S R B I J A
Sales Controlling
Dragana Ercegović
Rukovodilac plana i analize
FARMALOGIST
Beograd, 24 maj 2012
2S R B I J A
Sadržaj
1. Moja kompanija
2. Moj CV
3. Određivanje prodajnih cena ( marža)
4. Naplata od kupaca (praćenje potraživanja; Problemi u
finansiranju RFZO-a)
5. Izveštavanje
6. Najveći problemi u Sales Controllingu
7. Projekti koje planiramo
4S R B I J A
• Početak rada 05.07.2012. 2002
• Otvara privatno carinsko skladište 2003
• Kreira i prvi uvodi u svakodnevni rad, program za vođenje poslovanja veleprodaje lekova, koji omogućava praćenje proizvoda po serijskom broju i roku upotrebe
2004
• 13.05.2005. otvara se DC Niš2005
• 10.03.2006. otvara se DC Kraljevo
• 15.12.2006. otvara se PC Novi Sad2006
5S R B I J A
• ISO 9001:2000.
• Strateško partnerstvo sa Inv.fondom Adriatic Fund B.V.2007
• modernizacija distributivnih centara
• pripajanje Bemed-a d.o.o2008
• ISO 14001:2004. i OHSAS 18001:2007• Pridruženi član evropske asocijacije veledrogerija GIRP
(European Association of Pharmaceutical Full-Line Wholesalers).
2009
• Razvoj poslovnog paketa Connectur@2010
• Povećanje magacinskog prostora u PC Beograd na 3.000 m2
• razvoj CRM (Customer Relationship Management)2011
6S R B I J A
broj faktura 369,400broj stavki na fakturama 4,740,400broj komisioniranih komada 55,096,000
broj razvoza 27,600
broj pređenih km 2,075,000
broj istovarnih mesta 190,300
svakih 50 sec. smo kod kupca
GODIŠNJA STATISTIKA – 2011. GODINA
broj dostavnih vozila 45
broj zaposlenih 387
broj distributivnih centara 4
7S R B I J A
KUPCI
PRIVATNI SEKTOR DRŽAVNI SEKTOR
Apotekartske ustanove Domovi zdravlja Instituti Klinike Klinićki centri kliničko bol. centri Bolnice Zdravsveni centri
Privatne apoteke ZUA (Zdravstvena Ustanova apoteka –
lanac apoteka )
Privatne klinike Privatne poliklinike STR Lanci maloprodaja Veledrogerije Veleprodaje opšteg tipa
8S R B I J A
KUPCI
Kategorije kupaca Broj kupaca
Broj
isporučnih
mesta
Promet ntto *mil
RSD
%
učešća u
prodaji
Drzavne APOTEKE 66 624 4,268.42 35%
Državne apotekarske ustanove 36 542 4,003.58Apoteka u domu zdravlja
(ap. otvorenog tipa) 28 76 231.49
Apoteka u zdravstvenom centru
(ap. otvorenog tipa) 2 6 33.36
Privatne APOTEKE 796 1,548 3,425.66 28%
Zdravstvene institucije 227 242 2,846.03 24%Zdravstveni centar
(bolnička apoteka) 99 103 952.80
Dom zdravlja-ekonomat 97 105 332.26
Institut 14 14 332.90
Klinički centar 5 5 976.54
Kliničko bolnički centar 4 4 101.77
Klinika 7 7 40.81
Ministarsvo odbrane-Vojska 1 4 108.95
Veledrogerije 57 67 1,204.08 10%
Prodaja široke potrošnje 153 413 257.41 2%
Izvoz 3 3 23.64 0%
Ostali kupci 28 28 6.86 0%
Ukupno 1,330 2,925 12,032 100%
2011
Drzavne APOTEKE
36%
Privatne APOTEKE
28%
Zdravstvene institucije
24%
Veledrogerije10%
Prodaja široke potrošnje
2%Izvoz0%
Ostali kupci0%
Učešće u prometu po kategoriji kupaca
Drzavne APOTEKE
22%
Privatne APOTEKE
53%
Zdravstvene institucije
8%
Veledrogerije2%
Prodaja široke potrošnje
14%Izvoz0%
Ostali kupci1%
Učešće u broju isporučnih mesta
9S R B I J A
ASORTIMAN
NELEK
• MEDICINSKA SREDSTVA• DIJETETIKA• KOZMETIKA• BABY HRANA I KOZMETIKA• SANITETSKI MATERIJAL
izdavanje na recept bez recepta
OTC(Over The Counter)
lista RFZO-a
lista RFZO-a
PREKO 8.000 ARTIKALA
LEK
10S R B I J A
LEK NELEK
DL 25%Med. sredstva - 4 %i
SL 40%
Dijetetika 7 %
Kozmetika 5%
Str.L - 6%
Ostalo 1 %Baby hrana 1%
StrOTC - 9%
83 %
17 %
NEG. LISTA8 %
OTC 10 %
POZ.LISTA65 %
PRODAJA 2011.
