corporate startup: disruptive innovation mit lean startup & design thinking

EINFÜHRUNG IN LEAN STARTUP &DESIGN THINKING

Daniel Bartel@danbar87

Daniel Bartel | Follow me: @danbar87

Hands-onConsultant

• Corp. Entrepreneurship• Design Thinking• Lean Startup

LeanEntrepreneur

• Human-Centered• Community-Builder• 5 Projects, 1 Success

AwesomeOrganizer

• Mostly Non-Profit• Certified SW Facilitator• OuiShare / KoKonsum

Startups sind in aller MundeDoch warum eigentlich?

07/13 12/13 02/14

Weil sie disruptiv sindWaren wir das nicht schon mal?

Was ist denn ein Startup?NICHT die kleine Ausgabe eines großen Unternehmens

Das Wichtigste: Search vs. ExecuteVerwechslungsgefahr ist tödlich

BfZ: Businessplan-freie-Zone„Jeder hat einen Plan bis er eine aufs Maul kriegt.“ (M. Tyson)

No risk no funWer nichts wagt der nichts gewinnt

Scheitern lernenDenn das Scheitern wird kommen

Iterativ statt InkrementellWas ist der Unterschied?

Mach et einfachUnd vor allem: MACH es!

Mach et einfachUnd vor allem: mach es EINFACH

Und zur Ermutigung :-)„Every Business Model has an Expiry-Date!“

Connecting the Dots

Design Thinking

Business Model Canvas

Lean Startup

Problem

Business Model

Running Lean

@danbar87

Design Thinking

Aufmerksamkeitstest

Zählen Sie, wie oft die weißen Basketballspieler

den Ballbesitz wechseln

(Film: The Monkey Business Illusion)

16© Institute for Business Innovation

“64% aller entwickelten Funktionen (Features) werden selten bis nie genutzt“

*Source: Standish Group.

Wir sind schlechte Designer

http://blog.creativeshowoff.co.uk/?attachment_id=50

ExplorationOptimierung

Business

TechnologieMensch

Nutzerzentriertes DesignHuman-Centered Design

Prozess-Innovation

Funktionale Innovation

emotionale Innovation

„Erlebnis“-Innovation

Embrace

http://embraceblog.org/2012/03/22© Institute for Business Innovation

Erlebnisse neu erfinden!

http://technology-headlines.com/2010/11/16/1832/23© Institute for Business Innovation

multidisziplinäre Teams

Geschwindigkeit

Prototyping

http://www.flickr.com/photos/cannedtuna/6491204853/

Problem

Solution

http://humanitieslab.stanford.edu/Bootcamp/Home

Design Thinking Process

@danbar87

Desk Research- werde Experte -

Auf der Suche nach Bedürfnissen (Needs), Wünsche (Wishes) und & unterschwelligen Motivatoren (Insights)

Denke in Problemen… nicht in Lösungen oder Ideen!

Steve Blank:

“Kein Businessplan

überlebt den ersten

Kundenkontakt!”

Seriengründer, Autor von “The Startup Owner’s Manual”

Das Wertversprechen

• Es handelt sich nicht um eine Idee oder ein Produkt!

• Es geht darum, ein Problem zu lösen!

• Es geht um die Befriedigung eines Bedürfnisses!

(Value Proposition)

http://www.youtube.com/watch?v=I5oa5nb7u9g32© Institute for Business Innovation

Doch was ist mit meiner Technologie?

• Kunden interessieren sich nicht für deine Technologie. Sie

versuchen etwas zu lösen:

Steve Blank, http://www.youtube.com/watch?v=I5oa5nb7u9g

Problem Bedürfnis

Problem/Solution-Fit

http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html

WertversprechenValue Proposition

NutzerCustomer Segment

Der Job eines MilchschakesVideo

Was? Warum?

Design Empathie

http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html

“Warum” designen wir “Was”

Ausblick: Integration in den Business Model Canvas

Systematische Validierungvon Kundenbedürfnissen

„Nach einem lukrativen Markt und einem passenden Produkt.“ – Mark Andreessen

http://www.ikea.com/ms/de_DE/img/about_ikea/press_room/PR_images/kungens-kurva-schlange.jpg

Wonach sucht ein Startup?

Es geht nicht um die Idee.

