como iniciar seu negocio cursos cpt

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ÍNDICE

Introdução .............................................................................................................. 4

Defina Qual o Negócio ...........................................................................................8

Faça a Pesquisa de Mercado ...............................................................................12

Plano de Negócios .............................................................................................. 50

Consulte a Viabilidade de seu Negócio ............................................................114

Passos para Formalizar e Registrar uma Empresa ........................................124

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Abrir e gerir uma empresa exige um conjunto de habilidades e conhecimentos. É pre-ciso entender o mercado, o público-alvo e planejar bem o negócio.

Uma boa gestão considera estratégias de marketing, fluxo de caixa controlado, além de muita criatividade e inovação.

Para auxiliar neste processo, o CPT disponibiliza o E-book Como Iniciar Seu Próprio Negócio.

Esperamos que você faça bom proveito deste guia.

INTRODUÇÃO

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Primeiramente, busque informações no mercado e identifique quais oportunidades são viáveis e se estas atividades estão de acordo com a economia atual. Escolha a área que irá atuar e combine com suas características pessoais e tarefas que desenvolve com mais habilidade e afinidade, nas quais tenha uma boa experiênciaprofissional.

Avalie o mercado historicamente, acompanhando seu movimento, pesquise ten-dências e oportunidades, identifique concorrentes diretos e indiretos do seu negó-cio, isto é indispensável.

Mas como escolher corretamente o negócio?Abaixo alguns quesitos que devem ser considerados/levantados antes de fazer a escolha de que negócio abrir:

» Conhecimento vale mais do que dinheiro; » A concorrência hoje é globalizada e pode surgir de todas as partes do

mundo; » Investir em inovação pode fazer a diferença no mercado; » Crescente consciência ambiental; » A qualidade do atendimento é mais valorizada que o preço do produto ou serviço; » Aumento da economia informal; » Concentração de empresas; » Crescente violência social; » Valorização do indivíduo; » Valorização da qualidade de vida; » Responsabilidade social não é exclusiva dos governos, é tarefa de todos nós.

Atenção!Você tem de gostar do que faz, pois, sempaixão, nenhuma atividade que exercervai adiante.

2 DEFINA QUAL O NEGÓCIO

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Agora devemos verificar se o negócio escolhido é viável e, para isto, é preciso reali-zar a pesquisa de mercado.

A pesquisa de mercado é feita para identificar o melhor local para abrir o empreen-dimento e quem são seus concorrentes, fornecedores, consumidores e quais são as suas necessidades. Estes levantamentos são de extrema importância para solidifi-car o projeto.

O processo de pesquisa de mercado pode ser dividido em nove etapas: definição do público-alvo e objetivos da pesquisa; definição da coleta de dados; definição do método de pesquisa de dados primários; definição da amostra; elaboração dos ins-trumentos de pesquisa; aplicação da pesquisa; tabulação dos dados; elaboração do relatório final e tomada de decisão.

3 FAÇA A PESQUISA DE MERCADO

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PAsso: DEFiNição Do PúbliCo-AlVo E objEtiVos DA PEsQuisA

PAsso: DEFiNição DA ColEtA Dos DADos

DADos sECuNDÁRios DADos PRiMÁRios

PAsso: DEFiNição Do MEtoDo DE PEsQuisADE DADos PRiMÁRios

PEsQuisA QuAlitAtiVA PEsQuisA QuANtitAtiVA

DEFiNição DAtÉCNiCA DE PEsQuisA

PAsso: DEFiNição DA AMostRA

PAsso: ElAboRAção Dos iNstRuMENtosDE PEsQuisA

PAsso: APliCAção DA PEsQuisA

PAsso: tAbulAção DE DADos

PAsso: ElAboRAção Do RElAtÓRio FiNAl

PAsso: toMADA DE DECisão

DEFiNição Do MEio DEAPliCAção DE PEsQuisA

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Definição do público-alvo e dos objetivos da pesquisa

A definição do público-alvo tem o propósito de identificar o público para quem a pes-quisa deve ser aplicada, além da definição dos objetivos para estabelecer o que se pretende alcançar.

Já a definição dos objetivos é um processo no qual se estabelece o que se pretende alcançar com a realização da pesquisa – objetivos gerais e primários.

Os objetivos secundários, tem a função de definir os aspectos que contribuem para alcance do objetivo geral, pois estes detalham questões que deverão ser pesquisa-das, particularizadas e direcionadas.

Exemplo: O João sempre desejou ter seu próprio negócio, para garantir seu sustento e o de sua família. Já o namo-rado de Camila trabalha há três anos em uma padaria. Ul-timamente ele tem percebido que, no bairro onde comprou sua casa para morar com a noiva, não existe uma padaria e as que existem ficam muito longe de sua nova casa.

Como João possui um grande conhecimento na área de padaria, e já fez diversos cursos de capacitação profissional do CPT nesta área, ele decidiu estudar meios para abrir seu negócio de forma planejada.

Quando começou a pensar em montar seu negócio, veio a necessidade de realizar sua pesquisa de mercado e levantar dados como:

» Perfil do consumidor, necessidades e desejos dele; » Concorrência; » Fornecedores; » Localização da padaria.

Com estes dados que ele começou seu trabalho de pesquisa.

» Principais pesquisas a serem realizadas neste passo

Pesquisa 1:Perfil do consumidor, necessidades e desejos dele

Público-alvo:Quem são os potenciais clientes para o seu negócio.

objetivo principal:Procure conhecer os clientes e suas preferências, de maneira a adotar ações efica-zes para atraí-los ao seu negócio, garantindo a compra, a satisfação e a fidelidade.

1ºpasso

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objetivos secundários:

1 - identifique os clientes que frequentariam seu negócio:

» Sexo; » Idade; » Estado civil; » Renda; » Profissão.

2 - identifique os hábitos de consumo dos seus futuros clientes:

» Produtos consumidos; » Frequência de compra; » Interesse por lançamentos; » Volume de compra.

3 - identifique variáveis que motivam a compra:

» Produtos (variedade, qualidade, disponibilidade); » Preços (preços, formas de pagamento, descontos); » Estrutura (limpeza, prateleiras, organização, iluminação, sinalização, disposi-

ção dos produtos, fachada do negócio, vitrine); » Localização (trabalham ou moram próximo ao seu negócio); » Atendimento (rapidez, qualidade, uniformidade); » Formas de divulgação (mídia utilizada, frequência).

Pesquisa 2: Concorrência

Público-alvo:Concorrentes.

objetivo principal:Conheça os concorrentes, seus pontos fortes e fracos e como são suas ações na região.


1 - identifique os clientes que frequentariam seu negócio:

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2 - Analise seus produtos e serviços:

» Produtos comercializados, marcas, serviços disponíveis;

» Preços: valores acima ou abaixo da média, tipos de promoções; 3 - Analise seus processos de produção:

» Capacidade de produção, adaptabilidade, eficiência, qualidade, custos.

4 - Analise seu processo de divulgação:

» Mensagens, mídia utilizada, tipos de campanha;

5 - Analise seu pessoal de vendas;

» Treinamentos, incentivos, qualidade dos serviços, atendimento, eficiência.

6 - Analise a estrutura: » Iluminação, localização, disposição dos produtos nas prateleiras, precificação

nos produtos, fachada, horário de funcionamento.

Pesquisa 3: Fornecedores

Público-alvo: Fornecedores.

objetivo principal:Conhecer os fornecedores, seus clientes e sua política de atuação.


1 - identifique os principais fornecedores:

» Quem são, localização, tempo de atuação no mercado, principais clientes e porte. » Tipos de produtos que comercializa e sua qualidade.

2 - Analise política de preço:

» Preço cobrado, frete. » Prazos de pagamento exigidos pelos fornecedores, tempo e forma de entrega. » Condições de pagamento exigidas, tipo de cobrança.

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3 - Estude o comportamento dos vendedores:

» Lote mínimo exigido, grade de produtos, promoções utilizadas e política de retorno.

Pesquisa 4:Localização do ponto de venda

Pesquisa 4: Localização do ponto de venda

objetivo principal:Defina a localização mais adequada para o seu negócio.


1 - Avalie as condições do contrato:

» Preço, condições de pagamento e o prazo do aluguel.

2 - Verifique a infraestrutura:

» luz, água, telefone, condições do imóvel, facilidade de acesso, proximidade da concorrência, visibilidade, volume do tráfego, local para estacionamento, nível de ruído.

3 - Verifique a legislação específica para abertura do negócio no ramo escolhido

Use como exemplo a pesquisa do João, nosso padeiro, e defina qual será o público a ser pesquisado.

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se houver necessidade, defina os objetivos da pesquisa:

Público- Alvo:

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objetivo principal:

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2ºpasso Definição da coleta de dados

Coletar dados, corresponde à realização do levantamento das informações neces-sárias para realização da pesquisa. Nesta etapa, devemos coletar dados secundá-rios e primários.

Dados secundários:Esta pesquisa diz respeito à coleta de dados existentes em diversas fontes, como sites na internet, jornais, revistas, associação de classe, entre outras.

Existem uma infinidade de formas de se obter informações sobre o seu negócio. Vamos conhecer algumas delas:

banco de dados internoEmpresas possuem informações importantes que, se reunidas e bem utilizadas, podem ser importantes ferramentas para a tomada de decisão.

Neste banco de dados, podem ser extraídas dos relatórios de pedidos e vendas

informações como:

» Detalhamento do número de vendas efetuadas; » Características dos clientes; » Informações sobre a concorrência, tais como: preços, formas de pagamento,

novos produtos.

Dados secundários externos

» Fontes governamentais (federal, estadual, municipal): IBGE - Instituto Brasilei-ro de Geografia e Estatística; IPEA - Instituto de Pesquisa Econômica Aplica-da; SEADE - Fundação Sistema Análise de Dados;

» Publicações empresariais e setoriais - anuários, jornais, revistas, livros, sites. As ferramentas de busca na internet podem ajudá-lo e encontrar os sites de que precisa;

» Serviços de pesquisa, como: A.C. Nielsen, Instituto Callup, Vox Populi;

» Grupos profissionais, como: federações, instituições de classe, associações, conselhos e qualquer outro tipo de organização setorial;

» Fundações e institutos de pesquisa estaduais e municipais;

» Pesquisas de potencial de consumo, participação e tendências de mercado, entre outras, comercializadas por empresas de pesquisa. A SBPM - Socie-dade Brasileira de Pesquisa de Mercado tem, em seu site, o critério de clas-sificação econômica do Brasil, cuja função é estimar o poder de compra das pessoas e famílias urbanas.

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VANtAGENs liMitAçÕEs

A pesquisa secundária pode oferecer a solução para o que você procura sem que haja a necessidade de pesquisa primária.

É importante analisar a precisão dos dados coletados. Relatórios que não citam fontes devem ser considerados suspeitos: no caso de pesquisas pela internet, sempre opte por sites oficiais para obtenção de dados confiáveis.

A pesquisa secundária pode oferecer a solução para o que você procura sem que haja a necessidade de pesquisa primária.

Os dados podem não ser suficientes para a tomada de decisão, sendo ne-cessária a complementação por meio de dados primários

VANtAGENs E liMitAçÕEs Dos DADos sECuNDÁRios

FoNtE: PDF Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado - Sebrae

Exemplo: Então como João realiza sua coleta de dados secundários para a pes-quisa?

A primeira coisa que ele fez foi procurar o Sindicato de Padarias e Confeitarias de sua região. Lá, ele conseguiu obter muitos dados sobre panificação, como o número de padarias existentes na região, o faturamento médio de uma padaria, o potencial do mercado, as maiores difi-culdades enfrentadas pelo setor, a lista de possíveis fornecedores, a estrutura e os equipamentos necessários para a abertura da padaria, além de outras in-formações que complementariam a sua pesquisa de campo.

O João também foi à prefeitura para verificar a existência de legislação específica em seu município sobre a “Localização de Negócios” no ramo de panificação. A partir da de-finição dos aspectos do imóvel, ele entrou em contato com imobiliárias para verificar os locais disponíveis na região.

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liste as possíveis fontes de dados secundários e as informações que deseja conseguir por meio delas. Caso escolha revistas, jornais, sites, coloque a data de veiculação da informação.

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Dados primáriosSão os dados que não estão disponíveis. Para que se possa obtê-los, é necessário realizar uma coleta, por meio de profissionais de pesquisa ou por conta própria (nos concorrentes, fornecedores e clientes).

É importante, nesse caso, que você elabore um questionário bem feito, organizado, objetivo, com os principais itens do propósito da pesquisa a ser realizada.

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3ºpasso Definição do método de pesquisa de dados primários

Este passo corresponde à definição do tipo de pesquisa que você irá fazer. Para escolhê-la, vários fatores devem ser levados em consideração, como: objetivos da pesquisa, tipo de informação pretendida, público-alvo, prazo e orçamento.

Aqui, neste PDF, vamos apresentar dois tipos de pesquisa: a qualitativa e a quanti-tativa, cabe a você decidir, de acordo com seu objetivo, se usará ambas, ou apenas uma.

Pesquisa qualitativaEste método de pesquisa é utilizado para conhecer as percepções dos entrevistados sem quantificá-los. A finalidade são as avaliações subjetivas e a identificação de percepções sobre produtos, serviços e empresas, apontando quais são os compor-tamentos e as tendências.

Definição técnica de pesquisas

As principais pesquisas qualitativas são:

» Grupos de discussão: Estes grupos devem ter de 8 a 10 pessoas que, durante um tempo de no máximo uma hora e meia, discutem detalhadamente determinados assuntos. E imprescindível a presença de um mediador para coordenar as atividades do grupo. Este tipo de grupo tem o objetivo de compreender o que as pessoas têm a dizer e porquê.

Os grupos de discussão são usados para analisar o uso de um determinado produto, os hábitos de compra, as experiências com garantia e com novos produtos.

» Cliente oculto: esta pesquisa é utilizada para coletar dados sobre sua empresa e a de seus concorrentes, permitindo que uma análise comparativa seja realizada, com o objetivo de propor ações de melhoria para seu negócio.

Aqui, um pesquisador contratado por você se passa por cliente, com a função de analisar diversos fatores, como: atendimento, disposição dos produtos na loja, pre-ços e formas de pagamento, serviços oferecidos, entre outros aspectos. Neste caso, o pesquisador deve ter um formulário de orientação com os tópicos que você deseja que ele analise.

» teste clínico (experimentação e degustação): Uma entrevista é realizada com um consumidor após ele ter experimentado ou degustado um produto ou serviço. Estes testes podem ser feitos dentro da própria loja, ou em locais específicos. Tem como objetivo testar características de um produto ou serviço, a partir de uma ava-liação da reação imediata do consumidor. Esta pesquisa é muito utilizada em lança-mento de produtos.

