Universidad Galileo

FACTI - MR

Taller Estrategia de Negocios

Aux. Ing. Jorge Ovalle

Fecha: 08/02/2014

CASO No. 2:

Vinatera Gallo

INTEGRANTES

13000685 Fernando Dvila

13000686 Rudy Estuardo Muoz Noriega

13000687 Claudio Harold Girn Brincker

13000846 Juan Carlos Alejos Marroqun

14000604 Erick Geovani Agustn Marroqun

NDICE

INTRODUCCIN ..................................................................................................... 4

ANLISIS CASO No. 2 ............................................................................................ 5

1. Historia Vinatera gallo ............................................................................ 5

1.1 Misin, Visin y valores corporativos................................................. 6

1.1.1 Misin ............................................................................................... 6

1.1.2 Visin ................................................................................................ 6

1.2 Diversidad .............................................................................................. 6

1.3 Respeto al medioambiente ............................................................... 7

1.4 Comunidad ........................................................................................... 7

1.5 Pasin por la calidad .......................................................................... 8

1.6 Viticultura ............................................................................................... 8

1.7 Comercializacin y ventas ................................................................. 9

1.8 Investigacin ......................................................................................... 9

2. Desarrollo de Estrategias ......................................................................... 10

2.1 Por qu Ernest y Julio Gallo escogieron una estrategia

particular? Cules son los puntos fuertes y los dbiles de su

estrategia anterior? ..................................................................................... 10

2.2 Qu progresos y cambios importantes en los negocios debe

manejar la Vitivincola Gallo en el futuro inmediato? Qu

alternativas estratgicas existen? ............................................................. 12

2.3 Si fuera un consultor para Gallo, Cmo abordara los aspectos

de implantacin de estrategia que presenta la nueva estrategia? . 13

2.4 Si compitiera contra los Gallo, Qu acciones emprendera?,

Qu acciones especficas deben emprender los Gallo?, Por qu?

14

CONCLUSIONES ................................................................................................... 16

RECOMENDACIONES .......................................................................................... 17

BIBLIOGRAFA ....................................................................................................... 18

4

INTRODUCCIN

Muchas veces se ha visto que grandes corporaciones, que hasta cierto

punto monopolizan el mercado, llegan a un punto de crecimiento en el

cul se trata de innovar o morir. No todas estas corporaciones logran esa innovacin necesaria para mantenerse competitivas en el

mercado; una gran mayora no desarrolla bien la estrategia y no sigue

planes de accin concretos, y por consiguiente, ese gran boom que se ha mantenido por una cantidad considerable de aos, de pronto no

lo es ms y prcticamente resultan siendo una ms del montn.

Definitivamente no ha sido este el caso de la vinatera Gallo. Esta

empresa le debe su xito a que ha tenido la agresividad y masificacin

necesaria para acaparar un mercado en el cul de momento no

pareciera tener competencia alguna. Si bien es cierto que hay varias

otras marcas que tratan de ingresar a los pocos nichos que ha dejado

Gallo, no son los suficientemente determinadas a hacerle frente a un

mounstro del vino como lo es esta vinatera.

Es de recalcar sin embargo, que as como las ms grandes

multinacionales en el mundo, los hermanos Gallo tienen muchas cosas

por mejorar. Para lo cul deben de potencializar las fortalezas con las

que actualmente cuentan y asimismo trabajar en las oportunidades que

presenta el mercado para que la amenaza de la competencia se

mantenga al margen.

Dicha situacin podr ser conseguida por medio de la adecuada

estrategia planteada. Para ello debe asegurarse de seguir los pasos

necesarios para dicho planteamiento. Empezando por definir las

premisas que regirn la estrategia; siguiendo con la elaboracin de

objetivos por reas tanto administrativas como operativas; finalizando

con la definicin de tcticas, metas e indicadores para la consecucin

de dichos objetivos.

Este modelo pareciera ser muy sencillo de entender y aplicar, sin

embargo, no todos logran darle el seguimiento y desarrollo necesario.

Sin duda alguna que con la correcta asesora, trabajo en equipo,

liderazgo y compromiso del talento humano, una empresa puede

mantenerse al tope de la competencia en un mundo tan globalizado

como lo es en el que actualmente vivimos.

