Коучинг-технологии проведения переговоров для первых лиц компаний

Наталия Романенкоwww.coach-100.com

Наталия Романенко

Коуч top-состава и первых лиц компаний, учредитель HR-LAND™ и «Коучинг-Центра 100%», президент

ECF Ukraine

Специализация: коучинг работы с менеджментом, коучинг первых лиц, карьерный коучинг, обучение коучингу

Коуч-консультант – с 2002г. Преподаватель МВА

С 2012 года – президент ECF UkraineЗамужем, сын и дочь.

www.coach-100.comwww.hr-land.com

Записки коуча: «Переговоры – это…»

Переговоры – это не продажи. Это умение правильно скоординироваться. Координацию дают знания, а не давление

Переговоры – это игра, в которой лучше играть заодно, а не на противоположных, конкурирующих сторонах

Переговоры – это когда думаешь не о том, как подписать договор, а как будешь работать (в каких условия) после того, «как высохнут чернила»?

Менеджеры ведущих мировых компаний, участвовавшие в деловых имитационных играх по переговорам, в 95% (!) случаев показали результаты ниже средних

Как ведет переговоры краткосрочный бизнес1. Переговоры без конца

- Много встреч- Много времени- Нет результата (или не тот, который ожидали)

2. Переговоры с нулевым результатом- Одна сторона выигрывает, другая проигрывает- Выигравшая сторона вкладывает чрезмерно большие усилия и

ресурсы

3. Основные стратегии: поражение, проигрыш, победа

Как ведет переговоры долгосрочный бизнес

Переговоры, итогом которых удовлетворены обе стороны

Компетенции успешных переговорщиков:- Слушать и слышать- Наблюдать- Задавать вопросы- Управлять эмоциями- Быть креативным и гибким- Управлять конфликтами

Стратегия выигрыша

Коучинг в переговорах

Основоположники коучинга

• У. Тимоти Голви (W.Timothy Gallwey) - автор концепции Внутренней Игры, лежащей в основе коучинга. Впервые концепция изложена в книге “Внутренняя Игра в Теннис” (The Inner Game of Tennis), изданной в 1974 г.

•Джон Уитмор (John Whitmore) – основоположник бизнес-коучинга, автор книги “Коучинг высокой эффективности”, изданной в 1992 г.

•Томас Дж. Леонард (Thomas J. Leonard) – основоположник лайф-коучинга, основатель Университета коучей (Coach University - www.coachu.com), Международной Федерации Коучей, Международной ассоциации сертифицированных коучей (International Association of Certified Coaches - IAC) и проекта CoachVille.com

Принципы коучинга

1. Осознанность (способность отчетливо воспринимать себя, свои эмоции и чувства, окружающих, взаимоотношения. Жить «здесь и сейчас»)

2. Ответственность (право и обязанность отвечать за свои поступки и действия, взятые на себя обязательства)

3. Взаимосвязь (взаимная связь всех частей, объектов, действий, последствий и т.д. Каждое действие имеет последствие, которое влияет на других)

Главный соперник в нашей голове, выиграв у него, мы выигрываем в бизнесе

5 шагов результативных переговоров

1. Тема

2. Цель

3. Реальность

4. Действия

5. Итоги

Задачи 1 шага

- установление контакта - привлечение внимания к предмету встречи- обсуждение темы встречи, с учетом ТЗ обеих сторон

Что хотим обсудить? Что и в какой степени волнует/интересует собеседников?В чем задачи, проблемы встречи?

Задачи 2 шага

- установить четкую цель встречи- выявить формат желаемого результата

Чего хотим достичь в результате встречи? Каковы ожидания и насколько реалистичны?Сумеем ли достичь результата за выделенное время?SMART

Задачи 3 шага

- сформировать видение ситуации, разделяемое обеими сторонами

- не решать проблемы, а разобраться в ситуации

Что по отношению к этой проблеме/задаче происходит в данный момент?Каковы промежуточные результаты?Какие факторы имеют значение? Что ещё важно?

Задачи 4 шага

- выработка потенциальных решений проблемы (задачи)- выбрать наиболее подходящие действия и

запланировать шагиЧто можно сделать в данной ситуации? Какие есть возможные варианты решения? Альтернативы?Какие факторы могут помочь достичь цели? А что может помешать? Как минимизировать риски?Какие действия можем запланировать? В какие сроки? Какие ресурсы понадобятся? План Б

Задачи 5 шага

- проверить «общую картинку»- подытожить достигнутое

Итак, мы договорились (приняли решение)…Насколько это решение удовлетворяет наши ожидания, соответствует планамЕсть ли что-то, о чем мы не поговорили?Какая поддержка, мотивация необходима?

Наиболее важный шаг в переговорах

Подготовка

3-х шаговая стратегия решения проблем в ходе переговоров

Используется чтобы противостоять напряженному или неадекватному поведению

1. Опишите поведение посредством своих наблюдений, используя конкретные факты

Я чувствую, что…Меня поразило, удивило…

2. Выясните, какое это имеет значение для вас, соответственно ситуации

Я вижу опасность того, что…Думаю, это повлечет за собой…

3. Четко сформулируйте, что именно для решения проблемы вы ожидаете от собеседника (в форме просьбы, надежды, вопроса, уже

принятого решения)Я прошу вас…, надеюсь…,поэтому я задаю себе вопрос…, поэтому я

решил…

З «волшебные таблетки»

Говорить на языке собеседника

«Горячие точки» в коммуникациях, адаптация к доминантному типу

• «преследователь»• Я+Ты-• «продавливание»• напористость• бескомпромиссность• жесткость (грубость)• низкая эмпатия• холодность (равнодушие)• «зависимость» от мотива

власти, доминантность

• соблюдение временных рамок

• пунктуальность• разговор по существу• целеустремленность• короткие фразы• деловой тон• дресс-код

«Горячие точки» в коммуникациях, адаптация к вдохновляющему, влияющему типу

• «спасатель»• Я+Ты-• высокая скорость мысли-речи-

принятия решений• хаотичность• агрессивность (гнев) –

повышенный тон• высокая эмпатия (отмена

решений)• вспыльчивость• манипуляции• зависимость от мотива

«признание»

• увеличение скорости речи и действий

• креативность• эмоциональность• направленность на результат• визуализация• опрятный внешний вид• грамотная речь

«Горячие точки» в коммуникациях, адаптация к командному типу

• «жертва»• Я-Ты+• Я-Ты-• впечатлительность• обидчивость• желание быть в курсе всех

событий (демонстрация превосходства/сплетни)

• зависимость от похвалы• зависимость от мотива

«командность»

• комфортная обстановка беседы• эмоциональная поддержка• «разделение» чувств• мягкий и спокойный тон

«Горячие точки» в коммуникациях, адаптация к структурному типу

• «преследователь»/ «жертва»• Я+Ты-/Я-Ты+• низкая скорость• низкая продуктивность• замкнутость• вязкость• вычурная речь• излишняя структурность• мстительность

• снижение скорости ведения беседы

• пошаговое решение задач• похвала за небольшие

достижения• структура беседы

Не входить в коммуникативный тупик

Коммуникативный треугольник

Коммуникативный треугольник

Не загонять собеседника в «угол»

Правило Паскаля

«Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции»

Предложите собеседнику такое решение, которое даст ему возможность с честью выйти из затруднительного положения –

это может помочь ему принять Вашу точку зрения

Вопросы по материалу мастер-класса

Материалы по коучингу: www.coach-100.com (Блог коуча)

Контактная информация:www.coach-100.com

coach-100@i.ua