introducción a las ventas

LAS ETAPAS DE LA VENTA

LA PROSPECCION

Las Etapas de la VentaLa Prospección

La Prospección es la clave y primera etapa de la venta

Jamas conocerá a un vendedor que haya fracasado por por tener demasiados candidatos.

La prospección debe ser una predisposición

No importa lo competente que usted sea o lo bien que conozca sus productos, si no tiene un candidato calificado frente a usted,no tiene una venta


ELECCION DEL CANDIDATO

N

A

S

Necesidad

Asegurabilidad

Solvencia

A Accesibilidad


FUENTES DE PROSPECCION Entorno personal: (Amigos, parientes, colegas de trabajo

de estudios, del barrio, referidos)

Observación Personal

Encuestas

Listados

Periódicos y Revistas

Entrevistas televisivas

Clubes, Colegio de nuestros hijos, etc..


LA PROSPECCION ES UNA LABOR DE INTELIGENCIAPARA CALIFICAR A NUESTROS PROSPECTOS COMO

NASAINDAGAR SOBRE:

Edad Estado Civil Dependientes (Hijos, esposa, padres etc) Lugar de Trabajo Cargo desempeñado Seguros o Inversiones anteriores Cualquier dato que nos pueda ayudar a calificarlo

EL CONTACTO TELEFONICO

Las Etapas de la VentaEl Contacto Telefónico


Escoja un lugar tranquilo sin distracciones para empezar Escoja un lugar tranquilo sin distracciones para empezar

a llamar.a llamar.

Sea cordial y explique puntualmente el motivo de su Sea cordial y explique puntualmente el motivo de su

llamadallamada

Ofrezca una razón valida para que hablen con ustedOfrezca una razón valida para que hablen con usted

Aprenda un guión estructurado, pero no lo reciteAprenda un guión estructurado, pero no lo recite

Conozca los argumentos para sobrepasar a las Conozca los argumentos para sobrepasar a las

objeciones más comunes objeciones más comunes

Sonría mientras habla, hable despacio ySonría mientras habla, hable despacio y module bien module bien Use su voz para sonar confiable, creible, amigableUse su voz para sonar confiable, creible, amigable

Evite las muletillasEvite las muletillas


Si este deprimido, posponga las llamadas

Fundamental saber escuchar

No se deje arrastrar del tema; mantenga el control

No grite que no son sordos

Sea cortes. Los llamados siempre interrumpen algo

Sea entusiasta, es contagioso.

El sentimiento mas contagioso es el entusiasmo

Recuerde que lo importante es obtener una cita


REALIZAREMOS DOS CLASES DE LLAMADAS

A referidosEn frío


EN FRIO

Buenos días, Sr. Ramírez mi nombre es Leonardo Dellepiane, soy como consultoren finanzas personales en Prime Financial Advisors. El objeto de mi llamada esofrecerle una evaluación integral de su situación financiera sin costo ni compromiso.

A través de nuestra asesoría usted obtendrá un reporte confidencial que le servirá para encontrar las soluciones más eficientes a sus necesidades de protección y de ahorro familiar.

Como ejemplo le puedo indicar que en Prime Financial Advisors hemos asesorado a más de 10,000 personas en los últimos 10 años. Muchas de estas personas hoy cuentan con mejores instrumentos financieros para alcanzar sus metas de acumulación o de protección.

.


AL REFERIDOBuenos días, Sr.. Ramírez mi nombre es ______________, lo estoy llamandoDe por referencia del Sr. ________, quien me indicó que usted podría tener interés en recibir nuestra asesoría sin costo en finanzas personales.

Sigue lo mismo del guión anterior


PREPARESE PARA LAS PREGUNTAS Y OBJECIONES

¿Que es Prime Financial Advisors, de que se trata?

Somos una subsidiaria Prime Financial Advisors Internacional.

Empresa pionera en el mercado nacional de Asesoría en Finanzas personales

Como tal nuestra función es asesorar a nuestros clientes sobre la mejor manera

de alcanzar sus metas financieras a través de seguros o planes de inversión

Internacionales. Nuestra asesoría no tiene costo para usted y le puede brindar

Los siguientes beneficios: 1) Identificar sus necesidades de protección y ahorro

2) Sugerirle alternativas que le permitan disminuir sus gastos actuales o mejorar

Sus planes vigentes.



¿Qué es la Planificación Financiera o en Finanzas Personales?

Es el empleo de los mejores instrumentos financieros para garantizar que

se cuente con el dinero adecuado en el momento necesario para hacer frente

a situaciones predecibles como los estudios, la jubilación o impredecibles

como la muerte o enfermeddaes.



