują

zatrudnienie w usługach, przemyśle włókienniczym, odzieżo-

wym oraz spożywczym. Pracownice z zagranicy zajmują się

także sprzątaniem oraz opieką nad starszymi osobami.

Czy pracownicy z Białorusi zastąpią Ukraińców?

Po 1 marca 2020 roku, w związku z otwarciem niemieckich granic dla emigrantów zarobkowych spoza UE, polscy przedsiębiorcy zmuszeni są do poszukiwania kolejnych rąk do pracy. Czy Białorusini mogą zająć miejsce opuszczających Polskę Ukraińców?

MARIUSZ HOSZOWSKI

Pracownikami z Białorusi nie da się jednak w pełni zastąpić

pracowników z Ukrainy. Z jakich powodów nie jest to możli-

we? Przede wszystkim mówimy tu o potencjale demogra-

ficznym. Białoruś to tylko 9,5 mln ludzi, Ukraina jest cztero-

krotnie ludniejsza.

Ponadto poziom życia na Białorusi przewyższa poziom życia

na Ukrainie, a sytuacja polityczna, ekonomiczna i gospodar-

cza jest zupełnie inna. Rozważający wyjazd do Polski Biało-

rusini to zatem zupełnie inna grupa niż imigranci zarobkowi

z Ukrainy.

Kto zatem przyjeżdża do pracy do naszego kraju z Białoru-

si? Do tej pory byli to głównie specjaliści, którzy nie mogli

znaleźć pracy w zawodzie, a oprócz tego osoby młode, któ-

re chciały spróbować życia w Europie. Kierowały nimi zatem

inne pobudki niż pracownikami z Ukrainy.

W ostatnim czasie widoczne jest jednak większe zaintere-

sowanie emigracją zarobkową ze strony pracowników

z Białorusi. Jest ono, przede wszystkim, związane z proble-

mami ekonomicznymi tego kraju, które powoli, ale konse-

kwentnie wpływają na obniżenie poziomu życia na Białoru-

si. Kraj ten może więc stanowić źródło pracowników dla

polskich pracodawców, ale jedynie jako dopełnienie zaso-

bów kadrowych.

Bez pracowników z zagranicy rozwój i funkcjonowanie pol-

skich firm mogłoby zostać zahamowane. Szacuje się

nawet, że wzrost gospodarczy, który miał miejsce w na-

szym kraju w ostatnich latach, był możliwy dzięki dostępno-

ści pracowników z zagranicy. ◼

70 kwiecień 2020

REKRUTACJA I PRACA

Dzisiejszy artykuł nie będzie miał formuły pouczającej,

czy dającej jakieś wskazówki życiowe – bo tego nagle wszy-

scy uczą na swoich webinarach, zdalnych instruktarzach

i life’ach. Bardzo dobrze!

Kiedy jak nie teraz zdobywać nową wiedzę na nowe tematy

– kto wie, co nasz czeka! Nie będę tu również szerzyła apo-

kaliptycznej wizji świata, czy gospodarki, bo jeszcze na to

przyjdzie czas, a wróżbici też muszą coś robić.

Home office

Rozważania niestety trochę będą w duchu „a nie mówiłam”

i wskażą, że jak zawsze punkt widzenia zależy od punktu

siedzenia. Wielu z nas zapomina, by szukać owej szerszej

perspektywy, by sprawdzić możliwe szanse i zagrożenia,

które na nas czekają. I tak oto jak bumerang wracają za-

gadnienia przeze mnie poruszane, czyli strategia działania

i kultura organizacji.

Czy byliśmy na to gotowi, co się wydarzyło? Czy home office

to była planowana przez nas rzeczywistość? Czy systemy IT

i struktura naszego wyposażenia biura dała radę? Co na to

wszystko RODO? Czy poruszamy obecnie zagadnienia wy-

dajności? Czy zastanawialiśmy się, jak wygląda nasz łańcuch

dostaw? Czy dywersyfikowaliśmy zarówno dostawców, jak

i klientów? Wielokrotnie nie, nie, nie.

Kronawirus Challenge! W ciągu kilku dni zmieniło się oblicze gospodarcze naszego kraju. Rozwiązania, które nie były wykonalne, nagle okazały się konieczne, a zagadnienie pracy zdalnej, które budziło tyle kontrowersji u wielu z nas, stało się zbawieniem na tę sytuację.

ANNA STACHNIUK

Nad czym się zastanowić?

Zatem teraz mamy czas na zastanowienie się nad tym, jakie

błędy popełniliśmy, gdzie znów gasiliśmy pożary i co jest

tego powodem. Niejednokrotnie próbujemy ratować sytua-

cję, ograniczając konsekwencje, ale to nie wystarcza.

Czas na refleksję. Co powinno nas zastanowić – otóż wcale

nie są to inne rzeczy, jak w czasie prosperity:

Komunikacja, a co za tym idzie kompetencje naszych ma-

nagerów i umiejętność zarządzania zespołem w kryzysie

i dbania o morale. Nic to nam nie da, że siłą i metodą agre-

sywnej perswazji będziemy wmawiać naszym pracownikom,

że nic się nie dzieje, nie ma ryzyka, pracujemy normalnie,

nie podejmujemy gwałtownych ruchów, podczas gdy

wszystko wskazuje, że jest inaczej oraz nasze zachowanie

nie jest spójne i co chwila podejmujemy inne mniej stabilne

i zrozumiałe decyzje.

Ciężko wychodzi się ze Strefy Komfortu i dawno niektórzy

z nas tego nie robili. Procedura, pomysł na możliwą sytuację

kryzysową, na zastępowalność, organizację pracy, na braki

personelu to zagadnienie poruszane nie od dziś, ale zyskało

nowy wymiar w obliczu wirusa. Zastanówmy się, jak najprę-

dzej możemy zadziałać, by dopracować ciągłość prac, by nie

tracić na jakości.

Strategia – pomysł na działanie nie tylko, gdy jest dobrze,

REKLAMA

71 kwiecień 2020

REKLAMA

REKRUTACJA I PRACA

ale również, kiedy jest gorzej, kiedy coś nie pójdzie zgodnie

z planem. Właśnie takie sytuacje pokazują, że strategia

naszych firm jest na tzw. dwa uda, czyli albo się uda, albo

nie. Nie na wszystko mamy wpływ, ale czy umieliśmy prze-

widzieć możliwe problemy i mieliśmy na to środki zapobie-

gawcze? Planowanie, przewidywanie sytuacji trudnych

i wypracowywanie rozwiązań nie powinno być tylko stoso-

wane u dużych podmiotów, ale tym bardziej u średnich

i małych. To jest ten moment, by to przemyśleć i przygoto-

wać różne warianty dalszego działania lub by z głową wyco-

fać się z pewnych przedsięwzięć.

IT zmora wielu firm, niekompatybilne systemy, serwery, do

których dostęp jest tylko w siedzibie, podpisy i pieczątki

tylko w formie rzeczywistej – to właśnie były główne powo-

dy, by pracownicy przychodzili do pracy, byśmy ich widzieli

8 godzin i by nie trzeba było rozwijać niektórych rozwiązań

technologicznych. Taki wygodny szach mat dawał możli-

wość tłumaczenia, że home office, elastyczny czas pracy są

po prostu niemożliwe. Przecież wcale tego nie blokujemy

jako pracodawcy przez nasze podejrzenie o lenistwie na-

szych pracowników. A tu nic innego jak nowy szach mat,

czyli sytuacja, gdzie praca zdalna to jedyne błogosławień-

stwo, gdy dźwięki dzieci w tle wcale nie oznaczają braku

profesjonalizmu tylko duże zaangażowanie. Tak punkt

widzenia = punkt siedzenia.

Nowe technologie – nagle zaczęliśmy zgłębiać narzędzia,

które były nieprzydatne i okazuje się, że wielu dostawców

już od dawna ma dla nas wspaniałe ciekawostki, które uła-

twią nam pracę, które zastąpią stare schematyczne działa-

nia i jeżeli nas koronawirus nie zabije, to może nawet orga-

nizacyjnie nas wzmocni.

Produkcja – inne/nowe rozwiązania najtrudniej tu wpro-

wadzić, bo, gdy jesteś producentem dla automotive, to

z domu personel nie wykona podzespołów. Potrzebne są

dobre, zrozumiałe procedury bezpieczeństwa, które powin-

ny być od dawna stosowane – tym bardziej zapraszam ma-

nagerów do przeprosin z reprezentantami służb BHP, bo to

czas i miejsce dla ich usług i pomocy.

Usługi – branża opierająca się na kontakcie bezpośrednim

– ok restauracje dowiozą do domu, niektóre fryzjerki wyko-

nają usługę obcięcia i farbowania włosów po znajomości,

ale to już nie jest ta skala biznesu. Wielu z nas straciło do-

chody i nie ma możliwości odzyskać ich w tej formie jak

dotąd. Jest to czas na analizę naszych możliwości, płynności

finansowej i na zastanowienie się co z naszym personelem.

Niestety często zaczynamy od złej strony, zastanawiamy się

jak obejść pewne systemowe wytyczne, zamiast po prostu

porozmawiać z naszymi pracownikami, czy bankiem. Przed-

stawić im realne możliwości i porozmawiać o propozycjach

rozwiązania trudnej sytuacji. Nie wszystkich przecież będą

musieli lub chcieli zwolnić. Są również sytuacje określane

w prawie jako porozumienie stron – warto z nich skorzystać,

zamiast od razu rzucać w siebie paragrafami.

Zabezpieczenia – na ile twoje dane wrażliwe i twojej firmy

są zabezpieczone, jak do tego ma się pieczołowicie spisana

przez prawnika polityka bezpieczeństwa. Czy twoje pienią-

dze są bezpieczne, uprawnienia i podpisy w dobie zdalnej

pracy? Sprawdź to, upewnij się trzy razy, nim komuś zau-

fasz i oddasz, bo od początku kryzysu z wirusem mnóstwo

takich tematów do mojego zespołu trafia.

