1

• Acaba bedava gerçekten de (aile içinde olduğu gibi) bedava mıdır? Yoksa her bedava’nın ardından birşeyler mi ödeyeceğiz?

• Bedava yeni değil ama değişiyor! Gelire geçiş dolaylı yollardan olabilir. • Internet’deki «bedava» geleneksel perakende satışlarda görmeye alıştığımız

bedelsiz numuneler ve hediyeler benzeri pazarlama yöntemlerinden biraz farklı. Internet’de bedava gerçekten de bedava olabiliyor.

2

• Seyyar satıcı ruhsatı olmadan kapıdan birşeyler satmak yasaktı ama birşey bedava kitap vermek değil!

• Böylece 20. yüzyılın en güçlü pazarlama araçlarından biri doğdu. «Birşey için talep yaratmak üzere başka bir şeyi dağıtmak.»

• Loss leader: Müşteri çekmek için zararına satılan mal.

3

• King Gilette mantarlı şişe kapağı satıcısıydı. Patronu «İnsanların kullanabileceği ve sonra atabileceği bir şey icat et» öğüdünü verdi. Kendisi traş olurken aklına sabit bir bıçak yerine değiştirilebilen bıçak fikri geldi.

• Patentini aldı. İlk yıl satış düşüktü. Her türlü pazarlama yönetimini denedi. Banka hesabı açanlara bile verildi.

• Günümüzde Cep telefonu dağıtıp (loss leader) aylık tarife satmak, kahve makinesi verip kahve satmak, printer verip kartuş satmak bu modeldir.

4

• Rekabet birden çok parti benzer ürünler çıkardığı zaman ortaya çıkar. • Rekabetçi bir pazarda firmalar marjinal maliyete düşene kadar fiyatı indiriler. Çünkü

her firma fiyatını düşürerek pazarı kendine doğru çekip payını artırmak ister. Fakat marjinal maliyetin altına düşüldüğünde üretmek anlamsız hale geleceği için daha aşağı çekilmez.

• Marjinal maliyet ne demek? Bir firmanın üretim miktarındaki bir birimlik artış için katlanılması gereken ilave maliyettir.

• Marjinal fayda ne demek? Bir ürününson tüketiminde ortaya çıkan faydaya (tatmin) marjinal fayda denir. Yani o ürünün size göre değeri.

• Eğer sizin ürününüz ile rekabet edebilecek bir ürün yoksa ve bu ürüne talep varsa marjinal maliyetin üstünde yani marjinal faydaya göre fiyat belirleyebilirsiniz.

• Rekabetin olduğu piyasalarda Bertrand Rekabeti daha geçerli görünüyor.

5

• Dijital ortamda ve Internet’de marjinal maliyetler (işlem gücü, depolama, paylaşım) 0’a yakınsıyor. 0 kabul edilebilir. Böyle olunca internet tabanlı bir iş modelinde (ki rekabet yüksektir) temel ürün fiyatı 0’a yaklaşıyor. Yani bedava gerçekten de bedava olabilir.

• Internet bu durumda bize sınırsız raf alanı sunuyor. Bu alanda istediğimiz kadar ürün sunabiliriz. Fakat arama teknolojileri ve akıllı teknolojiler ile bunları çok kolay erişilebilir kılmalıyız. Yoksa potansiyel müşterimiz istediği ürünü hızla bulamaz veya biz ona öneremeyiz.

• Müzik endüstrisi bedava ile hala savaşıyor. Fakat kazanması mümkün değil. Müzisyenler bedava ile yaygınlaşmanın ve diğer yöntemler ile (konser, reklam, vs...) para kazanmanın yollarına bakmalı.

6

• Atom eknomisinde depolama ve dağıtma alanlarımız sınırlı ve maliyeti yüksek. Bu nedenle, en popüler ürünleri mağazaya koymak ve daha az popülerleri koymamak zorundayız.

7

• Bit ekonomisinde (yani internet’de) ise marjinal maliyetler 0’a yakınsar. Çünkü sabit maliyetler çok yüksek miktardaki birime yayılır. Bit ekonomisi deflasyonist’dir. Freeconomics.

