Как продавать, не продавая или 10 космических вопросов

Как продавать, не продаваяили 10 космических вопросов

23.04.2015 Длительность: 20 минут

ВРЕМЯ НА РАЗВИТИЕПоиск Участие Закрытие сделки

Почему холодно в отделе продаж?

40% времени уходитна поиск возможности

ПРИОРИТЕТЫ

Я бы сказал, что некоторым агентствамне хватает профессионализма. Не всегда агентства «тянут». Команда - это же производное от того, как менеджмент видит задачу и как собирается ее решать.Поэтому работа агентства – это следствие работы не только команды, а и руководства, и владельца. Это вопрос экономии, вопрос профессионализма, поиска и подбора правильных людей, вопрос обучения,вопрос правильных приоритетов

NISSAN MOTOR RUSSIA Интервью Nissan Motor Russia, 30.10.2014

#10 ВОПРОСОВ

Хотите биться за бюджеты крупных клиентов?

#КОМАНДА

В чем моя ценность?

Q 1

#ПРОЦЕССЫ

#ТЕХНОЛОГИЯ

Главное, чтобы агентства были готовы, понимали, кто мы,а самое главное – понимали, кто они и чем они лучше других

AVON Интервью AVON, 18.02.2015

#САМОЕ ГЛАВНОЕ

#УБИТЬ КЛИЕНТА

Мне часто звонят и предлагают свою работу.И меня сразу убивает вопрос: «расскажитео своей компании». С какой целью вы звоните в компанию, о которой ничего не знаете, не знаете чем она занимается?

Не я должна рассказывать вам, вы должны изначально знать, куда звоните. А когда на мой вопрос «спектр ваших услуг» я слышу«мы можем все», меня это убивает напрочь.Это отталкивает.

GEELY MOTORS Интервью GEELY MOTORS, 12.11.2014

#КТО МОЙ КЛИЕНТ?

Q2

Пока мы находимся в «серединке» интернет-маркетинга, если оцениватьпо десятибалльной шкале. Ведь есть масса возможностей, о которых мы знаем,но по тем или иным причинам процесс оттягивается

#ШКАЛА РАЗВИТИЯ

Интервью Русская Фитнес Группа(фитнес клубы World Class),

24.03.2015WORLD CLASS

#УЗКИЕ МЕСТА

Q 3

Что его волнует?

Первый момент, который нуждаетсяв изменениях, - это реализация потенциала локомотивных брендов. Мы уже для себя поняли, что надо усиливать их эффективностьСкажем, лучше концентрироваться на 5 продуктах вместо 50, но пусть это будет действительно эффективно и качественно.

К сожалению, мы пока не P&G на своем рынке.А сейчас у нас десятки брендов,и мы не успеваем раскрывать потенциал каждого

Интервью Риа Панда, 07.04.2014

#СТРАТЕГИЯ

РИА ПАНДА

#СВЕЖИЙ ВЗГЛЯД

Честно говоря, надоело слушать, смотреть портфолио неких успешных кейсов.

Хотелось бы, чтобы агентства, которые приходят, все-таки брали какую-то фактуру, делали какой-то desk-researchили домашнее задание, инвестировалив это и приходили с реальным предложением, а не просто с информацией: «мы готовы сделать все, что вы хотите».

Интервью, Аэрофлот, 04.02.2015 АЭРОФЛОТ

#ДОВЕРИЕ

Не хватает доверия. Не на кого положиться. Хотелось бы, чтобы в каждом проекте был партнер, который не стремился бы получить от нас как можно больше денег, как будто это последний проект в его жизни

LIFAN Интервью Lifan, 17.10.2014

В ЧЕМ ЕГО ОСОБЕННОСТЬ?

Q 4

#ЗАКОН

К нам обращается большое количество маркетинговых компаний для того, чтобы предложить услуги: продвижение сайтов, социальных медиа, организация социальных проектов. Как правило, большинство компаний имеют небольшой опыт коммуникацийс рецептурными препаратами и не знают о тех ограничениях, которые на нас накладывает законодательство

ГЕДЕОН РИХТЕР Интервью Гедеон Рихтер, 01.12.2014

КРОШКА-КАРТОШКА

Маркетинг фаст-фуда – это гибрид двух направлений: сетевого ритейла и ресторанного бизнеса. Бизнес-идея фаст-фуда(ресторанов быстрого питания) – это минимальная маржана максимальном объеме.

Мы - так называемый дискаунтер в ресторанном бизнесе. То есть, если взять рестораны пафосные, «кэжуал» (casual), то там наоборот – максимальная маржа на минимальном трафике

Интервью Крошка-Картошка, 16.02.2015

#ПРИРОДА БИЗНЕСА

Основная штаб-квартира Canon находится в Токио. Есть бизнес-дивизион Америка, Азия, Австралия. Россия принадлежит к бизнес-дивизиону CanonEMEA (Eastern, The Middle East and Asia),это европейские страны. Соответственно, наша штаб-квартира находится в Лондоне.

