biznes motoryzacyjny polska 6

Nr 6 marzec 2014 r.

Biznes MotoryzacyjnyMotoryzacyjny POLSKAW C Z O R A J – D Z I Ś – J U T R O

Histor ia motoryzacj iHistor ia motoryzacj i dzień po dniu

Liqui Moly:ważne 10 lat w Polsce

LUDZIE Søren-Toft Jensen:

Borg Automotive

OPINIEMarek Kądzielski:

jak skutecznie

przeprowadzić sukcesję w fi rmie

FAKTYBREMBO:

być pierwszym

ciągle hamując

Dziedzictwo branży:1928 - jak dealer zamienił stratę w zysk umiejętnie zarządzając serwisem

New Poland:Podróże, o których zawsze myślałeś, ale nie wiedziałeś, że są możliwe

Søren-To� Jensen:Jestem niezwykle zadowolony

z tego, że produkcję ulokowałem w Polsce

JESTEŚMY PATRONEM MEDIALNYM

autopromocja

Skuteczne Public Relations

przy ograniczonym budżecie?

Public Rela� ons to znacznie więcej, niż rozsyłanie drętwych komunikatów z nadzieją, że zostaną opublikowane,

a dzięki temu zaoszczędzimy na reklamie. To umiejętne budowanie relacji z Klientami

przez media, które oczekują wartościowych treści.

� Zapewni Ci skuteczną obsługę PR� Będzie wiedział, o czym do niego mówisz

– będzie rozumiał Twój biznes� Zaoferuje skuteczne działania bez

rujnowania budżetów� Stworzy ciekawą opowieść o Twojej

fi rmie, ludziach, produkcie

� Zapewni obecność Twojej fi rmy z mediach – bez konieczności tworzenia działu PR czy marke� ngu� Prawidłowo i umiejętnie przetłumaczy

materiały obcojęzyczne� Będzie na bieżąco konsultował

Twoje działania

Jeżeli szukasz partnera, który:

Zapraszamy do kontaktu

[email protected]

Praktyczny kurs

fotografiiJAK DOBRZE ZAPREZENTOWAĆ SWÓJ WARSZTAT/SKLEP/FIRMĘDziś większość z fi rm już wie, że In-terneto daje ogromne możliwości. Portale takie jak Facebook a szcze-gólnie LinkedIn to miejsca, w których można budować swoją reputację biz-nesową i tworzyć wizerunek.

Nie obejdzie się jednak bez zdjęć. Tylko część z nas stać na zatrudnienie profesjonalnego fotografa. Co gor-sza, na palcach jednej ręki można po-liczyć fotografów, którzy specjalizują się w tworzeniu wizerunku warszta-tu samochodowego czy motocyklo-wego. Czymś innym jest zdjęcie ład-nego auta na zlocie czy uchwycenie motocyklisty na torze. Czymś zaś cał-kowicie innym jest pokazanie me-chanika przy pracy oraz uchwyce-nie cech, które pokazane na stronie

WWW czy w ofercie zachęcą Klienta do odwiedzin.

Swego czasu panował trend kupo-wania zdjęć z banków fotografi i. Mamy tam dostęp do tysięcy zdjęć uśmiechniętych facetów i pięknych dziewczyn. Co z tego, skoro to nie my. We właściwym przekazie, jaki chcemy stworzyć musimy być przede wszystkim autentyczni. To buduje za-ufanie i relacje. Kiedy Klient wcho-dzący do serwisu poznaje „tego face-ta ze zdjęcia” – i od razu się do nie-go uśmiecha. Inaczej mamy całkowi-cie sztuczny świat, jak z rysunkowe-go dowcipu, w którym zaniedbany grubas i wiedźma piszą na czacie „Je-stem Wojtek, mam 15 lat a ja Kasia mam 14”. Nie tego szukasz.

Z naszego poradnika dowiesz się:● Jak robić zdjęcia najrostszymi środkami, aby były udane. Nie musisz mieć

nie wiadomo jakiego aparatu.● Jak aranżować sceny, aby zdjęcia były ciekawe● Jak robić zdjęcia portretowe – to one będą „pracowały” na stronie.● Jak robić dobre zdjęcia – bez śmieci w tle, chaosu, bałaganu. Czyli jak pa-

trzeć oczami aparatu ale i Klienta.● Jak zorganizować tanie studio, dzięki czemu będziesz mógł regularnie robić

nowe zdjęcia, pokazując nie tylko załogę ale - na przykład – ciekawe napra-wy, które realizowałeś.

Pamiętaj: 90% informacji, jakie docierają do naszego mózgu trafi a tam poprzez wzrok.

BORG AUTOMOTIVE „Jestem zadowolony z decyzji o ulokowa-niu produkcji w Pol-sce” – mówi Søren-To� Jensen podczas niezwykle ciekawej rozmowy o biznesie, swoich doświadcze-niach, znaczeniu wy-boru własnej życio-wej ścieżki oraz o Polsce i Polakach. Dzięki niemu może-my spojrzeć na siebie inaczej.

NEW POLAND Planując wyjazd fi rmowy warto spojrzeć na taką wyprawę zupełnie inaczej. Klasyczne wyjazdy typu „incen� ve” odchodzą do lamusa. To, co ma wartość i jest cenne to emocje oraz walor edukacyjny i poznawczy.

LIQUI MOLY

Mija 10 lat od momentu, kiedy Liqui Moly ofi cjalnie zaistniało w polskiej rzeczywistości biznesowej. Dzięki jakości produktów, marka zyskała wielu zwolenników. Szeroka gama asortymentowa pozwala zaś fi rmie aktywnie pojawiać się w wielu segmentach rynkowych.

10 44 56

SUKCESJA W FIRMIEMarek Kądzielski przygotował starannie jasny przewodnik po sprawach, które dotyczą w mniejszym lub większym stopniu każdego człowieka, prowadzącego biznes. Sukcesja. Kiedy oddać władzę. Jak to zrobić? Kiedy będziemy wiedzieli, że jesteśmy gotowi?

68

4W numerze piszemy o:

GULF – Le Mans za kreatywnośćGulf wychodzi z ciekawą inicjatywą. Jeżeli zgłosisz ciekawe pomysły na hasła, związane z marką, masz szansę na wejście za kulisy wyścigu Le Mans i poznanie „od kuchni” zespołu Aston Mar� n Racing. To wspaniała inicjatywa, gdyż wychodzi poza zastygłe ramy koncepcji konkursów.

BREMBO

Patrząc na historię Brembo łatwo ulec złudzeniu, że wszystko jest łatwe i proste. Wystarczy chwytliwa nazwa, ładne samochody, dobre Public Rela� ons i gotowe. Cała tajemnica sukcesu fi rm takich, jak Brembo polega właśnie na tym, by tak to wyglądało.

CIĘCIE KOSZTÓW Po raz kolejny sięgamy do krynicy wiedzy, jaką są amerykańskie magazyny branżowe sprzed blisko 100 lat. Kiedy nie było Excela, MBA ani podobnych, znanych nam dziś elementów naszej rzeczywistości, ludzie prowadzili przecież interesy.

76 80 90

NOWOCZESNY SKLEPPanta Rei – wszystko płynie. Kiedy to czytacie, Facebook kupuje fi rmę od okularów do wirtualnej rzeczywistości za dwa miliardy dolarów. Być może to odległy przykład, ale przecież warsztaty korzystają z zaawansowanych programów diagnostycznych i testerów.

96

SŁOWO OD REDAKCJI

Podróże kształcą…Wiosna, która nadeszła tak szybko w tym roku, przynosi równie dynamiczne zmiany w biznesie jak w pogodzie. Wiosna to również początek sezonu targowego. Kiedy piszę te słowa, zostało dosłownie kilka godzin do roz-poczęcia Motor Show w Poznaniu, którym to-warzyszą Targi Techniki Motoryzacyjnej. Je-stem niezwykle ciekaw, w jakim kierunku roz-winie się ta impreza, jakże potrzebna w kra-ju, które można nazwać spokojnie Zagłębiem Motoryzacyjnym Europy.

Wiosna to też nowe, świeże spojrzenie na resztę roku. Dobra pogoda, słońce, którego tak u nas niewiele, sprzyja planowaniu wy-jazdów. Ten numer Biznesu Motoryzacyjne-go w sumie cały jest poświęcony w pewnym sensie podróżom. W pewnym sensie, gdyż po-dróż nie musi mieć wymiaru czysto fi zyczne-go, klasycznego przemieszczenia z punku A do punktu B. Równie ciekawa a może ciekaw-sza bywa podróż w głąb siebie. Jak pisze Ma-rek Kądzielski w swoim niezwykle ciekawym tekście o sukcesji, zarówno rodzice jak i dzie-ci muszą często odbyć taką podróż, aby się sa-

memu lepiej poznać. Aby się wzajemnie zro-zumieć, aby zaufać, często wręcz odnaleźć się od nowa w nowych rolach – nie rodzica i dziecka ale seniora i sukcesora. Czasami to fa-scynująca podróż. Często najbardziej odkryw-cza.

Istnieją też inne podróże. Podróże marzeń, na które mogą jechać całe pokolenia ludzi bizne-su. Podróże, dzięki którym można znacznie le-piej poznać branżę, w której się działa. Ludzi, którzy ją tworzą. Firmy, które są legendami. Miejsca, które są symbolem motoryzacji. Mo-nika Falińska z New Poland opowiada właśnie o takich podróżach. New Poland, fi rma stwo-rzona z myślą o pokazywaniu Polski obcokra-jowcom, wozi naszych rodaków w najdalsze zakątki świata, pokazując fabryki, tory wyści-gowe, kultowe dla motoryzacji miejsca oraz zderza z ludźmi, którzy tym samochodowym biznesem lub sportem żyją. Dla każdego, kto szuka pomysłu na ciekawą podróż dla swoich współpracowników czy swojego zespołu to lektura obowiązkowa.

Są w końcu takie podróże, w które wyrusza-ją odważni ludzie biznesu, przekonani o swo-im sukcesie i słuszności swoich dążeń. Ludzie, których celem jest ekspansja, tworzenie, roz-wój i na których drodze stanęła Polska. Któ-rzy w tej podróży wybrali nasz kraj jako swoją drugą ojczyznę dla swojego biznesu. I którzy nasz kraj zmieniają. Soren-To� Jensen w taką podróż udawał się dwa razy.Jak mawiał Hen-ry Ford, „przeszkody to te przerażające rzeczy, które widzimy, spuszczając wzrok z celu”. So-ren-To� Jensen jest spokojnym człowiekiem. Kiedy słuchałem jego opowieści zrozumiałem,

6

że kiedy przenosił się do Pol-ski, doskonale wiedział, czego chce. Miał już za sobą o wiele ważniejszą podróż z małej wy-spy w Danii. Dzięki takim lu-dziom jak on możemy widzieć siebie jego oczami. To niezwy-kle cenna nauka. Często bez-cenna.

Są także podróże w czasie. W czasie, który nas czeka. Podró-że w przyszłość. Przyszłość, która się tworzy na naszych oczach. Smar ony, które wy-pierają komputery, czujniki, które badają na-sze upodobania i preferencje, tablety, dzięki którym możemy pracować łatwiej, niż kiedy-kolwiek. Postęp technologiczny jest tak dyna-miczny, jak nigdy wcześniej. Kiedy piszę te sło-wa, Facebook kupił fi rmę produkującą okula-ry do wirtualnej rzeczywistości za 2 miliardy dolarów. Nic, tylko czekać, kiedy po założeniu takich okularów wejdziemy w wirtualny świat szkoleń zarówno technicznych jak i sprzedażo-wych i biznesowych.

Inny rodzaj podróży w czasie to przeszłość. Jak mawiał Einstein: Należy żyć teraźniejszością,

czerpać naukę z przeszłości i mieć na-dzieję na przyszłość. Tym razem uda-jemy się do roku 1928, kiedy to de-aler samochodowy postanawia ina-czej podejść do zarządzania działem serwisu. Warto zapoznać się z jego hi-storią. Po tej lekturze zupełnie innego znaczenia nabierze znaczenia określe-nie „cięcie kosztów”.

W podróż udaliśmy się i my. Od nadchodzącego miesiąca zmie-nia się nasza strona. Będzie wy-glądała inaczej, lepiej, ciekawiej. Będziemy znacznie bardziej na bieżąco. Porządkujemy również inne nasze projekty w ramach wiosennych - nomen omen – po-rządków.

Już za kilkanaście dni rusza kurs angielskiego. Tuż po nim kolejne przedsięwzięcia, jak kalendarz na rok 2015.

Trafi liśmy też do iTunes i Ap-ple Store – wreszcie użytkow-nicy iPodów, iPhonów i iPadów bez problemu będą mogli po-

brać magazyn na swoje urządzenia i czytać nas w dowolnym miejscu na świecie. W samolocie, w po-ciągu, jako pasażer auta.

Przed nami wiosna, lato i jesień. Miesiące pełne imprez, wydarzeń, targów, konferencji. Liczę, że na wielu z nich się spotkamy i razem stworzymy rze-czy wspaniałe. Bo biznes to ludzie. Ludzie którzy go tworzą. Piszemy właśnie o nich. Aby byli inspiracją dla wielu innych, którzy jej potrzebują. Opowiedz-cie swoją historię. Opowiedzcie swoją podróż.

Robert Gołębiewski

Redaktor naczelny

„Trafi liśmy też do

iTunes i Apple Store – wreszcie użytkownicy iPodów, iPhonów i iPadów bez problemu będą mogli pobrać magazyn na swoje urządzenia i czytać nas w dowolnym miejscu na świecie. W samolocie, w pociągu, jako pasażer auta.

SPIS TREŚCI marzec 2014 marzec 2014

10 Borg Automo� ve

28 XX Moto Piknik

44 New Poland

56 Liqui Moly

62 American Cars Mania

68 Sukcesja w fi rmie

76 Gulf - konkurs

80 Brembo

90 Cięcie kosztów

96 Handel i usługi przyszłości

www.motoimprezy.pl

Spis treści8

JUŻ WKRÓTCE:

kontaktwydawca:

Adres do korespondencji:Świerkowa 3d, 05-825 Grodzisk Mazowiecki, Polska

501 105 098, [email protected]

Redaktor naczelny:Robert Gołębiewskihistoryk motoryzacji, ekspert of PR motoryzacyjnego, tłumacz: specjalizacja motoryzacja, nauczyciel jęz. angielskiego

� Poprawa rentowności w warsztacie – krok po kroku� Jak sprzedawać wycieraczki oraz inne akcesoria – poradnik praktyczny?� Karta przeglądowa lub karta przyjęcia zlecenia – jak papierowy dokument może

pomóc w biznesie� Jak buduje się lojalność Klientów� Keiretsu – czyli czemu Japończycy potrafi li zostawić świat w tyle – na podstawie

związków DENSO z Toyotą� Świat bez dystrybutorów? – Jak wyglądał rynek przed pojawieniem się

dystrybutorów – i jak zmieniła się struktura kosztów� How Can I help You? No problem, we will fi x your car, Sir – czyli „English in

automo� ve business and workshop”� Polski biznes motoryzacyjny okiem obcokrajowców� Warsztat w Internecie – jak wykorzystać Google i serwisy społecznościowe� Domorośli mechanicy – statystyki wyszukiwania w Google „jak samemu wymienić”

są okrutne� Strefa Klienta – co warto mieć w poczekalni dla Klientów

Kreacja, projekt, nadzór graficzny:Katarzyna Czyż[email protected] • 508 693 454

Redakcja nie odpowiada za treść reklam, materiałów reklamowych, artykułów sponsorowanych ani ogłoszeń. Redakcja zastrze-ga sobie prawo do skracania materiałów nadesłanych. Wszystkie prawa zastrzeżone. Przedruk całości i/lub części wyłącznie za pi-semną zgodną Wydawcy.

Współpracownicy:Steve Brown • www.fl ickr.com/photos/sjb4photosForOneTwo Photography • www.fl ickr.com/photos/pghbuccosBernard Rose • www.fl ickr.com/photos/br-imagesVegasRacer • www.fl ickr.com/photos/jjmacdougall

wiele innych tematów

Borg AutomSynonim profesjonalnej regeneracjiSynonim profesjonalne

TEKST I ZDJĘ

motiveSynonim profesjonalnej regeneracjiej regeneracji

Gdyby na mapę Polski nałożyć warstwę, na której rozrysowane byłyby przedsiębiorstwa, które wnoszą wielki wkład w biznes motoryzacyjny i światowy rynek wtórny, wielu mogłoby być zaskoczonych widokiem. Moglibyśmy bowiem zobaczyć mapę tak nasyconą firmami produkującymi na potrzeby motoryzacji, że pierwszym skojarzeniem byłaby Dolina Krzemowa lub Zagłębie Ruhry. Wśród tych firm zaś odnaleźlibyśmy kilka pereł. Oto jedna z nich.

ĘCIA | ROBERT GOŁĘBIEWSKI

SØREN TOFT-JENSEN

Dla historyka – czy to motoryzacji czy ja-kiejkolwiek innej dziedziny – o wiele waż-niejsze niż daty (nie oznacza to jednak, że nie mają znaczenia) są ludzie oraz ich de-cyzje. Jak również motywacje, jakie leża-ły u podstaw tych decyzji. Ich charaktery, osobowości. Kim są, czego chcą, dlaczego robią to co robią, co nimi kieruje. Dlacze-go. To jedno z najważniejszych pytań na drodze do zrozumienia wszystkiego. Jeże-li nie najważniejsze.

Im dłużej zadaję to pytanie i im częściej spotykam fascynujących ludzi, dostrze-gam pewną prawidłowość. Pewne wspól-ne cechy, które łączą większość ludzi suk-cesu w branży a� ermarketowej. Jeżeli miałbym scharakteryzować Sørena To� a Jensena, właściciela fi rmy, słowami, któ-re by go opisywały, byłyby to: otwartość, życzliwość, cierpliwość oraz skromność. Te cechy stały się dominujące podczas na-

szej rozmowy. Niezwykle ważne jest za-wsze zrozumienie, czym właściciel fi rmy kierował się – szereg lat temu – podej-mując taką czy inną decyzję, której efek-ty mógł przewidywać ale nie mógł być pe-wien. Skoro ktoś przenosi całą swoją pro-dukcję do Polski z Danii, musi lubić lu-dzi. Musi im ufać. Czynniki ekonomiczne oczywiście mają tu znaczenie, ale przeno-sząc fabrykę w zasadzie oddaje swój los w ich ręce. Poprosiłem go, aby mi o tym opowiedział. I zrobił to. Wcześniej jednak zwiedziłem jego fabrykę.

POLSKAKiedy pytam o Polskę – dlaczego tu, za-czyna się niezwykle ciekawa opowieść, inna niż proste historie, których pełno w prasie branżowej. Inna głównie dlatego, że dotyka wymiaru kulturowego decyzji. Decyzji, które nigdy nie są łatwe. W końcu właściciel fi rmy, który ma 100% udziałów

12Borg Automotive

ma też 100% odpowiedzialności za ewen-tualne błędy i porażki.

„Kiedy weszliśmy na ścieżkę rozwoju – mówi Søren To� -Jensen – a kiedy jest się na tej ścieżce, to się po prostu czuje i wie, zaczęliśmy patrzeć na własny biznes z nie-co innej perspektywy. Element kosztów produkcji był ważnym czynnikiem. Dania miała wysokie koszty pracy. Ale osobną kwes ą stanowiła kadra inżynierska. W naszym biznesie trzeba sobie po prostu umieć i chcieć ubrudzić ręce. Mieliśmy z tym poważny kłopot. Mało kto z tytułem inżyniera chciał sobie ręce brudzić. Więk-szość tęskniła za biurkiem, deską kreślar-ską. Ale nie od razu pomyśleliśmy o Pol-sce.”

Okazuje się, że jednym z krajów, które brał pod uwagę, była Tajlandia. „Moment, kie-dy policzyliśmy zarówno koszty produk-cji, jak i kwes e osobowe, czyli inżynier-skie to był moment przełomowy. Dora-dzano mi Tajlandię. W sumie tam wszyst-

��

ko, czego potrzebujesz to kawałek dachu i już działasz. Ciepły klimat rozwiązuje kwes e budowlane” – uśmiecha się. „Tajlandia jednak jest daleko. Poza tym dzielą nas zbyt duże różnice kulturowe w rozumieniu podejścia do pewnych spraw. W tym samym czasie w Polsce wygrała Solidarność, w Niemczech padł mur ber-liński. Doszedłem do wniosku, że Polska jest przecież blisko a jednocześnie to śro-dek Europy.”

Znalezienie dobrej lokalizacji nie było – jak się okazało – tak łatwe, jak sobie to wyobrażano. „Po wielu spotkaniach z bur-mistrzami i prezydentami miast zdecydo-waliśmy się dać w polskiej prasie ogło-szenie – po angielsku. W ogłoszeniu napi-saliśmy, że szukamy człowieka, który po-prowadzi naszą fi rmę w Polsce. Raczej uruchomi ją od zera. Zgłosiło się do nas trzech ludzi. Tylko trzech. Wybraliśmy jed-nego z nich. Pracował z nami dobre dwa-naście lat.”

ZDUŃSKA WOLA I ŁASK„Z powodów strategicznych nie chcieli-śmy lokować fabryki zbyt blisko granicy z Niemcami. Człowiek, który zajął się or-ganizacją fi rmy pochodził z Łodzi, co wie-le ułatwiło. Środek Polski. Znalazł bardzo dobre miejsce w Łasku. Wynajęliśmy je. Początki było trudne” – wspomina Søren.

„Zduńską Wolę wyszukał dla nas szef fa-bryki. W Łasku już się nie mieściliśmy. To nowe miejsce nie wyglądało ciekawie – raczej całkiem nie ciekawie. Ale kupiliśmy je. Budynek wymagał wielu przeróbek, usunięcia wielu ścian, innego rozwiązania

podparcia dachu, ale to są spra-wy techniczne, które rozwiązuje-my przecież na co dzień w naszej działalności” – uśmiecha się.