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» Observação: Nesta técnica é possível o levantamento de aspectos importantes, como aqueles relacionados ao comportamento do público-alvo. Realizada em pontos de venda, esta pesquisa serve para verificar a relação cliente e vendedor, para medir o tempo de duração da venda, para ouvir perguntas e reclamações dos clientes e descobrir quem influencia o processo de compra.

Pesquisa quantitativaNesta pesquisa, são usados indicadores numéricos e critérios estatísticos. Muito uti-lizada para medir opiniões, atitudes e preferências, estimar o potencial ou volume de vendas de um negócio e também para medir o tamanho e a importância de segmen-tos de mercado.

Para que sua aplicação funcione corretamente, você deve determinar o público-alvo a ser pesquisado e o tamanho relativo a esse público. Após definir o método de pes-quisa, é necessário definir os meios de aplicação.

Definição do meio de aplicação da pesquisa


Versatilidade Custo elevado

Interação entre o entrevistado e o entre-vistador

Tempo de pesquisa extenso

Registro de informações adicionais que poderão ser importantes para a pesquisa

Necessidade de pessoas qualificadas e treinadas

ENtREVistAs PEssoAis


Ampla cobertura geográfica

Retorno baixo: geralmente 1 a 2%, sendo necessário oferecer incentivos, como sorteios e prêmios com o intuito de aumentar o retorno

Baixo custo por questionário Lentidão de retorno

Oferecer maior tempo de resposta para o entrevistado

Total dependência do entrevistado

CoRREsPoNDÊNCiA



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Rapidez na obtenção de informações Questionário deve ser objetivo

Maior flexibilidade para o entrevistado Restrito a pessoas que têm telefone

Custos baixos quando aplicado em uma região restrita

Dificuldade para encontrar pessoas: deve-se planejar os melhores horários para a realização dos telefonemas

tElEFoNE



Ampla cobertura Retorno baixo: necessário incentivo, como brindes e sorteios

Baixo custo Pode ser interpretado como spam

Oferece maior tempo de resposta para o entrevistado

Restrito às pessoas que possuem acesso à internet

E-MAil


Exemplo: João, nosso padeiro, definiu quais serão os métodos de pesquisa. Seu meio e técnica de aplicação serão da seguinte forma:


PEsQuisA MÉtoDo DA PEsQuisA liMitAçÕEs

Clientes Pesquisa quantitativa Entrevista pessoal

Concorrentes Pesquisa qualitativa tipo clien-te oculto

Será realizado um roteiro de avaliação a ser seguido

Fornecedores Pesquisa qualitativa Entrevista pessoal


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PEsQuisA MÉtoDo DA PEsQuisA MEio/tÉCNiCA DE APliCAção

Defina agora os métodos da pesquisa de dados primários e identifique o meio de aplicação para a pesquisa quantitativa e/ou a técnica de aplicação para a pesquisa qualitativa.

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4ºpasso Definição da amostra

Amostra é uma parcela da população com a qual se faz uma determinada pesquisa de um universo definidopreviamente.

Na pesquisa qualitativa, o critério de seleção da amostra é identificar o perfil do público-alvo a serpesquisado.

Já na pesquisa quantitativa, a amostragem utiliza conceitos estatísticos que indi-cam o número representativo de pesquisas a serem realizadas segundo o universo do qual se dispõe. Na pesquisa por amostragem, alguns conceitos são importantes como:

» Tamanho da população: universo que será pesquisado. Quanto maior for a po-pulação, maior será o tamanho da amostra. Por isso, a definição do público-alvo deve ser bem feita.

» Margem de erro ou erro amostral: é a identificação da variação de resultados de uma pesquisa. Um erro amostral em 3% indica que os percentuais de resposta obtidas podem variar para mais 3% ou menos 3%. Você deve lembrar que este percentual depende muito do tipo do produto ou negócio; por exemplo: se o pro-duto a ser pesquisado for um medicamento para combate de alguma doença, será adotado o menor erro amostral possível.

» Distribuição da população: quanto menos variada for a população, menor será a amostra necessária.

» Nível de confiança: medida estatística que indica a probabilidade de repetição dos resultados obtidos com a mesma pesquisa realizada novamente.

tabela determinante do tamanho da amostra:

Na tabela abaixo, indicamos três níveis de erro amostral: 3%, 5% e 10%. Cada um deles está dividido em dois níveis de split diferentes.

Cada um demonstra o nível de variação das respostas na pesquisa, isto é, o grau de homogeneidade da população. Uma população mais homogênea corresponde a uma população com características semelhantes, como mesmo nível de renda, idade, sexo, entre outros.

Assim, um split de 50/50 indica muita variação entre as respostas dos entrevistados (população mais heterogênea). Já um split 80/20 indica uma menor variação nas respostas (população mais homogênea).

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PoPulAção

ERRo AMotRAl= +/- 3%

ERRo AMostRAl = +/- 5%

AMostRAl= +/- 10%

sPlit50/50

sPlit80/20

sPlit50/50

sPlit80/20

sPlit50/50

sPlit80/20

100 92 87 80 71 49 38250 203 183 152 124 70 49500 341 289 217 165 81 55750 441 358 254 185 85 57

1.000 516 406 278 198 88 582.500 748 537 333 224 93 605.000 880 601 357 234 94 61

10.000 964 639 370 240 95 6125.000 1.023 665 378 243 96 6150.000 1.045 674 381 245 96 61

100.000 1.056 678 383 245 96 611.000.000 1.066 678 383 245 96 61

100.000.000 1.067 683 384 245 96 61FoNtE: Iniciando um Pequeno Grande Negócio - Sebrae

Exemplo: O João e a escolha de sua amostra

A amostra de clientes potenciais: Após João ter realizado o levantamento na pre-feitura, ele verificou que tinha um universo de 10 mil moradores na região onde seria montada a padaria. Verificando a tabela disponibilizada acima, ele definiu a amostra-gem da seguinte forma:

Universo a ser pesquisado 10.000

Nível de confiança 92%

Erro amostral 10%

Split 80/20

Amostra 61

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PoPulAção

ERRo AMotRAl= +/- 3%

ERRo AMostRAl = +/- 5%

AMostRAl= +/- 10%

sPlit50/50

sPlit80/20

sPlit50/50

sPlit80/20

sPlit50/50

sPlit80/20

100 92 87 80 71 49 38250 203 183 152 124 70 49500 341 289 217 165 81 55750 441 358 254 185 85 57

1.000 516 406 278 198 88 582.500 748 537 333 224 93 605.000 880 601 357 234 94 61

10.000 964 639 370 240 95 6125.000 1.023 665 378 243 96 6150.000 1.045 674 381 245 96 61

100.000 1.056 678 383 245 96 611.000.000 1.066 678 383 245 96 61

100.000.000 1.067 683 384 245 96 61FoNtE: Iniciando um Pequeno Grande Negócio - Sebrae

João não tinha como pesquisar um universo muito grande devido às restrições de tempo e dinheiro para se contratar um instituto de pesquisa ou profissionais do ramo. Elegeu-se, assim, uma variação maior nos resultados a partir de um erro amostral de 10%. Por ser em um bairro com um população de nível de renda semelhante, definiu um split 80/20, chegando a uma amostra de 61 pessoas a entrevistar.

Ele tinha de levar em conta também a região geográfica que se desejava atuar e os horários da pesquisa: era necessário distribuir de forma equilibrada a aplicação do questionário, pois poderiam existir diferenças quanto ao público pesquisado: a aplicação do questionário deveria ser em todo bairro, em diferente horários e não poderia ser concentrada em um único local. Então:

» turno da pesquisa: clientes que compram na parte da manhã são diferentes do que compram à tarde em termos de produtos consumidos, volume de compra e po-der aquisitivo. Por isso, a pesquisa deve ser feita de manhã, à tarde e à noite.

» Distribuição geográfica: em relação aos clientes potenciais, distribuiu a pesquisa pelas ruas do bairro e proximidades da padaria concorrente.

» Amostra de fornecedores: João fez uma lista dos produtos que precisava adquirir e definiu, a partir da visita aos concorrentes e da lista disponibilizada pelo sindicato cerca de nove fornecedores. Para a definição destes fornecedores, ele considerou alguns critérios: ao menos três empresas para cada categoria de produto, região geográfica e porte de cada uma.

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» Amostra de concorrentes: em relação aos concorrentes, o número era ilimitado. Por ser uma pesquisa qualitativa, sabia que tinha de identificar seus concorrentes diretos, isto é, aqueles que seu público-alvo frequentava. Além da padaria de seu bairro, decidiu analisar algumas padarias próximas à região que mereciam ser vi-sitadas. Alguns moradores de seu bairro tinham o hábito de comprar em outras padarias no caminho de casa quando voltavam do trabalho. Ao todo, o universo a ser pesquisado seriam de 4 padarias.

Universo a ser pesquisado

Nível de confiança

Erro amostral

Split

Amostra

Quantifique agora a sua amostra e os critérios de realização da sua pesquisa:

Critérios:

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5ºpasso Elaboração dos instrumentos de pesquisa

Instrumentos de pesquisa nada mais são do que formulários utilizados na sua aplica-ção, com o objetivo de ajudá-lo a levantar informações válidas e úteis. Os instrumentos de pesquisa mais comuns são: questionário, roteiros de entrevista e formulários de avaliação.

Questionário: O questionário, muito utilizado em pesquisas quantitativas, deve ser feito de forma estruturada e por escrito, com um conjunto de perguntas claras e objetivas a serem feitas aos entrevistados. Ele tem o objetivo de garantir uniformidade nas respostas, padronizando os resultados com dados confiáveis e estatísticos.

» Determinação das informações para o questionário

• Se for a primeira vez que fará um questionário, não parta logo para as perguntas. Procure determinar quais serão as informações necessárias para a sua pesquisa.

Atenção!Um bom questionário deve combinar perguntas abertas e fechadas, de maneira equilibrada, tomando o menor tempo possível do entrevistado e atendendo aos objetivos da pesquisa.

» Como fazer a redação das perguntas e das alternativas de respostas no questionário

• Faça uma redação clara, simples e objetiva;• Procure elaborar perguntas curtas e de fácil entendimento;• Forneça instruções para os entrevistados;• Faça perguntas que evitem distorções. Lembre-se de tomar cuidado com respostas

óbvias e induzidas a partir de questões abrangentes;• Considere as habilidades dos entrevistados em responder as perguntas;• Evite termos técnicos e palavras em outros idiomas;• Não obrigue o entrevistado a fazer cálculos;• Use perguntas que atraiam o interesse no início do questionário;• Perguntas embaraçosas? Faça-as em terceira pessoa;• Tente sempre perguntar o que o entrevistado faz e não o que ele pensa;• Insira estímulos, quando o interesse do entrevistado estiver diminuindo;• Use perguntas mais gerais no início e as criteriosas coloque-as no meio do questionário;• Perguntas que irão causar constrangimento, deixe-as para o final;• Observe a sequência lógica das questões, facilitando a resposta do entrevistado;

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Avaliação do questionário e de sua estrutura

Você deve levar os seguintes itens em consideração:

» Se as perguntas são necessárias para cumprir os objetivos da pesquisa; » O questionário é longo demais? Dê algum tipo de incentivo, como entradas para o cinema, canetas, blocos de anotações, sorteios.

» Há espaço suficiente para resposta nas perguntas abertas; » Cuide do visual do questionário, tornando-o mais agradável; » Não existe um número máximo ou mínimo de perguntas, o mais importante é avaliar o tempo médio que será gasto com o entrevistado;

» Para facilitar a tabulação dos dados, não utilize apenas parênteses para marcação das respostas do entrevistado, use parênteses (com numeração ou letras).

Exemplo: Depois de definidas as informações necessárias à sua pesquisa, João criou diversos questionários para pesquisar seus clientes. Na pesquisa dos concor-rentes, ele criou um formulário de avaliação; na pesquisa de fornecedores, criou um roteiro para a entrevista.

Questionário

Público-alvo: Clientes potenciais - moradores da regiãoPesquisa: QuantitativaMeio/técnica de aplicação: Entrevista pessoaltamanho da amostra: 61 pessoas

informações necessárias (objetivos secundários):

» Identificar os hábitos de consumo desses clientes;

» Identificar fatores que motivam a compra;

» Identificar as características dos clientes que frequentariam a padaria.

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PERGuNtAs REsPostAs

1 - Qual a padaria que costuma frequentar? Em aberto

2 - Por que frequenta esta padaria? (marcar apenas uma alternativa

A. ( ) Próxima à residênciab. ( ) Próxima ao trabalhoC. ( ) Qualidade dos produtosD. ( ) PreçoE. ( ) Outros _____________

3 - Que tipos de produtos costuma comprar? (marcar até três alternativas)

A. ( ) Pãesb. ( ) Roscas e bolosC. ( ) LaticíniosD. ( ) Outros _____________

4 - Qual a frequência em que vai à padaria? (marcar apenas uma alternativa)

A. ( ) Duas vezes ao diab. ( ) Uma vez ao diaC. ( ) Duas a três vezes por

semanaD. ( ) De vez em quando

5 - Quanto costuma gastar na padaria? (marcar apenas uma alternativa)

A. ( ) Até R$ 3,50b. ( ) De R$ 3,60 a R$ 5,00C. ( ) Acima de R$ 5,00

6 - Quem geralmente faz as compras na padaria? (mar-car apenas uma alternativa)

A. ( ) Você mesmob. ( ) EmpregadaC. ( ) Familiares

7- Em quais períodos são feitas as compras. (marcar quantas alternativas forem necessárias)

A. ( ) De manhãb. ( ) Á tardeC. ( ) Á noite

8 - Quais os pontos mais insatisfatórios em relação à padaria que costuma frequentar? (marcar até três alternativas)

A. ( ) Qualidade dos produtosb. ( ) Variedade dos produtosC. ( ) PreçoD. ( ) Dias de funcionamentoE. ( ) AtendimentoF. ( ) Outros _____________

9 - E os pontos favoráveis? (marcar até três alternativas)

A. ( ) Localizaçãob. ( ) Qualidade dos produtosC. ( ) Variedades dos produtosD. ( ) PreçoE. ( ) AtendimentoF. ( ) Outros _____________

10 - Faixa etária:

A. ( ) Até 25 anosb. ( ) De 25 a 35 anosC. ( ) De 36 a 45 anosD. ( ) Acima de 45 anos

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11 - Estado civil:

A. ( ) Solteirob. ( ) CasadoC. ( ) SeparadoD. ( ) Viúvo

12 - Renda:

A. ( ) Até R$ 500b. ( ) De R$ 500 a R$ 1.500C. ( ) De R$ 1.600 a R$ 2.500D. ( ) De R$ 2.600 a R$ 5.000E. ( ) Acima de R$ 5.000

13 - Profissão: Em aberto

14 - O (a) Sr (a):A. ( ) Trabalhob. ( ) Próxima ao trabalhoC. ( ) Qualidade dos produtos

Obs: Relatar ao entrevistado apenas as respostas das perguntas: 10, 11, 12 e 14

Roteiro da Entrevista:

Público-alvo: FornecedoresPesquisa: QualitativaMeio/técnica de aplicação: Entrevista pessoaltamanho da amostra: Nove fornecedores


» Identificar fornecedores; » Analisar políticas de preço; » Estudar as condições de fornecimento.