¿Cómo consiguió mi nombre?

Hemos identificado a personas con su perfil a través de referencias

de nuestros clientes. Esperamos no incomodarlo con esta la llamada

pero pensamos que va a obtener importantes beneficios si nos permite

hacerle un diagnostico sin costo de su salud financiera.



¿Que tipo de Beneficios?

En algunos casos hemos logrado reducir los gastos en seguros de vida

a nuestros clientes en un 50%, en otros casos hemos incrementado los

rendimientos en sus inversiones hasta en un 100%.



Gracias pero ya cuento con seguros

Un seguro es un contrato a largo plazo que representa una inversión

importante de dinero ¿no es así?. Es posible que usted esté pagando

demasiado por sus seguros, o talvez estos no se adecuen a sus

necesidades reales.

Nuestra experiencia y relación con compañías internacionales nos ha

permitido generar ahorros hasta del 60% en seguros de vida, salud o

Invalidez. En otros casos hemos recomendado instrumentos de inversión

que no se encuentran disponibles en el mercado local.

Las Etapas de la VentaLa Entrevista

LA ENTREVISTA


1

4

3

2

Saludar, conocer, romper el hielo

Presentación del Asesor y la Empresa

Análisis y sensibilización en las necesidades

Presentación de soluciones y manejo de objeciones

5 Cierre de ventas


1

4

3

2

5

ESCALERA AL EXITO

Un escalón por vez


SALUDAR, CONOCER, ROMPER EL HIELO

Presencia (no hay segunda oportunidad para crear una buena primera

Impresión)

Puntualidad

Transmitimos seguridad

A la gente le gusta hablar de su trabajo

Su entorno habla por el (fotografías, diplomas, hobbies, etc..)

Conversación de temas afines (deportes, clubes, familia, etc)

Esta etapa es una de las mas importantes.

Hay que agradar, con respeto y sinceridad


PRESENTACION BREVE DE QUE SOMOS Y QUE PODEMOS HACER POR USTED

Nos validamos (Nuestra formación, a que nos dedicamos, hace cuanto, etc.)

Presentación de la Empresa (Nos ayudamos con ayudas visuales, databank)

Transmitimos seguridad, respaldo, prestigio, experiencia, confianza.


PRESENTACION DE NECESIDADES Y SENSIBILIZACION

1

2

3

Protección Familiar

Jubilación

Estudios

4 Ahorro


ANALISIS DE PLANIFICACION FINANCIERA

Sr. Rodríguez, para poder asesorarlo en forma correcta necesito

hacerle algunas preguntas, que involucran cierta información sobre sus

Ingresos y gastos que algunas personas consideran muy confidencial.

Déjeme decirle que toda su información será tratada con absoluta

confidencialidad y que es indispensable que usted confíe en nosotros

para que podamos hacer un trabajo profesional y eficiente. Si está de

Acuerdo con esto le solicitaré me conceda 20 minutos para completar

Este cuestionario.


PRESENTACION DE LA SOLUCION

Por lo general en la segunda entrevista

Debe ser diseñada de acuerdo a lo que necesita el Cliente

Jamas debemos sugerir una solución en la cual ganemos

a costa del perjuicio del cliente

Si la solución es adecuada y es como el cliente la diseño

tendremos un cliente satisfecho y la oportunidad de que

nos refiera mas clientes.

Conseguir el compromiso

PRESENTACION DE LASOLUCION

YCIERRE

Las Etapas de la VentaEl Cierre

REPETIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Es característico de las entrevistas que culminan en cierres exitosos.

Demuestra que usted ha escuchado y se ha comunicado bien con el cliente.

Demuestra al cliente una actitud de empatía.


REPETIR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

Bien Daniel, me gustaría repasemos algunos puntos. Usted me comentó que:

Quiere retirarse dentro de 20 años en una casa cerca del mar en donde pueda recibir a sus hijos y familia.

Que pueden disponer de un monto de ahorro mensual de U$S........

Y que su criterio en cuanto al riesgo seria algo balanceado. SI?

Es clave que el cliente acepte cada una de estas afirmaciones para seguir adelante.

En este momento estaremos preparados para la segunda entrevista / cierre.


