narzędzia it wspomagające i optymalizujące procesy - osoz · w aptece •farmaceuta może...
Post on 27-Feb-2019
218 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Narzędzia IT wspomagające i optymalizujące procesy
biznesowe w aptece i sieci aptek
Tomasz Pawlik
Dyrektor Wydziału Rozwiązań dla Rynku Farmaceutycznego
Idea wspomagania zarządzania apteką i siecią aptek przez rozwiązania informatyczne
2
PROCES
INFORMACJE Z
OTOCZENIA BIZNESOWEGO
KS-OMNIPHARMAPTECZNY BANK DANYCH
OSOZ
PARAMETRYZACJA
PA
RA
MET
RYZ
AC
JA
KS-AOWKS-ZSA
Zarządzanie asortymentem w aptekach i sieciach aptek
3
Identyfikowalność produktów
Wybór modelu zarządzania katalogiem produktów
Zarządzanie kategoriami
Dopuszczanie towarów do sprzedaży
Kreowanie polityki zatowarowania
Kreowanie polityki cenowej
Wybór modelu zarządzania kartotekami towarowymi w sieci aptek.
4
Kartoteka Lokalna
• Kartoteką zarządza farmaceuta w aptece
• Farmaceuta może dodawać nowe produkty
• Centralne sterowanie procesami w oparciu
o BLOZ
Centralne powiązania
• Centralna kartoteka głównie na potrzeby analityki – powiązania z kartotekami lokalnymi
• Kartoteką zarządza farmaceuta w aptece
• Farmaceuta może dodawać nowe produkty
• Centralne sterowanie procesami w oparciu
o BLOZ
Model mieszany
• Część aptek w sieci działa w oparciu o kartotekę lokalną
• Część aptek w sieci działa w oparciu o kartotekę centralną
• Centralne sterowanie procesami w oparciu
o BLOZ/CKT
Centralna kartoteka
• Karty towarowe zakładane są centralnie
• Farmaceuta nie ma wpływu na kartotekę w aptece
• Farmaceuta może zgłaszać zapotrzebowanie na założenie nowej karty
• Centralne sterowanie procesami w oparciu
o CKT
MAŁA KORZYŚĆBRAK WDROŻENIAŁATWOŚĆ UTRZYMANIA
DUŻA KORZYŚĆWYMAGANE WDROŻENIETRUDNOŚĆ UTRZYMANIA
KS-AOW KS-ZSA KS-OMNIPHARMKS-OMNIPHARM
KS-ZSA
Separowalność asortymentu w apteko-drogeriach –model
5
Jednostki organizacyjne
•APTEKA – pozwala na sprzedaż asortymentu określonego jakoapteczny lub wspólny
•DROGERIA – pozwala na sprzedaż asortymentu określonego jako drogeryjny lub wspólny
Magazyn
•Jeden wspólny magazyn z możliwością separowalnościasortymentu – łatwiejsze zarządzanie asortymentem wspólnym
•Separowalność analiz (po jednostkach)
•Analizy zbiorcze (magazyn)
Stanowiska kasowe
•Każde stanowisko przypisane jest do wybranej jednostki
Asortyment
•Trzy rodzaje asortymentu w ramach przypisania towaru dojednostki (APTEKA, DROGERIA, WSPÓLNE)
•Centralne określanie rodzaju asortymentu
Zarządzanie kategoriami produktów
6
1.Strategia
sieci
2. Definicja kategorii
3. Rola kategorii
4. Ocena kategorii
5. Cele dla kategorii
6. Strategie dla
kategorii
7. Taktyki dla
kategorii
8. Wdrożenie
planu kategorii
ZARZĄDZANIE KATEGORIAMI PRODUKTÓW
punkt wyjścia do dalszych działań
zebranie informacji o konsumentach docelowych sieci, zachowania klientów przy półkach, ankiety, wywiady
całościowa misja i strategia sieci aptek
Zarządzanie kategoriami produktów