Roteiro da Entrevista

1 - Nome da empresa:

2 - Endereço:

3 - Telefone:

4 - Site:

5 - Tempo de atuação:

6 - Entrevistado:

29

Roteiro da Entrevista (Cont.)

7 - Cargo:

8 - E-mail:

9 - Produtos que comercializa:

( ) Laticínios ( ) Frios ( ) Bebidas alcoólicas ( ) Bebidas não alcoólicas ( ) Matéria-prima para confecção de doces, biscoitos, roscas, bolos, pães ( ) Outros

1 0 - Porte:

( ) Pequeno ( ) Médio ( ) Grande

11 - Principais clientes:

( ) Supermercados ( ) Sacolões ( ) Mercearias ( ) Padarias ( ) Outros

12 - Prazo de entrega:

13 - Condições de compra:

14 - Condições de Pagamento:

15 - Relação de preços dos produtos que comercializa por volume mínimo de compra:

30

Formulário de Avaliação da Concorrência (Cliente oculto)

Público-alvo: ConcorrentesPesquisa: QualitativaMeio/técnica de aplicação: Cliente Oculto - visita concorrentestamanho da amostra: Quatro concorrentes


» Identificar os principais concorrentes; » Analisar seus produtos e serviços; » Analisar seus processos de produção; » Analisar suas ações de divulgação; » Analisar seu pessoal de vendas; » Analisar sua estrutura.

Formulário de Avaliação da Concorrência (Cliente oculto)

Nome da padaria:

Data da pesquisa:

Endereço:

Funcionário:

Comprador:

Horário que entrou na loja:

Horário em que saiu da loja:

1 - Atendimento

Tempo em que permaneceu esperando o atendente: __________minutos

( ) Sim ( ) Não - Cumprimentou o cliente com um sorriso ( ) Sim ( ) Não - Prontificou-se em ajudá-lo ( ) Sim ( ) Não - Fez, no mínimo, uma pergunta adicional para ajudar os clientes ( ) Sim ( ) Não - Mostrou ao cliente alternativas de produtos ( ) Sim ( ) Não - Mostrou ao cliente produtos adicionais ( ) Sim ( ) Não - Foi cortês até o fim ( ) Sim ( ) Não - Tinha boa aparência

Comentários:

31

Formulário de Avaliação da Concorrência (Cont.)

2 - Produtos e serviços

( ) Sim ( ) Não - Variedade dos produtos ( ) Sim ( ) Não - Qualidade dos produtos ( ) Sim ( ) Não - Apresentação dos produtos ( ) Sim ( ) Não - Serviços adicionais (entrega, lanches rápidos, encomendas,

entre outros)

Comentários:

3 - Preço

( ) Sim ( ) Não - Trabalham com cartão de crédito e débito ( ) Sim ( ) Não - Preço competitivo ( ) Sim ( ) Não - Existência de promoções e descontos

Comentários:

4 - Ações de divulgação

( ) Sim ( ) Não - Degustação ( ) Sim ( ) Não - Jornal de promoções ( ) Sim ( ) Não - Promove campanhas de divulgação ( ) Sim ( ) Não - Utiliza a mídia para divulgação

Comentários:

32

Formulário de Avaliação da Concorrência (Cont.)

5 - Estrutura

( ) Sim ( ) Não - A padaria dispõe de boa apresentação ( ) Sim ( ) Não - Os produtos estão dispostos nas prateleiras de maneira

organizada ( ) Sim ( ) Não - Tem estacionamento ( ) Sim ( ) Não -Tem uma fachada atrativa ( ) Sim ( ) Não - Tem boa iluminação ( ) Sim ( ) Não - Boa localização

Comentários:

6 - Pontos fortes e fracos observados:

33

QuestionárioPúblico-alvo:

Pesquisa:

Meio/Técnica de aplicação:

Informações necessárias (objetivos secundários):

Perguntas Respostas

Agora elabore seu instrumento de pesquisa, seja questionário, formulário de visita ou roteiro de entrevistas:

34

Roteiro de EntrevistaPúblico-alvo:

Pesquisa:


Tamanho da amostra:


Formulário de Avaliação da Concorrência (Cliente oculto)Público-alvo:

Pesquisa:


Tamanho da amostra:


35

6ºpasso

A aplicação da pesquisa deve ser realizada de forma prática. Por isso, é preciso co-nhecer técnicas de abordagem e treinar todas as pessoas que executarão a pesquisa para a empresa. Mas antes de iniciar o trabalho de pesquisa de campo, deve-se levar em conta os seguintes aspectos:

» Finalidade da pesquisa; » Público-alvo; » Método da pesquisa; » Treinamento de como proceder durante a entrevista e como preencher o questionário; » Quantidade de formulários de pesquisa; » Aparência do entrevistador.

Ao abordar o pesquisado, seja amigável e respeitoso. O pesquisador deve ser sem-pre bem-educado e tratar os entrevistados por “senhor” ou “senhora”. Ele também deve procurar não expressar opiniões próprias e ser o mais imparcial possível para não distorcer os resultados.

É importante começar explicando a finalidade da pesquisa e o tempo de duração. Os pesquisadores devem passar segurança, ter percepção e analisar o entrevistado, para que este torne-se disposto a participar.

O pesquisador do tipo “cliente oculto” se passa por um cliente para o vendedor. Ele deve abordar todos os aspectos descritos no formulário de avaliação, sem, no en-tanto, deixar que o vendedor perceba que se trata de uma pesquisa. Nesse tipo de pesquisa, o cliente poderá interagir com o vendedor ou apenas ser um observador.

Exemplo: Como João aplicou sua pesquisa

Preparação: Como João não dispunha de muitos recursos, ele contou com a ajuda dos amigos para aplicação da pesquisa. Primeiramente, ele revisou os instrumentos de pesquisa, procurando tirar as dúvidas e fazer as últimas considerações.

Forma de abordagem: Com os fornecedores, João agendou por telefone a entre-vista pessoal, e os clientes potenciais foram abordados nas ruas do bairro. Já na concorrência, o formulário criado serviu apenas como roteiro para uma avaliação das padarias escolhidas.

Aparência do entrevistador: O questionário dos clientes incluía perguntas pessoais e, por isso, João e seus amigos capricharam na apresentação pessoal e na forma de abordagem.

Material a ser utilizado na aplicação da pesquisa: Pranchetas foram utilizadas para o preenchimento dos questionários.

Aplicação da pesquisas

36

Defina a maneira como fará a aplicação de sua pesquisa

Preparação:

Forma de abordagem:

Aparência do entrevistador:

Material a ser utilizado na aplicação da pesquisa:

37

7ºpasso tabulação de Dados

A tabulação de dados permite que os dados coletados sejam reunidos e agrupados. Os resultados geralmente são apresentados na forma de tabelas, gráficos, comentá-rios, destacando-se as informações mais relevantes, facilitando a interpretação.

AMostRA PEssoAs

A. Próximo à residência 27 44%

b. Próximo ao trabalho 16 26%

C. Qualidade dos produtos 8 13%

D. Preço 3 5%

E. Outros: hábitos, atendimento, falta de opção, estacionamento 7 12%

total: 61 100%

Em relação às perguntas abertas, reúna as respostas em grupos, de acordo com nível de semelhança entre os seus significados, faça a contagem de quantos entrevistados deram respostas parecidas e obtenha as frequências para essas questões.

8ºpassoElaboração do Relatório Final

O relatório final consiste na análise da pesquisa a partir dos resultados observados. Nele, devem constar as respostas para os objetivos definidos no início da pesquisa, a partir da apresentação detalhada de suas descobertas.

A análise o ajudará no planejamento e na implementação de ações que contribuirão com o seu negócio.

A decisão deve se basear na reunião e no cruzamento de todos os dados obtidos e não apenas em informações verificadas isoladamente. Um relatório bem feito repre-senta o esforço da pesquisa, por isso, ele deve conter os dados levantados e apre-sentados por meio de tabelas, gráficos e análises.

Exemplo:

Clientes: O João verificou que os consumidores preferiam comprar produtos do coti-diano em padarias próximas à sua residência. Para comprar produtos diferenciados, geralmente eles tinham de ir a padarias ou estabelecimentos comerciais no centro da cidade. A maior parte dos clientes, ou seja, 55% gastavam de R$ 3,60 a R$ 5,00 em suas compras.

João detectou que boa parte dos entrevistados, cerca de 30%, era composta por sol-teiros e as pessoas com mais de 45 anos representavam 48%.

38

Os solteiros, assim como as pessoas que trabalhavam na região, reclamavam da falta de opções para lanches rápidos. Já as pessoas acima de 45 anos, da falta de opções de produtos diferenciados, como produtos light, diet, integral. Os pontos mais insatisfatórios, em relação à padaria que frequentavam (cerca de 17%), foram a falta de opções e os preços altos (30%).

PADARiA Pão

QuENtiNHo*

CAsA Do Pão*

PADARiAQuERo MAis*

PãEs Dois iRMãos

1. Qualidade Satisfatória Satisfatória Satisfatória Satisfatória

2. VariedadesA variedade é

limitada. Não há muitas opções

A variedade é limitada. Não há muitas opções



3. PreçoPreço alto de

todas as merca-dorias vendidas

Os preços da parte de merce-

aria são altos

Preços altos da parte de laticí-

nios e frios

Preços atrati-vos de produtos

essenciais

4. Condições de Pagamento

Insatisfatória não aceitam

nenhum tipo de cartão

Satisfatória aceitam cartão

eletrônico

Satisfatória acei-tam cartão eletrô-nico e negociam prazos maiores

para compra

Insatisfatória não aceitam

nenhum tipo de cartão

5. LocalizaçãoSatisfatória

localizada no bairro

Satisfatória lo-calizada em via

de acesso

Insatisfatória localizada em via de difícil acesso

Insatisfatória locali-zada em rua sem sa-ída, sem iluminação

6. Atendimento

Sobrecarga de atividades para um mesmo fun-cionário, execu-tando atividades de atendimento, caixa e faxina

O atendimento não é cortês

Atendentes pouco motiva-

dos, não ajudam a influenciar

a compra dos cliente

Grande de-pendência do

atendente para a compra gera

espera do cliente para ser atendido

7. Serviços ao Cliente

Não há serviços adicionais

Encomendas para pequenas

festas e reuniões

Não há serviços adicionais

Serviço de entrega é cobrado, variando de

R$ 1,50 a R$ 3,00

8. Horário de Funcionamento

Não abre aos domingos

Não abre aos domingos

Abre todos os dias da semana

Abre todos os dias

9. Divulgação Inexistente Inexistente Inexistente Inexistente

10. Estrutura

Pouco ilumina-da. Disposição dos produtos pouco atrativa

Dispõe de uma pequena mer-

cearia, mas sem preço nos

produtos

Pouco iluminada. Má conservação

da fachada. Dispõe de uma pequena

mercearia

Fachada de difícil visualização

Os nomes das padarias são meramente ilustrativos

39

Fornecedores:

DEsCRição FoRNECEDoR PoRtE PREço CoNDiçÕEs DE PAGAMENto

PRAZo DE ENtREGA

1. Laticínios/Frios 1 Grande Médio 30 dias Imediato

2. Laticínios/Frios 2 Médio Alto 15 dias Imediato

3. Laticínios/Frios 3 Pequeno Médio 15 dias 10 dias

4. Bebidas alcoólicas e não alcoólicas 4 Grande Médio 30 dias Imediato

5. Bebidas alcoólicas e não alcoólicas 5 Médio Alto 30 dias Imediato

6. Bebidas alcoólicas e não alcoólicas 6 Pequeno Alto 15 dias Imediato

7. Matéria-Prima para Confecção de Bolos, Roscas, Pães e Doces

7 Grande Alto 30 dias 10 dias


8 Médio Médio 15 dias 10 dias


9 Pequeno Alto 30 dias 10 dias

Chegou a hora da Elaboração do seu Relatório Final. Relate aqui as principais descobertas e os resultados de sua pesquisa

Elaboração do relatório final

40

9ºpasso tomada de decisão

A partir dos resultados obtidos com a realização da pesquisa, você pode agora tomar as decisões mais acertadas. Essas decisões podem envolver a abertura de um novo negócio, a inclusão ou exclusão de produtos comercializados, a definição do posi-cionamento da empresa no mercado, a utilização de novas ações promocionais, os anúncios de mídia, entre muitas outras.

Exemplo:Vamos agora tomar conhecimento das decisões do João a partir da análise de sua pesquisa.

O João concluiu que era oportuno abrir a padaria aos domingos, garantindo produtos frescos a seus clientes. Além disso, decidiu criar uma pequena lanchonete para refei-ções rápidas, pois as pessoas que trabalhavam na região se queixavam da falta de opções de lanches rápidos.

Produtos diferenciados estavam dentro de seus planos, receitas deliciosas de pães recheados e com ingredientes mais finos e saudáveis. Sua pesquisa indicava que os clientes estavam dispostos a gastar um pouco mais por esses produtos, principalmen-te as pessoas acima de 45 anos.

Com relação aos fornecedores, João decidiu trabalhar com alguns de pequeno porte que davam maiores prazos no pagamento e com alguns de médio e grande porte que, apesar de beneficiar clientes que compravam em maior volume, trabalhavam com pro-dutos essenciais e eram capazes de suprir a padaria na qualidade exigida, dentro do prazo combinado e conforme o preço acertado.

A partir da análise dos concorrentes, João decidiu investir em uma estrutura atrativa, abrir a padaria todos os dias e adotar ações de divulgação, promoções, degustação, lançamentos semanais de novos produtos a preços competitivos. Todos esses as-pectos eram deficitários na maioria das padarias pesquisadas e, assim, poderia se diferenciar da concorrência oferecendo benefícios que os clientes potenciais conside-ravam importantes.

41

Faça um resumo das decisões tomadas a partir da análise do seu relatório

tomada de Decisão

43

O plano de negócios é uma forma de pensar sobre a viabilidade de se iniciar um ne-gócio ou sobre o futuro do negócio: aonde ir, como ir mais rápido, além do que fazer durante o caminho para diminuir as incertezas e os riscos.

Seu objetivo é descrever o negócio, as oportunidades que o mercado oferece para realizá-lo, como o empreendedor pretende agarrá-las e como buscar e gerenciar os recursos para aproveitá-las.