11S R B I J A
14.6123.86
33.28 45.1359.82
79.8191.47
120.32
19.50 €28.80 €
39.54 €
56.44 €
73.51 €85.00 €
88.91 €
118.00 €
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
mlrd din mil eur
PRODAJA
12S R B I J A
Vernost korisnicima
Farmalogist - 387
Beograd
269
Niš
45
Kraljevo
34
Novi Sad
39
ZAPOSLENI
Prosečna starost zaposlenih - 36,71 godina
do 255% 26-30
19%
31-3529%
36-4016%
41-4514%
46-5011%
PREKO 506%
I/II11% III
8%
IV55%
V1%
VI2%
VII-123%
Kvalifikaciona struktura
zaposlenih -2011. godina
14S R B I J A
Moj CV
• Dragana Ercegović
• PMF
– diplomirani matematičar
– smer: matematika, informatika i računari sa primenama
• IX Beogradska gimnazija - 8 godina
• Premix d.o.o. – 8 godina
• Farmalogist d.o.o. – 8-ma godina !!!!
• Hobi ???????
16S R B I J A
Cene lekova za upotrebu u humanoj mediciničiji je režim izdavanja na recept
Uredbom o kriterijumima za formiranje cena lekova Odlukom o najvišim cenama lekova, Pravilnikom o Listi lekova koji se propisuju i izdaju na teret
sredstava obaveznog zdravstvenog osiguranja (RFZO) Pravilnikom o kriterijumima, načinu i postupku za stavljanje,
odnosno skidanje lekova sa Liste lekova koji se propisuju i izdaju na teret RFZO-a
Od 2005. godine
kontroliše cene lekova čiji je režim izdavanja na Rp. kao i celokupne marže u prometu lekova
17S R B I J A
Cene lekova za upotrebu u humanoj mediciničiji je režim izdavanja na recept
Uredbom o kriterijumima za formiranje cena lekova utvrđeni su
kriterijumi za formiranje cene na veliko i cene na malo lekova za upotrebu u humanoj medicini čiji je režim izdavanja na recept.
Uredbom se defiiše:
način određivanja uporedive i prosečno uporedive cene lekova na veliko u referentnim zemljama (Italija, Hrvatska i Slovenija),
dan na koji se primenjuje kurs za preračunavanje prosečne uporedive cene lekova,
kriterijum farmakoekonomske studije za lekove za koje se ne može utvrditi uporediva cena,
paritet kod utvrđivanja cene leka ( do 80% od uporedive cene za generičke lekove, do 95% od uporedive cene za originalni lek, odnosno 100% uporedive cene za inovativni lek),
troškove prometa na veliko - 6% od veleprodajne cene maloprodajna marža od 12%
18S R B I J A
Odluka o najvišim cenama lekova za upotrebu u humanoj medicini, a čiji je režim izdavanja na recept.
Primenom kriterijuma iz navedene Uredbe a na osnovu zajedničkog predloga ministra nadležnog za poslove zdravlja i ministra nadležnog za poslove trgovine, utvrđena je najviša cena za 3518 farmaceutskih oblika i doza koji su prometu.
