business model canvas: herramienta para definir el modelo de negocio
DESCRIPTION
La mayoría de los problemas con que se encuentran los emprendedores, organizaciones y empresas en el momento de consolidar un modelo de negocios están relacionados con alguna de las siguientes cuestiones: la formación de equipos de trabajo, el desarrollo de propuestas de valor, la relaciones con los clientes o la identificación de asociaciones claves. En este sentido, el “Business Model Canvas”, creado por Alexander Osterwalder, consiste en una potente herramienta que describe, comunica, cuestiona e innova modelos de negocios. En última instancia, la innovación en modelos de negocio consiste en crear valor para las empresas, los clientes y la sociedad, es decir, en sustituir los modelos obsoletos. Lo que debemos preguntarnos es cómo podemos inventar, diseñar y aplicar estos modelos de negocio eficaces de forma sistemática; cómo podemos cuestionar, desafiar y transformar los modelos obsoletos y cómo podemos convertir las ideas visionarias en modelos de negocios revolucionarios. El objetivo de este seminario será proporcionar respuestas a todas estas preguntas.TRANSCRIPT
TALLER DE INTRODUCCIÓN BUSINESS MODEL CANVAS
Webinar 24 de Mayo de 2014
Pablo Ruiz @ruizgallardo #webinar #canvas
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S E R V I C I O P R O M O C I O N A D O CONSULTOR ÍA ESTRETÁG ICA
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Tari fas 2014
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
o I N T R O D U C C I Ó N A L O S M O D E L O S D E G E S T I Ó N
o F A C T O R E S D E É X I T O D E U N M O D E L O D E G E S T I Ó N
o Ú LT I M A S T E N D E N C I A S
o Q U I É N U S A E L L I E N Z O D E N E G O C I O
o P O R Q U É U S A R E L L I E N Z O
o L A S V E N T A J A S
o E L L I E N Z O : V I S T A G E N E R A L
o L O S 9 M Ó D U L O S D E L L I E N Z O
o C A S O S D E É X I T O
CONTENIDOS DEL TALLER
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO 4
¿ QUÉ ES UN MODELO DE GESTIÓN ?
Un mode lo de ges t ión descr ibe cómo una o rgan izac ión :
VALOR
CREA ENTREGA CAPTURA
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Modelo de
gestión
Estrategia
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¿ QUÉ DIFERENCIA UN BUEN MODELO DE GESTIÓN ?
Cultura
Ejecución
Estructura
Estrategia: concentración en la marcha del negocio y su crecimiento constante.
Cultura: inspirada en el desempeño como eje central del éxito.
Ejecución: cumplir con los objetivos marcados. Búsqueda de la excelencia.
Estructura: propiciar la gestión del cambio de forma rápida y flexible.
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO 6
TENDENCIAS EN LOS MODELOS DE GESTIÓN
PLANIFICACIÓN CONVENCIONAL
Necesidades del clientes
GERENCIA POR INSTRUCCIONES
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
Expectativas del cliente
GERENCIA POR OBJETIVOS
GERENCIA ESTRATÉGICA
Éxito del cliente
GERENCIA POR VALORES
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
EL L IENZO DEL MODELO DE NEGOCIO
Herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur y que fue presentada en sociedad en el libro “Business Model Generation” …"
… en español : “Generación de modelos de negocio”.
7
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
¿Quién usa el lienzo?
¿Quién usa este modelo de generación de negocio?
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
¿Quién usa el lienzo?
10
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
¿Por qué?
11
12
¿Por qué?
Detalle Enfocarse
Legibilidad Sintetizar
Experimentar
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Construir un negocio … … es fundamentalmente un proceso creativo
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CONCLUSIÓN
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
... y por lo tanto necesitamos …
+
Herramientas… metodologías…
…creativas 14
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Color de la silla
Detalles de ingeniería
un arquitecto: No empieza su proceso
con el color de un mueble o los detalles de
ingeniería
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
un arquitecto: Empieza su proceso con
un boceto y va solucionado los retos y detalles según su visión
global
16
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Y como el boceto del arquitecto, necesitamos también una plantilla de negocio.