5

ANLISIS CASO No. 2

1. HISTORIA VINATERA GALLO

La Vinatera E. & J. Gallo fue fundada en 1933 por Ernest y Julio Gallo en

Modesto, California. Es la bodega de propiedad familiar ms grande del

mundo: distribuye sus vinos en 90 pases y emplea a ms de 4600

personas.

Desde su fundacin, Vinatera E. & J. Gallo ha obtenido una reputacin

internacional en la industria vincola, ofreciendo una amplia seleccin

de productos que van desde vinos de mesa y gasificados a licores

destilados en base a vino y diversas variedades de vinos.

Los hermanos Gallo difundieron la idea de que despus de un da de

trabajo era placentero tomar una o dos copas de vino. "No te ibas a

embriagar, porque son vinos muy ligeros, que no requieren una cena

gourmet, sino un trozo de pan y un pedazo de queso"

La familia Gallo sigue creyendo que la propiedad familiar es la forma

ms eficaz de que la Bodega siga siendo lder mundial en la industria del

vino.

Fuente: http://www.gallo.com/es/family/vision-values/3793.html

6

1.1 Misin, Visin y valores corporativos

Sus fundadores, Ernest y Julio Gallo, convirtieron los desafos en

oportunidades y los cambios en crecimiento para crear nuestra

compaa. Ese mismo espritu define hoy la cultura de la Bodega.

1.1.1 Misin

Nuestra misin como empresa familiar es mantener la posicin de

liderazgo del mercado de vinos estadounidense, mejorando

constantemente la calidad de nuestros productos y ofreciendo los

precios ms competitivos, a travs de una fuerte integracin de nuestras

actividades.

1.1.2 Visin

Una constante lucha por la perfeccin en todos los aspectos del

negocio vitivincola, guindonos con precisin, disciplina y xito.

1.2 Diversidad

En todo el mundo, el vino tiene una manera nica de destruir barreras y

unir a las personas. Gente de distintas culturas y costumbres beben vino

en sus celebraciones, ceremonias y acontecimientos sociales, sean stos

grandes o pequeos.

El reconocimiento universal del vino es el motivo por el que distribuyen

mundialmente los productos y animan a cada empleado, proveedor,

distribuidor, cliente y consumidor a aportar sus propias ideas y sus

experiencias personales a la empresa y a sus marcas.

E. & J. Gallo Winery ofrece una amplia lnea de productos que

contiene algo para cada gusto y cada presupuesto.

Respetan a sus socios, los negocios y costumbres, desde los

cultivadores de uva de California hasta los distribuidores al otro

lado del globo.

Reclutan, contratan y promueven una fuerza laboral diversa, y

aprecian las diferencias que los empleados llevan a la empresa,

ya que contribuyen al xito como lder mundial en la industria del

vino.

Saben que la diversidad conduce a mejores productos, negocios ms

slidos y un lugar de trabajo ms agradable para los empleados.

7

1.3 Respeto al medioambiente

Como bodega de propiedad familiar, es importante que las futuras

generaciones puedan disfrutar de los mismos recursos naturales de hoy

en da. El compromiso con el medio ambiente comienza en la dcada

del 30, con sus fundadores Ernest y Julio Gallo.

Julio Gallo present un enfoque innovador conocido como el plan de

Retorno 50/50 en Sonoma County. Por cada acre de tierra plantada

con un viedo, Julio separ un acre de propiedad para hbitat natural.

Hoy, la Bodega ha ampliado el enfoque 50/50 a todos los viedos de la

costa en el estado, y lo ha convertido en el principio bsico de las

prcticas sostenibles.

Fuente: http://www.lobarnecheacultura.cl/web/index.php/cursos/pro-

talleres/ecologia-y-medioambiente

E. & J. Gallo Winery ha liderado la redaccin del Cdigo de Prctidas

Sostenibles del Crecimiento de la Vinicultura, como parte de un esfuerzo

cooperativo con el Instituto del Vino y la Asociacin de Viticultores de

California. A travs de ste y muchos otros programas ambientales

innovadores, fue la primera bodega de los Estados Unidos que recibi la

certificacin ISO 14001 por los esfuerzos realizados para la proteccin

del medioambiente.