REGENERACJA – CO O NIEJ TAK NAPRAWDĘ WIEMY?Kiedy bierze się do ręki czasopi-smo dla tzw. konsumenta, moż-na często napotkać artykuły, któ-re stawiają podzespoły regene-rowane w fatalnym świetle. Przy-czyny takiej publicystyki pozosta-ją dla mnie niejasne, zaś analizo-wanie tego, kto to inspiruje uwa-żam za stratę czasu. Faktem jed-nak pozostaje, że brak wiedzy oraz właściwej informacji pro-wadzi do powstawania niebez-piecznych stereotypów. Stereo-typów, które należy eliminować. Najlepszym zaś sposobem na ich eliminację jest edukowanie. Edu-kowanie zarówno posiadacza sa-mochodu jak i – a może przede wszystkim – mechanika i doradcy serwisowego. Głównie po to, aby mógł swoją wiedzą dzielić się da-lej ze swoim Klientem.

Tego samego zdania jest Jarosław Jastrząbek, kierownik działu tech-nologii w zakładach Borg Automo-� ve w Zduńskiej Woli. Ma rzadki dar łatwego przekazywania wie-dzy. Kiedy oprowadza mnie po za-kładzie jest przewodnikiem, który z dumą opowiada o przedsiębior-

„samtrakale przew roa wpro

14Borg Automotive

stwie, którego czuje się częścią. Idąc korytarza-mi mijamy tablicę „Kaizen”. W innym miejscu, gdzie odbywa się końcowa kontrola jakości umieszczono tablicę z liczbami, które obrazują wydajność pracy w każdym dniu. Dla młodego czytelnika to dziś elementy naturalne, nieja-ko organiczna część współczesnej fabryki. Dla starszego, będzie to przyczynek do refl eksji. Wszak w zamierzchłych czasach PRL również funkcjonowały premie dla osób, zgłaszających usprawnienia linii produkcyjnej, dzięki czemu proces stawał się doskonalszy. Cóż z tego, sko-ro niewydolność całego systemu nie nadawała temu głębszego sensu. Dziś, kiedy jeden z 700 pracowników zakładu wprowadzi udoskonale-nie zaś inny, zupełnie w innym dziale odczuje wzrost swojej wydajności albo poprawę jako-ści pracy, mamy do czynienia z efektem moty-la. Co więcej, takie spojrzenie na rzeczywistość

„Miłość do

mochodów możesz ktować jako hobby, możesz też ekształcić w coś odzaju powołania,

wtedy musisz zostać fesjonalistą.

��

16Borg Automotive

pozwala zaszczepić w ludziach pewną fi -lozofi ę życia. Drobne kroki, małe zmiany, które z czasem, z perspektywy okażą się postępem i miarą sukcesu.

Jarosław Jastrząbek prowadzi mnie do nowej hali. Wkrótce będzie to najwięk-sza hala magazynowa w tej części Europy. Na razie po sufi t wypełniają ją puste kon-strukcje stalowych regałów. Już niedługo zapełnią się gotowymi do rozesłania po całym świecie regenerowanymi alterna-torami, zaciskami hamulcowymi, sprężar-kami klimatyzacji oraz innymi podzespo-łami – słowem wszystko, czym zajmuje się BORG AUTOMOTIVE.

LINIADo tej ogromnej hali Jarosław Jastrzą-bek prowadzi najpierw– jak sądzę - ce-lowo. Celowo zaczyna od niej właściwe oprowadzanie. Dlaczego? Aby do niej do-trzeć, najpierw musimy przejść przez cały zakład. Idziemy więc przez kilka hal, mija-my dziesiątki stanowisk, patrzymy na set-ki ludzi. Na każdym stanowisku ludzie za-jęci swoimi zadaniami. Każde stanowisko to czytelnie opisany element większej ca-łości. W sumie – można powiedzieć – ni-czym nie różni się to od fabryki produk-cyjnej.

- Niczego nie produkujemy – mówi Jaro-sław Jastrząbek – ale tworzymy nową ja-kość. Dajemy nowe życie wysłużonym podzespołom. Niejednokrotnie je udosko-nalamy. – Jest wyraźnie dumny z wkładu fi rmy w biznes motoryzacyjny.

��

Kiedy pytam Sørena To� a-Jensena o to, czemu nie zajął się produkcją parasolek, a wybrał naprawę, a potem regenerację podzespołów elektrycznych i elektrome-chanicznych, dowiaduję się, że samocho-dy pasjonowały od zawsze. To właśnie ta pasja oraz wykształcenie – elektromecha-nika – doprowadziły do tego, że wiele lat temu w Danii uruchomił swój warsztat. Jak mówi „Miłość do samochodów mo-żesz traktować jako hobby, ale możesz też przekształcić w coś w rodzaju powoła-nia a wtedy musisz zostać profesjonalistą. Tak było w moim przypadku”.

Ogromna większość czynności jest wyko-nywana ręcznie. Kiedy mijam poszczegól-ne stanowiska idąc do wielkiej hali ma-gazynowej mam nieodparte skojarzenia z fabryką Aston Mar� na. Tam również najważniejszy jest człowiek. Søren To� Jensen uśmiecha się, kiedy dzielę się z nim swoją refl eksją. – „Tak, rzeczywiście można mieć takie skojarzenie. Człowiek jest u nas najważniejszy. Zapewne można stworzyć maszynę, która by mechanicznie wszystko zrobiła, ale wtedy byłaby to pro-dukcja, nie regeneracja. Człowiek spraw-nie ocenia skalę zużycia poszczególnych elementów, wymienia zużyte, podejmuje decyzje o dalszym losie każdej części. Uży-wamy narzędzi, setki różnych, ale nadal najważniejszy jest człowiek.”

Søren To� -Jenses doskonale pamięta mo-ment, kiedy zaczął poważnie myśleć o przejściu od naprawiania do regenera-cji kompletnych produktów. „Wykonywa-liśmy dla naszych klientów naprawy po-

szczególnych elementów i części np. ele-mentów alternatora, jak stojany czy wir-niki. W pewnym momencie zaczęły napły-wać do nas pytania, które dziś wydają się takie oczywiste: czy nie mamy komplet-nych podzespołów. Po prostu – oddaje-my Wam element wyeksploatowany – do-stajemy sprawny, jak nowy. Początkowo nie patrzyliśmy na to w szerszej perspek-tywie. Ale pytania zaczęły się powtarzać. Klienci nie chcieli czekać na naprawy, wy-obrażali sobie, że wszystko można zrobić sprawniej. Więc postanowiliśmy zrobić to sprawniej. To był ten moment.”

Jak każdy techniczny umysł, poddał zagad-nienie analizie. Czym się kierował przy do-borze tych, a nie innych podzespołów do regeneracji? „Wynikało to z prostej anali-zy – mówi Søren To� -Jensen – określone modele samochodów były bardziej popu-larne od innych. Zdecydowaliśmy się za-cząć właśnie od tych. Regenerowane pod-zespoły po prostu czekały na półce. To było słuszne posunięcie. Bo kiedy klient pytał o cały naprawiony alternator, odpowiada-liśmy, że oczywiście i sprzedawaliśmy go. I tak się w sumie zaczęło.”

DEMONTAŻWracamy z wielkiej hali. Teraz zaczynamy właściwe zwiedzanie linii, jakie działają w zakładzie. Znowu mijamy ogromne rega-ły, pełne skrzyń, wypełnionych po brzegi podzespołami. Raz to alternatory, raz roz-ruszniki, jeszcze w innych skrzyniach zaci-ski. Sprężarki klimatyzacji. Dla BORG AU-

TOMOTIVE takie zużyte podzespoły to su-rowiec. Pozyskują go w najróżniejszy spo-sób, często kupując.

Wielkość pomieszczeń wynika ze skali biz-nesu. Kiedy pytam Sørena To� a-Jensena o moment przejścia z poziomu warsztatu na poziom fabryki, doskonale go pamięta. „Warsztat położony była na wyspie Lange-land. Z czasem rozrósł się w małą fabrycz-kę ale dalszy rozwój wymagał rozbudowy w znacznie większej skali. Z biznesowe-go punktu widzenia budowa dużej fabry-ki na małej wyspie to spore ryzyko. A jak się nie powiedzie? Przecież wszystko może się zdarzyć. Wtedy ludzie zostają bez pra-cy. A na małej wyspie sprzedaż nierucho-mości przemysłowej czy przebranżowie-nie to operacja obarczona ogromnym ry-zykiem. Nie mogliśmy sobie na to pozwo-lić. Stąd decyzja o przeniesieniu się do lą-dowej części Danii.”

W punkcie wprowadzania na linię grupa fachowców, na podstawie informacji na tabliczkach lub korpusie podzespołu iden-tyfi kuje daną część. Tak oznaczona, trafi a do skrzyni, skrzynia zaś na półkę regału. Kiedy będzie zapotrzebowanie, wózek wi-dłowy zdejmie właściwą skrzynię i części trafi ą na taśmę.

- Porównując nas z fabryką, mamy jesz-cze dodatkowy dział – uśmiecha się Ja-strząbek – najpierw musimy wszystko zde-montować. Później dopiero, kiedy wiemy co znajdziemy w środku, bierzemy się za resztę. ��

18Borg Automotive

CZYSZCZENIEMijamy linię demontażu. Rozmontowane elementy, podzielone na grupy, wędrują do czyszczenia. Obudowy są szorowane. Stojany płukane – po procesie wygląda-ją imponująco świeżo i są paskudnie go-rące. Zaciski doprowadzane do stanu jak nowego. W zakładzie działa linia galwani-zacyjna. Oczyszczone elementy obudowy trafi ają do jej wnętrza i po jej opuszcze-niu wyglądają jak nowe. Bo o to właśnie chodzi w całym procesie. Produkt ma być „jak nowy” i wyglądać „jak nowy”.

WERYFIKACJA, MONTAŻ I KONTROLA JAKOŚCIKiedy elementy korpusu i obudowy są „jak nowe”, zaczyna się niezwykle cieka-wy proces. Na linię, podzieloną według odpowiednio zaprojektowanych etapów, trafi a schemat konstrukcyjny urządzeń. Na stołach fachowcy sprawdzają po kolei czego brakuje z elementów, które mogły zostać wykorzystane, uzupełniająnowy-mi i „voila” – oto mamy praktycznie nowe urządzenie.

BRANDOWANIEKiedy wszystko jest gotowe, regenerowa-ne produkty są oznaczane logiem i mar-ką. Borg Automo� ve sprzedaje regene-rowane podzespoły pod kilkoma marka-mi oraz realizuje specjalne zamówienia od wielu znanych fi rm. W zakładzie działa również specjalna, wydzielona linia.

Specjalna linia powstała tak, jak zawsze powstają takie linie. Pod specjalne zamó-wienie. Kiedy okazało się, że zamówienie zostało zrealizowane sprawnie i spotka-

ło się z bardzo pozytywnym przyjęciem, fi rma uznała, że warto rozwinąć tę część działalności. Właśnie na niej realizowane są specjalne zamówienia wielu fi rm, któ-re w innych okolicznościach uznane zo-stałyby za konkurencyjne. Wszystko tam dzieje się tak samo jak w głównej części zakładu. Z tym wyjątkiem, że tu regene-ruje się podzespoły tylko wybranych pro-ducentów. Demontaż zaś odbywa się na linii głównej. Stąd też, gdy przychodzi specjalne zamówienie, wyeksploatowa-ne podzespoły,jeżeli nie ma ich w maga-zynach, skupuje się z rynku.

OCHRONA ŚRODOWISKAWe współczesnym przemyśle i biznesie motoryzacyjnym słowo „środowisko” od-mienia się chyba przez wszystkie możli-we przypadki. Jednak nigdzie nie ma tak prawdziwego znaczenia jak właśnie tu. Kiedy spogląda się na tysiące zużytych al-ternatorów, sprężarek klimatyzacji, zaci-sków, używając wyobraźni, można z jej pomocą zobaczyć je w składnicy złomu, porzucone na wysypiskach, nieprzydat-ne, rdzewiejące. Niszczące środowisko. Nic więc dziwnego, że Borg Automo� ve chwali się faktem, że ma wkład zarówno w redukcję CO2 jak i powstawania złomu.

W zakładzie fi rma poszła jeszcze dalej. Całość wody, jaka jest wykorzystywana do procesu regeneracji – czyszczenia lub mycia –poddawana jest uzdatnieniu w zakładowej oczyszczalni. Składa się ona z imponującej liczby rurek, które dla po-stronnego obserwatora kojarzą się z grą o sympatycznym hydrauliku Mario. Dopie-ro po oczyszczeniu woda trafi a do ście-ków. Prawie czysta.

20Borg Automotive

LUDZIEJak w każdym biznesie, ludzie to podsta-wa. Rdzeń każdego biznesu, fi rmy, fabry-ki. Zmiany pokoleniowe wkraczają wszę-dzie. Zwiedzając fabrykę trafi łem wła-śnie na moment zmiany. Zakład zatrud-nia kilkaset osób. Spotkałem mnóstwo młodych twarzy, otwartych, uśmiechnię-tych, sprawnie poruszających się po swo-ich stanowiskach. To nowe pokolenie pra-cowników BORG w Polsce.

Przed zakładem zaparkowanych jest za-wsze kilka busów, którymi fi rma przywo-zi i odwozi pracowników. To nie jedyny sposób, w jaki fi rma angażuje się w lokal-ną społeczność. Na koncie ma również fi -nansowanie szpitala oraz straży pożarnej. Także drużyny sportowej.

Angielski? Oczywiście. Jarosław Jastrzą-bek, ponieważ oprowadzał mnie rów-nież szef marke� ngu Jacob W. Smedega-ard, komunikował się z nami po angiel-sku. Swobodnie. Opisy produktów rów-nież wymagają znajomości języków ob-

cych. Załoga doskonale sobie z tym radzi. Wysokiej klasy specjaliści w środku Polski. W środku Europy.

Søren To� Jensen pytany o proces przej-ścia z małej wyspy do Danii wiele lat temu wspomina: „To nie była decyzja pochop-na. Przenosiliśmy fi rmę na odległość 250 km – proces trwał prawie rok. Uzgodnie-nia, decyzje, konsultacje. W końcu poszło z nami mnóstwo ludzi. W warsztacie zo-stawiliśmy kilka osób, ale reszta - ruszyła z fi rmą. Takie migracje to przecież decyzje życiowe. Wpływają na ustalony porządek. Ale budowaliśmy coś nowego.”

ZDERZENIE KULTUR? Czy w Polsce miało miejsce zderzenie kul-tur? Jak mówi Søren To� -Jensen „Kultu-rowo nie jesteśmy od siebie oddaleni. Jakby nie patrzeć, jesteśmy geografi cznie północą Europy. To zupełnie inna mental-ność niż południe. Polacy jako pracowni-cy są bardzo zdyscyplinowani. Porówny-wałbym Was do Niemców, jeżeli miałbym patrzeć w kategoriach dyscypliny pracy. ��

22Borg Automotive

Może dlatego Polacy są tak wartościowy-mi pracownikami na całym świecie. My również odczuliśmy to, kiedy nadeszła fala emigracji do Anglii.”

„Co było osobnym problemem, to kwes a mentalności, jaka została wszczepiona lu-dziom przez lata socjalizmu. To był spory problem i zmiana tego zajęła dłużej, niż zakładałem.” – mówi. Nastraja go to wy-raźnie refl eksyjnie.

„Dziś wszystko wygląda inaczej. To był proces, jak w sumie wszystko jest proce-sem. Dawniej często w rozmowach mó-wiono do mnie rzeczy, które rozmówcom wydawało się, że chcę usłyszeć. Po latach zrozumiałem, że to efekt izolacji – pewien specyfi czny rodzaj szacunku dla obcokra-jowców. Sprowadzał się do chęci speł-nienia oczekiwań. Ja zaś oczekiwałem, czy otwarcie mówili co myślą a przede wszystkim proponowali swoje pomysły i rozwiązania. Dziś to działa. Wcześniej ró-znie z tym bywało.”

ZMIANA MENTALNOŚCI I EDUKACJA„Wiele fi rm buduje skomplikowane struk-tury komunikacji, motywacji, relacji. Po-szedłem inną drogą. Sięgnęliśmy po sprawdzoną, dobrą literaturę przedmio-tu. Jeżeli ktoś zna książkę „7 habits” Ste-vena Coveya, to wie o czym mówię. To jak przepis na dobre jedzenie. Ale to przepis na udane życie. Życie, które należy do nas i które chcemy, aby każdy z naszych pra-cowników wziął w swoje ręce.”

��

Kiedy to mówi, wiele rzeczy, któ-re widziałem w fabryce nabiera innego wymiaru. Spokojni, sku-pieni i pewni tego co robią lu-dzie, doskonała komunikacja oraz pełna ekspresja indywidu-alności.

„Ludzi muszą mieć poczucie bez-pieczeństwa oraz być świado-mi faktu, że im ufamy. Skupiamy się na rzeczach ważnych, w dłuż-szej perspektywie czasowej. Stąd nasz system wynagrodzeń opar-ty jest na umiejętnościach, które przekładają się na produkcję, nie jest zaś oparty na akordzie. W ten sposób unikamy wewnętrz-nej konkurencji. Każdy, kto chce zarabiać więcej, może się kształ-cić w ramach programów, które oferujemy”.

Ciekawie rozwiązano wszech-stronność. Mistrz na jednym sta-nowisku, przechodząc na inne, którego nie zna, staje się czelad-nikiem, i tam zdobywa kwalifi -kacje. Celem jest wszechstron-ność, dzięki której można właści-wie organizować linie demonta-żu, czyszczenia i montażu.

„Dodatkowe wynagrodzenie po-jawia się, kiedy pracownik two-rzy nowe rozwiązanie, uspraw-nienie linii produkcyjnej. Wtedy takie rzeczy warto nagradzać.”

PROSTE ROZWIĄZANIAPozornie wydaje się to proste. Ale właśnie proste rzeczy są naj-ciekawsze. Proste rozwiązania, które wymagają analityczne-go podejścia. Oraz umiejętności planowania. Wizji.

Wizji nie tylko w rozumieniu roz-woju biznesu z poziomu małe-go warsztatu naprawczego do współczesnego imperium rege-neracji. Dotyczy to również wizji potencjału rozwojowego. Umie-jętności wyobrażenia, że to miej-sce, ten obiekt – przejęty w opła-kanym stanie – będzie się nada-wał, będzie miał potencjał roz-woju i zwyczajnie – da się z nie-go zrobić fabrykę.

„Kiedy przenosiliśmy się z warsz-tatu, z wyspy, byliśmy znacznie młodsi, gotowi do wyzwań. Oczy-wiście, mieliśmy wizję rozwoju biznesu. Ale była to też kwes a odpowiedzialności. Każdy podej-mował decyzje samodzielnie. Je-żeli nie poszliby z nami, musieliby szukać nowej pracy. To nigdy nie jest łatwe, w tamtych czasach było szczególnie trudne. Ale była to też przygoda. Przemyślana, za-planowana, ale mimo wszystko wielka przygoda.” – wspomina Søren pytany o etapy rozwoju.

„Przyszłość to przede wszystkim koncen-tracja na sprzedaży w Polsce. Jesteśmy zdecydowani zwiększyć nasz udział w ryn-ku w Polsce. Prowadzimy rozmowy z wie-loma dystrybutorami. Koncentracja wy-łącznie na produkcji miała swoje konse-kwencje, ale chcemy to zmienić. Planu-jemy również pokazać naszą fabrykę me-chanikom. Możliwe, że kiedy zobaczą jak wygląda proces regeneracji, inaczej spoj-rzą na produkt, który sprzedają.” – mówi Søren.

„Chcemy także zwrócić uwagę na to, że w sumie to w dużej mierze polski produkt. Będziemy starali się o tym mówić, szcze-gólnie, że Polska jest krajem, gdzie kilka-naście procent PKB to motoryzacja. Jak Dolina Krzemowa w USA. Zwłaszcza, że Polska dała nam wspaniałych pracowni-ków, doskonałych inżynierów i informa-tyków. Jestem niezwykle zadowolony z tego, że produkcję ulokowałem w Polsce”.

�

24Borg Automotive

1975 Søren To� Jensen otwiera warsztat sa-mochodowy. Firma nazywa sięTo� – Jensen Elektro ApS.

W początkach swojej działalności warsztat naprawiał wszystkie uszko-dzenia elektryczne, montowane w sa-mochodach. Kiedy pojawiły się pyta-nia o kompletne, gotowe podzespoły, pryszedł czasna specjalizację. Kierunek wytyczyły alternatory i rozruszniki.

1979 Firma ma nową siedzibę w Rudkøbing oraz nazwę - Elstock A / S.

1984 W Rudkøbing,głównym mieście wyspy Langeland, otwarta zostaje pierwsza fabryka. Fabryka była odpowiedzią na rosnące zapotrzebowanie na produkty kompletne. Regenerowane, naprawio-ne kompletne podzespoły.

1987Firma Elstock przenosi się do Silkeborg - w środkowej części Danii.Położenie na wyspie Langeland mia-ło wiele słabych stron ze strategiczne-go punktu widzenia rozwoju fi rmy. Po-tencjał fi rmy rósł,dlatego też przenie-sienie siedziby do Silkeborg, miasta mieszczącego się w środkowej części Danii było wyborem logicznym.

Kalendarium

m historii Borg Automotive:Zmiana siedziby fi rmy to również moment przełomowy w życiu jej załogi.Większość pracowników razem z rodzinami zdecydo-wała się na zmianę miejsca zamieszkania i pozostanie w fi rmie.

1991Elstock otwiera fabrykę w Polsce.

Będąc już liderem w branży, właściciel El-stock dostrzega możliwości rozwoju w Pol-sce. WŁaskupod Łodzią otwarta zostaje pierwsza fabrykafi rmy w Polsce.

1996 Cała produkcja zostaje przeniesiona do Polski.Dzięki wzrostowi możliwości produkcyj-nych w Polsce, cała produkcja z Elstock z Danii zostaje przeniesiona do Polski.

2000 Zduńska Wola.Otwarcie nowej fabryki w Polsce to efekt nieustannego wzrostu zdol-ności produkcyjnych i zapotrzebowania rynku. Produkcja zostaje przeniesiona na większy teren do Zduńskiej Woli, kilka km od Łaska.

2004Powstanie grupy BORG Automo� ve A / S

2004BORG Automo� ve rozszerza działalność o regeneracjęsprężarek klimatyzacji.W tym samym roku BORG Automo� ve przejmuje regenerację kompresorów od fi rmy Faurecia i uruchamia ją w Zduńskiej Woli.W tym samym czasie TRW Inc udziela El-stock licencji na wykorzystywanie w Euro-pie z marki Lucas Electrical Products (z wy-łączeniem terytorium Wielkiej Brytanii).

