Продажиaltrc.ru/upload/pdf/prodazhi_plus.pdf · 2012-11-20 · Рост вместе с...

Продажи ™ Как раскрыть потенциал роста?

2

Вам стоит прочитать эту презентацию, если…

• Нужны нестандартные подходы, чтобы найти реальные точки роста продаж

Из-за кризиса Ваши продажи сильно упали

• Нужно использовать время для отрыва от конкурентов и захвата рынка

Компания находится в лучшей ситуации, чем

конкуренты

• Нужно настроить регулярную систему поиска точек роста в компании

Рост вместе с рынком закончился и с каждым

днем все сложнее бороться за клиентов

• Нужны новые методы анализа информации, накопленной в компании, и свежий взгляд

Много действий уже предпринято, но

продажи не растут

• Необходимо детально спланировать действия по стоящим идеям и запустить внедрение

В компании много идей, но до их

реализации «руки не доходят»

Конечно, Вы уже много раз

задумывались об этом и знаете,

как продавать Ваш продукт,

НО…

http://www.altrc.ru/

3

…наши технологии позволят Вам раскрыть потенциал роста продаж Компании по-максимуму

Технологии анализа

Технологии бенчмаркинга

DIY-технология

Наши навыки структурирования и

обобщения, накопленные в рамках

350 выполненных проектов, помогут Вам по-новому взглянуть на

ситуацию

Наша авторская методика управления рабочими группами

даст Вам возможность задействовать опыт и

знания команды и обеспечить её

заряд на результат

Наша экспертиза в бенчмаркинге и сеть

зарубежных партнеров позволит Вам изучить конкурентов и лучшие мировые практики, а

также станет источником новых идей для роста

Динамика продаж по ключевым клиентаммлн. руб.

2008 г.

9,0

0,0

5,6

20,5Мечел

10,8НЛМК

ММК

17,1Евраз

21,8Северсталь

ТМК

ОМК

3,1

0,3

-4,8

8,3

-0,5

-10,5

13,5

-1,6

8,9

17,7

40,7

44,8

13,0

15,2

Объем продаж в 2006 г.

Прирост в 2007 г.

Прирост в 2008 г.

0%

10%

20%

30%

40%

0 50 100 150 200 250 300

Рент

абел

ьнос

ть п

рода

ж

Выручка накопленным итогом (млн. руб.)

Анализ рентабельности по товарным группам

Реду

ктор

ы

Вен

тили

Горе

лки

Реза

ки

Регу

лято

ры

Клап

ана

Ман

омет

ры

Структура маржи по продуктам

4%

6%

7%

19%

27%Редукторы

Вентили

14%

Горелки

7%Резак

7%Регуляторы

Клапаны

Рукава

Заглушки 2%

Переходники

2%

Манометры

1%

Мундштук

3%

Прочее

Всего:190,3

млн. руб.

млн. руб.2008 г.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ПРОРАБОТКИ УЧАТНИКАМИ РАБОЧЕЙ ГРУППЫ Ответственный 06-10

июля13-17 июля

Развитие рынка фитнесс-услуг Чайкина До 09.07

Прогноз продаж локеров в розничные сети Чайкина До 17.07

Прогноз продаж локеров на спортивные объекты Чайкина

Развитие рынка торговых автоматов Краснов До 15.07

Прогноз продаж корпусов для платежных терминалов и торговых автоматов

Краснов

Вт …Пн Вт Ср Чт Пт Пн

Удаленная методическая поддержка участников рабочей группы

Индивидуальные встречи с участниками рабочей группы

Экспертиза материалов, наработанных участниками рабочей группы

Встреча рабочей группы

1 неделя 2 неделяПЛАН-ГРАФИК ВСТРЕЧ С РАБОЧЕЙ ГРУППОЙ

«Сварка+» «Трейдторг» «Стройснаб» «Гермес»

Редуктор

Регулятор

Клапан

Горелка

Резак

Предста-влен-ность

Цена Качест-во

Функцио-наль-ность

Дизайн

Высокая (10)Продвинутый (10)Высокая (10) Высокое (10) Высокая (10)

Роспродукт

Америя

А-Маркет

Низкая (1) Низкое (1) Низкая (1) Простой (1) Низкая (1)

Продвиже-ние в местах

продажАктивное (10)

Неактивное (1)


4

Рост продаж: Интересные примеры из нашей практики

Анализ продаж, наценки и рыночной ситуации показал, что большая часть ассортимента производителя дверей практически без изменений в продукте, только за счет повышении качества оформления мест продаж и квалификации продавцов в торговых точках может продаваться в среднем на 50-70% дороже.

