5 jours pour entreprendre - c&c morel · tout va de plus en plus vite, si l’entepise ne «...
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5 jours pour Entreprendre
5 jours pour Entreprendre
Module 2 : Le projet, son contexte, son marché, son business model – (1 jour)
Module 3 : La communication et le marketing – (½ journée)
La création d’entreprise : Etapes
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 3
Idée
Immatriculation
Création de mon Model économique (Business Model)
Validation des hypothèses (Enquête de terrain)
Validation des stratégies (Comment je fais quoi ?)
Rédaction de l’étude de marché
Prévisionnel + Plan de trésorerie + Tableaux de bord
Recherche des partenaires
Rédaction du business plan
A votre avis…
Quelles sont les clés de la réussite de votre projet ?
4
Une idée qui me correspond :
– J’ai les connaissances (Savoir),
– Je sais le faire (Savoir Faire),
– Je sais comment me comporter
(Savoir être).
Une idée qui :
– Répond à un besoin,
– Résout un problème,
– Crée de l’espoir
Qui
– Se différencie
– Est correctement mise en œuvre
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 5
Quelques clés pour réussir
A votre avis
Dans quel contexte votre entreprise va-t-elle évoluer ?
6
Définition du « marché »
Un marché est un lieu physique ou virtuel sur lequel sont
échangés des biens et services de nature diverse.
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 7
Le contexte
Le contexte recouvre au moins deux choses
• Le marché actuel
• Les tendances qui pourraient influer sur le marché à plus ou moins court terme
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 8
Ne pas confondre
LE marché
• Le marché global (macro-économique)
VOTRE marché
• Le marché local (celui de votre entreprise)
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 9
A votre avis
Pourquoi étudier le marché global ?Alors que j’ouvre un commerce sur Beauvais !
Pourquoi étudier le marché global ?
Pour détecter :
• les tendances du secteur,
• les évolutions des comportements d’achat,
• les besoins des consommateurs,
Pour connaître :
• les contraintes réglementaires,
• Les acteurs du marché,
• les évolutions des acteurs du marché,
Pour anticiper et intégrer ces éléments dans votre projet
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 11
L’environnement de votre entreprise
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 12
• Technologiques• Règlementaires• Culturelles et sociales• Socio-économique
• Enjeux• Segments• Besoin vs Demande
• Concurrents• Nouveaux acteurs• Produits et services
• Situation économique• Marchés financiers• Matières premières et
ressources• Infrastructure économique
Tendances clés
Forces macro économiques
Forces du secteur d’activité
Forces du marché
TENDANCES
MARCHÉ
SECTEUR
ÉCONOMIE
Bien identifier les risques
Tout va de plus en plus vite, si l’entreprise ne « prend pas le bon
virage au bon moment », elle prend des risques…
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 13
Et vous…
Quel sont vos risques liés à vos clients ?
TENDANCES
MARCHÉ
SECTEUR
ÉCONOMIE
Parcours client traditionnel
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 15
StimulusCampagne de publicité
L’achatDéplacement en magasin
Services clientsContact épisodique par appeltéléphonique, mails ou courrier.
Les entreprises ont l’entière maîtrise des 3 étapes.
Campagne de publicité
Points de vente
Points de contacts
Pendant AprèsAvant
J’ai un besoin
Je fais des recherches
J’achète
Je partage
J’adhère
Je le dis
Nouveau parcours client
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 16
Parcours Client
A votre avis
Comment ne rien louper ?
L’outil : le Business Model Canvas
L’origine du Business Model Canvas
Thèse d’Alexander Osterwalder en 2004 qui est devenu un livre co-créé avec la
participation de 470 professionnels engagés dans la création de modèles économiques
innovants de 45 pays
→ Traduit en 30 langues
→ Vendu à plus d’un million d’exemplaires
185 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Le Business Model Canvas
9 blocs pour décrire l’économie d’une entreprise
4 grandes dimensions d’une entreprise :
▪ clients
▪ offre
▪ infrastructure
▪ viabilité financière
195 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Le Business Model Canvas
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 20
Comment Quoi Qui
Combien
Flux de revenus
Le Business Model Canvas
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 21
Offre
Relation client
Canaux
Segment Client
activités
Ressources
Partenaires
Coûts
Comment Quoi Qui
Combien
Offre Relation client
Canaux
Segment Client
Flux de revenus
activités
Ressources
Partenaires
Coûts
Étude de marché
Prévisionnel
Communication et Marketing
Flux de revenus
Offre Relation client
Canaux
Segment Clientactivités
Ressources
Partenaires
Coûts
Qui est-il ? B2B / B2C ?Que cherche t’il ?
Qui décide ? Qui paye ?
Motivations d’achats ?Freins à l’achat ?
Identifier mes Clients
A Votre avis
Mon offre correspond elle à une besoin ?
Les clients et la proposition de valeur
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 25
Posture : EmpathiePosture : Créativité
Gains attendus
Peines rencontrées
FitOffre
Diminuer les peines
Création de gains
A votre avis
Comment se décide votre prospect ?
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Les différents profils de clients
En fonction des produits / services que vous vendez, vous aurez
plusieurs cibles que vous devrez maîtriser :
• Les bénéficiaires
• Les acheteurs
• Les prescripteurs
• Il faut tous les connaître !
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 27
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
- Éco responsable (circuits courts, produits locaux, produits de
saison…)
Les mobiles d’achat
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 28
Les critères rationnels… :
– La marque
– Le prix bas
– L’esthétique
– La nouveauté
– La simplicité
– La technicité du produit
– Le prix en fonction de la situation
– Le rapport qualité / prix
– Le SAV– La praticité d’accès
– La possibilité d’échanger le produit
– Le conseil des vendeurs
– …
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 29
Quels sont les critères d’achat de votre cible ?
Les critères émotionnels…
– L’amabilité du vendeur
– La réputation de l’entreprise
– Le niveau d’expertise du commercial
– L’état d’esprit dans lequel se trouve l’acheteur
– …
Plus l’achat implique une interaction avec une personne qui représente l’entreprise, plus il y a place pour le jugement émotionnel
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 30
Quels sont les critères d’achat de votre cible ?
– De gré à gré
– Par marchés publics
– Via un service des achats
– Chaque service gère ses achats
– Par internet
– Les achats futurs sont définis à une période précise
– Les achats sont réalisés au fil des besoins
– Par Internet– En magasin– A domicile– Sur les marchés– Par des intermédiaires– En achat groupé– Après avoir cherché des informations en
magasin, sur le web, sur les forums, sur les blogs…
– En planifiant / sur impulsion– D’occasion / Neuf
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 31
Comment achète votre cible ?
Entreprise Particulier
Vous devez savoir et comprendre comment votre cible achète pour définir les bonnesméthodes de vente et de communication…
A votre avis
Quels sont les freins à l’achat de vos clients ?
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Freins à l’achat
Inhibitions
• Jugé honteux ou peu convenable
Risques
• Risques financiers, corporels, d’utilisation
Peurs
• Du ridicule, de l’avenir, de pas savoir l’utiliser
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 33
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 34
Frein à l’achat > Inhibition
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 35
Frein à l’achat > Moins cher ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 36
Frein à l’achat > le Risque
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 37
Frein à l’achat : la Peur (toujours à la mode)
A votre avis…
Qu’est ce que la segmentation ?
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Un segment client, c’est quoi ?
