as e-travel 2013
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Онлайн-продажи страховых продуктов:
Как зарабатывать БОЛЬШЕ?
2
Готов ли рынок приобретать онлайн страхование?
Потребители страхования 2012
ФАКТ70% Российских потребителей с недоверием относятся к интернет-платежам, столько же опасаются получить некачественный товар
Исследование Boston Consulting Group (BCG) и Morgan Stanley 2013.
Потребители страхования 2013
Исследование АльфаСтрахование 2012, 2013
3
Что готовы покупать онлайн
Лояльные к онлайн страхованию потребители готовы потратить на полис от 500 до 10 000 руб.
Исследование АльфаСтрахование 2013
4
Факт
Все ОТА хотят зарабатыватьна доп.услугах
+
Страхование – в числе наиболее релевантных “ancillary”
5
Ретроспектива российского опыта
Октябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа
Старт продаж Авиакомпания/агент
2007
Декабрь 2010
Июнь 2011
Июнь 2011
Сентябрь 2011
Ноябрь 2011
6
Кросс-продажи страховок в российском online travel
Старт в 2013г.
Старт в 2013г.
Более 35 проектов в авиа-сегменте рунета - крупнейшие российские авиакомпании и OTA:
7
Кросс-продажи страховок в российском online travel
Российские сайты европейских игроков:
*
В рунете на порядок меньше порталов, реализующих кросс-продажи страховых продуктов для пассажиров ж/д
8
Факт
“АльфаСтрахование”
=
лидер рынка онлайн-страхования
в России
9
www.alfastrah.ru
10
www.alfastrah.ru
Запуск онлайн-продаж – 2010г. (трэвел)
7 типов продуктов с онлайн-покупкой “полного цикла”
42% посещений – органика
30% - прямой трафик
Конверсия в покупку – до 90%
Средний чек – ок. 850 руб.
Страхование путешественников:
11
www.alfastrah.ru
Новый UI – с 15.11.2013
Фрейм для партнеров – январь 2014
12
www.alfastrah.ru
13
0
50 000
100 000
150 000
200 000
250 000
300 000
350 000
1 кв. 2 кв. 3 кв. 4 кв.
2012
2013
Более 30 онлайн-партнеров (кросс-продажи)
Количество проданных полисов
План 2013:
1 000 000
полисов в онлайн
14
АльфаСтрахование ОНЛАЙН
Доля онлайн-каналов во всех проектах кросс-продаж полисов для путешественников – 40% (рост доли в 10 раз за 2,5 года)
15
Как зарабатывать БОЛЬШЕ?
«Продающая» технология
Продуктовая политика
Баланс цена / конверсия
UI
Основы эффективности:
16
White label
Онлайн-страхование: эволюция технологий
• Форма на сайте партнера• Фрейм на сайте партнера• Микросайт (ко-бренд)• и т.п. …
17
----
18
----
20
----
22
White label
‒ Низкий трафик‒ Повторный ввод
информации‒ Отдельная
транзакция‒ Контент без
контроля
Opt-in
+ Целевой трафик+ Оформление полиса
в один клик+ Одна транзакция на
заказ
Онлайн-страхование: эволюция технологий
White label
27
Opt-in
Онлайн-страхование: эволюция технологий
White label Opt-in
‒ Низкий трафик‒ Повторный ввод
информации‒ Отдельная
транзакция
+ Целевой трафик+ Оформление в один
клик+ Одна транзакция на
заказ
Opt-out
+ Охват пассивных пользователей
+ Максимальная конверсия!
! Корректное позиционирование
! Релевантные продукты
! Грамотная настройка возвратов
! Глубокая интеграция‒ Необходимость
активного выбора пользователя
Online booking engine – 2008
Бронирование на сайте - 2009
32
Opt-in
Почему «эволюция»?
White label
2-3% 5-8%
Opt-out
9-15%
Средняя конверсия в покупателя страховки
INTERNATIONAL:
33
Opt-in
Почему «эволюция»?
White label
1% 12-23%
Opt-out
22-45%
Средняя конверсия в покупателя страховки
РОССИЯ:
34
Релевантный набор продуктов
Про эффективную продуктовую политику…
35
Релевантный набор продуктов
Про эффективную продуктовую политику…
36
Пакетные продукты – “cancellation” или “multi-risk”
Ключевые риски в составе пакета:- отмена или прерывание поездки- мед.ассистанс и компенсация медицинских расходов- багаж (повреждение/утрата)
Жесткое ограничение по возрасту застрахованных (>60-65 лет)
Франшизы по большинству покрытий
Минимальная вариативность по срокам: до 15 дней и 15-30 дней.
Цена: от 10 EUR (cancellation) до 50-70 EUR (multi-risk)
Типовая продуктовая модель (мировой рынок)
37
«Путешественник»
=
«Выезжающий за рубеж»
Страхование путешественников в России
38
«Страховка для визы» - где перспектива?
Исторически «навязанный» продуктТребования посольств шенгенской зоны
Базовое покрытие – медицинские расходыНеобходимо ли оно 100% ваших клиентов?
Узкая целевая аудитория~ 50% клиентов ОТА летят в Россию и СНГ
39
----
42
Универсальное продуктовое предложение
Пассажир
Проще не бывает Максимальная ЦА(потенциально) Высокая гибкость по
цене
+ Полет
Много связанных страхов
Максимальная ЦА (реально)
Комфортная цена
++Поездка
Визовые требования (разовые поездки)
ЦА ограничена
От простого к сложному:
43
Защита перелета – что важно для клиента в РФ?
Ключевые элементы модели продаж.
Универсальные «продающие» покрытияВместо медицинских расходов - защита багажа (задержка рейса, отмена поездки)
Value for money!Максимально простая процедура выплаты
Цена имеет значение. Для конверсии.300-400 рублей – «психологический» барьер
Сила интерфейсаДизайн и фукционал могут работать не хуже “opt-out”
Защитаполета
44
Баланс цена/конверсия
Пакет ПЭТ типа «майка»
Цена в рознице – 2-3р.
Объем продаж в России – 1,2-1,3 млрд. шт.
Рентабельность ~ 50%
Пакет “брендовый”
Цена в рознице – 300-400р.
Рентабельность ~ 30%
Объем продаж в России - ???
ИЛИ
45
Better usability
=
Better conversion
Юзабилити
46
Реализация c CR 15-17%
47
Реализация c CR 20-22%
48
Реализация c CR 23-25%
49
Реализация c CR 30-40%
50
Трэвел-страхование в онлайн. Что дальше?
Как продать полис с ценой 600+ рублей / человека?
Задача уровня Online Travel 3.0
Сделать неочевидное очевиднымСколько %% поля страницы занимает блок «страхование» у вас?
“Просто” + “просто” <> (не равно) “сложно”Пакетировать продукт от необходимого к желаемому
Цена по-прежнему имеет значение!Гибкая тарификация – залог более высокой конверсии
Динамическое пакетирование трэвел-страховкиПодобрать каждому продукт «по карману»
ПакетыAI*
* AI – All inclusive
51
Страхование – это просто.
Не бойтесь экспериментировать!
52
Главное – не бояться
53
Главное – не бояться
54
Главное – не бояться