2006BORG Automo� ve rozpoczyna regenerację zacisków hamulcowych.BORG Automo� ve przejmuje linię regene-racji zacisków hamulcowych od Carla Chri-stensena i przenosi ją do Zduńskiej Woli.

2007 Przejęcie fi rmy Danish Remanufacturing In-dustry (DRI).Dzięki przejęciu znanego producenta rege-nerowanych rozruszników i alternatorów - fi rmy DRI, BORG Automo� ve zyskuje nową fabrykę na Słowacji. To kolejny etap na dro-dze do zwiększenia zdolności produkcyj-nych, którego celem jest celu zaspokoje-nie rosnącego popytu. Z uwagi na wartość marki DRI, fi rma jest prowadzona jako od-dzielna jednostka ze swoją własną struktu-rą handlową, co zapewnia BORG Automo-� ve obecność we wszystkich sektorach ryn-ku automo� ve i a� ermarket.

ZAPOZNAJ SIĘ Z NASZYM MAGAZYN

8. Przestać starać się próbować budować coraz to piękniejsze, droższe i wyszukane salony sprzedaży niż konkurencja.

22 l istopada 1900Odbyła się jazda próbna prototypu Kierowcą był Gustav Vischer.

Starać się utrzymywać proporcje inwestycji w obiekty w zdrowej relacji do skali swojego biznesu i przestać z wydatkami na budowy.

9. Obdarzyć dział samochodów używanych w swojej fi rmie takimi samymi prawami jakie mają pozostałe

działy działy. Pamiętać, że mamy takie same obowiązki względem klienta, który kupuje od nas samochód używany jak wobec tego, który kupuje nowy. Pamiętać, że działamy w biznesie motoryzacyjnym w celu osiągnięcia przyzwoitego dochodu i zwrotu za nakład pracy oraz zainwestowany kapitał.

94Rady dla dealerów ... sprzed 100 lat

22 l istopada 1900Odbyła się jazda próbna prototypu Kierowcą był Gustav Vischer.

g y p j y ęże działamy w biznesie motoryzacyjnym w celu osiągnięcia przyzwoitego dochodu i zwrotu za nakład pracy oraz zainwestowany kapitał.

ANNA MUCH

JAK POSTRZEGANE SĄ KOBIETY ? - kobiety nie są dobrymi kierowcami –

słynne „to musi być baba za kierowni-cą!”

- kobiety są emocjonalne, a nie racjonal-ne – czyli nie kierują się rozsądkiem, co niestety często wykorzystują świado-mi tego sprzedawcy „usług niepotrzeb-nych”.

- kobiety nie znają się na samochodach – lecz aby czegoś używać, nie trzeba się na tym znać, czego dowodzą milio-ny użytkowników telefonów komórko-wych,z których może promil wie, co jest w środku i jak to działa… Warto pamię-tać, o czym piszecie, że to Bertha Benz pojechała na przejażdkę. Henry Ford po skonstruowaniu auta zaczął się ścigać.

- kobiety nie potrafi ą jasno i asertywnie wyrażać swojego zdania, robią to jedy-nie jako prośby lub suges� e – co powo-duje, że czują się niepewnie

- kobiety nie są „techniczne”

KOBIETY SK* TRUDNOŚCI KOM

SONELEM WARS

- Stosowanie żargnych przyczynia czucia bezpieczwzmacnia dystanka / fi rmy.

- Język niezrozumdoprecyzowania sowanych jest znniejszych konfl ikKlienta.

- Stosowanie załookreślonym zestkobieta i tak nic ma sensu jej tłudo braku podejchęci wejścia „wnia potrzeb i ocze

- ludzie dorośli moceną, często niegoś nie rozumieoceną, brakiem

O komentarz do tej sondy poprosiAnnę Muchę, psychologa biznesu,dyrektor merytoryczną Reventon G

Oto co radzi serwisom w zakresie obsługi kobiet:

70Kobieta w serwisie

używanych w swojej firmie fitakimi samymi

Biznes to budowanie relacji. Relacji z ludźmi. Budowanie pozyRelacje z ludźmi, z którymi robimtu kluczowe znaczenie...

www.biznesmotor

Nr 4 Styczeń 2014

Biznes MotoryzaMotoryzacyjny POLSKAW C Z O R A J – D Z I Ś – J U T R O


Oprogramowa-nie DAT – opinieużytkowników

Wizerunek i marketingw małej fi rmie

Uuuuu, Panie Czyli, jak skuteczniestracić Klienta

LUDZIE From Car to Finish, Mike Rabkin

o swoim biznesie

OPINIEDavid Ruggles:

Fiat powinien

produkować w Polsce

FAKTYIntymna

historia świecy zapłonowej

BiBBBizBizBizzBizBizBizBizBizBizBizBizBizBizBizBizBizBizBiBiBiBiBiBiBiBBBiBBB nnnnRRRRRReeeeeeeeelllaRRRRRReeeeeeeeelllattttuuuuuuuuu kkkkk

zeeeńńńńń 222220014

yyyyjjjjnnnnyyyyyjjjjnnnny POLSKA––––– J U T R O

Nr 1 Październik 2013

18 lat Mitsubishi w Polscerozmowa z Arkadiuszem Tomalą

David Ruggles ekspert branży motoryzacyjnej o tym jak to się robi w USA

Praca u podstaw i smak sukcesu Marek Jankowski Werther Polska

� przyszłości Międzynarodowych Targów Poznańskich � co zawdzięczamy wyścigom samochodowym� czy wypożyczalnia to dobry biznes dla serwisu � o inwestycji Polarisa w Opolu


Ponadto piszemy o:

L U D Z I Ez Jackiem Chmielewskim

Dyrektorem Zarządzającymserwisu VCentrum


Marek Kądzielski: dziś wszyscy szkolą jak

prowadzić wielki koncern, a zapominają o małym

biznesie.

Kobieta w serwisiepoczątek nowej akcji

BizMot-u

O P I N I E

R O Z M O W Y

NEM

Mercedesa zbudowanego przez Daimpler Motoren Gesselschaft według specyfikacji Emila Jelinka.

10.Zbudować klientelę usatysfakcjonowanych właścicieli samochodów i klientów serwisu oraz zbudować reputację w społeczności, zaszczepiając u klientów pewność, że nawet jeżeli będziemy musieli zmienić markę sprzedawanego produktu, inny producent z chęcią zaprosi nas do reprezentowania jego interesów. Zbudować na tyle silne relacje z właścicielami sprzedanych im samochodów, aby ci poszli za dealerem, nawet jeżeli ten będzie reprezentował już innego producenta, co wyzwoli dealera z lęku przed katastrofalnymi skutkami zerwania przez producenta samochodów umowy o współpracy.

Mimo upływu czasu, wiele zawartych w tej diagnozie stwierdzeń nie straciło na

aktualności. Nadal odwołują się

do biznesu, odpowiedzialności za rynek motoryzacyjny

oraz za ludzi.

�

t

Mercedesa zbudowanego przez Daimpler Motoren Gesselschaft według specyfikacji Emila Jelinka.

Mimo upłyMimo upłyMimo upłyp ywu czasuwu czasu,wu czasu, wielewiele wiele MMMhawartychawartychawartychawartychawartychy dw tej diw tej diw tej diw tej di w tej dij agnozieagnozieagnozieagnozieagnozie gzazazazaza

i dstwierdzestwierdzeń iń nie strń nie str iłaciło naaciło na ssaktualności.

Nadal odwołują się znesu, odpowiedzialności do biz

za rynek motoryzacyjny oraz za ludzi.

��HA

KARŻĄ SIĘ NA:MUNIKACYJNE Z PER-

SZTATU

gonu i pojęć technicz-się do zaburzenia po-

zeństwa jednostki i ns Klienta do pracowni-

iały dla Klienta i brak pojęć przez zaintere-

naczącym źródłem póź-któw i niezadowolenia

żeń i opieranie się na tawie przekonań (np. nie zrozumie, więc nie maczyć) przyczynia się mowania inicjatywy /

w buty Klienta” / bada-ekiwań Klienta

m.in. w obawie przed e przyznają się, że cze-eją (źródło: lęk przed akceptacji społecznej,

liśmy Group.

niekompetencją, możliwością bycia oszu-kanym z uwagi na nieznajomość tematu)

* ŚRODOWISKO I OTOCZENIE / czyli MER-CHANDISING I VISUAL MERCHANDISING

- ludzie dokonują szybkiej oceny i posłu-gują się skrótami myślowymi. Na podsta-wie m.in. własnych doświadczeń, skoja-rzeń, stereotypów obserwacji formułują wnioski dotyczące profesjonalizmu fi rmy / osoby, przypisują pozytywne lub nega-tywne cechy.

- na podstawie wyglądu miejsca / pracow-nika Klient buduje obraz funkcjonowa-nia całej fi rmy, rzetelności jej pracowni-ków, otwiera się lub zamyka na sprzedaż i współpracę

- estetyka przestrzeni / ergonomia przestrze-ni / ułożenie produktów znacząco wpływa na samopoczucie Klienta ( np. to co znajdu-je się na zewnątrz warsztatu / stacji / salo-

nu jest już pierwszym sygnałem dla Klienta o jakości danego miejsca. Klient buduje so-bie w głowie obraz całości)

- wielu właścicieli salonów / warsztatów zapomina, że w momencie, gdy Klient jest na naszym terenie SPRZEDAŻ TRWA. Warto więc zadbać o każdy detal i przy-gotować „ścieżkę” dla Klienta. Klient ob-serwuje twoje biuro, poczekalnię, warsz-tat, salon etc. Warto zwrócić jego uwagę na Twoje produkty lub usługę, szczegól-nie, gdy klient czeka na Twoim terenie.np.:- eksponuj produkty komplementarne

do Twojego produktu lub usługi- ludzie są emocjonalni, kupują oczami,

warto im przypominać o produktach- pamiętaj, że ludzie są jak ćmy – kieru-

ją swoją uwagę tam gdzie jest jasno / świeci światło, czyli częściej i szybciej zauważą produkt, który wyeksponu-jesz i podświetlisz

... i rzeczywiście często stanowią ważną wartość doda-ną, wprowadzając esyetykę do mechaniki i metalu. Inaczej jest jednak, kiedy ta sama kobieta odwiedza serwis.jest jednak, kiedy ta sama kobieta odwiedza serwis.

ZbudZwłaścworaz oaszczeżelijeprzes chęzego jeelacjreamoseżelije

t

ycji marki to proces. my interesy mają

d

dff

14 l istopada 1899 W Kolonii – Ehrenfeld powstaje firma Horch & Cie.

7. KLOCKI I TARCZE7. KLOCKI I TARSprawdzenie trwa krótko. Zima będzie dodat-kowymobciążeniem dla układu hamulcowego.

Rada: Wymiana klocków – zależnie oczywi-ście od sytuacji – to proces relatywnie krót-ki. Można połączyć go z czymś innym. Waż-ne, aby rozpocząć rozmowę, zwrócić uwagę na fakt, że może być potrzebna i uzyskać zle-cenie. A przecież o to chodzi. Nie czekajmy, aż Klient przyjedzie samodzielnie na przegląd.

8. PŁYN HAMULCOWY8. PŁYN HAMULWraz z wprowadzeniem do sprzedaży testerów płynu hamulcowego w USA,

tamtejsze serwisy uczyniły z tej usłu-gi dodatkowe źródło dochodu. Nie-którzy donoszą o 10% zwiększeniu

dochodów z serwisu na tej usłu-dze. Przedstawiciele tej fi r-

my działają już w Polsce. Wkrótce zaprosimy ich

do rozmowy.

Rada: Warto zapro-ponować sprawdze-nie, gdyż będzie to usługa o niewiel-kim koszcie a jedno-cześnie może dopro-wadzić nie tylko do wymiany płynu czy jego uzupełnienia

ale może mieć wpływ na bezpieczeństwo kie-rującego i pasażerów. W rozmowie zawsze powinien przewijać się argument bezpieczeń-stwa. Jest skuteczny w walce ze zwykłym le-nistwem Klienta, który po prostu chciałby już jechać do domu.

9. OŚWIETLENIESprawdzenie oświetlenia powin-no być po prostu naszym obo-wiązkiem. To pozornie drobiazg, ale szalenie irytujący dla Kierują-cego, jeżeli zostanie pominięty.

Rada: We współczesnych autach niezwykle trudno samemu wy-mienić żarówkę. Stąd zała-twienie sprawy przez serwis zostanie do-cenione. Błędne jest założenie, że Klient niektóre czynności wykonuje sam. Gdy-by tak było, miałby wszystkie światła sprawne. Być może przy-jechał w sprawie silnika czy skrzy-ni biegów albo zawieszenia. Kiedy den-tysta plombuje ząb, zawsze zerknie na resztę. Nieważne, jakie ma motywy – najczęściej za-wsze takie same – oto siedzi na moim fotelu właściciel 10 dziur. Jeżeli dobrze go obsłużę, będę robić tych 10 dziur. Popatrzmy więc tak samo na żarówki – i resztę.

Rada: Dziś dotarcie do oświetlenia ta-blicy wskaźników czy konsoli środkowej zajmuje czasem mniej niż walka z żarów-ką w refl ektorze. Jednak nie każdy umie to zrobić. Wiele osób uważa, że to rola serwisu. Kiedy pominiemy proste spraw-dzenie i nie wymienimy żarówki, po-wstać może nieprzyjemne wrażenie, że nie traktujemy Klienta poważnie. Zaś po wymianie żarówki raczej nikt nie powi-nien mieć problemów z uiszczeniem za nią opłaty.

11. OPONYZima przed nami, więc żniwa dla zakła-dów wulkanizacji skończone.

Rada: Jeżeli sam nie prowadzisz wulka-nizacji, warto mieć w pobliżu zaprzyjaź-

niony serwis. Dobra synergia wkrótce przerodzi się w podsyłanie so-bie Klientów. Ważne, aby Wam obydwu ufali.

12. WYDECHSprawa jak z oponami. Są co prawda ze-stawy naprawcze, ale jeżeli potrzebne będzie spawanie i ingerencja specjalisty, warto mieć takiego pod ręką.

Rada:Nie ma pewności, czy Klient skorzy-sta. Zakładanie z góry, że nie skorzysta - jest błędem. Z czasem, nie mając wszyst-kiego w swojej ofercie, możesz realizować znacznie więcej, niż pozwalają na to Two-je faktyczne możliwości zaplecza technicz-nego.

13. KLIMATYZACJAKlimatyzacja jest ściśle powiązana z fi l-trem, który omawiałem na początku. Mnóstwo aut wyposażonych w klimaty-zację nie jest serwisowanych pod tym ką-tem. Klient zwraca się po pomoc dopiero, kiedy jest problem.

Rada: Jeżeli nie mamy sprzętu do diagno-styki czy naprawy, z reguły najlepiej po-znać specjalistę. Warto jednak również znać ceny podzespołów i jasno ustawić reguły gry z takim partnerem. Aby nie dochodziło do niezręcznych sytuacji, że Klient zapłaci krocie za coś, co Ty mógł-byś mu sprzedać znacznie taniej. Najniż-sza cena nie zawsze wygrywa. Jednak wrażenie, że ktoś stara się kogoś „na-ciągnąć” pozostaje na długo w pamięci. O znaczeniu wiedzy w obsłudze klimaty-zacji obszernie wypowiadał się p. Marek Jankowski z fi rmy Werther.

ł się perther. ��

62Nadchodzi zima

ryzacyjnypolska.pl

Nr 2 Listopad 2013

LUDZIE Biznes to przede

wszystkim budowanie

relacji – mówi Marcin Rozner, NGK


Histor ia moHistor ia motoryzacj i dzień po dniu

OPINIE Warsztat samochodowy

to fi rma świadcząca

usługi profesjonalne – Marek Kądzielski

ROZMOWY Zróbmy sobie

muzeum motoryzacji

– wywiad z dyrektorem Muzeum Petersena

Volvoo wielkiej transakcji opowiada jej architekt, prezes Freeman Chen

Detroit – Packard czy nasze opuszczone fabryki spotka taki sam los?

Kawa w serwisie jaką kawę piją Twoi Klienci?

tooooopppppaaada 1899 – Ehrenfeld powstaje firma

Cie.

ZZEEEEZima będzie dodat-ładu hamulcowego.

–––– zzaalleżżżnie oczywi-eesss rreellatttywnie krót-czzzyymmmśś innnnym. Waż-wwwęę, zwwrrrócić uwagę zeeebnnnaa i uzyskać zle-

dzziii. NNNiee ccczekajmy, aż elllnnieee nnaaa przegląd.

COOOOOWWWWWWWYYYYYniem do sprzedażymulcowego w USA,y uódo erdstałatceoz

adddaonnieee,e, ggddyyyż będzie to ssłłługggaa o niewiel-

kimimmm kkkooszzzcie a jedno-czzeeeśnnniee mmmoże dopro-wwaaaddzzićć nnie tylko do wwyyymmmiaannny płynu czy egggo uuuzupełnienia

ale może mieć wpływ na bezpieczeństwo kie-rującego i pasażerów. W rozmowie zawszepowinien przewijać się argument bezpieczeń-stwa. Jest skuteczny w walce ze zwykłym le-nistwem Klienta, który po prostu chciałby jużjechać do domu.

9. OŚWIETLENIESprawdzenie oświetlenia powin-no być po prostu naszym obo-wiązkiem. To pozornie drobiazg, ale szalenie irytujący dla Kierują-cego, jeżeli zostanie pominięty.

Rada: We współczesnych autach le trudno samemu wy-żarówkę. Stąd zała-

sprawy przez zostanie do-

Błędne jest e, że Klient niektóre ci wykonuje sam. Gdy-było, miałby wszystkie sprawne. Być może przy-sprawie silnika czy skrzy-

w albo zawieszenia. Kiedy den-tysta plombuje ząb, zawsze zerknie na resztę.Nieważne, jakie ma motywy – najczęściej za-wsze takie same – oto siedzi na moim fotelu właściciel 10 dziur. Jeżeli dobrze go obsłużę,będę robić tych 10 dziur. Popatrzmy więc tak samo na żarówki – i resztę.

Rada: Dziś dotarcie do oświetlenia ta-blicy wskaźników czy konsoli środkowej zajmuje czasem mniej niż walka z żarów-ką w reflektorze. Jednak nie każdy umie flflto zrobić. Wiele osób uważa, że to rola serwisu. Kiedy pominiemy proste spraw-dzenie i nie wymienimy żarówki, po-wstać może nieprzyjemne wrażenie, żenie traktujemy Klienta poważnie. Zaś powymianie żarówki raczej nikt nie powi-nien mieć problemów z uiszczeniem za nią opłaty.

11. OPONYZima przed nami, więc żniwa dla zakła-dów wulkanizacji skończone.

Rada: Jeżeli sam nie prowadzisz wulka-nizacji, warto mieć w pobliżu zaprzyjaźź-

niony serwis. Dobrrarasynergia wkrótccece przerodzi się ww w podsyłanie soo-o-bie Klientóww. Ważne, aby by Wam obydwu ufali.

12. WYDECHSprawa jak z oponami. Są co prawda ze-stawy naprawcze, ale jeżeli potrzebne będzie spawanie i ingerencja specjalisty,warto mieć takiego pod ręką.

Rada:Nie ma pewności, czy Klient skoorzzy--sta. Zakładanie z góry, że nie skorzysstaa -- jest błędem. Z czasem, nie mając wszzysst--kiego w swojej ofercie, możesz realizowwwaćć znacznie więcej, niż pozwalają na to TTwwo--je faktyczne możliwości zaplecza technniccz--nego.

13. KLIMATYZACJAKlimatyzacja jest ściśle powiązana zzz fififififill---fifitrem, który omawiałem na poczzząąątttkkkkuuuu. Mnóstwo aut wyposażonych w klimmmmmaaatttyyyy--zację nie jest serwisowanych pod tymmmm kkkkąąąąą--tem. Klient zwraca się po pomoc dopppiieeeerrroooo,, kiedy jest problem.

Rada: Jeżeli nie mamy sprzętu do diaggnno--Rada: Jeżeli nada:prawy, z reguły najlepiej ppo--styki czy napstyki czy nalistę. Warto jednak równniieżż znać specjalznać specjalodzespołów i jasno ustaawwićć znać ceny poznać ceny p

z takim partnerem. Aby nniee reguły gry zreguły gry zdo niezręcznych sytuacji,, żee dochodziło ddochodziło dci krocie za coś, co Ty móóggł--Klient zapłacKlient

byś mu sprzedać znacznie taniej. Najjniiż--b śsza cena nie zawsze wygrywa. Jeddnnaakk wrażenie, że ktoś stara się kogoś „„nna--ciągnąć” pozostaje na długo w pamiięci.. O znaczeniu wiedzy w obsłudze klimaatty--

ji b i i d ł i M kkzacji obszernie wypowiadał się p. Maaareekk Jankowski z firmy Werther.fifi

ł się perther. ��

maaa

oorrrryyyyyzacj i dzień po dniuoorrrrryyyyyzacj i

a tataki sam Klienci?

Nr 3 Grudzień 2013

LUDZIE Marketing warsztatu

to subtelna rzecz

– rozmawiamy z Edytą, która

ma dziesiątki pomysłów na zmiany



OPINIE Smart Detailing,

Youngtimery oraz

inne spojrzenie na auta .

ROZMOWY Gulf – znaleźli ropę,

zbudowali rurociąg,

dali nam pierwszą stację benzynową.

Dziś sponsorują wyścigi

DAT – najstar-sza firma w Europiewkracza do Polski

Nowa Warszawa Wrocław ma swoje tajemnice. Jest nią choćby Nowa Warszawa

Jak kantują warsztaty Pokazujemy w kilku punktach, jak bronić się przed stereotypami

Foto

: © B

erna

rd R

ose

Phot

ogra

phy

STOWARZYSZENIE BIKER ZAPRASZA NA JEDY

www.biker.riders.pl | www.faceb

NO LIMIT OLSZTYN | 14 czerwca 2Rok 2014 to okrągła rocznica imprezy. BędziemyRazem uczyńmy go niezapomnianym wydarzenie

YNĄ W SWOIM RODZAJU IMPREZĘ

book.pl/motopiknik.nolimit

2014 r.y organizować 20-ty MOTO PIKNIK. em.


PATRONAT MEDIALNY

W tym roku przygotowaliśmy dla uczestników następ

To jedna z najbardziej dynamicznych chwil każdej

imprezy motoryzacyjnej. Człowiek, jego maszyna, droga oraz publiczność, spragniona widowiska.

