COMO GANAR CON EL MARKETING

ESTRATEGIAEn los negocios hoy existe la nocin ligeramente extraa de que las cosas estn cambiando tan rpido que la estrategia se transforma en una idea obsoleta . Lo nico que se necesita es ser flexible o adaptable, o como se dice en vocabulario actual, ser gil. Esto es un error. No se puede sustituir la estrategia por la agilidad. Si no se desarrolla una estrategia propia, UNO SE VUELVE PARTE DE LA ESTRATEGIA DE OTRO. Uno, de hecho, comienza a reaccionar frente a circunstancias externas. La ausencia de una estrategia est bien si a uno no le importa hacia dnde se dirige. Si usted va a viajar, va al aeropuerto y no le importa hacia dnde va, entonces no le incomodar que la multitud lo empuje hacia alguna ventanilla y lo haga tomar cualquier vuelo que vaya saliendo en ese momento. Esto significa que a usted no le importa irse a Pago Pago o a la Patagonia y que su equipaje se vaya a Portland. La estrategia no es slo un concepto invaluable sino una necesidad absoluta. Sin embargo, eso no significa que uno fije una meta de cinco aos de largo plazo

Objetivos, estrategia, tcticasLos objetivos son lo que usted quiere conseguir- Pueden ser cuantitativos o cualitativos (p.ej., se quiere ser el jugador dominante en el mercado, se quiere conseguir una participacin de mercado, se quiere conseguir una participacin de mercado de un 24%, un crecimiento de las utilidades de un 15%, etc.)Las estrategias es un plan de accin para conseguir los objetivos; es cmo llegar hasta ellos - Estimular la demanda primaria; emplear una estrategia de mercado masivo, una estrategia de nicho, una estrategia especializada ms amplia; adquisicin de competidores, alianzas, etc.Las tcticas son los datos especficos de la estrategia- Cuntos productos, que niveles de precios, que competidores comprar, tamao y asignacin del presupuesto de comunicacin, etc.

Los elementos de la estrategiaLa estrategia implica:- El quien (segmentacin y focalizacin)- El cmo (posicionamiento)- Posicin competitiva (jugador dominante, jugador principal, jugador secundario)- Objetivo estratgico (maximizar ventas/ participacin de mercado, rentabilidad, satisfaccin del cliente, etc.)- Ciclo de vida del producto

Elementos macro de la EstrategiaUn marco macroEtapa en el ciclo de vida del productoPosicin competitivaObjetivo estratgicoEstrategia de marketing

Micro elementos de la EstrategiaMicro marcos

Realice anlisis de oportunidadesDisee la estrategiaImplemente la estrategiaMida los resultadosAnlisis FODAAnlisis de mercadoAnlisis competitivoAnlisis del clienteSegmentacinFocalizacinPosicionamientoVentaja hacia el clienteVentaja competitivaMarketing MixServicio al clienteIntegracin de funcionesVentas / Part. de mercadoUtilidadesSatisfaccin del cliente

Fuerzas que impulsan el cambio en la estrategiaLos clientes son ms sofisticados y tienen acceso a ms informacin, exigiendo cada vez ms valorCompetidores ms agresivos, con ms recursos que intentan diferenciarseMercados moviendose de la segmentacin a nichos mltiples y a la personalizacin masiva (segmentos de uno)La tecnologa que evoluciona de manera rpida e impredecibleLos jugadores individuales que enfrentan mayores riesgos, por eta razn la consolidacin, la asociacin y la participacin de la tecnologa se vuelven ms comunesLos proveedores, los agentes y los canales de distribucin bajo presin en muchos mercados

La consecuencia de estas presionesMayor competencia- Nuevos competidores- Competidores ms grandes y globales

Contraccin del ciclo de vida del productoDisminucin de los mrgenes de utilidad

Cmo compite usted en un ambiente como este?Escuche la opinin del clientePiense en el concepto de valorPiense competitivamenteDebe ser adaptable, flexible- Adopte una orientacin centrada en el cliente, en contraposicin a una orientacin interna

Cmo entregar valor: enfquese en la ventaja hacia los clientes Que es la ventaja hacia los clientes? !El marketing proporciona ventaja hacia los clientes! Usted tiene ventaja hacia los clientes cuando estos valoran los beneficios que usted proporciona, estn dispuestos a pagar por ellos y consideran que usted es quien est ms capacitado para proporcionar dichos beneficiosPregntese:- Qu beneficios proporciona usted?- Qu beneficios proporciona la competencia?- Por qu los clientes deberan escogerlo a usted?

