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Transformando su Modelo de Transformando su Modelo de Negocio para la RentabilidadNegocio para la Rentabilidad

Dr. Ramón L. RiveraDr. Ramón L. Rivera

ramon@qbsteam.com

Cel. 321 666 6552

Pensamiento Estratégico

• Visualizar la organización como un sistema abierto

• Adoptar responsabilidad por el futuro del negocio

• Capacidad de ver y aprovechar oportunidades en el• Capacidad de ver y aprovechar oportunidades en el

mercado

• Selección de prioridades

• Manejar una perspectiva del negocio amplia y de largo

plazo

La Empresa como un Sistema AbiertoLa Empresa como un Sistema Abierto

Los Problemas y Retos

Comienzan Aquí. Decisiones sobre Modelo

de Negocio, Plan Estratégico, Organización

Economía, Ambiente Externo, el Mercado, los

Clientes

Las Soluciones Comienzan

Aquí.

Sintonía con el Entorno;

Competencias de Liderazgo

Cultura de Innovación, Compromiso y

Ejecución

� Misión

� Visión

� Plan Estratégico

Algunas Definiciones

� Propuesta de Valor

� Valores

� Objetivo estratégico

� Plan operacional

� Modelo de negocio

� Objetivo estratégico

� Iniciativa Estratégica

� Misión: Razón de ser de la empresa

� Visión: Articulación del futuro deseado

� Modelo de negocio: Arreglo de elementos que constituye un

esquema particular para generar ingresos y utilidades

Plan Estratégico: Conjunto de objetivos e iniciativas vitales que

Algunas Definiciones

� Plan Estratégico: Conjunto de objetivos e iniciativas vitales que

conforman una fórmula de prioridades para diferenciarse, competir

y/o crecer en el mercado en el mediano y largo plazo

� Plan operacional: Conjunto de objetivos e iniciativas prioritarias a

corto plazo (1 año), relacionadas con urgencias del negocio y con el

Plan estratégico

� Propuesta de Valor: Cómo la empresa aporta al bienestar y al éxito

del cliente

� Valores: Parámetros de conducta y asuntos importantes que

delimitan la forma de hacer negocios y conforman los atributos de la

cultura de trabajo

Algunas Definiciones

cultura de trabajo

� Objetivo estratégico: Renglón de resultado de envergadura

estratégica

� Iniciativa Estratégica: Curso de acción o proyecto de envergadura

estratégica

Modelo de PlanificaciónModelo de Planificación

Objetivos Estratégicos

IniciativasEstratégicas

Visión de Futuro

Modelos deNegocio

Cambios en el

Mercado

Cambios en el

Mercado

EconomíaEconomía Factores Críticosde Éxito

Retos Retos yyOportunidadesOportunidades

PrioridadesTácticas

Plan Operacional

Misión

Gestión de Cambioy de

Resultados

Reflexión,Aprendizaje,Actualización

Cambios en

Otros Factores

Ambientales

Cambios en

Otros Factores

Ambientales

Fortalezas y Fortalezas y DebilidadesDebilidades

3 Fuentes de Diferenciación

1. Innovación

2. Intimidad con el Cliente2. Intimidad con el Cliente

3. Excelencia Operativa

CanvasCanvas para Modelos de Negocio:para Modelos de Negocio:

Actividades Claves Propuesta de ValorTipos de Relaciones

con ClientesSegmentos de

Clientes

"Socios" Principales (Aliados)

Recursos Claves

Productos y Servicios

Canales

Estructura de CostosEstrategias de

PrecioGeneradores de Ingreso

Evaluando sus Ofrecimientos:Evaluando sus Ofrecimientos:El Mapa de la Proposición de ValorEl Mapa de la Proposición de Valor

3

4

5

Su Negocio S. A. Su Competidor S. A.

1

2

0

Marcas

RelaciónÍntima Estacionamiento y

Conveniencia

PrecioCrédito

VariedadSeguridad Consejo

Profesional

Curvas de Valor - Jugadores en el Mercado

2,0

3,0

4,0

5,0

0,0

1,0

Precio Respaldo y Asesoría

Solución Total

Calidad de producto

Calidad de diseño

Tiempos de entrega

Prácticas Segur labor

Proyectos Propios

Tecnología, ingeniería

Ética

¿Cómo compara nuestra Propuesta de Valor?

Criterios de Competitividad

A B D E F H I Nosotros

Precio ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔

Respaldo y Asesoría ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔

Solución Total ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔

Calidad de producto ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔

Calidad de diseño ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔Calidad de diseño ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔

Tiempos de entrega ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔

Prácticas Segur labor ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔

Proyectos Propios ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔

Tecnología, ingeniería ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔

Ética ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔ ✔✔

Evaluando sus Ofrecimientos:Evaluando sus Ofrecimientos:El Mapa de la Proposición de ValorEl Mapa de la Proposición de Valor

3

4

5

Su Negocio S. A.. Su Competidor S. A.

1

2

0

Factores de Éxito

Nuestra

Robusteciendo el Mapa de Valor

ELEVAR¿Qué factores podemos ofrecer por encima del

estándar de la industria?

ELIMINAR Nuestra

Curva de

Valor

REDUCIR¿Qué factores podemos ofrecer por debajo del

estándar de la industria?

ELIMINAR¿Qué factores

podemos eliminar del mapa de valor?

CREAR¿Qué factores nuevos

podemos crear?

Innovación en la DemandaOportunidades de Crecimiento

Mejorar la estructura de costos, reducir el desperdicio, mejorar

las ineficiencias y eliminar costos

operacionales y de

capital excesivos en los procesos del

cliente

Reducir la complejidad, agilizar la toma de decisiones

y acelerar el lanzamiento de

productos nuevos del cliente

cliente

Reducir el riesgo y la volatilidad inherente

en el negocio del cliente

Aumentar el volumen

de negocios del cliente

Socio Estratégico; Experiencia Extraordinaria

Patrones de Emigración de Valor

en el Ofrecimiento

Solución Total

Producto

Solución Total

Plataforma de Información y

Servicios

Patrones en la Cadena de Valor

Cliente Cliente

ClienteClienteCliente

Cliente Cliente

ClienteCliente

El “Balanced Score Card”

Clientes% Favorable en

estudios de Satisfacción

# clientes activosVenta promedio

por cliente% de clientes que repiten consumo

Finanzas Volumen de Ingresos Brutos (Ventas)

Rentabilidad del Patrimonio

EBITDA

Gente, Organización% Favorable en

Escala de Clima y Cultura

Organizacional

% Personas en cargos claves con

mín de competencias y

desempeño

Retención de Talentos

% Líderes con sucesores

Procesos Medulares Eficiencia de Producción

Productividad del mercadeo

% Venta en Productos

Nuevos

% órdenes perfectas

Tres Mensajes que Usted debe Enviar

Este es el beneficio explícito de utilizar

mi producto, servicio o solución

total

Esta es la razón para creer en lo

que estoy diciendo

Esta es la diferencia

dramática entre lo que yo

ofrezco y lo que ofrecen otros

Estilos de Liderazgo

I Eno

est

ruct

urad

o

MO

DO

PRIORIDAD

proceso resultadoglobal

PE

RS

PE

CT

IVA

A P

lento rápido

estr

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stru

ctur

ado

MO

DO

local

RITMO

PE

RS

PE

CT

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Dr. Ramón L. Rivera

ramon@qbsteam.com

Cel. 321 666 6552Cel. 321 666 6552