Organizacja pracy – zaczynałam od tego i na tym skoń-

czę. Od niej bowiem zależy Wasze dalsze prawidłowe funk-

cjonowanie. Jeżeli obecnie jesteście w stanie działać. Bez-

pieczeństwo w tej organizacji danych oraz pieniędzy i prze-

pływ informacji jest kluczowe. Przedsiębiorco, kierowniku –

sprawdzaj, pilnuj i tym bardziej dawaj wytyczne, bo jeżeli

nie prowadzisz organizacji turkusowej, to jasne polecenia

i komunikacja celowości pracy, są najważniejsze. Organiza-

cja musi mieć sens, jak i nasze dalsze funkcjonowanie za-

tem nie zgubcie go w narzekaniu, tylko bierzcie się wszyscy

do główkowania. Jeżeli jednak u siebie w firmie nie widzicie

już pola do manewru, zapytajcie kogoś, kto, patrząc z boku,

coś podpowie – kolegi, rodziny, stratega.

Podsumowując, koniec świata nie nadejdzie – po prostu

będzie koniec jednego, a początek nowego – innego porząd-

ku. Zatem dobrze będzie wiedzieć, gdzie się chcesz w tym

nowym rozdaniu znaleźć i nie poddawaj się, a działaj. ◼

Autorka jest strategiem biznesowym. Zajmuje się strategią marki, działaniami marketingowymi, ze szczególnym naciskiem

na Employer Branding. Praktyk od 10 lat w zakresie zagadnień HR – zarówno miękkiego, jak i twardego. „Pracownik to klient, Twoja Firma

to produkt”. Wykładowca WSB, opiekun kierunku studiów podyplomowych – Zarządzanie produkcją. Konsultantka i wdrożeniowiec strategii biznesowych.

Właścicielka agencji doradztwa www.annastachniuk.com

72 kwiecień 2020

REKRUTACJA I PRACA

Kim jest freelancer? Z angielskiego oznacza to dosłownie

wolny strzelec. Freelancerem nazywa się osobę wykonującą

zlecenia dla różnych podmiotów, niezwiązaną z jedną firmą

etatem czy stałą umową. Może prowadzić jednoosobową

działalność gospodarczą lub pracować na umowie o dzieło

czy umowie-zlecenie podpisywanych z kilkoma czy kilkuna-

stoma klientami.

Freelancer wykonuje zlecenia jednorazowe lub cykliczne

w trybie krótko- lub długoterminowym. Freelancerzy najczę-

ściej zajmują się profesjami z branż kreatywnych czy usług

elektronicznych, informatycznych. Wystarczy im komputer

oraz połączenie z Internetem, by wykonywać zlecenia.

Praca przyszłości?

Skąd moda na freelancing? To odpowiedź na potrzeby rynku,

głównie po stronie pracowników, ale także pracodawców.

Pracownicy szukają ciekawszych ścieżek kariery niż pięcie się

po drabince w korporacjach – nie kuszą już ich owocowe

wtorki czy karta sportowa, bo szukają pracy dającej więcej

satysfakcji, zapewniającej lepszą harmonię między życiem

zawodowym a prywatnym, gwarantującej elastyczność orga-

nizacji pracy, umożliwiającej nieograniczone dochody. Free-

lancing, rozumiany jako praca zdalna wykonywana najczę-

ściej w domowym zaciszu, generuje mniejsze koszty i zapew-

nia oszczędność czasu, bo nie trzeba dojeżdżać do biura.

Ponadto, freelancer rzadziej choruje, bo nie ma kontaktu

Freelancing w Polsce i na świecie

Od kilku lat, zarówno na świecie, jak i w Polsce, freelancing robi się coraz bardziej popularny. Wiele osób wybiera freelancing świadomie jako ścieżkę zawodową, która przynosi więcej satysfakcji, wolności i lepszą harmonię na linii życia prywatnego i pracy niż etat.

URSZULA POSZUMSKA

z ogromną liczbą ludzi przewijających się przez korporacje.

Pracodawcy również cenią sobie korzystanie z usług freelan-

cerów. Przy zlecaniu zadań o charakterze jednorazowym lub

niewielkich prac cyklicznych, efektywniej jest nawiązać

współpracę z freelancerem niż zatrudniać pracownika na

etat, jeśli nie miałby on obłożenia pracy przez 8 godzin.

Dzięki temu pracodawcy oszczędzają na kosztach związanych

z przygotowaniem stanowiska pracy i wyposażeniem pracow-

nika w narzędzia. Nie muszą poświęcać czasu na budowanie

od zera struktur organizacji, zamiast tego mogą stworzyć

rozproszony model współpracy oparty na korzystaniu z usług

wielu freelancerów – specjalistów w swoich branżach.

Freelancing nie mógłby tak mocno rozwijać się na rynku

pracy, gdyby nie pewne inne zjawiska obserwowane nie

tylko w przestrzeni zawodowej, ale także społecznej i ekono-

micznej. Należą do nich: informatyzacja, uberyzacja, ekono-

mia współdzielenia, ekonomia na żądanie. Informatyzacja

pozwala na pracę spoza biura, bo dostępne są narzędzia

ułatwiające komunikację oraz organizację pracy. Ponadto

powszechny jest dostęp do szybkiego łącza internetowego.

Uberyzacja to proces obserwowany na rynku pracy, który

wziął nazwę od aplikacji do tanich przejazdów – Uber. Ozna-

cza wykorzystywane technologii do oferowania nowych

usług i narzędzi czy promocji lub komunikacji z klientem.

Szerszym pojęciem jest ekonomia współdzielenia – zjawisko

objawiające się rozproszeniem modeli dystrybucyjnych i de-

centralizacją społeczności oraz jednostek.

73 kwiecień 2020

REKRUTACJA I PRACA

Modele biznesowe oparte są na dzieleniu czasu, zasobów

i współpracy nawet między osobami z innych krajów. Z kolei

ekonomia na żądanie to oferowanie usług i towarów w mo-

mencie zaistnienia potrzeby rynkowej.

Trend freelancingu na świecie

W Stanach Zjednoczonych freelancing jest bardzo popularny

– aż 35 proc. ogółu osób zatrudnionych to freelancerzy,

a już w tym roku ten odsetek ma wzrosnąć do 40 proc.

Ostatnie pięć lat pokazało, jak bardzo przydatni są freelan-

cerzy na rynku pracy – połowa pracodawców zwiększyła

skalę wykorzystania freelancerów do realizacji outsourcowa-

nych zadań, jak wskazuje badanie EY.

Amerykańscy pracodawcy deklarują, że 17 proc. zasobów

ludzkich w ich firmach to pracownicy zewnętrzni, freelance-

rzy. W Europie podać można jedynie liczbę osób pracują-

cych jako freelancerzy na zasadzie prowadzenia jednosodo-

wych działalności gospodarczych, bez ujęcia freelancerów,

którzy pracują w ramach umowy o dzieło czy umowy zlece-

nie, nie prowadząc własnej firmy. Mimo wszystko warto

przytoczyć te dane, z których wynika, że w UE aż 14 proc.

ogółu zatrudnionych osób to freelancerzy będący właścicie-

lami jednoosobowych działalności gospodarczych.

Freelancer w Polsce: statystyki

W Polsce aż 18 proc. spośród ogółu pracujących jest samo-

zatrudnionych, czyli więcej niż średnia europejska. Trend

jest mocno zwyżkowy, bo jak wskazuje badanie EY, aż

34 proc. osób zaczęło oferować usługi zewnętrznego konsul-

tingu w ciągu ostatniego roku.

Dokładny obraz polskiego freelancera dostarcza badanie

portalu Useme.eu, który łączy zleceniodawców i zlecenio-

biorców oraz oferuje usługi fakturowania dla osób niemają-

cych własnej działalności gospodarczej. Ankietę w roku 2019

przeprowadzono na 1.266 freelancerach.

Statystyczny polski freelancer jest młodym człowiekiem –

ponad połowa ankietowanych ma między 25 a 34 lat. Free-

lancerzy pracują w całym kraju, ale najczęściej spotykani

są w dużych miastach – 38 proc. mieszka w miejscowościach

powyżej 400 tys. mieszkańców, 21,7 proc. w miastach

mających między 100 tys. a 400 tys. mieszkańców, a dalsze

16,5 proc. w miastach od 20 tys. do 100 tys. mieszkańców.

Widać, że freelancing robi się coraz bardziej popularny, bo

z ankiety wynika, że odsetek odpowiedzi „poniżej roku” na

pytanie o staż zawodowy wzrósł do 27,3 proc. z 23,5 proc.

w roku 2017. Ponad połowa freelancerów traktuje to jako

formę dorabiania do innej pracy, np. na etacie, a reszta, czyli

49,4 proc., uznaje freelancing za jedyne źródło dochodu.

Jeśli chodzi o zlecenia, to najwięcej mają ich copywriterzy,

a na ich wykonanie przeznaczają od 4 do 6 godzin dziennie.

Najdłużej pracują graficy, którzy spędzają dziennie nawet

10 godzin na wykonywanie zleceń.

Freelancing ma szansę stać się przyszłością zatrudnienia,

dzięki wystąpieniu czwartej rewolucji przemysłowej, wsze-

chobecnej automatyzacji, powszechnemu dostępowi do

Internetu, rozwoju mediów społecznościowych czy ekonomii

współdzielenia oraz powstawaniu nowych modeli bizneso-

wych, społecznych, zarządzania kapitałem ludzkim.

Także w Polsce obserwuje się wzrost zainteresowania free-

lancingiem. Oby coraz więcej osób podążało tą drogą kariery

z wyboru, nie zaś z przykrej konieczności, motywowanych

przez pracodawców szukających obniżenia kosztów. ◼

Autorka: freelancerka, dziennikarka, copywriterka, tłumaczka, właścicielka firmy Słówskładanie – www.slowskladanie.pl i autorka e-booka: Freelancing

74 kwiecień 2020

PRAWO

Mediacja to dobrowolny i poufny proces dochodzenia do

rozwiązania sporu, prowadzony w obecności osoby neutral-

nej – mediatora. Mediacja może się odbyć na podstawie

umowy stron sporu z mediatorem (mediacja umowna) albo

na skutek postanowienia sądu, kierującego sprawę do me-

diacji (mediacja sądowa).

Mediacje różnią się od rozstrzygnięć instytucjonalnych

(w tym sądowych) przede wszystkim tym, że ich celem nie

jest ustalenie, kto ma rację, ale wypracowanie rozwiązania

satysfakcjonującego strony sporu.