Ventaja hacia el cliente vs. Ventaja competitivaEl foco principal de la estrategia debe ser el cliente Se necesita ventaja competitiva para ser un jugador, para formar parte del grupo bajo consideracinSe puede tener ventaja competitiva sin conseguir ventaja hacia los clientesTratar de superar a la competencia para conseguir ventaja competitiva puede ser una actitud miope ya que las necesidades del cliente se pueden pasar por altoLa ventaja competitiva lo ayuda a hacer la venta, la ventaja hacia el cliente lo ayuda a obtener el margen

Dos lgicas estratgicas Las cinco dimensiones de laEstrategia Lgica Convencional Lgica de la innovacin del valor

Supuesto de la industria Las condiciones de la industria estn dadas. Las condiciones de la industria pueden ser moldeadas.Enfoque estratgico Una compaa debe crear ventajas La competencia no es el punto de referencia. competitivas. El propsito es superar a la Una compaa debera procurar dar un salto competencia. enorme en el valor para dominar el mercado. Clientes Una compaa debe conservar y expandir Un innovador de valor focaliza la masa de su base de clientes mediante una mayor compradores y por voluntad propia deja partir segmentacin y personalizacin. Debe clientes cautivos. Se centra en las caractersticas centrarse en las diferencias que ellos valoran. Comunes claves que los clientes valoran.Activos y capacidades Una compaa debera potenciar sus activos Una compaa no debe restringirse a lo que ya y capacidades existentes. Tiene. Se debe preguntar:Qu haramos si estuviramos comenzando de nuevo?Ofertas de productos y servicios Los lmites tradicionales de una industria Un innovador de valor piensa en trminos de determinan los productos y servicios que la solucin total que buscan los clientes, ofrece una compaa. El objetivo es incluso si esto lleva a la compaa ms all de maximizar el valor de ofertas. las ofertas de la industria.

El nuevo paradigma de marketingEl paradigma de valor- Cmo comprender el valor para el cliente- Cmo crear valor para el cliente- Cmo capturar valor para el cliente- Cmo entregar valor para el cliente- Cmo sustentar valor para el cliente

La cadena de valor Cmo comprender el valor para el cliente- mediante una investigacin de marketingCmo crear valor para el cliente- mediante ofertas de productos / serviciosCmo capturar valor para el cliente- mediante la fijacin de precios de valorCmo entregar valor para el cliente- mediante la comunicacin integrada, distribucin flexibleCmo sustentar valor para el cliente- mediante un marketing continuo

ResumenLa estrategia comienza entendiendo al cliente. La competencia viene en segundo lugar.Igualar la competencia conduce a la paridad y exacerba la competencia de precios.A corto plazo, la competencia puede servir como el punto de referencia; a largo plazo esto no debera ser as.Es ms fcil fijar los precios en base a la competencia, es ms difcil hacerlo en base al valor para el cliente. Sin embargo, diferenciacin es el nombre del juego y el mayor potenciamiento es la entrega de valor para el cliente.Usted no est vendiendo un producto fsico.Est vendiendo una proposicin de valor, est vendiendo una solucin. La diferenciacin y la entrega de valor proviene del replanteamiento de lo que es su proposicin de valor. Observar a la competencia es un comienzo, pero esa no es la respuesta.