7
1. Strategia sieci
2.Definicja kategorii
3. Rola kategorii
4. Ocena kategorii
5. Cele dla kategorii
6. Strategie dla
kategorii
7. Taktyki dla
kategorii
8. Wdrożenie
planu kategorii
ZARZĄDZANIE KATEGORIAMI PRODUKTÓW
określenie drzewa decyzyjnego, z czego składa się kategoria i jak się dzieli
przypisywanie każdego z produktów kategorii do ustalonej segmentacji
zadanie nietrywialne z uwagi na liczność nowych produktów pojawiających się na rynku farmaceutycznym
Zarządzanie kategoriami produktówdefinicja kategorii
8
samodzielnie
• wsparcie w KS-OmniPharm w tworzeniu hierarchicznych gruptowarów
• synchronizacji grup hierarchicznych z KS-AOW i KS-ZSA
• ręczna aktualizacja kategorii produktów
• wymagana spora wiedza osób zarządzających kategoriami i ciągłemonitorowanie rynku nowych produktów
wykorzystując kategoryzację BLOZ
• kategoryzacja BLOZ aktualizowana na bieżąco przez grono specjalistów
• automatyczna aktualizacja kategoryzacji BLOZ w KS-AOW, KS-ZSAi KS-OmniPharm
• kategoryzacja BLOZ odpowiada kategoryzacji jaką posługują się firmyfarmaceutyczne
• wykorzystanie kategoryzacji BLOZ w KS-OmniPharm, KS-ZSA i KS-AOW
Zarządzanie kategoriami produktów
9
1. Strategia sieci
2. Definicja kategorii
3. Rola
kategorii
4. Ocena kategorii
5. Cele dla kategorii
6. Strategie dla
kategorii
7. Taktyki dla
kategorii
8. Wdrożenie
planu kategorii
ZARZĄDZANIE KATEGORIAMI PRODUKTÓW
określenie roli kategorii w oparciu o jej funkcje w ramach całego asortymentu (np. częsty zakup, rutynowy zakup, potrzeba wynikająca z wygody, zakup impulsowy)
rola kategorii wynika ze strategii przyjętej w sieci
poznanie roli i jej weryfikacja w oparciu o wskaźniki (np. częstotliwość zakupu, struktura koszyka zakupowego)
Zarządzanie kategoriami produktów
10
1. Strategia sieci
2. Definicja kategorii
3. Rola kategorii
4. Ocena
kategorii
5. Cele dla kategorii
6. Strategie dla
kategorii
7. Taktyki dla
kategorii
8. Wdrożenie
planu kategorii
ZARZĄDZANIE KATEGORIAMI PRODUKTÓW
najtrudniejszy etap całego procesu
analiza wyników poszczególnych segmentów podkategorii
identyfikacja istotnych segmentów dla klientów docelowych
identyfikacja szans w stosunku do konkurencji
benchmark z wynikami rynku
Zarządzanie kategoriami produktówSprzedaż kategorii w punkcie sprzedaży na tle średniego punktu sprzedaży w sieci/na
rynku – KS-OmniPharm
13
Zarządzanie kategoriami produktów
14
1. Strategia sieci
2. Definicja kategorii
3. Rola kategorii
4. Ocena kategorii
5. Cele
dla kategorii
6. Strategie dla
kategorii
7. Taktyki dla
kategorii
8. Wdrożenie
planu kategorii
ZARZĄDZANIE KATEGORIAMI PRODUKTÓW
ustalenie wskaźników do oceny skuteczności wdrożonego projektu np.
• indeks satysfakcji klientów• udział w rynku (market share)• czas wprowadzenia nowego
produktu• wielkość obrotu• rotacja zapasów
cele ilościowe i jakościowe –określenie wartości docelowych w oparciu o wyniki z oceny kategorii i sposobu pomiaru wyników, np.
