läbirääkimised - tlu.eearno/kursus_lr/kultuur.pdf · mis iseloomustab rahvus- … või teisi...

TLÜ

Läbirääkimised

Kultuurierinevused ja läbirääkimised

TLÜ

Kultuur on ... grupi inimeste ühised väärtused ja tõekspidamised.

Lewicki jt. (1997)

… ühiste ja kestvate tähenduste, väärtuste ja tõekspidamiste kogum, mis iseloomustab rahvus- … või teisi gruppe ja suunab nende käitumist.

Faure ja Sjöstedt (1993)

… on see osa ühiseid ja püsivaid tähendusi, väärtusi ja tõekspidamisi, mis iseloomustavad ja suunavad rahvuslikus, etnilises või mõnes muus grupis inimeste käitumist.

Rubin ja Faure (1993)

… vaimne tarkvara, mõistuse kollektiivne programmeerimine, mis eristab ühte inimeste kategooriat teistest.

Hofstede, G. (1991)

… see, mis on kunagi õpitud ja hiljem täielikult unustatud. Selma Lagerlöf

TLÜ

Kultuur ja käitumine Kultuur õpitud käitumisena Kultuur ühiste väärtustena Kultuur väärtuste dialektikana Kultuur kontekstis

R.J. Janosik (1987)

TLÜ

Kultuur õpitud käitumisena Kultuurierinevuste taandamine käitumise

eripärale. Keskendutakse läbirääkijate vaadeldavale käitumisele – žestikuleerimine, rituaalid, emotsioonide väljendused, kauplemise võtted jmt.

Pakub suurt huvi praktikutele. Osutab käitumise heale ennustatavusele.

TLÜ

Kultuur ühiste väärtustena Kirjeldatakse kultuurile omast väärtuste

süsteemi ja tuletatakse käitumine kirjeldatud väärtustest. Püütakse leida keskmist kultuuri väärtust või normi, mis käitumist suunab.

Pakub huvi praktikutele. Käitumine on ennustatav.

TLÜ

Kultuur väärtuste dialektikana Kultuuri väärtusi käsitletakse vastuoluliste,

pingestatutena. Igale kultuuri esindajale jääb valikuvabadus vastuoluliste väärtuste ja neist tuleneva käitumise vahel valida.

Käitumise ennustatavus on väike. Pakub huvi teoreetikutele.

TLÜ

Kultuur kontekstis On kolm tegurit, mis läbirääkijate käitumist

üheaegselt mõjutavad: isikupära, kultuurinormid tegevuse sotsiaalne taust.

Käitumise ennustatavus väike. Pakub suurt huvi teoreetikutele.

TLÜ

Kultuur õpitud käitumisena … itaallased on üldiselt jutukamad kui soomlased (Lewis,

1999) Käitumistüübi järgi jagatakse kultuure kontaktseteks ja

mittekontaktseteks (suhtlemisdistantsi valik, kehaline kontakt) (Edward T. Hall)

Kommunikatsioon palju või vähekontekstne (Edward T. Hall)

Kultuuriti erinevad privaatsuse (isiku või grupi avatuse määr sotsiaalsele keskkonnale) reguleerimise viisid (Altman, I)

TLÜ

Kultuur ühiste väärtustena – USA ja Jaapani võrdlus

USA Individuaalne võistlus Individuaalne otsustamine

ja tegutsemine Horisontaalsed ärisuhted Sõltumatus

Jaapan Individuaalne koostöö Grupi otsustus ja

tegutsemine Vertikaalsed ärisuhted Amae – leplik sõltuvus

Graham & Sano (1989)

TLÜ

Kultuur ühiste väärtustena – Rootsi ja Soome näitelRootsi Nõrk kultuuriteadlikkus Sotsiaalne ebakindlus

kodumaal, suurem kindlus välismaal

Plaanipärasus elulaadina Konsensus = konfliktide

vältimine nii ühiskonna kui indiviidi tasemel

Negatiivne suhtumine tunnetesse

Soome Tugev kultuuriteadlikkus Sotsiaalne kindlus

kodumaal, suurem ebakindlus välismaal

Soosiv suhtumine spontaansusse

Konsensus ühiskonna tasemel, individualism indiviidi tasemel

Tunded ja mõistus kõrvutiLaine-Sveiby (1987)

TLÜ

Kultuur väärtuste dialektikana Kultuuris on vastandlike väärtuste paare.