ResumenLos clientes quieren beneficios, no atributos del producto per se.Centrarse en los atributos conduce a la paridad de los precios; centrarse en los beneficios conduce a la diferenciacin y a los precios potencialmente ms altos.Los beneficios son de tres tipos: econmicos (precio bajo, mayor productividad), funcionales (especificaciones, caractersticas, niveles de servicio, etc.) y sicolgicos (relaciones, tranquilidad, seguridad, confianza, etc.)Clientes distintos quieren diferentes tipos de beneficios. Pregntese: a que clientes puedo prestar mejor servicio y recibir una retribucin?Para obtener el margen, usted tiene que ser superior ya sea en cuanto a excelencia operacional, liderazgo del producto o cercana con el cliente y estar en o por sobre el promedio de la industria en las otras dos. En otras palabras, clientes diferentes quieren beneficios diferentes, por esto usted debe organizarse para entregar los beneficios que su segmento de clientes necesita.

ResumenAlcanzar una ventaja competitiva suele ser una cosa por otra; a menudo es reactiva y no proporciona una ventaja hacia el cliente.Lograr una ventaja competitiva puede ayudarlo a hacer la venta, pero es la ventaja hacia el cliente lo que lo ayuda a obtener el margen.Una estrategia eficaz de fijacin de precios implica factores competitivos, factores de costo, factores de canal y al cliente.Implica el ciclo de vida del cliente, su posicin competitiva y su objetivo estratgico. La competencia y los clientes pueden influir en los precios, pero no deben establecerlos. No baje el precio del mismo producto por la presin del cliente. Si hace eso, su fijacin de precios pierde credibilidad.Pregntese: Cul es el mrito de nuestro producto para este cliente y cmo comunicarnos el valor y justificarnos el precio?

ResumenEl aumento en las presiones del mercado requieren una mayor orientacin hacia el cliente para una estrategia de marketingEsta orientacin hacia el cliente se logra tratando al cliente como un activo a largo plazo, centrndose en los beneficios ms que en las caractersticas, centrndose en las actividades del cliente como un total, focalizando los segmentos donde usted cuenta con una ventaja hacia el cliente y posicionando su producto en la mente de los clientes de una manera nica y poderosa!Implementacin de una ventaja hacia el cliente! Una estrategia de marketing requiere una coordinacin estrecha de las diferentes funciones de marketing en un todo homogneo e integrado

Estrategias de marketingen el ciclo de vida del productoEstrategias de crecimiento

Aspectos estratgicosCmo materializar del crecimiento? De dnde obtenemos crecimiento? Nuevos usuariosCrecimiento (unidades)Clientes cautivosClientes de los competidoresIncrementar el usoCambio en la frmula de ventas

Mercados en crecimientoCaractersticasVentasTiempo Ventas a un ritmo de crecimiento constanteIngreso de nuevos competidoresMrgenes slidos Por debajo de la capacidad

Incrementar el dominio en el mercado

Mantener el liderazgo

Retiro estratgicoMercados en crecimiento

Objetivos del lder

Pro activo / dirigido a nuevos clientesDominio de mercado / estrategia de expansin- lograr liderazgo tecnolgico / sicolgico

Primordialmente reactivo / protege la base de clientes cautivosEstrategia de ataque Estrategia de flanco

Retiro estratgico

Mercados en crecimiento Estrategias especficas para el lder

estimule la demanda primariacapture la creciente participacin de nuevos clientesadelntese a los rivales en mercados / segmentos nuevosadquiera competidores

Nota: Incluso en un mercado en crecimiento, no debe olvidar sus clientes actuales, por eso la retencin es importante

Mercados en crecimientoEstrategias y tcticas para los lderes Dominio de mercado / expansin ESTRATEGIA

se establece rpidamente una alta recordacin / reputacin rpidaintroduccin de nuevos productos continua y rpida, extensiones de lnea / laterales, productos y servicios suplementarios para atraer nuevos segmentosaumento en el gasto de marketing (publicidad, fuerza de ventas, servicio al cliente), mayor cobertura de distribucintecnologa estndar, reduccin de costos, fijacin de precios agresivaRequiere una inversin de recursos significativa : I/D, promocin agresiva, cobertura de distribucin, etc.

