О чем эта лекция?

Что продаватьи как подготовить к этому читателей

Кому продаватьЧто нужно знать о покупателях

Как продаватьБизнес-модели и механика продаж

Что продаватьи как подготовить к этому читателей

Что продавать?

Чек-лист вашего продукта: Какова ваша стратегия и динамика роста? Какова ситуация на рынке? Что у вас с брендом? Какова ваша доля на рынке? Какова лояльная аудитория? Насколько вы отстроены от конкурентов? Насколько легко вас заменить или

позабыть? Сколько стоит билет на рынок?

Что НЕ продавать

Плохие идеи:

× Взять и все закрыть;

× Создать отдельный платный продукт;

× Раздробить продукт по платформам;

× Раздробить продукт по периодам;

× Единое ценовое предложение;

× Закрыть все лазейки в платный продукт;

× Не сделать автопролонгацию платежей.

Рецепт успешного запуска

1. Исследовать мотивацию читателя;

2. Проанализировать основные интенты;

3. Сформулировать сообщение читателю;

4. Исследовать эластичность спроса по цене;

5. Создать модель конверсии читателей в покупателей;

6. Проверить модель на части аудитории;

7. Переманить на свою сторону лояльных читателей;

8. Очень много заблаговременной коммуникации;

9. Начать с бесплатных ограничений;

10. Ежедневно мониторить KPI.

Кому продаватьищем и привлекаем покупателей

Воронка продаж

Группы читателей

Зона ответственности

Все потенциальные читатели

Трафик

Посетители сайта

Зарегистрированные / Установившие приложение

Продажи

Подписчики

100%

10%

5%+

Профилирование

Пенсионеры Рабочие Студенты Служащие Специалисты Топ менеджеры

Тизеры 10% цены

Соцсети

Рефералы

Поиск

Офлайн

Прямой100% цены

Платежеспособность

Лоя

льн

ость

Ваши метрики: история покупок, количество возвратов, время на сайте, количество страниц за сессию и т.п.

Как продаватьбизнес-модели, механики, инструменты

Бизнес-модели продажи контента

Модель «+» «-»Gift economyРабота на репутацию, влияние и т.п.

Для стартапа или инструмента влияния

Не приносит прямой прибыли

Direct cross-subsidyКупи один продукт, получи другой бесплатно

Например, защита от каннибализации

Девальвирует «бесплатный» продукт

Ad-supportedСпонсорская подписка

Легко запустить Девальвирует «бесплатный» продукт, непостоянна

Freemium Базовый продукт для всех, премиальный за плату

Четкие и понятные читателю правила игры

Слишком жестко очерченная часть аудитории

Free trial / Metered PaywallПолный доступ, ограниченный условием (время, число статей и т.п.)

Самая гибкая модель Легко обойти, непрозрачные читателю правила игры

Smart paywallВыборочный доступ ко всему продукту

Ручное управление Самая трудоемкая и запутанная по своей логике

Инструментарий paywall

Для издателя CRM система Свой счетчик Рассылочная система Биллинг Конструктор лендингов

Для читателя Лендинги Личный кабинет Триггерные, транзакционные и промо

рассылки Лайтбоксы, пуш-уведомления, алерты и т.п. Система onevoice

Методика

Сбор информации: Логи, Cookies и Super Cookies

Изучение интентов: Пользовательские сценарии, IP,

платформа, частота посещений и т.п.

Их использование: Моделирование потребительской

ситуации и подталкивание к требуемому действию.

Потребительские ситуации (примеры)

Платформа Установите приложение, т.к. вы пользуетесь

iOS. Это удобнее.

Канал Вы пришли из Google, подпишитесь на

рассылку на ваш Gmail-адрес

Поведение Вы давно у нас не были, вот вам скидка 20%

на покупку.

Продукт Вы просмотрели 10 статей, еще 10 будут

доступны после регистрации

Схемы продаж (примеры)

Главные драйверы выручки Автопролонгация Платный демо-доступ Upsell

Игра с ценами Скидка за пакетное предложение Скидка при возобновлении подписки Перерасчет периода Скидка на тестовый период Спеццена по промо-коду / сертификату Групповая скидка Скидка новым клиентам