04. icv sastanak (sales controlling) dragana ercegović farmalogist

S R B I J A

Sales Controlling

Dragana Ercegović

Rukovodilac plana i analize

FARMALOGIST

Beograd, 24 maj 2012

2S R B I J A

Sadržaj

1. Moja kompanija

2. Moj CV

3. Određivanje prodajnih cena ( marža)

4. Naplata od kupaca (praćenje potraživanja; Problemi u

finansiranju RFZO-a)

5. Izveštavanje

6. Najveći problemi u Sales Controllingu

7. Projekti koje planiramo

S R B I J A

1. Moja kompanija

4S R B I J A

• Početak rada 05.07.2012. 2002

• Otvara privatno carinsko skladište 2003

• Kreira i prvi uvodi u svakodnevni rad, program za vođenje poslovanja veleprodaje lekova, koji omogućava praćenje proizvoda po serijskom broju i roku upotrebe

2004

• 13.05.2005. otvara se DC Niš2005

• 10.03.2006. otvara se DC Kraljevo

• 15.12.2006. otvara se PC Novi Sad2006

5S R B I J A

• ISO 9001:2000.

• Strateško partnerstvo sa Inv.fondom Adriatic Fund B.V.2007

• modernizacija distributivnih centara

• pripajanje Bemed-a d.o.o2008

• ISO 14001:2004. i OHSAS 18001:2007• Pridruženi član evropske asocijacije veledrogerija GIRP

(European Association of Pharmaceutical Full-Line Wholesalers).

2009

• Razvoj poslovnog paketa Connectur@2010

• Povećanje magacinskog prostora u PC Beograd na 3.000 m2

• razvoj CRM (Customer Relationship Management)2011

6S R B I J A

broj faktura 369,400broj stavki na fakturama 4,740,400broj komisioniranih komada 55,096,000

broj razvoza 27,600

broj pređenih km 2,075,000

broj istovarnih mesta 190,300

svakih 50 sec. smo kod kupca

GODIŠNJA STATISTIKA – 2011. GODINA

broj dostavnih vozila 45

broj zaposlenih 387

broj distributivnih centara 4

7S R B I J A

KUPCI

PRIVATNI SEKTOR DRŽAVNI SEKTOR

Apotekartske ustanove Domovi zdravlja Instituti Klinike Klinićki centri kliničko bol. centri Bolnice Zdravsveni centri

Privatne apoteke ZUA (Zdravstvena Ustanova apoteka –

lanac apoteka )

Privatne klinike Privatne poliklinike STR Lanci maloprodaja Veledrogerije Veleprodaje opšteg tipa

8S R B I J A

KUPCI

Kategorije kupaca Broj kupaca

Broj

isporučnih

mesta

Promet ntto *mil

RSD

%

učešća u

prodaji

Drzavne APOTEKE 66 624 4,268.42 35%

Državne apotekarske ustanove 36 542 4,003.58Apoteka u domu zdravlja

(ap. otvorenog tipa) 28 76 231.49

Apoteka u zdravstvenom centru

(ap. otvorenog tipa) 2 6 33.36

Privatne APOTEKE 796 1,548 3,425.66 28%

Zdravstvene institucije 227 242 2,846.03 24%Zdravstveni centar

(bolnička apoteka) 99 103 952.80

Dom zdravlja-ekonomat 97 105 332.26

Institut 14 14 332.90

Klinički centar 5 5 976.54

Kliničko bolnički centar 4 4 101.77

Klinika 7 7 40.81

Ministarsvo odbrane-Vojska 1 4 108.95

Veledrogerije 57 67 1,204.08 10%

Prodaja široke potrošnje 153 413 257.41 2%

Izvoz 3 3 23.64 0%

Ostali kupci 28 28 6.86 0%

Ukupno 1,330 2,925 12,032 100%

2011

Drzavne APOTEKE

36%

Privatne APOTEKE

28%

Zdravstvene institucije

24%

Veledrogerije10%

Prodaja široke potrošnje

2%Izvoz0%

Ostali kupci0%

Učešće u prometu po kategoriji kupaca

Drzavne APOTEKE

22%

Privatne APOTEKE

53%

Zdravstvene institucije

8%

Veledrogerije2%

Prodaja široke potrošnje

14%Izvoz0%

Ostali kupci1%

Učešće u broju isporučnih mesta

9S R B I J A

ASORTIMAN

NELEK

• MEDICINSKA SREDSTVA• DIJETETIKA• KOZMETIKA• BABY HRANA I KOZMETIKA• SANITETSKI MATERIJAL

izdavanje na recept bez recepta

OTC(Over The Counter)

