финансисты vs маркетологи

Post on 16-Jun-2015

582 Views

Category:

Business

0 Downloads

Preview:

Click to see full reader

TRANSCRIPT

Как победить маркетолога в корпоративных спорах

Вячеслав Макович

Русская школа управленияСанкт-Петербург, 2011

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

2

Цель семинара

• Выделить основные области И причины противоречий между специалистами по финансам и специалистами по маркетингу

• Понять возможности по разрешению таких противоречий

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

3

Знакомство

1. Имя

2. Сфера деятельности компании

3. Ожидание от семинара

4. Опыт внутрикорпоративных взаимоотношений с маркетологами и основные проблемы

5. Чем занимаются специалисты по маркетингу в Вашей компании?

4

МАРКЕТОЛОГ: РАСТОЧИТЕЛЬ БЮДЖЕТА ИЛИ ГЕНЕРАТОР ПРИБЫЛИ?

Vs

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

5

Причины противоречий

• Бюджетные противоречия: маркетологи плохо рассчитывают экономическую целесообразность

• Ценообразование: маркетологи применяют рыночный подход к установке цен

• Только 16 % менеджеров по маркетингу рассчитывают эффективность вложений (по результатам исследования MarketingProfs LLC)

• Различные показатели эффективности: маркетологи оперируют показателями восприятия, отношения и поведения

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

6

Подход финансистов

30%

13%45%

12%

Прилагают ли маркетологи достаточные усилия для измерения эффективности использования своих

бюджетов?

Никаких усилийПредоставляют неадекватные данныеНедостаточные усилияДостаточные усилия

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

7

Подход маркетологов

«Половина моих затрат на рекламу расходуется впустую. Только вот я не знаю, какая половина».

ДЖОН ПЕППЕР,

вице-президент Procter & Gamble

8

ЗАЧЕМ НУЖЕН МАРКЕТИНГ?

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

9

Задача маркетинга

• Задача маркетинга привлечение и удержание клиентов (и Т-О-Ч-К-А)

• Всё остальное - инструменты

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

10

Основная формула маркетинга

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

11

Инструменты маркетинга

• Дифференциация и позиционирование• Уникальное торговое предложение• Повышение / понижение цены• Прямой маркетинг• Стимулирование сбыта• Реклама • PR• Интернет маркетинг• Партнёрские программы• и другие 342 инструмента

12

ПРАВ ЛИ

ДЖОН ПЕППЕР????????????

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

13

Определение экономической целесообразности маркетинга

• ROMI + KPI• Знание прибыльности клиентов• Тестирование • Исследование: опросы и фокус группы • Собственный опыт: обратная связь

различные телефонные линии, вопрос секретаря, код по акции и пр.

• Экспертные оценки• Расчет конверсии

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

14

Загадочная «воронка продаж»

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

15

Возможные проблемы

• Нестабильность бихевиаристсих характеристик

• Наличие коротких и длинных волн спроса

• Наличие порога восприятия

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

16

Маркетинговый бюджет

• Не по остаточному принципу, не в % от выручки, а исходя из задач!!!

• Желаемый уровень чистой прибыли –> Расчёт уровня выручки –> Цели по объему продаж –> Коммуникационные цели –> Расчёт и согласование бюджета

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

17

Подходы к ценообразованию

• Рыночный подход от спроса• Рыночный подход от конкурентов• Затратный подход

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

18

Возможные решения

• Понимание и уважение целей как общих, так и своих, и маркетинговых

• Требование обоснования расходов (ROMI)

• Наличие небольшого экспериментального бюджета

• Создание многофункциональных проектных команд

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

19

А ТЕПЕРЬ ВОПРОСЫ?

Q&A

Your step on a new market. Let’s make it together www.consultvm.com

Глобальные благодарности за Ваше внимание!

Вячеслав Макович

E-mail: Makovich.v@consultvm.comSkype: slavamakovichTwitter: VMakovichLinkedin: Viacheslav Makovich

http://www.consultvm.com

top related