Компания-производитель женской одежды планировала увеличить количество магазинов в собственной торговой сети с 16 до 100, в которых бы продавались оба выпускаемых бренда. Однако даже некоторые из существующих магазинов были убыточны. Основной рекомендацией было более четко отпозиционировать бренды друг от друга и развивать две независимые розничные сети, что позволило в перспективе нескольких лет в разы увеличить продажи компании

Переводческая компания планируя расширение географии своей деятельности, собиралась открывать офис в Германии и пару месяцев проводила детальное исследование рынка. Однако свежий взгляд на устройство отрасли и несколько телефонных звонков в транснациональные переводческие компании показали, что открытие офиса не целесообразно, а более реальной альтернативой является работа на подряде

Традиционно в компании проповедовался жесткий стиль продаж и ведения переговоров. Анализ показал, что это сильно уменьшало лояльность клиентов. Обучение продавцов и сервисного персонала стратегии конструктивных переговоров позволило повысить лояльность клиентов, сформировать долгосрочные отношения и увеличить выручка на клиента

Компания собиралась выпускать на рынок новый комплект мебели для ванной комнаты. На рынке 80-90% продаж приходится на мебель белого цвета, поэтому другие цвета не рассматривались. Однако когда был сделан расчет продаж на 1 модель, то выяснилось что цветные модели продаются в таком же объеме, что и белые, но уровень конкуренции в этом сегменте не сопоставимо ниже.


Продажи ™: Мы разбиваем путь к повышению продаж на 3 этапа - поиск точек роста, их детальная проработка и внедрение

Поиск точек роста

Проработка точек роста

Внедрение

2-4 недели

1-2 месяца

3-12 месяцев

Новая география (в т.ч. экспорт)

Продвижение и маркетинг

Новые ниши / клиенты /

каналы сбыта

Ценообразование, сбытовые условия

Система мотивации и управление продажами

Оптимизация структуры продаж

Обучение персонала

Качество и цикл выполнения

заказов

Новые продукты и услуги / сервисы

1. Фундамент роста:Какие есть быстрые пути оптимизации текущих продаж?

2. Ограничения роста:Что мы могли бы делать лучше?

3. Возможности роста:Какие возможности есть за пределами текущего бизнеса?

5

Оплата от результата

Система поиска точек роста

Сопровождениевнедрения


6

Три принципиальных варианта проекта Продажи ™

Описание Результат

Перечень реализуемых идей и проектов для повышения продаж

Поиск точек роста Диагностика, экспресс-анализ ситуации и

генерация идей для определения реализуемых точек роста

Компактный и экономичный по стоимости проект с максимальным вовлечением команды Клиента

План внедрения идей по повышению продаж Обученный торговый персонал, новая система мотивации и т.д.

Проработка точек роста Детальная проработка и планирование

направлений роста и/или обучение Работа сразу ведется в рамках одной /

нескольких точек роста, обозначенных Клиентом, и остальные блоки не затрагиваются. Например, решается задача по оптимизации системы мотивации торгового персонала и его обучению

План мероприятий для повышения продаж Повышение продаж Внедренная в Компании система постоянного поиска точек роста

План повышения продаж с внедрением

Комплексный проект по повышению продаж, который подразумевает не только запуск необходимых для роста мероприятий/ проектов, но и внедрение в компанию системы постоянного поиска точек роста



Внедрение



Внедрение









заказов





Внедрение









заказов




1. Фундамент роста:Какие есть быстрые пути оптимизации текущих продаж?

2. Ограничения роста:Что мы могли бы делать лучше?

3. Возможности роста:Какие возможности есть за пределами текущего бизнеса?