Все кампании, которые разрабатываются в Штатах, в Австралии, Азии и Европе - совершенно разные. Но, безусловно, мы смотрим за тем, что делают наши коллеги. Какие-то проекты успешно используем.

#ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ

Интервью Canon, 26.09.2014CANON

#ЭКСПЕРИМЕНТЫ

#ЭФФЕКТИВНОСТЬ

Q 5

Чего боится клиент?

Есть понимание, что мобильный маркетинг в России – на довольно зачаточном уровне. Только начинают формироваться крупные игроки с площадками для продвижения. Пока еще ощущается новизна в этом всем

Интервью Blablacar, 01.12.2014BLABLACAR

#МОБИЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ

65% -

55% -

35% -

43% -

45% -

Источник: опрос GAPFINDERS 50 компаний сентябрь – октябрь 2014

Не верятв эффективность

Консерватизм

Не хотят менять проверенные инструменты

Страх потерять контроль

Не хватает экспертизы

SMM

Ссылка на исследованиеhttp://www.slideshare.net/Ozzy_People/ss-41560255

КАК ЗАЩИЩАТЬ ИДЕИ С КЛИЕНТОМ?

Q 6

#АРГУМЕНТЫДЛЯ ДИРЕКТОРОВ

Ссылка на исследования GAPFINDERS http://www.cossa.ru/articles/234/81469/

Акционерам и топ-менеджерам важно понимать, каков потенциал рынка. Дальше мы уже ведём речьоб инвестициях в маркетинг, ROI.

Это и есть классическая схема убеждения, где всё разложенопо полочкам

Интервью Нестле, 29.05.2014NESTLE

#КЛАССИКА

ДЛИНА

СДЕЛКИ = 3месяца

Источник: опрос GAPFINDERS 45 компаний январь 2015

У меня достаточно времени?

Знакомство

Сделка

Q 7

#ПОБЕДА

Что делать, еслия выиграю тендер?

15%

85%

ВЫИГРАННЫЕ ТЕНДЕРЫ

Не состоялись Состоялись

Источник: опрос GAPFINDERS 45 компаний январь 2015

Q 8

#ОЦЕНКА ОЖИДАНИЙ

Самая большая проблема в работес агентствами– это менеджмент. Двухсторонний. Как со стороны нашей компании, так и со стороны агентства. Нужно, чтобы агентство понимало наши потребности, а мы понимали возможность агентства. Потому что большинство проблем возникает именно от переоценки или недооценки ситуации.

СКАРЛЕТ Интервью Скарлет, 09.12.2014

Ссылка на исследования GAPFINDERS http://www.cossa.ru/articles/152/101236/

#РАЗВИТИЕ УСПЕХА

Подрядчик работает хорошо, только если со стороны клиента проводится активное мотивирование. То есть, даже анти-мотивирование. Иногда приходится превращаться в «дракона», в «цербера» и показывать, как нужно работать. В итоге тратиться достаточное количество собственного времени

Интервью Комус, 12.03.2015КОМУС

#МОТИВАЦИЯ

Во-первых, терпеть не могу, когда в нужный мне момент не могу связаться с представителем агентства. Звоню - не отвечает, пишу - не отвечает. Это раздражает. Я хочу получить ответ, информацию. Пусть это будет «Сейчас занят, через час перезвоню», но это ответ

ПОЛИСАН Интервью Полисан, 12.03.2015

#КОММУНИКАЦИЯ

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ЯПРОИГРАЮ ТЕНДЕР?

Q 9

Я как заказчик не всегда могу набраться смелости и сказать участникам тендера: ребят, ваш креатив —дерьмо. ….. Клиент должен уметь говорить прямо, но подкреплять свои слова измеримыми показателями. Тогда и проигравшие будут в плюсе, знание своих косяков позволит им расти, если они хоть сколь-нибудь профессиональны

Фармацевтическая компанияИНКОГНИТО

#ЧЕСТНЫЙ ОТВЕТ

#КАПИТАЛПОРАЖЕНИЯ

Ссылка на исследования GAPFINDERS

1. Получите реальную обратную связь, а не формальный ответ.

2. Выступили хорошо, но проиграли —попросите рекомендацию клиента. Вы этого достойны.

3. Продайте ваши знания и идеи другим игрокам в этой сфере бизнеса, инициируйте встречи..

4. Включите «несостоявшихся» новых клиентов в свою email-рассылку и приглашайте мероприятия.

5. Следите за ходом новых отношений. Сделайте пару звонков через месяц. Заказчик оценит ваше внимание

10% новых партнеров не готовы выполнять обещания, которые они дают на тендере.

Какая будет моя конверсия?

#СРЕДНИЙ ЧЕК#ЛИДЫ#РЕСУРСЫ

Q 10

МИХАИЛ ОЗЕРНОВОснователь проектаmikhail@gapfinders.Com

ДО ВСТРЕЧИ НА НОВОЙПЛАТФОРМЕ GAPFINDERS.COM!