Personnes ou entreprises
Mêmes besoins
Qui sont accessibles par le même canal de distribution
Sensibles à la même communication
Qui accepteront de payer le même prix
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 39
A votre avis
Quels critères utiliser pour segmenter votre clientèle ?
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Qui décide ? Qui paye ?
Taille
Secteur d’activité
Chiffre d’affaires (et/ou bénéfices)
Date de création
Organisation interne
En crise ou pas…
Qui décide ? Qui paye ?Sexe , Age, Niveau scolaireProfession, RevenusStatut marital - Statut familialTaille de la famille, Type d’habitation LocalisationMode de vieHabitudes de consommationPersonnalité et de style de vie…
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 41
Comment segmenter ?
Entreprise Particulier
Le ou les critères de segmentation les plus adaptés à votre produit / service (objectifs et subjectifs)
Comment segmenter ?
425 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Caractérisez les critères de segmentation retenus
Vérifiez que votre cible est :
• Mesurable : nombre d’acheteurs potentiels ?
• Accessible : possibilité de toucher votre cible par des points de vente, fichiers clients, médias…
• Rentable : l’investissement à faire pour toucher votre cible doit être inférieur au CA que cette cible va vous générer
Sexe : Femme
Age : 12-16 ans
Lieu d’habitation : centre ville de grandes métropoles
A votre avis
Pourquoi segmenter vos clients ?
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Pourquoi segmenter vos clients ?
Limiter la perte d’énergie
Vendre de façon efficace :
Quand on veut vendre à « tout le monde », on ne vend rien à
personne.
Il faut faire des choix et ne pas servir tout le monde.
• Vous pouvez cependant servir plusieurs segments de cible.
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 44
Et vous…
Comment allez-vous prospecter ?
Prospection
Utilisez des contacts directs pour identifier des clients potentiels et les
transformer en clients réels
Plusieurs formes :
• Téléphonique
• E-mailing
• Porte à porte
• Réseaux sociaux (Pro.)
• Cooptation (applications)
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 46
A votre avis
Savez-vous où se trouve votre cible ?
Pourquoi est-ce important ?
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Où se trouve votre cible ?
L’emplacement de votre cible déterminera votre méthode
de vente et de communication…
votre cible est à proximité
• Vente en porte-à-porte, en réunion à domicile…
Communication locale.
votre cible est loin
• Vente à distance.
Communication globale.
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Étude de marché / Marketing / Communication 48
Flux de revenus
Offre Relation client
Canaux
Segment Clientactivités
Ressources
Partenaires
Coûts
Qu’est-ce que je propose ?Quels bénéfices clients ?•GAIN: temps, énergie,
argent, pensées…•ÉVALUATION : bien-être,
contribution, confort…
Mon Offre
A votre avis…
Votre offre répond-elle à un besoin ?
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Définition du « besoin »
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 51
BesoinsAchat permettant de répondre à
ce besoin
Les besoins physiologique / primaires
Besoins liés au maintien d'un état de santé physique. Ils sont nécessaires à la survie de la personne.
Lait, pain, pâtes, vêtements, chauffage…
Besoin de sécurité
Besoins liés à l'aspiration de chacun à être assuré du lendemain physiquement comme moralement : sécurité des revenus et des ressources, sécurité physique contre la violence, stabilité familiale ou, du moins, une certaine sécurité affective
Logement, plan retraite, mutuelle...
Besoin d'appartenance et d'affection
Besoins liés à la recherche de communication et d'expression, d'appartenance à un homme et une femme, d'intégration dans le lien social, besoin d’avoir des amis, de faire partie d’un groupe. Ce besoin va de pair avec le besoin de reconnaissance et de considération.
Vêtements distinctifs, réseaux sociaux, clubs, associations de loisirs…
Besoin d'estime, de reconnaissance
Besoin d'être respecté, de se respecter soi-même et de respecter les autres. Besoin de s'occuper pour être reconnu, avoir une activité valorisante qu'elle soit dans le domaine du travail, ou dans celui des loisirs.
Être bénévole, donner son avis sur les blogs, les forums... Faire partie d’association s d’aide aux autres...
Besoin de s'accomplir
Besoin d’accomplissement personnel , d’implication, de poursuivre certains apprentissages avec l'implication du goût de l'effort, de connaître de nouvelles techniques et d'avoir des activités purement désintéressées.
Tout ce qui permet maximiser son potentiel, de trouver la paix, de réaliser des expériences esthétiques… Achat de formations, participations à des débats sur le monde...
Les différents types de besoins
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 52
Pour les entreprises, on parlera
plutôt de :
« service rendu »
par le produit / service :
Gain ou évaluation
La satisfaction des besoins évolue
Pour un individu, les besoins sont stables mais les manières de les
satisfaire évoluent :
• En fonction des avancées technologiques
• En fonction de l’évolution sociale des individus et de leur âge
• En fonction des « normes » imposées par le groupe auquel vous appartenez
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 53
Produit versus Besoins
Un produit / service peut répondre à plusieurs besoins
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 54
Exemple de la voiture :
• Besoin de sécurité
• Besoin de fonctionnalité
• Besoin de sécurité
• Besoin d’estime
• Besoin d’appartenance…
Plusieurs produits / un besoin
Plusieurs produits ou services différents peuvent répondre au
même besoin / rendre le même service / régler le même
problème…
Des idées ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 55
Exemples :
• L’achat d’un appartement, un plan d’épargne-retraite, une assurance-vie
• La cantine d’entreprise, le sandwich, la salle de pause
• Le train, l’avion, la webconférence
Le besoin
Votre offre répond à un besoin :
• Implicite
• Explicite
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 56
Le besoin
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 57
J’aimerai diminuer la charge administrative de mes
commerciaux et améliorer leur productivité en déplacement
Un besoin est expriméJe suis conscient que quelque chose ne va pasJe n’ai pas de solution
Mon besoin est IMPLICITE
Un besoin est expriméJe sais ce qui ne va pasJ’ai une solution
Mon besoin est EXPLICITE
Je souhaite équiper mes commerciaux de tablette
numérique
Le rôle du vendeur est de me faire prendre conscience que j’ai besoin d’équiper mes commerciaux d’une tablette
Le rôle du vendeur est de comprendre mon besoin avec précision
Offre Relation client
Canaux
Segment Client
Flux de revenus
activités
Ressources
Partenaires
CoûtsOù et comment• Informer•Faire connaître•Faciliter l’achat•Délivrer les services•Accompagner•Satisfaire
Les Canaux de mise en relation Offre / Client
Et vous…
Comment allez-vous distribuer votre offre ?
En connaissez-vous les subtilités de votre secteur ? (règlementation, contraintes,
difficultés, risques, partenaires…)
Distribution
Pour vendre votre offre, vous pouvez :
• vendre directement à votre cible
• vendre via un canal de distribution
Votre méthode de distribution dépend :
• des modalités d’achat de votre produit / service
• des critères d’achats de votre cible
• du lieu où se trouve votre cible
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Offre Relation client
Canaux
Segment Client
Flux de revenus
activités
Ressources
Partenaires
Coûts
Où et comment• Informer•Faire connaître•Faciliter l’achat•Délivrer les services•Accompagner•Satisfaire
Les Canaux de mise en relation Offre / Client
A votre avis…
Comment allez-vous vous faire connaître ?
ET
Comment allez-vous parler de votre offre ?
A votre avis…
Quels sont vos arguments de vente ?