Kultuurigrupi liikmel on valida väärtuste vahel.

Jaapanis näiteks harmoonia (talupojakultuur) ja võistlus (sõjamehekultuur (bushido).

USA’s kõrge individualism ja samas ka kõrge konformsus.

TLÜ

Kultuur kontekstis Isiksuse mõju. Igas (rahvuskultuuris) on

erineva iseloomuga inimesi(Lewise arvates kõrvalekalded).

Vahetu läbirääkimiste olukord mõjutab käitumist – näiteks aruandekohustus võimendab

kultuurinormi läbirääkimistel individualistlik – võitlus, kollektivistlik – koostöö.

TLÜ

Kultuurimõiste kasutusvaldkondi Rahvuskultuur

National (Hofstede) Ethnic (Lewis)

Organisatsioonikultuur Kutsekultuur Perekonnakultuur Läbirääkimiste kultuur

TLÜ

Rahvuskultuur Otsustamise protseduurid, suhted läbirääkijate

ja koduste vahel, käitumis- ja mõtlemisviisid. Rahvuskultuurist tuleneb rahvuslik

läbirääkimiste stiil, mis on mõjutatud rahvuse (ühiskonna, etnilise grupi) kultuuritavadest, ajaloost, poliitilisest süsteemist ja geopoliitilisest asendist.

TLÜ

Organisatsioonikultuur Töötajate värbamine (soosib heterogeenset või

homogeenset koosseisu); hindamine, karjäär, kontroll, otsustamine, vastutus, suhtumine töötajatesse (milline on organisatsiooni „filosoofia“).

Organisatsioonikultuur võib olla kooskõlas või vastuolus tema keskkonnaks oleva rahvuskultuuriga (organisatsioonikultuuri määravad juhtide väärtused (Hofstede, G).

Organisatsioonikultuur võib olla rahvuskultuuri piire ületav (rahvusvahelised organisatsioonid (ÜRO, NATO, IBM, Greenpeace).

TLÜ

Kutsekultuur Võib olla kooskõlas ent ka vastuolus kahe

eelnevaga. Näiteks diplomaatide, advokaatide, arstide,

inseneride, sõjaväelaste, politseinike kutsekultuur.

TLÜ

Perekonnakultuur Konfliktide lahendamise tavad, läheduse määr,

võimusuhted, kommunikatsiooni avatus.Faure ja Sjöstedt (1993)

Kohvitasside klõbin hommikusöögi ajalHellsten, T

TLÜ

Läbirääkimiste kultuur 1 Introversiivne Extroversiivne

Kremenyuk (1993)

TLÜ

Introversiivne läbirääkimiste kultuur Iseloomustab

salastatus, suletus, formaalsus, paindumatus. Pärineb

poliitiliselt jäikadest ühiskondadest.

TLÜ

Extroversiivne läbirääkimiste kultuur Iseloomustab

mõistlikult avatud otsustamisprotsess, mitteformaalne arutelu, paindlikkus.

Pärineb avatud kaubandusega ühiskondadest,

demokraatlikest ühiskondadest.

TLÜ

Läbirääkimiste kultuur 2 Kangelaslik e sõdalaste koolkond Poodnike või ärimeeste koolkond

Harold Nicolson (1939) (tsit Loone, 2000)

TLÜ

Kangelaslik e sõdalaste koolkond Diplomaatia meetodeid kavandatakse ja hallatakse ennem

sõjaväelistest kui tsiviilseisukohtadest lähtudes. Läbirääkimised on sellise süsteemi jaoks sõjakäigud või vähemalt suured manöövrid. Läbirääkimised on selle koolkonna jaoks sõjalise taktika küsimuseks ja mitte tavalise tsiviilelu vastastikune vastutulelikkus.

Sõdalaste kontseptsiooni aluseks on uskumus, et läbirääkimiste eesmärgiks on võit ja täieliku võidu puudumine tähendab kaotust. Läbirääkimiste funktsiooniks on vastane sisse piirata või võita strateegilised positsioonid, millelt saab lähtuda järgmine pealetung või külvata nõrgestavat segadust tema tagalas.... Järeleandmist, lepingut, üksikvaidluse lahendamist nähakse mitte mingi lõpliku asja lahendusena vaid nõrkuse ja taganemise märgina, mida tuleb kohe kasutada eeliste saamiseks.“

TLÜ

Poodnike või ärimeeste koolkond ... rivaalide kompromiss (on) üldiselt eelistatavam võistleja

täielikust hävitamisest. Läbirääkimised on selle koolkonna jaoks katseks saavutada

püsiv lahendus vastastikuste järeleandmiste abil.„Rahvuslikud“ e „riiklikud“ huvid tähendavad siin riiklikku

ausust ja ärikokkulepet ei tohi liigselt segada prestiizhi küsimused.