Mediator nie ma władzy podejmowania decyzji merytorycz-

nych tak jak sędzia. Jego celem jest pomoc zwaśnionym

stronom w dobrowolnym osiągnięciu ich własnego, wzajem-

nie akceptowanego porozumienia w spornych kwestiach.

W mediacji nie ma wygranych i przegranych, gdyż wygrywa-

ją obie strony sporu.

Jest ona nawet sześciokrotnie tańsza niż postępowanie

sądowe. W drodze mediacji można rozwiązywać spory

z zakresu prawa rodzinnego, karnego, cywilnego, prawa

pracy czy prawa administracyjnego.

Rodzaje mediacji to:

• mediacje konwencjonalne, inicjowane przez strony na

podstawie wcześniejszej umowy mediacyjnej lub incy-

dentalnego porozumienia, czyli tzw. kompromisu w trak-

cie zaistnienia sporu,

• mediacja w trakcie postępowania sądowego, tj. mediacja

inicjowana przez sąd.

Spór – jak efektywnie i szybko go rozwiązać?

Każdy przedsiębiorca funkcjonujący na rynku ma stale do czynienia ze sporami. Mam tu na myśli nie tylko spory między przedsiębiorcami, ale również spory przedsiębiorców z konsumentem, czy z organami

administracji publicznej. MARTA WYSOCKA-FRONCZEK

Czego dotyczy mediacja?

Mediacja to instytucja w polskim prawie postępowania

cywilnego. Mediacja w postępowaniu cywilnym, a w szcze-

gólności prawie gospodarczym wprowadzona została na

mocy ustawy z dnia 28 lipca 2005 r. O zmianie ustawy –

Kodeks postępowania cywilnego oraz innych ustaw (Dz. U.

Nr 172, poz. 1438 z dnia 9 września 2005 r.).

Wprowadzenie mediacji do systemu polskiego prawa prze-

biegało w sposób – pod pewnymi względami – nietypowy.

Przyjmuje się, bowiem na ogół, że mediacja wywodzi się ze

stosunków należących do domeny prawa cywilnego. W wie-

lu krajach dopiero z biegiem czasu – m.in. dzięki skuteczno-

ści w zakresie rozwiązywania sporów cywilnych – znajdowa-

ła ona zastosowanie w innych dziedzinach.

Tymczasem, w Polsce mediacja najwcześniej trafiła do są-

dów karnych, rodzinnych i administracyjnych, a dopiero od

niedawna znalazła swoje miejsce w sporach gospodarczych,

a następnie do postępowań administracyjnych. Jednak war-

to zauważyć, iż wprowadzenie mediacji w prawie cywilnym

ma bardzo duże znaczenie społeczno-gospodarcze. Nowy

tryb postępowania umożliwia rozstrzyganie sporów bez

konieczności prowadzenia sformalizowanego postępowania

sądowego.

W założeniu ten sposób postępowania powinien też być dla

stron mniej kosztowny, a przynajmniej mieścić się w grani-

cach ich możliwości finansowych (wynagrodzenie mediatora

75 kwiecień 2020

PRAWO

znaleźć najlepsze porozumienie z korzyścią dla dwóch stron.

W mediacji każda ze stron ma możliwość do samodzielnego

podejmowania decyzji, więc zachowuje prawo do pełnej

kontroli nad wynikiem postępowania mediacyjnego.

Poufność

Bardzo ważną kwestią dla mediacji jest kwestia poufności.

Otóż całe postępowanie mediacyjne jest poufne, wszystko

zostaje między stronami i mediatorem. Uczestnicy postępo-

wania mediacyjnego są zobowiązani do zachowania tajemni-

cy o przebiegu mediacji. W trakcie postępowania mediacyj-

nego mediator sporządza notatki, które na koniec postępo-

wania musi zniszczyć.

Nieformalność postępowania

Postępowanie mediacyjne odbywa się poza sądem i jest

prowadzone w atmosferze prywatności, co pozwala na

zachowanie godności oraz otwartości i szczerości wypowie-

dzi. Istnieje możliwość, aby strony nie spotkały się, a jedy-

nie w razie takiej potrzeby kontaktowały się ze sobą przez

mediatora. Mediacja koncentruje się na tym, jakie są intere-

sy stron i co każda ze stron uważa za sprawiedliwe, nie zaś

na dokładnej interpretacji treści przepisów prawnych.

Szybkość postępowania

Plusem w procesie mediacji jest to, iż daje on możliwość

stronom szybkiego zakończenia sporu. Ponieważ w mediacji

nie chodzi o to, kto ma rację i o utarczki prawne, czy mani-

pulacje i zniszczenie przeciwnika, lecz o szczerą rozmowę

i o ugodowe załatwienie sporu. W praktyce dobra mediacja,

która jest prowadzona przez profesjonalnego i kompetent-

określają strony). Tym samym – przynajmniej częściowo –

wprowadzenie rozwiązań mediacji powinno wpłynąć na od-

ciążenie sądownictwa powszechnego, (co jest czynnikiem

sprzyjającym sprawniejszemu postępowaniu w pozostałych

sprawach).

Podstawy mediacji

Dobrowolność

Instytucja mediacji jest tylko możliwa wówczas, gdy obie

strony sporu wyrażą na nią zgodę. Oczywiście istotny jest

fakt, iż każda ze stron może na każdym etapie odstąpić od

udziału w mediacji. Złożenie wniosku o mediację należy

uważać za pierwszy gest strony w kierunku osiągnięcia

porozumienia z drugą stroną sporu.

Własność konfliktu stron

Osoba mediatora nie ma uprawnień do arbitralnego roz-

strzygnięcia, jedynie pomaga w rozwiązaniu sporu i próbuje

nego mediatora, może być zakończona w kilka dni, nawet

podczas jednego posiedzenia.

Niskie koszty

Istotną cechą mediacji, jest fakt, iż koszty związane z nią

są niższe niż koszty związane z postępowaniem sądowym.

Strony mogą same w umowie o mediację z mediatorem

ustalić jego wynagrodzenie i koszty mediacji. Natomiast

w mediacji, do której skierował strony sąd, koszty mediacji

będą wchodzić w skład kosztów procesu i ich zasady okre-

śla rozporządzenie Ministra Sprawiedliwości. Ważne, że

jeżeli ugodę zawarto przed mediatorem w toku sprawy

sądowej, sąd zwraca powodowi ¾ uiszczonego wpisu.

Satysfakcja dla obu stron konfliktu

Strony stosują się do przyjętych ustaleń, ponieważ same te

ustalenia uzgodniły. Wynikiem mediacji jest satysfakcja dla

obu stron, która pomaga w dalszych kontaktach między

stronami. Jest to szczególnie cenne w takich kontaktach,

które są lub powinny być u trzymywane w przyszłości (np.

byłych małżonków, sąsiadów, kontrahentów, pracodawcy

i pracownika).

Skuteczność

Skuteczność mediacji szczególnie jest widoczna w historii,

76 kwiecień 2020

PRAWO

przy rozwiązywaniu konfliktów międzynarodowych. Nato-

miast we współczesnym świecie mediacja ma służyć, jako

instrument, który będzie lekarstwem na przeciążony system

wymiaru sprawiedliwości, jego formalizmu, wysokich kosz-

tów oraz przewlekłości postępowania.

Coraz więcej konfliktów

Wraz z rozwojem gospodarczym wzrosła i nadal wzrasta

liczba konfliktów między przedsiębiorcami. Po wejściu Polski

do Unii Europejskiej mediacja może okazać się bardzo przy-

datna przy rozwiązywaniu konfliktów gospodarczych między

stronami z różnych krajów członkowskich. Średnio 1.000 dni

zajmuje w Polsce dochodzenie swoich roszczeń.

Niejednokrotnie przedsiębiorca, czekając zbyt długo na wy-

rok sądowy, musi ogłosić upadłość. Dlate-

go alternatywą dla sądowego postępowa-

nia może być mediacja, tym bardziej że

uzyskała zielone światło w polskim pra-

wie. Mediacja króluje w Stanach Zjedno-

czonych, gdzie 90 proc. korporacji stosuje

ją z powodzeniem. Unia Europejska także

dostrzegła jej zalety i wydała 4 rekomen-

dacje krajom członkowskim do jej wpro-

wadzenia i promocji.

Coraz większa popularność

Także w Polsce mediacja zaczyna się

popularyzować, choć wciąż pozostaje ona

nowością wśród przedsiębiorców. Media-

cja to najlepszy sposób na rozwiązywanie

sporów gospodarczych. W stosunkach

gospodarczych mediacja ma niezwykle

istotne znaczenie, z uwagi na to, że po-

stępowanie sądowe lub arbitrażowe nigdy

nie zwróci przedsiębiorcy wszystkich na-

kładów, które na nie poczyni. Ciągnące się z różnych powo-

dów sprawy cywilne i gospodarcze są uciążliwe nie tylko dla

stron konfliktu.

Mediacja doprowadza do porozumienia akceptowanego

przez obie strony, a nie do werdyktu, w którym jedna ze

stron może czuć się poszkodowana. W wielu wypadkach

oznacza to zamknięcie długotrwałego sporu, a co najważ-

niejsze, niweluje prawie całkowicie ryzyko powrotu do nie-

go. W sprawach gospodarczych ma to też olbrzymie znacze-

nie, ponieważ długie rozprawy mogą dla niektórych przed-

siębiorców oznaczać ogromne koszty procesu lub wręcz

bankructwo.

Mediacja prawie zawsze jest szybsza od procesu sądowego,

a co bardzo ważne, jest dużo tańsza. Należy pamiętać tak-

że, że każda sprawa kierowana do mediacji z sądu I instan-

cji, zakończona porozumieniem i zawarciem ugody, daje

możliwość zwrotu 3/4 uiszczonej opłaty od pisma wszczyna-

jącego postępowanie.

Jak korzystać z mediacji?

Przedsiębiorcy mogą korzystać z instytucji mediacji w za-

kresie konfliktów wynikających z prowadzonej działalności

gospodarczej. Przede wszystkim dotyczy to kontraktów,

umów, windykacji i niezapłaconych zobowiązań oraz we

wszelkich sytuacjach, gdy ugoda stanowić będzie dla obu

stron sporu szybkie i satysfakcjonujące rozwiązanie.