lista RFZO-a

lista RFZO-a

PREKO 8.000 ARTIKALA

LEK

10S R B I J A

LEK NELEK

DL 25%Med. sredstva - 4 %i

SL 40%

Dijetetika 7 %

Kozmetika 5%

Str.L - 6%

Ostalo 1 %Baby hrana 1%

StrOTC - 9%

83 %

17 %

NEG. LISTA8 %

OTC 10 %

POZ.LISTA65 %

PRODAJA 2011.

11S R B I J A

14.6123.86

33.28 45.1359.82

79.8191.47

120.32

19.50 €28.80 €

39.54 €

56.44 €

73.51 €85.00 €

88.91 €

118.00 €

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

mlrd din mil eur

PRODAJA

12S R B I J A

Vernost korisnicima

Farmalogist - 387

Beograd

269

Niš

45

Kraljevo

34

Novi Sad

39

ZAPOSLENI

Prosečna starost zaposlenih - 36,71 godina

do 255% 26-30

19%

31-3529%

36-4016%

41-4514%

46-5011%

PREKO 506%

I/II11% III

8%

IV55%

V1%

VI2%

VII-123%

Kvalifikaciona struktura

zaposlenih -2011. godina

S R B I J A

2. Moj CV

Dragana Ercegović

diplomirani matematičar

14S R B I J A

Moj CV

• Dragana Ercegović

• PMF

– diplomirani matematičar

– smer: matematika, informatika i računari sa primenama

• IX Beogradska gimnazija - 8 godina

• Premix d.o.o. – 8 godina

• Farmalogist d.o.o. – 8-ma godina !!!!

• Hobi ???????

15S R B I J A

3. Određivanje prodajnih cena

16S R B I J A

Cene lekova za upotrebu u humanoj mediciničiji je režim izdavanja na recept

Uredbom o kriterijumima za formiranje cena lekova Odlukom o najvišim cenama lekova, Pravilnikom o Listi lekova koji se propisuju i izdaju na teret

sredstava obaveznog zdravstvenog osiguranja (RFZO) Pravilnikom o kriterijumima, načinu i postupku za stavljanje,

odnosno skidanje lekova sa Liste lekova koji se propisuju i izdaju na teret RFZO-a

Od 2005. godine

kontroliše cene lekova čiji je režim izdavanja na Rp. kao i celokupne marže u prometu lekova

17S R B I J A


Uredbom o kriterijumima za formiranje cena lekova utvrđeni su

kriterijumi za formiranje cene na veliko i cene na malo lekova za upotrebu u humanoj medicini čiji je režim izdavanja na recept.

Uredbom se defiiše:

način određivanja uporedive i prosečno uporedive cene lekova na veliko u referentnim zemljama (Italija, Hrvatska i Slovenija),

dan na koji se primenjuje kurs za preračunavanje prosečne uporedive cene lekova,

kriterijum farmakoekonomske studije za lekove za koje se ne može utvrditi uporediva cena,

paritet kod utvrđivanja cene leka ( do 80% od uporedive cene za generičke lekove, do 95% od uporedive cene za originalni lek, odnosno 100% uporedive cene za inovativni lek),

troškove prometa na veliko - 6% od veleprodajne cene maloprodajna marža od 12%

18S R B I J A

Odluka o najvišim cenama lekova za upotrebu u humanoj medicini, a čiji je režim izdavanja na recept.

