trusted advisor

Советник, которому доверяют Дэвид Майстер, Роберт Галфорд, Чарльз Грин

Три этапа

1. Завоевание доверия2. Предоставление совета3. Построение взаимоотношений

Завоевание доверия

Предоставление совета

Построение взаимоотношений

Зачем?

Чем больше клиенты доверяют вам, тем больше они будут:

• Желать получить ваш совет• Принимать ваши рекомендации и следовать им• Вовлекать вас в более сложные, комплексные и стратегические проекты• Оплачивать ваши счета без обсуждения• Рекомендовать вас друзьям и партнерам по бизнесу• Следовать презумпции невиновности в отношении вас• Прощать вас, если вы совершите ошибку• Защищать вас, когда вам будет необходима защита (даже внутри своей

организации)

Характеристики советника

• Легко понимают нас, и мы им нравимся• Последовательны: мы можем полагаться на них• Всегда помогают нам взглянуть на вещи свежим взглядом• Не вынуждают нас совершать какие-либо поступки• Помогают нам обдумывать и принимать решения• Не подменяют свои решения нашими• Критикуют и поправляют нас осторожно и заботливо• Мы можем полагаться на то, что они говорят нам правду• Отношения для них более важны, чем текущая прибыль• Предлагают нам выбор, объясняя, что стоит за ним• Ведут себя как личность, а не как представитель должности• Помнят все, что мы когда-либо говорили (не обращаясь к записям)• Всегда благородны. Они не сплетничают о других (мы доверяем их этическим

ценностям)

Эволюция «клиент – консультант»

Характеристики уровней взаимоотношений

Спасибо за внимание!