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La méthode CAB(P)
5 jours pour entreprendre 64
Aucun bénéficeInforme le client
Persuader par la Séduction
Convaincre par le Raisonnement
Factuel- Mesurable- Voir, Entendre, Goûter, Sentir ou Toucher - Méthodologie
Caractéristiques Avantages Bénéfices
RationnelÉmotionnel
A vous ! Dans la peau de votre client
Caractéristique (Mesurable, perçu, méthode)
Avantage (Rationnel)
« Ce qui me permet de……………….. »
Bénéfice (Émotionnel)
« Je……………………………………………. »
5 jours pour entreprendre 65
A votre avis…
Qu’est-ce qu’une preuve ?
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Quelques exemples…
Garanties
Labels, certifications, Diplômes
Tests de performance
Démonstrations
Liste de clients acquis
Témoignages
Article de presse…
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 67
N’oubliez pas !
je présente ma proposition de valeur et mes arguments du point
de vue du bénéfice client
j’utilise un langage simple, sobre et clair
je parle de bénéfice pour le client
5 jours pour entreprendre 68
Le storytelling
Il s’agit de raconter l’expérience qu’un de vos clients a vécu en
utilisant votre service / produit
Mettez toujours en avant l’usage qu’en fera votre client
5 jours pour entreprendre 69
Avez-vous réfléchis à…
Mon nom d’entreprise !
Votre nom, enseigne, marque
Indispensables pour communiquer
Le nom de l’entreprise, sa dénomination ou raison sociale :
• n’existe que pour les sociétés
• identifie l’entreprise en tant que personne morale
• est choisi librement
5 jours pour entreprendre 71
Nom commercial (enseigne)
Court, puissant, mémorisable, facile à prononcer
Cohérence avec le positionnement
Aucune connotation, pas générique, originalité
Pas de limitation
→protégez votre nom
725 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Pensez à décliner votre marque
Dès que vous avez un nom, réfléchissez à :
• Un slogan
• Un logo
• Une description rapide de votre entreprise
→ votre pitch
L’ensemble doit être cohérent et compréhensible par le public que
vous voulez toucher
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Avez-vous réfléchis à…
Mon logo !
Le logo
Couleur
Forme
L’agencement
Le sens
La typographie
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 75
La disposition spatiale du Logo
Le logo de la Caisse d’EpargneDe quel côté regarde l’écureuil ? Pourquoi ?
DroiteGauche
765 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
L’espace
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 77
VacancesVacances
Lequel de ces logos évoque le départ en vacances ? Pourquoi ?
Les formes
Le Carré
• Le carré par sa régularité des ses quatre côtés, et sa
base large inspire la stabilité, la confiance, la solidité
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 78
A chaque couleur sa connotation !
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 79
Avez-vous réfléchis à…
Vous et votre personnel !
Le contact commercial physique
La première impression est toujours la bonne,
surtout quand elle est mauvaise.
Henri JEANSON
Pensez à vos 4 x 20
Posture (20 premiers pas)
Mimiques (20 cm du visage)
20 premiers mots
Une première impression est née lors de ces 20 premières
secondes !
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 82
Comme à la poste
BRASMA
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 83
Bonjour, Regard.
Attention, Sourire.
Merci, Au revoir.
Posez des questions ouvertes
Notre cerveau pose toujours des questions
fermées pour fermer le dialogue !
La réponse à une question fermée est toujours
NON
Il faut poser des questions OUVERTES qui ouvrent
le dialogue
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 84
Se mettre en scène
L’apparence :
• Uniforme
• Tenue en fonction d’un métier
• Vêtement en fonction d’une activité
• L’habille comme support Publicité
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 85
Et vous…
Quels supports allez-vous utiliser pour promouvoir votre entreprise ?
86
Le téléphone
Vous avez un répondeur ?
→ soignez votre message… pensez PITCH
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 87
« Société DURAND bonjour.
Je suis actuellement indisponible. Laissez vos
noms et coordonnées, je vous rappellerai dès
que possible »
Le Courriel
Votre signature
• C’est un moyen d’identification
• Elle doit être en congruence graphique
• C’est aussi une zone de promotion
• Ainsi qu’une zone de communication
L’adresse mail
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 88
Faites attention aux noms de domaines viraux
Choisissez un nom de domaine et créez votre mail
contact@masociété.fr
Évitez les :
masociété@gmail.comÇa ne fait pas pro.
Votre papèterie
En-tête, pied de page
• factures, devis, courrier…
• nom commercial, adresse, téléphone, fax, courriel
• mentions obligatoires : RCS, capital, forme sociale
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 89
Mentions légales et obligations règlementaires
Identité complète de l’entrepriseNom de l’entreprise, RCS, Adresse,
Capital, forme juridique, code APE,
N° TVA Intracommunautaire.
Jouez la simplicité,
1 seul message à la fois.– Nom commercial
– Activité
– Logo / Base-line
– Téléphone
– Courriel
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 90
Carte de visite
Le Flyer
Faites simple
• Qualité du papier
• Le pliage
• Le format
Comment les distribuer ?
• Dépôt
• Boîtage
• Remise en main propre
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 91
Mentions légales et obligations règlementaires
Interdit d’imprimer en Noir & Blanc
Mention IPNS / ou imprimeur
N° RCS + Nom entreprise
Ne pas jeter sur la voie publique
Le Site Web
Deux fonctions
• Le site vitrine
• Le site e-commerce
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 92
Mentions légales et obligations règlementaires
Identité complète de l’entreprise représentée (RCS, adresse, Nom…)Nom du responsable de publicationIdentité complète de l’hébergeur
1/7/15 →Obligation d’afficher la présence
de cookies avec acceptation tacite ou non
Les réseaux sociaux
Le réseau professionnel : Cible Pro
• Linked In
• Viadéo
Le réseau personnel : Cible Particulier
• Facebook, Google +
• Viméo, youtube
• Pinterest, Instagram…
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 93
: bonnes pratiques
Compte distinct de votre compte perso
Au moins 1 actualité tous les 3 jours
Annoncez vos événements et y invitez votre communauté
Variez les publications : images/textes/vidéos/informationnel ou
divertissant
5 jours pour entreprendre 94
Vous faire connaître auprès de la presse et de prescripteurs
Parler de soi
– Invitation aux évènements
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Étude de marché / Marketing / Communication 95
Le dossier de presse
Cohérence du canal
J’ouvre une boutique de téléphonie mobile dans un quartier de Beauvais
je fais de la publicité dans un magazine spécialisé
je fais de la publicité dans un journal National
je fais de la publicité dans le fanzine de quartier
Où dois-je faire de la publicité et pourquoi ?
965 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Cohérence du canal
Je fabrique des bijoux en pâte FIMO. Où puis-je déposer mes bijoux dans mon
quartier ?
Le relais de presse
Le coiffeur
La boutique de mode tendance
L’esthéticienne qui me demande une commission de 50%
Sur une Marketplace : etsy, dawanda, alittlemarket, amazon…
Où dois-je mettre mes bijoux et pourquoi ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 97
Stratégie de communication
Mon Entreprise
Matérielle
Numérique
Google My Business
Réseaux Sociaux
Blog
Annuaires
Email Pro
Nom de Domaine
Site Web
VitrineE-Commerce
Papier
Carte de visiteCourrierFlyersDocumentation
Chaine Vidéo
Médias
PresseRadioTélévisionCinéma
Évènements
InaugurationVentes privéesSalonsConférences
Club
Business Club
EntreprisesSyndicatsAssociations commerçants
Téléphone
Numéro mobile / fixeRenvoiRépondeur
Adresse Postale
BoutiqueBureauHébergement
A votre avis…
Comment allez-vous proposer votre offre à vos clients ?