Primenom kriterijuma iz navedene Uredbe a na osnovu zajedničkog predloga ministra nadležnog za poslove zdravlja i ministra nadležnog za poslove trgovine, utvrđena je najviša cena za 3518 farmaceutskih oblika i doza koji su prometu.

Zabranjen je promet leka za koji vlada nije propisala najvišu cenu.


19S R B I J A

Pravilnik o Listi lekova koji se propisujui izdaju na teret RFZO-a

Ova Lista lekova (pozitivna lista) obuhvata 1838 farmaceutskih oblika, doza i pakovanja koji su stavljeni na Listu primenom kriterijuma utvrđenih Pravilnikom o kriterijumima, načinu i postupku za stavljanje, odnosno skidanje lekova sa Liste lekova koji se propisuju i izdaju na teret sredstava obaveznog zdravstvenog osiguranja.

Cene lekova sa Liste lekova koji se propisuju i izdaju na teret RFZO-a je uglavnom niža ili znatno niža od cene lekova iz Odluke o najvišim cenama lekova.


20S R B I J A

Cene lekova koji nisu na režimu izdavanja na recept ( OTC ) su slobodne i formira ih nosilac dozvole

Cene lekova za upotrebu u humanoj medicinikoji NISU na režimu izdavanja na recept

21S R B I J A

06.05.2011.

Uredba o kriterijumima

za formiranje cene

lekova

KURS: 99.2973

17.05.2012.

KURS: 112.8731 => za 13,7%

viši nego u odnosu na kurs po

kome su utvrđene cene

19.01.2012.

Sniženje cena lekova na

Listi, usled usklađivanja sa

cenama lekova u

referentnim zemljama

13,7%

Odnos i kretanje srednjeg kursa €i kursa € definisanog Uredbom

85

90

95

100

105

110

115

6.5

.11

16

.5.1

1

26

.5.1

1

5.6

.11

15

.6.1

1

25

.6.1

1

5.7

.11

15

.7.1

1

25

.7.1

1

4.8

.11

14

.8.1

1

24

.8.1

1

3.9

.11

13

.9.1

1

23

.9.1

1

3.1

0.1

1

13

.10

.11

23

.10

.11

2.1

1.1

1

12

.11

.11

22

.11

.11

2.1

2.1

1

12

.12

.11

22

.12

.11

1.1

.12

11

.1.1

2

21

.1.1

2

31

.1.1

2

10

.2.1

2

20

.2.1

2

1.3

.12

11

.3.1

2

21

.3.1

2

31

.3.1

2

10

.4.1

2

20

.4.1

2

30

.4.1

2

10

.5.1

2

Din

ara

za E

UR

O

Srednji kurs NBS Kurs definisan aktuelnom Uredbom

22S R B I J A

4. Problemi u finansiranju RFZO-a

23S R B I J A

Budžet RFZO Srbije planirana sredstva za lekove

2009 god. 2010 god. 2011 god. plan 2012 god.

12,38% 12,63% 12% 11,91%

7,21% 7,33% 7,01% 6,96%6,53% 6,49% 6,18% 6,14%

lekovi na Rp.lekovu u ZU

sanit. mat.

24S R B I J A

2009 god. 2010 god. 2010:2009 2011 god. 2011:2010 2012 god.* 2012:2011

Budžet za lekove na Rp. 22.250 23.501 5,62% 23.501 0,00% 24.464 4,10%

Zaduzenje RFZO-a 26.974 29.685 10,05% 27.732 -6,58% 27.732 0,00%

Plaćeno 22.248 23.501 5,63% 23.501 0,00% 24.464 4,10%

Prenete obaveze 8.592 14.776 19.007 22.275

RFZO - AUBudžet za lekove na recept

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

2008. 2009. 2010. 2011. 2012.*

17% 17%

37%

63%78%

Mili

on

i RSD

Plaćene prenete obaveze Tekuće plaćanje

Učešće obaveza iz prethodne godine

u budžetu za tekuću godinu

Tržište lekova

25S R B I J A

Problem ugrožene likvidnosti veledrogerija


• Otežana naplata• Produženi rokovi naplate potraživanja

KUPCI – ZU, apoteke DOBAVLJAČI (proizvođači)- Svetska ekonomska kriza- Srbija rizična zemlja (EFPIA)

• Smanjuju broj dana naplate

• Traže sredstva obezbeđenja• Smanjuju kredit limite

• Bonitete vezuju za tačnost plaćanja

NEUSKLAĐENOST

između broja dana naplate potraživanja i obaveznog broja dana plaćanja

• Povećanje sumnjivih potraživanja

• Obustavljaju isporuke zbog kašnjenja

2009.