Podczas tegorocznego Moto Pikniku na torze odbędzie się

fi nał Eliminacji Otwartego Pucharu Polski.

ujące atrakcje, podzielone na strefy:

Nie zabraknie również pokazu jazdy ekstremalnej na motocyklach.

To raj dla tych, którzy kochają bezdroża oraz tych, których

prawdziwe imię zaczyna się nie od litery ale od cyfr: 4x4. Specjalnie

dla nich przygotowaliśmy doskonale wyprofi lowane tory off -roadowe. Pomyśleliśmy nie tylko o samochodach. Na tym prawdziwym torze przeszkód

pościgać się będzie mógł miłośnik motocrossu oraz posiadacz quada.

Oczywiście samochody 4x4 będą mogły zmierzyć się na trzech

ekstremalnie trudnych torach:

motoOczy

e

► Przeprawowym – dla najtwardszych twardzieli i ich twardych aut.

► Turystycznym – dla twardzieli, chcących zaimponować rodzinie i sprawdzić swoje auto

► Cross Country – dla tych, którzy mają daleko do pracy przez pola. To również doskonały test dla ich aut.

Czeka na Was demonstracja myśli technicznej wielu fi rm, narodów i ludzi. Doskonała zabawa połączona z doskonałą promocją marek terenowych oraz części do nich przeznaczonych.

e

ch

Jednak niech nikt nie ma złudzeń – żadnego wylegiwania się w

klubowych fotelach. Tu prawdziwi miłośnicy motoryzacji, zrzeszeni w

klubach, będą dumnie prezentować swoje maszyny. Rok 2013 to ponad

200 pięknych samochodów.

Nie może Cię zabraknąć.

Niepowtarzalna okazja, by wstąpić do klubu.

Dla miłośników marki – kopalnia wiedzy o samochodach.

Dla fotografów motoryzacji – poligon do doskonalenia umiejętności.

Dla Pań – możliwość wyboru może ciekawszego modelu auta?

Zawsze chciałeś zobaczyć, jak działa warsztat samochodowy. A może chciałeś spróbować swoich sił jako

mechanik? Uważasz, że radzisz sobie dobrze z samochodem?

Jesteś kobietą, zawsze chciałaś dowiedzieć się, co dzieje się

z Twoim autem w warsztacie?

Chciałaś poczuć się pewniej, jeżeli coś w nim „nawali” i zawsze wstydziłaś się

zapytać?

To będzie pokaz umiejętności mechaników. Czekają Was konkursy, konkurencje, pokazy. Fachowcy będą dzielili się radami, producenci części opowiadali o ich zaletach.

Fachowcy od tuningu pokażą, co można zrobić ze zwykłym, zdawałoby się, autem.

Co najważniejsze, będziesz mógł dokonać przeglądu swojego auta. Tak!

Fachowcy ocenią stan Twojego auta i doradzą, jakie naprawy należy w nim wykonać. Jeszcze nigdy nie byłeś tak blisko.

Fascynujesz się motoryzacją w wydaniu militarnym?

Rekonstrukcje historyczne to coś, co powoduje szybsze bicie

serca?

Lubisz mundury, broń, uzbrojenie?

Nie może Cię tu zabraknąć.

Dowiesz się, jak wyglądały pojazdy wojskowe, zobaczysz z blisko broń i uzbrojenie.

Być może właśnie to jest Twoją pasją.

Wyprawa z dzieckiem na imprezę tej klasy co MOTOPIKNIK to często jak

zmienna pogoda.

W jednej chwili są pełne entuzjazmu do tego, co oglądasz lub w czym

uczestniczysz a już w kolejnej sekundzie słyszysz: „Nudzę się”.

Tak bywa, samo życie.

Dlatego przygotowaliśmy mnóstwo imprez towarzyszących, dzięki którym

cała rodzina spędzi wspaniale czas na naszej imprezie, uczestnicząc w

niej wspólnie lub osobno w różnych wydarzeniach. y

Dostępny będzie wspaniały plac zabaw, miasteczko ruchu drogowego, konkursy, gry i zabawy.

Mamy, jeżeli nie będą miały chęci uczestniczyć w zmaganiach mężczyzn, będą mogły skorzystać z szeregu atrakcji i usług, które dla nich zaplanowaliśmy. Jednak zawsze będą mogły wrócić na tor, by na przykład nauczyć się jazdy sportowej.

Dla każdego coś miłego.

Nasza impreza to idealna okazja dkolejnej wizycie w serwisie sięgnę

Do naszych uczestników docieram

� Reklamę w mediach lokalnych

� Prasa lokalna oraz branżowa –

� Reklamę na ekranach wielofo

� Plakaty i ulotki

� Oklejone samochody eksponostrategicznych miejscach Olszt

� Strona Facebooka, na której mpolubień

� Fora tematyczne zarówno ogó jak i regionalne

Oraz wiele innych, nie mniej ważnmarke� ngowych.

Sama impreza to blisko 10.000 odwiedzających. Będą dopingowali ponad 100 uczestników wyścigów samochodowych oraz 60 motocyklistów.

Liczba uczestników zmagań w terenie nieustannie rośnie.

Wszyscy to posiadacze samochodów.

Muszą je serwisować, wymieniać w nich olej, części, płyny, podzespoły. Muszą je naprawiać.

► Chcesz być wystawcą? ►Jesteś producentem lub dystrbytorem czsamochodowych – słowem jesteś uczestn

NIE MOGŁE

dla Ciebie, by przy ęli po Twoje produkty.

my poprzez:

h – TV i Radio

– motoryzacyjna

rmatowych

owane w tyna

mamy kilka tysięcy

ólnopolskie,

nych działań

► Sponsorem? ► Partnerem?

KONTAKT Z ORGANIZATOREM:

Stowarzyszenie BIKERUl. Kanta 54/1310-691 OLSZTYNtel: +48 500 181 711

For english: +48 798 239 626

e-mail: [email protected]/motopiknik.nolimit

ęści i podzespołów, oleju, płynów, akcesoriów nikiem motoryzacyjnego rynku wtórnego? Ś TRAFIĆ LEPIEJ

WYPRAWA DO WNĘTRZA …WYPRAWA DO FABRYKI

WYPRAWA DO WNĘTRZA …O WNĘTRZA … FABRYKIFABRYKI

1 marca 1907 W miejscowości Osaka powołana zostaje do życia fi rma Daihatsu Motor Company Ltd.

MONIKA FALIŃSKANEW POLAND

46New Poland

WYPRAWA DO WNĘTRZA FABRYKI LUB NA ZAPLECZE FORMUŁY 1Stereotypy mają przeróżne oblicza. Jed-nym z nich są tak zwane wyjazdy integra-cyjne. Kiedy rozmawiam o tym z Moni-ką Falińską z New Poland, reaguje na to śmiechem choć pobrzmiewa w tym nuta irytacji. Rzeczywiście wiele lat temu pa-nowało przekonanie, że wystarczy wpa-kować załogę w samoloty czy autokary i wywieść do egzotycznych krajów. Dziś jest inaczej. Jak?

JAK JEST LUB MOŻE – JAK MOŻE BYĆDziś wyjazd to często wysokiej klasy pro-dukt niż prosta usługa. Jak w każdym biz-

nesie trzeba poznać prawdziwe potrze-by klienta. Prawdziwe w tym sensie, ze taka fi rma, jak nasza,- mówi Monika Fa-lińska- to również doradca. Bardzo przy-daje się doświadczenie w biznesie oraz rozumienie zasad jakimi się rządzi. Mo-nika Falińska wykładała zarządzanie na Uniwersytecie. Doskonale wie, o czym mówi.

Dobra impreza wyjazdowa to nie wy-cieczka. My zaś nie jesteśmy biurem po-droży. Czy to główny stereotyp? Chyba tak - chwila zastanowienia. Tak, sposób myślenia o naszym biznesie jak o działal-ności biura podróży bywa przyczyną nie-porozumień oraz – co jest równie waż-ne – opinii i fałszywych stereotypów. A przecież nie sprzedajemy wycieczek.

CO SPRZEDAJEMY? Nasz produkt, czyli wyjazd, to projekt,

Firma specjalizuje się w profesjonalnej organizacji wyjazdów dla fi rm.

46

który niejako ewoluuje wraz z poznawa-niem potrzeb Klienta. Jak je poznajemy? Nie ma lepszego sposobu, niż rozmowa. Warto dowiedzieć się, jaki cel dana fi rma chce osiągnąć, organizując tego typu im-prezę. Jakie można mieć cele? Zapewne setki. Nas jednak zawsze pociągały spra-wy trudne. Przez trudne rozumiem nie tyle odległość, trudną do pokonania, nie-bezpieczeństwa, dzikość przyrody czy wszelkie zagrożenia, związane z karko-łomnymi ekspedycjami. To są trudności natury technicznej, wbrew pozorom do rozwiązania. Od szeregu lat organizuje-my wyprawy dookoła jeziora Ładoga. Lu-dzie, który przygotowują trasy muszą po-trafi ć naprawić auto terenowe za pomo-cą sznurka i noża. Ale to nadal trudności techniczne. Przeżycie jest ogromne, pe-łen survival.

POZOSTAJĄ NAM JEDNAK DO USTALENIA CELENasze cele to bardzo dobre poznanie po-trzeb Klienta. Warto w tym miejscu wspo-mnieć, że działamy od początku lat 90-

tych. Biorąc pod uwagę upływ czasu, wy-jeżdża z nami już drugie a czasem nawet trzecie pokolenie ludzi, którzy z począt-kiem lat 90-tych zakładali w Polsce fi rmy. Dziś ich fi rmy to często ogromne przed-siębiorstwa. Z biegiem lat, tak jak zmie-niały się fi rmy i dojrzewały koncepcje ich kierunków rozwoju, zmieniały się też cele realizowanych przez nas wypraw.

Owe cele, tak trudne często do sprecyzo-wania, kiedy już zostaną określone, sta-nowią azymut, według którego organizu-jemy daną imprezę. Tu warto dodać, że skupiamy się na Klientach korporacyj-nych i fi rmowych. Przez lata potrzeby i cele takich fi rm zmieniają się i ewoluują. Dawniej, jak wiemy, wyjazdy tego typu służyły integracji, dziś to w dużej mierze działania wizerunkowe oraz w znacznym stopniu edukacyjne.

Oto kilka przykładów, które wspólnie po-twierdzają słuszność tezy, że wyjazdy fi r-mowe w branży motoryzacyjnej powin-ny być organizowane w miejsca, w które dana osoba nie pojechałaby w czasie pry- ��

Wejście na zaplecze Formuły 1 czy podczas wyścigów wytrzymałościowych Le Mans 24 to ogromne przeżycie. To zupełnie inne emocje niż oglądanie imprezy z trybun.

2 marca 1970 Sir Reay Geddes, Prezes Dunlop Rubber Company Ltd oraz Leopoldo Pirelli, Prezes Pirelli SpA, ogłosili fuzję swoich fi rm.

watnym, zaś w ramach wyjazdu fi rmowe-go zrealizuje jedno ze swoich marzeń za-wodowych. Prywatnie zaś zapewne ra-zem z rodziną lepiej zaplanują wyjazd czy-sto rekreacyjny niżby zrobiła to najlepsza fi rma. Choć zawsze pozostaje profesjo-nalne biuro podróży. Wracając do przy-kładów.

Kiedy pojawia się zapytanie w naszą stro-nę o możliwość realizacji określonego wyjazdu i w zapytaniu tym pojawia się jakiś wybrany kierunek lub kraj, zależy mi, aby Klient opowiedział mi dlaczego ten, a nie inny oraz co robi w tym czasie jego konkurencja, co chce osiągnąć po-przez taki wyjazd. To przyczynek do ana-lizy celów. Ważne jest również doświad-czenie Klienta z wyjazdami, podobnymi do tych, jakie organizujemy my. Jeżeli ze-tknął się z taką specjalizacją, jaką oferuje-my, jest zawsze łatwiej. Taki ktoś już wie, że ważne jest, by dostarczyć nam – jeże-li jeszcze nie współpracowaliśmy – histo-rii imprez i wyjazdów. Niezwykle ważne w tej branży jest unikanie powtórzeń i po-padania w schematy. Wbrew pozorom to rynek klienta indywidualnego jest pe-łen schematów – bo w sumie tego się od niego klient spodziewa. Tu nie ma miej-sca na specjalne cele, które chce się zre-alizować.

BRANŻA MOTORYZACYJNA I RYNEK WTÓRNY

W przypadku wyjazdów dla branży mo-toryzacyjnej możemy wyróżnić trzy głów-ne grupy produktów. Pierwszy, to coś, co można nazwać podróżą sentymen-talno-emocjonalną. Obejmują one wy-jazdy do najsłynniejszych muzeów mo-toryzacyjnych. Za przykład niech posłuży Maranello. Ale nie jest to klasyczna wi-zyta w muzeum – niech nikomu nie ko-jarzy się to z fi lcowymi kapciami, o nie! Oglądamy muzeum, oglądamy jego oto-czenie. Jak wiemy, muzea motoryzacyjne można organizować na wiele sposobów. Najlepsze są takie, które łączą historię ze współczesnością w sposób płynny. Mamy więc do oglądania ok. 40 modeli Ferrari, których właścicielami były – na przykład

New Poland 48

Wyjazd do muzeum Petersena m

��

- gwiazdy kina. Bądź auta te grały w fi l-mach lub wygrywały słynne wyścigi. Taki wyjazd nie byłby jednak kompletny bez swoistego posmakowania. Stąd wizytę w muzeum łączymy z wyjazdem na tor – na przykład Monza. Tam można wsiąść do prawdziwego auta i spróbować swoich możliwości. Współczesna technika dyna-micznie wkracza w każdy zakątek nasze-go życia. Dzięki niej na torze montuje się dziś symulatory. Nie dość więc, że jeździ-my na prawdziwym torze w prawdziwym samochodzie w miejscu, którego histo-ria to wielkie wydarzenia historii moto-ryzacji. Odrobina wyobraźni i widzimy wi-watujące nam tłumy. Na symulatorze zaś możemy ścigać się z dowolnym kierowcą w dowolnym aucie. I nie jest ważne, że ni-

gdy wcześniej tego nie robiliśmy. Co jest ważne, to fakt przeżycia tego właśnie tym miejscu.

Fascynujące możliwości daje również BMW – mamy tam do dyspozycji mu-zeum, tory testowe oraz fabrykę. W ta-kim miejscu można mieć na wyciągnię-cie ręki cały przekrój produkcyjny fi rmy i po wyznaczonej trasie można jeździć ile dusza zapragnie. To samo dotyczy moto-cykli. Oczywiście, takie atrakcje to ideal-ny bodziec do rozważenia kupna BMW – ale przecież dziś właśnie tak się sprzeda-je auta – najważniejsze, aby człowiek do niego wsiadł i się w nim dobrze poczuł. Potem już będzie łatwiej. Jeżeli ktoś szuka

„Wyjazdy firmowe

w branży motoryzacyjnej powinny być organizowane w miejsca, w które dana osoba nie pojechałaby w czasie prywatnym, zaś w ramach wyjazdu firmowego zrealizuje jedno ze swoich marzeń zawodowych.

można połączyć ze zwiedzaniem torów takich, jak Nascar.

3 marca 1932 Alfi eri Masera� umiera w wielu 44 lat na skutek komplikacji po urazie, jaki odniósł w wypadku, biorąc udział w wyścigu w roku 1927.

mocniejszych wrażeń, dostaje samochód z kierowcą i wspólnie jadą na profesjonal-ny tor testowy. W ten sposób niejako gość staje się częścią procesu produkcji samo-chodu. Takie wrażenia nie są dostępne każdemu – stąd w fi rmie lub wśród Klien-tów będzie o czym opowiadać.

Warto zauważyć, że według nas dla zawo-dowców wyjazdy powinny być w poważ-nym stopniu ukierunkowane zawodowo. Głównie po to, aby ich zawód stał się dla nich na nowo czymś fascynującym. Wiado-mo, że życie – poprzez związaną z nim co-dzienność – spłaszcza odbiór rzeczywisto-ści. Takie wyprawy pozwalają tchnąć nowe życie w zamiłowanie do tego, co się robi. Wbrew pozorom, to niezwykle ważne. To właśnie jeden z istotnych celów, które war-to realizować poprzez takie wyjazdy.

Kolejna grupa to już czyste emocje. Mam na myśli wyjazdy na wyścigi. Le Mans, Monte Carlo, NASCAR, Daytona, Spa, Nurnburgring, tor Top Gear – ogranicza nas tylko wyobraźnia. Takie miejsca od zawsze budziły i nadal budzą emocje. A raczej wydarzenia, z którymi się kojarzą. Wokół nich narosło szereg legend, po-wstał świat gadżetów, pamiątek, muze-ów. Wspaniałe biografi e. Stąd wizyta w takim miejscu na imprezie – wyścigu – to również zwiedzanie miejsc ściśle z tym wyścigiem związanych. A więc po wyści-gu nie idziemy do „jakiejkolwiek” restau-

New Poland 50

racji, ale do konkretnej, w której cały czas unosi się duch wy-ścigów, a ze ścian patrzą na nas portrety słynnych kierow-ców, opatrzone autografami. I w której można ciągle spo-tkać kogoś z tego świata.

Trzecia grupa to coś, co można nazwać marke� ng w wer-sji so� oraz budowanie wizerunku marki. Każda fi rma – oprócz tego, że sprzedaje swoje produkty – tworzy wokół nich pewną historię. I takich historii może być bardzo wiele, począwszy od historii ich własnych klientów, czyli „grupy docelowej”. W przypadku sprzedawców nowych samocho-dów – będzie to pokazanie im stylu życia ich Klientów, czy-li osób, które jeżdżą autami 4x4. I nie chodzi tu o Lazurowe Wybrzeże, choć i to mogłoby być kuszące, mimo, że poten-cjał miałoby ograniczony.

JAK TO ROBIMY?Staramy się zbudować program tak, jakby dealerzy lub sprze-dawcy tych samochodów dosłownie uczestniczyli w życiu swoich klientów. Wyprawy takie to z reguły wypady w teren, tam gdzie auta takie są użytkowane na co dzień. Mogą więc to być na przykład rajdy po pustyni, wypady w miejsca, któ-rych cywilizacja jeszcze nie tknęła. Innym doskonałym przykła-dem jest Islandia, gdzie jeździmy po lodzie. Ale wyprawa ma w scenariuszu najpierw wizytę w warsztacie, w którym mon-tuje się 38 calowe lub większe opony. Otrzymujemy tam wy-jaśnienie, czemu jest ta czynność wykonywana a później, kie-dy sami lądujemy w aucie na lodzie wiemy, jak była ważna. Właśnie mieszkańcy tamtych terenów są klientami na auta 4x4. Nie koniecznie przyjadą do polski takie auto kupić. Ale w Polsce też zmienia się rzeczywistość. Wiele osób mieszka w górach, mamy Bieszczady, mamy Tatry. Uczestnictwo w życiu klienta jest często cennym uzupełnieniem szkoleń sprzedażo-wych. Doświadczenie, uczestnictwo, zaangażowanie.

Wreszcie czwarta grupa, to wyjazdy związane ze stylem ży-cia. Dziś w przypadku na przykład produktów pres� ge/pre-mium sprzedaje się bardziej wyobrażenie o produkcie a do-piero potem produkt. Stąd dla miłośników golfa, wyjazdy na turnieje golfowe na drugim końcu świata. Dla miłośników yach� ngu – podobnie. Tu samochód staje się elementem towarzyszącym. ��

STEREOTYP BIURA PODRÓŻYJak więc widać, realizujemy całkowicie inne zadania niż biuro podróży. Ten ste-reotyp powstał także w efekcie sposobu zarządzania fi rmą o takim profi lu. Jeże-li ktoś wyszedł z nurtu krajoznawczego, studiował geografi ę a następnie wcho-dzi w ten biznes, może mieć szaloną trud-ność ze zmianą optyki. Wielokrotnie fi r-my sprzedają wycieczki. My zaś sprzeda-jemy produkt, który ma zostać tak do-stosowany do potrzeb Klienta, aby tenże klient zrealizował swoje cele. Co jest nie-zwykle ważne – cele, które postawił sobie klient, nie my. Cele nie są nasze. My jedy-nie dostarczamy sposób, metodę, środki.

CELE SZKOLENIOWEWbrew pozorom – o czym również czę-sto się zapomina – nie chodzi wcale o na-tychmiastowe zwiększenie sprzedaży. Ale oczywiście wyjazd może mieć charakter szkoleniowy. Jedziemy na przykład do fa-bryki, obserwujemy linię technologicz-

ną, poznajemy metody produkcji. W po-łączeniu z wizytą na torze czy muzeum, wizyta nie ma charakteru typowo szkole-niowego. Dealer sprzedający samochody lub przedstawiciele sieci warsztatów jadą do fabryki części i podzespołów. Obser-wują całość procesu produkcyjnego. Ich wiedza na temat własnego zawodu ulega dynamicznego rozszerzeniu. Oczywiście – mogliby pojechać tam sami. Ale pojawia-ją się problemy. Po pierwsze, indywidual-nie sam raczej nikt tam nie pojedzie. Po drugie, nikt pojedynczej osoby nie wpu-ści na linię technologiczną do fabryki. Or-ganizowanie zaś wyjazdu przez fi rmę tyl-ko wyłącznie do fabryki, aby zrealizować cel szkoleniowy nie będzie już tak entu-zjastycznie odebrane jak wyjazd połączo-ny z wizytą w muzeum czy na torze. Zno-wu emocje, zaangażowanie.

WIZYTY „OD KUCHNI”Ale to nie wszystko. Jak wiadomo - diabeł tkwi w szczegółach. Weźmy „na warsz-tat” Formułę 1. Teoretycznie każdy może sobie dziś „wklepać” w komputer hasło

New Poland 52

Są takie miejsca, jak Pro Drive, gdzie można uczestniczyć w pracy zespołu mechani-ków lub przyglądać się z bliska, jak zamieniają sportową limizynę w bes� ę.

dotyczące wyścigów, sprawdzić termi-ny, kupić bilety. Oczywiście. Jednak my zapewniamy jeden element więcej. Kie-dy jedziemy na taką imprezę, towarzyszy nam „ktoś z przeszłością”. Jest to z regu-ły człowiek, który ma duże doświadcze-nie w danej dziedzinie, jest ekspertem, który może odpowiedzieć na każde pyta-nie. Nie mamy więc po prostu przewod-nika. Mamy człowieka, który swoim do-świadczeniem i wiedzą obdzieli wszyst-kich uczestników i wprowadzi ich w tajni-ki tego fascynującego sportu.