Ponadto przedsiębiorcy mogą stosować mediacje również

w sporach z zakresu prawa administracyjnego, podatkowe-

go, czy celnego. Wszczęcie postępowa-

nia mediacyjnego przerwie ponadto bieg

przedawnienia, dlatego strona wszczy-

nająca mediację nie ryzykuje, że jeśli

mediacja zakończy się niepowodzeniem,

to nie odzyska należności na drodze

sądowej, jeśli w tym czasie upłynie ter-

min przedawnienia roszczenia. Ponadto

warto zwrócić uwagę na niewątpliwą

zaletę tej metody, jako tańszej formy

uzyskania skutku w postaci przerwania

biegu przedawnienia roszczenia.

W przypadku mediacji nie obowiązują

żadne określone procedury, co pozwala

na sprawny przebieg negocjacji. Próbu-

jąc doprowadzić strony do porozumie-

nia, mediator nie jest zobowiązany do

przestrzegania przepisów prawnych.

Strony mediacji mają szansę wyrazić

swoje poglądy i wspólnie z mediatorem

wypracować rozwiązanie.

Niestety Polacy wobec konfliktu, który

z reguły upatrywany jest jako walka i próba sił oraz niewła-

ściwe podejście do jego rozwiązania. Społeczeństwo w sy-

tuacji konfliktowej podaje się tzw. rozstrzygnięciu sądu, nie

ma umiejętności, a często woli podjęcia próby samodzielne-

go rozwiązania sporu. Stronom nie pomagają też ich pełno-

mocnicy, którzy nierzadko utrudniają lub wręcz uniemożli-

wiająca korzystanie z mediacji. Co istotne przez większość

prawników mediacja postrzegana jest często jako zagroże-

nie, a mediatorzy jako konkurencja.

Podsumowując, powinniśmy dać sobie szansę poszukania

innej drogi rozwiązania sporu niż kosztowna i stresująca

rozprawa sądowa. ◼

Autorka reprezentuje Kancelarię LEX & FINANCE www.lexfinance.pl

77 kwiecień 2020

PRAWO

Zgodnie z tymi przepisami, po odejściu osoby zatrudnionej

firma może korzystać z jej służbowego adresu do korespon-

dencji z osobami, które same inicjują kontakt. Nie może

prowadzić ani kontynuować żadnych działań z użyciem

e-maila byłego pracownika.

Warto wiedzieć, że pracodawca, który nie usunie imiennego

adresu e-mail wraz z odejściem pracownika, nadal jest

administratorem ujętych w nim informacji. Dlatego, gdy

zostanie naruszone prawo osoba, której dane dotyczą, może

dochodzić swoich praw na gruncie RODO.

Chociaż imię i nazwisko, na których opiera się najczęściej

adres e-mail, nie stanowią danych szczególnych kategorii

w rozumieniu RODO, muszą być przetwarzane przez praco-

dawcę zgodnie z zasadami określonymi w rozporządzeniu.

Oznacza to m.in., że ich przetwarzanie przez przedsiębior-

stwo jest dopuszczalne tylko wtedy, gdy istnieje ku temu

podstawa prawna, to znaczy, jeżeli spełniona jest jedna

z przesłanek określonych w art. 6 ust. 1 RODO.

Co może pracodawca?

Pracodawca może wykorzystywać adres poczty elektronicznej

byłego pracownika w celu poinformowania klientów

o jego odejściu z firmy i wskazaniu z kim należy się kontakto-

wać. W takim przypadku podstawą do dalszego przetwarza-

nia danych osobowych może być art. 6 ust. 1 lit. f) RODO,

czyli uzasadniony interes administratora (w tym przypadku

pracodawcy). W ocenie Prezesa Urzędu Ochrony Danych

Osobowych (UODO) tego rodzaju praktykę można potrakto-

wać jako prawnie uzasadniony interes administratora

Po odejściu pracownika firma może korzystać z jego adresu e-mail, ale tylko w niektórych sytuacjach Podejmując pracę, często jest nam tworzony imienny e-mail. Zawiera on informacje z zakre-su tzw. danych zwykłych, których przetwarzanie jest dopuszczalne tylko w granicach przepi-sów z zakresu ochrony danych osobowych.

BARBARA BIL

danych. Ważne jednak, aby pamiętać, że pracodawca nie

może samodzielnie zainicjować kontaktu z klientem z imien-

nego adresu byłego pracownika. Wiadomość wysłana z takie-

go adresu e-mail zawsze musi być jedynie reakcją na działa-

nie podmiotu lub osoby z zewnątrz. Powszechną praktyką

jest ustawianie odpowiedniej funkcji poczty e-mail w postaci

autorespondera na próbę kontaktu klienta z podmiotem.

Co jest niezgodne z prawem?

Niezgodne z prawem jest wykorzystywanie adresu poczty

elektronicznej byłego pracownika w celu pozyskiwania

nowych klientów. Nie spełnia ono żadnej z przesłanek okre-

ślonych w art. 6 ust. 1 RODO, wobec czego należy uznać,

że takie działanie pracodawcy jest niezgodne z prawem.

Wyjątkiem może być sytuacja, gdy na takie postępowanie

została wyrażona odpowiednia zgoda przez byłego już pra-

cownika i nie narusza ona jego interesów.

Należy podkreślić, że proces przetwarzania danych osobo-

wych byłego pracownika powinien odbywać się zawsze

z poszanowaniem naczelnych zasad RODO – zarówno

w związku z ograniczonym celem przetwarzania, jak i ogra-

niczeniem zakresu przetwarzanych dotyczących go informa-

cji zawartych w imiennym adresie mailowym. Korzystania

z adresu e-mail byłego pracownik, nie należy mylić z upraw-

nieniem pracodawcy do monitoringu poczty elektronicznej

osoby zatrudnionej, po spełnieniu przesłanek z art. 22(3)

Kodeksu pracy. ◼

Autorka: adwokat, Kancelaria Bil (AdWise Group)

78 kwiecień 2020

PRAWO

Centralny Rejestr Beneficjentów Rzeczywistych (CRBR) dzia-

ła od 13 października 2019 r. Został wprowadzony Ustawą

o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terro-

ryzmu, co z kolei jest implementacją dyrektywy Parlamentu

Europejskiego i Rady (UE) 2015/849 z 20 maja 2015 r.

w sprawie zapobiegania wykorzystywaniu systemu finanso-

wego do prania pieniędzy lub finansowania terroryzmu.

Nowo powstająca spółka ma 7 dni od momentu wpisania do

KRS na zgłoszenie do CRBR. Skąd zatem data 13 kwietnia?

Termin ten wynika z półrocznego okresu przejściowego po

uruchomieniu rejestru. Dotyczy to spółek, które istniały wcze-

śniej, czyli widniały w KRS przed 13 października 2019 r.

Rejestr ma powodować, że przestępcom lub potencjalnym

przestępcom trudniej będzie się ukryć w skomplikowanych

strukturach powiązań spółek i grup kapitałowych.

Co warto podkreślić, dostęp do rejestru jest otwarty dla

każdego i bezpłatny, co umożliwia kontrolę informacji przez

otoczenie spółek. Jawność ma przyczynić się do zwiększenia

przejrzystości operacji finansowych, obrotu gospodarczego

i podmiotów w nim uczestniczących. Tym samym ma pod-

nieść zaufanie do rynku finansowego.

Kim jest Beneficjent Rzeczywisty?

Termin ten pojawił się w polskiej ustawie jako implementa-

cja określania „ultimate beneficial owner” obecnego w unij-

nej dyrektywie. Najprościej rzecz ujmując, beneficjentem

rzeczywistym jest osoba fizyczna sprawująca bezpośrednią

lub pośrednią kontrolę nad spółką. Kontrola ta opiera się na

Zbliża się termin zgłoszenia beneficjentów rzeczywistych

13 kwietnia br. mija termin, w którym należy dokonać zgłoszenia benefi-cjentów rzeczywistych spółek do Centralnego Rejestru Beneficjentów Rzeczywistych. Kogo należy zgłosić, kto powinien tego dokonać i jaka jest rola instytucji obowiązanych w zakresie AML (Anti-Money Laundering)?

KAMIL WALCZUK

posiadanych uprawnieniach, które wynikają z okoliczności

prawnych lub faktycznych, które umożliwiają wywieranie

decydującego wpływu na czynności lub działania podejmo-

wane przez spółkę.

O czym pamiętać przy zgłoszeniu do CRBR?

Przede wszystkim należy pamiętać, że wpis do CRBR jest

obowiązkowy. Podmioty do tego zobligowane zapisami

Ustawy, które nie dokonają wpisu we wskazanym terminie,

mogą liczyć się ze znacznymi sankcjami. Kara finansowa

może sięgać nawet miliona złotych.

Zatem osoby uprawione do reprezentowania spółek jaw-

nych, komandytowych, komandytowo-akcyjnych, z ograni-

czoną odpowiedzialnością oraz akcyjnych (poza tymi noto-

wanymi na giełdzie) dla ich dobra powinny wywiązać się

z obowiązku we wskazanym terminie.

Zgłoszeniu podlegają nie tylko dane identyfikacyjne benefi-

cjenta rzeczywistego, ale także dane spółki, jak i jej upra-

wionego reprezentanta, dokonującego wpisu. W przypadku

beneficjenta należy podać: imię i nazwisko, obywatelstwo,

państwo zamieszkania, PESEL (lub datę urodzenia, jeśli

dana osoba nie posiada numeru PESEL), a także informacje

o wielkości i charakterze udziału lub uprawnieniach mu

przysługujących.

Obowiązki instytucji obowiązanych

Instytucje obowiązane to kolejny istotny termin wynikający

79 kwiecień 2020

PRAWO

z Ustawy AML. To szeroka i zróżnicowana grupa, w skład

której wchodzą firmy, instytucje, organizacje i stowarzy-

szenia oraz indywidualni przedsiębiorcy. Zgodnie z zapisa-

mi są one zobligowane do realizacji szeregu zadań w od-

niesieniu do przeciwdziałania praniu pieniędzy i finansowa-

niu terroryzmu.

Jedną z instytucji obowiązanych jest biegły rewident.

W jego przypadku obowiązki wynikające z Ustawy AML za-

czynają się jeszcze przed podjęciem współpracy z klientem.

