upsales best practise del 2 7/10-2015

AGENDA• Intro• Vad är säljtavlan och vad gör den unik• Enkel och effektiv prioritering av affärer• The next step is the next step• Prospektering blir en del av vardagen• Hur man kommer till fler avslut och mer

affärer• Q & A

UPSALES BEST PRACTISE

I. Enkelt och praktisktII. Baserat på verkliga

erfarenheterIII.Det som ger resultat

HUR VAR MÖTET?

HUR GICK MÖTET?

”Kändes kanonbra, den tror jag verkligen kommer bli affär”

”BRA MÖTEN”

DEN STÖRSTAUTMANINGEN

STATUS QUO

STATUS QUO ÄR FIENDEN

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

AKTIVT PROSPEKT

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

KVALIFICERAT PROSPEKT

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

NÄR VI PRATAR SÄLJPROCESS MED NYA KUNDER….

…INGENTING

DET MAN VILL UPPNÅ1. Ge säljteamet en struktur för deras

arbete – vad ska de fokusera på2. Kunna förutse vad resultat ska bli

innan det händer – stabila prognoser3. Säkerställa en kontinuerlig och

långsiktig prospektering4. Göra det enkelt!

SÄLJTAVLAN

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

HUR LIGGER JAG TILL MOT MIN BUDGET

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1.

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2.

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.4.

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.4. $

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

WARNING! WARNING! WARNING!

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

HUR MÅNGA FÖRSTA MÖTEN

MÅLET MED FÖRSTA MÖTET

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

AKTIVT PROSPEKT

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

TIPS - TRE DRIVANDE FRÅGOR

1.Spontant vad tycker du?2.Givet att vi löser de frågor

som kommit upp, när skulle ni vilja vara igång?

3.Det handlar ca x sek. Hur känns det?

VID FEL SVAR - SÅ TACKAR VI FÖR OSS

TIDEN JOBBAR EMOT

Första möte

Tid

Happiness

Samtal 1Samtal 2

Samtal 3Samtal 4

THE NEXT STEP IS THE NEXT STEP

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

AKTIVA PROSPEKTS

TIPS – RINGA IN DE VANLIGASTE HINDREN FÖR AFFÄR

Teknisk lösning

Alla inte med (VD)

Kundspecifikt

Pris & villkor

BÖRJA IMPLEMENTERA• Ge värde direkt• Deras 100% lösning• Involvera fler, involvera

beslutsfattare• Noggrann med att det är ett

nästa steg

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

KVALIFICERADE PROSPEKTS

KVALIFICERAT PROSPEKT

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

SÄLJPROCESS I PRAKTIKEN

1. 2. 3.4. $

KOMMER INTE VIDARE?

Skjuter möteSvarar inte på telefonUndviker mail

ANTI-SÄLJ FÖR ATT FÅ STATUS

Verkar inte som det är viktigt för er, ni vet var jag finns om det skulle bli aktuellt igen

OM MAN INTE KOMMER VIDARE ÄNDÅ…

HÅLL IGÅNG SÄLJMÖTET MED MARKNAD

Status quo BehovUndersöka möjlighete

rVälj

inriktningJämför

produkter Beslut

Utbilda Förklara Försäkra

Target listSegmentering

Utskick

SeminarierEvents Formulär

BloggWhitepaper

BranscherNyhetsbrev

WebinarsTesta gratis

Ladda ner material

Driputskick

UpsellsCustomer succes

SAMMANFATTNING

1 GÖR SÄLJ-PROCESSEN ENKEL & EN DEL AV VARDAGEN

TIPS: ALLA I SÄLJTEAMET FÅR REDOVISA SIN PIPE PÅ MÅNDAGSMÖTET

2 TA BORT ALLT FLUFF MED TYDLIGA DEFINITIONER PÅ NÄSTA STEGTIPS: VILKA ÄR ERA TOP TRE VANLIGASTE HINDER FÖR AFFÄR

3 SÄLJTAVLAN SKAPAR PROSPEKTERINGS-KULTUR

TIPS: FÖLJ UPP FÖRHÅLLANDEN NYA MÖTEN / NYA PROSPEKTS

FRÅGOR?

21:a oktober

STORT TACK