Tõenäoliselt leidub alati mingi vahepositsioon, millele asumisega saavad läbirääkijad sobitada oma algselt vastandlikke huvisid. Selle keskpositisooni leidmiseks on vajalik avameelne arutelu, kaartide lauale asetamine ja tavalised inimlikud mõistuslikud, usalduslikud ausad teod.

TLÜ

Kahe lr kultuuri kokkupuude Suurimat hädaohtu kujutab endast sõdalaste

koolkonna võimetus mõista ärimeeste koolkonda ja tsiviilisikute koolkonna mittesuutelisus aru saada, et sõdalased eeldavad nendest täiesti erinevaid ideid läbirääkimiste vahenditest ja eesmärkidest.

Ärimeeste kultuur ei mõista ilma pingutuseta ristisõdijaid. Ristisõdijad ei mõista ärimehi ja peavad nõrkuseks ning tahtepuuduseks teistsuguse kultuuri reeglite järgimist.

TLÜ

Riigipiire ületavad läbirääkimised Poliitiline ja seadusandlik mitmekesisus Rahvusvahelised majandustegurid Välisriigi valitsus ja bürokraatia Ebakindlus Ideoloogia Kultuur

TLÜ

Kultuuride klassifikatsioone

• Monokroonsed või polükroonsed, kõrge või madala kontekstsusega, minevikku või tulevikku vaatavad

• Võimu ulatus, kollektivism/individualism, feminiinsus/maskuliinsus, ebakindluse vältimine, pikaaegse/lühiaegse orientatsiooniga

• Tsivilisatsioonide jaotus: Lääne euroopa, Hindu, Õigeusu, Jaapani, Hiina ja Aafrika

• Probleemilahendamine aja, isiku-looduse, inimloomuse, tegevusvormide ja suhete osas kaaslastega

• Universalistlik/partikularistlik, individualistlik/kollektivistlik, spetsiifiline/diffuusne, saavutusele/sotsiaalsele taustale orienteeritud, neutraalne/emotsionaalne.

• Edward T. Hall

• Geert Hofstede

• Samuel Huntington

• Florence Kluckhohn

• Fons Tropenaars

Lewis (2003)Lewis (2003)

TLÜ

Kultuuri 5 suurt küsimust• identiteet

– Kas olen unikaalne indiviid? Või grupi liige?• hierarhia

– Kas inimesed on võrdsed? Või on sünnipäraselt sotsiaalse redeli eri astmetel?

• sugu– Sõdalased vs. koduhoidjad maidens/emad? Või sooline

ühetaolisus (unisex)?• tõde

– Kas võõrad nähtused on ohtlikud? Või huvitavad?• virtue

– Elada tänasele? Või hilisemale (homsele)?Hofstede, G.J. (2005)

TLÜ

Kultuuridimensioonid

Identiteet: kollektivism/individualism Hierarhia: suur võimuulatus/väike võimuulatus Sooroll: femiinsus/maskuliinus Tõde: tugev ebakindluse vältimise tarve/nõrk

ebakindluse vältimise tarve Ajaline mõju:pikaajaline

orientatsioon/lühiajaline orientatsioonHofstede jt, (2004)

TLÜ

individualism versus kollektivism

Individualism on omane ühiskondadele, kus sidemed indiviidide vahel on lõdvad: igaühelt oodatakse hoolt iseenda ja oma vahetu perekonna eest

Kollektivism on omane ühiskondadele kus inimesed on sünnist saati seotud tugevatesse, sidusatesse gruppidesse, mis neid eluajal kaitsevad tasuks lojaalsuse eest.

TLÜ

Identiteet Suhetel on kollektivistlikes ühiskondades läbirääkimistel väga

oluline osa: sama poolega peetakse läbirääkimisi aastaid, läbirääkija asendamine tähendab ka suhte asendumist, mille taastamine võib võtta väga kaua aega. Kollektivistlike kultuuride läbirääkijad peavad seepärast väga oluliseks pikaajaliste suhete kujundamist ja hoidmist.

