Øg din konvertering. fra morgenmøde hos pentia

Øg din konverteringenMorgenmøde

31.10.2013

Hashtag

Talere

Dagens program

Hvorfor arbejde med konvertering og hvordan?

Pause

Udfordringer, muligheder og platformsunderstøttelse

Afrunding og spørgsmål

09:10-09:55

09:55-10:10

10:10-10:50

10:50-11:00

KonverteringsoptimeringJANUAR 2014, JESPER KJÆR-CHRISTENSEN og JANNIK LIEDNER

7 konsulenter

+60 års online-erfaring

+400 webprojekter

+30 mio. besøg på klientsites

Faktabaseret løbende optimering og udnyttelse afdigitalt potentiale - med primært fokus på at tiltrækkeog fastholde flest muligt af de rette kunder, på den mestomkostningseffektive måde.

• Fremtidens kunderelationer understøttes og håndteres igennemdigitale medier (ehandel vokser fortsat og udgør nu +15% afsamlet detailhandel. 60% research’er online før et køb)

• Geografiske barrierer nedbrydes og konkurrencen bliver stadigtmere global (25% af ehandel er international). Trafik bliver stadigtdyrere.

• Vinderne bliver de virksomheder, som mest effektivt kan skabe ogfastholde de fleste og mest attraktive kunderelationer(amazon.com konverterer +13% af deres besøgende til kunder!)

• Klassiske dyder som konstant stræben efter excellent sortiment ogkundeservice er stadig afgørende for succes.

Hvorfor konverteringsoptimering?

Definition

“...at skabe og fastholde de fleste ogmest attraktive kunderelationer...”Konverteringsoptimering handler dermed ikke kun om farven på købsknappen. Det er avanceret medie- ogkommunikationstaktik, som starter allerede før brugerenlander på sitet og er dermed tæt forbundet med trafikoptimering

Opskriften påsuccesfuldkonverterings-optimering

Målet er at løfte værdiskabelsen

Profit = Traffic x Conversion x Value x Margin

Marketing on own, earned and bought media…

Design, usability, technology,…

Cross sell, upsell, resell, …

Supply chain, logistics, return orders, …

Processen er en uendelig rejse!

Observere: Analysere data (konvertere data til indsigter)

Sammenligne: Holde data op mod egen historiskperformance, mål og benchmark trends

Prioritere: Identificere forbedringsmuligheder med højsandsynlighed for performance-løft

Implementere: Opstille hypoteser og eksekvere tests påegne, betalte og fortjente media

Evaluere: Rapportere, dokumentere læring og fokusere pånæste performance-løft

Og start så forfra!

7 gode råd: Sørg for at...

- opstille mål. Lav en business case (cost/benefit)

- starte med de relativt enkle, hurtige wins

- levere beviste performanceforbedringer– Drive omkostning per “mest ønsket handlinger” til minimum

– Drive antal af “mest ønskede handlinger” til maksimum

– Øg salg, signups, mv.

- holde den kommercielle risiko lav

- rapportere til ledelsen med høj frekvens - og husk: Money talks (ikke ‘bits and bytes’)

- forankre læring og konstant innovere

- etablere et rammeværktøj som f.eks REAN

REACH ENGAGE ACTIVATE NURTURE

Traffic sources (external

exposure, clicks)

Bounce, click-depth, visit

duration

Most wanted responses Retention and

reactivation

Customer journey touch points

REACH ENGAGE ACTIVATE NURTURE

Traffic sources (external

exposure, clicks)

Bounce, click-depth, visit

duration

Most wanted responses Retention and

reactivation

•Direct entries• Internal links•Google PPC•Google organic•Other search (Bing,

MSN, Jubii)•Own newsletter•Online PR•Social Media•Partner sites•Display advertising•Affiliate network adv.

•Store promotions•Magazine adverts•Outdoor•PR

•Søg efter produkter•Benyt guides•Se video• ...

