Управление качеством. Оптимизация бизнес-

процессов. Управление стоимостью. Слияния и

поглощения.

Москва, 2011

Анализ рынка и позиционирование проекта.

Стратегия: цель, задачи и

механизм реализации

ADJ Consulting:

сервисная компания в области привлечения капитала

2 ADJ: наша компания

● Компания «ADJ Consulting» основана в 1998 г.

● ADJ Consulting оказывает консультационные услуги в области

управляемых преобразований: привлечение инвестиций,

стратегический консалтинг, оценка и управление стоимостью,

оптимизация бизнес-процессов (управление затратами)

● Стратегия ADJ Consulting основана на специализации в привлечении

инвестиций для растущих бизнесов на основе компетенций в области

управляемых преобразований (компаний и бизнес-проектов)

● В ADJ Consulting работают 5 партнеров, 12 консультантов-аналитиков,

более 20 экспертов, привлекаемых для реализации проектов в

различных отраслях

● ADJ Consulting выполнила более 60 успешных проектов в России,

Казахстане, Украине, Чехии, Великобритании

3 ADJ: что мы делаем ● Формулировка целей и задач бизнеса, приемлемых для

потенциального инвестора

● Подготовка инвестиционных документов, коррекция бизнес-планов, разработка предварительных условий инвестиционной сделки

● Бизнес-аудит, формализация бизнес-процессов, подготовка к сертификации

● Поиск и подбор профильных инвесторов

● Поиск и подбор компаний для инвестирования и сделок M&A, проведение due diligence

● Оценка (в том числе - официальная) бизнеса и разработка рекомендаций по управлению стоимостью

● «Штабная» работа на стороне Заказчика по ходу конкурентных переговоров

АНАЛИЗ РЫНКА И

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

ПРОЕКТА

4

Рыночные силы 5

ПРОДУКТЫ

РЫНОК

Методика маркетингового анализа

проектов

РЫНОК

•Оценка и обоснование платежеспособного спроса

•Оценка объема рынка и его потенциальной емкости в будущем

•Сегментация рынка

•Каковы темпы роста и тенденции рынка

ПРОДУКТ

•Какова потребительская ценность, создаваемая проектом?

•Каковы отличительные особенности и конкурентные преимущества продукта,

создаваемого проектом?

•Является ли продукт уникальным? В чем его новизна? Насколько легко

копируется продукт?

ПОТРЕБИТЕЛИ

•Описание потенциальных потребителей инновационного продукта

•Какие рыночные сегменты и ниши являются приоритетными для проекта, с

точки зрения потребностей и приоритетов потребителей, а также создаваемой

потребительской ценности?

•Существует ли платежеспособный спрос в этих сегментах и нишах?

КОНКУРЕНТЫ

•Какой характер носит конкуренция в этих сегментах и нишах?

•Какие текущие и потенциальные конкуренты есть в настоящий момент?

•Какие существуют продукты-заменители?

ВЫВОД НА РЫНОК /

КАНАЛ ПРОДАЖ

•Законодательное регулирование? Какие существуют барьеры для выхода на

целевые рыночные сегменты и ниши?

•Анализ системы дистрибуции, каналов продаж, роли и интересов лиц,

принимающих решения

•Какие существуют основные риски при выводе продукта на целевые рынки?

6

Тип рынка 7

Зарождающиеся рынки: Рынки, на которых формируются потребности, об

удовлетворении которых потребители вплоть до появления новых товаров или услуг даже не подозревают. Предложение и

спрос отсутствуют

Скрытые (латентные) рынки: Рынки, состоящие из потребителей с существующими

потребностями, которые еще не удовлетворены конкурентами. Предложение – отсутствует, спрос – «спящий»

Существующие рынки: Рынки, на которых потребители вполне удовлетворены

предлагаемыми производителями товарами и обслуживанием. Предложение обычно превышает спрос

конкуренция

доходность

Оценка объема и емкости рынка

● Составить портрет потребителя

● Оценить количество потенциальных потребителей продукта (имеющих существенные мотивы и возможности для покупки)

● Сейчас – для расчета текущего объема рынка

● В будущем – для расчета потенциальной емкости рынка

● Оценить потенциальную потребность в единицах продукта и денежной массе

● Изучить основные тенденции и драйверы рынка

● Оценить влияние конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных)