заказов








7

Ключевая услуга «Поиск точек роста»

• Начать сотрудничество мы предлагаем с компактного по срокам и стоимости проекта – «Поиск точек роста». Основной инструмент поиска – «Матрица роста», созданная на базе опыта наших проектов. • Главная задача – пройтись по всем направлениям и выбрать те, в которых есть наибольший потенциал роста, а их детальная проработка будет осуществляться уже на втором этапе.



Внедрение


Алгоритм поиска точек роста

Сессия

8

Экспресс- анализ данных о продажах

Интервью с ключевыми лицами Компании

Обучение методикам анализа продаж

Постановка задач рабочей группе

Работа рабочей группы при дистанционном сопровождении

Промежуточ- ная встреча с рабочей группой

Работа рабочей группы при дистанционном сопровождении

Презентация результатов анализа и бенчмаркинга

Мозговой штурм по определению точек роста

1 день

1 день

5-7 дней

1 день

4-7 дней

1 день

0,5 дня

0,5 дня

1 день

Подготовка

Диагностика



Внедрение


9

Пример проработки точки роста: «Качество и цикл выполнения заказа»

*** Производитель хлебобулочных изделий стал терять заказы из-за

регулярных сбоев в доставке продукции. Диагностика показала, что причина в приеме корректировок в заказах «до последнего». А в

результате сопровождения водителя по маршруту была выявлена и вторая причина - неэффективное составление маршрутов, что вынуждало водителей посещать точки в произвольном порядке

*** Машиностроительная компания развивала международные поставки, но

заказы часто срывались на этапе подготовки коммерческого предложения. Бенчмаркинг европейских конкурентов показал, что у них срок проработки

заявок от клиентов в 2 раза меньше, чем у компании. Решить эту проблему помог переход на обсчет заказа по рабочей документации заказчика, тогда

как раньше её сначала перерабатывали в собственные стандарты.



Внедрение










заказов


Наши конкурентыВ чем мы уступаем нашим

конкурентам?

Мы нашими глазамиКакие недоработки в

обслуживании клиентов мы сами видим?

Мы глазами клиентовКакие проблемы возникают у наших клиентов при работе с

нами?• Интервьюирование / анкетирование наших клиентов• Mystery-shopping• Анализ отказов, жалоб / рекламаций клиентов, штрафов

• Интервьюирование сотрудников из разных функционалов• Мозговой штурм• Анализ сроков подготовки предложений, вып-я заказов и др.

• Запрос коммерческих предложений у конкурентов• Тестовые закупки • Экспертные интервью клиентов, которые работают с конкурентами

Проблемные зоны в цикле выполнения заказа

Разработка пакета документов• Регламенты, положения, стандарты

сервиса и продаж• Целевые показатели для разных

категорий сотрудников• Система оплаты труда

Необходимые изменения• Описание необходимых изменений в

бизнес-процессах и оргструктуре• Перечень новых сервисов для клиентов

и план их организации


На что приходятся основные продажи Компании?Где наблюдается рост, а где падение продаж и с чем это связано?

1. Структура и динамика продаж в различных разрезах (по клиентам, по каналам, по географии, по продуктовым группам, по типам заказов и т.д.)2. ABC-анализ3. Анализ цен

Как на структуру продаж накладывается прибыльность?С чем связано снижение/рост прибыльности в различных группах?

1. Прибыльность каждого сегмента продаж (продаж в разных регионах, разных товарных групп, разных типов клиентов и заказов) и ее динамика2. Анализ причин

На чем наши конкуренты зарабатывают деньги?Насколько это отличается от нашей структуры продаж/ прибыльности?С чем связаны эти отличия?

1. Ориентировочная структура продаж конкурентов и уровень рентабельности

Совпадает ли наша структура продаж с емкостью сегментов рынка?Есть ли сегменты, в которых мы недостаточно хорошо представлены, несмотря на их значительную долю рынка?

1. Емкость рынка в разрезе различных сегментов (аналогично структуре продаж)

Продажи Прибыль Конкуренты Рынок

10

Пример проработки точки роста: «Оптимизация структуры продаж»

*** Доля частных марок (ЧМ) в продажах молочного комбината

составляла более 40%, но этот сегмент традиционно считался невыгодным. Однако когда была аккуратно рассчитана

себестоимость продукции с учетом всех затрат на продажи, логистику и маркетинг, то оказалось, что продукция под ЧМ не менее

выгодна, чем под собственными марками.

