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Proyecto Región Innovadora 01/09/2011
Javier Sastre Martín 1
BUSINESS MODEL CANVASSesión 2b
Javier Sastre Martín
Programa Región Innovadora2ª Fase de Formación
Agentes de Innovación Empresarial
Proyecto Región Innovadora 01/09/2011
Javier Sastre Martín 2
OBJETIVO SESION:Mostrarles cómo elaborar modelos de negocio
...alineados con la estrategia de la empresa
1. PASOS PREVIOS (2a)1. PASOS PREVIOS (2a)
2. NUEVO MODELO DE GOC O (2b)NEGOCIO (2b)
Proyecto Región Innovadora 01/09/2011
Javier Sastre Martín 3
2. DISEÑO DEL NUEVO MODELO DE NEGOCIOMODELO DE NEGOCIO
2 DISEÑO DEL NUEVO2. DISEÑO DEL NUEVO MODELO DE NEGOCIO
ESQUEMAESQUEMADE TRABAJODE TRABAJO
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Javier Sastre Martín 4
1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del CanvasConcretar la propuesta de valor actual (mediante el Cuadro Estratégico)- Concretar la propuesta de valor actual (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)- Construir el nuevo modelo de negocio innovador
1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del CanvasConcretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)- Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)- Construir el nuevo modelo de negocio innovador
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MODELO DE NEGOCIO ACTUAL
Construir los 9 bloques del modelo de negocio actual
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Javier Sastre Martín 6
Proyecto Región Innovadora 01/09/2011
Javier Sastre Martín 7
¿Cómo?Utilizando métodos de diseño
El método de lienzo de Alex Osterwalder
¿Cómo?
“Un modelo de negocio describe los
fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor
”Alexander Osterwalder
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99Bloques de
construcción
Segmentos de clientes
Fuente: Business Model Generation Book
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Negocios (productos-clientes)¡Negocios, no
segmentos de clientes!
PERDON Sr Osterwalder!!!
Propuesta de valor
Fuente: Business Model Generation Book
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Canales de distribución y comunicación
Fuente: Business Model Generation Book
Relaciones con el cliente
Fuente: Business Model Generation Book
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Flujos de ingresos
Fuente: Business Model Generation Book
Fuente: Business Model Generation Book
LADO DEL VALOR
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Recursos clave
Fuente: Business Model Generation Book
Actividades clave
Fuente: Business Model Generation Book
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Socios estratégicos
Fuente: Business Model Generation Book
Estructura de costes
Fuente: Business Model Generation Book
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LADO DE LOS COSTES
Fuente: Business Model Generation Book
Relación con el cliente
Propuesta de valor
Actividades clave
Segmentos de clientes(Negocios)
Red de partners
Flujos de ingresoCanales de
distribución y comunicaciones
Estructura de costos Recursos
clave
Fuente: Business Model Generation Book
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Negocios
Relación con el clienteLas que se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
Propuesta de valorOfrece soluciones valiosas a las necesidades, problemas o deseos de los clientes
Actividades claveLa propuesta de valor se hace realidad mediante la realización de una serie de actividades fundamentales
1
2
47
gUna combinación de productos-clientes a los que se ofrece una propuesta de valor idéntica
Red de partnersAlgunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
18
Flujos de ingresoSon el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
Canales de distribución y comunicacionesLas propuestas de valor se dan a conocer y entregan a los clientes a través de unos canales de comunicación, venta y distribución
Estructura de costesLas actividades que hay que realizar, los recursos que hay que disponer y las colaboraciones necesarias dan como resultado una estructura de costes
Recursos claveSon los medios necesarios para realizar las actividades clave
3 569
Fuente: Business Model Generation Book
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR
RELACIONESCON LOS CLIENTES
NEGOCIOS
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJO DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTES
Lienzo para diseñar nuestro Modelo de Negocio
Fuente: Business Model Generation Book
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Lienzo para diseñar nuestro Modelo de Negocio
Fuente: Business Model Generation Book
Caso iPod de Apple
Fuente: Business Model Generation Book
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¡PRACTICA!
¿Qué vamos a hacer?