Mercados en crecimiento Estrategias y tcticas para los lderes Dominio de mercado / expansin Tcticas

Competencia frente a frente para retener a los clientes actuales

atacar a los competidores focalizando a sus clientes

Mercados en crecimientoEstrategias y tcticas para el lder: AtaqueESTRATEGIA de ataque

Incrementar los gastos en medios de comunicacin para apoyar en forma agresiva los productos actuales / mejora de producto / nuevos productosproporcionar incentivos de cambioofensiva de precios si correspondeinversin significativa en I/D

Es probable que esto sea muy caro.Mercados en crecimiento Estrategias y tcticas para el lder: AtaqueTcticas de ataque

Introducir un segundo producto de menor precio, generalmente de menor calidad, para apelar a un segmento de cliente ms amplio y as protegerse de la competencia

introducir una segunda oferta mejorada de producto a un precio mayor para los clientes actuales a fin de enfrentar las deficiencias de producto existente

atraer a nuevos clientes con nuevos productos centrndose en los beneficios que sean especficos para ellos.Mercados en crecimiento Estrategias y tcticas para el lder: el flanco ESTRATEGIA de flanco

Sealizacin clara de los precios para posicionar el flanco de menor precio y minimizar la canibalizacin

intercambio favorable de incentivos para los productos: u producto actual por uno mejorado

publicidad para transmitir beneficios / necesidades especiales para los clientes nuevos; incentivos de ventas .-Mercados en crecimiento Estrategias y tcticas para el lder: el flanco Tcticas de flanco

ESTRATEGIA de retiro estratgico Retirarse de los segmentos difciles de defender

Tcticas de retiro estratgico suspenda el apoyo de marketing venda la base de clientes (si el apoyo al producto debe mantenerse)

Mercados en crecimientoEstrategias y tcticas para los lderesRetiro estratgico

Desafiar al lder para un dominio de mercado

Crecer, pero evitar la confrontacin directaMercados en crecimientoObjetivos de los seguidores

Confrontacin directaEstrategia de avanceEstrategias de acoso- Estrategia de flanco- Estrategia de cerco- Ataque de guerrillaEstrategia de evasin

Mercados en crecimientoEstrategias especficas para los seguidoresEstrategias del contendor

Combatir con el lder frente a frenteReducir la ventaja del lder de ser el primero en actuarLuchar para la penetracinDesafiar la transformacin del lder en el estndar tcnico y sicologico

Mercados en crecimientoEstrategias y tcticas para los seguidores contendor

ESTRATEGIA de confrontacin directa

Introducir nuevos productos que planteen un desafo a los productos del lderAumentar los gastos en publicidadBajar el precio Proporcionar al cliente u servicio superior

Esto puede resultar muy caro y riesgoso

Mercados en crecimiento Estrategias y tcticas para los seguidores contendor

Tcticas de confrontacin directa

Mercados desarrollados Estrategias y tcticas para los seguidores contendor

ESTRATEGIA de avanceSuperar al lder en la curva de productoAnticiparse a los ltimos adelantosConvertirse en el nuevo estndar Tcticas de avanceGran inversin en I/DContratar personal del lder que sea claveForme alianzas con otros jugadores, dentro y fuera de la industria

Mercados en crecimientoEstrategias y tcticas para los seguidoresAtaque de flanco, de cerco, de guerrillaESTRATEGIAS de ataque de flanco, de cerco, de guerrillaconcentrarse uno o dos segmentos grandes en los que el lder no este bien posicionado (ataque de flanco)concentrarse en varios segmentos pequeos a los que el lder este prestando una atencin limitada (ataque de cerco)concentrarse en unos pocos segmentos pequeos a los que el lder este prestando una atencin limitada (ataque de guerrilla)

Mercados en crecimiento Estrategias y tcticas para los seguidoresAtaque de flanco, de cerco, de guerrillaTcticas de Ataque lateral, de cerco, de guerrilla

Mejoras en el producto

productos especializados

menores precios

Mercados en crecimiento Estrategias y tcticas para los seguidoresESTRATEGIAS de evasin