A montagem do plano é mais um processo do que um produto. O plano de negócios é dinâmico, vivo e deve ser sempre atualizado. Não deve ser confundido com a em-presa. Não é o negócio, mas a sua descrição. Ele pode indicar que o empreendimento tem grande potencial de sucesso, mas também mostra evidências de que o que se propõe realizar é irreal ou inviável, que existem obstáculos jurídicos ou legais intrans-poníveis, que os riscos são incontroláveis ou que a rentabilidade é aleatória ou insu-ficiente para garantir a sobrevivência da empresa ou do novo negócio. Pode sugerir também que o empreendimento seja adiado.

Enfim, o plano é um instrumento de negociação interna e externa para administrar a interdependência com sócios, empregados, financiadores, incubadoras, clientes, fornecedores, bancos, dentre outros. Serve também como apoio para a obtenção de financiamento, empréstimos, persuasão de novos sócios, controle interno, integração da equipe e envolvimento dos empregados e colaboradores.

4 .1 Por que devo elaborar um plano de negócios?

» Porque a taxa de mortalidade de novas empresas é bastante elevada nos três anos seguintes à sua criação: o número chega a 90% no Brasil. As causas po-dem ser atribuídas, em grande parte, ao lançamento prematuro de novo produto ou serviço.

» Porque as empresas instaladas, principalmente as pequenas e médias, sofrem a concorrência de grandes conglomerados internacionais e de outras modalidades de negócios, principalmente venda e serviços eletrônicos; isso faz com que a lucratividade diminua a ponto de comprometer a sua sobrevivência.

» Porque alguns empreendedores são, sem dúvida, bons técnicos, mas dentre eles, alguns não conhecem bem o mercado, a gestão financeira ou administra-tiva, as leis ou o ambiente socieconômico. Para elaborar o plano de negócios, exigem-se conhecimentos sobre o setor onde pretende atuar e o contexto mer-cadológico, bem como percepção gerencial e habilidade em lidar com assuntos técnicos e legais, em diversas áreas, além de vencer barreiras no relacionamen-to interpessoal. É necessário que as ideias estejam claras e que todos os envol-vidos estejam de acordo com elas.

4 PLANO DE NEGÓCIOS

44

4.2 Quem são os clientes do plano de negócios?

» O próprio empreendedor. » Sócios e empregados. » Sócios em potencial. » Parceiros em potencial (distribuidores e representantes). » Órgãos governamentais de financiamento, bancos, capitalistas de risco (para obten-ção de recursos de qualquer fonte).

» Grandes clientes atacadistas, distribuidores. » Franqueadores.

4.3 Quais são as aplicações do plano de negócios?

» Lançamento do produto. » Inauguração de Unidade. » Início de operação. » Fusão ou compra. » Capitalização financeira. » Lançamento de ações. » Criação de novas empresas. » Revitalização da empresa.

4.4 Elaborando o plano de negócios

1ºpasso Elaborando o sumário Executivo

O sumário executivo nada mais é do que o resumo do seu plano de negócios. Nele constam os seguintes itens:

Resumo dos principais pontos do plano de negócios: Faça um breve relato das suas principais características, como: o que é o negócio; quais serão seus principais produtos/serviços; quem serão seus principais clientes; onde será o lo-cal do seu negócio; qual será o capital investido; qual será o faturamento mensal de seu negócio; que lucro espera obter; e em quanto tempo espera que o capital investido retorne.

45

Lucratividade:

Rentabilidade:

Prazo de retorno do investimento:

Ponto de Equilíbrio (PE):

Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições: Informe os dados dos responsáveis pela administração do seu negócio. Aproveite e faça tam-bém uma breve apresentação do seu perfil, destacando seus conhecimentos, habi-lidades e experiências anteriores, e como estas características podem ser utilizadas ao seu favor no novo negócio.

46

Nome:

Endereço:

Cidade: Estado:

Telefone 1: Telefone 2:

Perfil (faça um breve currículo):

Atribuições do sócio 1 (papel a ser desempenhado na sociedade):

Dados do empreendimento: Informe o nome da empresa e o número de inscri-ção no CNPJ - Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas - se a mesma já tiver sido registrada, senão indique o seu CPF - Cadastro Nacional de Pessoa Física.

47

Nome da Empresa:

CNPJ/CPF:

Missão da empresa: Descreva qual é o papel que sua empresa irá desempenhar na área de atuação. Aqui, você descreve a razão da existência do negócio, o seu ponto de partida. Para definir a missão, responda às seguintes perguntas:

» Qual é o seu negócio? » Quem é o consumidor? » O que é valor para o consumidor? » O que é importante para os empregados, os fornecedores, os sócios, a comuni-

dade, entre outros.

Exemplos de missão:

Empresa de alimentos: “Servir alimentos saborosos e de qualidade, com rapidez e simpatia, em um ambiente limpo e agradável.”

locadora de veículos: “Oferecer soluções em transporte, por meio de aluguel de carros, buscando a excelência.”

Hospital: “Promover a melhoria da qualidade de vida e satisfação das pessoas, praticando a melhor medicina, por meio de uma organização hospitalar autossustentável.”

Missão da empresa:

48

setores de atividades: Defina qual é o negócio da sua empresa e assinale quais são os setores onde ela pretende atuar.

Veja abaixo quais são os principais setores da economia:

Agropecuária: São os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo de solo para a produção de vegetais e/ou criação e tratamento de animais.

Exemplos: plantio de pimenta, cultivo de laranja, apicultura, criação de peixes ou criação de cabras.

indústria: empresas que transformam matérias-primas em produtos acabados, com auxílio de máquinas ou manualmente. Abrange desde o artesanato até a moderna produção de instrumentos eletrônicos.

Exemplo: fábrica de móveis, confecção de roupas, marcenaria.

Comércio: são empresas que vendem mercadorias diretamente ao consumidor - no caso do comércio varejista - ou aqueles que compram do fabricante para vender no varejo - comércio atacadista.

Exemplos: papelaria, lanchonete, loja de roupas, distribuidora de bebidas.

Prestação de serviços: são empresas cujas atividades não resultam na entrega de mercadorias e, sim, no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor.

Exemplo: lavanderia, oficina mecânica, escola infantil.

Agropecuária:

indústria:

Comércio:

Prestação de serviços:

Marque em quais atividades seu negócio se encaixa:

49

Forma jurídica: O primeiro passo para provar que a empresa existe é a sua Cons-tituição Formal. Para que isto aconteça, é necessário definir sua forma jurídica. A forma jurídica irá determinar a maneira necessária pela qual seu negócio será tratado pela lei, assim como o seu relacionamento jurídico com terceiros.

As formas jurídicas mais comuns para micro e pequenas empresas são:

Micro Empreendedor individual - MEi: A pessoa trabalha por conta própria e se legaliza como pequeno empresário. A inscrição pode ser realizada gratuitamente pela internet em www.portaldoempreendedor.gov.br.

Empresário individual: Pessoa física que exerce atividades econômicas organiza-das para a produção, ou circulação de bens ou serviços. Ela é responsável pelo pa-trimônio e pelas obrigações contraídas pela empresa.

Empresa individual de Responsabilidade limitada - EiREli: Empresa constituída por uma única pessoa, titular da totalidade do capital social. A empresa responde por dívidas apenas com seu patrimônio e não com os bens pessoais do titular.

sociedade limitada: Sociedade composta por, no mínimo, dois sócios, pessoas físi-cas ou jurídicas. A responsabilidade de cada sócio é limitada ao valor de suas cotas, mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social.

Atenção!Procure um contador para auxiliá-lo sobre qual a forma jurídica mais adequada para constituir sua empresa.

Qual o regime jurídico que foi definido para o seu negócio:

( ) Microempreendedor Individual - MEI;( ) Empresário Individual;( ) Empresa Individual de Responsabilidade Limitada - EIRELI;( ) Sociedade Limitada;( ) Outra.

50

Enquadramento tributário: O Simples Nacional é destinado a empresas que se be-neficiam da redução e simplificação dos tributos, além do recolhimento de um imposto único. O enquadramento no Simples está sujeito à aprovação da Receita Federal e considera a atividade e a estimativa de faturamento anual da empresa. A Lei também prevê benefícios quanto à desburocratização, ao acesso ao mercado, ao crédito e à justiça, ao estímulo à inovação e à exportação.

A Lei enquadra como microempresa (ME) a pessoa jurídica com receita bruta anual igual ou inferior a R$ 360 mil. Se a receita bruta anual for superior a R$ 360 mil e igual ou inferior a R$ 3,6 milhões, ela será classificada como Empresa de Pequeno Porte (EPP). Para as ME’s e EPP’s, o Simples Nacional abrange os seguintes tributos e contribuições: IRPJ, CSLL, PIS/PASEP, COFINS, IPI, ICMS, ISS e a Contribuição para a Seguridade Social Patronal.

A Lei também criou o Microempreendedor Individual (MEI), ou seja, pessoa que tra-balha por conta própria e se legaliza como pequeno empresário optante pelo Simples Nacional, com receita bruta anual de até R$ 60 mil. O MEI pode ter um empregado que não pode ser sócio ou titular de outra empresa. O recolhimento dos impostos e contribuições é feito em valor fixo mensal, independente da receita bruta.

Empresas optantes pelo Simples Nacional estão sujeitas ao recolhimento dos seguin-tes tributos e contribuições:

» iRPj - Imposto de Renda Pessoa Jurídica; » Pis - Contribuição para os Programas de Integração Social; » CoFiNs - Contribuição para Financiamento da Seguridade Social; » Csll - Contribuição Social sobre o Lucro Líquido; » iPi - Imposto sobre Produtos Industrializados (para indústria); » iCMs - Imposto sobre Circulação de Mercado (para indústria, comércio e serviços

de transporte intermunicipal e interestadual); » iss - Imposto sobre Serviços (prestação de serviços).

Atenção!Procure um contador e informe-se sobre os tributos devidos, suas alíquotas e os benefícios fiscais.

51

seu negócio será optante pelo siMPlEs:

( ) Sim( ) Não

Capital social: Representado por todos os recursos (dinheiro, equipamentos, ferra-mentas, entre outros) colocados pelos proprietários para a montagem do negócio.

DEsCRição NoME Do sÓCio VAloR (R$) % DE PARtiCiPAção

Sócio 1

Sócio 2

Sócio 3

Sócio 4

total: 100%

Fontes de recursos: Determine agora de que maneira serão obtidos os recursos para a implantação da empresa. Para iniciar as atividades, você pode contar com recursos próprios, de terceiros ou ambos. A utilização de recursos próprios envolve a aplicação de todo o capital necessário para a abertura da empresa, e a utilização de recursos de terceiros compreende a busca de investidores ou de empréstimos junto a instituições financeiras.

52

Descreva qual a origem dos recursos necessários para a abertura da empresa:

Atenção!Antes de fazer o Sumário Executivo, pare e pense onde e como você irá buscar estas informações. Uma sugestão é pesquisar com contadores, órgãos governamentais e no Sebrae.

2ºpassoRealizando a Análise do Mercado

Estudo dos Clientes:

A análise do mercado, é uma das etapas mais importantes na elaboração do seu pla-no de negócios, pois sem clientes não existe negócio. Clientes não compram apenas produtos, mas soluções para algo de que precisam ou que desejam. Para auxiliá-lo na análise do mercado, responda às perguntas e siga os passos abaixo:

identificando as características gerais dos clientes

se pessoas físicas:

» Qual a faixa etária? » A maioria são homens ou mulheres? » Têm família pequena ou grande? » Qual é o seu trabalho? » Quanto ganham? » Qual é a sua escolaridade? » Onde moram?

53

se pessoas jurídicas:

» Em que ramo atuam? » Que tipo de produtos ou serviços oferecem? » Quantos empregados possuem? » Há quanto tempo estão no mercado? » Possuem filial? Onde? » Qual a capacidade de pagamento? » Têm uma boa imagem no mercado? » Possuem filial? Onde? » Qual a sua capacidade de pagamento? » Têm uma boa imagem no mercado?

identificando os interesses e comportamentos dos clientes

» Que quantidade e com qual frequência compram esse tipo de produto ou serviço? » Onde costumam comprar? » Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar?

identificando o que leva essas pessoas a comprar

» O preço? » A qualidade dos produtos e/ou serviços? » A marca? » O prazo de entrega? » O prazo de pagamento? » O atendimento da empresa?

identificando onde estão seus clientes

» Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar? » É apenas sua rua? » O seu bairro? » A sua cidade? » Todo o estado? » O país todo ou outros países? » Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?

54

Público-alvo (perfil dos clientes):

Comportamento dos clientes (interesses que os levam a comprar):

Área de abrangência (onde estão os clientes?)

Estudo dos Concorrentes:

Nesta parte, você aprenderá importantes lições observando o campo de atuação da concorrência. Procure identificar quem são seus principais concorrentes. A partir daí, visite-os e examine suas boas práticas e deficiências.

Os concorrentes são aqueles que atuam no mesmo ramo de atividade que você e buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes.

A seguir, faça as comparações entre a concorrência e o seu próprio negócio.

55

Enumere os pontos fortes e fracos em relação à (ao):

» Qualidade dos materiais empregados - cores, tamanho, embalagem, variedade, entre outros;

» Preço cobrado; » Localização; » Condições de pagamento - prazos concedidos, descontos praticados, entre outros; » Atendimento prestado; » Serviços disponibilizados - horário de funcionamento, entrega em domicílio, telea-tendimento, entre outros;

» Garantias oferecidas.

Após fazer essas comparações, tire algumas conclusões:

» Sua empresa poderá competir com as outras que já estão há mais tempo no ramo? » O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar na sua empresa?

» Há espaço para todos, incluindo você? » Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso contrário, que mudanças devem ser feitas para você concorrer em igualdade com essas empresas?

56

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57

Estudo dos Fornecedores:

O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas que irão fornecer as matérias-primas e os equipamentos utilizados para a fabricação ou venda de bens e serviços. Comece o estudo levantando quem serão seus fornecedores de equipa-mentos, ferramentas, móveis, utensílios, matérias-primas, embalagens, mercadorias e serviços.

Procure manter sempre o cadastro de seus fornecedores atualizado. Pesquise, pes-soalmente ou por telefone, questões como: preço, qualidade, condições de pagamen-to e o prazo médio de entrega. Essas informações são sempre úteis para determinar o investimento inicial e as despesas do negócio.

58

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1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

59

Atenção!Planeje como irá buscar as informações sobre o mercado consumidor, o concorrente e o fornecedor. Crie uma agenda de trabalho, pois conhecer o mercado é uma das tarefas mais importantes para elaborar o plano de negócios.

