chƯƠng v ĐÀm phÁn hỢp ĐỒng ngoẠi thƯƠng
DESCRIPTION
CHƯƠNG V ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG. GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG. NỘI DUNG. Khái niệm và nguyên tắc. 1. Qúa trình đàm phán. 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán. 3. Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương. 4. Khái niệm. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
CHƯƠNG VĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI
THƯƠNG
GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG
NỘI DUNG
Collect by www.thuonghieuso.net
Khái niệm và nguyên tắc 1
Qúa trình đàm phán 2
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán3
Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương4
Khái niệm
“Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”- (Trương tường – Trung Quốc)
“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William Ury (Mỹ)
Collect by www.thuonghieuso.net
Khái niệm
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là là hành vi và quá trình mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất
Collect by www.thuonghieuso.net
Nguyên tắc đàm phán
• Xác định rõ mục tiêu• Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường hợp
cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình• Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình
với duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác.• Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”• Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán
phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*)
Collect by www.thuonghieuso.net
Các tiêu chí đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán
• Mục tiêu xác định ban đầu• Tối ưu hóa giá thành
- chi phí cơ bản
- chi phí trực tiếp của đàm phán
- Chi phí cơ hội • Quan hệ giữa các bên
Collect by www.thuonghieuso.net
QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
Collect by www.thuonghieuso.net
Tiền đàm phán
Đàm phán
Hậu đàm phán
Collect by www.thuonghieuso.net
Giai đoạn tiền đàm phán
ĐÀM PHÁN THỬĐÀM PHÁN THỬ
Chiến lược đàm phán
Chuẩn bị thông tin ,
chọn người đàm phán
Mục tiêu và nội
dung đàm phán
Tiếp xúc, thăm dò đối tác
Lập phương án lựa chọn
Giai đoạn đàm phán
Collect by www.thuonghieuso.net
• Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình
• Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họĐàm phán
phân bổ
•Thảo luận mục tiêu chung và mục tiêu xung đột•Nhận nhượng bộ•Nhượng bộ•Phá vỡ các tình huống căn thẳng
Đàm phán thống nhất
• Thỏa thuận chung (ký kết HĐ)
Ra quyết định
Giai đoạn hậu đàm phán
Collect by www.thuonghieuso.net
Soạn HĐ
Kiểm tra HĐ
Ký kết hợp
đồng
Rút kinh nghiệm
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
Collect by www.thuonghieuso.net
Yếu tố cơ sở
-Môi trường-Vị thế trên thị trường-Nhà đàm phán
Không khí đàm
phán-Xung đột/ hợp tác-Ưu thế/ lệ thuộc-Những kỳ vọng
Yếu tố văn hóa
-Thời gian-Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể-Cách giao tiếp-Quan hệ các nhân
Yếu tố chiến lược
-Cách trình bày-Chiến lược
-Ra quyết định-Người trung gian
Kỹ Thật đàm phán HĐNT
Collect by www.thuonghieuso.net
Thông tin về hàng hóa, thị
trường, giá cả
Luật phápNăng lực
người đàm phán
Luật pháp
Collect by www.thuonghieuso.net
Hai bên mua bán HH quốc tế căn cứ vào luật pháp của:-Nước người bán-Nước người mua-Nước thứ ba (do hai bên thỏa thuận)- Luật của các tổ chức quốc tế như :
Quy tắc của phòng thương mại quốc tế (ICC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000
Công ước Vienna 1980 về HĐMBHHQT của LHQ.
Thông tin
Collect by www.thuonghieuso.net
Thông tin về quy
định quản lý XNK
trong nước
Thông tin về
thị t
rường,
giá cả
Thông tin về tình
hình kinh tế thế giới
Thông tin về
hàng hóaThông tin về
điều kiện vận
tải
Thông tin về
bạn hàng, đối
tác
Thông tin về hàng hóa
Collect by www.thuonghieuso.net
Tên gọi
Mô tả tính
năng, công dụng, chất
lượng hàng hóa
Yêu cầu
của thị trường về sản phẩm
Tình hình sản xuất mặt
hàng
Hiệu quả kinh
doanh hàng XK,
NK (*)
Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK
Collect by www.thuonghieuso.net
Tính hiệu quả kinh doanh XNK thông qua tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa kinh doanh
- Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN thu được 1 USD thì phải chi bao nhiêu VND của mặt hàng này so với mặt hàng XK khác
- Rnk (Tỉ suất ngoại tệ hàng NK): cho biết DN chi 1USD để kinh doanh hàng NK thì thu được bao nhiêu VND đối với mặt hàng này so với mặt hàng khác
- R:tỉ giá hối đoái dự kiến vào lúc thanh toán tiền hàng
Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK (tt)
Collect by www.thuonghieuso.net
Tổng phí hàng XK(VNĐ)Rxk=
Tổng Doanh thu hàng XK(Ngoại tệ)
Tổng DT bán hàng NK(VNĐ)Rnk=
Tổng phí kinh doanh hàng NK(Ngoại tệ)
Rxk< R: nên XKRxk>= R: không nên
XK mặt hàng đó, nên chọn XK mặt hàng khác.