1.4 Comunidad

En E. & J. Gallo Winery, comprenden que la familia y la comunidad

marchan a la par, por eso se comprometen a marcar una diferencia en

las comunidades donde viven, trabajan y disfrutan.

Respaldan con orgullo una variedad de fundaciones benficas y sin

fines de lucro, eventos comunitarios, programas de becas y tutoras, y

actividades artsticas.

Su enfoque es simple: buscan programas innovadores que resuelvan los

problemas y mejoren la vida de las personas.

8

Su impacto es an mayor gracias a la generosidad de los empleados

que, sin pausa, donan su tiempo y su energa a una variedad de

organizaciones que son importantes para ellos.

1.5 Pasin por la calidad

Desde sus inicios, el sello distintivo de los fundadores de E. & J. Gallo

Winery ha sido su inquebrantable compromiso con la calidad. Su

extrema dedicacin a cada paso del proceso de produccin de uva y

elaboracin de vino, le permite a E. & J. Gallo Winery distribuir

permanentemente vinos extraordinarios para cada ocasin y para

cada bolsillo. La Bodega contina a la vanguardia de la industria

vitivincola gracias a sus investigaciones para determinar las mejores

regiones de cultivo, el uso de las tcnicas ms eficaces para la

produccin de uvas, y finalmente, el empleo de los mejores mtodos de

elaboracin de vinos de primer nivel.

Fuente: http://www.enominer.com/vinosdepago.html

1.6 Viticultura

No es un secreto que vias bien cuidadas producen las mejores uvas y

que siempre producen los mejores vinos.

Los viedos tienen tierra y condiciones buenas para el mejor crecimiento

de uvas incluyendo los climas frescos por la Costa Central; la

combinacin nica de das clidos y noches frescas que se encuentran

en los condados de Sonoma y Napa; los veranos calientes y secos

juntos con los inviernos frescos y hmedos del Valle Central.

Los equipos talentosos de vinicultores maximizan la calidad de las uvas

de vino mientras que reducen el impacto en la tierra y en el medio

ambiente. Cuidan y mantienen los viedos con conocimiento, instintos y

habilidades transformando la cosecha copiosa de uvas en vino fino de

la ms alta calidad.

9

Fuente: http://www.uncastellum.com/vinas-ecologicas-cultivos-ecologicos

1.7 Comercializacin y ventas

E. & J. Gallo Winery produce vinos para todos los gustos y para cada

ocasin. La meta es ofrecer a los consumidores un valor y una

experiencia superior, cada vez que comparten y disfrutan los vinos.

Para alcanzarla la meta han formado equipos de empleados altamente

calificados que gestionan la cartera de marcas en expansin constante.

Los equipos de comercializacin trabajan en conjunto con colegas de

la industria vitivincola, los centros de opinin de consumidores y de otras

reas de especializacin para disear estrategias de marca, mientras los

profesionales de ventas se concentran en brindar a los consumidores

una experiencia inmejorable con los vinos.

Fuente: http://www.gallo.com/es/wine/US/6771.html

1.8 Investigacin

En E. & J. Gallo Winery la pasin por la calidad no se detiene. Aunque el

arte de la elaboracin de vinos tiene ms de 5000 aos de antigedad,

siguen haciendo preguntas y aplicando lo que aprenden para poder

mejorar la evolucin del vino, de la via a la botella, y en ltimo trmino,

a la copa.

10

Ernest y Julio Gallo se comprometieron a mejorar constantemente sus

productos, y hoy mantienen ese compromiso utilizando las nuevas

herramientas que han surgido con el tiempo y los ayudan a elaborar

vinos de mejor calidad.

2. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS

2.1 Por qu Ernest y Julio Gallo escogieron una

estrategia particular? Cules son los puntos

fuertes y los dbiles de su estrategia anterior?