•Gå ind i butik•Kig på varer•Tal med sælger

•Tilmeld rabatklub•Del på facebook•Læg varer i kurv•Foretag køb

•Udvælg varer•Prøv varer•Køb varer

•Tilbud fra rabatklub•Købsopfølgning•Anbefal andre

•Kom tilbage… køb mere

Customer journey touch points

Eksempler på konverteringsoptimering

Aug Sept Okt Nov

Mediespend 13323 13488 14140 13262

Antal salg 78 49 97 113

Cost Per Order 171 275 146 117

Optimering af medieindkøb

Aug Sept Okt Nov

Mediespend 13323 13488 14140 13262

Antal salg 78 49 97 113

Cost Per Order 171 275 146 117

Gennemsnitlig ordreværdi 358,4 860,8 708 867,2

Omsætning 27955 42179 68676 97994

ROI 110% 213% 386% 639%

Optimering af medieindkøb

Relevans i forhold til købsmønstre

Juli måned samlet

mandag tirsdag onsdag torsdag fredag lørdagsøndag

Første uge af juli

mandag tirsdag onsdag torsdag fredag lørdagsøndag Sidste uge af juli

mandag tirsdag onsdag torsdag fredag lørdagsøndag

Relevans i forhold til tid

Relevans i forhold til tid (skabelon)

Relevans i forhold til sted (Geo-target)

Relevans ift vejret og beslutningsproces:Real Time Bidding

Resultat (udvikling ift 2012)

• 105% forøgelse af salg

• 62% lavere produktionsomkostninger

• 55% lavere Cost Per Order

Onsite tests

LIFT framework

LIFT framework

LIFT framework

RELEVANS + FORSTÅLIGHED

TIDSPRES

USIKKERHED

DISTRAKTION + FORVIRRING

Aktiv brug af value propositions

Danefæ USP Test

Hypotese:

Brug af Danefæ’s value propositions og USP’erkonsekvent igennemhele sitet vil øgekonverteringen

Danefæ Test - variationer

2 variationer af USP’er blev udarbejdet og testet

Resultater

Konverteringsraten steg med 29.56% på den vindendevariation

Case: Lokal kommunikation

Variant test af lokalt målrettede USPer

Løft i CVR:

• Taastrup + 87 %

• Randers + 61 %

• Esbjerg + 80 %

• …

Struktureret test af en enkelt side

32

Konstant jagt efter forbedringer

CVR 32 % CVR 17 % CVR 20 % CVR 0 % / 16 % AOV

Abonnementsside, version 1 til 5

Konverteringsrate indexGns. Ordre værdi index

Versioner

For at opnå endnu bedre konverteringvar en af vores hypoteser:

Personaliseret indholdkonverterer bedre end statisk

Nye besøg: “Hvorfor vælge Call me”

Dataanalyse viste at besøgende på området ”Hvorfor vælge os” konverterede 4 gange bedre end dem der ikke så det indhold

Genbesøg: “Mest sete produkt”

Kunder: “Tilbud på VIP produkter”

Genbesøgende

Kontrolgruppe

Nye besøgende

Kunder

Resultater: Nye besøgende

Effekt af dynamisk indhold (95% konfidens)

Konverteringsrate Ordreværdi Værdi per besøg

43,65% 40% 99,87 %

< >

Resultater: Genbesøgende

Effekt af dynamisk indhold (99% konfidens)

Konverteringsrate Ordreværdi Værdi per besøg

26,47% 15% 45,34 %

< >

Resultater: Kunder

Effekt af dynamisk indhold (76% konfidens)

Konverteringsrate Ordreværdi Værdi per besøg

6,49% 100,04% 106,53 %

< >

Resultater: Læring hos Call me

Our work with LIFTED proved one important thing: We cannot talk to everybody at once. We must start segmenting our communication to appear relevant.

Because of the positive business case we are now implementing a similar concept in our own CMS, enabling us to engage in a dialogue flow with our visitors based on their previous behaviour.

Once and for all we can eliminate the internal discussion about what content gets the premium placement on the home page. A dynamic inventory enables us to say all we want to say – but only to the person who is interested in listening.

Lasse Clarke Storgaard, Online Marketing Manager, Call me

Opsamling

Målet er at løfte værdiskabelsen

Profit = Traffic x Conversion x Value x Margin

Marketing on own, earned and bought media…

Design, usability, technology,…

Cross sell, upsell, resell, …

Supply chain, logistics, return orders, …

REACH ENGAGE ACTIVATE NURTURE

Traffic sources (external

exposure, clicks)

Bounce, click-depth, visit

duration

Most wanted responses Retention and

reactivation

•Direct entries• Internal links•Google PPC•Google organic•Other search (Bing,

MSN, Jubii)•Own newsletter•Online PR•Social Media•Partner sites•Display advertising•Affiliate network adv.