Vous devez détailler votre proposition de valeur
Ajustez votre offre en fonction des conclusions
de votre étude de marché
Utile : une fiche descriptive par produit/service
Caractéristiques techniques
Performances (rapidité, fluidité..)
Identité sensorielle (goût, toucher,
couleurs..)
DesignPackaging
Services associés Avantage distinctif
Offre Relation client
Canaux
Segment Client
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 101
Flux de revenus
activités
Ressources
Partenaires
Coûts
Comment je désire:• Conquérir• Fidéliser• Enrichir• Engager
A votre avis
Comment bien définir une politique de communication et marketing ?
102
Définir votre politique de communication et marketing
Déterminer votre cible
Définir votre objectif de communication
Définir le message qui va être transmis
Choisir une marque, enseigne, nom
Choisir les supports et canaux adaptés à votre cible
Organiser votre plan d’action
Déterminer votre budget !
Offre Relation client
Canaux
Segment Client
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 104
Flux de revenus
activités
Ressources
Partenaires
Coûts
Comment je désire:• Conquérir• Fidéliser• Enrichir• Engager
A votre avis…
Comment allez-vous fidéliser vos client ?
Fidélisation
Garder un client revient 5 à 10 fois moins cher que d'en conquérir
un nouveau…
Dès que vous avez votre premier client, vérifiez :
• Est-il satisfait ?
• Aura-t-il encore besoin de vous ?
• Comment garder contact avec lui ? Comment le tenir informé ?
• Peut-il vous recommander auprès d’autres clients potentiels ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 106
A votre avis…
Quels sont les outils pour fidéliser ?
Les 3 clés de la fidélisation
Gestion de la Relation Client
La Gestion de la Relation Client regroupe l’ensemble des
interactions
entre le client et l’entreprise.
Satisfaction Client
Cette notion de « satisfaction » constitue
le minimum à atteindre pour l’entreprise.
Expérience Client
L’Expérience Client est la perception qu’a le client de la Relation qu’il
vit avec l’entreprise.
Mettre en place une stratégie de collecte d’information ET une stratégie de communication
Mettre en place une stratégie de collecte de la satisfaction avec un traitement de l’insatisfaction
1990
2000
2014
1085 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Gardez vos clients
Maintenez un lien pour les fidéliser :
- carte de fidélité
- blog, page facebook, compte twitter, newsletter
- proposez une offre supplémentaire. Ex: vous
vendez un nouveau produit
- réductions à vos clients réguliers
- jeux-concours…
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 109
Gardez vos clients
Satisfaction client
• veillez à ce que vos clients soient
satisfaits
• le bouche-à-oreille est le meilleur
prescripteur
Comment la mesurer ?
• une enquête
• avis sur Internet
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 110
→ un client insatisfait en
parle en moyenne à 10-20 personnes alors qu’un client satisfait n’en parle qu’à 4-6
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 111
Flux de revenus
Offre Relation client
Canaux
Segment Clientactivités
Ressources
Partenaires
Coûts
Combien les prospects sont-ils prêts à payer et comment ?Quels sont les autres sources de revenus possibles ?
Et vous…
Comment définir votre prix de vente ?
112
Combien votre cible est-elle prête à payer ?
Qu’est-ce que le prix psychologique ?
• Un prix acceptable par un maximum de personnes de
votre cible.
De quoi dépend-il ?
• de votre produit
• de la motivation d’achat de votre cible
• de l’usage que l’acheteur fera de votre produit
• du pouvoir d’achat de votre cible…
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 113
Vous devez savoir combien votre cible est
prête à dépenser pour ajuster votre tarification
2 notions importantes :- Prix psychologique (prix acceptable)- Panier moyen (dépense moyenne)
à identifier par l’étude du marché global (AFE, Insee…)
et à affiner pour l’adapter à vos produits sur le marché de votre entreprise (enquête client, étude des concurrents…)
Comment le définir ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 114
A votre avis…
« Pour se différencier de la concurrence il faut vendre moins cher »
Qu’en pensez-vous ?
115
Votre politique de prix
Combien seriez-vous prêt à payer une boîte de 12 macarons ?
1165 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Votre politique de prix
Positionnement sur le marché
Marché de niche exigeant en terme
d’image
Quelle est ma valeur ajoutée ?
Problème d’image et de qualité
1175 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Votre politique de prix
En France, le prix n’est pas fixé par la loi en
dehors de certaines activités
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 118
Le prix d’un produit ou d’un service peut varier
Dynamic pricing
Identifier le niveau de vie du client pour adapter le prix de vente…
Hôtels, avions, sites marchands…
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 119
Dynamic pricing
1205 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Dynamic pricing
1215 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Prix psychologique « environnement »
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 122
Je suis en mode tourisme dans uneCapitale Européenne. Il fait chaud,j’ai soif.J’achète une petite bouteille d’eau à
1,50 €
Je fais mes courses au supermarché. J’achète un pack d’eau queje ne paierai pas
1,50 €
Prix Psychologique « Perception »
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 123
Quel prix paieriez-vous ces pots de confitures ?
A B CD
5 facteurs d’influence du prix
Prix de vente
InfluenceINTERNE
InfluenceEXTERNE
Coût de production
Niveau de vie
Concurrence
Clients
Image de Marque
AdhésionValeur suggérée
1245 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
L’image de marque
Votre image de marque
• La qualité perçue du produit / service
• Le bénéfice perçu / acquis
Votre réputation
• La fiabilité perçue du produit / service
L’expérience client
• Ce que vous donnez à vivre à mes clients
1255 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Le bon prix de vente
Un prix
• Acceptable par votre cible
• Cohérent avec la concurrence
• Clair, simple et compréhensible par tous.
• Qui vous permet de gagner de l’argent
126
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 127
Prix de vente
Offre Relation client
Canaux
Segment Clientactivités
Ressources
Partenaires
Coûts
Qu’est ce que je fais•Produire / servir•Vendre•Promouvoir•Gérer
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 128
Flux de revenus
Offre Relation client
Canaux
Segment Clientactivités
Ressources
Partenaires
Coûts
De quoi/qui ais-je besoin•Compétences•MatérielPour délivrer mon offre
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 129
Prix de vente
Offre Relation client
Canaux
Segment Clientactivités
Ressources
Partenaires
CoûtsQui peut m’aider• À réduire mes coûts• À créer plus de valeur
(sous-traitance)• À réaliser mes activités
(Fournisseurs)
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 130
Prix de vente
Offre Relation client
Canaux
Segment Clientactivités
Ressources
Partenaires
Coûts
Quels sont les coûts de mon model économique (temps, préparation, prospection, communication, énergie…)Comment optimiser leur contribution à mes propositions de valeur (Valeur ajoutée de mon offre)
A votre avis
Comment feriez-vous pour calculer votre CA prévisionnel ?
131
Déduire un chiffre d’affaires prévisionnel d’une étude de marché
Vous pourriez…
1325 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
1• Prendre la taille totale de cible
2
• Multiplier par le pourcentage de personnes interrogées et qui ont répondu qu’elles achèteraient votre produit / service
3• Diviser par le nombre de concurrents (+ vous !)