17
El l ienzo del modelo de negocio
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
El l ienzo de negocio
… comenzamos … 18
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
E l L ienzo es tá d i v id ido . . .en 9 módu los
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
9 x =
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
Los módu los a la i zqu ie rda representan
a la empresa
Los módu los a la derecha representan a l mercado
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
propuestas de valor 9 relaciones$
con clientes 1canales 2
segmentos de mercado 3
fuentes de ingresos 4
actividades claves 5
recursos claves 6socios claves 7
estructura de costes 8
21
empresa mercado
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Exploremos cada uno de los
9 módulos
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
relaciones con clientes 1
¿Qué tipo de relación vamos a tener con cada segmento de cliente?
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
relaciones con clientes 1 categorías
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
o A S I S T E N C I A P E R S O N A L o p e r a d o r e s d e t e l e f o n í a
o A S I S T E N C I A P E R S O N A L D E D I C A D O a g e n c i a s d e p u b l i c i d a d
o A U TO - S E RV I C I O g a s o l i n e r a s a u t o - s e r v i c i o d e l C a r r e f o u r
o S E RV I C I O A U TO M AT I Z A D O a m a z o n . e s
o C O M U N I D A D E S s i s t e m a o p e r a t i v o L i n u x
o C O - C R E A C I Ó N y o u t u b e . c o m
24
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
canales 2¿Cómo nos relacionamos con el cliente?
PV RCl SM
C
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SC
ECFI
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
canales 2 tipos y fases
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
Po r no rma gene ra l , l o s cana l es t i enen 5 f ases
Equipo comercial
Ventas por internet
Tiendas propias
Tiendas de asociadas
Mayoristas
tipos de canal fases de canal
AJE
NO
SPR
OPI
ODI
REC
TOIN
DIRE
CTO
información evaluación compra entrega post-venta
1 2 3 4 5
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
segmentos de mercado 3
¿Quién es nuestro público objetivo?
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente
son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos
requieren un tipo de relación diferente
están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta
su índice de rentabilidad es diferente
segmentos de mercado 3 segmentar
Grupos de c l i en tes pe r t enecen $a segmen tos d i f e r en tes s i . . .
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PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
Algunos ejemplos :
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
M E R C A D O D E M A S A S
Los modelos de negocio que se
centran en el público general
sector del gran consumo electrónico
N I C H O D E M E R C A D O
Los modelos de negocio que atienden a segmentos
específicos y especializados
fabricantes de piezas de vehículos
M E R C A D O S E G M E N TA D O
Los modelos de negocio que distinguen varios segmentos de
mercado con necesidades y problemas similares aunque
fluctuantes
sector bancario
segmentos de mercado 3 segmentar
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
M E R C A D O P L ATA F O R M A
Los modelos de negocio que se dirigen a dos o más segmentos
independientes, pero que ambas partes son necesarias para que
el modelo funcione
tarjetas de crédito
M E R C A D O D I V E R S I F I C A D O
Los modelos de negocio que atienden varios segmentos de
mercado que no están relacionados y que presentan necesidades y problemas muy
diferentes
amazon.com
PV RCl SM
C
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RC
SC
ECFI
segmentos de mercado 3 segmentar
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Algunos ejemplos :
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
fuentes de ingresos 4
¿Por qué pagarían o estarían dispuestos a pagar nuestros clientes?
PV RCl SM
C
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SC
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
fuentes de ingreso 4 categorías
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
F O R M A S D E G E N E R A R F U E N T E S D E I N G R E S O S
o V E N TA S D E A C T I V O S F N A C v e n d e l i b r o s
o C U O TA P O R U S O N H H o t e l e s c o b r a n p o r n o c h e d e h a b i t a c i ó n
o C U O TA S U S C R I P C I Ó N B i c i n g c a r g a u n a s u s c r i p c i ó n
o P R É S TA M O / A L Q U I L E R / L E A S I N G E u r o c a r a l q u i l a a l c l i e n t e u n v e h í c u l o
o C O N C E S I Ó N D E L I C E N C I A S S o n y l i c e n c i a a P a n a s o n i c e l "u s o d e l B l u R a y
o G A S T O S D E C O R R E TA J E V I S A c o b r a u n p o r c e n t a j e p o r c a d a t r a n s a c c i ó n
o P U B L I C I D A D G o o g l e c o b r a p o r l a p u b l i c i d a d
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
actividades claves 5
¿Qué actividades clave requieren nuestro modelo de negocio?
PV RCl SM
C
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ECFI
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
actividades claves 5 tipología
PV RCl SM
C
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RC
SC
ECFI
PRODUCCIÓN RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
PLATAFORMA/RED
Actividades relacionadas con el diseño, el desarrollo
y la entrega de un producto o servicio en
grandes cantidades o con calidad superior.