Biegły jest zobowiązany do przeprowadzenia oceny ryzyka

klienta, m.in. poprzez identyfikację i weryfikację beneficjen-

ta rzeczywistego. W przypadku negatywnej oceny ryzyka

klienta bądź gdy nie ma możliwości ustalenia beneficjenta

rzeczywistego, biegły nie nawiązuje stosunków gospodar-

czych z klientem, bądź rozwiązuje te już podjęte.

Taka ocena klienta nie jest dokonywana jedynie na począt-

ku współpracy, ale musi być kontynuowana i aktualizowana

w trakcie współpracy. Biegły jest obowiązany prowadzić

stały monitoring informacji o kliencie oraz o stosunku

gospodarczym między nim, jako instytucją obowiązaną,

a klientem.

Co jeśli pojawią się podejrzenia?

W przypadku zidentyfikowania okoliczności wzbudzających

podejrzenie prania pieniędzy lub finansowania terroryzmu,

instytucja obowiązana przekazuje te informacje do General-

nego Inspektora Informacji Finansowej. Współdziałanie

z GIIF jest obowiązkiem instytucji obowiązanej. To właśnie

GIFT sprawuje kontrolę wykonania przez instytucje obowią-

zane obowiązków w zakresie AML. W przypadku, gdy podej-

rzenia wypełniają dyspozycję art. 299 Kodeksu karnego,

biegły zgłasza ten fakt także do prokuratury.

Biegli rewidenci, podobnie jak inne instytucje obowiązane,

są zobowiązani także do wdrożenia czynności o charakterze

organizacyjnym wewnątrz firm audytorskich. Dotyczą

one m.in. opracowania wewnętrznych procedur AML, wska-

zania osób odpowiedzialnych za obszar AML, przeprowadza-

nia szkoleń dla pracowników oraz archiwizowania dokumen-

tów związanych z wykonywaniem obowiązków wynikających

z Ustawy.

W przypadku naruszeń Ustawy przez instytucję obowiązaną

możliwe jest nałożenie na nią kary administracyjnej. Może

być to kara finansowa liczona nawet w milionach złotych,

ale także cofnięcie koncesji lub zezwolenia albo wykreślenie

z rejestru działalności regulowanej. ◼

Autor jest Biegłym Rewidentem, współzałożyciel Polskiej Grupy Audytorskiej

Narzędzia rozwoju Twojej firmy

REKLAMA

80 kwiecień 2020

PRAWO

Z uchwały Sądu Najwyższego (SN) z 11.12.2019 r., III UZP

7/19 wynika, że ZUS, zamiast wystąpić o zwrot nienależnie

pobranego zasiłku do pracownika, może skierować roszcze-

nie bezpośrednio do płatnika (pracodawcy).

Stanowisko wyrażone przez SN może zachęcić organy rento-

we do wszczynania postępowań przeciwko przedsiębiorcom,

którzy są z reguły łatwiej osiągalni i bardziej wypłacalni niż

pracownicy.

Zakład Ubezpieczeń Społecznych konsekwentnie tropi przy-

padki, w których świadczenia takie jak np. zasiłki chorobo-

we, są wypłacane pomimo braku podstaw. Zgodnie z przepi-

sami ma to miejsce gdy:

1. Świadczenia wypłacone są mimo zaistnienia okoliczności,

powodujących ustanie prawa do świadczeń albo wstrzy-

manie ich wypłaty w całości lub w części, jeżeli osoba

pobierająca świadczenie była pouczona o braku prawa

do ich pobierania.

2. Świadczenia są przyznane lub wypłacone na podstawie

nieprawdziwych zeznań, lub fałszywych dokumentów

albo w innych przypadkach świadomego wprowadzania

w błąd organu wypłacającego świadczenia przez osobę

pobierającą świadczenia.

W praktyce chodzi o sytuacje, w których wypłacany jest

zasiłek chorobowy, a w tym samym czasie chory wykonuje

pracę zarobkową albo umowa o pracę zawierana jest tylko

po to, by zatrudniony mógł korzystać z zasiłku.

Ten drugi przypadek jest zbliżony do okoliczności, w których

orzekał Sąd Najwyższy w grudniu ubiegłego roku. Chodziło

o umowę o pracę zawartą przez pracodawcę z członkiem

jego rodziny. Krótko po podpisaniu umowy opiewającej na

wysokie wynagrodzenie, pracownik zaczął często przebywać

na długotrwałych zwolnieniach lekarskich.

W ocenie Zakładu Ubezpieczeń Społecznych umowa została

zawarta dla pozoru – nie miała być wykonywana, stała się

natomiast sposobem na uzyskanie świadczenia. Jeśli umowa

jest zawarta dla pozoru – aby ukryć rzeczywisty cel jej za-

Na skróty do kieszeni płatnika Grudniowa uchwała Sądu Najwyższego dała ZUS-owi potężny oręż do walki ze świadczeniami pobranymi nienależnie przez pracowników. Tym razem jednak wymierzyła go przeciwko pracodawcom.

KAROLINA KOŁAKOWSKA

warcia, uznaje się ją za fikcyjną, a w konsekwencji za nie-

ważną. To z kolei powoduje brak podstaw do ubezpieczenia

społecznego i wypłaty zasiłku. Dlatego, jeśli zasiłek został

pobrany, musi być zwrócony.

Czyj to problem?

Do tej pory wśród pracodawców powszechne było przeko-

nanie, że zwrot świadczenia to problem tego, kto z zasiłku

korzystał. I faktycznie – ZUS zwykle w pierwszej kolejności

dochodził zwrotu od pracownika. Sąd Najwyższy przyjrzał

się jednak dokładniej przepisowi, zgodnie z którym, jeżeli

pobranie nienależnych świadczeń zostało spowodowane

przekazaniem przez płatnika składek nieprawdziwych

danych mających wpływ na prawo do świadczeń lub na ich

wysokość, obowiązek zwrotu tych świadczeń wraz z odset-

kami obciąża tego płatnika składek lub inny podmiot.

Orzekający w siedmioosobowym składzie SN uznał, że

organ rentowy (tj. ZUS) jako podmiot zobowiązany do

zwrotu świadczenia nienależnie pobranego przez świadcze-

niobiorcę, może wskazać płatnika składek. Nie ma bowiem

przepisów, które narzucałyby ZUS-owi kolejność, w jakiej

ma egzekwować należne kwoty.

Omawiana uchwała nie zmienia położenia ubezpieczonych –

finalnie nadal obciąża ich obowiązek zwrotu świadczenia.

Może natomiast znacząco wpłynąć na praktykę ZUS-u

i zmienić sytuację przedsiębiorców – płatników.

Zakład ma teraz zielone światło na to, by żądać zwrotu

świadczenia bezpośrednio do przedsiębiorcy (pracodawcy).

To z kolei oznacza, że odzyskanie pieniędzy od pracownika

stanie się zmartwieniem pracodawcy, a nie jak dotychczas,

organu rentowego. ◼

Autorka: adwokat w Kancelarii Brzezińska Narolski Adwokaci (bnadwokaci.pl). Ekspert z zakresu indywidualnego i zbiorowego prawa pracy

oraz ochrony danych osobowych, trener i szkoleniowiec

81 kwiecień 2020

PRAWO

Szczególną formą ingerencji w sposób funkcjonowania firm,

są polecenia wydawane przez organy administracyjne i nakła-

dające obowiązki związane z przeciwdziałaniem COVID-19.

Polecenia Premiera

Specustawa przyznała Prezesowi Rady Ministrów uprawnie-

nie do wydania na wniosek wojewody i po poinformowaniu

Ministra Gospodarki poleceń wszelkim przedsiębiorcom, oso-

bom prawnym i tzw. ułomnym osobom prawnym (np. spół-

kom jawnym). Polecenia te są wydawane w drodze decyzji

administracyjnej, podlegają one natychmiastowemu wykona-

niu z chwilą ich doręczenia lub ogłoszenia oraz nie wymagają

uzasadnienia.

Co szczególnie istotne, polecenia mogą być wydawane nie

tylko pisemnie, ale także ustnie, telefonicznie lub za pomocą

środków elektronicznych, lub innych środków łączności. Ślad

po poleceniu powinien zostać jedynie utrwalony w aktach

w formie protokołu lub adnotacji.

Wykonanie zadań nałożonych poleceń powinno jednak na-

stąpić na mocy umowy zawartej z przedsiębiorcą przez wła-

ściwego wojewodę i zostać sfinansowane ze środków budże-

tu państwa (niemniej jednak, prace przygotowawcze do rea-

lizacji nałożonych zadań następują na koszt przedsiębiorcy).

Odmowa podpisania umowy nie ma większego sensu, gdyż

w takim wypadku obowiązek wykonania polecenia wymusza-

ny jest bezpośrednio na podstawie decyzji administracyjnej.

Polecenia i zalecenia Inspekcji Sanitarnej

Dzięki Specustawie Główny Inspektor Sanitarny lub działają-

cy z jego upoważnienia państwowy wojewódzki inspektor

Jak koronawirus i specustawa wpłyną na przedsiębiorców?

Koronawirus doczekał się swojej specustawy. Szczególne rozwiązania prawne mogą nakładać na przedsiębiorców nietypowe obowiązki lub ograniczenia w celu zwalczania rozprzestrzeniania się epidemii.

BARTOSZ OLSZEWSKI

sanitarny, mogą wydawać indywidualne decyzje nakładające

m.in. obowiązki podjęcia określonych czynności zapobiegaw-

czych lub kontrolnych i udzielania o nich informacji, a także

współdziałania z innymi organami administracji publicznej

oraz organami Państwowej Inspekcji Sanitarnej. Polecenia

GIS, podobnie jak polecenia Premiera, podlegają natychmia-

stowemu wykonaniu, nie wymagają uzasadnienia i mogą być

wydawane ustnie. Odwołanie od otrzymanego polecenia

można wnieść w krótkim terminie 2 dni roboczych.

Oprócz indywidualnych poleceń GIS może publikować po-

wszechne zalecenia i wytyczne, do których mają obowiązek

stosować się wszystkie osoby przebywające na terytorium

Polski. Zalecenia będą publikowane nie tylko w oficjalnych

Biuletynach Informacji Publicznej, ale również m.in. w radiu

i telewizji publicznej oraz w środkach komunikacji publicznej.

