introducción a las ventas

INTRODUCCIÓN A LAS VENTASCONCEPTOS

BÁSICOS

DEFINICIÓN DE VENTA

La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”.

Weitz, Castleberry y Tanner en su libro Selling: Building Partnerships, afirman que es una actividad comercial de persona a persona, en donde el vendedor descubre y satisface las necesidades del comprador para beneficio mutuo, y de largo plazo, entre ambas partes.

El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado“.

DEFINICIÓN DE VENTA

Las definiciones de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad

que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el

vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2)

genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o

deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el

beneficio de ambas partes.

CONCEPTO DE VENTA

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

El concepto de venta afirma que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por lo tanto, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.

CONCEPTO DE VENTA

El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras.

El concepto de venta, en su práctica más agresiva, se da con las mercancías no buscadas; que son aquellas que los compradores por lo general no piensan adquirir (ejemplo: seguros, criptas en panteones).

Las organizaciones sin fines de lucro también practican el concepto de venta. Por ejemplo, a través de la recaudación de fondos, los procesos de inscripción de las universidades o bien las campañas de los partidos políticos.

ASPECTO NEGATIVO DEL CONCEPTO DE VENTA

En la economía moderna, los compradores potenciales son bombardeados con comerciales en medios como: T.V., radio, periódico, publicidad impresa, espectaculares, anuncios vía internet, correo postal, correo electrónico, eventos, activaciones comerciales, mensajes a dispositivos móviles, llamadas telefónicas, etc.

Alguien está tratando de vender algo en todo momento. Por lo tanto, el público identifica a la mercadotecnia con ventas y publicidad agresiva.

La mercadotecnia que se fundamenta en ventas agresivas, genera el riesgo de crear una resistencia natural de los consumidores hacia las empresas u organizaciones que la practican.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

Philip Kotler afirma que la clave para alcanzar las metas en las organizaciones consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que los competidores.

Theodore Levitt por su parte afirma que la mercadotecnia se enfoca en las necesidades del comprador. Lo hace con la idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y todo lo relacionado con su creación, entrega y consumo final.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se sustenta en 4 pilares principales que son:

1. Mercados meta: Ninguna empresa puede operar en todos los mercados ni satisfacer todas las necesidades. Para funcionar mejor deben definir con cuidado sus mercados meta, y preparar un programa de mercadotecnia para cada mercado.

2. Necesidades del consumidor: Indispensable conocer las necesidades reales e interpretarlas correctamente para satisfacerlas mejor que la competencia. Frecuentemente, esto requiere de influir de alguna manera en su opinión.

Ejemplo:

Cliente – Desea un automóvil “económico” (¿Qué significa eso?).

Respuesta – el consumidor requiere un automóvil cuyos costos de operación, no su precio inicial, sean bajos.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

¿Por qué es tan importante lograr la satisfacción del cliente?

Siempre cuesta más atraer nuevos clientes que retener a los asiduos. Por tanto, la conservación del cliente es más importante que la atracción del cliente. La clave entonces es la satisfacción del cliente; superar sus expectativas para lograr su lealtad y recomendación.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

3. Mercadotecnia coordinada: Las funciones de mercadotecnia (personal de ventas, publicidad, investigación de mercados, etc.) deben coordinarse entre sí. Pero también debe haber coordinación entre la mercadotecnia con los otros departamentos de la empresa.

4. Rentabilidad: El propósito del concepto de mercadotecnia es ayudar a las organizaciones a alcanzar sus metas. Una empresa hace dinero (obtiene utilidades) satisfaciendo las necesidades de sus clientes mejor que la competencia.

TIPOS DE VENTA

Los tipos de venta provienen de los distintos roles que desempeñan los vendedores en los canales de distribución de una empresa.

Un canal de distribución es un conjunto de personas y organizaciones responsables del flujo de productos y servicios del productor hasta el usuario final.

La gráfica a continuación muestra los principales tipos de canales de distribución utilizados de empresa a empresa (B2B), así como también aquellos utilizados en los canales de consumo.

TIPOS DE VENTA (DETALLE DE LA GRÁFICA).

Canales Negocio a Negocio:

1. Ventas directas a un cliente de negocio.

2. Ventas a través de distribuidores.

Canales de consumo:

3. La empresa que vende directamente al consumidor final.

4 & 5. Muestran a empresas de manufactura que utilizan agentes de venta para vender a los detallistas o distribuidores.

FIN.

GRACIAS POR TU ATENCIÓN.

BIBLIOGRAFÍA

Kotler, Philip (1996). Dirección de Mercadotecnia: Análisis, Planeación, Implementación y Control. 8ª Edición. Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A.

Weitz, Baron A., Castleberry, Stephen B. y Tanner, Jr. John (2004). Selling: Building Partnerships. 5th Edition. McGraw Hill / Irwin. New York. USA.

http://www.promonegocios.net/