Zabranjen je promet leka za koji vlada nije propisala najvišu cenu.
Cene lekova za upotrebu u humanoj mediciničiji je režim izdavanja na recept
19S R B I J A
Pravilnik o Listi lekova koji se propisujui izdaju na teret RFZO-a
Ova Lista lekova (pozitivna lista) obuhvata 1838 farmaceutskih oblika, doza i pakovanja koji su stavljeni na Listu primenom kriterijuma utvrđenih Pravilnikom o kriterijumima, načinu i postupku za stavljanje, odnosno skidanje lekova sa Liste lekova koji se propisuju i izdaju na teret sredstava obaveznog zdravstvenog osiguranja.
Cene lekova sa Liste lekova koji se propisuju i izdaju na teret RFZO-a je uglavnom niža ili znatno niža od cene lekova iz Odluke o najvišim cenama lekova.
Cene lekova za upotrebu u humanoj mediciničiji je režim izdavanja na recept
20S R B I J A
Cene lekova koji nisu na režimu izdavanja na recept ( OTC ) su slobodne i formira ih nosilac dozvole
Cene lekova za upotrebu u humanoj medicinikoji NISU na režimu izdavanja na recept
21S R B I J A
06.05.2011.
Uredba o kriterijumima
za formiranje cene
lekova
KURS: 99.2973
17.05.2012.
KURS: 112.8731 => za 13,7%
viši nego u odnosu na kurs po
kome su utvrđene cene
19.01.2012.
Sniženje cena lekova na
Listi, usled usklađivanja sa
cenama lekova u
referentnim zemljama
13,7%
Odnos i kretanje srednjeg kursa €i kursa € definisanog Uredbom
85
90
95
100
105
110
115
6.5
.11
16
.5.1
1
26
.5.1
1
5.6
.11
15
.6.1
1
25
.6.1
1
5.7
.11
15
.7.1
1
25
.7.1
1
4.8
.11
14
.8.1
1
24
.8.1
1
3.9
.11
13
.9.1
1
23
.9.1
1
3.1
0.1
1
13
.10
.11
23
.10
.11
2.1
1.1
1
12
.11
.11
22
.11
.11
2.1
2.1
1
12
.12
.11
22
.12
.11
1.1
.12
11
.1.1
2
21
.1.1
2
31
.1.1
2
10
.2.1
2
20
.2.1
2
1.3
.12
11
.3.1
2
21
.3.1
2
31
.3.1
2
10
.4.1
2
20
.4.1
2
30
.4.1
2
10
.5.1
2
Din
ara
za E
UR
O
Srednji kurs NBS Kurs definisan aktuelnom Uredbom
23S R B I J A
Budžet RFZO Srbije planirana sredstva za lekove
2009 god. 2010 god. 2011 god. plan 2012 god.
12,38% 12,63% 12% 11,91%
7,21% 7,33% 7,01% 6,96%6,53% 6,49% 6,18% 6,14%
lekovi na Rp.lekovu u ZU
sanit. mat.
24S R B I J A
2009 god. 2010 god. 2010:2009 2011 god. 2011:2010 2012 god.* 2012:2011
Budžet za lekove na Rp. 22.250 23.501 5,62% 23.501 0,00% 24.464 4,10%
Zaduzenje RFZO-a 26.974 29.685 10,05% 27.732 -6,58% 27.732 0,00%
Plaćeno 22.248 23.501 5,63% 23.501 0,00% 24.464 4,10%
Prenete obaveze 8.592 14.776 19.007 22.275
RFZO - AUBudžet za lekove na recept
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
2008. 2009. 2010. 2011. 2012.*
17% 17%
37%
63%78%
Mili
on
i RSD
Plaćene prenete obaveze Tekuće plaćanje
Učešće obaveza iz prethodne godine
u budžetu za tekuću godinu
Tržište lekova
25S R B I J A
Problem ugrožene likvidnosti veledrogerija
Problem ugrožene likvidnosti veledrogerija
• Otežana naplata• Produženi rokovi naplate potraživanja
KUPCI – ZU, apoteke DOBAVLJAČI (proizvođači)- Svetska ekonomska kriza- Srbija rizična zemlja (EFPIA)
• Smanjuju broj dana naplate
• Traže sredstva obezbeđenja• Smanjuju kredit limite
• Bonitete vezuju za tačnost plaćanja
NEUSKLAĐENOST
između broja dana naplate potraživanja i obaveznog broja dana plaćanja
• Povećanje sumnjivih potraživanja
• Obustavljaju isporuke zbog kašnjenja
2009.