*** Сравнение структуры продаж металлоторговой Компании со

структурой рынка показало, что не достаточно усилий прикладывается к развитию продаж в Московской области, т.к. их

доля в выручке была значительно ниже, чем доля данного сегмента на рынке



Внедрение









заказов


Оптимизация структуры

продаж


11

Пример проработки точки роста: «Квалификация персонала»

При обучении менеджеров по продажам и обслуживанию клиентов используются технологии обучения, отработанные международной компанией Coverdale, которые за 40 лет существования компании внедрены в более 100 странах мира

Клиенты компании Coverdale в России:

• АБ «РОССИЯ» • ВЮРТ Северо-Запад • Группа компаний Рольф • Хлебный дом (Fazer Group) • Корпорация ОМЗ • Русский стандарт Водка • Севкабель-Холдинг • ЮниМилк • АВВ-Россия • IBS • Microsoft-Russia • OCS • …

В мире: • ABB • BMW-Rolls Royce • Robert BOSCH • Danone • Hewlett-Packard • PricewaterhouseCoopers • Shell • Siemens • …



Внедрение









заказов



«Входная» оценка компетенций

Навыки продаж2-3 дня

Работа с возражениями

2-3 дня

Убеждающая презентация в

продажах2-3 дня

Уверенность в продаж2-3 дня

Качественное обслуживание

клиентов2-3 дня

«Выходная» аттестация

Коммуника-тивные

технологии3 дня

Уверенные переговоры

3 дня

Систематика переговоров

3 дня


На этапе внедрения мы сопровождаем реализацию запланированных мероприятий, а также интегрируем в Вашу компанию систему поиска точек роста

12


Система поиска

точек роста

Сопровождение внедрения



Внедрение


Система поиска точек роста

Сопровождениевнедрения

Чтобы после ухода консультантов Компания самостоятельно генерила точки роста, разрабатывается и внедряется система поиска точек роста, включающая:

• систему мотивации, нацеленную на генерацию идей; • систему сбора, фильтрации и принятия решений по новым идеям; • систему мониторинга показателей по запущенным проектам

Успех идеи на 95% зависит от реализации. Поэтому мы уделяем большое внимание сопровождению внедрения планов реализации точек роста Сопровождение обеспечивает соблюдение логики изменений, заложенных в план, и сроков внедрения. Мы предлагаем 3 формата сопровождения: проектный, абонентский (регулярные встречи с фиксированной абонентской платой) и «по запросу» (встречи по мере возникновения вопросов с почасовой оплатой), а также управление проектами силами наших менеджеров

Мы уверены, что разработанные нами рекомендации повысят продажи наших клиентов, и не боимся привязывать часть оплаты за наши услуги к результату проекта Стоимость проекта разбивается на фиксированную и переменную части. В качестве фиксированной части Клиент платит порядка 50% от стоимости проекта, которую бы он заплатил при классической схеме оплаты консалтинговых услуг. Переменная часть привязывается к % от прироста продаж


13

Обобщив опыт более 350 проектов, мы разработали принципиально новый подход к сотрудничеству клиента и консультанта, позволяющий обеспечить реализуемость планов. Мы назвали его DIY-формат (Do-It-Yourself-от английского «сделай сам»).

РОСТ ПРОДАЖ благодаря профессиональному анализу и успешной

реализации

Консультанты «АЛЬТа»

Вовлечение команды, задействован их опыт и знания

=>обеспечивается ответственность за внедрение

Выступают в роли методологов и экспертов, обладая технологиями

анализа, бенчмаркинга и управления рабочими группами

Команда компании-клиента

Выполняют основную часть работ по анализу и планированию, учитывая

знание продукта и рынка

Эффективное построение процесса поиска точек роста и их

детальной проработки, экспертиза анализа, подготовленного

командой клиента


14

Коротко о компании «АЛЬТ»

• Наша специализация – стратегический и управленческий консалтинг • С 1992 года нами реализовано более 350 сложных проектов для ведущих российских и

международных компаний • Методический опыт и авторские разработки: в области систем управления; стратегического

анализа и планирования; технологий консультирования; исследования успешного управления. • Международная экспертиза - возможности анализа зарубежных рынков и бенчмаркинга: мы

являемся представителем по России и СНГ международной консалтинговой компании GIA • Мы выбрали слоган «ДРАЙВ СОЗИДАНИЯ», потому что нам интересно решать сложные задачи -

помогать внедрять новое, создавать новые продукты и бизнес-модели!