Individualistlikes ühiskondades, peetakse läbirääkijaid üksteisega asendatavaks, läbirääkija valimisel on oluline kompetentsus, mitte suhe. Individualistlikud kultuurid võivad läbirääkijaid suure tõenäosusega vahetada, lähtudes hetkel olulisest, ükskõik kui lühiajalisest kriteeriumist.

Kollektivistlikes kultuurides on kolmandatel osapooltel (vahendajad, lepitajad) oluline osa, nad aitavad vältida pooltevahelist otsest vastandumist.

TLÜ

Hierarhia

Võimuulatus (power distance) on määratletav määrana, mida antud maal institutsioonide ja organisatsioonide võimu vähem omavad liikmed, aktsepteerivad võimu ebavõrdset jaotust

TLÜ

Suur versus väike võimuulatus Suurem võimu ulatus tingib tsentraliseeritumat

kontrolli ja otsustamise struktuuri. Rahvusvahelistel läbirääkimistel peavad suure

võimuulatusega kultuuridest läbirääkijad sagedamini ja rohkemate küsimustega oma ülemuste poole pöörduma, mis aeglustab läbirääkimiste protsessi.

Olulistel läbirääkimistel esindavad suure võimu ulatusega kultuuri võimu tipu esindaja.

TLÜ

maskuliinsus versus feminiinsusMaskuliinsus on omane

ühiskondadele, kus sotsiaalsed soorollid on selgelt eristatavad (meestelt eeldatakse kehtestavust, visadust ja huvi materiaalse heaolu vastu, naisetelt aga tagasihoidlikkust, hellust ja huvi elu kvaliteedi vastu)

Feminiinsus on omane ühiskondadele, kus sotsiaalsed soorollid kattuvad st, nii meestelt kui kui naistelt eeldatakse tagasihoidlikkust, tundlikkust ja huvi elu kvaliteedi vastu).

TLÜ

Sooroll Maskuliinsete kultuuride esindajate

läbirääkimised on tõenäoliselt võistlevamad; feminiinsete kultuuride läbirääkijad suhtuvad teisesse poolesse ilmselt suurema empaatiaga ja otsivad kompromissi.

Raskemini kulgevad läbirääkimised kahe maskuliinse kultuuri esindajate vahel võrreldes läbirääkimistega, kus vähemalt üks pooltest esindab feminiinset kultuuri.

TLÜ

tugev versus nõrk ebakindlus vältimine

Ebakindluse vältimist võib määralteda kui määra mille võrra kultuuri liikmed tunnevad end ohustatuna ebamääraste või tundmatute olukordade poolt.

Seda tunnet väljendatakse muu hulgas ka närvipinge ja ennustatavuse vajadusena: vajadusena kirjutatud ja kirjutamata reeglite järele.

TLÜ

Tõde Ebakindlust vältivate kultuuride läbirääkijad

tunnevad end kahemõttelistes olukordades ebamugavalt ja püüavad läbirääkimistel tõenäoliselt kehtestada kindlad ja reegleid ja protseduurid.

Struktureerimata olukordi suhteliselt hästi taluvatest kultuuridest tulevad läbirääkijad ei lase end segastest ja muutuvatest läbirääkimiste reeglitest eriti häirida.

Lewicki, et al., 1999, Hofstede & Usunier, 1990

TLÜ

pikaajaline versus lühiajaline orientatsioon

• Konfutsiaanlik dünamism osutab pikkaajalisele versus lühiajalisele eluorientatsioonile

• Konfutsiuse opetused

TLÜ

pikaajaline versus lühiajaline orientatsioon • Huvi lähima mineviku,

oleviku ja tuleviku vastu

• Isiksuse tasakaal ja püsivus• Eneseväärikuse säilitamine• Traditsioonide austamine• Süütunne• Tervitustele, soosingutele ja

kingitustele vastamine

• Huvi kaugema tuleviku vastu

• Järjekindlus (visadus)• Säästlikkus• Traditsioonide kohandamine• Häbitunne• Inimsuhete korraldamine

seisuste järgi ja sellise korralduse järgimine

TLÜ

Konfutsiuse õpetus

1. Ühiskonna stabiilsuse tagab inimestevaheline ebavõrdsus.