Rnk> R: nên NKRnk<= R: không nên
NK mặt hàng đó, nên chọn NK mặt hàng khác.
Cách thức thu thập thông tin
Collect by www.thuonghieuso.net
Tạp chí
kinh tế: thời báo
KTSG, báo Doan
h nhân VN…
Bản tin thị trường và
giá cả của
BTMVN
Hiệp hội các
ngành
hàng VN: HH
café, HH
lương thực…
Hãng kinh
doanh thông
tin:Reuter, Down Jonh…
Thông tin
trên mạng intern
et
Đài FM,
BBC, VOA
…
Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa xuất khẩu
Collect by www.thuonghieuso.net
Quy mô thị
trường nước ngoài,
tập quán thị
hiếu người tiêu
dùng
Kênh phân phối
hàng, cung cầu
hàng hóa trên
thị trường
Xu hướng
và nguyên nhân biến động giá cả trên thị trường thế giới
Tình hình thu
mua hàng trong nước
để XK
Sự cạnh tranh với đối thủ ở
các nước khác trong cùng
ngành hàng XK
Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa nhập khẩu
Collect by www.thuonghieuso.net
Cung cầu thị trường trong nước
Giá cả hàng
hóa thị trường trong nước
Sở thích,
thị hiếu người tiêu
dùng trong nước
Thời gian nhập
hàng về Việt Nam
Cách thức thu thập thông tin thị trường, giá cả
Collect by www.thuonghieuso.net
Nghiên cứu tai bàn:- Tạp chí thương
mại, tạp chí chuyên ngành, bảng thống kê số liệu, thông báo của các công ty dịch vụ thông tin
- dễ thực hiện, ít tốn phí
- Cho kết quả tổng quát, không chi tiết, cụ thể
Nghiên cứu tại hiện trường:- Xác định mục tiêu nghiên cứu trước
khi tiến hành.- Xác định đối tượng điều tra- Thiết lập bảng câu hỏi điều tra
(Survey questionnaire)- Phỏng vấn trước (nếu được)- Phỏng vấn cá nhân, phỏng vấn qua
điện thoại/ thăm dò bằng thư- Điều tra tại cửa hàng: giá bán lẻ, sản
phẩm cạnh tranh, cách đóng gói bao bì, quảng cáo tại điểm bán hàng, hoạt động khuyến mãi.
- Tốn kém, người thực hiện phải biết ngoại ngữ, phương pháp phỏng vấn, chọn mẫu, lập bảng câu hỏi, xử lý thông tin…
Thông tin về đối tác
Collect by www.thuonghieuso.net
Nội dung thông tin cần thu thập
Cách thức tìm hiểu đối tác
Nội dung thông tin cần thu thập
Collect by www.thuonghieuso.net
Công ty đối tác:- Khả năng tài
chính- Ngành nghề
kinh doanh- là công ty sản
xuất hay là công ty trung gian
Thành phần tham gia đàm phán:- Số người, người quyết định, - Mục tiêu của đoàn đàm phán
đối tác
Cách thức tìm hiểu đối tác
Collect by www.thuonghieuso.net
Ngân hàng
thương mại VN
Phòng thương vụ của tòa đại sứ hay Tổng
lãnh sự các
nước
Tổ chức khuếch trương mậu dịch:
JETRO, KOTRA, CETRA
Niên giám
thương mại
tham khảo tại phòng thương mại VN
Công ty lớn
đã từng giao dịch
với đối tác
Thông tin về điều kiện vận tải
Collect by www.thuonghieuso.net
Uy tín hãng tàu, chọn
hãng tàu có văn phòng
đại diện tại VN
Lịch sử tàu: quốc tịch, Tuổi
tàu, lịch trình vận
chuyển
Tiền cước
vận tải
Trọng tải,
dung tích, loại
tàu chuyên dùng
Lịch trình tàu
chạy :ETA, ETD
Tìm hiểu thông tin qua trực tiếp Thuyền trưởng, đại lý tàu, Phòng Thương mại của VN, hãng tàu đối thủ
Năng lực người tham gia đàm phán
Collect by www.thuonghieuso.net
Ngôn ngữ đàm phán
Khả năng nắm vững tính năng của HH
Năng lực về nghiệp
vụ
Ngôn ngữ đàm phán
Collect by www.thuonghieuso.net
Người đàm phán:- Thông thạo tiếng Anh:- Nhìn thẳng vào đối tác nhằm bắt mạch được những
thay đổi trên nét mặt để có thái độ thích nghi- Có cuộc họp với phiên dịch (nếu có) sau cuộc đàm
phán để xác định lại bằng văn bản những gì hai bên đã thống nhất trong cuộc đàm phán.