Jest oczywiście dodatkowy wariant. Bę-dąc na miejscu możemy wejść dosłow-nie za kulisy imprezy. Możemy wejść do warsztatu, do padoku, przyjrzeć się pracy mechaników, poczuć emocje towarzyszą-ce wyścigowi – jakbyśmy byli jego częścią. Tego nie poczuje ktoś, kto ma bilet i siedzi na trybunach. Te nasz „kuchenne” wizyty i właśnie wtedy wiedza naszego przewod-nika a teraz już raczej gospodarza okazuje się nieoceniona. Znowu mamy zaangażo-wanie i emocje.

RYNEK WYJAZDÓW MOTYWACYJNYCH CZYLI INCENTIWÓW NA ŚWIECIE?Jeżeli popatrzymy przez pryzmat ewolu-cji tego typu imprez, od dłuższego czasu w krajach takich jak USA czy Wielka Bry-tania, Niemcy itp., odchodzi się od ty-powych wyjazdów „rozrywkowych” zaś wplata się coraz więcej elementów edu-kacyjnych lub edukacyjno-szkoleniowych. W Polsce ten trend powoli zostaje zauwa-żany. Do tej pory zderzaliśmy się z sytu-acjami, kiedy to ludzie przewożeni byli z miejsca na miejsce, jak – nie przymie-rzając - emeryci. Co gorsza, pan X przez lata pracuje w fi rmie, spędza w niej mnó-stwo czasu a na dodatek musiał jechać na wycieczkę – bo tak to trzeba nazwać – z kolegą Y, z którym musi spędzać czas, któ-ry mógłby spędzać z rodziną - bez kolegi Y. Pomijamy już klasyczne męskie rozrywki, które kończą się bólem głowy.

Wprowadzenie elementów edukacyj-nych, które przedłużają fascynację swoim ��

zawodem powoduje, że często tego typu wyjazdy stają się najwspanialszym wspo-mnieniem. Zawodowym.

KWOTY?Tu nie ma prostej odpowiedzi. Wbrew pozorom sprawy są tu niezwykle skom-plikowane. Jeżeli naszym celem jest zo-baczenie fascynujących miejsc – weźmy dla przykładu przejazd najsłynniejszymi drogami w USA, a takich jest kilka: Route 66, tunele, pierwsze autostrady – to tak naprawdę wcale nie jesteśmy nastawie-ni na wysokie standardy. Wręcz odwrot-nie. Tego typu wyprawa oraz odwiedzi-ny w Detroit w dawnej fabryce Packarda, póki jeszcze stoi oraz dawnej fabryce For-da wręcz proszą się o nocowanie w tanich motelach oraz posiłki w przydrożnych ba-rach. Ten, kto tego typu przygody spró-bował doskonale wie, o czym mówię. To nie „all inclusive” i talerze pełne posiłków od rana do nocy. Tu pełny musi być tylko bak no i karta pamięci w aparacie.

Jest więc zbyt wiele czynników. I dlate-go wizyta „na zapleczu” F1 może być dro-ga, z uwagi na fakt, iż to produkt „limito-wany”. Zaś niezwykle ciekawe jest reali-zowanie rzeczy nowych. Odwiedziny w fabryce, która jeszcze nie dostrzegła ko-rzyści płynących ze zwiedzania przez ich partnerów prowadzi – przykładowo – do

4 marca 1887 Narodziny automobilu benzynowego. Tego dnia Go lieb Daimler zabrał na „przejażdżkę” – dziś byśmy nazwali to jazdą próbną – swój pierwszy cztero-kołowy pojazd silnikowy. Trasa przejazdu ciągnęła się od Esslingen do Can-nsta . Przez wiele lat fi rma Daimler Motoren Gesselscha� obchodziła ten dzień właśnie jako narodziny pojazdu benzynowego.

konieczności stworzenia całej procedury. Trasa zwiedzania, obuwie, stroje, kaski. Tworzymy rzeczywistość.

CO DLA KOGO?Jeżeli dziś zwróciłby się do nas - na przy-kład - właściciel sieci warsztatów czy de-aler? Możliwości jest wiele. Właściciel to jak wiadomo zarządzanie i organiza-cja, więc fabryka, linia produkcyjna, za-rządzanie linią produkcyjną. Sprzedaw-ca – to miejsca i okoliczności, w których miałby okazję przyjrzeć się pracy kolegów po fachu. Mechanik – im więcej możliwo-ści dotknięcia dłońmi techniki tym lepiej. Czyli inny warsztat, miejsce, gdzie się coś rozbiera, montuje lub demontuje. I najle-piej, aby mógł sam tego doświadczyć. Dla każdego z nich będzie to inspiracja.

ILE CZASU?Europa to w sumie z reguły 3-4 dni. Głów-nie dlatego, że jest tu po prostu wszędzie blisko. Jeżeli skorzystamy z samolotu, każ-da odległość w Europie do maksymalnie 2-3 godziny lotu. Wizyta w Japonii, z jej nowoczesną techniką nawet w toalecie publicznej oraz wspaniałymi fabrykami, to już inna sprawa. Sam lot trwa kilkana-ście godzin. Podobnie Stany Zjednoczo-ne – tak dochodzą odległości w samym kraju. Więc w przypadku dalszych podró-

New Poland 54

ży należy zawsze brać pod uwagę przejaz-dy od do oraz na miejscu. Nie mogą zdo-minować wyjazdu, bo będzie to porażka.

POLSKAPolska to dziś zupełnie inny kraj, niż poko-lenie temu. Jednocześnie niezwykle mało wiemy o tym, jak wiele produkujemy na potrzeby motoryzacji. Jesteśmy taką małą Doliną Krzemową, która generuje kilka-naście procent PKB. Wystarczy wymienić fabryki WIX Filtron, Brembo, Borg, NGK, Denso – aby wymienić tylko kilka.

Na koniec warto dodać, że nazwa fi rmy – New Poland – nie była fanaberią. Po-wstała z myślą o obcokrajowcach, którzy chcieli zobaczyć tę Nową Polskę. Z cza-sem jednak wielu Polaków zapragnęło zo-baczyć świat. Zobaczyć go z nami. Głów-nie dlatego, że realizujemy znacznie wię-cej, niż wycieczka. Wyprawy z nami to wrażenia, doświadczenie, zaangażowa-nie i emocje. �

Fabryka Aston Mar� na kryje we wnętrzu mnóstwo niespodzianek.

PIOTR KASPRZAK

W styczniu 2014 roku minęło dziesięć lat od kiedy LIQUI MOLY, uznany niemiecki producent olejów silnikowych, dodatków do paliw i oleju oraz chemii warsztatowej zagościł na polskim rynku..

Liqui Moly to zdecydowany lider w swo-jej dziedzinie na rynku naszego zachod-niego sąsiada.

Założona w 1957 roku marka nie spieszy-ła się z wejściem na polski rynek. Przed 1989 rokiem nie było to możliwe z oczy-wistych względów. Jednak już po prze-mianach gospodarczych w Polsce oraz po zjednoczeniu Niemiec, LIQUI MOLY cze-kało jeszcze przez 14 lat z ofi cjalnym roz-poczęciem działalności w naszym kraju.

„Przed rozpoczęciem działalności w Pol-sce byliśmy obecni w 80 krajach na ca-łym świecie. Przez dobrych kilka lat szuka-liśmy tu odpowiedniego partnera, który potrafi łby skutecznie rozwinąć nasz biz-nes w Waszym kraju” – opowiada Ger-hard Riedmüller, dyrektor ds. eksportu LI-

QUI MOLY. Pierwsi przedstawiciele han-dlowi rozpoczęli działalność w roku 2004. Jednym z nich był Adam Żaczek.

Dziś wspomina - „Początki były trudne. Produkt był drogi, niemieckie nazwy zaś tak trudne do zapamiętania dla Polaków, że klienci wymyślali dla nich własne okre-ślenia”. Budowa zaufania warsztatów do nowej marki wymagała w zasadzie pra-cy u podstaw. „Musieliśmy wyjaśniać, z czego bierze się wyższa cena. Bardzo po-mocnym argumentem okazywał się kraj pochodzenia naszych produk-tów. W tym czasie kwi-tła moda na przenosze-nie produkcji do Chin, a my ofe-rowaliśmy coś

56Liqui Moly – jakość, która buduje reputację

prezes Liqui Moly Polska

��

Liqui MolyLiqui Molyjakość, która buduje reputację

prawdziwie niemieckiego. W Polsce ety-kieta „made in Germany” od zawsze ko-jarzyła się z zaawansowaną technologią i precyzją” – uzupełnia.

Potwierdza to Piotr Remiszewski, kierow-nik Działu Środki Smarne i Chemia Warsz-tatowa Inter Cars SA. „Dystrybucję LIQUI MOLY rozpoczęliśmy w maju 2002 roku, od współpracy z ukraińskim partnerem. Współpraca obarczona była dużym ryzy-kiem, bo nie dość, że produkty były po-zycjonowane wyżej niż kon-kurencja, to na dodatek klienci ich zupeł-n i e

nie znali i nie rozpoznawali. Dotyczyło to również samej marki producenta. Dziś, z perspektywy lat mogę śmiało powiedzieć, że to była bardzo dobra decyzja”.

Rozwój LIQUI MOLY w Polsce to także sport samochodowy. W środowisku pro-fesjonalistów oleje i dodatki LIQUI MOLY szybko spotkały się z uznaniem. „Produk-ty tej marki stosowałem od lat i dzięki bezawaryjnej jeździe miałem osiągnięcia.

5 marca 1658 W Gaskonii we Francji urodził się Antoine de la Mothe, Le Sieur de Cadillac, od którego nazwiska pochodzi nazwa luksusowej marki amerykańskich samochodów.

Sam ścigałem się Maluchem, ale koledzy, jeżdżący w Formule Eastern czy Polonia pytali czego używam, a potem ode mnie kupowali, np. dwusiarczek molibdenu do silnika czy skrzyni biegów” – tak wspomi-na początki marki Andrzej Przysuszyński, właściciel fi rmy Agamech z Tomaszowa Mazowieckiego, jeden z pierwszych dys-trybutorów LIQUI MOLY w Polsce, pry-watnie zapalony sportowiec.

Produkty LIQUI MOLY szybko uzupełni-ły oferty głównych dystrybutorów czę-ści motoryzacyjnych. „Chemię warsztato-wą wprowadziliśmy do oferty już w 2006 roku. Na początek wybraliśmy region Pol-ski zachodniej. Nieprzypadkowo, ponie-waż pamiętaliśmy, że LIQUI MOLY to po-tentat na rynku niemieckim, a klienci z zachodniej Polski łatwiej rozpoznawali logo fi rmy. Dzięki naszemu zaangażowa-niu i wysokiej jakości produktów poziom sprzedaży szybko rósł” - wspomina po-czątki przygody z LIQUI MOLY Dawid Cie-śla, dyrektor ds. marke� ngu i sprzedaży w AD Polska A� ermarket.

„Dziś postrzegamy LIQUI MOLY jako jed-ną z niewielu fi rm branży olejowo-che-micznej w Polsce, która ma tak komplet-ną i dobrą jakościowo ofertę” – doda-je Piotr Remiszewski z Inter Cars SA. „W ich ofercie jest wszystko, od olejów silni-kowych i przekładniowych, przez dodatki uszlachetniające i chemię warsztatową,

po urządzenia do kompleksowego czysz-czenia układów wtryskowych, a nawet wymiany oleju w automatycznych skrzy-niach biegów”.

Dystrybutorów swoich produktów LIQUI MOLY wspiera szkoleniami oraz działa-niami marke� ngowymi. Te pierwsze gwa-rantują, że eksperci z ramienia dystrybu-torów będą w stanie profesjonalnie do-radzać klientom w zakresie optymalne-go doboru produktów. Akcje marke� ngo-we, połączone z innowacyjnymi koncep-cjami sprzedażowymi, pozwalają skutecz-nie docierać do warsztatów.

Dziś Liqui Moly Polska Sp. z o.o. współ-pracuje z 40 ofi cjalnymi dystrybutorami w całym kraju.

„To wciąż początkowe stadium rozwoju naszej fi rmy w Polsce. Polska to ogromny potencjał, park pojazdów jest duży, a przy tym całkiem nowoczesny” - ocenia Ger-hard Riedmüller. Co więcej, zdaniem eks-pertów z LIQUI MOLY, polscy kierowcy są dojrzałymi i świadomymi odbiorcami do-datków uszlachetniających do oleju i pa-liwa. „Paliwa sprzedawane na polskich stacjach benzynowych różnią się jakością od tych, dostępnych w Niemczech. Dlate-go stosowanie odpowiednich dodatków umożliwia zachowanie układów wtrysko-wych w czystości. Dotyczy to zarówno sil-ników benzynowych jak i Diesla. Wydłu-


żają ich żywotność i zapewniają bezawa-ryjną pracę” – przekonuje Reiner Schön-felder, inżynier Liqui Moly.

W ramach swoich działań na polskim ryn-ku LIQUI MOLY stawia na warsztaty nie-zależne. „Wierzymy, że wzrost sprzedaży osiąga się stopniowo, budując zaufanie klientów. Nie ma tu miejsca na drogę na skróty. Jednorazowe działania nastawio-ne na szybki zysk mogą przynieść w dłuż-szej perspektywie nawet szkodę” - prze-konuje Piotr Kasprzak, prezes Liqui Moly Polska Sp. z o.o. Konsekwencję działania fi rmy widać szczególnie we współpracy z warsztatami, która nie ogranicza się do zwykłej sprzedaży produktów.

Już 119 warsztatów w całej Polsce dzia-ła w oparciu o podpisane z LIQUI MOLY „umowy inwestycyjne”. Program Wspar-cia Biznesowego Warsztatów wystarto-wał wiosną 2013 roku. W myśl założeń programu, mogą do niego przystą-pić te punktu serwiso-we, któ-re nie tyl-

ko sprzedają produkty LIQUI MOLY, ale także korzystają ze specjalistycznych urządzeń dostarczanych przez fi rmę, jak choćby Jet Clean Tronic, służący do czysz-czenia układów wtryskowych i doloto-wych. Dotychczas sprzedano w Polsce już ponad 200 takich urządzeń. Od kwiet-nia 2013 roku do Programu przystąpi-ło 31 warsztatów. „W ramach programu wsparcia, każdy warsztat zbiera punk-ty za zakupy z naszej oferty. Następnie, punkty te mogą być wymieniane na to, czego dany serwis najbardziej potrzebu-je, tj. wyposażenie warsztatowe, elemen-ty merchandisingu, szkolenia dla pracow-ników czy wsparcie marke ngowe” - wy-jaśnia Piotr Kasprzak.

Od 10 lat wizerunek niemieckiej fi rmy który zarówno pracownikom warsztatów, jaki klientom, kojarzy się z wysoką jako-ścią, nadal pozostaje silnym atutem LI-

QUI MOLY w Polsce. Reklamacje na-leżą do rzadko- ści, co ra-

zem z takim

sko-j a -

��

6 marca 1915Rusza 10-ta edycja Pucharu Vanderbilta. Wygrywa Dario Resta na samochodzie marki Peugeot.

rzeniem buduje reputację marki. Dzię-ki temu warsztaty z ufnością podchodzą do nowości wprowadzanych przez LIQUI MOLY na rynek.

Sprzedaż podstawowej oferty LIQUI MOLY - czyli olejów i chemii warsztato-wej – rośnie równie szybko. W 2012 roku, w relacji do roku 2011 poziom sprzedaży był wyższy o 30%. Rok 2013 wykazał rów-

nie wysoką dynamikę. Co ważne, syste-matycznie wzrasta udział olejów najnow-szej generacji oraz dodatków dedykowa-nych współcześnie produkowanym samo-chodom. Świadczy to wyraźnie o wyso-kim pozycjonowaniu marki LIQUI MOLY w Polsce. �


autopromocja

Branża motoryzacyjna to trudne pole do działania dla agencji PR dla tłumacza dla agencji reklamowejKtokolwiek twierdzi, że to łatwa tematyka, jest w błędzie.

Nasz zespół jest gotowy by Wam pomóc:• pomożemy Waszemu działowi PR i marketingu oraz działowi technicznemu• pomożemy Waszej Agencji PR w budowaniu spójnego przekazu • pomożemy Waszym tłumaczom w tworzeniu polskojęzycznej dokumentacji• pomożemy Waszej agencji reklamowej, udzielając stosownych wskazówek

Nasz zespół ekspertów jest gotów służyć po-mocą. Współpraca z nami zapewni komplek-sową obsługę redakcyjną. Wasz specjalista od PR oraz fi rmy które Was obsługują, zyskają cennego partnera.

Artykuł, napisany w sposób ciekawy i atrak-cyjny, jest potężnym i skutecznym narzę-dziem budowania pozycji rynkowej i świado-mości marki.

Informacja o fi rmie, przygotowana w przemy-ślany sposób - przyniesie wiele korzyści. Do-bre, prawidłowe tłumaczenie - szczególnie w branży motoryzacyjnej - stanowi wizytówkę fi rmy.Dokumentacja techniczna, instrukcje serwi-sowe oraz instrukcje obsługi to również ele-ment budowania wizerunku.

Zapraszamy do współpracytel. 501 105 098

e-mail: [email protected]


PATRONAT MEDIALNY

II EDYCJA IMPREZY, KTÓRA II EDYCJA IMPREZY, KTÓRA PRZERODZIŁA SIĘ W JEDEN PRZERODZIŁA SIĘ W JEDEN Z NAJWIĘKSZYCH W POLSCE Z NAJWIĘKSZYCH W POLSCE ZLOTÓW SAMOCHODÓW ZLOTÓW SAMOCHODÓW AMERYKAŃSKICH. AMERYKAŃSKICH. JEŻELI AMERYKAŃSKA MOTORYZACJA W JEJ NAJRÓŻNIEJSZYCH PRZEJAWACH TO TEMAT, KTÓRY CIĘ INTERESUJE, FASCYNUJE LUB CIEKAWI – NIE MOŻE CIĘ TAM ZABRAKNĄĆ.

TERMIN:

27-2927-29 CZERWCA 2014CZERWCA 2014

LOKALIZACJA: MILICZMILICZ

Impreza – podobnie jak amerykańska motoryzacja – ma ambicje być wielkim wydarzeniem. Podzielono ją na trzy części:

Punktem kulminacyjnym imprezy jest zjazd wszelkich pojazdów związanych z kulturą amerykańską: potężne samocho-dy, ogromne ciężarówki, żółte autobusy. Wszystko pieczołowicie odrestaurowane. Dumnie prezentowane przez właścicieli, którzy są kopalnią wiedzy na ich temat.

W Części Warsztatowej każdy będzie mógł dokonać przeglądu swojego auta, zapoznać się z bliska z pracą fachowców w warsztacie samochodowym lub mo-tocyklowym oraz spróbować swoich sił w wielu konkurencjach – jak choćby wy-miana świecy, zmiana koła czy diagnozo-wanie usterek. Bo przecież wszyscy zna-

my się na samochodach. Producenci części zamiennych zademonstrują swo-je podzespoły – dzięki czemu uczestnicy będą mogli bliżej poznać wnętrze swoje-go samochodu i zobaczyć różnice.

Przy okazji dowiedzą się, jak wiele fi rm w Polsce produkuje części zamienne dla najlepszych fi rm na świecie.

Prowadzisz warsztat samochodowy lub motocyklowy – zaproś swoich Klientów.

W części historycznej przespacerujemy się przez najważniejsze wydarzenia z Ka-lendarium Historii Motoryzacji w formie ciekawych scenek.

CZĘŚĆ MOTORYZACYJNO – WARSZTATOWĄ

CZĘŚĆ ROZRYWKOWA

Jak na każdym Amerykańskim festynie nie zabraknie atrakcji. Wymieńmy choćby kil-ka: parada amerykańskich grup rekonstruk-cyjnych, zawody „na rękę” czyli arm wre-stling, Kongres Elvisów, Zjazd Fanów Star Wars, wyścigi ogromnych kosiarek, akroba-cje low riderów, mierzeni mocy na warszta-towej hamowni oraz wiele innych.

Atrakcją specjalną będzie giełda pojazdów amerykańskich, poprowadzona przez Wło-dzimierza Zientarskiego.

To występy znakomitych zespołów muzycznych na imponują-cej scenie. Dodatkowo, jak przystało na imprezę w stylu ame-rykańskim – nie może zabraknąć kina samochodowego.

CZĘŚĆ WIECZORNA

Szczegóły na stronie: www.americancarsmania.pl

CHCESZ DOTRZEĆ DO SWOICH KLIENTÓW?

TO IDEALNA OKAZJA DO DZIAŁAŃ WIZERUNKOWYCH

JESTEŚ PRODUCENTEM, DYSTRYBUTOREM, PRZEDSTAWICIELEM – słowem – AKTYWNYM UCZESTNIKIEM RYNKU WTÓRNEGO?

Część warsztatowa to idealna okazja do prezentacji produktów, części zamiennych, podzespołów, płynów lub olejów – wszystkiego, co stosowane jest w samochodach i montuje lub wymienia podczas pobytu w serwisie. Wszyscy uczestnicy zlotu to Twoi potencjalni Klienci.

MAREK KĄDZIELSKIkonsultant i doradca biznesowy, profesjonalny trener biznesu (Schenk Ins� tute), specjalista w zakresie funkcjonowania mikroprzedsiębiorstw i zarządzania fi rmą usług profesjonalnych, z wykształcenia ekonomista i fi lozof. Praktyk biznesu, po-siada znaczące doświadczenie w konsul� ngu dla małych fi rm. Obecnie związany z Akademią Leona Koźmińskiego (Katedra Ekonomii), gdzie zajmuje się badaniem specyfi ki funkcjonowania przedsiębiorstw jednoosobowych w gospodarce wolno-rynkowej.

Doradztwo w biznesie

7 marca 1916 W efekcie fuzji fi rm Gustawa O o i Karla Rappa powstaje fi rma Bayerische Flugzeugwerke AG. Z czasem fi rma rozwinienie się i zmieni w Bayerishe Mo-toren-Werke GmbH – BMW.