Actividades que implican la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas
individuales de cada cliente.
Los modelos de negocio diseñados con una plataforma
como recurso clave están subordinados a las actividades
clave relacionadas con la plataforma o la red.
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
recursos claves 6
¿Qué recursos clave requieren nuestro modelo de negocio?
PV RCl SM
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
recursos claves 6 categorías
PV RCl SM
C
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ECFI
FÍS ICO INTELECTUAL EQUIPO ECONÓMICO
o instalaciones de fabricación
o edificios o vehículos o máquinas o sistemas o puntos de venta o red de distribución
o marcas o información
privada o patentes o derechos de autor o asociaciones o bases de datos de
clientes
o investigadores o ingenieros o equipo comercial o directores
creativos
cualquier recurso humano vital al
modelo de negocio
o garantías económicas
o reservas de efectivo
o líneas de crédito
cualquier recurso económico que
permite una ventaja competitiva
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
socios claves 7
¿Quiénes son nuestros socios clave y qué actividades claves realizan?
PV RCl SM
C
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ECFI
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
socios claves 7 categorías
!OPTIMIZACIÓN Y ECONOMÍAS
DE ESCALA
REDUCCIÓN DE RIESGOS E INCERTIDUMBRE
COMPRA DE DETERMINADOS RECURSOS Y ACTIVIDADES
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PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
estructura de costes 8
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes al modelo de negocio?
PV RCl SM
C
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SC
ECFI
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
estructura de costes 8 estructuras
Podemos d i s t i ngu i r en t r e 2 c l ases de es t r uc tu r as de cos tes :
PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
Según cos tes
R y a n A i r
Objetivo: Crear y mantener una
estructura de costes lo más reducida posible. La propuesta de valor es un precio bajo, un
servicio automatizado y un elevado grado de externalización.
Según va lo r
M a n d a r i n O r i e n t a l
Objetivo:
Enfocar la creación de valor entregando una propuesta de
valor premium o personalizada.
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
estructura de costes 8 características
PV RCl SM
C
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RC
SC
ECFI
L a s 4 c a r a c t e r í s t i c a s d e l a s e s t r u c t u r a s d e c o s t e s
C O S T E S F I J O S
C O S T E S VA R I A B L E S
E C O N O M Í A S D E E S C A L A
E C O N O M Í A D E C A M P O
Este tipo de costes no varían en función del volumen de bienes o servicios producidos.
Este típo de costes varían en proporción directa al volumen de bienes o servicios producidos.
Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que crece su producción.
Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito de actuación.
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
propuestas de valor 9PV RCl SM
C
AC
RC
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ECFI
¿Qué valor proporcionamos y qué problema solucionamos a nuestros clientes?
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
propuestas de valor 9 elementos PV RCl SM
C
AC
RC
SC
ECFI
elementos que contribuyen a la
creación de valor
cuantitativos
o precio
o reducción de costes
o reducción de riesgos
o accesibilidad
o mejora del rendimiento
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
propuestas de valor 9 elementos
o novedad
o comodidad/utilidad
o personalización
o “el trabajo, hecho”
o diseño
o marca/estatus
elementos que contribuyen a la
creación de valor
cualitativos
PV RCl SM
C
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RC
SC
ECFI
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
CASO DE ÉX ITO
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO 46
• RELACIONES: uno de los aspectos clave del modelo, se gestiona a través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.
• INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de la venta de cápsulas (modelo bait&hook), mientras que un flujo inferior de ingresos viene de los fabricantes licenciatarios de su tecnología)
• RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales recursos que utiliza Nespresso son $la logística, la producción de cápsulas y la publicidad.
• ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las de fábrica (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso.
• ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con diversos fabricantes de cafeteras (Krupps, DeLongui, …).
• COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene 3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la producción y coste de la logística.
• PROPUESTA DE VALOR: Muy clara: “el mejor café que puedas tomar, en tu casa”
• CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de empresa/profesional.
• CANALES: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono, tiendas físicas, postal o internet.
INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
ACT IV IDAD : Crea tu mode lo de negoc io
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INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO
In formación de contacto:
w w w. r u i z g a l l a r d o . c o m
a d m i n i s t r a c i o n @ r u i z g a l l a r d o . c o m
P a b l o R u i z $S o c i o d i r e c t o r $
p . r u i z @ r u i z g a l l a r d o . c o m
@ r u i z g a l l a r d o
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