3ºpasso Elaborando o Plano de Marketing

Segundo a definição oficial da American Marketing Association, marketing é o proces-so de planejamento e execução, desde a concepção, o apreçamento, a promoção e a distribuição de ideias, as mercadorias e os serviços, para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais. Define-se também o marketing como o desempenho de atividades empresariais destinadas a planejar, apressar, promover e distribuir bens e serviços que satisfaçam os desejos dos clientes presentes e poten-ciais. Uma outra visão é de que o marketing é o processo de criar e resolver relações de troca.

Apesar dos inúmeros conceitos de marketing, várias discussões surgiram em torno da aplicação social de todos eles. Foi então que Kotler (2000) colocou, dentro dos conceitos de marketing, novos propósitos de conceito humano, conceito de consumo inteligente e conceito ecológico, dando origem ao marketing de caráter social:

“O conceito de Marketing Societal define a tarefa da organização como sendo deter-minar necessidades, desejos e interesses de participação de mercado e proporcionar a satisfação desejada mais efetiva e eficiente do que a concorrência, de forma a pre-servar ou aumentar o bem-estar do consumidor e da sociedade.”

Descrição dos principais produtos e serviços:

Descreva os principais itens que serão fabricados, vendidos ou os serviços que serão prestados. Informe quais as linhas de produtos, especificando detalhes, como tama-nho, modelo, cor, sabores, embalagem, apresentação, rótulo, marca, entre outros. Se necessário, fotografe os produtos e coloque as fotos como documentação de apoio final do seu plano de negócio.

Para empresas de serviços, informe quais serviços serão prestados, suas caracterís-ticas e as garantias oferecidas.

60

Principais produtos (a serem fabricados, revendidos ou serviços prestados):

Preço:

Preço é o que o consumidor/cliente está disposto a pagar pelo que você irá oferecer. A determinação do preço deve considerar os custos do produto ou serviço e ainda pro-porcionar o retorno desejado. Ao avaliar o quanto o consumidor está disposto a pagar, você pode verificar se seu preço será compatível com aquele praticado no mercado pelos concorrentes diretos.

Critérios para encontrar um preço adequado e justo:

» Fixação dos seus preços a partir dos preços praticados pela sua concorrência. Se você oferece um diferencial em relação à concorrência, o seu preço pode ser um pouco mais elevado sem, contudo, ser caro demais. Estabeleça um preço justo.

» A partir da demanda (a procura pelo seu produto). Quanto maior a procura, menor pode ser o preço, pois há maior volume de vendas.

» Custos da empresa para produzir aquele determinado produto. Quanto maior o custo, maior deve ser o preço. Daí a importância de baixar, ao máximo, os custos de produção.

Estratégias promocionais:

Promoção é toda a ação que tem como objetivo apresentar, informar, convencer ou lembrar os clientes de comprar os seu produtos ou serviços e não os dos concorrentes.

Estratégias que você pode utilizar:

» Propaganda em rádio, jornais e revistas; » Internet; » Amostras grátis; » Mala direta, folhetos e cartões de visita;

61

» Catálogos; » Carro de som e faixas; » Brindes e sorteios; » Descontos (de acordo com os volumes comprados); » Participação em feiras e eventos.

Dicas:

» Os catálogos de produtos apresentam a empresa de forma organizada e detalhada. Em seu catálogo, inclua fotos, informações técnicas e formas de utilização;

» Panfletos e volantes podem ser entregues em locais com grande fluxo de pessoas. Neles, você deve colocar informações básicas sobre os produtos e serviços (nome da empresa, endereço, telefone, entre outros);

» Uma alternativa interessante é a divulgação em revistas especializadas ou em jor-nais de bairro. Esses anúncios são mais baratos e atingem diretamente o seu pú-blico-alvo;

» Feiras são bons locais para apresentar sua empresa a um público selecionado, por juntar clientes, especialistas, concorrentes e fornecedores, além de gerar vendas;

» Uma marca bem trabalhada contribui para o sucesso do empreendimento. Crie uma marca (nome e logotipo) que seja fácil de pronunciar e memorizar. Consulte o nome e a logomarca junto ao INPI - Instituto Nacional de Propriedade Industrial - para certificar-se de que poderá fazer o uso de ambos. Busque mais informações na página do INPI - www.inpi.gov.br

Descreva as estratégias de promoção e divulgação que irá utilizar:

62

Estrutura de comercialização:

A estrutura de comercialização diz respeito aos canais de distribuição, ou seja, como os seus produtos e/ou serviços chegarão até os seus clientes. A empresa pode adotar uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos, representantes, entre outros.

Pense em quais os meios mais adequados para alcançar os clientes e preencha o exercício abaixo. Para isso, pense no tamanho dos pedidos, na quantidade de com-pradores e no comportamento do cliente, isto é, se ele tem por hábito comprar pesso-almente, por telefone ou outro meio.

Formas de comercialização e distribuição (descreva abaixo quais serão utilizados):

Ponto ou praça:Aqui, você deve identificar a melhor localização para a instalação de seu negócio e justificar os motivos da escolha desse local. O ponto/praça, o ponto de venda ou a distribuição são a ponte entre o cliente e os produtos.

Um bom ponto comercial é aquele que gera volume razoável de vendas. Por isso, se a localização é fundamental para o sucesso de seu negócio, leve em consideração os seguintes aspectos.

» Analise o contrato de locação, as condições de pagamento e o prazo do aluguel do imóvel;

» Verifique as condições de segurança da vizinhança; » Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de higiene e limpeza e a existência de locais para estacionamento;

63

» Fique atento à proximidade dos clientes que compram seus produtos e ao fluxo de pessoas na região;

» Lembre-se de certificar-se da proximidade de concorrentes; » Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no prazo de entrega e no custo do frete;

» Visite o ponto, pelo menos três vezes, em horários alternados, para verificar o mo-vimento de pessoas e de veículos no local.

Além de levar em consideração os aspectos citados acima, você deve planejar bem sua distribuição.

Para isso, alguns itens devem ser analisados:

» Coloque o produto no mercado no momento certo em que o cliente necessita desse produto ou serviço;

» O seu produto deve chegar às mãos do cliente no momento certo e no lugar certo em que sua necessidade se manifesta. Quanto maior a disponibilidade do produto, maior a satisfação das necessidades do cliente;

» A sua fábrica ou loja deve estar próxima aos centros consumidores finais quando o seu produto for um bem tangível;

» A loja ou fábrica deve se localizar perto de grandes centros de matéria-prima que serão utilizadas no processo, no caso de empresas que vendem pela internet ou por telefone. Com isso, elas diminuem bem os seus custos, e a localização não importa para o consumidor;

» Em alguns casos de empresas prestadoras de serviços, como as de assistência técnica, elas devem ficar perto dos consumidores, pois quanto maior o desloca-mento do pessoal, maiores serão os gastos. Daí a importância de empresas como estas delimitarem uma área de atuação para o atendimento;

» As empresas cujo produto é o conhecimento, como é o caso de empresas de con-sultorias, a localização não importa, pois o produto chega até as mãos do consumi-dor pelo telefone, pelos correios ou pela internet.

Endereço:

Bairro: Cidade: Estado:

Fone 1: Fone 2: Fax:

64

Considerações sobre o ponto (localização), que justifiquem sua escolha:

4ºpasso Elaborando o Plano operacional

layout ou arranjo físico:

Por meio do layout ou arranjo físico, você irá definir como será a distribuição dos diversos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matérias-primas, produtos acabados, estantes, gôndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos, móveis, matéria-prima, entre outros) e das pessoas no espaço disponível. Um bom arranjo físico traz uma série de benefícios, como:

» Aumento da produtividade; » Diminuição do desperdício e do trabalho; » Maior facilidade na localização dos produtos pelos clientes na área de vendas; » Melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas.

Se possível, contrate um profissional para ajudá-lo nesta tarefa, se não, faça você mesmo um esquema, distribuindo as áreas da empresa, os equipamentos, os móveis e as pessoas de forma racional e sensata.

65

layout ou Arranjo Físico de uma Confeitaria:

66

Desenhe abaixo um esquema de como ficarão as principais áreas e como serão alocadas as máquinas, os equipamentos, os móveis, entre outros.

Capacidade produtiva/comercial/serviços:

Estime a capacidade instalada da empresa, isto é, o quanto pode ser produzido ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente. Com isso, é possí-vel diminuir a ociosidade e o desperdício.

É importante ser realista e considerar, na projeção do volume de produção, de ven-das ou de serviços, o tipo de produto ou serviço, as instalações e maquinário, a disponibilidade financeira, o fornecimento de matérias-primas ou mercadorias e o tamanho do mercado. Também leve em conta a sazonalidade, isto é, as oscilações do mercado, em função daquilo que irá produzir ou revender.

67

Qual será a capacidade máxima de produção (ou serviços) e comercialização?

Qual será o volume de produção (ou serviços) e comercialização iniciais?

Processos operacionais:Neste momento, você deve registrar como a empresa irá funcionar. Pense em como serão feitas as várias atividades, descrevendo etapa por etapa, como será a fabrica-ção dos produtos, a venda de mercadorias, a prestação dos serviços e, até mesmo, as rotinas administrativas.

Identifique quais trabalhos serão realizados, quem serão os responsáveis, assim como os materiais e os equipamentos necessários. Elabore um roteiro com essas informações. Veja a seguir um exemplo de um dos processos de uma indústria de artigos de vestuário.

68

MEsA DE CoRtE

MolDE

CoRtADEiRA ElÉtRiCA

CostuRA

ACAbAMENto

EXPEDição

69

Considerações sobre o ponto (localização), que justifiquem sua escolha:

Necessidade de pessoal:Faça a projeção do pessoal necessário para o funcionamento do negócio. Inclua sócios, familiares, se for o caso, e as pessoas a serem contratadas.

Verifique, na região, a disponibilidade de mão de obra qualificada. Se não for essa a situação, procure investir no treinamento de sua equipe.

Atenção!Consulte sindicatos de classes para obter informações sobre a legislação específica, os acordos coletivos, o piso salarial, o quadro de horários, entre outros.

70

Cargo/Função Qualificações Necessárias

5ºpasso Elaborando o Plano Financeiro

investimento total:

Determine o total de recursos que será investido para sua empresa começar a fun-cionar.

o investimento total é formado por:

» Investimentos fixos; » Capital de giro; » Investimentos pré-operacionais.

Estimativa dos investimentos fixos:Investimento fixo corresponde a todos os bens que você deve comprar para que seu negócio possa funcionar de maneira apropriada. Abaixo, relacione os equipamentos, máquinas, móveis, utensílios, ferramentas e veículos a serem adquiridos, a quanti-dade necessária, o valor de cada um e o total a ser desembolsado.

71

Descrição Qtde. Valor unitário total

1

2

3

4

5

6

7

8

subtotal R$

A - Máquinas e equipamentos


1

2

3

4

5

6

7

8

subtotal R$

b - Móveis e utensílios

72


1

2

3

4

subtotal R$

C - Veículos

total dos investimentos fixos subtotal (A+b+C) R$

Capital de giro:O capital de giro é o montante de recursos necessários para o funcionamento normal da empresa, compreendendo a compra de matérias-primas ou mercadorias, o finan-ciamento das vendas e o pagamento das despesas.

A - Estimativa do estoque inicial:O estoque inicial é composto pelos materiais (matéria-prima, embalagens, entre ou-tros, indispensáveis à fabricação do seus produtos) ou pelas mercadorias que serão revendidas.

A seguir, em Hora de exercitar seus conhecimentos, identifique quais os materiais ou mercadorias devem ser comprados, as quantidades necessárias, o preço unitário e o total a ser gasto. Para isso, leve em consideração a sua capacidade de produção, o tamanho do mercado e o potencial de vendas da empresa.

73


1

2

3

4

5

6

7

8

subtotal R$

b - Caixa mínimo:

O caixa mínimo é o capital de giro próprio, necessário para movimentar seu negócio. Ele representa o valor em dinheiro que a empresa precisa ter disponível para cobrir os custos até que as contas a receber de clientes entrem no caixa. Corresponde a uma reserva inicial de caixa.

Para calcular a necessidade líquida do capital de giro, você precisa definir os prazos médios de vendas, compras e estocagem. Pesquise junto a concorrentes e fornece-dores. Abaixo, veja o exemplo e aprenda como calcular a necessidade de capital de giro próprio e o caixa mínimo.

Contas a receber - Cálculo do prazo médio de vendasMédia do prazo de financiamento a clientes, ou seja, prazo concedido aos clientes para que estes efetuem o pagamento do que compraram.

74

Prazo médio de vendas (%) Número de dias Média ponderada

em dias

À Vista 20% 0 0

A Prazo (1) 45% 30 13,5

A Prazo (2) 30% 60 18

A Prazo (3) 5% 90 4,5

A Prazo (4) - - -

Prazo médio total 36 dias

A - Acima, para a política de vendas da empresa, estimou-se que:

» 20% das vendas serão à vista; » 45% das vendas com 30 dias; » 30% das vendas com 60 dias; e » 5% das vendas com 90 dias.

Então, para calcularmos a média ponderada dos prazos de vendas, basta multiplicar-mos o percentual das venda pelo número de dias, que serão concedidos aos clientes. O resultado acima indica que, em média, a empresa leva 36 dias para receber suas vendas a prazo.

Fornecedores - Cálculo do prazo médio de comprasO 2º passo segue a mesma lógica do item anterior, porém devemos calcular o prazo médio dado pelos fornecedores para o pagamento dos produtos e serviços adquiridos.

Prazo médio de vendas (%) Número de dias Média ponderada

em dias

À Vista 50% 0 0

A Prazo (1) 50% 30 15

A Prazo (2) -% - -

A Prazo (3) - - -

A Prazo (4) - - -

Prazo médio total 15 dias

75

Partindo da premissa que 50% das compras são realizadas à vista e 50% em 30 dias, novamente devemos ponderar os prazos, multiplicando o percentual do volume de compras pelos prazos médios concedidos pelos diversos fornecedores. Nessa situa-ção, a empresa tem aproximadamente 15 dias de prazo para o pagamento de seus débitos junto aos fornecedores.

Estoques - Cálculo da necessidade média de estoquesÉ o prazo médio de PERMANÊNCiA da matéria-prima ou das mercadorias nos esto-ques da empresa. Abrange desde a data em que é feito o pedido ao fornecedor até o momento em que os produtos são vendidos. Lembre-se de que um prazo maior de permanência das mercadorias em estoque irá gerar uma necessidade maior de capi-tal de giro.

Número de dias

Necessidade média de estoques 5 dias

Estoques - Cálculo da necessidade líquida de capital de giro em dias

Este passo compreende a diferença entre os recursos da empresa que se encontram fora do seu caixa (contas a receber + estoques) e os recursos de terceiros no caixa da empresa (fornecedores). Se positivo, o resultado indica o número de dias em que o caixa ficará descoberto; se negativo, pode apontar que os recursos financeiros ori-ginados pelas vendas entram no caixa antes que sejam efetuados os pagamentos.