Наши услуги Наши клиенты

КОНСАЛТИНГ НАЦЕЛЕННЫЙ НА РЕЗУЛЬТАТ


15

«АЛЬТ» является официальным представителем Global Intelligence Alliance в России и СНГ

• АЛЬТ является официальным представителем в России и СНГ международной консалтинговой группы Global Intelligence Alliance, специализирующейся на стратегическом анализе рынков и комплексных решениях в области маркетинга

• Это позволяет нам активно использовать возможности офисов по всему миру при изучении опыта лучших международных компаний

Среди клиентов компании Офисы компании

Офисы группы GIA

Компании, входящие в сеть GIA: Представители GIA в регионе Исследовательские партнеры GIA: Сертифицированные компании-партнеры, работающие под проектным управлением GIA


16

О нас говорят наши клиенты

«За прошедшие несколько месяцев после проекта нам удалось установить несколь-ко значимых контактов, и мы весьма положительно оцениваем перспективы роста продаж нашей продукции» Гаврилов В.Д., Глава представительства Volvo Penta International (один из ведущих мировых производителей промышлен-ных и морских двигателей)

«Мы положительно оцениваем полученные результаты, оперативность и четкость работы сотрудников ИКФ АЛЬТ на уровне лучших международных стандартов» Преображенский В.В., Заместитель Генерального директора по экономике и финансам «СУЭК» (крупнейшая угледобывающая компания в России)

«Консультанты компании «АЛЬТ» сумели предметно разобраться в сложившейся ситуации и выявить ключевые резервы повышения эффективности системы управления логистикой» Федоренко В.И., Генеральный директор АО «Хлебный дом» (один из крупнейших холдингов на хлебном рынке)

«Благодаря консультантам нам удалось избежать серьезных методических ошибок и учесть вопросы «на стыках». Также в качестве отдельного результата проекта хотелось бы отметить обучение и развитие специалистов нашей компании» Чепенко И.Б., Генеральный директор «Брок-Инвест-Сервис» (один из ведущих металлотрейдеров в России)

«Консультанты активно обсуждали собранную информацию со специалистами различных подразделений. Это стимулиро-вало возникновение новых идей и позволило выработать единое понимание направ-лений развития фирменной торговли» Синцова Г.Г., Генеральный директор ЗАО «Первомайская заря» (один из лидеров российского рынка одежды, торговые марки Zarina и be free)

«Результаты анализа были базой для конструктивной критики и подчас неудобных вопросов, которые стали для нас хорошим импульсом для появления новых идей и движения вперед» Сергей Николаев, Директор по инвестициям и развитию ОАО «ОМЗ» (одна из крупнейших российских машиностроительных корпораций)

«Для изучения успешного опыта организации активных продаж мы пригласили консультантов фирмы «АЛЬТ». Работая с ними, мы получили ответы на ряд сложных вопросов и смогли сделать еще один шаг в развитии нашего бизнеса» Ким С.К., Генеральный директор ООО «САНГ» (крупнейший дистрибьютор компании «Henkel» в мире)

«Мы высоко оцениваем работу консультан-тов ИКФ «АЛЬТ». Полученная информация крайне полезна для разработки стратегии выхода на московский рынок и принятия решения по строительству нового завода» В. А. Дырдасов, Коммерческий директор ОАО «Победа ЛСР» (крупнейший в России производитель керамического кирпича)


199178, Санкт-Петербург, В.О., 7-я линия, д. 76

БЦ "Сенатор"

Тел./факс: (812) 332-82-34 E-mail: [email protected]

107076, Москва Колодезный переулок

д. 3 корп. 25

Тел./факс: (495) 788-59-29 E-mail: [email protected]

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО-КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ФИРМА «АЛЬТ»

www.altrc.ru


Продажиaltrc.ru/upload/pdf/prodazhi_plus.pdf · 2012-11-20 · Рост вместе с...

Documents