Poważna liczba warsztatów samochodo-wych funkcjonuje jako fi rmy rodzinne. Właściwie w każdym kraju przedsiębior-stwa tego typu są jednym z fundamen-tów gospodarki, a jednocześnie stano-wią one jedną z najstarszych form prowa-dzenia biznesu. W Polsce szacuje się, że fi rm rodzinnych może być blisko dwa mi-liony, przy czym w większości są to zwy-kle małe, lokalne przedsiębiorstwa poło-żone we wsiach i miasteczkach z dala od wielkich aglomeracji miejskich. Jednak na świecie do tej grupy należą takie giganty, jak Walmart, Samsung lub Porsche – aby wymienić największych, zatem przedsię-biorstwo rodzinne to niekoniecznie mały biznes. Polskie fi rmy rodzinne nie zawsze chętnie utożsamiają się z biznesem ro-dzinnym, gdyż kojarzą go z niewielkim

przedsięwzięciem, które jest prowadzone nieprofesjonalnie.

Jednak na szczęście zwiększa się grupa przedsiębiorstw podkreślających swój ro-dzinny rodowód. Należą do nich szcze-gólnie te duże fi rmy, które odniosły już znaczny sukces na rynku. W Polsce co trzecia mała albo średnia fi rma jest fi r-mą rodzinną, zaś spółki rodzinne stano-wią aż 80% tego typu podmiotów gospo-darczych. Same fi rmy rodzinne zatrudnia-ją 1,3 miliona pracowników i wytwarza-ją ponad 40% PKB. Choć w naszym syste-mie prawnym najlepszą formą prowadze-nia działalności przedsiębiorstwa rodzin-nego jest spółka komandytowa, znaczą-ca większość z nich funkcjonuje jako pod-mioty jednoosobowe.

68

Doradztwo Doradztwo w biznesiew biznesie

CZĘŚĆ 4

PRZEKAZANIE BIZNESU MŁODEMU POKOLENIU W FIRMIE RODZINNEJ

��

Ten rodzaj działalności prowadzony jest pod imieniem i nazwiskiem przedsię-biorcy, a majątek fi rmy jest jednocześnie majątkiem jej właściciela. Z formalnego punktu widzenia nie istnieje możliwość odziedziczenia jednoosobowej działalno-ści gospodarczej. Mogą być jednak odzie-dziczone niektóre jej elementy material-ne. Sukcesji w żadnym przypadku nie ule-ga fi rma (nazwa) przedsiębiorcy, numer NIP, koncesje i zezwolenia uzyskane przez osobę dotychczas prowadzącą biznes. De facto spadkobierca musi założyć nową działalność gospodarczą.

Wielu przedsiębiorców kojarzy sukcesję z zapowiedzią śmierci. Tymczasem jest to myślenie o dalszym życiu własnym, istnie-niu fi rmy i przyszłości całej rodziny.

W kontekście fi rmy rodzinnej sukcesja dotyczy tego, kto następny będzie nią za-rządzał. Planowanie przekazania przed-siębiorstwa w inne ręce, to zapewnie-nie ciągłości zarządzania. Problem sukce-sji jest najbardziej charakterystyczny dla zarządzania fi rmą rodzinną tymczasem, jak wskazują badania, około 70% przed-siębiorstw rodzinnych jest likwidowanych lub przejmowanych przez fi rmy zewnętrz-ne po odejściu osoby założyciela. Udana sukcesja gwarantuje więc zachowanie ro-dzinnego charakteru fi rmy. Planowanie sukcesji jest złożonym procesem opraco-wywania i realizacji strategicznego planu przekazania własności i władzy przez ak-tualnego właściciela fi rmy rodzinnej wy-branemu następcy, który będzie w stanie zapewnić kontynuację i rozwój rodzin-nego przedsięwzięcia zgodnie z ustaloną strategią.

Sukcesja w fi rmie rodzinnej jest zwy-kle procesem wieloletnim i złożonym. O znaczeniu procesu przekazywania fi r-my w ręce następnego pokolenia świad-

8 marca 1920 Powstaje fi rma Duesenberg Automobile & Motor Company. Założona przez dwóch utalentowanych braci fi rma z Delaware za prezesa miała Newstona E. van Zandta, bracia Duesenberg objęli funkcje konstruktorskie.

czy fakt, iż niewłaściwe jego przeprowa-dzenie może być powodem upadku fi r-my rodzinnej. Wśród najczęściej wymie-nianych przyczyn wpływających na krótką żywotność fi rm rodzinnych wymienia się złe planowanie spraw spadkowych i wy-nikającą z tego niezdolność zapłaty przez następną generację podatku od spad-ku, nieprzekazanie fi rmy młodszemu po-koleniu w odpowiednim momencie, nie-umiejętność wyboru sukcesora (wiele ro-dzin ma więcej niż jedno dziecko, co ro-dzi pytanie, jak rozwiązać kwes� ę dziedzi-czenia i któremu dziecku przekazać szefo-stwo nad fi rmą). Przyczyną upadku ro-dzinnego biznesu może być też brak zain-teresowania potencjalnego sukcesora fi r-mą rodzinną, czy też konfl ikt między ro-dzeństwem i brak porozumienia w spra-wie przejęcia fi rmy.

Sukcesja władzy składa się z zasadniczo czterech faz: � inicjacji, czyli okresu, gdy dzieci lub

potencjalni sukcesorzy zapoznają się z funkcjonowaniem przedsiębiorstwa rodzinnego;

� selekcji w trakcie której dokonuje się oce-ny oraz wyboru przyszłych liderów wśród młodego pokolenia, biorąc pod uwagę ich zaangażowanie i umiejętności;

� edukacji, gdy cała uwaga jest skupiona na rozwijaniu umiejętności przyszłych sukcesorów; oraz

� sukcesji właściwej, gdy następuje pro-ces przekazania młodym sukcesorom wszelkich praw i obowiązków, czyli władzy.

Wymienione fazy powinny współistnieć z sukcesją własności, w trakcie której wła-ściciele podejmują decyzje co do liczby nowych sukcesorów i struktury ich udzia-łów a także sposobu przeprowadzenia transferu własności, która może być prze-prowadzona na kilka wyżej wspomnia-nych sposobów. Planowanie sukcesji, prawidłowo opracowane i zrealizowane, ma zagwarantować przetrwanie i rozkwit fi rm rodzinnych w rękach następnego po-kolenia. Przedsiębiorcy rodzinni muszą się przekonać, że sukcesja nie jest zagro-żeniem ich dotychczasowej pozycji oraz dorobku, ale przyszłością fi rmy, która od-dana w ręce wykwalifi kowanych przed-stawicieli młodszego pokolenia może się dalej rozwijać. Sukcesja rodzinna jest jed-nym z najważniejszych przejawów funk-cjonowania family business. Udana suk-cesja jest bardzo ważnym procesem, gdyż od niej zależy rozwój i przyszłe funkcjono-wanie przedsiębiorstwa.

Tymczasem w Polsce jest tylko 15% fi rm rodzinnych, w których doszło do transfe-ru pokoleń. Wola sukcesji jest zdecydo-wanie silniejsza w fi rmach z tradycjami: im dłużej fi rma jest na rynku, tym częściej wyraża zdecydowaną chęć przekazania przedsiębiorstwa następnemu pokoleniu.

Doradztwo w biznesie70

��

Ponad 2/3 przedsiębiorców myślących o przekazaniu fi rmy następnym poko-leniom wiąże sukcesję z określoną oso-bą lub osobami. Jako przyszli sukcesorzy w pierwszej kolejności były wskazywa-ne dzieci, a w drugiej kolejności – osoby z dalszej rodziny. Co drugi sukcesor pra-cuje obecnie w przedsiębiorstwie, któ-rego właścicielem ma zostać w przyszło-ści, przy czym 41% jest zatrudnionych na podstawie ofi cjalnej umowy, a pozostali świadczą pracę na rzecz przedsiębiorstw w nieformalny sposób. Choć dwie trzecie fi rm rodzinnych wyraża chęć przekaza-nia fi rmy następnemu pokoleniu, to tylko 30% ma strategię (plan) sukcesji, a zaled-wie w 10% fi rm strategia ta jest spisana.

Sukcesja nie może odbyć się z dnia na dzień poprzez przekazanie władzy, gdyż z uwagi na jej wielowymiarowość, hory-zont czasowy i wpływ na dalsze funkcjo-nowanie fi rmy należy traktować ją jako proces ciągły. Pierwszym elementem sku-tecznie przeprowadzonej sukcesji jest za-angażowanie się w jej proces, zaś samo zaangażowanie jest niezbędnym czynni-kiem do jej właściwego przeprowadze-nia. Dotyczy ono wszystkich członków ro-dziny związanych z fi rmą – zarówno po-kolenia przekazującego władzę, jak i tego, które ją przejmuje.

Zwykle senior wykazuje zbyt małe zaan-gażowanie w sukcesję, aby zapewniła ona oczekiwane wyniki, gdyż opiera się on na złudnym założeniu, że obecność sukceso-ra to wszystko, czego potrzeba, aby suk-cesja była skuteczna. Tymczasem rodzi-ce muszą odpowiednio wychować dzie-ci, przygotować je do przejęcia stanowi-ska, przygotować pracowników fi rmy do zmian, przekazać dzieciom wszystkie nie-zbędne informacje o fi rmie, a także swoje własne praktyczne doświadczenia.

Z kolei młode pokolenie musi dołożyć wszelkich starań, aby odpowiednio się wykształcić, nabyć konieczne zdolności i umiejętności, a także interesować się sprawami fi rmy. Istotna jest współpra-ca między pokoleniami tak, aby mądrość i doświadczenie starszego pokolenia oraz energia i siła sukcesora przyczyniły się do efektywnego przejęcia własności i władzy.

Drugim elementem skutecznej sukcesji jest wychowanie i wykreowanie następcy. Najważniejszą rolę pełni tu rodzina – ro-dzice powinni już od najmłodszych lat tak

Często zapominamy, że również największe fi rmy motoryzacyjny to przedsiębiorstwa rodzinne.

9 marca 1964 Carl Benz przeprowadza pierwszą udaną próbę swojego silnika benzynowego.

wychowywać swoje dzieci, aby w przy-szłości były gotowe do przejęcia rodzinne-go biznesu. Stabilny i długotrwały rozwój fi rmy mogą zapewnić tylko osoby znające biznes rodzinny, jego klientów, pracowni-ków, a także odpowiednio przygotowane pod względem wykształcenia. Wychowa-nie w duchu przedsiębiorczości wymaga rozbudzenia cech przywódczych, uczenia ponoszenia odpowiedzialności za własne decyzje, stwarzania warunków do rozwo-ju posiadanych zdolności.

Trzeci element, który powinien zawierać plan sukcesji, to kryteria wyboru właści-wego następcy. Rozwój potrzebnych zdol-ności i umiejętności jest ściśle związany z wychowaniem pokolenia następców, jed-nak dobrze jest także zweryfi kować posia-dane atuty potencjalnego sukcesora, oce-nić jego słabe i mocne strony, a następnie przygotować formalne szkolenie, które ugruntowałoby już zdobyte umiejętności i pozwoliło zdobyć nowe, brakujące.

Czwartym elementem odgrywającym kluczową rolę jest wybór momentu suk-cesji. Firma rodzinna nie może być prze-kazana z dnia na dzień, gdyż taki rozwój wypadków doprowadziłby do jej upad-ku. Aby przekazanie fi rmy nie przyniosło dla niej negatywnych skutków, musi zo-stać zachowana swoista ciągłość – zarów-no planistyczna, jak i operacyjna. Wybór momentu przekazania fi rmy nie jest za-daniem łatwym, gdyż w głównej mierze

opiera się on na subiektywnych odczu-ciach członków rodziny – na gotowości do przekazania fi rmy oraz gotowości do jej przejęcia. Nie istnieją konkretne kry-teria pozwalające jednoznacznie ocenić, czy dana osoba jest już gotowa do zmian.

Zaleca się, aby fi rmę przekazać w okresie, kiedy następcy wkraczają w okres najwyż-szej efektywności, a seniorzy wykazują wyraźne symptomy zmęczenia prowadze-niem biznesu i bieżących spraw. Problem powstaje wówczas, gdy stany te nie są ze sobą zsynchronizowane. Punkt kulmina-cyjny konfl iktu pojawia się, gdy drugie po-kolenie zauważa, że umiejętności wciąż

Rodzina Fordów do dziś w mniejszym lub większym stopniu uczestniczy w działaniach


��

znajdującego się u władzy pierwszego po-kolenia spadają, podczas gdy jego wła-sne umiejętności są duże, a do tego cią-gle rosną. Uniknięcie konfl iktu jest możli-we wówczas, gdy przekazanie władzy na-stąpi w odpowiednim momencie, kiedy to zdolności pokolenia juniorów zrównu-ją się z umiejętnościami pokolenia senio-rów. Jeżeli chodzi o gotowość pracowni-ków do wprowadzenia zmian, jakie mają się pojawić w fi rmie, to należy mieć na uwadze fakt, iż pracownicy także potrze-bują czasu na dostosowanie się do nowej sytuacji. Odnalezienie się w nowym śro-dowisku wymaga dostosowania się do no-wych norm i stylu zarządzania.

Piątym elementem skutecznej sukce-sji jest znalezienie alternatywnych zajęć dla seniorów odchodzących z fi rmy, przy czym role te powinny dotyczyć zarówno życia prywatnego, jak i zawodowego. Se-nior może zacząć realizować swoje pasje czy marzenia, na spełnienie których nie miał wcześniej czasu; może on także peł-nić funkcję doradczą czy oferować wspar-cie techniczne. Jego wieloletnie doświad-czenie może zostać wykorzystane do opi-niowania strategicznych decyzji zarzą-du czy też bieżącej pomocy w pojawiają-cych się problemach. Musi jednak zostać tu zachowany pewien umiar. Emeryto-wany właściciel powinien pełnić jedynie funkcje doradcze, a nie zarządcze, tak aby umożliwić faktyczne sprawowanie władzy nowemu pokoleniu.

ASPEKTY PRAWNEW procesie sukcesji bardzo ważne jest połączenie przekazania dwóch oddziel-nych elementów: władzy i własności. Wiele planów sukcesji kończy się niepo-wodzeniem, ponieważ te dwa procesy nie przebiegają jednocześnie. W sukce-sji ważne jest również wyjaśnienie takich kwes� i, jak podatki (choćby podatek od darowizn, spadku), zabezpieczenie fi nan-sowe i emerytalne wycofującego się wła-ściciela czy określenie jego roli w „nowej”

10 marca 1903Byron J. Carter otrzymuje patent na trzycylindro-wy silnik parowy.

fi rmy. Aktywność członka rodziny zawsze jest dla inwestorów sygnałem troski.

11 marca 1908W Brooklands w Anglii przeprowadzono tzw. Test Standaryzacji. Trzy Cadillaki zosta-ły rozmontowane a następnie ponownie zmontowane aby później przejechać 500 mil. Na tamte czasy był to nielada wyczyn, szczególnie iż pracowano w warunkach po-lowych. Test zakończył się sukcesem.

fi rmie. Warto o sukcesji pomyśleć z pewnym wyprzedze-niem i przygotować jej plan, tymczasem w Polsce dzieci rzadko są przygotowywane do tego, aby przejąć interes od swoich rodziców. Patrząc na problem od strony prze-pisów prawa o sposobie dziedziczenia przedsiębiorstwa decyduje fakt czy spadkobierca pozostawił po sobie te-stament czy nie. Gdy testamentu nie ma lub nie można go odnaleźć, dziedziczenie następuje na podstawie ko-deksu cywilnego. Majątek przedsiębiorstwa przechodzi wtedy w całości na spadkobierców i tworzy się współwła-sność ułamkowa. Oznacza to, że każdy ze spadkobierców jest właścicielem pewnej części przedsiębiorstwa. Sytu-acja taka powoduje, że spadkobierca nie jest samoist-nym właścicielem żadnego ze składników majątkowych – każdy składnik jest w odpowiedniej części własnością poszczególnych spadkobierców. Przysparza to wielu pro-blemów w zarządzaniu przedsiębiorstwem, bowiem ko-nieczna jest zgoda wszystkich współwłaścicieli przy doko-nywaniu czynności w imieniu fi rmy. Rozwiązaniem tej sy-tuacji jest podział spadku, czyli de facto podział przedsię-biorstwa. Częstym skutkiem takiego działania jest koniec funkcjonowania przedsiębiorstwa. W przypadku dzie-dziczenia testamentowego, spadkodawca może okre-ślić wielkości korzyści, jakie przypadną poszczególnym spadkobiercom. Nie oznacza to jednak, że spadkobier-ca odziedziczy całą fi rmę, nawet jeżeli stanowi ona poło-wę pozostawionego po rodzicu spadku. W takiej sytuacji również musi dojść do podziału spadku.

Praktyką sądów jest jednak pozostawianie działalno-ści gospodarczej w niepodzielonej formie dla jednego ze spadkobierców testamentowych. Najkorzystniejszym spo-


sobem sukcesji przedsiębiorstwa jest wykorzystanie w testamencie zapisu windykacyjnego. Pozwala on na przekazanie przedsiębior-stwa w całości jednemu spadko-biercy. Zapis windykacyjny może być zawarty wyłącznie w testa-mencie sporządzonym w formie notarialnej. Zapisobiorca windy-kacyjny otrzymuje na podstawie testamentu jedynie ten przedmiot spadku, który zostanie dla niego wskazany w testamencie. Przed-miotem tym może być przedsię-biorstwo. Zapis windykacyjny po-zwala spadkodawcy na przekaza-nie prowadzonej działalności go-spodarczej na rzecz wybranego przez siebie spadkobiercy. W in-nych sytuacjach wola spadkodaw-cy nie zawsze może być zrealizo-wana w stu procentach.

Przedsiębiorstwo może być prze-kazane rodzinie również za życia jego właściciela. Można tego do-konać na kilka sposobów. Jednym z nich jest darowizna udziałów – aktywów materialnych lub akcji. Nie jest to jednak rozwiązanie po-zbawione wad. Główną bowiem wadą jest obowiązek podatkowy związany z darowizną. Jednak wy-sokość podatku zależy od stopnia pokrewieństwa pomiędzy dar-czyńcą a obdarowanym. Jeżeli da-

rowiznę dokonuje rodzic na rzecz dziecka, transakcja taka jest wol-na od podatku.

Kolejnym sposobem przekaza-nia fi rmy dzieciom jest jej wy-kup przez członków rodziny. Jest to bardziej problematyczny spo-sób, jednak jego wynik jest najko-rzystniejszy dla wszystkich stron transakcji. Poprzez wykup fi rmy nowi właściciele przejmują kon-trolę nad fi rmą za pomocą tylko jednej transakcji. Barierą może być tu cena, ale można rozwiązać ten problem poprzez zaciągnię-cie spłacalnego ratalnie zobowią-zania, które może być fi nansowa-ne z przyszłych dochodów przed-siębiorstwa.

Sukcesja przedsiębiorstwa powin-na być starannie zaplanowana. Pozostawianie tej sprawy bez roz-wiązania może doprowadzić do upadku fi rmy, a nawet pogorsze-nia relacji w rodzinie. Przekazanie fi rmy dzieciom jest szansą na jej dalszy rozwój i sukces wszystkich członków rodziny.

Marek Kądzielski, marzec 2014

12 marca 1790W Londynie urodził się John Frederick Daniell. Przypisuje mu się wiele udoskonaleń w technologii akumulatorów i baterii.

Każdy przedsiębioraca chciałby widzieć swoją fi rmę w przyszłości wielką, jak poteżne góry. Jednak aby tam dojść, trzeba czasem pracy pokoleń. Dlatego tak ważne jest, by o biznesie rodzinnym myśleć nie jak o wyścigu „kto pierwszy” ale o sztafecie - kto przejmie pałeczkę i pobiegnie dalej... kto dobiegnie do szczytu.

�

Gulf Polska dystrybutor środków smarnych marki Gulf,

z dniem 10 marca 2014 uruchomił konkurs

skierowany do klientów detalicznych.

Konkurs ma charakter ogólnopolski.

13 marca 1928 Na rynek trafi a taksówka Luxford, zbudowana na podwoziu Forda Model A.

Nagroda główna to pobyt VIP podczas

24-godzinnego wyścigu Le Mans 24.

Impreza odbędzie się w dniach 14-15 czerwca

we Francji. Zwycięzca konkursu będzie gościem

specjalnym fi rmy Gulf oraz zespołu Aston Mar� n Racing.

W ramach tej opieki organizator zapewnia zakwaterowanie, wyżywienie. Dodatkowo goście będą mieli rzadką okazję obserwacji z bliska wszystkich etapów wyścigu. To niespotykane przeżycie, które często przeradza się w pasję do sportów samochodowych. Le Mans to miejsce o charakterze kultowym.

Dodatkowo, w konkursie do wygrania Gulf zapewnia 8 nagród pocieszenia w postaci zestawów gadżetów markowych, takich jak polary, T-shirty, itp.„Le Mans 24 H” to 24-godzinny wyścig wytrzymałościowy.To najstarsze tego typu wydarzenie w świecie sportów samochodowych. Jest organizowane rokrocznie od 1923 roku w miejscowości Le Mans w Francji.

Wyścig znany jest również pod nazwą GrandPrix of Endurance.Organizowany jest przez Automobile Club de l’Ouest. Są to wyścigi samochodowe i mo-tocyklowe wróżnych klasach. W ramach tych wy-ścigów zadaniem zawodników jest przejechanie jak

największej liczby okrążeń w ciągu jednejdoby. Jed-nak nie tylko o osiągi czasowe samochodów tu cho-dzi. Liczą się również wytrzymałość ludzi i maszyn oraz niezawodność podzespołów.

24 H Le Mans jest więc sprawdzianem nie tylko umiejętności kierowców, ale też ich wytrzymałości, co czyni z tego wydarzenia ekstremalny poligon dla organizmu człowieka i konstrukcji maszyny.

Oprócz toru, na którym odbywa się słynny wyścig, Le Mans to także swoisty karnawał, w jaki miejsce to zamienia się na całe dwa dni. Zjeżdżają się tam miłośnicy sportów samochodowych z całego świata. W pobliżu toru powstaje też wioska, w której przy-jezdni sprzedawcy oferują tysiące produktów zwią-zanych z motoryzacją a szczególnie z sportami samo-chodowymi. Ale to nie wszystko. Goście będą mie-li okazję uczestniczyć w koncertach, spędzić czas w restauracjach, zwiedzać wystawy klasycznych samo-chodów a często poznać producentów aut.