2010.
2011.
2008.
2012.
121 dan
134 dana
111 dana
240 dana
285 dana
GIRP standard
60 dana
(otpis potraživanja?)
Kartice poverenja
26S R B I J A
Problem ugrožene likvidnosti veledrogerija
Pregled domaćih proizvođača i veledrogerija čiji su računi bili u blokadi
DOMAĆI PROIZVOĐAČIGalenika a.d. Zemun 113 danaJugoremedija a.d. Zrenjanin 172 danaHabit pharm a.d. Ivanjica U STEČAJUSrbolek a.d. Beograd U STEČAJU
VELEDEOGERIJEVelefarm a.d. Holding Beograd 368 danaVetfarm a.d. Beograd 146 dana
Jugohemija farmacija d.o.o. Beograd 27 danaUnihemkom d.o.o. Novi Sad 164 danaVetprom hemikalije a.d. Beograd U STEČAJU
27S R B I J A
Program mera za regulisanje obaveza RFZO-a prema AU
RFZO dug Apoteke dug Veledrogerije19.007,01 mil 6,892,88 mil.
-5.275,56 mil29.03.2012.
Proizvođači
- 40%
31.12.2011.
- 40%
13.731,54 mil.
na ostatak duga RFZO-a
15,621 mil.
RFZO je do marta 2012. izmirio 6,892,88 mil.Din.na ime duga za 2011. godinu.
4.103,2 mil.
28S R B I J A
Program mera za regulisanje obaveza RFZO-a prema ZU
RFZO dug ZU dug Veledrogerije0 6,803,52 mil.
29.03.2012.
Proizvođači
- 40%
31.12.2011.
- 40%
11.339,21 mil. 11.339,21mil.6.803,52 mil.
30S R B I J A
Mere za prevazilaženje
posledica nelikvidnosti
Kategorizacija kupaca i dobavljača
Dobavljači Kupci
• Produženje valute plaćanja• Pokriće kursnih razlika• pokriće negativne nivelacije
• Kredit limit• Tim za rizično poslovanje• Izveštaji RFZO-a• Naplata spornih potraživanja• Pojaćana prodaja priv. kupcima
31S R B I J A
Mere za prevazilaženje
posledica nelikvidnosti
UNAPREĐENJE USLUGA KUPCIMA
ConnectUr@ poslovni paket
OnLine trebovanje
Kartice poverenja
Kontinuirane edukacije
32S R B I J A
Mere za prevazilaženje
posledica nelikvidnosti
ZALIHE • Optimizacija nivoa zaliha
• MPK magacin
• Proširenje asortimana ( 1.582 novih artikla)
Povećanje kreditne zaduženosti
33S R B I J A
Izveštavanje
• Dnevno• realzacija mesecnog plana po centrima, vrsti kupca, vrsti robe,...
• Mesečno / do 10-tog u mesecu/
• Periodično / po potrebi/
• Godišnje
35S R B I J A
6. Najveći problemi u Sales Controllingu
Naplata potraživanja
Kursne razlike / kurs po uredbi – kurs NBS
Novi ERP - izveštavanje
37S R B I J A
Kontakt
Dragana Ercegović
rukovodilac plana i analize
Farmalogist d.o.o. Beograd
011 331 5088
064 820 2348
Za sve dodatne informacije okoprezentacije, možeš direktno da kontaktiraš autora.