El canvas del negocio prioritario de la empresa en la que colaboramos…pero solo con dibujos
Primero describimos cómo es nuestro negocio prioritarioPrimero describimos cómo es nuestro negocio prioritario
30’ total (individual)
TIP: primero un borrador solo con conceptos por escrito, después el definitivo solo con los dibujos
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PROPUESTA DE VALOR ACTUAL
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REDES DE PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR
RELACIONESCON LOS CLIENTES
NEGOCIOS
RECURSOS CLAVE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJO DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTES
Fuente: Business Model Generation Book
QUE ESLA PROPUESTA DE VALOR
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b fi iEl conjunto de beneficios (racionales y emocionales) que ofrecemos a
nuestros clientes, a cambio de unos costes (económicos, psicológicos)
VALOR = BENEFICIOS / COSTESVALOR = BENEFICIOS / COSTES
PROPUESTA VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO
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ESTRATEGIAS DEESTRATEGIAS DE
NEGOCIO
ALTOEstrategia negocio Empresa
BAJO
MEDIOEstrategia negocio Grupo Compet 1
Estrategia negocio Grupo Compet 2
Estrategia del Océano Azul –Kim y Mauborgne
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ALTO
MEDIO
ALTO
Curva de valor deRingling Bros y Barnum & Bailey
Curva de valor de circos
BAJO regionales menores
Fuente: Kim & Mauborgne
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PROPUESTA DE VALOR = ESTRATEGIA NEGOCIO
ESTRATEGIA NEGOCIO CURVA DE VALORESTRATEGIA NEGOCIO = CURVA DE VALOR
Checklist para una buena curva de valor
Está enfocada: hace énfasis en pocas variables
Es divergente: es diferente de las de los competidores
P i l d mensaje l d l li
Fuente: Kim & Mauborgne
Permite trasladar un mensaje claro y contundente a los clientes
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ALTO
BAJO
MEDIONuestra empresa
Grupo competidores 1
Grupo competidores 2
¿Cuál es nuestra propuesta de valor actual?
BREAK OUT!
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¿Qué vamos a hacer?La propuesta de valor de una empresa chilena conocida
Primero organizamos los grupos y elegimos una empresa
30’ total (en grupos)
¡PRÁCTICA!
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¿Qué vamos a hacer?
La propuesta de valor del negocio prioritario de la empresa en la que colaboramos
30’ total (individual)
1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del CanvasConcretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)- Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente, Matriz 4 acciones- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)- Construir el nuevo modelo de negocio innovador
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INNOVAR EN LA PROPUESTA DE VALOR
Solo actuamos en la propuesta de valor
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¿Qué implicaciones tendría en el resto de bloques?
INPUT 1:INPUT 1:
DAFODAFO
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INPUT 1: DAFO
DAFO: ¿ideas para la propuesta de valor?
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INPUT 2: MAPA DE UTILIDAD
Búsqueda Compra Uso Complementos
Mantenimiento
Eliminación
+ Calidad
CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR
+ Barato
+ Rápido
+ Sencillo
+ Adaptado
+ Seguro
+ DivertidoALAN
CAS
DE U
TILI
DAD
+ Divertido
+ Ecológico
Adaptado de Kim & Mauborgne
PA
Mapa de Utilidad: ¿ideas para la propuesta de valor?
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Búsqueda Compra Uso Complementos
Mantenimiento
Eliminación
+ Calidad ¿dónde tiene problemas el usuario hoy?
CICLO DE EXPERIENCIA DEL USUARIO/COMPRADOR
+ Barato
+ Rápido
+ Sencillo
+ Adaptado
+ Seguro
+ Divertido
p y
¿dónde no se encuentra satisfecho?
¿qué está frenando la compra?