14 marca 1899We Włoszech odbył się wyścig na trasie Verona-Brescia. Zwycięz-cą w klasie pojazdów jednoosobowych został E ore Bugga� i, ja-dąc samochodem Prine� & Stucchi.

Osoba kontaktowa: Robert Piotrowicz, tel. 513 033 204, e-mail: [email protected]

Ogólne zasady konkursu pełen regulamin dostępny na stronie www.gulf.pl/konkurs

● Kup minimum 4 l dowolnego produktu marki Gulf

● Zachowaj dowód zakupu

● Odpowiedz na pytanie konkursowe

● Wymyśl hasło/slogan promujący/określający markę Gulf (maksymalnie 6 słów)

● Wypełnij prawidłowo formularz zgłoszeniowy i wraz z kopią dowodu zakupu prześlij na adres organizatora. Możliwe jest też przesłanie formularza w formie rejestracji na stronie organizatora pod adresem www.gulf.pl/konkurs

Po zakończeniu konkursu w ciągu 3 dni jury wybierze najlepszy ich zdaniem slogan/hasło promujący/określający markę Gulf.

Konkurs trwa od 10 marca 2014 r., a kończy się 16 maja 2014 r.

czyli opowieść o tym, jak wyprzedzić konkurencję myśląc tylko o hamowaniu

15 marca 1927 W Rzymie wydano pierwszą rejestrację samochodową w tym mieście.

BREMBO to jedna z moich ulubionych fi rm. Mówiąc „ulubionych” mam na my-śli idealny przykład fi rmy, która wiele lat temu znalazła na siebie pomysł i teraz eksploatuje go na wszystkich dostępnych jej polach wizerunkowych.

Innymi słowy to fi rma, która wypracowa-ła na siebie pomysł. A potem wdrożyła go. Na koniec okrasiła włoskim sosem, stano-wiącym mieszankę techniki i wzornictwa. I do nudnego świata części wprowadziła świeżość, która przekłada się na sprzedaż tak ich własnych podzespołów jak i całych samochodów – co nie może umknąć uwa-dze nikogo, kto ma zmysł estetyki. W ten sposób nawiązują do tradycji włoskiej sty-listyki. Przełamując jednocześnie stereo-typ, że część samochodowa czy podze-spół, jakim jest zacisk razem z tarczą, nie mogą być estetyczne – ba – nawet arty-styczne. To jeden z tych stereotypów, któ-re mają bardzo pozytywny wydźwięk. Się-gając do kart historii, włoscy styliści stwo-rzyli przecież najwspanialsze auta, jakie znamy.

PROSTA WŁOSKA HISTORIABrembo powstało w roku 1961 roku. 53 lata temu. Czy to dużo? Patrząc przez pry-zmat historii Forda, ledwie połowa. Przez pryzmat biznesu rodzinnego, to już ponad dwa pokolenia. Przez pryzmat biznesu, wy-

starczająco długo, by uważać to za sukces.

Firmę założył Emilio Bombassei – już samo nazwisko jest „bombowe”. Pan Emi-lio miał niewielki rodzinny warsztat pod Bergamo. Warto o tym pamiętać, że z ma-łego rodzinnego warsztatu zrobił fi rmę, którą zna dziś każdy a zajęło mu to mniej niż niektórym zrozumienie zasad biznesu. Tacy ludzie i ich biografi e stanowią inspi-rację dla kolejnych pokoleń.

Pan Emilio miał duże doświadczenie w mechanice i odlewnictwie. Dostawał więc zlecenia od najlepszych – w tym od Alfa Romeo. No i tak to się zaczęło się.

WŁOSI DOSTAJĄ TARCZĘRok 1964 okazał się przełomowym rokiem dla całej historii fi rmy. Wtedy to właśnie BREMBO wyprodukowało pierwsze tarcze hamulcowe na rynek wtórny. Oczywiście na włoski rynek wtórny.Warto wiedzieć, że wcześniej tarcze hamulcowe dostępne na włoskim rynku wtórnym importowane były z Wielkiej Brytanii. Kiedy więc udało się wyprodukować i wprowadzić na rynek tarcze rodzimej produkcji, fi rma postano-wiła kuć żelazo, póki gorące.

Co dziś wydaje się oczywiste choć nie dla wszystkich było to od razu jasne, Brembo wyczuło trend i rozpoczęło produkcję tak-że innych podzespołów układu hamulco-wego. Minęło jednak kilka lat i oto w 1972 roku Moto Guzzi wybrało Brembo na do-

82Brembo

16 marca 1888Firma Rheinische Gasmotorenfabrik Benz & Cie w Mannheim odnotowuje pierwszą sprzedaż. Emile Roger z Paryża kupuje 1-cylindrowy trójkołowiec Benz o mocy 2 KM.

stawcę podzespołów układu hamulcowe-go do swoich maszyn. Firma szybko stała się liderem rynku w segmencie układów hamulcowych dla dwukołowców.

WYŚCIGIFachowcy z Brembo zasmakowali w szyb-kich maszynach. Kiedy wejdzie się w sport samochodowy lub motocyklowy, ta pa-sja wciąga. Nie łatwo było ich zniechę-cić. W roku 1975 Enzo Ferrari zaufał fi r-

mie z Bergamo do tego stopnia, że powie-rzył jej inżynierom zadanie „zaopiekowa-nia się” samochodem Formuły 1. Nie za-wiedli. Sprawdzili się. Przekonali się, że są dobrzy. Dobrzy do tego stopnia, że do-słownie wtopili się w krajobraz wyścigo-wy. Myśląc „wyścigi” w kategoriach pod-zespołówmyślisz „Brembo”. Samochody wyposażone w układy hamulcowe Brem-bo szybko zaczęły odnosić zwycięstwa. Wystarczy wymienić zwycięzcę z roku 1989, Mercedesa C9 z ekipy Sauber. Ten ��

17 marca 1930Polonica – John N. Willys zostaje mianowany ambasadorem USA w Polsce.

triumf był jednocześnie pierwszym zwy-cięstwem dla Brembo w klasycznym wy-ścigu 24-godzinnym.Począwszy od roku 1989 zespoły, których auta wyposażone były w hamulce Brembo aż 22 razy zwy-ciężały na torze Le Mans, z czego ostatnio dziesięć razy z rzędu.

Najlepsze fi rmy wybierają je jako na wyposażenie pierwszomontażowe. Fir-my przerabiające wozy seryjne jak Pro-Drive na potrzeby Aston Mar� n Racing, wypruwają wszystko, co znajdą w au-cie i wsadzają Brembo. Na pytanie, cze-mu akurat Brembo,odpowiedziano mi w tej „fabryce mocy” – „dlatego, że są do-brzy”.

INNOWACJEJak przystało na fi rmę eksploatującą rynki niszowe – samochody wyścigowe i moto-cykle – z początkiem lat osiemdziesiątych Brembo zrobiło krok w przyszłość i zaję-ło się samodzielnie badaniami i opraco-wywaniem nowych rozwiązań. Rok 1980 przyniósł kolejny przełom. Firma wpro-wadziła do produkcji zacisków nowy ma-teriał– aluminium. Nowe aluminiowe za-ciski zostały dobrze przyjęte przez produ-centów samochodów wyczynowych, jak Porsche (Brembo zaopatruje go w 100% w zaciski do dziś), Mercedes, Lancia, BMW i innych.

84Brembo

18 marca 1853W Paryżu, w bawarskiej rodzinie urodził się Rudolf Chris� an Karl Diesel.

Rok 2013 to kolejny przełom. Efektem najnowszych badań jest połączenie jakże odmiennych materiałów: żeliwa ze stalą.

Postęp technologiczny zauważalny jest przede wszystkim w stalowym dzwonie tarczy, którego grubość wynosi zaledwie 2,5 mm. Warto pamiętać, że w tarczach wykonanych metodami tradycyjnymi dzwon, aby mógł osiągnąć parametry wydajnościowe równe nowemu rozwią-zaniu Brembo, musi mieć grubość rzędu 7,5 do 9 mm.

Dostajemy więc znacznie „odchudzoną tarczę”, której ciężar, zależnie od kon- ��

19 marca 1900Książę Genui ofi cjalnie otwiera nową fabrykę Fiata – właśnie w Genui

strukcji dzwonu, może być niższy o 10 do 15 procent. Zależność jest tu oczywi-sta – konstrukcje o większym dzwonie dają proporcjonalnie mniejszy ciężar ca-łej tarczy.

To przełomowe rozwiązanie stanowi istotny krok na długiej drodze do reduk-cji masy pojazdu.

Niezwykle ważnym bodźcem podczas prac nad nowymi tarczami Brembo była, według inżynierów Brembo, obserwacja rozwoju technologicznego, jaki ma miej-sce we wnętrzach słynnych szwajcar-skich zegarków. Szwajcarscy mistrzowie również nieustannie eksperymentują, a ich przełomowe osiągnięcia na polu me-chaniki precyzyjnej co chwila zadziwiają świat.

W przypadku nowej tarczy Brembo, nowy stop dzwonu doskonale zdał niezwykle wy-magający egzamin, jakiemu poddano go na żądanie Daimlera. Wszystkie parametry wytrzymałościowe zostały spełnione.

KALENDARZ PEŁEN WAŻNYCH DATBrembo ma kalendarium wypełnione ważnymi datami. O ile wiele z tych dat dotyczy zakupów, przejęć i porozumień, najciekawsze z naszego punktu widze-nia zdają się wszelkie „romanse” między Brembo a producentami aut i motocy-

86Brembo

20 marca 1856Urodził się Frederick Winslow Taylor, „ojciec naukowej meto-dy zarządzania” oraz autor techniki montażu na linii.

kli. Niektóre są niezwykle zaskakujące, ponieważ jak za dotknię-ciem czarodziejskiej różdżki za każdym razem kiedy Brembo się czegoś dotknie, następuje zmiana technologiczna.

W roku 2000 Brembo rozpoczęło współpracę z SKF. Ten „szwedz-ki” romans zakończył się opracowaniem elektromechanicznego układu hamulcowego „brake-by-wire”, który szybko wyparł z sa- ��

mochodów wyczynowych typowe do tej pory układy hydrauliczne.

W 2004 romans z Daimler-Chrysler dał światu ceramiczne tarcze hamulcowe.

W 2005 roku Brembo zaangażowało się we współpracę z fi rmą Harley Davidson. To sztuka wedrzeć się na amerykański ry-nek a jednak Włochom się udało.

2006 – Polski akcent. Powstaje fabryka w Dąbrowie Górniczej.

2007 – Brembo rozpoczęło dostarczanie układów hamulcowych do Lexusa IS-F – luksusowej Toyoty.

2010 – Znowu polski akcent – fabryka w Dąbrowie podwaja produkcję.

A na koniec, Ford wybrał Brembo jako fi r-mę preferowaną.

POSTAWIĆ NA WŁAŚCIWEGO KONIA.Nie tak dawno natrafi łem na badania, które przeprowadzono wiadomo gdzie – jakże by inaczej – w USA. Ich celem było ustalenie, jakie podzespoły i części mogą mieć wpływ na wybór samochodu przez kupującego. Tak, takie badania są prze-prowadzone i warto do nich wrócić w osobnym artykule. Tu nadmienię tylko, że w badaniu wymieniono takich części

21 marca 1947Earl S. MacPherson występuje po amerykański patent na system zawieszenia własnego projektu.

i podzespołów kilkadziesiąt. Mają one, jak się okazuje, różny wpływ na decyzję. Jedne – duży, inne mały – to oczywiste. O dziwo, pośród dziesiątek podzespołów zamontowanych w aucie hamulce i ukła-dy hamulcowe mają bardzo – zaskakują-co – duży wpływ na tę jakże ważną decy-zję zakupową.

Badacze nie wyjaśniali przyczyn – jedynie opublikowali wyniki. Jednak udział ukła-dów hamulcowych nie powinien pozosta-wiać wprawnemu czytelnikowi wątpliwo-ści – decyzja Brembo, aby „wejść” w zaci-ski, gdzie można prezentować swoje logo,

88Brembo

22 marca 1874W Cognac we Francji urodził się Louis Delage. Był pionie-rem motoryzacji. Stworzył prężnię działającą fi rmę Dela-ge Automobile Company. Jednak, jak wielu w jego epo-ce padł ofi arą kryzysu lat 30-tych XX wieku. Jego przed-siębiorstwo przejęła fi rma Delahaye, słynąca z doskona-łego wzornictwa. W 1947 w wieku 73 lat zmarł w nędzy.

było przysłowiowym strzałem w dziesiąt-kę. Ponadto, opakowania tarcz i klocków są na bardzo wysokim poziomie.

Pod względem wzornictwa opakowa-nia Brembo ma tylko jednego konkuren-ta. Czerwone pudło z wyraźnym logiem zwraca uwagę. Reszta to nadal szara tek-tura „bo do warsztatu”. Oczywiście są wersje ekskluzywne, ale tu jest jak zawsze i wszędzie – zależnie od potrzeb.

Biorąc pod uwagę mnogość fi rm na rynku wtórnym zadziwia, że tak niewiele potrafi wprowadzić tyle kolorystyki, życia i rado-ści w oprawę marke� ngową swojego pro-duktu. W samochodzie jest kilkanaście a może kilkadziesiąt tysięcy części. Wiele z

nich ma wpływ nie tylko na bezpieczeń-stwo, mechanikę i sterowność ale rów-nież na osiągi w wyścigach, jak Brembo. Tymczasem ledwie kilka fi rm potrafi ze swojego produktu uczynić wizerunek. Ży-czymy Brembo kolejnych 50 lat. Aby było inspiracją dla innych. �

23 marca 1959Wyprodukowano pierwszy pojazd Daf 600.

FRANK COLLORD

Cięcie kosztów90

Kiedy dobry dealer podejmuje decyzję, że będzie zarządzał swoim działem serwisu z takim samym zapałem, energią i inteli-gencją, jakie poświęca obsłudze działów sprzedaży samochodów nowych i używa-nych, zyski działu serwisu zaczynają ro-snąć i wkrótce staje się on jak zdrowa, kwitnąca roślina, dająca każdego roku nie tylko więcej owoców, ale owoców za każ-dym razem lepszych.

Weźmy na przykład Franka Collorda, de-alera fi rmy Dodge Brothers z Waterloo w stanie Iowa. Collord podjął taką właśnie decyzję z początkiem roku 1927. Była wy-nikiem długiej analizy zysków i strat, któ-rą sobie zafundował w roku 1926.

Podobnie jak duża część dealerów, po-święcał wiele czasu oraz angażował się

w sprzedaż samochodów, na czym budo-wał swoje zyski nowych oraz minimaliza-cję strat na autach używanych. Wyniki fi -nansowe dla tych działów w rzeczy samej były całkiem zadowalające.

Nawet wyniki działu serwisu można by-łouznać za satysfakcjonujące, jeżeli anali-za ograniczyła się do wielkości sprzedaży i zysku bru o. Kiedy jednak Collord zapo-znał się z podsumowaniem arkusza fi nan-sowego, w którym podsumowano wyniki całego roku, sprawy nie wyglądały już tak różowo. Czemu? Wyniki działu teraz wy-kazywały stratę ne o w wysokości 204,06 dolara.

Sprzedaż całkowita za cały rok wynio-sła 23.215,30 dolarów. Zysk bru o zaś

24 marca 1881W Hyde w Anglii urodził się George Cooper Lee. W roku 1921 wyprodukuje pierwsze hamulce przedniej osi.

Cięcie kosztówCięcie kosztówRok 1928. Nie ma Excela, nie ma komputerów. Biznes prowadzi się w starym stylu. Najważniejsi są ludzie, którzy generują dochody. Nie da się przełożyć wszystkiego na współczesność. Warto jednak sięgać do przeszłości, by upewnić się, czy w pędzie współczesności czegoś nie zgubiliśmy. Zapraszam na kolejną wyprawę do biznesu motoryzacyjnego sprzed blisko 100 lat. Przy praktycznie takim samym obrocie, Frank Collord zmienił 204 dolary straty z serwisu w zysk o wielkości 4090 dolarów.

��

25 marca 1930W Los Angeles urodził się Lawrence Kiyoshi „Larry” Shinoda, projektant Chevroleta Corve e S� ngray.

12.060,51. Obydwie wartości wyglądały na zupełnie dobre. Jednak koszt uzyska-nia wynosił 12.264,57 USD, co w relacji już do wartości sprzedaży oraz zysku by-łokwotą zbyt wysoką.

Przed dalszym rozwinięciem opowie-ści warto zaznaczyć, że w roku 1928, le-dwie dwa lata późniejpóźniej, Pan Col-lord wygenerował zysk ne o w wysoko-ści 4.090.04 dolarów. Uzyskał tę kwotę z zysku bru o wyższego jedynie o 1.383.39 dolarów od sumy, która przyniosła mu stratę w roku 1926. Oczywistym więc wy-daje się teraz, że decyzja, by poświęcić nieco czasu na bliższe przyjrzenie się kwe-s� i zarządzania serwisem, była słuszna.

Wracając więc do historii Pana Collorda:

„Kiedy zacząłem przyglądać się księgom za rok 1926, liczby jakie tam zobaczyłem dały mi wiele do myślenia.” powiedział pan Collord w rozmowie na targach sa-mochodowych w Chicago. „Mamy dosko-nałego kierownika serwisu, niewiele fi rm takich jak moja może poszczycić się lep-szym fachowcem, jeżeli chodzi o diagno-stykę usterek samochodowych oraz ich usuwanie. E.L. Snyder pracuje z nami od wojny (I Wojna Światowa - 1914-1918 – przyp. tłum.). „Pete” był kapitanem w Korpusie Zmechanizowanym i dzię-ki temu zyskał ogromne doświadczenie na polu napraw serwisowych. To, że tra-cił pieniądze nie było najbardziej bolesne,

choć oczywiście, jak żadnemu rozsądne-mu dealerowi, nie podobało mi się to. To, co najbardziej mnie bolało, to fakt, że zdałem sobie sprawę z tego, że cały wy-siłek, jaki ci wspaniali chłopcy włożyli w fi rmę nie przełożył się na zysk ne o fi r-my. Na zysk, który byłby zadowalający za-równo dla mnie jak i dla nich. Patrząc na te liczby myślałem o tych chłopcach, pra-cujących w pocie czoła, w smarze i często w brudzie, co jest nie do uniknięcia w ser-wisie, spoconych i zmęczonych w upal-ne lato, wczołgujących się pod samocho-dy i wszystko to na marne? Żadnego zy-sku? Wtedy właśnie podjąłem decyzję, że w roku 1927 zmienię to. Że przemyślę wszystko dokładnie i poświęcę tyle czasu, ile będzie potrzeba, by stworzyć prawdzi-wie dochodowy serwis. Tak dochodowy, jak dział sprzedaży nowych samochodów.

„Uważnie przeanalizowałem wyniki fi -nansowe. Obroty były całkiem dobre i zdałem sobie sprawę, że nie tu trzeba szu-kać odpowiedzi. Znaczne zwiększenie ob-rotów zapewne wiązałoby się ze zwięk-szeniem skali przedsięwzięcia. A nie o to przecież chodziło. Nie szukałem okazji do dalszych wydatków. Zysk bru o był rów-nież niezły, choć nie na tyle dobry, jakiego spodziewałbym się po dokładnej analizie możliwości zmian, jakie mógłbym wpro-wadzić w warsztacie.

Kwes a dotyczyła więc ograniczenia kosztów gdzie tylko się dało i na tym się

Cięcie kosztów92

26 marca 1984Ford Escort został uznany za najlepiej sprzedający się samochód przed 30 lat z rzędu.

skupiłem. Jeżeli przyjąłbym ten sam ob-rót, tę samą wartość zysku bru o, obni-żenie kosztów uzyskania zapewniłoby cał-kiem dobry zysk ne o.

Nie potrzebowałem wiele czasu aby stwierdzić, że w warsztacie było sporo siły roboczej, której wysiłki nie przekłada-ły się na wytworzenie przychodu i właśnie od tego zacząłem. Na przykład, jednym z moich pracowników był młody chłopak, który zarabiał 25 dolarów tygodniowo. Głównie pomagał, przy tym lub tamtym, trochę sprzątał. W sumie wykonywał wie-le różnych drobnych zadań, co czyniło go w efekcie bardzo przydatnym. Zawsze był zapracowany, lecz mimo że nie genero-wał bezpośrednio dochodu a na koniec roku wypłacałem mu 1300 dolarów. Ty-siąc trzysta dolarów z dochodu warszta-tu, a mimo to nie było czego wpisać w ko-lumnie zysków.

Chłopak interesował się radiami, wie-le razy naprawiał mi radia w domu i był

w tym naprawdę dobry. Kiedy o tym po-myślałem, przyszedł mi do głowy pomysł i wezwałem go do biura.

„Sprawia Ci przyjemność praca z urządza-niami elektrycznymi?” – spytałem go.

„Panie Collord – odpowiedział naprawdę zaintrygowany – wolałbym robić właśnie to, a nie te wszystkie inne rzeczy”.

Poleciłem zbadać temat. Okazało się, że chłopak wiedział naprawdę sporo na te-mat elektryki w samochodzie, proble-mów z zapłonem i świetnie radził sobie z usuwaniem tych usterek. Kupiłem mu więc stół i wyposażenie, pozwoliłem na-uczyć się o tych zagadnieniach i w koń-cu stworzyliśmy w warsztacie dział na-praw elektrycznych. W kącie zbudowali-śmy mu jego mały warsztacik. Wykorzy-staliśmy do tego celu zabudowę z metalo-wych prętów jaką używa się na ciężarów- ��

Dealerstwo Franka Collorda - rok 1928.

27 marca 1952W wieku 57 lat umiera założyciel Toyota Motor Company, Kiichiro Toyoda.

kach jako przegrodę. Od tego dnia zaczął zajmować się wszystkimi kwes ami zwią-zanymi z naprawą elektryki i zapłonu, które wcześniej były odsyłane do warsz-tatów specjalistycznych. Jego wynagro-dzenie jest teraz pochodną innych pozycji w księgach i generuje całkiem niezły zysk, powiększający całość przychodu. To była jedna ze zmian.”