4• Multiplier par le prix psychologique ou le panier moyen
CA et étude de marché
MAIS la réalité dépendra fortement :
• des actions que vous allez engager
• et du nombre de clients que vous pourrez réellement servir
DONC fixez-vous des objectifs
• Ils doivent être réalistes, clairs et mesurables
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 133
Définir des objectifs réalistes
1. Définissez le potentiel global théorique de votre cible calculé sur la
base des critères de segmentation :
• Exemple : cible = 3 millions de personnes
2. Évaluez le potentiel réel ajusté suite à votre enquête :
• Exemple : Enquête = 1 personne sur 2 intéressée
3. Déterminez le nombre minimum de clients : un pourcentage du
nombre de répondants ayant dit qu’ils achèteraient
• Exemple : Enquête = 30% achèteraient
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 134
Définir des objectifs réalistes
Déterminez le nombre maximum de clients :
prendre l’ensemble des répondants « positifs »
• Exemple : on retiendra la totalité soit 50%
Vous savez combien de temps il vous faut pour
réaliser votre offre, vous pouvez donc définir un
objectif que vous pourrez tenir !
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 135
= La définition de l’objectif réel intégrera la notion de « réalité »
Définir des objectifs réalistes
Fixez-vous des objectifs de vente progressifs sur
les 1ères années !
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 136
Objectifs
Choisissez un objectif signifiant pour vous :
• nombre de clients,
• nombre de produits vendus,
• nombre de couverts…
• Ils doivent être réalistes, clairs et mesurables
Tout dépend de votre activité !
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 137
Approche par rapport au marché théorique :
Potentiel global théorique : 3 millions de français
Résultats de l’enquête : 65% des interrogés ont dit qu’ils achèteraient l’application.
Prudent, il prévoit que seules 45%des personnes interrogées achèteront.
Potentiel réel mini : 1,350 million de personnes
Faisons le test au travers d’un exempleCA par rapport au marché
138
Nicolas va vendre une application pour smartphone. Il souhaite calculer son CA potentiel.
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
potentiel max
potentiel mini
Il tient compte de la concurrence :
• 5 concurrents indirects
1395 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Faisons le test au travers d’un exempleCA par rapport au marché (2)
part de marché= 225 000 clients(1,350 M /6)
CA = part de marché x panier moyen
soit 225 K x 3 € = 675 000 €
- Chaque nouveau client lui génère 10 minutes de travail
- Il va travailler seul la 1ère année
- Il a 225 jours ouvrés par an et devra consacrer :
• 1 jour par semaine aux actions de communication• 1 jour par mois à la gestion administrative• 0,5 jour par semaine à la partie technique de l’application
→ 144 jours disponibles par an→ à raison de 8h par jour = 1 152 heures X 60 min = 69 120
minutes → 69 120 / 10 minutes par client = 6 912 clients
Calculons maintenant son CA par rapport à son objectif…
1405 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
CA = nb clients max x panier moyen
soit 6 912 x 3 € = 20 736 €
141
Conclusion
L’écart est énormeentre le nombre de clients potentiels et le nombre de clients que je
pourrai servir !
Je ne veux pas travailler 24h par jour… ou diminuer la
qualité de mon service
Mais je pense que ce potentiel suffit financièrement, j’attends mon prévisionnel…
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Rappel :CA / marché = 1 M €CA / objectif = 20 K € Pensez aux charges !
CA par rapport à l’objectif
J’ouvre une pizzeria dans ma ville.
• Je peux toucher 10 000 personnes
• Ma salle a une capacité de 20 couverts
• Je peux faire 3 services le midi et 2 le soir
• Je fermerai 5 semaines par an ainsi que le lundi et dimanche
Lors de mon enquête sur le terrain j’ai noté :
• 70% viendraient le midi pour un panier de 12€
• 15% viendraient le soir pour un panier de 40€
Quel est mon CA max prévisionnel ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 142
CA par rapport à l’objectif
J’ouvre une pizzeria dans ma ville.
• Je peux toucher 10 000 personnes
• Ma salle a une capacité de 20 couverts
• Je peux faire 3 services le midi et 2 le soir
• Je fermerai 5 semaines par an ainsi que le lundi et dimanche
Lors de mon enquête sur le terrain j’ai noté :
• 70% viendraient le midi pour un panier de 12€
• 15% viendraient le soir pour un panier de 40€
Quel est mon CA max prévisionnel ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 143
CA du Midi :
(3 services x 20 couverts x 12€) = 720 €CA du Soir :
(2 services x 20 couverts x 40€) = 1 600 €CA annuel :
(CA Midi + CA Soir) x (5 jours x 47 semaines) = 545 200 €
Autre exercice…CA par rapport à l’objectif (2)
J’ouvre une pizzeria dans ma ville.
Pour réaliser 545 200€, je dépense 345 200€.
Combien de repas à 26€ (panier moyen) dois-je vendre pour réaliser un C.A. de 345 200€ ?
Cela représente combien de services par jour ?
Mon affaire est-elle viable ?
1445 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
CA par rapport au marché potentiel
J’implante ma boutique de fleurs dans ma ville. J’ai fait mon enquête en interrogeant les
passants.
Dans mon quartier il y a 7 000 habitants et dans la ville 50 000.
30% des personnes interrogées disent vouloir acheter des fleurs 5 fois par an en
dépensant en moyenne 45€.
Le panier moyen en France est de 75€.
Quelle est mon hypothèse haute de CA ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 145
45€ x 5 achats l’an x 7000 habitants = 1 575 000€
CA par rapport au marché potentiel
J’implante ma boutique de fleurs dans ma ville. J’ai fais mon enquête
en interrogeant les passants.
• Pour réaliser 1 575 000€ de CA,
• je dépense 975 000 €…
Combien de bouquets à 45€ dois-je vendre pour réaliser un C.A. de
975 000€ ?
Cela représente combien de ventes par jour ?
Mon affaire est-elle viable ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 146
Calcul du CA en prestation de services
Je me lance dans la formation
J’ai besoin d’un salaire de 2 000 €
Je travaillerai 5 jours par semaine et prendrai 5 semaines de congés
J’estime mes charges à 4% de mon CA
Combien dois-je facturer par jour ?
Prix de journée = Salaire + charges / nombre de jours facturables
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 147
Prix journée = 2000 + 46% charges sur salaire + 4% de frais x 12 mois (2000 + 2000 x 12 = 48 000)
Au moins 1 j/semaine prospection + 1 jour administratif soit 3 jours de production pleins3 j de production x 47 semaines = 141 j facturables
48 000 / 141 = 340 € HT
Estimer son potentiel Marché
Charges + salaire / Nb de jours
facturables
Salaire
• Revenu souhaité
Charges
• Charges de l’entreprise
Nb de jours
• 365,25 moins les week-end, les vacances,
les jours fériés
• Moins les jours consacrés à la prospections
et à l’administratif5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 148
Nb de clients x fréquence d’achat x panier moyen
• Volume peut être calculé :
– Capacité max de production
– Estimation du potentiel
• Fréquence, panier moyen :
– Enquête
– Statistiques Nationales
– Espionnage
– Médian de mon stock (panier)
Service Négoce
ATTENTION aux écarts !
Vous n’atteignez pas votre CA prévisionnel ? :
• votre questionnaire était-il bien structuré ?
• biais dans la façon de poser les questions ?
• avez-vous mis en place les actions prévues ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 149
A votre avis…
Comment utiliser mon business Model ?
Quelques recommandations
Travaillez votre business model quand :
Vous avez défini vos ambitions, votre vision
Vous avez analysé les tendances du marché
Vous connaissez les acteurs du marché (concurrents)
Vous connaissez les contraintes du marché (normes, réglementation…)
Vous avez défini une stratégie
1515 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Coûts du Changement / System Lock-in
→ quelles facilités ou difficultés ont vos clients pour partir vers la
concurrence ?