Polecenia wojewody

Na mocy Specustawy wojewodowie uzyskali kompetencję do

wydawania poleceń obowiązujących wszystkie organy admi-

nistracji rządowej działające w województwie i państwowe

osoby prawne, organy samorządu terytorialnego, samorzą-

dowe osoby prawne oraz samorządowe jednostki organiza-

cyjne nieposiadające osobowości prawnej.

Polecenia wojewody dotyczą podmiotów państwowych

i w związku z tym bezpośrednio nie dotkną większości przed-

siębiorców. Wpływ może być jednak pośredni – gdyż polece-

nie wojewody może uruchomić szereg działań przez organy

państwowe np. przez Inspekcję Sanitarną, których skutki

mogą odczuć wszystkie podmioty gospodarcze. ◼

Autor jest adwokatem z Kancelarii Ślązak, Zapiór i Wspólnicy w Katowicach

82 kwiecień 2020

PRAWO

Wielu przedsiębiorców prowadząc działalność gospodarczą,

zawarło umowy, które nie pozwalają na zmianę czy rozwią-

zanie umowy wobec wystąpienia siły wyższej, bez pociąga-

nia za sobą negatywnych konsekwencji. Ogłoszenie stanu

epidemii Rozporządzeniem Ministra Zdrowia z dnia 14 marca

2020 r. z pewnością można uznać za siłę wyższą i chociaż

teoretycznie nic to nie zmienia i nadal należy spodziewać się

egzekwowania praw przez drugą stronę umowy bez względu

na zaistniałą sytuację, istnieją pewne kroki prawne, które

można w tej sytuacji podjąć.

Warto zauważyć, że zgodnie z kodeksem cywilnym i regułą

rebus sic stantibus sąd może dokonać zmiany treści stosun-

ku prawnego łączącego strony w razie zaistnienia okoliczno-

ści, których strony nie przewidziały podczas zawierania

umowy. Powołanie się na tę klauzulę zasadne jest, jeśli

spełnienie świadczenia byłoby połączone z nadmiernymi

trudnościami albo groziłoby jednej ze stron rażącą stratą,

gdyby spełniła świadczenie zgodnie z umową. Może to doty-

czyć czynszu najmu czy też innego świadczenia jak np. do-

stawy danych towarów po określonej cenie.

W razie powołania się na klauzulę sąd może po rozważeniu

interesów stron, zgodnie z zasadami współżycia społeczne-

go, oznaczyć sposób wykonania zobowiązania, wysokość

świadczenia lub nawet orzec o rozwiązaniu umowy.

Chcesz rozwiązać umowę ze względu na stan epidemii?

Czy w momencie ogłoszenia stanu epidemii związanej z rozprzestrzenia-niem się koronawirusa nadal obowiązuje stwierdzenie, że umów należy dotrzymywać? Jakie możliwości ma przedsiębiorca, który już teraz wie, że zawarte umowy nie przysłużą się jego działalności?

AGATA JACZYŃSKA

Jeśli sytuacja wymaga niezwłocznego działania, które pole-

gałoby na uzyskaniu ingerencji sądu w istniejący stosunek

prawny, zasadne byłoby wystąpienie do sądu z wnioskiem

o udzielenie zabezpieczenia roszczenia poprzez np. wstrzy-

manie obowiązku uiszczenia danego świadczenia umowne-

go i np. jego zapłatę do depozytu sądowego na czas trwa-

nia postępowania lub jego częściowe uchylenie na czas

trwania postępowania.

Wniosek o zabezpieczenie powinien zgodnie z procedurą

cywilną zostać rozpatrzony w terminie nie dłuższym niż

7 dni od wpływu do sądu. Mimo że odwołano większość

rozpraw jawnych w sądach, posiedzenia w przedmiocie

zabezpieczenia powinny się odbywać, gdyż wniosek taki

może zostać rozpoznany na posiedzeniu bez udziału stron,

a wydane orzeczenie doręczone zostanie drogą pocztową.

W określonym terminie od doręczenia postanowienia

o udzieleniu zabezpieczenia uprawniony będzie zobowiązany

do wniesienia pozwu w sprawie, w której wnosił o zabezpie-

czenie. Jednak orzeczone zabezpieczenie będzie obowiązy-

wało na cały czas trwania procesu, co może uchronić przed

negatywnymi konsekwencjami braku spełniania świadczenia

przez jedną ze stron umowy w trudnym czasie. ◼

Autorka: senior associate w kancelarii Chałas i Wspólnicy

REKLAMA

83 kwiecień 2020

Pobierz archiwalne wydania Gazety MSP

październik 2019 listopad 2019 grudzień 2019

styczeń 2020 luty 2020 marzec 2020

84 kwiecień 2020

PRAWO

Pomińmy tu wąski margines patologii i zamówień

„ustawionych”. O tym często donosi prasa, ale to jednak

tylko margines. Dlaczego warto się nad tym chwilę zastano-

wić? Dlatego, że w czasach kryzysu (a taki nadchodzi) to

jedyne źródło pewnych pieniędzy. Gdy prywatni inwestorzy

mogą okazać się niestabilni i bez kapitału, to sektor publicz-

ny inwestuje te pieniądze, które ma.

Postępowanie o udzielenie zamówienia publicznego jest

uruchomione tylko wtedy gdy jest finansowo zabezpieczone,

a to oznacza, że wykonawca nie musi się martwić o zapłatę,

jeżeli wszystko wykonał zgodnie z umową. Pierwsze pojęcie

z ustawy prawo zamówień publicznych do wyjaśnienia:

wykonawca. To nie tylko ten, który podpisał umowę, ale

każdy potencjalnie zainteresowany, składający ofertę no

i ten, który to zamówienie uzyskał i je realizuje.

Pomysł, wybór, umowa

Ustawa prawo zamówień (Pzp) opisuje pewien proces zaku-

powy od pomysłu na zakup usługi, dostawy czy roboty bu-

dowlanej przez procedurę wyboru wykonawcy po podpisanie

umowy. Ten proces jest podobny do praktyki dużych pry-

watnych firm realizujących swoje zakupy, jednak jest coś, co

różni go zasadniczo od sektora komercyjnego: zamawiający

publiczny nie może uznaniowo unieważnić postępowania

(bez podania przyczyny jak to się zdarza w sektorze prywat-

nym) lub wybrać wykonawcę innego niż ten, który spełnia

Zamówienia publiczne w czasach pandemii

Procedura zamówień publicznych nie jest wszystkim dobrze znana, choć w skali roku w całej Polsce to grubo ponad 100 mld zł, o które ubiega się dziesiątki tysięcy podmiotów. I tych dużych, korporacji, i tych małych, jednoosobowych.

LECH WENDOŁOWSKI

postawione warunki najlepiej, nie może też negocjować

zaoferowanej ceny, szantażując: podpiszę, jak jeszcze tro-

chę opuścisz cenę.

Oczywiście są pewne wyjątki dopuszczające niestosowanie

ustawy Pzp, np. wartość zamówienia. Np. w przypadku

zamówienia o wartości poniżej 30.000 euro przepisów usta-

wy nie stosuje się.

Ale uwaga: ta wartość odnosi się skumulowanej wartości

przewidywanych zamówień danego typu w skali roku, a nie

do jednorazowego zamówienia. Czyli jeżeli wójt chce kupić

dwa niezłe samochody służbowe, to już procedury ustawo-

wej raczej nie uniknie.

Zasady przetargu

Cały przetarg podlega pewnym fundamentalnym zasadom

wynikającym także z dyrektywy unijnej:

1. Zasada równego traktowania wykonawców.

2. Zasada uczciwej konkurencji.

3. Zasada proporcjonalności i przejrzystości.

4. Zasada wzajemności.

5. Zasada bezstronności oraz obiektywizmu.

6. Zasada pisemności.

7. Zasada prowadzenia postępowania w języku polskim.

8. Zasada jawności.

9. Zasada prymatu trybów przetargowych.

Naruszenie tych zasad jest podstawą do złożenia skutecz-

85 kwiecień 2020

PRAWO

nego odwołania do Krajowej Izby Odwoławczej (KIO)

i unieważnienia postępowania mocą wyroku tej Izby.

Faza przygotowania

Cały proces zaczyna się oczywiście wcześniej, niż potencjal-

ny wykonawca zobaczy ogłoszenie o zamówieniu, które

musi być opublikowane na stronie internetowej zamawiają-

cego oraz w jednym z publikatorów o zasięgu krajowym lub

unijnym, w zależności od wartości zamówienia. To faza

przygotowania postępowania: zebrania informacji o potrze-

bach, opisania przedmiotu zamówienia, oszacowania jego

wartości, uzyskania zgody na finansowanie i przygotowanie

kompletnej dokumentacji, czyli Specyfikacji Istotnych Wa-

runków Zamówienia (SIWZ). To tu właśnie wykonawca

znajdzie dokładny opis procedury uzyskania konkretnego

zamówienia.

Jakie informacje znajdują się w SIWZ? W pewnym uroszcze-

niu są tam następujące bloki:

Kto zamawia i w jakim trybie prowadzi postępowanie.

Opis przedmiotu zamówienia – jego własności, funkcje,

przeznaczenie, warunki realizacji np. terminy dostaw itp.

Warunki udziału postawione wykonawcom w zakresie

ich doświadczenia, kompetencji, sytuacji finansowej itp.

Podstawy wykluczenia z postępowania, czyli coś w ro-

dzaju oceny „moralnej” np. jeżeli byłeś skazany, to zo-

staniesz wykluczony, jeżeli zalegasz z podatkami, to

zostaniesz wykluczony itp. Ustawa Pzp przewiduje spory

wachlarz wykluczeń zarówno obligatoryjnych, jak i fakul-

tatywnych.

Katalog dokumentów i oświadczeń, których zamawiający

będzie żądać na potwierdzenie spełnienia warunków

i wykazanie braku podstaw do wykluczenia.

Projekt umowy.

Informacja o środkach odwoławczych.

Diabeł tkwi w szczegółach

To są główne składniki, ale jak wiemy z doświadczeń kuli-

narnych, z tych samych składników można uzyskać różne

efekty, bo diabeł tkwi zawsze w szczegółach. Największym

problemem dla wykonawcy jest jakość SIWZ, jednoznacz-

ność opisów, sformułowań, wymagań, przejrzystość tego

bardzo dużego jednak dokumentu.