2010.

2011.

2008.

2012.

121 dan

134 dana

111 dana

240 dana

285 dana

GIRP standard

60 dana

(otpis potraživanja?)

Kartice poverenja

26S R B I J A


Pregled domaćih proizvođača i veledrogerija čiji su računi bili u blokadi

DOMAĆI PROIZVOĐAČIGalenika a.d. Zemun 113 danaJugoremedija a.d. Zrenjanin 172 danaHabit pharm a.d. Ivanjica U STEČAJUSrbolek a.d. Beograd U STEČAJU

VELEDEOGERIJEVelefarm a.d. Holding Beograd 368 danaVetfarm a.d. Beograd 146 dana

Jugohemija farmacija d.o.o. Beograd 27 danaUnihemkom d.o.o. Novi Sad 164 danaVetprom hemikalije a.d. Beograd U STEČAJU

27S R B I J A

Program mera za regulisanje obaveza RFZO-a prema AU

RFZO dug Apoteke dug Veledrogerije19.007,01 mil 6,892,88 mil.

-5.275,56 mil29.03.2012.

Proizvođači

- 40%

31.12.2011.

- 40%

13.731,54 mil.

na ostatak duga RFZO-a

15,621 mil.

RFZO je do marta 2012. izmirio 6,892,88 mil.Din.na ime duga za 2011. godinu.

4.103,2 mil.

28S R B I J A

Program mera za regulisanje obaveza RFZO-a prema ZU

RFZO dug ZU dug Veledrogerije0 6,803,52 mil.

29.03.2012.

Proizvođači

- 40%

31.12.2011.

- 40%

11.339,21 mil. 11.339,21mil.6.803,52 mil.

29S R B I J A

Mere za prevazilaženje

posledica nelikvidnosti

30S R B I J A



Kategorizacija kupaca i dobavljača

Dobavljači Kupci

• Produženje valute plaćanja• Pokriće kursnih razlika• pokriće negativne nivelacije

• Kredit limit• Tim za rizično poslovanje• Izveštaji RFZO-a• Naplata spornih potraživanja• Pojaćana prodaja priv. kupcima

31S R B I J A



UNAPREĐENJE USLUGA KUPCIMA

ConnectUr@ poslovni paket

OnLine trebovanje

Kartice poverenja

Kontinuirane edukacije

32S R B I J A



ZALIHE • Optimizacija nivoa zaliha

• MPK magacin

• Proširenje asortimana ( 1.582 novih artikla)

Povećanje kreditne zaduženosti

33S R B I J A

Izveštavanje

• Dnevno• realzacija mesecnog plana po centrima, vrsti kupca, vrsti robe,...

• Mesečno / do 10-tog u mesecu/

• Periodično / po potrebi/

• Godišnje

34S R B I J A

5. Izveštavanje

Ur@ Ur@ izveštaji

35S R B I J A

6. Najveći problemi u Sales Controllingu

Naplata potraživanja

Kursne razlike / kurs po uredbi – kurs NBS

Novi ERP - izveštavanje

36S R B I J A

7. Projekti koje planiramo

Novi ERP

Direktna prodaja

37S R B I J A

Kontakt

Dragana Ercegović

rukovodilac plana i analize

Farmalogist d.o.o. Beograd

011 331 5088

064 820 2348

[email protected]

Za sve dodatne informacije okoprezentacije, možeš direktno da kontaktiraš autora.

04. icv sastanak (sales controlling) dragana ercegović farmalogist

Economy & Finance