¿dónde se le podría dar más valor?ALAN
CAS
DE U
TILI
DAD
+ Divertido
+ Ecológico¿dónde se le podría dar más valor?PA
Adaptado de Kim & Mauborgne
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Búsqueda / Acceso
Compra Uso Complementos
Mantenimiento
Eliminación
+ Calidad No especialistas
+ Barato No desplazmto Gratis Gratis
+ Rápido Google Search Continuo
+ Sencillo Muy fácil
+ Adaptado Sin horarios S/preferencias+ Adaptado Sin horarios S/preferencias
+ Seguro Nº usuarios
+ Divertido Ocio
+ Ecológico No papel No reciclado
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Búsqueda / A
Compra Uso Complemet
Mantenimit
EliminaciónAcceso ntos ento
+ Calidad Radio, libros…
+ Barato No desplazmto Buen precio Muchos gratis
+ Rápido Search Inmediata Search + Play
+ Sencillo Search Search + Play
+ Adaptado Genius Listas reproduc+ Adaptado Genius Listas reproduc
+ Seguro
+ Divertido Imagen/Diseño Imagen/Diseño
+ Ecológico Digital Digital
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Búsqueda / A
Compra Uso Complemet
Mantenimit
EliminaciónAcceso ntos ento
+ Calidad
+ Barato Gratis/Barato
+ Rápido
+ Sencillo
+ Adaptado Dttos disposit+ Adaptado Dttos disposit
+ Seguro Dttos disposit
+ Divertido Compartir
+ Ecológico
INPUT 3: MATRIZ 4 ACCIONES
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Eliminar IncrementarEliminar Incrementar
Reducir Crear
Matriz 4 acciones: ¿ideas para la propuesta de valor?
Fuente: Kim & Mauborgne
ELIMINARELIMINARREDUCIR
CREARAUMENTAR
Matriz 4 acciones: ¿ideas para la propuesta de valor?
Proyecto Región Innovadora 01/09/2011
Javier Sastre Martín 37
Reducir¿Qué variables se deben reducir muy
por debajo de la norma de la industria?
Una nuevacurva de valor
Una nuevacurva de valor
Crear¿Qué variables se deben crear porque
la industria nunca las ha ofrecido?
Eliminar¿Qué variables que la industria da por
supuestas se deben eliminar?
Incrementar¿Qué variables se deben aumentar muypor encima de la norma de la industria?
Fuente: Kim & Mauborgne
Reducir¿Qué variables se deben reducir muy
por debajo de la norma de la industria?APORTAN RECURSOS
A LA EMPRESA
Una nuevacurva de valor
Una nuevacurva de valor
Crear¿Qué variables se deben crear porque
la industria nunca las ha ofrecido?
Eliminar¿Qué variables que la industria da por
supuestas se deben eliminar?
Incrementar¿Qué variables se deben aumentar muypor encima de la norma de la industria?
APORTAN VALORAL USUARIO
Fuente: Kim & Mauborgne
Proyecto Región Innovadora 01/09/2011
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Bajos costes para empresa
Innovaciónen valor
Alto valor para comprador
Fuente: Kim & Mauborgne
ALTO
MEDIO
ALTO
Curva de valor deRingling Bros y Barnum & Bailey
Curva de valor de circos
BAJO regionales menores
Fuente: Kim & Mauborgne
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MATRIZ DE LAS 4 ACCIONES
Fuente: Kim & Mauborgne
ALTO
BAJO
MEDIONuestra empresa
Grupo competidores 1
Grupo competidores 2
Propuesta de valor típica: no diferenciada
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ALTO
Nuestra empresa
BAJO
MEDIO
Nuestra empresa
Grupo competidores 1
Grupo competidores 2
¡Propuesta de valor diferenciada!
MERCADOS / CLIENTES
ICIO
SDU
CTO
S /
SERV
PRO
Negocio prioritario: N4 - Gourmet
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Javier Sastre Martín 41
8
9
10
NEGOCIO 4inicial
2
3
4
5
6
7
Agua de Benassal
Aguas internacionales
Aguas nacionales superiores
0
1
8
9
10
NEGOCIO 4final
2
3
4
5
6
7
Agua de Benassal
Aguas internacionales
Aguas nacionales superiores
0
1
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¡PRÁCTICA!
¿Qué vamos a hacer?