• wartość sprzedaży kategorii• ilość sprzedaży kategorii• marża kasowa/ procentowa dla
kategorii
Zarządzanie kategoriami produktów
15
1. Strategia sieci
2. Definicja kategorii
3. Rola kategorii
4. Ocena kategorii
5. Cele dla kategorii
6.Strategie
dla kategorii
7. Taktyki dla
kategorii
8. Wdrożenie
planu kategorii
ZARZĄDZANIE KATEGORIAMI PRODUKTÓW
określenie jak uzyskać założone cele i jak wpływać na wzrost kategorii, np.:
• cel: generowanie zysku strategia: zwiększanie sprzedaży produktów o wysokiej marży
• cel: wzbudzanie zainteresowania strategia: zaspokojenie potrzeb klientów
zapewnienie wskazówek dla taktyk w oparciu o wybrane strategie
Zarządzanie kategoriami produktów
16
1. Strategia sieci
2. Definicja kategorii
3. Rola kategorii
4. Ocena kategorii
5. Cele dla kategorii
6. Strategie dla
kategorii
7. Taktyki
dla kategorii
8. Wdrożenie
planu kategorii
ZARZĄDZANIE KATEGORIAMI PRODUKTÓW
strategia rozbita na szczegółowe działania – co jest do zrobienia w każdej kategorii (zestaw narzędzi realizujący strategię)
poprawienie wyniku kategorii i realizacja założonych celów poprzez np.:
• dobór asortymentu, • politykę cenową• promocję,• merchandising
identyfikacja produktów np.:• budujących ruch klientów, • przynoszących zyski• budujących wizerunek
określenie cen detalicznych lub poziomu
marż
określenie sposobu zaokrąglania cen
określenie aptek objętych strategią
przyjęcie towaru w aptece – automatyczne
zastosowanie strategii
Przykładowe taktyki dla kategorii w KS-OmniPharmTaktyka cenowa – strategie marżowe i cenowe w sieci aptek
17
Realizacja celu kategorii: zwiększenie obrotu kategorii, zwiększenie zysku, zwiększenie udziału rynkowego
wyznaczenie zasad dla terapii komplementarnych
lub sprzedaży wiązanej
wyznaczenie aptek objętych sprzedażą
wiązaną
automatyczne sugerowanie farmaceutom dokonania
sprzedaży wiązanej
rozliczenie farmaceutów z realizacji sprzedaży
wiązanej
Przykładowe taktyki dla kategorii w KS-OmniPharmTaktyka promocyjna – sprzedaż wiązana
18
Realizacja celu kategorii: zwiększenie obrotu kategorii, zwiększenie zysku, zwiększenie udziału rynkowego
Przykładowe taktyki dla kategorii w KS-OmniPharmTaktyka asortymentowa – sugestie sprzedaży
19
Realizacja celu: sprzedaż asortymentu korzystnego z punktu widzenia klienta, uzyskanie maksymalnej marży
wybór kategorii i wyznaczenie liderów
kategorii
określenie priorytetów rekomendacji
wyznaczenie aptek objętych sugestią
automatyczne sugerowanie
farmaceutom sprzedaży liderów kategorii
rozliczenie farmaceutów z realizacji sugestii
Przykładowe taktyki dla kategorii w KS-OmniPharmTaktyka asortymentowa – strategie zakupowe
20
Realizacja celu: asortymentu w kategorii korzystnego z punktu widzenia klienta, uzyskanie maksymalnej marży na sprzedaży kategorii
określenie centralnych zasad zamawiania
określenie rekomendacji zakupowych
wyznaczenie aptek objętych zasadami
automatyczne sugerowanie
farmaceutom zakupu produktów
21
Przykładowe taktyki dla kategorii w KS-OmniPharmTaktyka asortymentowa – strategie zakupowe
narzędzie
• Blokada zamawiania / przyjmowania na stan
cel biznesowy
• Kształtowanie polityki zamówień
• Blokowanie towarów np. słabo rotujących, zamawianych pakietowo
• Ograniczanie zakupów od wybranych dostawców
Zarządzanie kategoriami produktów
22
1. Strategia sieci
2. Definicja kategorii
3. Rola kategorii
4. Ocena kategorii
5. Cele dla kategorii
6. Strategie dla
kategorii
7. Taktyki dla
kategorii
8. Wdrożenie
planu kategorii
ZARZĄDZANIE KATEGORIAMI PRODUKTÓW
wybór aptek testowych i referencyjnych
wdrażanie strategii i taktyk w aptekach testowych
decyzja o rozszerzeniu wdrożenia
monitoring i przegląd
bieżąca kontrola i ocena wdrożonego planu kategorii w aptekach
Zarządzanie polityką cenową w sieciach aptek z wykorzystaniem KS-OmniPharm
23
centralna polityka cenowa
strategie marżowe
zarządzanie marżą i ceną
detaliczną
przeceny towarów
sugestie sprzedaży
wzrost marżyzarządzanie kategoriami
strategie cenowe
oferta dla kategorii
pacjentów
udzielanie rabatów
sprzedaż wiązana
terapie komplemen -
tarne
promocje koszykowe
Wykorzystanie wszystkich usług KS-OmniPharm – jeszcze większy wzrost sprzedaży
24
potrzeba zakupowa pacjenta
sugestia sprzedaży innego produktu z
kategorii
Komunikacja korzyść dla pacjenta
zwiększenie koszyka
zakupowego
wzrost marży na sprzedaży produktów
Zarządzanie procesem zamawiania produktów –modele zamawiania.
