SETMANA DE LA INTERNACIONALITZACIÓ

Octubre 2012

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ACC1ÓCPN BERLIN

COM ENTRAR A ALEMANYA

Alemania es el tercer mayor importador del mundo (2011).

Principales importaciones: maquinaria, vehículos, productos químicos, alimentación y bebidas, textil, metales.

Principales países desde los que Alemania importa: Países Bajos (8,5%), China (8,2%), Francia (8,2%), EEUU (5,9%), Italia (5,9%), Reino Unido (4,9%), Bélgica (4,3%), Austria (4,3%), Suiza (4,2%). www.acc10.cat/

Datos país

Posició Pais PIB nominal (2011)Milions d’€

  UE 12.629.522,8

  EEUU 10.843.390,8

  Japó 4.221.566,3

1 Alemanya 2.570.800,0

2 França 1.996.583,1

5 Espanya 1.073.383,0

Alemania es el tercer mayor exportador del mundo (2011).

Principales exportaciones: maquinaria, vehículos, productos químicos, electrónica, metales, productos manufacturados, alimentación y bebidas, textil.

Principales países hacia los que Alemania exporta: Francia (10,2%), EEUU (6,7%), Países Bajos (6,7%), Reino Unido (6,6%), Italia (6,3%), Austria (6%), China (4,5%).

Población: 81.305.856 (2012)

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Tasa inflación de precios al consumidor: 2,3% (2011)

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Zonas de mayor poder adquisitivo en Alemania

ANALIZAR EL MERCADO. Nos vemos enfrentados con un mercado maduro y una fuerte competencia. Qué podemos aportar? Cómo debemos posicionarnos? Disponer de la información necesaria para tomar las decisiones adecuadas.

Volumen y desarrollo del mercado. Segmentos del mercado

Grado de apertura del mercado

Competencia. Características de las ofertas competidoras

Canales de comercialización

Posicionamiento de nuestra oferta

ALEMANIA, UN MERCADO IMPORTANTE DE EXPORTACIÓN PARA LAS EMPRESAS CATALANAS. Cómo evitar errores costosos.

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DEFINIR LA ESTRATEGIA COMERCIAL.

Definir los segmentos objetivos del mercado – diseñar una oferta adaptada al mercado – establecer la estructura comercial necesaria.

Las soluciones fáciles, de menor riesgo y coste no siempre son las mejores.

Por un error de estrategia se puede perder tiempo y bloquear la introducción.

REFLEXIONAR A LARGO TIEMPO. TENACIDAD E ILUSIÓN.

Nada es fácil, los resultados no vienen inmediatamente.

Entusiamo y una actitud positiva.

ALEMANIA, UN MERCADO IMPORTANTE DE EXPORTACIÓN PARA LAS EMPRESAS CATALANAS. Cómo evitar errores costosos.

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PREVER RECURSOS FINANCIEROS Y HUMANOS NECESARIOS. Internacionalizarse implica invertir y disponer de colaboradores preparados (idiomas) y motivados (internos o externo)

CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN Y FLEXIBILIDAD

ALEMANIA, UN MERCADO IMPORTANTE DE EXPORTACIÓN PARA LAS EMPRESAS CATALANAS. Cómo evitar errores costosos.

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Poder comunicar bien. Importancia del conocimiento del idioma del interlocutor, de la mentalidad e idiosincracia del país.

En los mercados muy estructurados o profesionales los ciclos de venta son largos, la decisión de trabajar con un nuevo proveedor es un proceso de análisis y valoración profundos. Pero con el tiempo las ventas serán más estables e importantes.

Preparación de la entrevista. Informarse bien de la empresa/persona interlocutora y conocer su ámbito de actuación. No prometer lo que no se puede cumplir. Adaptación del material promocional – catálogos, tarifas, material digital - a las costumbres del país.

NEGOCIACIONES COMERCIALES EN ALEMANIA

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DESARROLLAR EMPATÍA, ser capaz de proyectarse, interesarse sinceramente por el interlocutor y saber situarse en su sitio

NEGOCIACIONES COMERCIALES EN ALEMANIA

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Escuchar, preguntar, ser curioso. Entender el contexto en el que actua el interlocutor, entender sus funciones y limitaciones. Intentar de personlizar la relación ... Cómo puedo ayudarle?

Diseñar y presentar propuestas concretas ajustadas a las necesidades del interlocutor. Aportar puntos de diferenciación respecto a nuestros competidores.

Cumplir con los compromisos adquiridos para tener credibilidad. Estar disponible para hacer un seguimiento comercial adecuado. Trabajar a largo plazo.

ADAPTARSE PERMANENTEMENTE A LAS EXIGENCIAS, SER CREATIVOS.