2. Kõigi sotsiaalsete organisatsioonide prototüüp on pere.

3. Teisi ei tohi kohelda nii, nagu sa ei taha et sind koheldaks.

4. Eluülesandega liituv hüve on saada oskusi ja koolitust, teha kõvasti tööd, olla säästlik, kannatlik ja vastupidav.

Pajupuu (2000)

TLÜ

Eestlased Hofstede võtmes

1.Võimuulatus: eestlased on iseseisvamad (võrrledes itaallaste ja egiptlastega)

2.Kollektivism: eestlaste ja itaallaste vd üsna sarnane, “eestlased on vähekollektivistlikud”.

3.Maskuliinsus: feminiinsemad kui itallastel ja maskuliinsemad kui egiptlastel.

Vadi, M. ja Meri, R. (2004)

TLÜ

Eesti 4 dimensiooni

PDI ei ole suur Kõrge IDV Üle keskmise MAS Keskmine UAI

Pajupuu (2000)

TLÜ

Soome – 4 dimensiooni

TLÜ

Sünteetlilised kultuurid

Dimensioon Üks äärmus Teine äärmus

Identiteet Indiv KollekHierarhia Suurv VäikevSooroll Masku FemiTõde Ebakväl TolebaAeg Pikor Lühor

Hofstede, G.J. (2005)

TLÜ

Kultuuri mõju läbirääkimiste protsessile Läbirääkimiste määratlus Osalejate valik Protokoll Kommunikatsioon Aeg Riski taluvus Grupid või üksikindiviid Kokkuleppe olemus

Forster, 1992

TLÜ

Läbirääkimiste määratlusArusaamine, mis läbirääkimisi pidades toimub -

pakkumiste ja vastupakkumiste konkureerivaks protsessiks või infovahetus

TLÜ

Osalejate valik Valiku kriteeriumid - läbirääkimiste teema

valdamine, ametikoht, perekondlikud sidemed, sugu, vanus, kogemus ja staatus.

Erinevates kultuurides on kriteeriumide kaal erinev ja sellega seoses on erinevad ka arusaamised, kes on läbirääkimistel vastuvõetav.

TLÜ

Protokoll Kui oluliseks peetakse protokolli või suhete

formaalsust kahe läbirääkiva poole vahel. Vähemformaalsem - eesnimede kasutamine,

tiitlite ärajätmine ja üldiselt familiaarne suhtlemisstiil.

Formaalsem - pöördumisel õige tiitli mittekasutamist (näit. härra, doktor, professor, lord) peetakse väga solvavaks. Nimekaartide kasutamine.

TLÜ

Kommunikatsioon Sõnaline ja mittesõnaline suhtlemine.

Kehakeel erineb kultuuriti; üks ja sama käitumine võib olla äärmiselt solvav ühes kultuuris ja täiesti kahjutu teises.

Kontekstne ja mittekonteksne kommunikatsioon. Kuivõrd on sõnum seotud taustandmetega.

Otsene ja kaudne kommunikatsioon.

TLÜ

Aeg Erinev ajakäsitlus ja selle toime

läbirääkimistele. Lugupidamine ajast - kohtumisele õigeaegne

ilmumine, soov mitte raisata teiste inimeste aega, ja üldine veendumus, et kiirus on parem kui aeglus. („aeg on raha“)

Ühiskonnad, kus ajale (täpsusele)pööratakse vähem tähelepanu.

TLÜ

Monokroonne ajakäsitus (üheaegne)• Aeg on joon, mis kulgeb minevikust tulevikku• Sündmused paiknevad järjestikku sellel joonel• Sündmuse algus ja lõpp on täpselt sedastatavad• Üks tegevus korraga• Peetakse oluliseks kontrolli oma aja üle – ajaplaneerimine ja täpsus

– Tegevuste priotiseerimine ja ajajaotamine nende vahel– Hilinemist ei sallita– Lubadustest tuleb kinni pidada

• Hinnatakse eelkõige tööprotsessi• Kõne metafoorid: kaotasin aega, hoidsin aega kokku, aeg saab otsa, ei

ole aega Põhja Euroopas

Pajupuu (2000)