El cierre requiere realizar dos actividadesEl cierre requiere realizar dos actividades

Hacer un resumen Hacer un resumen de los beneficios de los beneficios

que el cliente que el cliente aceptóaceptó

Formular un plan Formular un plan de acción que de acción que

requiera el requiera el compromiso del compromiso del

clientecliente


Al cerrar, el primer paso es hacer Al cerrar, el primer paso es hacer un resumen de los beneficios que el cliente un resumen de los beneficios que el cliente

aceptóaceptó

El resumen será solamente de aquellos beneficios

que el cliente encontró importante


Las actitudes del Cliente hacia su producto


ACEPTACION

ESCEPTICISMO

INDIFERENCIA

OBJECION

Las actitudes del cliente hacia su producto, se Las actitudes del cliente hacia su producto, se pueden clasificar de la siguiente forma: pueden clasificar de la siguiente forma:


ActitudActitud

Aceptación Aceptación es el comentario de

un cliente que indica acuerdo o

aprobación de un beneficio

EjemploEjemplo

"Parece que nos puede ayudar

a lograr nuestros objetivos"

ACEPTACIONACEPTACION


ActitudActitud

Escepticismo Escepticismo es el comentario

de un cliente que cuestiona o

duda que el producto que usted

vende proveerá el beneficio que

alega

EjemploEjemplo

"Es difícil creer que vamos

a ahorrar la cantidad de dinero

que dice en 20 años"

ESCEPTICISMOESCEPTICISMO


ActitudActitud

IndiferenciaIndiferencia es el comentario

de un cliente que indica falta

de interés en su producto

porque no percibe la necesidad

de recibir sus beneficios.

EjemploEjemplo

"No veo ninguna razón para

cambiar mis ahorros a estas

alturas. Estoy contento con el

que tengo"

INDIFERENCIAINDIFERENCIA


ActitudActitud EjemploEjemplo

OBJECIONOBJECION

ObjeciónObjeción es el comentario de un

cliente que se opone a su

producto. Al cliente no le gusta o

no está satisfecho con algún

aspecto de su producto.

“De ninguna manera compro

esto. Sus costos son un 20 %

más altos de lo que cobra la

competencia”.


PRETEXTOSPRETEXTOS

Si cree que un cliente trata de esconder una actitud negativa con pretextos, debe continuar sondeando hasta que descubra cual es su actitud.

• “¿Por qué no regresa en cuatro meses? Estamos muy ocupados ahora”.

• “Mire, dejeme la información, el folleto y yo lo llamaré”.

Habrá veces cuando un cliente tratará de cubrir una actitud negativa dándole un pretexto. Por ejemplo un cliente podría decir:


Las Objeciones son una buena señal

La venta mas difícil de hacer es aquella en la cual el posible cliente no tiene ninguna objeción

Si un prospecto esta interesado… Objetara.

Prepárese para estas, no debe ser una sorpresa.

Es el siguiente paso que usted debe esperar.

En la mayoría de los casos la respuesta la conocemos


La objeciónLa objeción- oposición a algún aspecto de su producto - - oposición a algún aspecto de su producto -

puede tener diferentes causaspuede tener diferentes causas

Tipo de ObjeciónTipo de Objeción CausasCausas

Malentendido

Desventajaspercibidas

Falta de Información

No poder satisfacer al cliente en algún aspecto


Ejemplo:

Cliente:Sr. Dellepiane, lo siento, pero no creo que esta compañíame pueda dar mejor rendimiento de mi inversión, prefierodejar mi dinero donde esta.

Asesor:Comprendo bien Sr. Ramirez, si me fuera posible probarlesin la menor duda que el rendimiento será superior y loscostos menores… Estaría dispuesto a invertir con nosotros ?

SI FUERA UNA DESVENTAJA PERCIBIDA


Cuando el Tomador de Decisión Cuando el Tomador de Decisión ofrece una señal de compra, del tipo:ofrece una señal de compra, del tipo:

• Gesto

• Expresión Facial

• Palabra

• Frase o pregunta

Es necesario generar el compromiso del cliente que muevaLa venta hacia el cierre.


Hay varias maneras de comenzar un cierre:

Como hará sus aportes, con tarjeta o transferencia?

Me permite su tarjeta de crédito?

Donde prefiere que le llegue su resumen?

Entonces… sus aportes serán semestrales o anuales?

Comience a llenar la solicitud, pidiendo sus datos

Pidale a su cliente que llene la solicitud


De las formas de cierre final anteriores,si la respuesta es positiva…

Felicite a su cliente!!

Ejemplo:Como hará sus aportes, con tarjeta o transferencia?Con Master CardInmediatamente llenamos esos datos en la solicitudmientras le decimos: Lo felicito por la decisión tomada…


El cierre no esta completo hasta que…

El cliente firmó y …

El cliente pagó.


Una vez hecho el cierre

DE POR FINALIZADA LA REUNION Y SALGA

Pida referidos y…


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