● Определить границы «своей» части рынка;

● Спрогнозировать сценарии развития рынка

8

Факторы рыночного успеха ваших

продуктов

● Потребительская ценность, создаваемая

продуктами компании

● Наличие (и знание) сегментов, в которых эта

ценность востребована потребителями

● Наличие конкурентной стратегии

● Коммуникация с потребителями

9

СТРАТЕГИЯ: ЦЕЛЬ, ЗАДАЧИ

И МЕХАНИЗМ РЕАЛИЗАЦИИ

10

11 Стратегия: чего ожидает инвестор

Для Инвестора главное:

● Личность лидера проекта

● Понятная стратегия и адекватная стратегии модель ведения бизнеса

● Вызывающая доверие финансовая картина

● Приемлемый для данного инвестора уровень риска

12 Критерии достаточности (?) для инвестора

● Компания имеет стратегию (доведенную до сотрудников) которая:

● задает долгосрочную цель развития и критерии ее достижения;

● ставит тактические задачи, решение которых обеспечивает достижение цели;

● имеет источники необходимых ресурсов,

…и при этом обеспечивает рост стоимости бизнеса.

● Акционеры располагают достаточными механизмами управления для участия в формировании стратегии и контроля за деятельностью топ-менеджмента, включая его подбор, расстановку и мотивацию

● Топ-менеджмент имеет достаточные полномочия для определения и исполнения стратегии и не имеет конфликтов интересов, вытекающих из прав собственности на активы компании или любые другие активы (третьих фирм)

Стратегическая цель: кейсы из проектов ADJ

Стратегическая цель должна быть понятной, достижимой и

обладать формальными критериями успеха:

● Добиться оборота 300 млн. рублей в год в электронном

магазине компании и 50 млн. рублей при оказании услуг не

позже, чем через 2 года

● Достигнуть оборота 100 млн. рублей в год, при норме

прибыльности не ниже 15%, не позже, чем через 2 года

после начала инвестиций

● В течение 3 лет войти в тройку лидеров российского

рынка с оборотом свыше 100 млн. рублей в год и

сохранением прибыльности

● Вывести продукт на рынок США и Канады, с ежегодным

сбытом не менее 20 000 копий в указанных странах через 3

года после инвестиций и суммарным годовым доходом

не менее $7 млн.

● …ваш вариант?

13

Конкурентные стратегии

АТАКА

ЛОБОВАЯ (перевес 3:1 )

ФРАГМЕНТАРНАЯ

•Ниша

•Сосуществование

ФЛАНГОВАЯ

•AB

•AA+1

ОБОРОНА

РАЗВИТИЕ

•Инвестиции

•Откладывание

•на потом

ЗАЩИТА

•Разобщение

•Изолирование

«Универсальные» рыночные стратегии

● Faster

● Better

● Cheaper

● Эмпирическое правило:

● нельзя и не нужно реализовывать сразу 3

стратегии – не рационально!

● максимум - 2

15

Boston Consulting Group Матрица:

рост-доля на рынке

Цель декомпозируем на задачи

● Пример:

1. Продолжить развитие продукта: к 2012 году

достичь след. функицональные свойства

2. Развить сбыт и маркетинг (S&M) – для продукта

3. или Умощнить инфраструктуру предоставления

услуг – для услуг

4. Сформировать систему корпоративного

управления

17

Задачи обеспечиваем ресурсами

● Планируем ресурсное и организационное

обеспечение для каждой задачи

● Отражаем это в финансовом и бизнес планах

18

Сделаем упражнение

1. Задайте 2-3 ключевых понятия, характеризующие

ваш продукт

2. Поиском в Интернете по этим понятиям найдите 2-3

компании в мире, кто занимается примерно тем же

3. Приведите ваших 2 ключевых конкурентных

преимущества перед ними

19

Управление качеством. Оптимизация бизнес-

процессов. Управление стоимостью. Слияния и

поглощения.

Спасибо за внимание!

Виктор Никитин

Партнер

Viktor.nikitin@adj.ru

Office : +7 (495) 978 9213

Mobile: +7 (903) 790 2535

ADJ Consulting