TLÜ

Polükroonne ajakäsitus (samaaegne)• Aeg on punkt või tsükliline spiraal• Korraga toimub mitmeid sündmusi, millesse on hõlmatud nii

minevik, olevik kui tuleviks• Aeg uuendab end ise inimese sekkumata• Aega pole mõtet planeerida• Aeg on inimsuhete keskne, suhted on tähtsamad kui aeg• Ei tehta ranget vahet töö ja isikliku aja vahel• Töö puhul on oluline tulemus• Aega on raske ette planeerida • Hilinemine on lubatud• Lubadusi võib muuta olukorrast tingituna Vahemeremaades

Pajupuu (2000)

TLÜ

Riski taluvus Kultuuri orienteeritusel riskile on suur mõju

läbirääkimiste sisule ja tulemusele. Riskivalmis kultuurid tahavad lepingule kiiremini alla kirjutada ja jätavad üsna palju juhuse hooleks.

Riski vältivad kultuurid otsivad täiendavat infot ja asuvad pigem ootame-vaatame seisukohale.

TLÜ

Grupid või üksikindiviid Kollektivistlikes ja individualistlikes kultuurides

võetakse otsuseid vastu erinevalt.

TLÜ

Kokkuleppe olemus Kas kokkulepe on tähttäheliseks järgimiseks

või on see kahe poole koostöövalmiduse märk.

TLÜ

Kultuurierinevused läbirääkimistel

G.O.Faure, 1993 Uurimus hiinlaste läbirääkimskäsitlustest Intervjueeriti hiinlastest ärimehi Tulemuseks 2 seotud käsitlust

Võistlevad läbirääkimised “barbaritega” Koostööläbirääkimised tsiviliseeritud isikutega

(haakub F.Fukujama sotsiaalse kapitali käsitlusega – hiinlased eelistavad väikesi, pereettevõtteid)

TLÜ

Eesti ja Hiina kontaktid

Rene Brükland, lõputöö TPÜ 2004 Iidsete sõjandustaktikate kasutamine

läbirääkimistel Intervjueeris Hiinaga äri ajavaid eesti

ettevõtjaid Uuris strategeemide teadvustamist ja

märkamist eestlastel

TLÜ

Strategeemide näiteid

3. Strategeem Tapa laenatud noaga - Kasuta väliseid ressursse omaenda hüvanguks

7. Strategeem Loo midagi eimillestki - Jäta ebareaalsest reaalne mulje. Saavuta eelis illusiooni loomise teel

9. Strategeem Jälgi maja põlemist teiselt poolt jõge - valda edasilükkamisekunsti. Oota soodsate tingimuste tekkimiseni.

TLÜ

Tekita lärmi idast, aga ründa läänest Tekitades vaenlases nõutust valehäiretega,

rünnatakse teda hoopis teiselt poolt Hiinlased ei ole läbirääkimiste algfaasis eriti

siirad avaldama oma tegelikke vajadusi (Seligman 1990).

TLÜ

Tekita midagi mittemillestki Tee nii, et mittereaalne näiks reaalne Hiinlaste läbirääkimiste eesmärk ei ole välja

töötada lahendusi, eesmärk on öelda "ei" niikaua kui võimalik (Lavin 1994).

"Hind on alati liiga kõrge" taktika (Fang 1997).

TLÜ

Peida nuga naeratuse taha Meeldiva väliskihi all peida tugevat tahet. Võida

vastase usaldus ja toimi alles peale tema valvsuse kadumist.

Välismaa sõbrad räägivad esimesena (Knutsson 1986).

Hiinlaste sõprus ja külalislahkus on kahe teraga mõõk, mis tekitab välismaistes partnerites piinlikkustunde liialt ärilike läbirääkiste pärast (Pye 1992).

Hiinlaste külalislahkus sunnib paljusid ärimehi andma mitteralistlikke lubadusi (Pye 1992).

TLÜ

Ahvatle tiigrit mägedest välja tulema Meelita vastane välja tema tavapärasest keskkonnast,

kust tuleb tema energia ja jõud, muutes ta sellega haavatavamaks. Sõjas sümboliseerib mägedes tiiger vaenlast, kes on tugevate kindlusmüüride taga. Sellist vaenlast ei ole mõtet rünnata, enne tuleb ta kindlusest välja meelitada.

Hiinlased kontrollivad kohta ja ajakava Kui läbirääkimised võtavad ootamatu pöörde ja hiinlased

vajavad aega, võivad nad võtta vaba päeva ja saata teine osapool vaatamisväärsustega tuvuma (Seligman 1990).