Challengez votre BM pour innover
1525 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Par exemple, Apple, en interconnectant tous ses produits, rend difficile le départ vers la concurrence
Revenus récurrents
→ est-ce que chaque vente est un nouvel effort ou résulte-t-elle d’un
renouvellement automatique ?
→ comment sont lissés vos revenus sur l’année ?
Challengez votre BM pour innover
1535 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Par exemple, Zararéassort ses magasins en nouveaux produits de façon très rapide ou les ventes par abonnements
Exemple des boxs
Challengez votre BM pour innover
1545 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Encaissez avant de payer
→ gagnez-vous de l’argent avant d’en dépenser ?
Challengez votre BM pour innover
Source : Cabinet Onopia (ex Elton-Pickford) – Avec leur aimable autorisation d’utilisation 1555 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
la grande distribution paie ses fournisseurs après avoir vendu
Changer la structure de coûts
→ votre structure de coûts est-elle différente et meilleure que celle de
vos concurrents ?
Challengez votre BM pour innover
Source : Cabinet Onopia (ex Elton-Pickford) – Avec leur aimable autorisation d’utilisation 1565 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Par exemple, transformez des charges fixes en charges variables en louant du matériel plutôt que de l’acheter
Faire faire le travail par les autres
→ à quel niveau de contribution vos clients ou tierces parties participent à
la création de valeur de votre Business Model ?
Challengez votre BM pour innover
Source : Cabinet Onopia (ex Elton-Pickford) – Avec leur aimable autorisation d’utilisation
Exemples : Mc doLe client commande, paie, débarrasse sa table.
1575 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Evolutivité
→ à quelle vitesse et facilité pouvez-vous faire croitre votre Business
Model sans rencontrer d’obstacles sur votre route ?
Challengez votre BM pour innover
Source : Cabinet Onopia (ex Elton-Pickford) – Avec leur aimable autorisation d’utilisation 1585 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Protection contre la concurrence
→ comment votre BM vous protège de la concurrence ?
Expérience client :
→ comment placez vous le client au cœur de l’expérience ?
Challengez votre BM pour innover
Source : Cabinet Onopia (ex Elton-Pickford) – Avec leur aimable autorisation d’utilisation 1595 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 160
Faites un SWOT de chacune des cases de votre BM
Challengez votre BM
Source : Cabinet Onopia (ex Elton-Pickford) – Avec leur aimable autorisation d’utilisation 1615 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Travail en groupe
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 162
Clic and Walk
Création en 2012 à Tourcoing par Frédérique Grigolato
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 163
Clic and Walk
Fournir aux marques les données de la vraie vie, en temps réel, sur la totalité
du cycle de vie d'un produit ou d'un service
Le consommateur réalise l’étude sur le terrain et vend les données aux
marques
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 164
Clic and Walk
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 165
A vous !
Etre rémunéré pour des études
sur place
Développement commercial
Personnel
Grandes entreprises
Algorithmes d’agrégation de
données
Systèmes d’information
Relation personnalisée
Ressources humaines
Application Clic & Walk et site
internet
Google Store et Apple Store
Les Marques (les entreprises)
Site ClicAndWalk.com
Relation automatisée
Consommateurs
Consommateurs
Tarification compétitive
Vente d’études
Développement des applications
et site web
Locaux
Locaux
Etude marketing en temps réel
Rémunération des
consommateurs
Commerciaux Clic And Walk
1665 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Résultat
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 167
Etre rémunéré pour des études
sur place
Développement commercial
Personnel
Grandes entreprises
Algorithmes d’agrégation de
données
Systèmes d’information
Relation personnalisée
Ressources humaines
Application Clic & Walk et site
internetGoogle Store et
Apple StoreLes Marques
(les entreprises)
Vente d’études
Site ClicAndWalk.co
m
Relation automatisée
Consommateurs
Consommateurs
Tarification compétitive
Locaux
Développement des applications
et site web
Locaux
Etude marketing en temps réel
Rémunération des consommateurs
Commerciaux Clic And Walk
A votre avis
Comment réaliser mon étude de marché ?
168
Poser le problème
Se poser une question qui permet de confirmer
ou d’infirmer les hypothèses de votre business
model
Hypothèse sur le segment client
Hypothèse sur le prix et l’alignement
Hypothèse sur l’adéquation Offre/Besoin
1695 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
A votre avis
A quoi sert mon étude de marché ?
170
À quoi sert l’étude de marché ?
Confirmer la viabilité de mon projet
Limiter les risques d’échec
Maîtriser l’écosystème de mon entreprise, connaître mes clients et
concurrents
• Rassurer mes partenaires
Ce qui veut dire :
• Évaluer le potentiel de mon marché
• Trouver mon positionnement.
• Mieux cibler mes prospects
1715 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
A votre avis
Quelles informations dois-je chercher ?
172
Exercez-vous…
Je suis créatrice de mode pour les femmes de 20 à 27 ans et j’ouvre ma boutique.Que dois-je étudier dans mon environnement ?
Ma boutique = Urbanisme et implantation
Mode = Sociologie de l’habillage
Boutique = Aspects règlementaires et légaux du merchandising
Je suis conseil en systèmes d’information.A quoi dois-je prêter attention ?
Informatique = Nouvelle technologies
Conseil = Aspects légaux du conseil
Femmes 20 à 27 ans = Démographie de ce segment en France et sur ma zone de chalandise
1735 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Faire de la veille
Je suis créatrice de mode et je cherche des informations pour me distinguer de mes concurrents
J’assiste à des conférences sur la sociologie de la mode
Je m’abonne à des revues tendances
Je contacte la fédération professionnelle
J’adhère à l’association de mon métier
Je participe aux salons de la mode
Je suis conseil en systèmes d’information.Comment me distinguer ?
J’assiste à des Conférences GeekJe m’abonne à des revues techniques
Je contacte d’autres conseils
Je participe à des évènements
Je m’abonne à des flux
1745 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
A votre avis
Où vais-je trouver toutes ces informations ?
175
Collecter les informations
Pour étudier votre Marché global et local
• Consultez des études et chiffres existants
• Collectez les informations et retraitez-les !
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 176
Où trouver les informations ?Tendances du marché– INSEE
– AFE CRÉATION (anciennement APCE)
– Data France
– Syndicats et fédérations de métiers
– Revues spécialisées
– XERFI (études de marchés)
– Internet
Environnement légal du marché– Legifrance.gouv.fr
– CCI
– Internet
Concurrents
– INSEE (ODIL)
– Societe.com
– Infogreffe.fr
– Sites web des concurrents
– Manageo.fr
Mes clients
– INSEE
– Kelquartier.com
– Salairemoyen.com
– Creatests.com
– Whosurvey.com
– Internet
1775 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
A votre avis
Pourquoi faire une enquête ?
178
Allez sur le terrain
Pour étudier votre Marché local
▪ Observation : aller sur le terrain
▪ Entretiens : interroger des confrères
▪ Fournisseurs : ils connaissent votre marché et fournissent peut-être même vos concurrents…
▪ Bilan des concurrents
▪ Enquête : questionnaire client
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 179
Des enquêtes ?