Número de dias

Recursos da empresa fora do seu caixa

1. Contas a receber – prazo médio de vendas 36dias

2. Estoques – necessidades médias de estoques 5 dias

Subtotal 1 (item 1+2) 41 dias

Recursos de terceiros no caixa da empresa

3. Fornecedores - prazo médio de compras 15 dias

subtotal 2 15 dias

Necessidade líquida de capital de giro em dias (subtotal 1 - subtotal 2) 26 dias

76

Somando o prazo médio de vendas (contas a receber) com o prazo médio de estoca-gem (estoques) e diminuindo desse resultado o prazo médio de compras (fornecedo-res) obteremos a necessidade liquida de capital de giro em dias.

b - Caixa mínimo:

Representa a reserva em dinheiro necessária para que a empresa financie suas ope-rações iniciais. É obtida ao multiplicarmos a necessidade líquida de capital de giro em dias pelo custo total diário da empresa.

1. Custo fixo mensal R$ 4.400,00

2. Custo variável mensal (Subtotal 2) R$ 9.000,00

3. Custo total da empresa (item 1+2) R$ 13.400,00

4. Custo total diário (item 3 / 30 dias) R$ 446,66

5. Necessidade líquida de capital de giro em dias (vide resultados do quadro anterior) 26 dias

total b - Caixa mínimo (item 4x5) R$ 11.613,16

A partir dos dados fornecidos acima, o caixa mínimo necessário para a cobertura dos custos da empresa para um período de 26 dias é de R$ 11.613,16.

Capital de giro (resumo)

investimentos financeiros R$

A. Estoque inicial

B. Caixa mínimo

Total do capital de giro (A+B)

77

Contas a receber - Cálculo do prazo médio de vendas

Prazo médio de vendas

(%) Número de dias Média ponderada em dias

À vista

A prazo (1)

A prazo (2)

A prazo (2)

A prazo (4)

Prazo médio total

Fornecedores - Cálculo do prazo médio de compras

Prazo médio de vendas

(%) Número de dias Média ponderada em dias

À vista

A prazo (1)

A prazo (2)

A prazo (2)

A prazo (4)

Prazo médio total

78

Estoques - Cálculo da necessidade média de estoques

Número de dias

Necessidade média de estoques

Estoques - Cálculo da necessidade líquida de capital de giro em dias

Número de dias

Recursos da empresa fora do seu caixa

1. Contas a receber - prazo médio de vendas

2. Estoques - necessidades médias de estoques

subtotal 1 (item 1+2)

3. Fornecedores - prazo médio de compras

subtotal 2

Necessidade líquida de capital de giro em dias (subtotal 1 - subtotal 2)

b- Caixa mínimo:

1. Custo fixo mensal R$

2. Custo variável mensal (Subtotal 2) R$

3. Custo total da empresa (item 1+2) R$

4. Custo total diário (item 3 / 30 dias) __ dias

5. Necessidade líquida de capital de giro em dias (vide resultados do quadro anterior) R$

Total B - Caixa mínimo (item 4x5) R$

79

Capital de giro (resumo)

investimentos financeiros R$

A. Estoque inicial

B. Caixa mínimo

Total do capital de giro (A+B)

investimentos pré-operacionais:

São os gastos realizados antes do início das atividades da empresa, isto é, antes que ela abra as portas e comece a vender. São exemplos de investimentos pré-operacio-nais: despesas com reforma (pintura, instalação elétrica, troca de piso, entre outros) ou mesmo as taxas de registro da empresa.

investimentos pré-operacionais R$

Despesas de legalização

Obras civis e/ou reformas

Divulgação

Cursos e treinamentos

Outras despesas

total

80

investimentos total (resumo)

Depois de você ter estipulado os valores para os investimentos fixos, financeiros e pré-operacionais, é o momento de conhecer o total a ser investido no negócio. No quadro abaixo, transporte o somatório de:

» Estimativa de investimentos fixos; » Capital de giro; » Estimativa de investimentos pré-operacionais.

Em seguida, avalie se o capital de giro da empresa será feito a partir de recursos próprios (investimento dos proprietários) ou de terceiros (pessoas externas ou insti-tuições financeiras). Logo após, preencha o quadro de fontes de recursos, definindo em que proporção isso irá acontecer.

Descrição dos investimentos Valor (%)

1. Investimentos fixos

2. Capital de Giro

3. Investimentos pré-operacionais

total (1+2+3) 100,00

Fontes de recursos Valor (%)

1. Recursos próprios

2. Recursos de terceiros

3. Outros

total (1+2+3) 100,00

81

Estimativa do faturamento mensal da empresa:

Estimar o faturamento mensal de uma empresa certamente é uma tarefa das mais difíceis para quem ainda não iniciou suas atividades.

Entretanto, uma das formas de estimar o quanto sua empresa irá faturar por mês é multiplicando a quantidade de produtos a serem oferecidos pelo seu preço de venda, com base em informações do mercado. Considere:

» O preço praticado pelos concorrentes diretos; e » O quanto seus potenciais clientes estão dispostos a pagar.

Atenção!As previsões devem ser embasadas na avaliação do potencial do seu mercado e em sua capacidade produtiva. Procure fazer estimativas de faturamento para um período de, pelo menos, 12 meses. Seja cauteloso ao projetar as receitas e verifique se há sazonalidade no seu ramo, isto é, se existem épocas em que as vendas aumentam ou diminuem, como no Natal ou nas férias escolares.

Produto/serviço Quantidade de(Estimativa de Vendas)

Preço de Vendaunitário (em R$)

Preço de Vendaunitário (em R$)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

total

82

Estimativa do custo unitário de matéria-prima, materiais diretos e terceirizações:Aqui é calculado o custo com materiais (matéria-prima + embalagem) para cada uni-dade fabricada. Essa informação é importante caso você deseje abrir uma indústria.

Gastos com matéria-prima e embalagem são classificados como custos variáveis em uma indústria, assim como as mercadorias em um comércio. Como o próprio nome diz, esses custos variam (aumentam ou diminuem) de acordo com o volume produzido ou vendido. Veja o exemplo a seguir e depois calcule o custo unitário com materiais para os produtos da sua empresa.

Material Quantidade Custo unitário (R$) total (em R$)

1. Tecido 4 metros 2,50 15,00

2. Elástico 2 metros 0,30 0,60

3. Linha 15 metros 0,10 1,50

4. Zíper de 15 cm 1 unidade 0,80 0,80

5. Botão 4 unidades 0,10 0,40

6. Etiqueta 1 unidade 0,30 0,30

7. Saco plástico 1 unidade 0,05 0,05

8. Caixa 1 unidade 0,50 0,50

total 19,15

Produto: calça masculina

83

Material/insumosusados Quantidade Custo unitário

(R$) total (em R$)

total

Atenção: Este item deve ser preenchido somente pelo setor industrial

Produto 1:

84


(R$) total (em R$)

total

Produto 2:


(R$) total (em R$)

total

Produto 3:

85


(R$) total (em R$)

total

Produto 4:

Estimativa dos custos de comercialização:

Neste parte, são registrados os gastos com impostos e comissões de vendedores ou representantes. Esse tipo de despesa incide diretamente sobre as suas vendas, as-sim como o custo com materiais diretos ou mercadorias vendidas, sendo classificado como um custo variável.

Para calculá-lo, basta aplicar o percentual dos impostos e de comissões sobre o total das vendas previstas.

86

Descrição % FaturamentoEstimado

Custo total(R$)

1. impostos

impostos Federais

Simples

IRPJ

PIS

COFINS

ICMS - Imposto sobre Circula-ção de Mercadorias e Serviços

Impostos Estaduais

ICMS - Imposto sobre Circula-ção de Mercadorias e Serviços

impostos Municipais

ICSS - Imposto sobre Serviços

subtotal 1

2 . Gastos com vendas

Comissões

Propaganda

Taxa de administração do car-tão de crédito

subtotal 2

total (subtotal 1+2)

87

Apuração dos custos dos materiais diretos e/ou mercadorias vendidas:

Nesta etapa, apure o CMD - Custos com Materiais Diretos (para a indústria) – ou o CMV - Custo das Mercadorias Vendidas (para o comércio).

O custo dos materiais diretos ou das mercadorias vendidas representa o valor que deverá ser baixado dos estoques pela sua venda efetiva. Para calculá-lo, basta mul-tiplicar a quantidade estimada de vendas pelo seu custo de fabricação ou aquisição.

O custo com materiais diretos e/ou mercadorias vendidas é classificado como um custo variável, aumentando ou diminuindo em função do volume de produção ou de vendas.

Produto/serviço

Estimativa de Vendas (em unidades)

Custo unitáriode Materiais/

Aquisição (R$)

CMD/CMV(R$)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

total

88

Estimativas dos custos com mão de obra:

Defina quantas pessoas serão contratadas (se necessário) para realizar as diversas atividades do negócio. Pesquise e determine quanto cada empregado receberá.

Não se esqueça de que, além dos salários, devem ser considerados os custos com encargos sociais (FGTS, férias, 13º salário, INSS, horas extras, aviso prévio, entre outros).

Sobre o total de salários, aplique o percentual relativo aos encargos sociais, somado aos salários, assim você saberá qual o custo total com mão de obra.

89

Funç

ãoNº

de

Empr

egad

os

salá

rio

Men

sal

(R$)

(%) d

e en

carg

os

soci

ais

Enca

rgos

so

ciai

s (R

$)to

tal (

R$)

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

tota

l

90

Estimativas do custo com depreciação:

As máquinas, os equipamentos e as ferramentas sofrerão desgaste ou se tornarão ultrapassados com o passar dos anos, sendo necessária sua reposição. O reconheci-mento da perda do valor dos bens pelo uso é chamado de depreciação.Para calcular a depreciação dos investimentos fixos, é necessário seguir os passos descritos abaixo:

» Relacione as máquinas, os equipamentos, as ferramentas, os utensílios, os veícu-los, entre outros utilizados. Lembre-se de que estas informações foram levantadas na planilha de investimentos fixos;

» Determine o tempo médio de vida útil (em anos) desses bens; » Divida o valor do bem pela sua vida útil em anos, para saber o valor anual da de-preciação;

» Divida o custo anual com depreciação por 12, para calcular a depreciação mensal.

Entenda melhor como calcular a depreciação com o seguinte exemplo:

informações Gerais

Nome do bem Máquina de costura

tempo médio de vida útil 5 anos

Valor do bem R$ 5.000,00

Depreciação anual R$ 5.000,00 / 5 anos = R$ 1.000,00 ao ano

Depreciação mensal R$ 1.000,00 / 12 meses = R$ 83,33 ao mês

Isso quer dizer que, a cada mês, esses equipamentos valem R$ 83,33 a menos, ou seja, possivelmente, ao final de 5 anos, será preciso adquirir uma nova máquina de costura, mais moderna e eficiente.

Atenção!Apesar de ser um custo e influenciar na formação do preço, a depreciação não representa um desembolso (saída de dinheiro do caixa da empresa). Entretanto, dependendo da situação financeira e das estratégias do negócio, pode-se fazer uma reserva para a troca do bem ao final de sua vida útil.

91

A título de informação, a Receita Federal considera, para efeito de vida útil, os seguintes prazos:

» Imóveis - 25 anos; » Máquinas - 10 anos; » Equipamentos - 5 anos; » Móveis e utensílios - 10 anos; » Veículos - 5 anos; » Computadores - 3 anos.

Ativos Fixos Valor dobem (R$)

Vida útilem anos

DepreciaçãoAnual (R$)

DepreciaçãoMensal (R$)

Obras civis/reformas

Máquinas e equipa-mentos

Móveis e máquinas

Veículos

Outros

total

Estimativas dos custos fixos operacionais:

Os custos fixos são todos os gastos que não se alteram em função do volume de produção ou da quantidade vendida em um determinado período.

Por exemplo, imagine que, em um determinado mês, uma empresa sofra uma queda em suas vendas. Ainda assim, ela pagará despesas com aluguel, energia, salário, entre outros. Esses valores são custos fixos porque são pagos, normalmente, inde-pendente do nível de faturamento do negócio.

No “Hora de exercitar seus conhecimentos”, liste todos os seus custos fixos e estime os valores mensais de cada um. Procure ajustar o quadro de acordo com os tipos de despesas do seu procedimento.

92

informações Gerais Custo total Mensal (em R$)

Aluguel

Condomínio

IPTU

Água

Energia elétrica

Telefone

Honorários do contador

Pró-labore

Manutenção dos equipamentos

Salários + encargos

Material de limpeza

Material de escritório

Combustível

Taxas diversas

Serviços de terceiros

Depreciação

Outras despesas

total

93

Demonstrativo de resultados:

Depois de reunir todas as informações sobre as estimativas de faturamento e os cus-tos totais (fixos e variáveis), é possível prever o resultado da empresa, verificando se ela possivelmente irá operar com lucro ou prejuízo.

Descrição (R$) %

1. Receita total com vendas

2. Custos variáveis totais

(-) Custos com materiais diretos e/ou CMV (*)

(-) Impostos sobre vendas

(-) Gastos com vendas

Subtotal de 2

3. Margem de Contribuição (1 - 2)

4. (-) Custos Fixos Totais

5. Resultado Operacional (Lucro/Prejuízo) (3 - 4)

(*)CMV – Custos das Mercadorias Vendidas

indicadores de viabilidade:

A - Ponto de equilíbrioO ponto de equilíbrio representa o quanto sua empresa precisa faturar para pagar to-dos os seus custos em um determinado período. Utilizando as fórmulas a seguir, você pode calcular o ponto de equilíbrio em faturamento

94

Isso nos mostra que a empresa tem uma receita total de R$ 65.000,00 ao ano para cobrir todos os seus custos.

PE =Custo Fixo Total

Índice da Margem de Contribuição (*) ________________________________

(*) observaçãoÍndice da Margem de Contribuição =

Margem de Contribuição (Receita Total - Custo Variável Total)

Receita Total ________________________________

Os valores da margem de contribuição, do custo fixo e da receita total podem ser en-contrados no Demonstrativo de Resultados.

Exemplo:

Valores anuais:

Receita Total: R$ 100.000,00Custo Variável Total: R$ 70.000,00Custo Fixo Total: R$ 19.500,00

Índice da Margem de Contribuição =R$ 100.000,00 - R$ 70.000,00

R$ 100.000,00 ________________________________ = R$ 0,30

PE =R$ 19.500,00

R$ 0,30 ________________________________ = R$ 65.000,00

95

lucratividade:

Lucratividade é um indicador que mede o lucro líquido em relação às vendas. É um dos principais indicadores econômicos das empresas, pois está relacionado à sua competitividade. Se sua empresa possui uma boa lucratividade, ela apresentará maior capacidade de competir, isso porque poderá realizar mais investimentos na divulga-ção, na diversificação dos produtos e serviços, na aquisição de novos equipamentos, entre outros.

