04 --modelo lean-canvas

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Bogotá, D.C., Noviembre de 2011

ISBN 978 958-8630—49-6

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• Esta plantilla se introduce en el libro Running Lean, de Ash

Maurya.

• En este libro el autor aplica el concepto Lean, nacido

en Toyota cerca del año 1900, al desarrollo de

emprendimientos.

• Se nutre de tres metodologías:

• Customer Development (Steve Blank),

• Lean Startup (Eric Ries) y la

• Business Model Generation (Alex Osterwalder).

• ¿Y… es posible aunar lo mejor de estos mundos? La respuesta

es sí. El método donde hibrida estos mundos hace un genial

trabajo dándonos una herramienta para que los

emprendimientos puedan diseñar modelos de negocio

Ash Maurya propone usar el canvas para despúes pulirlo iterativamente basándose en estos tres pasos:

• Problem / Solution Fit: tiene tres requisitos: el modelo de negocio plasmado en el canvas, una landing page en la que se explique el problema y la solución que aportamos y un blog (que también ayuda a ir empezando a trabajar en el SEO). El objetivo es realizar entrevistas a posibles futuros clientes, provedores, canal,… para ir refinando nuestro producto apoyándonos en ese feedback.

• Product / Launch: se lanza el mínimo producto viable y se estudia el comportamiento de los primeros usuarios. También se realizan entrevistas sobre el MPV.

• Product / Market Fit: a este paso se llega cuando la gente usa nuestro producto con asiduidad.

MERCADO - PRODUCTOS

Hay una clara delimitación por la mitad, en comparación con MERCADO DE PRODUCTOS Y aquí hay una breve descripción de cada bloque y el orden en el que me gusta pensar / validarlos: • 1. Problema: Una breve descripción de los 3 primeros problemas que está

direccionamiento • 2. Segmentos de clientes: ¿Quiénes son los clientes / usuarios de este

sistema?¿Pueden ser segmentados? Por ejemplo, los fotógrafos aficionados frente a los fotógrafos profesionales. Si tengo varios clientes objetivo en mente, por ejemplo, los diseñadores gráficos vs abogados, voy a crear un lienzo por separado para cada uno. Es más que probable que muchos de los otros pedazos como problema, solución, canales, etc será diferente también.

• 3. Propuesta de Valor Único: ¿Qué es el lema de que el producto o la razón primaria que eres diferente y vale la pena comprar?

• 4. Solución: ¿Cuál es el conjunto de características mínima (MVP) que demuestra la UVP arriba?

Problem & customer segments

• Describe tres problemas para el segmento de mercado al que te diriges. Si planeas atacar a varios segmentos de mercado tendrás que hacer esto para cada uno de ellos.

• Enumera las alternativas que usan tus potenciales clientes para resolver esos problemas hoy en día.

• Trata de definir quiénes serán tus early adopters

Unique value proposition

• La propuesta de valor es el conjunto de beneficios que harán que los clientes se decidan por tu empresa. Debes hacer un ejercicio de empatía y tratar de ponerte en su lugar para entender qué estás haciendo y modificarlo si es necesario (generalmente la propuesta de valor inicial no es la más acertada, ¡pivota!).

• Sé diferente, pero asegurándote de que ese elemento diferenciador es relevante.

• Céntrate en los early adopters. Muchas personas tratan de llegar al consumidor medio para así conseguir el mercado masivo pero, por lo general, su mensaje se diluye en ese proceso.

• Destaca las ventajas de tu producto centrándote en lo que beneficia a tus clientes. Muchas de las características de tu producto pueden ser geniales para tí pero irrelevantes para el cliente.

Solution

• Enumera la solución para cada problema. Al principio trabajas con hipótesis así que no te obsesiones con este punto.

Channels

• Los canales tienen cuatro funciones: comunicación, distribución, ventas y soporte post-venta.

• Desarrolla primero los canales gratuitos: SEO, blog, widgets, email/newsletter, social media.

• Canales de pago: PR, SEM, directorios, webscasts, esponsorizaciones, banners, …

• Canales indirectos: Muchas startups dedican mucha energía y tiempo tratando de encontrar partners estratégicos. Primero intenta vender tú mismo, después deja que otros lo hagan.

• Conferencias y eventos como canal: aunque no son una forma de conseguir ventas directas es una buena forma de darte a conocer y hacer ruido.

Key metrics

• Define algunos indicadores que puedan reflejar el éxito de tu producto, y ¡no les quites el ojo!

ventaja significativa

• Imagina que uno de tus socios roba tu código, se va a un país con sueldos más bajos, desarrolla el mismo producto y lo saca al mercado con un precio menor, ¿seguirías teniendo un negocio?

• Una ventaja significativa es algo que no puede ser copiado o comprado con facilidad.

¿CÓMO SE USA EL LEAN CANVAS EN UNA STARTUP?

Ventaja significativa

• La ventaja significativa por lo general es la más difícil de llenar correctamente.

• La mayoría de los fundadores de la lista de cosas como las ventajas competitivas que realmente no lo son. Cualquier cosa que valga la copia se va a copiar. Así que lo que es una ventaja competitiva: Ventaja significativa: Algo que no se puede copiar o comprar

• Inicialmente, puede que tenga que dejar este cuadro en blanco, pero la razón es aquí que tenga que pensar realmente acerca de cómo puede hacerse tanto diferente y hacer que su asunto de diferencia.

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Jairo Rodríguez Mera

Fin de la presentación