To są także różne terminy na dokonanie pewnych czynności

np. na zadanie pytania do treści SIWZ w celu uzyskania

wyjaśnień. Jeżeli zostanie złożone później niż ustawowy

termin, może pozostać bez odpowiedzi. Wykonawcy mają

bardzo często problem z poprawnym liczeniem terminów, bo

nie wiedzą, że podstawą jest art. 111 KC:

§ 1. Termin oznaczony w dniach kończy się z upływem

ostatniego dnia.

§ 2. Jeżeli początkiem terminu oznaczonego w dniach jest

86 kwiecień 2020

pewne zdarzenie, nie uwzględnia się przy obliczaniu terminu

dnia, w którym to zdarzenie nastąpiło.

Sam opis przedmiotu zamówienia może być także kontro-

wersyjny – mimo obowiązku zachowania standardów może

je jednak łamać. Nieważne czy jest to świadome, czy nie.

Czasem jest to chęć uproszczenia sobie życia przez zmawia-

jącego. Opis ma wskazywać na cechy przedmiotu, a nie na

markę czy konkretny produkt.

Nieproporcjonalność

Bywa, że warunki postawione wykonawcom są niepropor-

cjonalne. Po co wykazywać się doświadczeniem w budowie

stadionu, jeśli przedmiotem zamówienia jest szkolne boisko

sportowe?

Co ma wtedy zrobić wykonawca? Powinien przenalizować

takie zapisy, które np. wskazują bezpośrednio na innego

wykonawcę lub konkretny produkt, lub narzucają nieopcjo-

nalne wymagania i zażądać od zamawiającego korekty sto-

sownych zapisów pod sankcją złożenie odwołania do KIO,

jednak ma na to też ściśle określony czas. Odwołanie złożo-

ne po terminie jest nieskuteczne. Czy zamawiający będzie

ryzykować utratę kilku miesięcy postępowania? Raczej nie

jeżeli argumentacja odwołującego wykonawcy jest dobrze

przygotowana. Świadomy wykonawca na każdym etapie

powinien potrafić korzystać z przepisów ustawy, które są

napisane w jego interesie.

Jednym z ważnych momentów dla każdego wykonawcy jest

sprawdzenie wyboru najkorzystniejszej oferty. I nie chodzi

tu raczej o policzenie punktacji oferty tylko o sprawdzenie,

czy sama oferta jest prawidłowa, czy zażądane dokumenty

potwierdzają spełnienie warunków i czy zamawiający nie

naciągnął prawidłowości oceny tych dokumentów.

Niepoprawność oferty

Pewne czynności zamawiającego są niepowtarzalne i nie

można ich poprawić – pozostaje unieważnienie czynności

wyboru i ponowny wybór oferty – tym razem prawidłowej.

Oferta co do zasady jest niepoprawialna, choć jest pewna

lista omyłek, które dają się poprawić.

Jakie są zasadnicze etapy postępowania z punktu widzenia

wykonawcy?

Wszczęcie postępowania – upublicznienie ogłoszenia

i dokumentacji postępowania.

Zadawanie pytań do SIWZ (prośby o wyjaśnienia).

Zgłaszanie żądań zmiany zapisów (jeżeli nie zrobi tego

w odpowiednim terminie, to nie może potem się powoły-

wać na nieprawidłowe zapisy specyfikacji).

Złożenie oferty.

Oczekiwanie na otwarcie ofert.

Oczekiwanie na wezwanie wyjaśnień dotyczących oferty.

Oczekiwanie na wezwanie do złożenia dokumentów wy-

mienionych w SIWZ.

Oczekiwanie na informację o wyborze oferty.

Żądanie przedstawienia konkurencyjnych ofert w celu

zbadania ich zgodności ze specyfikacją.

Podpisanie umowy.

Na każdym etapie przysługują wykonawcy określone prawa

i obowiązki, ale także są okazje do popełnienia błędów –

o czym będzie w kolejnych odcinkach.

Na zakończenie warto jednak przypomnieć – w czasie kryzy-

su rynek zamówień publicznych może być dla wielu przed-

siębiorców kołem ratunkowym. To tu pojawią się pieniądze

wpompowane w system publiczny.

A gdy urzędy są zamknięte, z obawy przed wirusem to ko-

munikacja elektroniczna w zamówieniach staje się szczegól-

nie ważna. Czyli trzeba się czegoś nowego nauczyć, ale to

się może bardzo opłacić. ◼

Autor: praktyk zamówień publicznych – w zamówieniach publicznych od roku 2000. Zgromadził wyjątkową wiedzę o procedurach elektronicznych

w zamówieniach publicznych, prowadzi warsztatowe zajęcia na podyplomo-wych studiach z tej dziedziny. www.akademiazamowien.pl

REKLAMA

PRAWO

87 kwiecień 2020

Transport w czasach pandemii O transporcie w tych trudnych czasach rozmawiamy z Małgorzatą Beczała, Wiceprezes w 3CARGO.

Pani Prezes, w tym niełatwym dla gospodarki czasie,

gdy coraz więcej firm ogranicza swoją działalność,

niewiele mówi się o ograniczeniach w transporcie

towarowym, wręcz przeciwnie – w Europie na szcze-

blach rządowych podejmowane są decyzje mające

ułatwiać funkcjonowanie firmom transportowym.

Tak, a przyczyna jest oczywista – bez transportu nie ma

możliwości zachowania ciągłości dostaw. Zatrzymanie

transportu drogowego już na 2-3 dni niosłoby ze sobą

katastrofalne skutki – brak zaopatrzenia w sklepach i szpi-

talach, brak paliwa na stacjach, przestoje w zakładach

produkcyjnych.

Na taki scenariusz nie może sobie pozwolić żadne państwo.

Dlatego rządy decydują się na tymczasowe odstępstwa od

stosowania niektórych przepisów w stosunku do kierow-

ców, a także na tymczasowe zniesienie zakazów ruchu dla

ciężarówek.

Z drugiej strony większość krajów ograniczyła liczbę

działających przejść granicznych, co odbiło się na

transportach międzynarodowych.

To prawda, ograniczenie liczby działających przejść granicz-

nych w Polsce i przywrócenie na nich kontroli doprowadziło

w pierwszym tygodniu do wytworzenia się gigantycznych

zatorów. Kierowcy, spędzając długie godziny w kolejkach,

mieli problemy z dostępem do pomieszczeń sanitarnych,

niektórym kończyły się zapasy wody i prowiantu.

W Niemczech musiały interweniować Niemiecki Czerwony

Krzyż oraz służba ratunkowa Technische Hilfswerk. Kryzys

na granicach obnażył skalę nieprzygotowania polskich władz

na taki krok. Na szczęście zareagowano w końcu na apel

branży i 17 marca MSWiA ponownie otworzyło niektóre gra-

nice, a minister Adamczyk wprowadził na czas zagrożenia

COVID-19 odstępstwa od stosowania przepisów art. 6-7

rozporządzenia (WE) 561/2006 w sprawie harmonizacji nie-

których przepisów socjalnych odnoszących się do transportu

drogowego, co m.in. wydłużyło dopuszczalny dzienny czas

pracy kierowców o 2 godziny. Podobne rozwiązania zastoso-

wano w Hiszpanii, Szwecji czy Danii.

Ta sytuacja nie dotyczy tylko polskich granic.

Oczywiście. Jest to problem, z którym obecnie boryka się

TRANSPORT I MOTORYZACJA

88 kwiecień 2020

TRANSPORT I MOTORYZACJA

większość krajów europejskich. Zakazy przekraczania granic

w zdecydowanej większości nie dotyczą transportu drogo-

wego, ale ze względu na zmniejszenie liczby działających

przejść granicznych oraz obowiązujące procedury, w niektó-

rych miejscach wciąż tworzą się kolejki.

W Słowenii przykładowo samochody ciężarowe w tranzycie

muszą poruszać się przez kraj w konwojach policyjnych.

Przy wjeździe do Turcji zakazy obowiązują już także kierow-

ców! Mamy do czynienia z sytuacją, która zmienia się prak-

tycznie z dnia na dzień.

Jak ta sytuacja wpłynie na funkcjonowanie łańcucha

dostaw?

Niepewność nie pomaga, ograniczenia wymiany handlowej

są odczuwalne w branży logistycznej. Zastój w transporcie

lotniczym, ogromne opóźnienia w importach z Chin, sytua-

cja na rynku kierowców, którzy w obawie przed koronawiru-

sem odmawiają wyjazdów zagranicznych i wiele innych

czynników mają bezpośrednie przełożenie na funkcjonowa-

nie łańcucha dostaw.

O ile w logistyce praca zdalna jest jak najbardziej możliwa,

firmy produkcyjne czy usługowe stoją przed ogromnym

wyzwaniem. Bardzo wrażliwa na zakłócenia w ciągłości

dostaw jest branża automotive, która już od kilku tygodni

odczuwa skutki koronawirusa na swoich liniach produkcyj-

nych. W tej branży działa się z bardzo wyszczuplonymi za-

pasami na linii produkcyjnej, pracując w trybie just-in-time

oraz just-in-sequence.

W normalnej sytuacji przynosi to sporo korzyści i oszczęd-

ności, jednak zakłócenia ciągłości, brak możliwości zmiany

dostawcy czy przesunięcia zasobów z jednej fabryki do dru-

giej prowadzą do zatrzymania produkcji. Dlatego jesteśmy

przygotowani do bezpiecznej obsługi naszych klientów,

magazyn oferuje obsługę dla klientów, którzy częściowo

zamknęli swoje firmy.

Czy firmy transportowe czują się zagrożone?

Bez dwóch zdań. To bezprecedensowa sytuacja, w której

z jednej strony mamy wzrost zapotrzebowania na transport

ze względu na to, że sklepy potrzebują więcej zaopatrzenia,

a firmy robią zapasy. Samochodów i kierowców zaczyna

brakować, więc stawki idą w górę. Z drugiej strony obecna

sytuacja niesie ze sobą szereg zagrożeń.

Firmy boją się o wypłacalność swoich kontrahentów.

Przyjmowanie zleceń z terminami płatności powyżej 14 dni

to w obecnych warunkach duże ryzyko. We Włoszech

zapadła decyzja o zamknięciu tych zakładów produkcyj-

nych, które nie są niezbędne dla funkcjonowania państwa.

Dla firm transportowych jeżdżących głównie na tym kierun-

ku oznacza to ograniczenie popytu oraz anulowanie niektó-

rych zleceń.