W efekcie tej zmiany Collord poddał ana-lizie pracę wszystkich pozostałych osób, zatrudnionych w fi rmie. Kiedy napoty-kał pracownika, który nie generował do-chodu, zadawał szczegółowe pytania. Je-żeli w ich wyniku padały odpowiedzi nie dające ciekawej perspektywy, pracownik taki dostawał odprawę, a na jego miejsce pojawiał się ktoś, czyja praca przekłada-ła się na dochód. Dziś, aby zostać zatrud-nionym w fi rmie Collorda pracownik musi generować dochód. Właśnie takie podej-ście odegrało ogromną rolę w minimali-zacji kosztów, zwiększając dystans między kosztami a zyskiem bru o.

Wprowadzono również zmiany dotyczące zarządzaniem magazynem. Dział pracuje teraz znacznie wydajniej i nie pochłania już tak dużo z przychodu jak wcześniej.

Jednym z czynników, który w ogromnym stopniu przyczynił się do poprawy rentow-ności i zwiększenia zysków była sprzedaż usług specjalistycznych właścicielom sa-mochodów. W przeciwieństwie do wielu

dealerów, pan Collord nie mógł bezczyn-nie patrzeć na stopniową utratę zleceń na wymianę oleju i smarowanie na ko-rzyść niezależnych warsztatów, świadczą-cych tego typu usługi. Powołał więc do ży-cia klub „Collord-Dodge-Graham Service Club” zrzeszających osoby, którym sprze-dał nowe auta. Przynależność nie wiąza-ła się z żadnymi kosztami. Ale z kolei karta członkowska uprawniała do bezpłatnego przeglądu raz w miesiącu. Podczas takiego przeglądu właściciel auta otrzymuje szcze-gółową informację na temat stanu swoje-go silnika, skrzyni biegów, tylnej osi, ukła-du kierowniczego oraz hamulcowego oraz bezpłatną regulację zapłonu, paska wen-tylatora oraz dokręcenie świec. A jeżeli taki samochód jest regularnie smarowany i przeglądany przez 10 kolejnych miesię-cy, jego właściciel uzyskuje prawo do bez-płatnej obsługi w miesiącu jedenastym i dwunastym. Grupa takich usług sprze-dawana jest z reguły w cenie 1,45 dolara i obejmuje uzupełnienie smaru w sma-rowniczkach, uzupełnienie oraz spraw-dzenie akumulatora, naoliwienie sprężyn, uzupełnienie oleju przekładniowego i me-chanizmu różnicowego, smarowanie me-chanizmu wentylatora i sprzęgła. Coś bez-płatnego zawsze jest dobrze odbierane przez właścicieli. I jeżeli wszystko zostanie właściwie przygotowane, z tego rozwiąza-nia na przestrzeni roku może pojawić się

Cięcie kosztów94

28 marca 1991Volkswagenwerk AG zgadza się nabyć 70% pakiet kontrolny w fi rmie Skoda.

całkiem interesujący dochód z serwisu. I tak właśnie było w przypadku Collorda.

Kolejna grupa usług, którą Collord sprze-daje właścicielom aut, kosztuje 4,25 do-lara. Obejmuje demontaż, czyszczenie i smarowanie wszystkich łożysk, złączy skrzyni biegów, mechanizmu różnicowe-go, układu kierowniczego oraz wału Car-dana, łożyska sprzęgłowe, smarownicz-ki oraz sprężyny. Oczywiście wymieniany jest również olej.

Usługi zostały z powodzeniem sprzeda-ne 250 właścicielom samochodów. Ich auta regularnie trafi ają na przeglądy – za-równo te bezpłatne, klubowe jak również inne drobne ale i poważniejsze naprawy.

Takie działanie nie tylko zapewniło warsz-tatowi lepszy biznes. Umożliwiło zmniej-szenie kosztów poprzez poprawę efektyw-ności i wydajności pracowników, wykonu-jących specjalistyczne usługi. Wykonywa-nie właśnie takich prac powoduje, że stają się coraz bardziej wyspecjalizowani.

Pan Collord regularnie rozsyła do osób, którym sprzedał nowe auta ulotki, w któ-rych oferuje różne usługispecjalistyczne, zawsze w specjalnej cenie, która jest atrak-cyjna. Takimi okazjami jes na przykład przy-gotowanie auta do zimy lub lata. Rozsyłka takich ulotek zawsze przynosi rezultaty.

Już pierwszy rok po wprowadzeniu zmian przez Collorda udowidnił, że wszystkie te

działania wpłynęły na zysk ne o w spo-sób istotny.

W roku 1927 obroty wzrosły o mniej niż 200 dolarów ale Pan Collord nie miał prze-cież na celu zwiększenia obrotów. Zysk bru o wzrósł o 867,44 dolarów. Dobry wynik, ale przecież Collord nie budował biznesu na zwiększeniu kwot bru o. Dalej więc kuł żelazo, póki było gorące, sprzeda-wał serwis oraz dodatkowe usługi i uda-ło się – obniżył te kwoty do 10.171,30 do-larów, o 2,039,27 mniej niż przed rokiem, kiedy to właśnie te kwoty pochłonęły cały zysk bru o i jeszcze 204 dolary.

Po pierwszym roku od wprowadzenia zmian warsztat przyniósł ne o 2,756,65 zysku, zaś rok 1928 zakończył się jeszcze lepszym wynikiem. Wartości zostały już podane na początku artykułu.

Zysk bru o, jaki generuje dealer w swoim serwisie to całość kwoty, z jakiej później powstaje zysk ne o w danym dziale. De-aler, który spędza całość swojego czasu i poświęca energię oraz umysł na zarządza-nie jedynie pięknym salonem sprzedaży aut, oddzielając się mentalnie od działu serwisu, zarządza swoim biznesem tylko w połowie.

Pan Collord udowodnił i to skutecznie, że zysk, jaki powstaje z dobrego zarządza-nia, udziela się każdemu działowi fi rmy dealera. �

Handel i usługi Handprzyszłościprzys

Handel i usługi del i usługi przyszłościszłości

29 marca 1910C.N. Teetor otrzymuje patent na pierścienie tłokowe regulujące

przepływ oleju. Doprowadziło to do założenia przez niego fi rmy Perfect Circle. W latach 20-tych Perfect Circle był światowym liderem w produkcji pierścieni tłokowych. Produkcja została poszerzona o uszczelki, tłoki, tuleje. Kolejny wynalazek Teetora, tempomat, został wdrożony przez Chryslera w roku 1958. W roku 1963 Perfect Circle stała się własnością Dana Corpora� on.

Handel i usługi przyszłości98

Sklepy internetowejuż dawno opanowały naszą rzeczywistość. Praktycznie wszystko możemy kupić on-line. Od majtek po podnośnik warsztatowy. Co tam podnośnik!.Samochody też można już kupować online. Chiny budują na tym całkiem niezły biznes. Choć jednak między gaciami dla faceta (które sam kupuję on-line), a samochodem (w sumie czyż wizyta na Allegro czy Oto-Moto nie jest początkiem zakupu auta?) jest wielka przestrzeń produktowa, Internet jest niezwykle pojemny. Czasami wydaje się wręcz, że „real” przegrywa. Ale to tylko chwilowe złudzenie. Obydwa światy są przecież tworzone przez ludzi i ewoluują.

Zgodnie z zasadą tarczy i miecza,sprze-dawcy detaliczni nie oddali jednak tere-nułatwo. Wielu zaczyna odzyskiwać te-ren, wykorzystując w tej wojnie najnow-sze osiągnięcia techniki – rodem właśnie z Internetu. Nowości w tym zakresie po-chodzą jak zwykle z USA. Oto najciekaw-sze – na pewno nie wszystkie:

1. KAMERY W MANEKINACH I NA WYSTAWACHPozornie kamery przemysłowe służą za-pobieganiu kradzieży ze sklepów. Ostat-nio jednak sieć sklepów z odzieżą „z gór-

nej półki” uzbroiła w nie swoje manekiny. Zadaniem takich „cyborgów” jest zbiera-nie cennych danych na temat klientów.

Kamera taka, dla przykładu ta wyprodu-kowana przez fi rmę Almax EyeSee, wy-posażona jest w oprogramowanie służące do rozpoznawania twarzy. Jest ono w sta-nie rozpoznać wiek kupującego, jego płeć i rasę. Dzięki tej funkcjonalności jeden ze sklepów ustalił, że popołudniami ponad 50% odwiedzających placówkę stanowią dzieci i młodzież. Ta informacja umożliwi-ła właścicielowi stosownie zmienić i do-pasować ofertę. Całkowicie zmienił wy-strój i wyniki biznesu zmieniły się również

30 marca 1900Pierwsza ofi ara wyścigu górskiego. Prowadzony przez Wilhelma Bauera Daimler, będący własnością Emila Jelinka, uderzył w klif w La Turbie we Francji. Bauer umiera następnego dnia.

��

W roku 2012 jedna z sieci sprzedaży pro-duktów odzieżowych podała, że jej skle-py będą pierwszymi, jakie zastosują ta-kie metki do wszystkich swoich towarów. Kiedy w styczniu 2012 przeprowadzono stosowne badanie, okazało się, że w USA już połowa sklepów stosuje takie metki. Wal Mart wprowadził je już w roku 2004.Jeżeli tempo wprowadzania tego stan-dardu będzie się utrzymywało, większość sklepów detalicznych wprowadzi je w cią-gu najbliższych pięciu lat.

3. PROGRAMY I APLIKACJE DOOBSŁUGI PROGRAMÓW LOJALNOŚCIOWYCHKlasyczne programy lojalnościowe to już stare rupiecie w porównaniu z tym, co wymyślają Jankesi. Weźmy Shopkick. Po-stęp technologiczny dokonuje się na na-szych oczach. Mając smar� ona, kiedy idziemy do sklepu lub obok niego prze-chodzimy, dzięki tej aplikacji na ekranie pojawiają się promocje lub bonusy dla Klienta, jakie ten sklep oferuje. Dodat-kowo oczywiście otrzymujemy punkty za wejście do sklepu i za zakupy. Bez wypeł-niania formularzy, bez kart lojalnościo-wych. Połączenie kart płatniczych z apli-kacją zwiększa funkcjonalność tej propo-zycji. Wydaje się być to idealne rozwiąza-

– na korzyść. Po raz kolejny pokazuje to, jak ważne jest obserwowanie zachowań Klientów.

Umieszczone w sklepie monitory, na któ-rych wyświetlane są reklamy produktów-to także miejsce, w których ukrywa się kamery. Analizują one reakcje na określo-ne bodźce. Właśnie prawidłowa analiza takich informacji może przynieść wymier-ne korzyści.

2. METKI Z INFORMACJAMINiewiele osób wie, że specjalne kamery wideo w sklepach są w staniepracować w takim trybie, w którymmogą rozpoznać-metki produktów, jakie na sobie nosisz czy masz przy sobie.

Pokusa nagrywania obrazu i jego analizy pojawiła się tuż po wynalezieniu kamery.

nie dla a� ermarketu. Klient przechodzą-cy obok serwisu czy odwiedzający go np. w sprawie przeglądu już na wejściu do-staje na swojego smar� ona informację, że jest taka a taka promocja.

4. INTERAKTYWNE WYSTAWYJesteśmy świadkami powstawania no-wych form wykorzystywania wystaw skle-powych. Za przykład niech posłuży w peł-ni interaktywna, zainstalowana w jednym ze sklepów LEGO. Również w USA, tym razem w Chicago.

Wykorzystano na niej mechanikę rozwią-zania Kinect. Osoba stojąca przed wysta-wą staje się bohaterem gry wideo, roz-grywającej się w świecie klocków i w któ-rej udział biorą postacie z LEGO. Może się więc poruszać i widzi samą siebie jako fi -gurkę. Może wziąć jabłko, nakarmić smo-ka, itp. Skutecznie udaje się zamienić więc przechodnia w potencjalnego Klienta.

Dawniejsze wystawy, do niedawna mar-twe, zamienia się w centra informacyj-ne, dzięki czemu Klient może dowiedzieć-się o produkcie znacznie więcej, niż np. z gazetki czy reklamy, nie wchodząc jesz-cze do sklepu. Co więcej, taka wystawa może właśnie zachęcić do wejścia. Nie-którzy idą jeszcze dalej. W sieci Macy’s BeautySpot kupujący mogą otrzymywać wskazówki dotyczące wirtualnych kosme-tyków w oparciu o zeskanowane dane ich cery. Takie rozwiązanie pozwala klientowi

wirtualnie zobaczyć, jak będzie wyglądała skóra czy włosy albo rzęsy po zastosowa-niu konkretnego kosmetyku.

Takie rozwiązanie stosowano wiele lat temu w niektórych salonach fryzjerskich.Klientka siadała w osobnym pomieszcze-niu, kamera robiła zdjęcie jej twarzy, gra-fi k usuwał pieczołowicie jej włosy, a po-tem nanosił fryzurę. Zabieg był czaso-chłonny i pracochłonny a wyniki – czę-sto dalekie od oczekiwań. Jednak było to zupełnie coś innego – namiastka tego, co mamy dziś. Możliwość bezbolesne-go przekonania się o tym, jak będzie się wyglądało. Było 20 lat temu. Na koniec Klientka dostawała zdjęcie z Polaroidu. Dziś nas to bawi. Czy słusznie?

5. INNY WYMIAR DOSTAWYZ początkiem zeszłego roku amerykański-gigant Wal-Mart ogłosił plany stworzenia-sieci punktów dostaw nowej generacji.Koncepcja sprowadza się do połączenia-pla� orm handlu elektronicznego w jeden kanał i to w wielu krajach naraz, co umoż-liwiałoby gwarantowaną dostawę w prze-ciągu jednego dnia. Na bazie tego rozwią-zania przewiduje się rozszerzenie usług na cały handel elektroniczny. Zważywszy odległości w USA jest to przedsięwzięcie gigantyczne logistycznie, pamiętając o za-łożeniu dostawy w jeden dzień. Przed-tem organizator będzie musiał zmierzyć się z takimi wyzwaniami jak ograniczenia prawne, przepisy oraz ustawy o ochronie danych. Ale na koniec 2013 już 25 placó-


Piękne galerie handlowe, nowoczesne wnętrza nastrajają do zakupów.

Niektóre fi rmy w takich warunkach starają się - z powodzeniem - sprzedawać samochody.

��

wek tego giganta dostarcza zamówienia zrealizowane online bezpośrednio za po-średnictwem fi rmy FedEx lub swoimi wła-snymi pojazdami.

6. MOBILNY SKLEP (POS) – MASZ GO ZE SOBĄNie jest to rozwiązanie nowe. Od lat jest dostępne na smar� onach, zaczęło się od Appla. Ale przejmują je również sprze-dawcy detaliczni. Wykorzystują do tego technologię znaczników RFID, które są instalowane w smar� onach czy kartach płatniczych. Co więcej, współczesna tech-nologia pozwala sparować kartę z modu-łem RFID, co umożliwia posługiwanie się przez Klienta tylko smar� onem. Przy oka-zji, na smar� onie pojawiają się informa-cje na temat danego produktu. Obsługa sklepu dzięki wprowadzanym informa-cjom również jest lepiej przygotowana do współpracy z Klientem.

7. COŚ WIĘCEJ NIŻ PUNKT SPRZEDAŻYW wielu miejscach w USA wprowadza się udogodnienie, które rozwiązałoby masę naszych problemów przy kasach w marke-tach. Chodzi oczywiście o rozładowywa-nie i ładowanie zakupów zwózka i do wóz-ka. Już teraz dostępna jest aplikacja Swi Shopper, opracowanaprzez ezCommerce Solu� ons, której wersję komercyjną moż-na kupić raptem za 1,99 dolara. Jej zale-tą jest to, że czyta każdy kod paskowy w każdym sklepie. Działa tak, że klient będąc w sklepie, wsadzając daną rzecz dowózka, skanuje zakup własnym smar� onem. Ka-

sjer zaś skanuje zawartość aplikacji smart-fona. Jest to niebywała oszczędność cza-su, energii i często nerwów. Co więcej, właściciele sklepu nie muszą inwestować w nowe urządzenia, bo Klienci po pro-stu używają własnych telefonów. Oczywi-ście… pozostaje kwes� a zaufania, ale za-pewne zostanie również rozwiązana.

8. MARKETING WIEKU CYFROWEGO„Showrooming” to już prawie sport.Klient sprawdza, ogląda lub przymierza-daną rzecz w sklepie detalicznym a na-stępnie, po powrocie do domu, szuka ta-kiej samej rzeczy online. Stało się to dla sklepów detalicznych poważnym proble-mem.

Co tu ukrywać – dziś to jest pierwsza re-akcja osoby świadomej rzeczywistości, w jakiej żyje i swoich możliwości – zarów-no technicznych, jak i rynkowych. Pyta ocenę, a następnie szuka tańszego od-powiednika w sieci. Ponieważ różnice są


Sprzedaż nie powinna być bezrefl eksyWbrew pozorom podczas zakupów kierujemodruchami. Warto śledzić literaturę tematu,

lepiej sprzedawać swoje produkty i us

ogromne, zachowanie jest uzasadnione.Amerykanie rozpoczęli przeciwdziałania-,wprowadzając aplikacje takie, jak Apple Passbook oraz Google Wallet. Passbo-ok oferuje użytkownikom swoiste „prze-pustki” i informuje, kiedy i gdzie może je wykorzystać, jeżeli znajdzie się w pobliżu takiego miejsca. GoogleWallet zaś infor-muje o miejscach, w których można wy-korzystać karty lojalnościowe. Są również sklepy, które próbują mierzyć się z cena-mi w sieci. Na razie w USA.

9. SKLEP OBSŁUGIWANY PRZEZROBOTYOczywiście nie dosłownie - nie chodzą po nim roboty z fi lmów S-F. Rzecz mam miej-sce w Sea le, gdzie działa sklep Hointer. W sklepie tym udało się połączyć, a raczej wyeliminować wszystkie te elementy, które drażnią osoby nielubiące zakupów. (Sam się do takich zaliczam. Kiedy mam iść do sklepu kupić spodnie, kiedy myślę o przeglądaniu półek i wyborze rozmiaru ,mam dreszcze. Jaki jest dobry rozmiar? Czy będzie pasował?).

W sklepie Hointer jest inaczej. Spodnie wiszą rozwieszone na po praniu na sznu-rze. Widać krój, kieszenie. Na każdej ety-kiecie jest kod QR. Skanujemy go za po-mocą stosownej aplikacji, jaką pobieramy w sklepie. Po skanowaniu otrzymujemy numer przymierzalni. Po udaniu się tam ze ściany wyjeżdżają spodnie. Przymie-rzamy. Dobre? Kupujemy – nawet telefo-nem. Nie pasują? Do „dziury w ścianie”

yjna. my się

, aby sługi.

��

31 marca 1914Walter S. Aus� n z Aus� n Automobile Company otrzymuje patent na tylną oś z przekładnią dwustopniową

i następne. Firma zaczęła od spodni dla mężczyzn. Jak wypali, ruszą na teren ko-biet i młodzieży.

10. E-HANDEL WYCHODZI Z INTERNETUOczywiście, jak można było się spodzie-wać, gracze sieciowi nie spoczęli na lau-rach po sukcesach handlu internetowego i nie czekają,aż detaliści się otrząsną. Nie-którzy otwierają własne punkty detalicz-ne. Nawet Amazon otwiera punkty wdu-żych sklepach. Skrytki, z których Klienci mogą odbierać zakupy dokonywane on-line. Jest to bardzo ciekawa inicjatywa. Zmiany dokonują się na naszych oczach.

NIEGRANICZONE MOŻLIWOŚCITechnika znana z fi lmów S-F powoli wkra-cza w nasze życie. Dziś smar� onem moż-na sterować niektórymi funkcjami w au-cie, sprawdzać ciśnienie w kołach – z resz-tą czujniki będą wkrótce obowiązkowe. Internet na stałe wkroczył do naszych kie-szeni – jest z nami tam, gdzie my. Table-ty i smar� ony towarzyszą już w serwisach samochodowych w wielu krajach. Skom-plikowane rozwiązania pozwalają na wi-zualizację usterek, co pozwala przekonać Klienta o zasadności przeglądu. Serwisant

zaś ma wiedzę niejako dosłownie „w za-sięgu ręki”.

A wydawało się, że kiedy opracowano aplikację, dzięki której można sprawdzić, czy w pobliżu nie ma tańszego odpowied-nika tego samego produktu, będzie to re-wolucja. Aplikacja pozwala na zeskano-wanie kodu kreskowego i po przetwo-rzeniu podaje informację o cenach w po-bliskich sklepach, podłączonych do sieci. Wystarczyło kilka lat, by móc po wyjściu np. z pociągu w danym mieście przeska-nować „krajobraz” by szybko ustalić gdzie są interesujące nas miejsca.

Warto obserwować ten trend. I wykorzy-stywać to, co ze sobą niesie. Jak mawiał Ke ering, „Interesuje mnie przyszłość, bo tam spędzę resztę swojego życia”.


�

Nie czekaj. Skontaktuj się jeszcze dziś:[email protected]

Współczesny Klient, zanim zdecyduje się na zlecenie usługi,

najpierw poszuka w Internecie dogodnego partnera.

Czym się kieruje, odwiedzając strony WWW serwisów

samochodowych czy motocyklowych?

Wyg lą d e m? Ce n n i k i e m? O d le g ł o śc i ą? Wyg lą d e m? Ce n n i k i e m? O d le g ł o śc i ą?

M o ż e ł a two śc i ą z n a lez i e n i a i n fo r m a c j i ? M o ż e ł a two śc i ą z n a lez i e n i a i n fo r m a c j i ?

Czy zadawałeś sobie te i inne pytania, tworząc lub zlecając stworzenie strony WWW?

Czy prowadzisz swojego bloga? Jak duża lokalna społeczność, która czyta wpisy na Facebooku,

to Twoi potencjalni Klienci?

Możliwe, że codziennie Twój serwis mijają setki potencjalnych Klientów. I nawet nie wiedzą, że

świadczysz tak wysokiej jakości usługi.

Pomożemy Ci ich przyciągnąć.

Przeanalizujemy Twoją stronę WWW i aktywność w

Internecie.Daj się zauważyć – wyróżnij

się.Doradzimy również, jak

dotrzeć do Klientów metodami tradycyjnymi.

autopromocja

�

JUŻ ZA MIESIĄC KOLEJNY NUMER

ZAPRASZAMY RÓWNIEŻ NA:WWW.BIZNESMOTORYZACYJNYPOLSKA.PL

biznes motoryzacyjny polska 6

Documents