Confronter votre offre à vos futurs clients
Pour :
• savoir pourquoi il l’achèteraient
• à quelles conditions
• à quels arguments ils seraient sensibles
• confirmer le besoin auquel votre offre répond
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 180
Bâtir un questionnaire
5 questions max
• 1ère question pour valider l’intérêt
• Question le budget
• Question la fréquence
• Les autres questions, sur votre offre
Posez des questions ouvertes
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 181
Que faire de ces informations ?
Synthétisez :
• les points faibles ou les menaces du marché
• Les opportunités
• Les tendances qui risquent d’impacter votre projet
• les éléments qui pourront vous faire gagner du temps
pour l’étude du marché de votre entreprise
• les éléments qui vous aideront à vérifier la cohérence
de la partie financière
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 182
Recommandations
Ne vous contentez pas d’une seule source d’information
Restez en veille
Ne dites pas « ça n’arrivera pas »
Sachez prendre les « bons virages au bon moment »
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 183
Attention aux idées reçues
www.salairemoyen.com
Beauvais Compiègne Creil
Population 54 711 40 517 33 601
Typologie fréquente 39% de ménages 44% célibataires 34% ménages
Niveau de vie 1 352 € net / mois 1 490 € net / mois 945 € net / mois
Dynamique Décroissance 4% Décroissance 3% Décroissance 1%
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 185
www.salairemoyen.com
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 186
Compiègne
www.salairemoyen.com
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 187
A votre avis
Étudier la concurrence, pour quoi faire ?
188
Concurrent direct ou indirect ?
Direct
Vend les même produits et services.
Indirect
Vend des produits et services de substitution.
FLEURISTE
CHOCOLATS CAVE À VINS
Mini Market
MOBILES
Je veux implanter une boutique de fleurs dans cette rue. Qui sont mes concurrents directs et indirects ?
1895 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Se différencier
Concurrence DIRECTE Concurrence INDIRECTE
• Je vends des fleurs exotiques, ce que ne fait pas mon concurrent (marché de niche)
• J’ouvre jusqu’à 22H, mon concurrent ferme à 19H
• Je propose des bouquets Moins chers (produits d’appel)
• Mettre un distributeur 24/7
• J’ai un service de réservation en ligne, ce qu’aucun concurrent ne fait.
• J’ouvre jusqu’à 22H, le caviste ferme à 21H30
• LE MIEUX c’est de proposer un PARTENARIAT, par exemple un 5% de réduction si l’on vient d’acheter une boite de chocolats.
Je propose TOUJOURS PLUSJAMAIS MOINS
FLEURISTE Je dois savoir ce que proposent mes concurrents pour construire une offre différenciée…
1905 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Benchmarking
Qui sont-ils ?
Quels produits / services proposent-ils ?
Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?
Quels prix pratiquent vos concurrents ?
Quelle est la renommée de vos concurrents ?
Où sont-ils implantés ?
Quelle est leur stratégie de communication ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 191
Concurrence
1. Identifiez les offres
2. Listez les principaux
3. Analysez leurs offres
4. Étudiez leurs forces et faiblesses
5. Positionnez votre offre
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 192
creation-entreprise.insee.fr ODIL
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication193
Vous savez où se trouve la plus grosse concentration de concurrents. Mais attention de bien penser à la concurrence indirecte et surtout à la grande distribution
A votre avis
Quel sera votre positionnement ?
194
Le positionnement correspond à la position qu’occupe une
marque dans l’esprit des consommateurs face à ses
concurrents sur différent critères.
Positionnez votre offre
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 195
Sans positionnement clair, votre entreprise ne sera pas perçue clairement par les clients, vous aurez donc des difficultés à vendre
Quel message voulez-vous faire passer auprès de vos clients ?
Le positionnement de votre produit est la base pour :- affiner votre produit- définir votre tarification- définir votre politique de distribution- définir votre politique de communication
Ces aspects doivent être en cohérence avec votre positionnement. Cette étape est donc essentielle.
Positionnez votre offre
1965 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
L’océan bleu :
➢ définition d’un nouvel espace stratégique où votre entreprise va pouvoir grandir avec pas / peu de concurrence
➢ Mettez la concurrence hors jeu
➢ Différenciez vous !
L’océan rouge :
➢ espace fortement concurrencé
➢ pousse les entreprises à se copier, à innover uniquement sur les prix ou à s’installer sur des marchés de niche...
➢ non différenciation
➢ guerre des prix
Zoom sur la stratégie Océan bleu
1975 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Comment faire ?
Regroupez l’ensemble de vos concurrents (directs, indirects, à
venir)
Reprenez les critères d’achat généralement admis par les clients
(étude marché global ou enquête)
Dessinez un « canvas stratégique »
Appliquez la « grille des 4 actions »
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 198
Les 4 actions
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 199
Le canvas stratégique
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 200
Exemple
2005NOUVEL OBJECTIF :1 million d’unités vendues en plus sur le marche us
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
201
Analyse du canvas stratégique
Critères d’achat des clients
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 202
Positionnement de Samsung
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 203
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
204
A votre avis
Pourquoi faire de la veille ?
205
Prospective 2030
Prospective 2030
88%des Français pensent que lesoutils numériques vont envahirles magasins et faire diminuer lenombre de vendeurs…
La fin des vendeurs en magasin ?
2065 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Prospective 2030
70%des Français pensent qu’il y auramoins de magasins
50% pensent que les vendeurs enmagasin disparaitront totalement.Majoritairement les jeunes (9% desséniors)
La fin des vendeurs en magasin ?
2075 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
La réalité virtuelle
2085 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Bijouteries, bricolage… resteront présent
L’électroménager évolue vers le e-commerce (3 sur 4 en 2016)
Le point de vente évolue vers le lieu de conseil et d’écoute
Tendances de consommation
2095 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Avant toute chose…
Qu’est ce que l’innovation ?
210
Vous avez une idée innovante…
L’évaluation du CA peut être complexe
2 solutions :
test grandeur nature sur la base d’un prototype réalisé à bas coût →méthode du Lean
Start-up
organiser des focus groupes avec quelques potentiels clients pour avoir leurs retours et
évaluer leur intérêt
2115 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Innovation produit / Innovation BM, quelles différences ?
L’innovation de produit :
Drone
Imprimante 3D
Source : Cabinet Onopia (ex Elton-Pickford) – Avec leur aimable autorisation d’utilisation 2125 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Innovation produit / Innovation BM, quelles différences ?
L’innovation de processus
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 213
Innovation produit / Innovation BM, quelles différences ?
L’innovation de business model
Source : Cabinet Onopia (ex Elton-Pickford) – Avec leur aimable autorisation d’utilisation 2145 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Innovation produit / Innovation BM, quelles différences ?
L’innovation de l’ensemble du business model
- Augmentation du prix du café pour un particulier de 600 à 800%
- 30% de croissance annuelle depuis 2000
Source : Cabinet Onopia (ex Elton-Pickford) – Avec leur aimable autorisation d’utilisation 2155 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
A votre avis
Qu’ont-ils fait ?
216
Qu’ont-ils fait ?
Ont-il copié un business
model concurrent ?
Ils ont inventé un NOUVEAU
business model !5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 217
Innover pour réussir
Les sociétés ayant un business model innovant sont plus
performantes que les « innovateurs traditionnels »
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 218
219
Un business model doit être
revu régulièrement et
adapté aux
changements de son
environnement
Tout business model a une date limite de
consommation !
Discussion d’équipe
Définissez avec votre voisin ce qu’est un business model et écrivez votre définition
2205 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
A votre avis…
Qu’est-ce que l’expérience client ?