La escogieron por tener el poder absoluto sobre distribuidores y

competencia bajo una constante lucha por la perfeccin en todos los

aspectos del negocio teniendo como fin Producir ms de lo que se

puede vender, y por otro lado vender ms de lo que se puede

producir, por sta razn se puede concluir que sus premisas eran:

Lderes de ventas

Calidad de producto

Lderes de distribucin

La estrategia estaba enfocada en diferentes aspectos:

Calidad: Los hermanos Gallo tenan muy en cuenta este concepto, ya

que los lotes de uva eran examinados para verificar el cumplimiento de

ciertos requisitos y as elaborar un vino que satisfaga las necesidades de

los clientes.

Mercadeo y Distribucin: La ventaja competitiva de la compaa con

respecto al mercadeo radica en que Gallo participa en cada aspecto

de la venta y distribucin. La compaa es duea de sus propias

distribuidoras y su pretensin es la compra de otras distribuidoras si la ley

lo permite. A los distribuidores que comercializan marcas de la

competencia, Ernest conversa con los encargados de dichas

distribuidoras y les plantea que no hagan a un lado los productos

ofrecidos por la competencia, pero desean que los productos Gallo sea

el centro de enfoque.

11

Ernest evala estrictamente a los potenciales distribuidores, una vez

seleccionados, los impulsa para comercializar las marcas

manufacturadas por Gallo y uno de los requisitos para los nuevos

distribuidores es leer el Manual de capacitacin.

Produccin: Gallo fue uno de los pioneros para impedir que el vino

engendrara bacterias, por medio de la sustitucin de barricas de

madera roja o de concreto por la implementacin de recipientes de

acero inoxidable. La Organizacin comenz a fabricar sus propias

botellas.

Recursos Humanos: Ernest se preocupaba por contratar jvenes

profesionales, muchos de ellos teniendo estudios avanzados con el afn

de promover la creatividad en el proceso productivo de los vinos. Los

empleados de Ernest trabajan arduamente ya que Ernest es intolerante

cuando alguien no rinde.

Compras y proveedores: Se hizo un pacto con los agricultores para

replantar las siembras con el fin de tener un abastecimiento seguro de la

materia prima para el vino, teniendo los proveedores el conocimiento

que tenan asegurada la venta con la Organizacin. Si la materia prima

no cumple con las especificaciones para la realizacin del vino, sta no

se desechaba, sino se compraba pero a un menor costo, siendo

utilizada para la realizacin de otros productos, siendo perjudicial al

proveedor pero benfico para la organizacin.

Fortalezas

Dominio de Mercadeo (Distribucin y ventas)

Calidad

Persuasin

Mano de Obra altamente calificada

Preferencia con proveedores

Emprendedores

Marca lder en ventas

Competitividad

Debilidades

Eran demasiados celosos en el aspecto financiero de la

Organizacin

No existe comunicacin entre las diferentes reas

El enfoque nunca cont con una publicidad inicial

No hay delegacin de responsabilidades

No cuenta con rea de Recursos Humanos

12

2.2 Qu progresos y cambios importantes en los

negocios debe manejar la Vitivincola Gallo en el

futuro inmediato? Qu alternativas estratgicas

existen?

CAMBIO IMPORTANTE ALTERNATIVA ESTRATGICA

Implementacin de una eficiente

campaa publicitaria

Contratar una persona que trabaje

nicamente para la organizacin

experta en publicidad

Bsqueda de Horizontes

Internacionales

Expansin a nivel internacional a

travs de pactos con distribuidores

de cada pas

Implementacin de un rea

financiera

Contratacin de personal de alta

confianza para el manejo

financiero de la organizacin

Trabajo en equipo Delegacin y confianza de labores

al colaborador

Restructuracin organizacional

Relacin entre reas para el

cumplimiento efectivo de fines y

objetivos especficos

Anlisis de mercado para

productos secundarios Diversificacin de productos

Globalizacin de mercado

Capacitacin de personal para

rea de Distribucin a nivel global

bajo criterios establecidos

Ampliacin de segmentacin de

mercado

Captacin de segmentos a travs

de estrategias de mercadeo para

nichos no explotados por el

producto ofrecido

Cambio de imagen

Dar a conocer el nombre de la

organizacin o los productos

ofrecidos a travs una imagen

visual implantada en las

instalaciones de la organizacin

Aspectos legales de distribucin Conocimiento legal y contractual

fuera del pas origen

Implementacin del rea de RRHH Establecimiento y documentacin

de criterios de contratacin

13

2.3 Si fuera un consultor para Gallo, Cmo

abordara los aspectos de implantacin de

estrategia que presenta la nueva estrategia?