Es geht darum ein Problem zu lösen.

Es geht darum einen Bedarf zu bedienen.

Braucht jemand mein Produkt?Den meisten Startups fehlt nicht die Idee, sondern der Markt.

Problem-Solution Fit

„Habe ich ein Problem identifiziert, das es wert ist

gelöst zu werden?“

Rein hypothetisch …Alle Aussagen über Kunde und Wert sind reine Annahmen!

Abbildung nach Alexander Osterwalder

Validierung in zwei Schritten

Schritt 1: Problem

Ist das wirklich ein Problem?

Wer hat dieses Problem?

Würde er für eine Lösung bezahlen?

Problem und Lösung müssen beide validiert werden.

Schritt 2: Lösung

Löst unsere Lösung das Problem?

Versteht er die Lösung?

Würde er für unsere Lösung zahlen?

Der Wahrheit auf der SpurAnnahmen schrittweise überprüfen

Der Wahrheit auf der Spur (II)Validierung der Lösung

Das „Lösungspuzzle“Welche Lösung ist aus Sicht des Kunden geeignet?

Systematisches TestenVon Plan A zu einem Plan der funktioniert

Wie validiert man Kundenbedürfnisse?

Quelle: http://wac.450f.edgecastcdn.net/80450F/rock967online.com/files/2012/04/3422311.jpg

Qualitativ vs. Quantitativ

Konversationen führen

Hintergründe verstehen

Fragen oder messen? Verstehen oder beweisen?

Analytische Verfahren

Kundenverhalten messen

Validierung

• lat. validus – wirksam, gültig

• Prüfung der Plausibilität und Zweckmäßigkeit

• qulitativ

• Will der Kunde das eigentlich?

• Bauen wir das Richtige?

Verifizierung

• lat. veritas – Wahrheit

• der Nachweis, dass etwas auch tatsächlich wahr ist

• quantitativ

• Empirische Prüfung = Beweis

• Bauen wir es richtig?

Validierung vs. VerifizierungUnterschiedlicher Fokus!

Zahlen sind das falsche Instrument um Kundenbedürfnisse zu verstehen.

http://de.slideshare.net/smoblast/lean-startup-analytics-and-mvp-lecture-and-workshop-at-zeppelin-university

Ziel: Erkenntnisse gewinnenDafür braucht es keine Masse.

Gründer sind keine HellseherIch kann nicht wissen was der Kunde will

Deshalb:Mit dem Kunden sprechen!

Quelle: http://realtalkrealdebate.files.wordpress.com/2013/06/brando.jpg

Mit dem Kunden sprechen!„Get out of the Building“

Wofür sich Kunden interessieren:Das ihr Problem gelöst wird!

Gute Kundeninterviews sind hart …… oder zu mindestens nicht immer einfach

„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford

http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg

Henry Ford hat falsch gefragt !

Also was nun ... ?

Kundeninterviews – Get ready.

• Kundeninterviews müssen vom

Gründerteam durchgeführt werden!

• Macht Euch ein Skript

• Am besten „Face to Face“

• Wie lange? Wie viele?

– Bis Muster auftauchen (sich

bestimmtes Feedback wiederholt)

– Im Schnitt 10-15 Interviews pro

Kundensegment

Vorbereitung, Ablauf, Erfolgskriterien

5 Grundregeln für KundeninterviewsEin paar wichtige Dinge die man beachten sollte

Regel 1: Nicht pitchen. Nichts verkaufen.

Regel 2: Offene Fragen stellen, nicht beeinflussen.

Regel 3: Zuhören und reden lassen.

Regel 4: Gegenwart > Zukunft

Regel 5: Locker bleiben

Ein Beispiel: iPad Koch-App

1 - Nicht pitchenKundeninterview ≠ Verkaufsgespräch

Bildquelle: http://www.boozingear.com/media/catalog/product/cache/7/image/5e06319eda06f020e43594a9c230972d/m/s/msc-0277/-Beer-Vendor-Costume-Ice-Cold-Beer-Here.jpg