Exemplo:

Receita Total: R$ 100.000,00/anoLucro Líquido: R$ 8.000,00/ano

Isso quer dizer que sob os R$ 100.000,00 de receita total “sobram” R$ 8.000,00 na forma de lucro, depois de pagar todas as despesas e os impostos, o que indica uma lucratividade de 8% ao ano.

Lucratividade = __________________ Lucro Líquido Receita Total

x 100

Lucratividade = __________________ R$ 8.000,00 R$ 100.000,00

x 100 = 8%

96

Exemplo:

Lucro Líquido: R$ 8.000,00/anoInvestimento Total: R$ 32.000,00

Isso significa que, a cada ano, o empresário recupera 25% do valor investido por meio dos lucros obtidos no negócio.

Prazo de retorno do investimento:

Assim como a rentabilidade, o prazo de retorno do investimento é um indicador de atratividade. Ele indica o tempo necessário para que o empreendedor recupere o que investiu em seu negócio.

Exemplo:

Lucro Líquido: R$ 8.000,00/anoInvestimento Total: R$ 32.000,00

Isso significa que, 4 anos após o início das atividades da empresa, o empreendedor terá recuperado, sob a forma de lucro, tudo o que gastou com a montagem do negócio.

Rentabilidade = __________________ Lucro Líquido Investimento Total

x 100

Rentabilidade = __________________ R$ 8.000,00 R$ 32.000,00

x 100 = 25% ao ano

Prazo de Retorno do Investimento = __________________ R$ 32.000,00 R$ 8.000,00

= 4 anos

Prazo de Retorno do Investimento = __________________ Investimento Total Lucro Líquido

97

Após finalizar o seu plano de negócio, é hora de simular valores e situações diversas para a empresa. Para isto, prepare cenários onde supostamente o negócio obtenha re-sultados pessimistas (queda nas vendas e/ou aumento dos custos) ou otimistas (cres-cimento do faturamento e diminuição das despesas). A partir daí, pense em ações para se precaver frente às adversidades ou para potencializar situações favoráveis. Faça quantas simulações julgar necessário e tenha sempre alternativas de ações (plano B).

6ºpasso: Realizando a Construção de Cenários:

CenárioProvável

CenárioPessimista

Cenáriootimista

Descrição Valor(R$) % Valor

(R$) % Valor (R$) %

Receita total com vendas

Custos variáveis totais

(-) Custos com materiais diretos e/ou CMV (*)

(-) Impostos sobre vendas

(-) Gastos com vendas

Subtotal de 2

Margem de Contribuição (1 - 2)

(-) Custos Fixos Totais

Lucro/Prejuízo operacional (3 - 4)

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Ações corretivas preventivas

7ºpasso: Realizando a Avaliação Estratégica:

Análise da matriz F.o.F.A

A matriz F.O.F.A é um instrumento de análise simples e valioso. Seu objetivo é detectar pontos fortes e fracos, com a finalidade de tornar a empresa mais eficiente e competi-tiva, corrigindo assim sua deficiência. F.O.F.A é um acróstico para:

FoFA

orças

portunidaes

raquezas

meaças

A análise F.O.F.A levará você a pensar nos aspectos favoráveis e desfavoráveis do negócio, do(s) seu(s) proprietário(s) e do mercado.

A matriz F.O.F.A é sempre feita em quadrantes, ou seja, em quatro quadrados iguais. Em cada quadrado são registrados fatores positivos e negativos para a im-plantação do negócio. Saiba como construir a matriz lendo as explicações a seguir:

99

Forças(Faça uso das forças)

São características internas da empresa ou de seus donos que representam van-tagens competitivas sobre seus concor-rentes ou uma facilidade para atingir os objetivos propostos.

Exemplos:

» Atendimento personalizado ao cliente; » Preço de venda competitivo; » Equipe treinada e motivada; » Localização estratégica da empresa.

oportunidades(Explore as oportunidades)

São situações positivas do ambiente ex-terno que permitem à empresa alcançar seus objetivos ou melhorar sua posição no mercado.

Exemplos:

» Existência de linhas de financiamento; » Poucos concorrentes na região; » Aumento crescente da demanda; » Disponibilidade de bens imóveis para localização.

Fraquezas(Elimine as fraquezas)

São fatores internos que colocam a em-presa em situação de desvantagem, frente à concorrência, ou que prejudi-cam sua atuação no ramo escolhido.

Exemplos:

» Pouca qualificação dos funcionários; » Indisponibilidade de recursos finan-ceiros (capital);

» Falta de experiência anterior no ramo; » Custos de manutenção elevados.

Ameaças

(Evite as ameaças)

São situações externas, onde há pouco controle, que colocam a empresa diante de dificuldades, ocasionando a perda de mercado ou a redução de sua lucrativida-de.

Exemplos:

» Impostos elevados e exigências legais rigorosas;

» Existência de poucos fornecedores; » Escassez de mão de obra qualificada; » Insegurança e violência na região.

Atenção!Na análise do ambiente externo, existe a chamada “faca de dois gumes”, isto é, situações que são simultaneamente oportunidades e ameaças. Por exemplo, o crescimento do setor onde se atua pode representar tanto uma oportunidade de aumento das vendas, como uma ameaça por facilitar a entrada de novos concorrentes.

100

Fatores internos(controláveis)

Forças Oportunidades

Fraquezas Ameaças

Pont

os F

orte

sPo

ntos

Fra

cos

101

8ºpassoAvaliando o Plano de Negócio:

O plano de negócio desenvolvido por você é um valioso instrumento de planejamento. Por ser o seu mapa de percurso, ele deve ser consultado e acompanhado constante-mente.

Para isso, avalie cada uma das informações e lembre-se de que o plano de negócio tem por objetivo ajudá-lo a responder à seguinte pergunta: “vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”

Saiba que o mundo e o mercado estão sujeitos a mudanças; a cada dia, surgem novas oportunidades e ameaças. Assim sendo, procure adaptar seu planejamento às novas realidades. É por este motivo que um plano de negócio é “feito a lápis”, para que possa ser corrigido, alterado e ajustado. Para isso, procure refazer seu plano de negócio de tempos em tempos.

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9ºpasso implementando o Roteiro Consolidado para Coleta de informações:

1. suMÁRio EXECutiVo

o que (atividade)

onde (local)

Como (método)

Quando(prazo)

Quem(responsável)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

2. ANÁlisE DE MERCADo

o que (atividade)

onde (local)

Como (método)

Quando(prazo)

Quem(responsável)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

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3. PlANo DE MARKEtiNG

o que (atividade)

onde (local)

Como (método)

Quando(prazo)

Quem(responsável)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

4. PlANo oPERACioNAl

o que (atividade)

onde (local)

Como (método)

Quando(prazo)

Quem(responsável)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

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5. PlANo FiNANCEiRo

o que (atividade)

onde (local)

Como (método)

Quando(prazo)

Quem(responsável)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

106

5 CONSULtE A VIAbILIDADE DE SEU NEGÓCIOO futuro da empresa depende de uma boa administração financeira. Em certos mo-mentos, o empreendedor pode precisar de crédito. Por isso, é importante saber quais são os procedimentos e cuidados a tomar na hora de buscar um financiamento.

Atenção!A análise de crédito é realmente a solução para sua empresa, procure órgãos especializados e consulte como eles podem ajudá-lo nesse quesito.

Entender quais são os principais fatores avaliados e utilizados pelos agentes finan-ceiros para analisar a capacidade de pagamento da empresa e os documentos exi-gidos para realização de uma operação financeira podem ser determinantes para conseguir um empréstimo.

Fornecedores e prazos de pagamento

Você, empreendedor, deve tentar casar o cronograma de pagamento com a disponi-bilidade de dinheiro em caixa a fim de evitar empréstimos e deficit.

A - Controle: Muitas vezes, o prazo dado a você pelo fornecedor implica o pagamento de juros, que representa o preço pago para financiar a compra. Por isso, é importante conhecer as taxas de juros do mercado em que se atua antes de negociar.

B - O controle do fluxo de caixa: Este controle, além de oferecer as informações das disponibilidades da empresa, permite fazer um acompanhamento dos pagamentos aos fornecedores, conforme os prazos negociados, fechando o ciclo de administra-ção dos pagamentos.

Você não deve se preocupar em preencher sua planilha de fluxo de caixa com infor-mações do passado. É interessante começar a preenchê-la ainda hoje, com o saldo do dia e as informações sobre os pagamentos e recebimentos que ainda irão ocorrer. Você já sabe os valores e as datas de algumas destas entradas e saídas futuras, mas de outras não.

Quanto mais entradas e saídas você puder prever, além das que você já sabe, me-lhor será sua previsão de saldo do seu caixa futuro.

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informações necessárias para elaborar um fluxo de caixa:

As informações necessárias para elaboração de um bom fluxo de caixa são:

» Informações relativas à entrada de numerário (dinheiro)

• Elaboração da previsão de vendas, com base em séries históricas, períodos de sazo-nalidade e picos de vendas e perspectivas conjunturais;

• Recebimento de vendas à vista;• Recebimento das vendas a prazo;• Levantamento das duplicatas a receber (de vendas já realizadas);• Resgates de aplicações financeiras;• Previsão de entrada de outros recursos (aumento do capital social, venda de imobili-

zados, financiamentos);• Previsão de recebimento de créditos duvidosos;• Previsão no atraso em recebimentos.

» Informações relativas à saída de numerário (dinheiro)

• Elaboração da previsão de compras, com base nas vendas previstas;• Pagamento das compras à vista;• Pagamento das compras a prazo;• Pagamento de fornecedores, referente às compras já realizadas;• Pagamento de despesas operacionais (salários e encargos, comissões, impostos,

energia, água, telefone e outros gastos);• Pagamentos de juros e parcelas de financiamento existentes;• Aquisição de ativos permanentes (máquinas, ferramentas, reformas);• Outras saídas de recursos.

» Informações relativas às disponibilidades atuais

• Levantamento dos saldos das disponibilidades existentes em caixa e nos bancos, além da disponibilidades de resgate imediato.

» Informações relativas à apuração do saldo final

• Apuração do saldo final projetado, conforme o cálculo:

(+) Saldo inicial = saldo existente na data de apresentação do fluxo de caixa(+) Total das Entradas(-) Total das Saídas(=) Saldo final no período de apuração (dia, semana, quinzena, mês).

ingressos e desembolsos:

ingressos: Ocorrem, normalmente, em intervalos regulares, podendo aumentar ou dimi-nuir em determinados períodos do ano, quando se tratar de vendas sazonais, em função da moda, safra ou estação. Esses intervalos podem ser maiores em consequência dos contratos firmados e da duração do empreendimento.

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Desembolsos: Em função da variedade dos desembolsos que ocorrem em uma em-presa, eles podem ser: regulares, mais constantes e previsíveis (pagamentos de salá-rios, despesas administrativas e de vendas, entre outros); periódicos, pagamentos de despesas que ocorrem em intervalos de tempos maiores (pagamentos de juros, distri-buição de lucros, amortização de financiamento); irregulares, quando ocorre aquisição de imobilizações e outras despesas não previstas pela empresa.

C - Registros Diários:

O que se deve preencher nos campos do modelo padrão da planilha para registros diários de fluxo de caixa:

Datas: Identifique o período ao qual a planilha se refere. Cada planilha cobre uma se-mana, da segunda-feira de uma semana qualquer à segunda-feira da semana seguin-te, e o período não está preso aos dias do mês. Portanto, você deverá indicar as datas (dia, mês e ano) de todos os dias da semana dos seus formulários. Também poderá indicar um número para cada formulário, para não perder a sequência.

saldo do caixa: É quanto você tem no caixa no início do dia. Esse valor é o que você tinha no início do dia de ontem, somando ao que você recebeu durante o dia e sub-traindo do que foi retirado no mesmo período. Esta linha indica o dinheiro disponível.

Recebimentos: É a soma de todo o dinheiro que entrou no dia. Nesta linha, você poderá lançar os recebimentos futuros. Aqui pode entrar dinheiro no seu caixa porque você recebeu o pagamento de um cliente (o que é mais comum) ou por algum outro motivo, como um empréstimo (o que é mais raro). Por isso, existem duas linhas para você anotar os recebimento do dia. A linha para anotar os recebimento dos clientes e a linha para anotar os outros tipos de recebimento. Ocorrendo diversos recebimentos no mesmo dia, some tudo e coloque o valor total na linha de recebimentos. Se houver somente um recebimento no dia, repita o valor dele na linha de recebimentos.

Pagamentos: É a soma de todo dinheiro que saiu no dia. Nesta linha, você poderá lançar os pagamentos futuros. Normalmente, sai dinheiro no seu caixa porque você pagou alguém. Pode ser o seu fornecedor ou o transporte que você usou para aten-der um cliente, por exemplo. Pode ser também uma retirada (pró-labore). Por isso, existem várias linhas onde você pode anotar os pagamentos. Se ocorrerem diversos pagamentos no mesmo dia, some tudo e coloque o valor total na linha de pagamentos.

saldo do dia: É a diferença entre tudo que você recebeu e tudo que você pagou neste dia. Este valor deverá ser somado (se ele for positivo) ou subtraído (se ele for nega-tivo) do valor que você tinha no início deste mesmo dia, para você saber com quanto dinheiro você iniciará o dia seguinte.

segunda-feira: O valor do saldo na última segunda-feira do formulário será transferi-do para a primeira segunda-feira do formulário da próxima semana. Ou seja, o último saldo de cada formulário será igual ao primeiro saldo do formulário seguinte.

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Fluxo de caixa - Previsão semanal de caixaPeríodo:

Previsto/Realizado PREV PREV PREV PREV PREV PREV PREV PREV

soMA

Previsto/Realizado PREV PREV PREV PREV PREV PREV PREV PREV

soMA

Entradas - saídas:

saldo anterior:

saldo atual:

Valor a financiar:

Valor a aplicar:

Entr

ada

saíd

as

Vai pedir financiamento? Analise as reais necessidades

Antes de qualquer coisa, você, empreendedor, deve compreender os motivos que o le-varam a buscar financiamento. É aconselhável que você desenvolva um Plano de Negó-cios, de modo a orientá-lo gerencialmente na decisão de investimento.

Mensure quais são os valores dos investimentos fixos e de capital de giro, quais os re-sultados decorrentes, qual a origem e a aplicação dos recursos.

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Atenção!Um Plano de Negócio, por melhor que seja, não garante a liberação de recursos pelo agente financeiro.

A - De quanto você precisa?