• Yêu cầu đối với thông dịch viên (nếu có)- Nắm rõ nội dung cần thảo luận trong cuộc đàm phán.- Hiểu các thuật ngữ chuyên ngành để dịch đúng ý
tránh hiểu nhầm, sai sót.- Nói ngắn gọn, chậm để thông dịch viên nắm và
dịch đúng ý
Năng lực về nghiệp vụ ngoại thương
Collect by www.thuonghieuso.net
- Hiểu tiếng Anh ngoại thương- Hiểu nghiệp vụ xuất nhập khẩu :
Trách nhiệm của các bên trong việc vận chuyển hàng hóa theo Incoterms 2000.
Nghiệp vụ thuê tàu: tàu chợ, tàu chuyến..Mua bảo hiểm HH trong quá trình vận chuyểnLựa chọn PTTT nào có lợi cho mình?
Các hình thức giao dịch
Collect by www.thuonghieuso.net
Giao dịch bằng thư Giao dịch bằng điện thoạiGiao dịch bằng điện tínGiao dịch điện tử - thương mại điện tửĐấu thầu quốc tếGiao dịch trực tiếp (đàm phán trực tiếp)
Giao dịch bằng thư
Collect by www.thuonghieuso.net
- Thư chuyển bằng đường bưu điện hay chuyển phát nhanh
- Thư có thể được viết qua email, cùng lúc có thể giao dịch với nhiều đối tác
- Yêu cầu đối với người thực hiện: đạt trình độ nhất định về tin học và ngoại ngữ.
- Không có sự bảo mật - Hợp đồng và thỏa thuận giữa hai bên được
ký qua mạng internet sẽ giúp cho thương vụ được thực hiện nhanh chóng hơn.
Giao dịch bằng điện thoại
Collect by www.thuonghieuso.net
- Hai bên trực tiếp trao đổi qua điện thoại- Không thể cùng lúc thương thảo hết tất
cả các điều kiện và điều khoản của hợp đồng.
- Mọi giao dịch qua điện thoại sẽ không có giá trị nếu không có văn bản đính kèm.
- Chỉ dùng như một công cụ hổ trợ cho các phương pháp đàm phán khác.
Giao dịch qua điện tín (TELEX, FAX)
Collect by www.thuonghieuso.net
- Thông tin được chuyển nhanh chóng- Dùng từ viết tắt sẽ gây khó hiểu cho người
đọc hoặc làm cho người đọc hiểu không đúng về ý của bên kia.
- Các loại điện báo trong giao dịch thương mại sẽ không có giá trị nếu không được xác nhận bằng văn bản.
Thương mại điện tử
Collect by www.thuonghieuso.net
- TMĐT là phương tiện để các nhà kinh doanh giới thiệu và mua bán sản phẩm tr6en phạm vi toàn cầu, từ việc tiếp thị, thỏa thuận đàm phán, thủ tục vận chuyển và thanh toán
- Giảm chi phí đáng kể trong tất cả các khâu từ việc thu thập thông tin khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đàm phán và thanh toán.
- Xu hướng là kênh chủ lực trong XNK hàng hóa thế giới
Định nghĩa TMĐT
Collect by www.thuonghieuso.net
Nghĩa hẹp: TMĐT là việc mua bán hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử.
Nghĩa rộng: TMĐT bao gồm tất cả các quan hệ thương mại bằng phương tiện điện tử (trao đổi HH-DV, tư vấn, hậu mãi, trao đổi dữ liệu điện tử, giao dịch tài chính….)
Phân loại TMĐT
Collect by www.thuonghieuso.net
Giao dịch thương mại giữa các công ty ( business to business)- nhóm B2B
Giao dịch mở (commodity exchange) hay giao dịch nội bộ (private electronic market- thị trường điện tử riêng)
Kênh cung cấp sản phẩm- dịch vụ từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (business to customer)- nhóm B2C
Giao dịch khác: C2C, G2C-DV công điện tử
VD:
Collect by www.thuonghieuso.net
- eBay: cung cấp môi trường giao dịch cho các nhóm B2B, B2C, C2C
- Amazon, Google Shop: chủ yếu cung cấp MTKD cho nhóm B2C.
ĐẤU THẦU QUÔC TẾ
Collect by www.thuonghieuso.net
- Nhà NK thông báo trước về điều kiện mua hàng và yêu cầu về kỹ thuật. Người bán cạnh tranh về giá cả và đưa ra các đề nghị việc cung cấp hàng trong cùng một lúc. Người mua sẽ chọn người XK nào rẻ nhất, điều kiện thanh toán hợp với yêu cầu của mình.
- Nhà XK giới thiệu chi tiết hàng hóa mình định bán và thông báo trước về điều kiện bán hàng. Người mua cạnh tranh tự do về giá cả, đồng thời đưa ra các đề nghị mua của mình trong cùng một lúc. Người bán sẽ chọn người mua với giá cao nhất, điều kiện thanh toán phù hợp với yêu cầu của mình.
www.themegallery.com