Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев...

Мифы, которые мешают бизнесу растиДмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ

Почему я вышел говорить про рост

— Директор Акселератора ФРИИ — программы по ускорению запуска интернет-компаний.— Через Акселератор ФРИИ прошло 200+ команд.— Предпринимательский опыт (Naumen, GoValley, call-центр «Открытая линия»)

Дмитрий Калаев

ЧТО МЕШАЕТ РЕАЛИЗОВАТЬ РОСТ?

Миф#1: «Главное — не потерять всех клиентов, которые хотят перечислить нам деньги!»

Кейс: FITNESS-CLUB

Перестала расти клиентская база

Кейс: FITNESS-CLUB

Перестала расти клиентская база

Увидели, что много времени тратят на клиентов, которые платят мало денег.

Выделили тех, кто платит.

Научились квалифицировать приоритетный сегмент: «Что вы делаете, когда отдел продаж не выполнил план?»

Перестали работать с теми, кто не платит.

Вывод

• Сегментация• Квалификация нужного сегмента • Отсев неприоритетного сегмента

Миф#2: «Если я подниму цену — у меня не будут покупать»

Кейс 1: NDFLka

Подняли цену в 2 раза

Кейс 1: NDFLka

Подняли цену в 2 раза • 50% клиентов отпало• Выручка не изменилась

Кейс 1: NDFLka

• Часть клиентов стала покупать по старой цене более простой продукт

Подняли цену в 2 раза • 50% клиентов отпало• Выручка не изменилась

Вывод

• Увеличив цену, вы можете потерять клиентов, но сохранить выручку!

• Диверсификация цены может поднять выручку.

Миф#3: «Нам нужен большой PR»

Кейс 1

Пиар — это концентрированный удар, если вышел в СМИ второго уровня, то СМИ первого уровня уже не возьмёт.

Хотели в «Ведомости», но новость ушла в Rusbase.

Кейс 2: Две ладошки

У нас аудитория молодых мам, мы пойдём к блогерам.

Но оказалось, что ЦА — не многодетные мамы, и так все деньги сожгли.

Выводы

• Пиар — разовая история, вышел в ведомости или на первый канал, и год тебя не увидит никто.

• С пиаром надо работать — если делаешь первый шаг, нужно выстроить процесс выхода в эфир.

• Сначала подтвердить ценность и портрет ЦА, выстроить воронку — потом идти в пиар.

Миф#4: «Я сам отработал и всё знаю, я 10 лет в отрасли»

Кейс: «Кардиоритм»

• «У всех есть сердце, всем нужен наш продукт»• Наняли трафик-менеджера, верили, что польют трафик

и всё будет.• Конверсия в продажи была меньше 0,1%

Вывод

• Всегда будьте готовы к новому знанию о своих клиентах• Говорите на языке ваших клиентов

Миф#5: «Я найму продавца, он всё сделает»

Кейс: Naumen

• Наняли одну команду — уволили• Наняли другую команду, закончились деньги — ушли

Вывод

• Продавец — «глухой телефон» между основателем и покупателем• Основатель в первых продажах каждому следующему клиенту

продаёт другой продукт. Продавец продаёт один продукт.• Нанимать команду продавцов имеет смысл, когда ты продаёшь

один и тот же продукт

Итого:

• Сегментация• Квалификация нужного сегмента • Отсев неприоритетного сегмента• Увеличив цену, вы можете потерять клиентов, но сохранить выручку!• Диверсификация цены может поднять выручку.• Пиар — разовая история, вышел в ведомости или на первый канал, и год тебя не увидит никто.• С пиаром надо работать — если делаешь первый шаг, нужно выстроить процесс выхода в эфир.• Сначала подтвердить ценность и портрет ЦА, выстроить воронку — потом идти в пиар.• Говорите на языке ваших клиентов• Продавец — «глухой телефон» между основателем и покупателем• Основатель в первых продажах каждому следующему клиенту продаёт другой продукт. Продавец

продаёт один продукт.• Нанимать команду продавцов имеет смысл, когда ты продаёшь один и тот же продукт

НЕТ РЕЦЕПТА УСПЕХА:ТЕСТИРУЙТЕ!

dkalaev@iidf.rudmitry.kalaev+7 (916) 993 66 73

Дмитрий Калаев