TLÜ

Viited1. Faure ja Sjöstedt (1993)2. Hofstede, Gert (1980, 2001) Culture’s Consequences. Sage.3. Hofstede, Geert (1991, 2005) Cultures and Organizations. McGraw Hill.

Popular book with background.4. Hofstede, Gert Jan, Pedersen, Paul and Hofstede, Geert. (2002) Exploring

Culture. Intercultural Press. ‘Getting started’5. Hofstede, Gert Jan (2005) Trust and Transparency across Cultures.

Presentation.6. Graham, J.L. and Sano, Y. (1989) Smart Bargaining. N.Y.: Harper Business.7. Hall, Edward T ()8. Hofstede, Gert Jan, Hofstede, Geert ja Pedersen, Paul B. (2004) Kultuuri

uurides: Ülesanded, näited, sünteetilised kultuurid.9. Janosik, R.J. (1987)10.Kremenyuk, V. A. (1991) International Negotiation: Analysis, approaches,

issues. San Francisco: Jossey-Bass.11.Laine-Sveiby, Kati (1987) Kansallinen kultuuri strategiana. Suomi ja Ruotsi –

eroja ja yhtäläisyyksiä. Helsinki: EVA

TLÜ

Viited13.Lewicki jt, (1999) Läbirääkimiste põhitõed. Fontes14.Lewicki R.J.,Saunders, M.D., Minton, J.W. (1997) Essentials of Negotiation.

N.Y.: Irwin/Mc Graw-Hill.15.Lewicki R.J.,Saunders, M.D., Minton, J.W. (1999) Negotiation: Readings,

Exercises and Cases. N.Y.: Irwin/Mc Graw-Hill.16.Lewicki, R.J.,Saunders, M.D. ja Minton, J.W. (1999) Läbirääkimiste põhitõed.

Tartu: Fontes. 17.Lewis, Richard (1997, 2003) Kultuuridevahelised erinevused: kuidas edukalt

ületada kultuuribarjääre. Tallinn: Tea18.Loone, (2000)19.Pajupuu, H. (2000) Kuidas kohaneda võõras kultuuris. Tln.: TEA Kirjastus.20.Rubin ja Faure (1993)21.Trompenaars, F. ja Woolliams, P. (2005) Äri ja erinevad kultuurid. Pärnu

juhtimiskonverentsid.22.Faure, G.O.(1993)23.Brükland, R. (2004)Iidsete sõjandustaktikate kasutamine läbirääkimistel.

TPÜ:lõputöö.

TLÜ

Peamised eestikeelsed allikad

• Hofstede, G. J., Hofstede, G. ja Pedersen, P. B. (2004) Kultuuri uurides: Ülesanded, näited, sünteetilised kultuurid.

• Lewicki, R.J.,Saunders, M.D. ja Minton, J.W. (1999) Läbirääkimiste põhitõed. Tartu: Fontes.

• Lewis, R. (1997, 2003) Kultuuridevahelised erinevused: kuidas edukalt ületada kultuuribarjääre. Tallinn: Tea

• Pajupuu, H. (2000) Kuidas kohaneda võõras kultuuris. Tln.: TEA Kirjastus.

• Trompenaars, F. ja Woolliams, P. (2005) Äri ja erinevad kultuurid. Pärnu juhtimiskonverentsid.

TLÜ

Inglisekeelsed algallikad

• Gert Jan Hofstede., Paul Pedersen and Geert Hofstede. (2002) Exploring Culture. Intercultural Press. ‘Getting started’

• Geert Hofstede (1980, 2001) Culture’s Consequences. Sage.• Geert Hofstede (1991, 2005) Cultures and Organizations.

McGraw Hill. Popular book with background.• Gert Jan Hofstede (2005) Trust and Transparency across

Cultures. Presentation.• Lewicki R.J.,Saunders, M.D., Minton, J.W. (1999) Negotiation:

Readings, Exercises and Cases. N.Y.: Irwin/Mc Graw-Hill.• Lewicki R.J.,Saunders, M.D., Minton, J.W. (1997) Essentials of

Negotiation. N.Y.: Irwin/Mc Graw-Hill.

TLÜ

linke

• http://www.geert-hofstede.com/• http://www.info.wau.nl/people/gertjan/gj-

uk.htm• http://changingminds.org/explanations/culture/trompenaars_four_cultures.htm• http://www.crossculture.com/• http://www.erm.ee/?node=172