Con el fin de seguir teniendo una alta participacin en el mercado sin

verse afectados por las nuevas tendencias en consumo de vinos

exclusivos, cervezas importadas y bebidas refrescantes, se le

recomienda a los hermanos Gallo abordar la implantacin de la nueva

estrategia con base a los siguientes puntos de partida:

Diversificacin de productos

Continuar siendo el lder en el mercado

Generar utilidades

El vino producido por la vinatera Gallo, siendo un vino de mesa, es un

producto cuya calidad supera a los vinos de mesa de pases

destacados por la produccin de esta misma bebida, como es el caso

de Italia o Francia.

Partiendo de lo anterior, los hermanos Gallo cuentan con un producto

de muy buena calidad, cuya presentacin para la venta le resta el

mrito correspondiente al mismo, pues las nuevas generaciones de

consumidores exclusivos no son atradas por vino embotellado en

envases de vidrio con taparrosca de aluminio.

Por ende, se puede elevar an ms el estndar del vino haciendo una

modificacin en su envase, la cual consistira mayormente en redisear

la botella para que se selle con corcho y no con un tapn de aluminio.

La ventaja con que ya se cuenta para poder hacer este cambio, es que

los hermanos Gallo son dueos de su propia fbrica de botellas, lo cual

les permite probar con diferentes estilos de diseos para darle una

imagen ms sofisticada, elegante, cosmopolita y prestigiosa al envase

en donde se conserva su vino de buena calidad.

Este nuevo rediseo no implica que se deje de vender vino de mesa

envasado en la tradicional botella de vidrio con tapn roscado de

aluminio, sino al contrario, incursionar en un nuevo segmento que se

tena descuidado y falto de inters.

El desarrollo de esta nueva lnea de producto elite vendra a ser un excelente complemento para el relanzamiento que se est haciendo

para la imagen de la Vinatera Gallo, inclusive llegndose a convertir en

el producto estrella de la estrategia mercadolgica que se est

ejecutando.

14

Finalmente, el lanzamiento de este vino enfocado a satisfacer un

segmento de consumidores exclusivos, al lograr posicionarse

correctamente, vendra a incrementar an ms la participacin en el

mercado que la vinatera tena por la venta de vinos de mesa de buena

calidad, ya que se estara satisfaciendo las necesidades de un

segmento que tenan desatendido.

2.4 Si compitiera contra los Gallo, Qu acciones

emprendera?, Qu acciones especficas deben

emprender los Gallo?, Por qu?

Qu acciones emprendera?

Diversificar el Mercado vitivincola, ya que Gallo maneja un concepto privado y centralizado del negocio.

Alianzas con otras empresas para as crear una fuerza capaz para competir contra Gallo y soportar sus ataques.

Manejo de Precios Econmicos del producto final, mediante la produccin a gran escala de vino, implementando lneas de

produccin al ms alto nivel tecnolgico resguardando en todo

momento la limpieza ambiental.

Orientar las ventas de bebidas refrescantes (Coolers) a un Mercado de clientes Jvenes (+18 aos) los cuales no son

satisfechos por Gallo.

Desarrollar publicidad llamativa e innovadora aplicada a cada uno de los segmentos de mercado que se desean cubrir, as

como la expansin internacional del producto en pases que no

tengan una tradicin vincola.

Desarrollo de reas de demo-degustaciones, mediante el cual se puede desarrollar el manejo de Clientes a travs de criterios de

Exclusividad (Conocedores de Vinos), regalos, visitas

personalizadas por parte de personal capacitado.

Seguimiento de los niveles de satisfaccin de los clientes mediante aplicaciones telefnicas, cuestionarios en lnea,

creacin de nmeros telefnicos de servicio/atencin al cliente.

Compra de Viedos en reas de tierra frtil las cuales a travs del manejo de vinicultores capacitados maximizaran la calidad y el

manejo de las uvas de vino reduciendo el impacto en la tierra y

en el medio ambiente.

Manejo de canales de distribucin de fcil acceso a los diversos puntos o sectores del pas en donde se encuentran los mercados

a los cuales se desea satisfacer.