221
Définition
Comment allez vous placer vos clients au cœur de
l’expérience ?
Et leur délivrer une expérience Mémorable, Unique,
Personnalisée ?
222
L’expérience-client est constituée par la somme des interactions entre une entreprise et ses clients.
Expérience Client
Pourquoi travailler l’expérience client ?
• Pour contrer l’économie collaborative.
• Fidéliser vos clients
• Développer mon Chiffre d’Affaires.
• Parce que le parcours client à radicalement changé.
140%C’est le taux de dépense supplémentaire d’un client qui a eu une bonne expérience par rapport à un client satisfait.
Parce que délivrer un produit / service de qualité est le minimum
attendu par le client.
2235 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
L’expérience-client en 3 chiffres
50% de la décision provient des émotions ressenties.
95% des gens ont décidé d’agir après avoir eu une mauvaise
expérience de service client.
85% sont prêts à payer 25% de plus pour s’assurer d’avoir un
service client à la hauteur.
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 224
Expérience Client
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 225
La bonne pratique : co-construire ses produits
avec ses clients
Crowd Marketing Co-Construction
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 226
Les consommateurs intégrés aux stratégies des marques…
Ultra personnalisation
PROVAINE lance le vernis à ongle sur mesure2275 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Ultra personnalisation
ERAM imprime vos talons
2285 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
A votre avis
Business Model et Business Plan quelles différences ?
229
Définition
Un modèle économique (ou business model) décrit les
principes selon lesquels une organisation crée,
délivre et capture de la valeur
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 230
Le business model canvas
2315 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Comment l’utiliser ?
Soyez créatifs→ ne dites pas :
« Ca ne marchera jamais »
« Ce n’est pas prévu au budget »
« C’est impossible »
« On a déjà essayé, ça n’a pas marché »
2325 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
Business Plan
C’est un outil de communication pour :
• Vous (Plan d’action organisé)
• Vos financeurs (Moyen de prouver et de rassurer)
C’est une description factuelle de :
• La mission de votre entreprise
• De votre vision d’entrepreneur
• Des stratégies de mise en œuvre
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 233
234
Le business plan n'est pas une succession de chiffres,
c'est 80% de Word et 20% d'Excel…
Votre business plan
Synthèse
Présentation des acteurs du projet :
• Moi,
• Mon conjoint
• Mes associés
Présentation de l’activité :
• Mon projet
• Ses origines
• Son contexte règlementaire
Les moyens mis en œuvre :
• Sources documentaires
• Enquêtes, questionnaires…
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 235
• Analyse globale : – Le marché– Ses tendances globales
• Analyse locale du marché : – Mon offre, – Mon implantation, – Mes concurrents, – Mon segment clients, – Mes prescripteurs, – Mes fournisseurs.
Votre business plan
Stratégie commerciale :
• Politique de produit,
• Politique de prix,
• Politique de distribution,
• Politique de communication,
• Politique social media,
• Politique écologique.
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 236
• Les ressources : – Humaines– Matérielles…
• Hypothèse du chiffre d’affaires : – Mode de calcul– Hypothèses
• Chiffrage : – Prévisionnel sur 3 ans– Plan de trésorerie
N’oubliez pas !!
Pas de savoir-faire sans le faire savoir
2375 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication
5 jours pour Entreprendre
En guise de synthèse…
Qu’avez-vous retenu de ce module ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 239
Test :
▪7 énoncés
▪plusieurs réponses possibles
→En binôme
→Timing : 15 min
→Restitution : tour de table, justifiez vos choix
Qu’avez-vous retenu de ce module ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 240
Enoncé Réponses possibles
Je prépare mon pitch
• Indispensable pour bien me présenter et me faire connaître
• Clair, synthétique et percutant (3 infos/20 sec)
• Vocabulaire accessible, adapté à mon interlocuteur
Qu’avez-vous retenu de ce module ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 241
Enoncé Réponses possibles
Je prépare mon pitch
• Indispensable pour bien me présenter et me faire connaître
• Clair, synthétique et percutant (3 infos/20 sec)
• Vocabulaire accessible, adapté à mon interlocuteur
Je modélise mon projet
• Pour présenter mon offre, je la présente du point de vue du bénéfice client
• Je tiens compte de l’environnement de mon projet dès maintenant (mais aussi plus tard !)
• Pour définir ma proposition de valeur, je tiens compte des besoins de mes clients et de la concurrence (directe/indirecte)
• Je valide toutes les hypothèses en allant sur le terrain, en fonction des retours, j’ajuste mon business model
Qu’avez-vous retenu de ce module ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 242
Enoncé Réponses possibles
Je prépare ma stratégie marketing
• Je présente mon offre avec la méthode CAB(P)
• Je prévois dès maintenant un suivi de la satisfaction client, mieux, j’intègre l’expérience client dans ma stratégie
• Je choisis les supports de communication les plus pertinents, en fonction de mes cibles
• Je peux fixer librement mes prix, mais j’évite un positionnement discount ! je m’aligne
Qu’avez-vous retenu de ce module ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 243
Enoncé Réponses possibles
Je prépare ma stratégie marketing
• Je présente mon offre avec la méthode CAB(P)
• Je prévois dès maintenant un suivi de la satisfaction client, mieux, j’intègre l’expérience client dans ma stratégie
• Je choisis les supports de communication les plus pertinents, en fonction de mes cibles
• Je peux fixer librement mes prix, mais j’évite un positionnement discount ! je m’aligne
Je prépare mon étude de marché, voici les informations à collecter
• Les aspects de l’urbanisme commercial dans la ville où je souhaite m’implanter (si magasin)
• Les aspects légaux et réglementaires qui impactent mon activité
• L’environnement technologique
Qu’avez-vous retenu de ce module ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 244
Enoncé Réponses possibles
Je réalise mon premier entretien client…
• J’utilise la méthode SONCAS(E) pour explorer ses besoins et mieux vendre
• Je lui pose des questions ouvertes, je n’impose rien, je l’écoute pour lui faire une proposition adaptée
• Je pense aux « 4 x 20 » !
Qu’avez-vous retenu de ce module ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 245
Enoncé Réponses possibles
Je réalise mon premier entretien client…
• J’utilise la méthode SONCAS(E) pour explorer ses besoins et mieux vendre
• Je lui pose des questions ouvertes, je n’impose rien, je l’écoute pour lui faire une proposition adaptée
• Je pense aux « 4 x 20 » !
Mes 1ères actions de communication
• J’organise une inauguration
• Je réalise des cartes de visite, flyers, plaquette…
Qu’avez-vous retenu de ce module ?
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 246
Enoncé Réponses possibles
Je réalise mon premier entretien client…
• J’utilise la méthode SONCAS(E) pour explorer ses besoins et mieux vendre
• Je lui pose des questions ouvertes, je n’impose rien, je l’écoute pour lui faire une proposition adaptée
• Je pense aux « 4 x 20 » !
Mes 1ères actions de communication
• J’organise une inauguration
• Je réalise des cartes de visite, flyers, plaquette…
Pour construire mon prix je tiens de compte de…
• Je tiens compte des prix pratiqués par les concurrents
• L’image de marque doit être intégrée dans ma stratégie de fixation de prix
• Je tiens compte de mes coûts et du prix psychologique clients
Pour aller plus loin,Les modules
Etude de marché
2 jours
Communication et marketing
1 jour
Vendre et négocier
3 jours
Business plan
1 jour
5 JOURS POUR ENTREPRENDRE - Etude de marché / Marketing / Communication 247