„Ich erstelle eine neue, extrem einfache App als

günstige Alternative zum Kochbuch. Darf ich ein

paar Fragen stellen?“

„Ich sehe Du besitzt ein iPad. Darf ich Dir dazu ein

paar Fragen stellen?“

1 – Und nichts verkaufenKundeninterview ≠ Verkaufsgespräch

Bildquelle: http://www.boozingear.com/media/catalog/product/cache/7/image/5e06319eda06f020e43594a9c230972d/m/s/msc-0277/-Beer-Vendor-Costume-Ice-Cold-Beer-Here.jpg

„Würdest Du diese Kochbuch App für

unschlagbare 1,49 € kaufen?“

„Kaufst Du Kochbücher?“

„Was gibst Du für ein durchschnittliches

Kochbuch aus?“

2 - Offene Fragen stellenDen Kunden nicht (unterbewusst) beeinflussen

„Du liebst Dein iPad, richtig? Du benutzt es jeden Tag.“

„Du benutzt es ja sicher auch immer um Rezepte rauszusuchen?“

„Wie gefällt Dir Dein neues iPad?“

„Wofür benutzt Du es?“

2 - Offene Fragen stellen (II)Keine Antworten vorgeben. Keine Fragebögen.

„Wie viele Apps kaufst Du pro Jahr für Dein iPad?“

a) 0-3

b) 5-7

c) Mehr als 7

„Wann hast Du das letzte mal eine App auf dem iPad gekauft?“

Wenn ja: „Welche und warum genau diese?“

Wenn nein: „Warum nicht?“

3 - Zuhören und reden lassenZiel: Über den Kunden und seine Probleme lernen

Bildquelle: http://gfx.esl.eu/media/eu/admin/micro-interview.jpg

4 - Gegenwart > ZukunftKeine hypothetischen Fragen über die Zukunft stellen

„Würdest Du jemals eine App benutzen die wie ein Kochbuch für das

iPad funktioniert?“

„Wann hast Du das letzte mal ein Kochbuch gekauft / verwendet?“

5 - Locker bleiben!Interview = Unterhaltung

Bildquelle: http://www.dumpaday.com/wp-content/uploads/2013/03/casual-friday-funny-images.jpg

Zeit für ein paar BeispieleGute Konversationen mit Kunden aufbauen

The Happy End

Wenn mindestens eine der folgenden Zusagen erfolgt ist:

• Die Erlaubnis den Kunden erneut zu kontaktieren

• Empfehlung weiterer möglicher Kontakte

• (Vor-) Verkauf

Wann war das Kundeninterview ein Erfolg? (Daumenregel)

Ein einfaches Skript

1. Kurze Vorstellung (wer bin ich, was will ich)?

2. Frage: „Hatten Sie/Du jemals folgendes Problem ... ?“

3. Frage: „Erzählen Sie/Du mir vom letzten mal als Du/Sie das

Problem hatten.“

4. Frage: „Wie würden Sie/Du das Problem lösen? Wie sieht die ideale

Lösung aus?“

5. Schlussformel: Danke! Darf ich Sie/Dich nochmal kontaktieren?

Fünf Fragen für das einfachste Kundeninterview überhaupt

Problem-Solution Fit

„Habe ich ein Problem identifiziert, das es wert ist

gelöst zu werden?“

Literatur: The Mom Testvon Rob Fritzpatrick (@robfitz)

Aus der Praxis –

+ UNSER NETZWERK

Ein Zusammenschluss aus Unternehmern und Innovatoren

DANIEL BARTEL

Innovation Evangelist,

Design Thinker

BENJAMIN BESTMANN

Business Innovator,

Agile Lead Developer

DR. WINFRIED RICHTER

Entrepreneur, davor

Corporate-Executive

ADRIAN THOMA

Serial Entrepreneur

• BOB DORF (The Startup Owners Manual)

• ASH MAURYA (Running Lean Series, Spark 59)

• ROB FITZPATRICK (The Mom Test)

• SAL VIRANI (Leancamp)

• uvm

• STEVE BLANK (4 Steps to Epiphany)

• ALEXANDER OSTERWALDER (Business Model Generation)

• YVES PIGNEUR & ALAN SMITH (Business Model Generation)

• PROF. DR. GUNTER DUECK (ehem. CTO IBM)

PROF. DR. NILS HÖGSDAL

Professor für

Entrepreneurship

Fragen? Fragen.

DANIEL BARTEL

mail: db@ifbi.eu

web: daniel-bartel.de

ifbi.eu

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