• Bu nedenle sınırsız raf alanı var. Bu alanda istediğimiz sayıda ürün sunabiliriz. Bu durum, daha az popüler olan niş ürünler için de alan demektir. Bazı insanlar niş şeyleri arıyorlar. Bit eknomisi niş arayışında olanların da istedikleri ürünleri bulup satın alabilmesini sağlıyor. Niş’e doğru gittikçe az bulunur – değeri anlaşılır – daha az fiyat odaklı davranılır.

• Fakat arama teknolojileri ve akıllı teknolojiler ile bunları çok kolay erişilebilir kılmalıyız. Yoksa potansiyel müşterimiz istediği ürünü hızla bulamaz veya biz ona öneremeyiz.

8

• Dan Ariely’nin deneyi. • «Bedava» talep ve trafik yaratır. Çünkü insanlar bir karar mekanizması çalışmadan

alırlar. Bedava israfı teşvik edebilir. • Küçük bile olsa bir ücret olması insanları bir risk hesabına ve karar anına sürükleri.

İnsanlar neyi kaybedeceklerinin riskini hesaplarlar. • İktisadın kökünde psikoloji yatar. Buna davranışsal iktisad deniyor. • Bedava mümkün olan en büyük pazara ulaşmanın ve kitleler tarafından

benimsenmenin en iyi yolu.

9

• Atom ekonomisi bedavadan büyük ama bedavanın yükselen bir ivmesi var. • Pazara ilk giren (First Mover) avantajldır.

10

11

• Loss leader: Birşeyler satmak için müşteriye bedavaya (çok ucuza) verilen şey. Bunun maliyeti satınlan diğer şeylerce finanse edilir.

• Apple iTunes yazılımını bedava veriyor. Fakat müzik indirmek parayla. • Second Life sanal dünya uygulaması bedava, arazi ve sanal eşyalar para ile satılıyor.

Firmalar ürünlerini tanıtıyor, eğitim veriyor. Banka ve ATM bile var. Sanal bir firma 8 milyon dolardan fazla gelir elde edebiliyor.

• iTunes, iBook gibi uygulamalar bedava, şarkılar ve yayın abonelikleri para ile.

12

• Aslında bu çok yeni bir model değil. Televizyon ve radyolar yıllardır bu modeli kullanıyorlar.

• Birşeyler sun. Karşılığında kullanıcının verisini al. Bunu kullanarak başka firmalara ürün – hizmet (reklam alanı, satış kanalı, kullanıcı bilgisi, ...) sun.

• Google, Facebook buna en büyük örnek. Google’da Arama, Mail, Ofis seti, harita hizmeti vs... Bize gerçekten de bedava. Facebook bizden hiçbirşey için para almıyor.

• Google sitesine reklam kutusu koyana para da veriyor. «Bir şey» ve «hiç birşey» fiyatlaması yanına «hiçten daha az»ı da ekliyor.

• Sahibinden.com, B2C2C iş modelinde çalışıyor. • Pazara ilk giren (First Mover) avantajldır.

13

• Olabildiğince çok kişiye bedava hizmeti ver. Bunların bazıları (%1-%5’i) premium servisi satın alsın. Freemium %5 geri kalan %95’i finanse ediyor.

• Bazılarının zamanı var. Bazılarının parası var. • Bolluk kıtlık yaratır. • Masraflarınız, size para ödemesi muhtemel %5’in ödeyeceğinden fazla olmaması

gerekir.

14

• Dikkat (click) -> İtibar’a (click + referans)’a dönüşür. • İtibar sahibi olan kişi danışmanlık vs gibi yöntemler ile para kazanabilir. • Değer verdiğimiz bir alanda sunduğumuz ücretsiz emek bize saygınlık, ilgi, ifade

olanağı ve izleyici kitlesi kazandırıyor.

15

• Müzik endüstri buna en iyi örneklerden. Müzik endüstrisi korsanla savaşıyor. Fakat, aslında bedava ile savaşıyor. Kazanması mümkün değil. Çünkü dağıtımın marjinal maliyeti 0’a yakın. Dolayısı ile dağırıma biçilen değer 0. Müzisyenler bedava ile yaygınlaşmanın ve diğer yöntemler ile (konser, reklam, vs...) para kazanmanın yollarına bakmalı.

• Birşeye talep varsa ve o şeye biçilen değer tüketicinin gözündeki faydadan daha yüksek ise korsan ortaya çıkar.

16

17

18