Desarrollo de reas de testeo y manejo de calidad por parte de expertos respecto al producto final.

15

Creacin de reas de investigacin y desarrollo para poder desarrollar nuevos sabores que sean del agrado de diversos

clientes y as diferenciarnos de la competencia.

Qu acciones especficas deben emprender los Gallo?

Desarrollo de Benchmarking. Innovacin del producto final. Expansin del mercado internacionalmente en pases con poca o

nula tradicin vincola.

Diversificacin de productos. Explotar el desarrollo de las bebidas refrescantes Coolers ya que

utilizan uvas ms baratas, sin implicar que sean las de menor

calidad, ya que todas las uvas utilizadas en E&J Gallo son

cultivadas bajo altos estndares de calidad.

Contratar a nuevo personal en el rea de mercadotecnia para desarrollar un concepto innovador acerca de la marca.

Desarrollar talleres de capacitacin de personal para mantener equipos de empleados altamente calificados que gestionen la

cartera de marcas Gallo.

Realizar un cambio en el ambiente laboral de tal manera que se fortalezca la comunicacin y coordinacin entre la direccin y los

subalternos.

Crear un rea de atencin al cliente para poder analizar las opiniones de los consumidores y de otras reas de especializacin

para disear estrategias de marca, y para desarrollar planes de

seguimiento por parte del rea de ventas la cual se debe de

concentrar en brindar a los consumidores una experiencia

inmejorable en el consumo de vinos.

Por qu tomar las acciones previamente descritas?

Al llevar a cabo las acciones denotadas anteriormente la Vinatera

E. & J. Gallo podr diversificar sus productos y determinar a detalle los

requisitos de los distintos segmentos de mercado, satisfaciendo as las

necesidades inmediatas de los clientes, manteniendo su posicin de

lderes en el mercado vinicultor.

16

CONCLUSIONES

La vinatera Gallo es una de las empresas familiares de ms importantes de Estados Unidos. Actualmente tiene ms de 80 aos

de existencia y es una de las vinateras ms reconocidas a nivel

mundial, a pesar que no ser una multinacional per se. Los pilares de

la empresa se centran en: diversidad, respeto al medio ambiente,

comunidad, pasin por la calidad, viticultura, comercializacin,

ventas y desarrollo e investigacin.

Con base a los antecedentes presentados anteriormente, las premisas bajo las cules la vinatera debera de seguir la estrategia

son: Liderazgo en ventas, calidad en el producto, liderazgo en

distribucin; enfocados en aspectos como: calidad, mercadeo,

produccin, recurso humano, compras y proveedores.

La vinatera Gallo cuenta con varias fortalezas con las que pueden enfrentar sus debilidades. Al tener dominio del mercadeo, tiene la

amplitud necesaria para mejorar en trminos de publicidad y

distribucin. Al tener mano de obra calificada, tiene la capacidad

de mantener ese talento humano y explotarlo para que se

desarrollen en distintos puestos como en recursos humanos y

mercadeo. Siendo el liderazgo uno de sus rasgos que ms se

manifiestan, debern de tener la capacidad para poder delegar

responsabilidades.

La implantacin de una nueva estrategia para la vinatera debera de centrarse en los siguientes aspecto: Diversificacin de productos,

mayor distribucin y masificacin, innovacin, potencializar

17

RECOMENDACIONES

Si fuera posible y viable, contratar los servicios de una empresa consultora reconocida a nivel mundial, con el objetivo de desarrollar

una nueva estrategia corporativa que les permita continuar como

lderes en el mercado, con la mejor calidad y ndices de utilidad

mucho ms rentables que los actuales.

Definitivamente una de las claves para desarrollar una nuestra estrategia, es combatir la resistencia al cambio. Como

recomendacin, valdra la pena que la empresa como parte de la

primera fase del proyecto lleve a cabo una campaa de

comunicacin y sensibilizacin a todos los involucrados tanto de la

alta gerencia como los dems colaboradores administrativos y

operativos, con el fin de generar confianza en los cambios que

podran darse al corto, mediano y largo plazo.

