6. Продажи 16х9 2013-07-31Работа с возражениями это...
TRANSCRIPT
ПРОДАЖИ
Структура занятия
1. Теория продаж
2. Техника продаж
Теория продаж
2. Техника продаж
3. Бизнес-кейс
2
Впарить здесь
и сейчас
Теория продажЦель продаж
3
Долгосрочная
стратегия
Виды продаж Теория продаж
�B2C
�B2B
4
�B2G
�C2C
Воронка продаж Теория продаж
вр
ем
я
Холодный звонок
Выход на ЛПР
Встреча
5
вр
ем
я
Число клиентов
Компред
Договор
Оплата
Ключевые клиенты Теория продаж
20% клиентов дают 80% доходов
А – максимум сервиса
В – хороший сервис, но KAKA
6
В – хороший сервис, но
не избыточный
С – четкий контроль
издержек на
обслуживание
Потенциальные Потенциальные
КАКА
Низкий Низкий
приоритетприоритет
Прояснение потребности Теория продаж
Клиент не сможет сделать покупку. Если не будет
актуализирована какая либо потребность или решена какая
- либо проблема клиента
7
Маслоу
1
Маслоу
2
Теория продажСтепень готовности к покупке
Деньги
Полномочия Нужда
Срочность
8
А - готовность - 4 условия - покупатель, клиент, приверженец
В - готовность - 3 условия - посетитель
С - готовность - 2 и менее условий - потенциальный
покупатель
Пирамида торга Теория продаж
Цена
9
ВремяОбъем/ качество
Работа с возражениями Теория продаж
Ослабляйте возражение, слушая активно
Переформулируйте возражение в вопрос
10
Поддержка третьей стороны
Сохраняйте самообладание
Работа с возражениями это тренировка
Теория продажРабота с возражениями
�Личностные
�Фундаментальные
�Стандартные
Противны Вы
Противен товар
«Отмазка»
11
Стандартные «Отмазка»
Ложные Истинные
«Если я решу эту проблему,
Вы приобретете товар?»
Структура занятия
1. Теория продаж
2. Техника продаж
Техника продаж
2. Техника продаж
3. Бизнес-кейс
12
Никогда не называйте цену первым
13
Сначала скажите нет
�Да - плохо
Не знаю – очень плохо
Техника продаж
14
�Не знаю – очень плохо
�Нет - нормально
Потерянное преимущество Техника продаж
Продавец замечает клиенту, что тот рискует потерять
преимущество, если немедленно не примет решение.
15
Согласие с нарастающим итогом
Оно состоит в том, чтобы получать одобрение клиента в
течение всего хода обсуждения, которое логически
подводило бы к заключению сделки.
16
Подразумевая согласие Техника продаж
Этот приём используют во время акта продажи, как
если бы клиент уже принял окончательное решение
приобрести товар: «Я отложу для Вас эту модель»
17
Преимущество последней минутыПродавец выдвигает последний аргумент, который является
решающим и который должен положить конец колебаниям
клиента и обеспечить его окончательное согласие.
18
Вилка продаж Техника продаж
19
Инфляция Техника продаж
20
Возьмите щенка Техника продаж
21
Психологический заложник Техника продаж
Я уже звонил
Боссу, и он мне
сделал последнюю
скидку.
22
скидку.
Структура занятия
1. Теория продаж
2. Техника продаж
Бизнес-кейс
2. Техника продаж
3. Бизнес-кейс
23
Скрепка = дом Бизнес-кейс
Возможен ли
бартер в наше
24
бартер в наше
время?
Продажи на диване?
Как убедить
клиента за одну
Бизнес-кейс
25
клиента за одну
минуту?
www.inmsu.ru Юрий Митин
Facebook Yury Mitin
(926) 169-16-44
Михаил Хомич
Facebook Mikhail Khomich
(926) 520-52-97 26