Innovación

Calidad

Precios

Plazos de entrega

Servicio post-venta

Observar constantemente la competencia y nuevas empresas en el mercado

NEGOCIACIONES COMERCIALES EN ALEMANIA

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Proyectos de internacionalización desarrollados por el CPN de Berlín (1):

Creación de BBDD personalizados (laboratorios, moda)

Ferias: preparación de contactos, asistencia en el stand, seguimiento (alimentación)

Estudios de mercado (Ropa interior, confección,fruta y verduras, industrias culturales, placas solares)

Sondeos de mercado (Logística, cerámica)

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Proyectos de internacionalización desarrollados por el CPN de Berlín (2):

Prospección comercial + selección de agentes comerciales

(confección, ropa interior, tejidos, artículos de decoración, materiales de construcción)Aproximación al mercado + búsqueda de distribuidores

(alimentación: vinos, embutidos/jamones, industria: tubería, grúas, cerámica)Análisis del mercado y búsqueda de clientes directos (alimentación, sector farmacéutico, biotecnología)Creación de filiales comerciales y selección de personal (calzado, sector famaceútico)Franquicias (bisutería)

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Tipo de proyectos de iniciación de la exportación realizadas por el CPN Berlín

MISIONES EMPRESARIALES – 4/5 empresas(confección, alimentación, multisectorial)

a) Análisis del mercado

•Informaciones sectoriales

•Estadísticas de comercio exterior

•Canales de comercialización

•Principales marcas competidoras presentes en el mercado

•Ferias, asociaciones sectoriales, publicaciones del sector

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Tipo de proyectos de iniciación de la exportación realizadas por el CPN Berlín MISIONES EMPRESARIALES – 4/5 empresas

b) Prospección del mercado con actores del sector (clientes

potenciales / intermediarios)

•Identificación, presentación de la oferta, seguimiento, entrevistas

personales con actores interesados

c) Informe y conclusiones

•Posicionamiento del producto o servicio

•Receptividad del mercado

•Conclusiones sobre la viabilidad y posibles estrategias comerciales

d) Duración: de 3 a 4 mesos

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Ejemplos de servicios agrupados

Proyectos agrupados para empresas del mismo sector con

diferentes productos

Confección femenina

Vinos y cavas

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Ejemplos de servicios agrupados

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Instalación de un pequeño showroom

temporal de 6 meses en las oficinas de

Berlin

Búsqueda de agentes comerciales.

Presentación de las colecciones de un

grupo de 4-5 creadores catalanes de

moda a agentes independientes.

(1) ROADSHOW MODA ALEMANIA

Ejemplos de servicios agrupados

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Perfil de las empresas participantes

Empresas fabricantes y/o comercializadoras de prendas acabadas de confección

y punto para mujer / hombre / otros productos textiles / pronto moda.

Colecciones de gama media-alta / alta.

Debido a las fechas de las ferias internacionales que se celebran en Alemania, las

empresas participantes tendrán que cumplir con las siguientes fechas de

presentación de las nuevas colecciones:

Confección: Principios/ mediados de enero - mediados de julio.

Tejidos: mediados de enero – finales de julio/principios de agosto.

Textiles para el hogar: diciembre

(1) ROADSHOW MODA ALEMANIA

Ejemplos de servicios agrupados

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Metodología de trabajo Envío de la documentación de las empresas participantes al CPN Berlin

Catálogos – CDs – tarifa de precios (incl. transporte + comisión)

Preparación carpeta de presentación del proyecto por el CPN Berlin Resumen de las empresas participantes y de sus productos, en alemán Catálogo de imágenes de cada empresa participante / tríptico con CD-Rom.

Preparación de listados de representantes de cada zona y por productos

Envío de la presentación SHOWROOM BERLIN e invitación a representantes a

visitar el showroom: Contacto telefónico. Envío de la invitación, catálogos etc. Seguimiento e identificación del grado de interés. Visita conjunta con la empresa participante.

(1) ROADSHOW MODA ALEMANIA

Ejemplos de servicios agrupados

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OBJETIVOS

Promoción comercial de un grupo de 8-10 bodegas en el mercado

alemán durante un año.

Identificación de importadores y distribuidores nacionales y regionales.

Contacto continuo con los importadores/distribuidores y presentación de

los vinos y/o cavas de las bodegas participantes durante el período durante

un año para poder ofrecer una gama amplia de vinos y cavas en los

momentos más oportunos para los importadores/distribuidores.

Agenda de visitas a los interesados

(2) PLATAFORMA DE VINOS Y CAVAS

Ejemplos de servicios agrupados

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Metodología de trabajo

Dossier de presentación

Identificación de posibles interesados Preparación de una base de datos de importadores/distribuidores por zonas

BBDD propia – revistas especializadas - guías de ferias etc.

Contacto con los importadores/distribuidores identificados

Contacto telefónico Presentación del proyecto y las bodegas

Seguimiento e identificación del grado de interés

Visita/reunión con las empresas interesadas por parte del responsable del proyecto

Agenda de visitas en grupos de 2-3 bodegas

Preparación de agendas de visitas

Asistencia y asesoramiento durante las entrevistas

Seguimiento de los contactos

(2) PLATAFORMA DE VINOS Y CAVAS

Gracias por su atención

Contactos:BARCELONASra. Elena AntonijuanPasseig de Gràcia 129 08008 Barcelona Tel. 00 34 93 849 641eantonijuan@acc10.cat

BERLINSra. Inge GrawertCharlottenstr. 18 10117 Berlin Tel. 0049 30 5519530berlin@acc10.com

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