18

BIBLIOGRAFA

o E & J Gallo Winery [en lnea]. Historia y estructura organizacional

[Consulta: 05 de febrero del 2014] Disponible en Web:

http://www.gallo.com/es/

08/02/2014

1

Anlisis Caso No. 2Vinatera E. & J. Gallo, fundada en1933 por Ernest y Julio Gallo enModesto, California.

Es la bodega de propiedadfamiliar ms grande del mundo:distribuye vinos en 90 pases,emplea a ms de 4600 personas.

La estrategia estaba enfocada en diferentes aspectos:

Calidad

Mercadeo y Distribucin

Produccin

Recursos Humanos

Compras y proveedores

FORTALEZAS

Dominio de Mercadeo (Distribucin y ventas)

Calidad

Emprendedores

Marca lder en ventas

Competitividad

DEBILIDADES

No existe comunicacin entre las diferentes reas

El enfoque nunca cont con una publicidad inicial

No hay delegacin de responsabilidades

No cuenta con rea de Recursos Humanos

CAMBIO IMPORTANTE ALTERNATIVA ESTRATGICA

Implementacin de una eficiente campaa publicitaria

Contratar una persona que trabaje nicamentepara la organizacin experta en publicidad

Bsqueda de Horizontes InternacionalesExpansin a nivel internacional a travs de pactoscon distribuidores de cadapas

Restructuracin organizacionalRelacin entre reas para el cumplimiento efectivode fines y objetivos especficos

Anlisis de mercado para productos secundarios Diversificacin de productos

Globalizacin de mercadoCapacitacin de personal para rea de Distribucina nivel global bajo criteriosestablecidos

Ampliacin de segmentacin de mercadoCaptacin de segmentos a travs de estrategiasde mercadeo para nichos no explotados por elproducto ofrecido

Cambio de imagenDar a conocer el nombre de la organizacin o losproductos ofrecidos a travs una imagen visualimplantadaen las instalaciones de la organizacin

08/02/2014

2

Se le recomienda a los hermanos Gallo abordar la implementacinde la nueva estrategia con base a los siguientes puntos de partida:

Diversificacinde productos

Continuarsiendoel lder en el mercado

Generar utilidades

Se puede elevar an ms el estndar del vino haciendo unamodificacin en su envase, la cual consistira mayormente enredisear la botella para que se selle con corcho.

Qu Acciones Emprendera?

Alianzas con otras empresas

Precios Econmicos

Orientar las ventas a un Mercado de clientes Jvenes (+18 aos)

Seguimiento de los niveles de satisfaccin de los clientes

Qu acciones especficas deben emprender los Gallo?

Desarrollo de Benchmarking

Innovacin del producto final

Expansin del mercado internacional

Diversificacin de productos

La vinatera Gallo es una de las empresas familiares de ms importantes deEstados Unidos. Los pilares de la empresa se centran en: diversidad,respeto al medio ambiente, comunidad, pasin por la calidad, viticultura,comercializacin, ventas y desarrollo e investigacin.

Las premisas bajo las cules la vinatera debera de seguir la estrategia son:Liderazgo en ventas, calidad en el producto, liderazgo en distribucin;enfocados en aspectos como: calidad, mercadeo, produccin, recursohumano, compras y proveedores.

La implantacin de una nueva estrategia para la vinatera debera decentrarse en los siguientes aspecto: Diversificacin de productos, mayordistribucin y masificacin, innovacin, potencializar.

Si fuera posible y viable, contratar los servicios de una empresa consultorareconocida a nivel mundial, con el objetivo de desarrollar una nuevaestrategia corporativa que les permita continuar como lderes en elmercado, con la mejor calidad y ndices de utilidad mucho ms rentablesque los actuales.

Definitivamente una de las claves para desarrollar una nuestra estrategia,es combatir la resistencia al cambio. Como recomendacin, valdra la penaque la empresa como parte de la primera fase del proyecto lleve a cabouna campaa de comunicacin y sensibilizacin a todos los involucradostanto de la alta gerencia como los dems colaboradores administrativos yoperativos, con el fin de generar confianza en los cambios que podrandarse al corto, mediano y largo plazo.

Caso 2 - VINATERA GALLOCaso 2 - VINATERA GALLO (Presentacin