Identificar ideas del DAFO que se puedan aplicar a nuestra propuesta de valor
Detectar oportunidades utilizando el mapa de utilidad sobre la misma propuesta de valor
Aplicar la matriz de las 4 acciones a la propuesta de valor
Hacer una relación con todas las ideas sugeridas
60’ total (individual)
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Javier Sastre Martín 43
¡PRÁCTICA!
¿Qué vamos a hacer?
Seleccionar las 3 mejores ideas de la práctica anteriorUtilizar como criterios: alineación con estrategia, beneficio esperado, viabilidad económica,
viabilidad productiva, viabilidad comercial
Elaborar una nueva propuesta de valor considerando esas 3 ideasElaborar una nueva propuesta de valor considerando esas 3 ideas ¿Qué implicaciones tiene ese cambio en el resto de bloques?
60’ total (individual)
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Javier Sastre Martín 44
1. Describir el modelo de negocio actual (para cada negocio)
- Concretar los 9 bloques del CanvasConcretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)- Concretar la propuesta de valor (mediante el Cuadro Estratégico)
2. Detectar oportunidades de innovación en la propuesta de valor
- Inputs: DAFO, Mapa de utilidad del cliente-consumidor, Matriz 4 acciones- Construir la nueva propuesta de valor innovadora
3. Detectar oportunidades de innovación en todo el modelo de negocio
- Inputs: DAFO, Matriz 4 acciones a los 9 bloques (sin modificar la nueva ppta de valor)- Construir el nuevo modelo de negocio innovador
NUEVO MODELO DE NEGOCIO
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¿qué podemos hacer diferente?(respetando la nueva propuesta de valor)
LADO DE LOS COSTES LADO DEL VALOR
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NO*NO*
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas* Con matices
INPUT 1: DAFO
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DAFO: ¿ideas para el resto del negocio?
INPUT 2: MATRIZ 4 ACCIONES
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Javier Sastre Martín 48
Eliminar IncrementarEliminar Incrementar
Reducir Crear
Matriz 4 acciones: ¿ideas para el resto del negocio?
Fuente: Kim & Mauborgne
ELIMINARREDUCIR
CREARAUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas
Proyecto Región Innovadora 01/09/2011
Javier Sastre Martín 49
ELIMINARREDUCIR
CREARAUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas
ELIMINARREDUCIR
CREARAUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas
Proyecto Región Innovadora 01/09/2011
Javier Sastre Martín 50
ELIMINARREDUCIR
CREARAUMENTAR
Aplicar Matriz 4 acciones a todo el Canvas
Reducir¿Qué variables se deben reducir muy
por debajo de la norma de la industria?APORTAN RECURSOS
A LA EMPRESA
Un nuevo modelo
de negocio
Un nuevo modelo
de negocio
Crear¿Qué variables se deben crear porque
la industria nunca las ha ofrecido?
Eliminar¿Qué variables que la industria da por
supuestas se deben eliminar?
Incrementar¿Qué variables se deben aumentar muypor encima de la norma de la industria?
APORTAN VALORAL USUARIO
Fuente: Kim & Mauborgne
Proyecto Región Innovadora 01/09/2011
Javier Sastre Martín 51
¡PRÁCTICA!
¿Qué vamos a hacer?
Identificar ideas del DAFO que se puedan aplicar al resto del modelo de negocio prioritario
Aplicar la matriz de las 4 acciones al resto del modelo
Hacer una relación con todas las ideas sugeridas
30’ total (individual)
Proyecto Región Innovadora 01/09/2011
Javier Sastre Martín 52
¡PRÁCTICA!
¿Qué vamos a hacer?
Seleccionar las 3 mejores ideas de la práctica anteriorUtilizar como criterios: alineación con estrategia y con nueva propuesta de valor, beneficio
esperado, viabilidad económica, viabilidad productiva, viabilidad comercial
Completar el nuevo modelo de negocio considerando esas 3 ideas y p g ysu integración con la nueva propuesta de valor
30’ total (individual)
Proyecto Región Innovadora 01/09/2011
Javier Sastre Martín 53
Septiembre 2011Universidad Técnica Federico Santa María - Valparaíso
(Chile)Javier Sastre - Alias
ASK ME!!javiersastre@sastre-asociados.comjaviersastre@sastre asociados.com
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