28
Zamawianie w aptece
• Silna rola kierownika apteki
• Stosowane zwykle w mniejszych sieciach aptek
• Dobra cena zwykle wynika z kontraktu z dostawcą
• Zwykle brak centralnych negocjacji z producentem
Zamawianie częściowo w
aptece/centrali
•Zamówienia na część asortymentu realizowane centralnie
•Negocjacje z producentami na część asortymentu
•Zwykle lepsze ceny na część asortymentu
•Apteka dalej dba o zatowarowanie pozostałej części asortymentu
•Centralna możliwość wpływania na wyliczanie zapotrzebowania przez aptekę
•Centralne zarządzanie „białymi” i „czarnymi” listami towarów
Zapotrzebowania centralne,
zamawianie w aptece
•Wstrzykiwanie prospektów zamówień centralnie do aptek
•Apteka weryfikuje/ koryguje prospekt
•Zamówienie z apteki lub składane zapotrzebowanie na towar w centrali
•Apteka w dużej mierze odciążona od procesu zamawiania
•Badanie potencjału sprzedaży nowych produktów
Zamawianie centralne
• Apteka nie ma wpływu na dostarczany do niej asortyment
• Apteka nie ma wpływu na cenę zakupu
• Apteka zwykle nie ma wpływu na cenę detaliczną
• Centralna analiza zapotrzebowania
• Centralne zarządzanie polityką sprzedaży zamówionego towaru
DUŻY WPŁYW APTEKIZWYKLE BRAK KONTROLI
MAŁY WPŁYW APTEKIDUŻA KONTROLA PROCESU
KS-AOWKS-OMNIPHARM
KS-ZSA
KS-OMNIPHARMKS-ZSA
KS-OMNIPHARMKS-ZSA
Zarządzanie procesem zamawiania produktów –centralne zamówienia
29
PROCES ZAMAWIANIA CENTRALNEGO
Parametryzacja procesu
Zamówienia lokalne z aptek
Sugestie zamiany
Towary wymagane do zamówienia
Towary zablokowane
do zamówienia
Reguły wyboru dostawców
Przeunięciatowarów -
optymalizacja
Zamawianie z poziomu sprzedaży- zastosowanie w procesie zamówień bieżących
Odnotowanie braku na
towar podczas sprzedaży
Brak jest od razu widoczny
w centrali
Zamówienie towaru przez centralę na
podstawie listy braków
Dostawa towaru
30
Zapotrzebowanie na towar podczas sprzedaży, od razu
widoczne w centrali
Sprawdzenie dostępności w
hurtowniach, w innych aptekach
według centralnych zasad
Komunikacja do pacjenta o
terminie dostawy, zgoda na
zamówienie
Centralne zamówienie i
dostawa towaru
Prospekty zamówień
31
Możliwość weryfikacji potrzeb aptek w procesie przygotowania centralnego zamówienia pakietowego
Badanie potencjału sprzedażowego nowych linii produktowych
Optymalizacja zamówień w aptekach
32
OPTYMALIZATOR ZAMÓWIEŃ
ZAPOTRZEBOWANIEZAMÓWIENIA DO
DOSTAWCÓW
Historia sprzedaży Stany magazynowe Reguły zamawiania Polityka zatowarowania
Oferty Promocje Rabaty Kontrakty Reguły zamawiania
Propozycje zamówień Rejestrowanie korzyści
Elektroniczny obieg dokumentówAptekaHurtownia
Księgowość hurtowni
Księgowośćapteki
RepozytoriumKS-EDE
RepozytoriumKS-EDE
RepozytoriumKS-EDE
RepozytoriumKS-EDE
top related