Centrarse en un mercado no penetradoPosicionarse claramente con respecto al lderPenetrar rpidamente el nuevo mercado

Tcticas de evasin

Hacer publicidad para establecer una recordacin y una reputacin nicaExplicar los beneficios al nuevo mercado

Mercados en crecimiento Caractersticas comunesExpansin de la lnea de productoAumento importante en el gasto de marketingEl desarrollo de la marca, la reputacin de la compaa y la calidad del producto / servicio se vuelven clavesManejar la competencia se hace importante

ResumenEstrategia de crecimientoTanto la estrategia para el crecimiento como el manejo del crecimiento son esenciales para la sobrevivenciaLa fuente de crecimiento depende de la posicin competitiva y de la etapa en el ciclo de vidaEnfocarse para lograr su objetivo estratgico es esencialSe requiere un conocimiento muy claro de los clientes y delos competidores, as como un sentido de direccin estratgica

Estrategias de marketingen el ciclo de vida del productoEstrategias para mercadosmaduros y en descenso

Mercados madurosCaractersticas de los mercados madurosEl crecimiento es lento (o est estancado), an sin descenso realExisten segmentos bien definidosDiferenciacin de producto Economas de escalaCierta estabilidad en el precio Concentrado con pocos jugadores o fragmentado con muchos jugadoresCostos de cambioToma importancia el liderazgo en los costos

Objetivos para el lder y los seguidoresRentabilidad y, en segundo lugar, crecimiento- mejorar la eficiencia operativa, se vuelve importante contener costos

Opciones estratgicas para el lder y los seguidoresSeleccione los segmentos para centrarse- enfoque amplio o estrecho

Mercados maduros

Opciones para el lder y los seguidoresMercados maduros Dominio del mercado

Especialista ms amplio

Limitado, centrado en el nicho

Cosecha

Liquidacin

Dominio de mercadoIncremente el uso entre los clientes existentesInvierta en segmentos en crecimientoAdquiera competidores y elimine el exceso de capacidad / Consolide para ganar economas de escalaSupersegmentacin / proliferacin de marcasMercados maduros

Dominio de mercadoReincursionar en un segmentoRpida imitacinInnovar para romper el equilibrioAdministrar los costos de manera agresivaMercados maduros

Especialista ms amplio (buena opcin para jugadores ms pequeos)Centrarse en una cantidad reducida, pero significativa de segmentosAmpliar la lnea de producto dentro del enfoque Dominar los segmentos / rea geogrficaPuede ser alto valor agregado o de bajo costoMercados maduros

Estrategia de nicho (opcin para jugadores ms pequeos)Limitar el enfoqueMantener el liderazgo dentro del nichoAumentar la penetracinBloquear al restoPuede ser de alto valor o de bajo costo Mercados maduros

CosechaMejorar la combinacin de productos

Elevar el precio

Retirarse de los segmentos no rentables

Reducir I/D, otros gastosMercados maduros

Liquidacin

Vender la operacin

Recaudar las regalas mediante la licencia del nombreMercados maduros

Construir participacin a travs de una diferenciacin ambigua

Agregue un atributo distintivo, nico, pero ambiguo (incluso irrelevante) que sea difcil de evaluar por los compradores

En lo posible a un precio premium

Esto puede ser eficaz incluso si los compradores saben que el atributo es ambiguo (o irrelevante)Mercados maduros

Mercados en descensoCausas del descenso

Cambio y sustitucin tecnolgica

Cambios demogrficos

Cambio en los gustos de los consumidores

Si los mercados en descenso son atractivos o no depende de los siguientes factores estructurales

Naturaleza de la demanda- ritmo e incertidumbre del descenso, consolidacin de los segmentos

