Gerencia y toma de decisiones Lic. Mario Villarevia Rivera

Caso 2:Determinar si se debe otorgar un descuento adicional a un nuevo cliente que hace un gran pedido de mercanca y que amenaza con cancelar el pedido si no se le otorga el mximo descuento posible.1. Identificacin del Problema Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, aun cuando la poltica indica que debe tener un ao como cliente y haber al menos realizado 10 pedidos?2. Generar alternativas de solucin a) Otorgar descuento pasando por encima de la poltica y sin consultarlo con el director b) Seguir al pie de la letra la poltica, no otorgar el descuento y perder el pedido. c) Negociar con el director para que autorice un descuento especial. d) Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento mximo permitido segn la poltica.3. Evaluar las Alternativas

ALTERNATIVAVENTAJADESVENTAJAPONDERACIN DEL1 AL 10

A) Se le dara gusto al cliente, no se perdera el pedido. Se estara infringiendo la poltica de la empresa, mal ejemplo a empleados.El cliente sale satisfecho.Al infringir una poltica de la empresa, bien lo dice la alternativa se da un mal ejemplo para el resto de los empleados.4

B) Se estara respetando la poltica de la empresa, ejemplo para los subordinados. Se perdera el pedido, adems de generar inconformidad al cliente y riesgo que busque a la competenciaLas polticas de esta empresa obviamente son no tienen ningn grado de flexibilidad, en otras palabras son tajantes en su contenido.Cabe la posibilidad de que 1. El cliente no le agrade que no hayan sido un poquito flexibles.2. Se corre el riego de que el cliente busque la competencia.5

C) Se estara reteniendo al cliente y realizando la venta, adems de generarle satisfaccin. Cabra la posibilidad que cada vez que el cliente compre en grandes cantidades exija un descuento mayor al que se le puede otorgar.El cliente quedara satisfecho, creando una excepcin a la regla. Esto si con el consentimiento del Director para que sea l quien autorice estos descuentos excepcionales.En la ausencia del director podra darse la posibilidad de que se de algo similar pero en caso de darse cuenta la empresa se tomaran acciones en contra de esta autorizacin.9

D) Se le estara otorgando el descuento que establece la poltica, aplicada tambin para los dems clientes.

Al eliminar la regla todos salen beneficiados.Se estara eliminando claramente esta regla simplemente alegando que el trato preferencial es para todo el que se le antoje.6

4. Eleccin de la mejor alternativaSe escoge la opcin C, otorgarle el descuento al cliente previa negociacin con el director, de esta forma no se tiene que saltar la poltica sin autorizacin, ni tampoco se pierde un pedido importante.Adolfo Lpez VegaPgina 1