•Store promotions•Magazine adverts•Outdoor•PR

•Søg efter produkter•Benyt guides•Se video• ...

•Gå ind i butik•Kig på varer•Tal med sælger

•Tilmeld rabatklub•Del på facebook•Læg varer i kurv•Foretag køb

•Udvælg varer•Prøv varer•Køb varer

•Tilbud fra rabatklub•Købsopfølgning•Anbefal andre

•Kom tilbage… køb mere

Start med REAN-potentialestudie

1. Detaljeret oversigt over hvilke trafikkilder jeres besøgende kommer fra og en indsigt i hvilke kilder der leverer de mest loyale, engagerede og profitable kunder.

2. En indsigt i hvordan de besøgende på jeres site konverterer, det vil sige hvemder køber varer, booker møder eller hvad der nu er det forretningsmæssigemål med jeres website.

3. Et indblik i jeres websites evne til at fastholde og skabe mersalg tileksisterende kunder.

4. En række konkrete anbefalinger til hvilke aktiviteter vi mener der skalgennemføres for at øge værdien af jeres online forretning

5. En beregning af effekten af vores anbefalinger så vidt det er muligt.

Hvorfor optimere?3 udfordringerSitecore som værktøj

Hvorfor optimere?3 udfordringerSitecore som værktøj

Kilde: Conversion Rate Optimization Report, 2012

Conversation Otimization report 2012

User experience

MIG

DIG

Her er Jakob Nielsen

32 år

Single

Potentiel bilkøber

SØGNING

Billig bil

Produktsøgning

WEBSITE

Billig bil

Danmark

Tidligere besøg

Århus

Desktop

iOS Lion

Bilzonen

Email

IP addresse

IP ejer

Brugeridentificering

Dansk

Besøgt Mandag d. 2/12

Indholdspræferencer

Downloads

Sociale medier

Livscyklus

Kigger på modeller – billige biler

Billig bil

Danmark

Tidligere besøg

Århus

Desktop

iOS Lion

Bilzonen

Email

IP addresse

IP ejer

Brugeridentificering

Dansk

Besøgt Mandag d. 2/12

KIA RIO

Downloads

Sociale medier

Engage

Kigger på modeller – dybere kendskab

Kigger på modeller – dybere kendskab

Billig bil

Danmark

Tidligere besøg

Århus

Desktop

iOS Lion

Bilzonen

Email

IP addresse

IP ejer

Brugeridentificering

Dansk

Besøgt Mandag d. 2/12

KIA RIO

Prisliste 3 dørs

Sociale medier

Engage

Skriver sig op til nyhedsbrev

Billig bil

Danmark

Tidligere besøg

Århus/8000

Desktop

iOS Lion

Bilzonen

svend32@gmail.com

IP addresse

IP ejer

Jakob Nielsen

Dansk

Besøgt Mandag d. 2/12

KIA RIO

Prisliste 3 dørs

Sociale medier

Activate

KIA marketing

Sender nyhedsbrev med kampagne på billige modeller –penge at spare

CRM

Sender personaliseret nyhedsbrev til Svend

KAMPAGNEPRIS – spar 10.000 kr. på RIO –

DET BILLIGE, SPORTY ALTERNATIV

Svend booker prøvetur

Billig bil

Danmark

Tidligere besøg

Århus/8000

Desktop

iOS Lion

Bilzonen

svend32@gmail.com

IP addresse

IP ejer

Svend Jørgen Nielsen

Dansk

Besøgt Mandag d. 2/12

KIA RIO

Prisliste 3 dørs

Sociale medier

Activate

Køber bil

Sender personaliseret nyhedsbrev til Svend

KAMPAGNEPRIS – spar 10.000 kr. på RIO –

DET BILLIGE, SPORTY ALTERNATIV

Liker KIA RIO

Værdien ligger i data

Sitecore understøtter

BrugerdataEngagement

værktøjerOptimerings-

værktøjer

Vi kan hjælpe jer med

En business case, der kan forbedre jeres muligheder for at arbejde med konverteringsoptimering

En teknologisk platform, der giver jer tilstrækkelig manøvrerum og fleksibilitet til at kunne optimere

At udpege hvor I skal lave de første A/B-splittests og synliggøre effekten af indsatsen

1

2

3