Barreras de salida

Volatilidad de la rivalidadMercados en descenso

Barreras de salidaEspecializacin del activo

Costo de salida

Barreras emocionales

Barreras legalesMercados en descenso

Volatilidad de la rivalidadRivales equilibrados

Diferenciacin de producto

Costos fijos

Alta importancia estratgica Mercados en descenso

Opciones estratgicas

Buscar la mxima participacin de mercado

Nicho

Cosecha

Rpida liquidacin

Mercados en descenso

Buscar la mxima participacinBajo precio, promocin agresiva

Comprar rivales fracasados

Demostrar el descenso futuro

Innovar tarde en el ciclo de vida (el objetivo podra ser la rentabilidad ms que la participacin)Mercados en descenso

Escoger entre las opcionesLiderazgo o nicho si hay- Condiciones favorables en la industria- Slida posicin competitiva

Nicho o cosecha si hay- Condiciones desfavorables en la industria- Slida posicin competitiva

Mercados en descenso

Escoger entre las opcionesCosechar o liquidar rpidamente si hay- Condiciones favorables en la industria- Una dbil posicin competitiva

Liquidar si hay- Condiciones desfavorables en la industria- Una dbil posicin competitiva

Mercados en descenso

ResumenEn los mercados maduros, las estrategias competitivas de la marca dependen fundamentalmente de los objetivos estratgicos y de la posicin

En los mercados en descenso, las estrategias dependen de las condiciones en la industria y de la posicin competitiva

Estrategia de marketing de nuevos productos

Aspectos generalesDurante esta sesin tratarLa estrategia impulsada por el mercado vs. la estrategia impulsora del mercadoLas caractersticas de los mercados emergentesLas estrategias para incursin en el mercadoLas fuentes de ventajas de incursinLas estrategias para una entrada tarda

Estrategia de nuevos productosEstrategia impulsada por el mercadoClientesCapacidades de la empresaTecnologaEvolucin de mercadoEstrategia de nuevos productosCompetencia

Estrategia impulsora del mercadoClientesTecnologaEvolucin de mercadoEstrategia de nuevos productosCompetenciaEstrategia de nuevos productos

Mercados emergentesCaractersticas claves:

Los consumidores no tienen claro lo que quierenLas preferencias son poco claras y evolucionanLa tecnologa no est bien definidaNo existen estndares o estn mal definidos

Ventaja de incursinFuentes:

Formacin de preferenciaPosicionamiento preferencialCosto de cambio

Formacin de la preferenciaConceptoEl pionero puede influir en la evaluacin que el cliente hace de los beneficios del producto y qu caractersticas entregan esos beneficiosImplicacionesCreacin de un estndar tcnico y psicolgicoEvaluacin de entrantes tardos que se hayan visto afectados negativamenteEl factor de novedad del pionero ayuda a reforzar la recordacin y la memoria

Posicionamiento preferencialEl pionero tiene la oportunidad de desarrollar un producto que apele a un segmento de mayor tamao, as como promover los atributos que favorecen su producto / marcaEste posicionamiento puede elevar el costo de entrada de los entrantes tardos

CostosCostos de cambioLa evaluacin de los primeros entrantes reduce la incertidumbreLos entrantes tardos se perciben ms riesgososEl riesgo genera una barrera de entrada

Costos de produccinTeora: Los pioneros reducen costos a travs de volumenEvidencia: Los pioneros generalmente tienen costos ms elevados

Objetivos de la incursinDefina / establezca las reglas del juegoEduque a los clientes sobre los beneficios / las caractersticas que entregan los beneficiosReduzca la incertidumbre acerca del producto / la tecnologaInfluya en las preferencias de los clientes hacia los beneficios / caractersticas proporcionadas por el pioneroD un marco de referencia para las percepciones de entrantes tardos

Factores de xito para la incursinLos pioneros crean mercados totalmente nuevos- alto riesgo- recompensa potencialmente altaCondiciones que favorecen el xito de la incursin:- Base amplia de clientes cautivos que actualmente usan tecnologa o productos inferiores- Base amplia de clientes cautivos o potenciales incapaces de realizar tareas debido a la falta de tecnologa o de productos- Alta posibilidad de crear estndares tcnicos y / o de adquirir proteccin de la patente- Los clientes no tienen experiencia o conocimiento previos, pero el producto genera una extraordinaria necesidad- LA SUERTE!