Małe i średnie firmy z branży transportowej oraz z innych

branż szczególnie dotkniętych skutkami pandemii, jak tury-

styka czy gastronomia, czują się mocno zagrożone.

Jak reagować na obecną sytuację w transporcie? Czy

można w jakikolwiek sposób zapewnić sobie ciągłość

dostaw?

Sytuacja jest na tyle dynamiczna i rozwojowa, że bardzo

ciężko jest prognozować, co będzie w ciągu najbliższych dni,

nie wspominając o tygodniach czy miesiącach. Uważne śle-

dzenie sytuacji i odpowiednie reagowanie na nią to podsta-

wa. To właśnie robi większość firm logistycznych – jesteśmy

w bieżącym kontakcie z partnerami zagranicznymi po to, by

naszym klientom służyć radą i proponować rozwiązania ade-

kwatne do aktualnej sytuacji.

Dobrym rozwiązaniem, szczególnie dla firm, które dotych-

czas sprowadzały komponenty z Chin, jest poszukiwanie

alternatywnych dostawców. Powrót do pełnych mocy pro-

dukcyjnych i logistycznych chińskich dostawców zajmie jesz-

cze trochę czasu, dlatego też zauważamy znaczący wzrost

zapytań na kierunkach pozaunijnych, takich jak Turcja czy

kraje Bałkańskie.

Musimy też wykazać się wyrozumiałością. Proszę mi wierzyć,

firmy spedycyjne i transportowe stają na głowie, by zapew-

nić swoim klientom realizację zleceń, ale musimy liczyć się

z opóźnieniami i brakiem dostępności samochodów. Utrud-

nienia mogą występować także po stronie zleceniodawców –

wiele biur pracuje zdalnie, co utrudnia proces kompletowa-

nia dokumentów. Przykładowo upoważnienie dla agencji

celnej, które musi podpisać każdy członek zarządu firmy,

a cały zarząd pracuje zdalnie.

To są wyzwania, przed którymi przedsiębiorcy będą stawać

teraz coraz częściej. Wierzę jednak, że wszyscy będą wspie-

rać się w tych trudnych czasach. To dotyczy także pomaga-

nia kierowcom, którzy są na pierwszej linii frontu. Chciała-

bym skorzystać z tej możliwości i zaapelować do przedsię-

biorców o nieograniczanie kierowcom dostępu do pomiesz-

czeń sanitarnych, bo coraz częściej docierają do nas infor-

macje o takich przypadkach. Traktujmy się po ludzku i sza-

nujmy wzajemnie. ◼

Rozmawiała Ewelina Kłoda

89 kwiecień 2020

TRANSPORT I MOTORYZACJA

90 kwiecień 2020

TRANSPORT I MOTORYZACJA

91 kwiecień 2020

TRANSPORT I MOTORYZACJA

92 kwiecień 2020

Transport i motoryzacja Oferty B2B www.biznes2biznes.com

Kontakt: peplak@biznes2biznes.com

Sprzedam domenę MSPortal.pl. Możliwa również współpraca z pośrednikiem, który za odpo-wiednią prowizję znajdzie nabywcę. Aktualnie pod tym adresem znajduje się serwis informa-cyjny dla przedsiębiorców z sektora MSP.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

SPRZEDAM DOMENĘ MSPORTAL.PL

Kontakt: pierogiwlasnejprodukcji@gmail.com

W związku z ogromny zainteresowaniem naszymi wyrobami nawiążę współpracę pilnie z inwestorem 50–60 tys. do powiększenia lokalu produkcyjnego, restauracyjnego i sklepowego.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

WSPÓŁPRACA Z INWESTOREM 60 TYS. W PRODUKCJĘ

Kontakt: biuro@aromalinea.pl

Dzisiaj zapachy stały się jawnym narzędziem marketingu sensorycznego. W dalszym ciągu wykorzystuje się zmysł powonienia do wywołania konkretnych reakcji emocjonalnych czło-wieka, wywołania konkretnych decyzji konsumenckich, zakupowych.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

DYFUZORY ZAPACHÓW AROMAMARKETING DLA FIRM

Kontakt: biuro@buyoutinvest.pl

Przedsiębiorcy korzystający z usług Buyout Invest uzyskują gwarancję bezpieczeństwa, dzięki kompleksowej obsłudze doświadczonego zespołu, który na każdym etapie współpracy jest do Państwa dyspozycji.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

KUPIMY SPÓŁKI: HANDLOWE, PRODUKCYJNE, Z LICENCJAMI

Kontakt: maciej.kulikowski@e-sukcesja.eu

Red Bull, Coca-Cola, Sprite, Fanta, Heineken z gwarancją wyłączności, niskiej ceny i dostaw do 2200 r Na samej Coca-Coli, z samej tylko spółki celowej zysk na 20 tirach to 64 000 euro (jeszcze 4 produkty w ofercie).

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

ZYSK OD ZARAZ. MINIMUM 64152 EURO, NIE CZEKAJ

93 kwiecień 2020

Oferty B2B www.biznes2biznes.com

94 kwiecień 2020

Oferty B2B www.biznes2biznes.com

Kontakt: gk.arcona@gmail.com

Masz zabezpieczenie/dostaniesz pożyczkę w Banku na okres do 25 lat. Niezależnie od histo-rii w BIK i innych zaległości. Warunek dobre zabezpieczenie w postaci nieruchomości. Tylko firmy( również start-up od pierwszego dnia prowadzenia działalności).

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

FINANSOWANIE BANKOWE BEZ BIK (TYLKO FIRMY)

Kontakt: szymon.baranski3600@gmail.com

Zobacz jak możesz zamienić 1250 zł na 15000 zł w ciągu roku, zobacz film, który pokaże Ci w jaki sposób jest wypracowywany zysk. Brak ryzyka inwestycyjnego i gwarancja zysku..

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

JAK ZAMIENIĆ 1250 ZŁ NA 15000 ZŁ W JEDEN ROK?

Kontakt: mateusz.debski498@gmail.com

Poszukujemy Inwestorów do nowego Projektu Biznesowego. Gwarancja zysku i wyłączenie ryzyka inwestycyjnego – w umowie zawartej notarialnie. Projekt polega na wykorzystaniu Innowacji w Systemie Edukacji.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

ZYSK 15 DO 45 MLN ZŁ. POSZUKUJĘ INWESTORA. KUP UDZIAŁY

Kontakt: sogum@sogum.com.pl

Producent materacy zatrudni umiejącego sprzedać minimum 1.000 materacy miesięcznie – płaci za to 10.000 zł.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

UMIEJĄCEMU SPRZEDAĆ MATERACE

Kontakt: wilk.praca@gmail.com

Reklama firm, produktów i usług online. Swoją ofertę kieruję do każdego przedsiębiorcy bez względu na branżę czy budżet reklamowy. Chętnie podzielę się swoim doświadczeniem i podejmę współpracę.

Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com

REKLAMA FIRM W INTERNECIE – W GOOGLE I NA WWW

95 kwiecień 2020

Oferty B2B www.biznes2biznes.com

www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony

96 kwiecień 2020

Transport i motoryzacja

Zamów reklamę

Nakład 80.000 egz.

Bezpłatna dystrybucja

Profilowanie odbiorców:

– branża

– województwo

reklama@gazeta-msp.pl

Do reklamy można dołączyć link

przekierowujący do dalszych informacji

97 kwiecień 2020

Formaty reklamowe w Gazecie Małych i Średnich Przedsiębiorstw

Cała strona

210 x 297 mm

Cena: 3000 zł

Strony redakcyjne

2/3 poziom

210 x 198 mm

Cena: 2500 zł

2/3 pion

130 x 297 mm

Cena: 2500 zł

1/2 poziom

210 x 148 mm

Cena: 1800 zł

1/2 pion

100 x 297 mm

Cena: 1800 zł

Junior Page

130 x 210 mm

Cena: 2000 zł

1/3 poziom

210 x 99 mm

Cena: 1300 zł

1/3 pion

70 x 297 mm

Cena: 1300 zł

Podwał

210 x 60 mm

Cena: 1000 zł

1/4 poziom

116 x 90 mm

Cena: 1000 zł

1/4 pion

86 x 127 mm

Cena: 1000 zł

Moduł

180 x 40 mm

Cena: 500 zł

Formaty reklamowe – elektroniczne wydanie PDF

Warunki techniczne dostarczanych materiałów

Okładki

I okładka

moduł przy

logo

40 x 40 mm

Cena: 1000 zł

I okładka

podwał

177 x 60 mm

Cena: 2000 zł

II, IV okładka

210 x 297 mm

Cena: 4000 zł

Materiały w formie plików graficznych w formatach: JPG, TIF, GIF, EPS

Do podanych wymiarów należy dodać po 5 mm na spad (nie dotyczy reklam 1/4 strony) (Przykładowo cała strona powinna mieć wymiar 220x307 mm ze spadami)

Możliwe są również indywidualne formaty reklamowe

Do reklamy można dołączyć link przekierowujący do szczegółowych informacji

Do podanych cen należy doliczyć 23 proc. VAT

Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas: reklama@gazeta-msp.pl

Podane ceny są cenami netto do których należy doliczyć 23 proc. VAT

98 kwiecień 2020

99 kwiecień 2020

www.gazeta-msp.pl Formaty reklamowe

Warunki techniczne zamieszczania materiałów reklamowych:

Technologia: FLASH, GIF, Gif animowany, JPEG, HTML Czas emisji: 30 dni lub wielokrotność Waga: do 50 kB Forma: rotująca Możliwe są również indywidualne formaty Do cen należy doliczyć 23 proc. VAT

Artykuł sponsorowany: 1700 zł Widoczność strona główna z przeniesieniem do pełnej treści w odpowiednim dziale Banery Widoczność cały serwis 750 x 100 px 1000 zł 750 x 200 px 2500 zł 728 x 90 px 900 zł 468 x 60 px 800 zł Skyscraper Widoczność cały serwis 120 x 600 px 1000 zł 160 x 600 px 1000 zł Boks śródtekstowy Widoczność cały serwis 300 x 250 px 600 zł Mailing reklamowy Wysłany do zarejestrowanych użytkowników portalu. Łącznie 80 tys. kont. Targetowanie według branży i województwa

Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas reklama@gazeta-msp.pl

100 kwiecień 2020