cisco 傲网计划 go!play 操作指南

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Oct., 2011Oct., 2011

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主要议题：

• Go ！ Play 介绍

• 傲网销售精英为什么申请 Go ！ Play ？

• Go ！ Play 申请流程

• 参加 Go ！ Play 可以获得的资源

• Go ！ Play FY12 1H 奖励政策


全球由合作伙伴引导的 GO!/PRTC 计划（简称 GO!Play ）旨在强化由 Cisco 傲网计划合作伙伴引导的客户体验，是激发需求的主要推动力，用于帮助推动商业销售提升。

GO! Play 是针对目标客户开发计划，通过电话呼叫客户进行约见，专门基于双方在思科架构主题或产品方案达成共识，以获得目标客户商业机会。这中间包括多方位客户接触体验包括：

•面向合作伙伴的定向目标客户数据优化•面向合作伙伴的可销售方案的推广工具•面向合作伙伴的培训计划•由合作伙伴引导的激发需求方法和执行协助•合作伙伴公司和合作伙伴销售人员激励计划

典型的执行过程：

•针对定向客户的联名（合作伙伴 + Cisco ）电子邮件，以“打动”目标客户。•合作伙伴客户经理以协作的方式对这些客户进行目标客户开发，并通过电话预约来安排会面。•合作伙伴客户经理对客户进行特定的发起行动（例如，演示 ROI 工具，引导评估对话）。•其中的一些参与可能涉及到客户培养过程，合作伙伴将邀请客户参与研讨会、在线研讨会或其他活动。

Go ！ Play 介绍

傲网销售精英为什么申请 Go ！ Play ？

• 申请 Play 可以告知思科目标客户、主推技术方向及预计时间• 思科可以请专业市场公司对部分信息不完整的数据进行优化• 思科可以安排相应的技术培训给到销售精英• 销售精英可以提前获得对应的销售资料• 思科销售人员可以提前安排时间进行 Play 现场指导• 利用傲网平台对通过 Go!Play 产生的销售机会进行管理与跟踪• 后续客户活动的申请与支持（只针对参加 Go!Play 的公司）

• 参加 Go!Paly 的相关奖励活动


•请需要申请 Play 的合作伙伴销售将该表提交至思科客户销售经理（ AM ）• 思科客户销售经理 (AM) 确认客户符合 Go!Play 的数量且满足区域发展需求•由思科客户经理提交至思科区域合作伙伴经理（ PAM ）汇总•汇总数据由各区域经理 (PAM) 提交到市场部孟林 [email protected]

•市场部统一对其中的 50% 信息不完善的客户数据进行确认。•完善后数据统一返还各区域合作伙伴经理 PAM

•PAM 返还数据给各客户销售经理并安排该区域 Play 时间

Play 申请流程：FY12Q2 申请 Play 的时间截止到 2011 年 11 月 15 日


Go! Play 申请流程

Phase I

准备Phase II

实施 Phase III

报告

PAM/SR

VSAM/TBM /

Program Owner

AG Partner Sales

Demand Center

AG Power User /

Program Owner

Marketing

客户信息采集(optional)

检查申请

汇总申请

活动结果整理

角色

阶段

开始 PlayAG tool 输入机会 , 选择Go!PRTC

客户信息需求汇总

申请Play

选择Play

客户信息导入 AG Tool

全国汇总申请

Play监督管理

Play启动培训

Play 情况汇总

Play 情况汇总

角色

Play结果分析

Play结果分析

SFDC项目输入选择 PRTC

PRTC结果整理


Go ！ Play 销售资源宝库

•当傲网合作伙伴销售精英申请 Play ，并得到确认后，会得到一套销售工具包；•每个销售工具包有 5 大 Play 可供选择，内容包括产品介绍、电话销售指南、电话销售视频等；

- 协作突破- 无处不在的视频- 彻底改变分支机构的工作方式- NEXUS

- UCS

• 除此之外，还有成功案例视频•为鼓励合作伙伴积极申请 Play ，前 50 位申请者除销售工具包外，还可以得到思科提供 3个价值 65元礼品，可用于拜访客户时使用


思科傲网 FY12 1H最佳 Go!Play 奖项标准

符合申请的标准：•傲网注册的合作伙伴•每个合作伙伴每个季度申请并执行的 Go! Play 不少于 2个

最佳 Go! Play 奖项：

傲网活动将评出 Q1-Q2季度最佳 10 名 Go! Play 的合作伙伴，奖励 1000 积分，积分存在 PL 合作伙伴在线商城的本公司帐户，可以兑换各种公司活动奖励

评选标准：•基于在思科 FY12上半年度（截止至 2012 年 1 月 28 日）， 9个城市申请并执行的 Go! Play结果进行综合加权分析，具体指标如下：

•申请并执行 Go! Play 的数量 – 30%•客户约见率 – 20% （客户约见率 = 约见客户数量 / Go! Play 客户总数量 * 100% ）•潜在销售机会率 – 10% （潜在销售机会率 = 潜在的销售机会数量 / 约见客户数量 * 100% ）• 成单率 – 20% （成单数量 / 潜在销售机会的数量 * 100% ）• 销售额 - 20%


行动号召

• 利用傲网平台销售工具，了解思科已分配客户资源• 从数据导出报告，选择适合客户进行 Play 申请工作• 待 Play 批复结束后，查寻客户完善情况，并接收销售工具• 培训与销售资料并举，准备 Go!Play

联系人：市场部孟林 010-85155161 [email protected]

Thank you.

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