Condiciones que favorecen el xito de los seguidores El pionero es incapaz de satisfacer el volumen de la demanda del mercadoEl pionero es incapaz de capitalizar en las ventajas que tiene de ser el primero en actuar debido a restricciones de los recursos- incapaz de acelerar las generaciones sucesivas de productos originales- incapaz de imponer al mercado un estndar tcnico o psicolgico del productoEl seguidor supera con creces al pionero; aprovecha la ltima tecnologa- a diferencia del pionero, no se preocupa por la canibalizacinEl seguidor puede articular los beneficios del producto mejor que el pionero y est ms capacitado para posicionar el productoEl seguidor puede agotar y dejar fuera del mercado al pionero

Mercados en crecimiento / madurosCondiciones clavesClientes ms informados

Mayor estabilidad tecnolgica

Patrones competitivos establecidos

Objetivos de una entrada tardaSobreviva!Minimice la reaccin competitivaCrezca!Construya el volumen suficienteImpacte!Influya en el mercado

Estrategia para una entrada tarda Estrategias para una entrada de pequea escalaPerifricaBajo precioMuy poca publicidadAlta diferenciacinYo tambinMenor precioPublicidad ms limitadaBaja diferenciacin

Estrategia para una entrada tarda Estrategias para una entrada de pequea escalaNichoPrecio bajo / altoPublicidad focalizadaAlta diferenciacinPremiumPrecio altoPublicidad limitada / altaalta diferenciacin

Estrategias para una entrada tardaEstrategias para una entrada de gran escalaDiferenciacinPrecio competitivo Publicidad altaAlta diferenciacinContendorPrecio competitivoPublicidad altaBaja diferenciacin PenetracinBajo precioPublicidad alta / bajaDiferenciacin alta / baja

Evolucin de las estrategiasDe pequea a gran escalaLas vas tpicas son:De Yo - Tambin a ContendorDe Yo Tambin a PenetracinDe Nicho a Diferenciacin (cuando el nicho se basa en habilidades nicas y en servicios de valor agregado, y no slo en el bajo precio)De Nicho a Penetracin (donde el nicho est basado en el precio bajo) En general Perifrica y Premium no evolucionan a estrategias de gran escala

Opciones generales para una entrada tardaCambios en la competenciaCompita con un nfasis similarCambie el nfasis de la competenciaCambie las reglas de la competencia

El nfasis similarCompetir de un modo razonablemente similar al de la competencia (Estrategia Yo Tambin)

Ejemplos

Cambiar el nfasisDar nfasis a un elemento diferente de la competencia (Estrategias nicho, premium, de diferenciacin)Una combinacin diferente de beneficiosUna combinacin diferente de capacidadesElevar la importancia de este elemento de la competencia para lograr una ventaja hacia los clientesEjemplos

OpcionesCambiar el nfasisCambio estratgicoComunicacionesServicioFijacin de preciosCalidadDistribucin

Cambiar las reglasCambiar la base de la competencia(Rival, Penetracin, Diferenciacin)

Los beneficios que buscan los consumidoresLas aptitudes necesarias para proporcionar esos beneficiosConvertirse en el nuevo estndar tcnico y /o sicolgicoEjemplos

Cambiar las reglasDebe implicar alguna innovacin ya sea en las carcteristicas del producto, la distribucion de los precios, la comunicacin o el posicionamiento del producto para entregar importantes beneficios ya sean estos economicos, funcionales o sicologicos - , que entreguen ventaja hacia el cliente

InnovacinCaractersticas del productoFijacin de preciosDistribucinComunicacinPosicionamiento

ResumenLa competencia no es esttica sino que evoluciona con el mercadoSe disean nuevas estrategias de producto para influir en esa evolucinEstrategias de nuevos productos exitosas crean ventaja competitiva y ventaja hacia los clientes respondiendo a los clientes y a los competidores, e influyendo en ellos

*