Você deve definir corretamente qual o montante de recursos que sua empresa efeti-vamente necessita. Para saber o montante dos recursos necessários, é fundamental que descreva as máquinas, os equipamentos, os veículos, os móveis e os utensílios nos quais irá investir e quais os seus respectivos preços.

Caso você não encontre uma boa razão para usar um empréstimo, fuja dele!

b - Como pagar o empréstimo?

Estude bem o seu fluxo de caixa e verifique se existem recursos suficientes para amor-tizar a dívida a ser contraída. Verifique se o financiamento visa à ampliação de seu ne-gócio e incrementa a sua lucratividade, de forma a cobrir a amortização das parcelas do empréstimo.

C - Autofinanciamento é possível?

O autofinanciamento é uma das formas de alavancar recursos para a atividade em-presarial.

Algumas possibilidades:

» Negociar prazos mais dilatados com fornecedores; » Negociar prazos mais curtos com clientes; » Reinvestir o lucro do negócio ao invés de retirá-lo; » Que tipo de financiamento é o mais adequado?

Verificar as possibilidades de crédito é fator decisivo para um financiamento planejado, que não impacte negativamente na rotina financeira da empresa. Pesquisar alternati-vas de financiamento existentes e quais se encaixam nas necessidades do negócio é fundamental.

Para começar, procure seu banco de relacionamento e conheça as possibilidades de financiamento, ou pesquise no mercado financeiro as ofertas que melhor irão atendê-lo a curto, médio e longo prazos.

Renegocie o pagamento de empréstimos

Renegociar substituí o empréstimo anterior por outros com melhores condições de pagamento.

Ao contrário do que muitos pensam, financiamento específico para pagar dívidas não existe.

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O que existe é a possibilidade de renegociação em caso de dificuldades de pagamento das parcelas.

Nesse caso, a operação tem caráter negocial, visando à mudança do perfil da dívida e ao ajuste do cronograma de prestações das dívidas de curto prazo, bem como de longo prazo.

Em muitos casos, a substituição do empréstimo anterior por outro com melhores con-dições de pagamento (juros, prazo e montante) pode ser a alternativa que a empresa precisa. Da mesma forma, isso pode ser feito por meio da própria linha de financiamen-to original, com prazos de pagamento e carência mais dilatados e, consequentemente, com valores de prestação mais reduzidos.

Essas operações devem ser estudadas caso a caso. Quando a empresa estiver com o nome registrado nos cadastros de restrição ao crédito, primeiramente é necessário retirar o nome das entidades de controle cadastral do crédito, tais como Serasa, SPC e Cadin, e só depois partir para um empréstimo.

Se existir a necessidade de novo empréstimo sem ter terminado o pagamento do finan-ciamento anterior, é preciso que a empresa tenha limite de crédito disponível para isso, e que a nova proposta projete uma capacidade de pagamento que suporte a prestação do financiamento existente e a do novo financiamento.

Em alguns casos, é necessário quitar antecipadamente o saldo devedor anterior por meio de recursos próprios.

Qual o melhor financiamento para o meu negócio?

Você, empresário, independentemente do ramo em que atua, deve saber que existem inúmeras linhas de crédito à sua disposição. Porém, frente a tanta oferta, podem sur-gir dúvidas como: Onde e quando buscar uma linha de crédito? Quais são os riscos? Quais são as vantagens? Qual o tipo mais adequado para a minha necessidade?

A - Existem linhas de financiamento específicas para organizações do terceiro setor (associações) e cooperativas?

sim. Existem algumas linhas de financiamento adequadas às necessidades de compra de máquinas e equipamentos, instalações e até capital de giro.

b - Existem opções para pessoas físicas, artesãos, autônomos?

Existem e as mais utilizadas são as linhas das instituições de microcrédito, o Programa de Geração de Emprego e Renda (PROGER) e os Fundos Constitucionais (para os estados beneficiários).

C - Existe financiamento para apoiar a exportação dos produtos e serviços dos peque-nos negócios?

sim. Existem linhas de crédito e bancos especializados em operar financiamentos dessa natureza. São instituições que operam câmbio e estão autorizados pelo Ban-co Central a contratar financiamento para exportação e importação. Basicamente, as operações se subdividem em pré-embarque (financia capital de giro para produção de bens e serviços para exportação) e pós-embarque (financia a importação de bens e serviços).

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D - Quanto ao financiamento para veículos, quais os critérios exigidos?

Os agentes financeiros podem financiar veículos utilitários e caminhões, novos ou usados, geralmente com, no máximo, cinco anos de uso, sendo necessário comprovar a utilização nas atividades do empreendimento financiado.

E - Por que o banco exige que o empreendedor apresente o orçamento total, quando o cliente pleiteia um complemento de construção civil/reforma?

Porque o banco considera o projeto como um todo - o que já foi realizado com recur-sos próprios e o que será financiado. É necessário que a obra esteja regular, perante todos os órgãos de fiscalização, para que posteriormente não sofra nenhum impedi-mento para funcionar. Se o que já foi realizado for apresentado como contrapartida de recursos próprios, é necessária a devida comprovação no projeto, por meio de notas fiscais e recibos.

F - O banco pode conceder financiamento para uma empresa instalada em imóvel alugado?

Os bancos dificilmente fazem restrição quanto a isso. Eles apenas fazem restrição em conceder financiamento para uma empresa em imóveis não regularizados.

G - Quero comprar uma empresa já pronta e em funcionamento. O banco financia?

Não. Entretanto, poderá ser financiada se a atividade for de indústria ou de meios de hospedagem e estiver desativada. Podem-se adquirir os bens de propriedade da em-presa, como máquinas com até cinco anos de uso e com nota fiscal de origem.

H - O banco dá prazo de carência?

Para capital de giro, a carência geralmente é menor do que para financiamento de investimentos fixos e mistos. Para financiamentos de longo prazo, a carência é, em média, de seis a 12 meses, mas pode ser maior.

Durante o período de carência, a empresa não amortiza o empréstimo, mas paga em parte ou integralmente os encargos do financiamento. Neste período, apesar de não ser cobrada a prestação integral, o financiamento sofre a incidência normal da taxa de juros, o que aumenta o saldo devedor da operação.

Que garantias apresentar para conseguir crédito?

As instituições financeiras exigem dois tipos de garantias: reais e pessoais (fidejussó-rias).

As reais podem ser subdivididas em hipoteca, alienação fiduciária e penhor. As garan-tias pessoais ou fidejussórias são aval e fiança. Em média, as instituições financeiras solicitam algo em torno de 130% em garantias, sobre o valor do financiamento.

Os bens financiados dados ao banco como garantia são chamados de alienação fidu-ciária, e não costumam ser suficientes para compor as exigências, sendo necessário complementar as garantias.

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A garantia solicitada ao tomador do financiamento é parte integrante do contrato. Caso haja inadimplência parcial ou total e depois de esgotadas todas as alternativas de ne-gociação extrajudicial entre o banco e o cliente devedor, a instituição financeira entra com um processo de execução da dívida junto à justiça.

O banco exige a abertura de conta corrente, mas só apenas quando libera os recursos, para poder movimentar os valores pela conta do cliente. O tomador do empréstimo está desobrigado de comprar produtos do banco para receber o financiamento.

A - Os bancos classificam os riscos das operações, levando em conta quatro aspectos:

» Risco do cliente: indica a capacidade de endividamento atual; » Risco do projeto: indica a capacidade projetada do cliente; » Risco da proposta: avalia o objetivo, a finalidade, o valor e o prazo do crédito e a sua adequação;

» Ponderação das garantias: a qualidade (valor e liquidez) que as garantias possuem para efeito de execução.

Quando não tem avalista ou garantias reais, pode usar mecanismos de garantia complementar, como o FAMPE - Fundo de Aval para Micro e Pequenas Empresas, FUNPROGER - Fundo de Aval para Geração de Emprego e Renda, FGI - Fundo Ga-rantidor para Investimentos, FGO - Fundo de Garantia de Operações e as Sociedades de Garantia de Crédito.

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6 PASSOS PARA FORMALIzAR E REGIStRAR UMA EMPRESA1º situação Fiscal: Pesquise a situação fiscal (recolhimento de impostos, taxas e con-tribuições) junto à Secretaria da Fazenda do Estado ou Município. Para isso, leve sua carteira de identidade e CPF; e dos sócios, quando houver. Esta etapa é importante, pois se houver alguma providência vinculada ao seu nome ou aos de seus sócios, as demais etapas do processo não poderão se realizar.

2º Consulta Prévia para Emissão do Alvará de Funcionamento: Verifique, na Pre-feitura de sua cidade, se existem pendências ou restrições que impeçam a constituição da empresa no endereço indicado.

3º Nome Empresarial: Solicitar a pesquisa do Nome Empresarial para verificar se o nome escolhido para sua empresa está liberado para inscrição.

Dicas para Escolher o Nome Empresarial:

O nome comercial deve ser o do titular. No caso de ter o nome igual já registrado, este poderá ser abreviado, desde que não seja o último sobrenome, ou ainda, a ele pode ser adicionado um termo que indique a principal atividade econômica explorada pela empresa como elemento diferenciador.

Exemplo: João Sampaio (nome do titular)Atividade pretendida: Padaria

Nome: - J.Sampaio- João Sampaio Padaria

Formação do Nome Empresarial na Sociedade Limitada

No caso da Sociedade Limitada, pode-se adotar Firma ou Denominação.

Firma: Deverá ser composta segundo uma das formas abaixo:

a) Pelos sobrenomes de todos os sócios, acrescidos da expressão Limitada ou Ltda. Ex.: João Sampaio, José de Souza e Maria Fernandes. Razão Social: Sampaio, Sou-za, Fernandes Ltda.

b) Pelo sobrenome de um ou de alguns sócios, acrescidos a expressão “& Companhia Limitada”, por extenso, ou abreviadamente. Ex.: João Sampaio, José de Souza e Ma-ria Fernandes. A Razão Social poderá ser: Sampaio & Cia. Ltda ou Sampaio, Souza & Cia. Ltda ou Sampaio e Fernandes Ltda.

c) Pelo nome completo ou abreviado de um dos sócios, acrescidos da expressão “& Companhia Limitada”, por extenso, ou abreviadamente. Ex.: sócios: Pedro Souza Mar-tins e João Oliveira da Silva. A Razão Social poderá ser: Pedro Souza Martins & Cia. Ltda ou J.O. da Silva e Cia. Ltda. A expressão “e Companhia” indica que a sociedade

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na formação da Razão Social optou por não constar o nome de todos os sócios, po-dendo ser substituído por outra expressão que seja capaz de exercer a mesma função. Ex.: “e irmãos”, “e sobrinhos”, “e amigos”, entre outros. Ex.: Pedro Souza Martins e Irmãos.

Denominação

A denominação deve ser composta com os seguintes elementos:

a) Palavra de uso comum ou vulgar, ou expressão de fantasia incomum, acrescido da principal atividade exercida pela empresa. Ex.: Atividade Pretendida: Padaria – Pada-ria Alvorecer Ltda.

b) Expressão “Limitada ou Ltda.” que deverá vir ao final do nome. Quando a sociedade optar por colocar como denominação social a atividade econômica, esta deverá ser compatível com o objeto social descrito no contrato social ou estatuto.

o nome do seu negócioEscolher o nome do seu negócio é importante para você, em primeiro lugar, pois você é cliente de si mesmo.

Em tempo de escassez monetária, ou seja, de dinheiro curto no bolso, o nome de seu negócio é um ativo, um bem, uma riqueza e, como tal, exige manutenção e investi-mento.

Não se trata do investimento do registro de marca, também muito importante, mas do maior e mais original investimento que se possa fazer: sua personalidade.

A todo momento, revistas, jornais, consultores e outros veículos de comunicação lem-bram que o maior investimento da empresa deve ser o cliente. No entanto, para os pequenos negócios é fundamental investir no aprimoramento de competências e na personalidade da empresa.

Todas as outras pessoas ou coisas, clientes, fornecedores, parceiros, amigos, família, computadores, divisórias, entre outros, serão consequência deste investimento. Para quem você faz os cartões de visita e letreiros da fachada do seu negócio?

Quem diz se os formulários e a publicidade do seu negócio estão corretos antes da opinião pública? Você! Por isso, agrade o primeiro cliente que você tem, isto é, você mesmo, e capriche na criação ou recriação do nome do seu negócio.

Atenção!Não pode haver duas empresas com o mesmo nome no mesmo ramo de atividade no mesmo estado.

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4º Natureza jurídica e Ato Constitutivo: Defina a natureza jurídica mais adequada ao seu negócio. Se você possui sócios, sua empresa será constituída sob uma das formas da sociedade comercial.

A forma mais comum é a Sociedade limitada. Caso não existam sócios, você será registrado como empresário individual. A decisão da natureza jurídica tem diversas consequências, especialmente quanto à sua responsabilidade pessoal pelas obriga-ções da empresa.

Elabore o Ato Constitutivo, documento onde são definidos como a empresa vai operar e a atividade econômica que será explorada. As escolhas mais comuns para o Ato Constitutivo são:

» Contrato Social para Sociedade Limitada; » Requerimento de Empresário para Empresário Individual.

5º Registro da Empresa: Assim como no nascimento, casamento e óbito, a criação de uma pessoa jurídica também deve ser registrada. A Junta Comercial é a responsá-vel pelo registro público de atividades ligadas a sociedades empresariais. Esta junta organiza e mantém atualizado o cadastro de empresas em funcionamento no país.

Ao registrar sua empresa, você receberá o NIRE (Número de Identificação do Regis-tro de Empresa), que é uma etiqueta ou carimbo, feito pela Junta Comercial, e que contém um número utilizado no Ato Constitutivo (Contrato Social ou Requerimento de Empresário).

6º Emissão do CNPj: Com o NIRE em mãos, chegou a hora de registrar a empresa como contribuinte, ou seja, de obter o Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica - CNPJ.

O registro do CNPJ é feito exclusivamente pela internet, no endereço da Receita Fe-deral do Brasil (www.receita.fazenda.gov.br), por meio de um programa específico, de acordo com as orientações nos próprios formulários.

Os documentos necessários, informados no site, são enviados por Sedex ou entre-gues pessoalmente à Secretária da Receita Federal, e a resposta é dada também pela internet. Em alguns locais, este procedimento é realizado nas Juntas Comerciais.

Ao fazer o cadastro no CNPJ, é preciso registrar a atividade que a empresa irá exer-cer, conforme descrito no Ato Constitutivo. Essa classificação será utilizada não ape-nas na tributação, mas também na fiscalização das atividades da empresa.

Opção pelo Simples Nacional: A Lei Complementar nº 123, de 14/12/2006, instituiu o novo regime de tributação para microempresas e empresas de pequeno porte, de-nominado Simples Nacional. O pedido de opção de novas empresas pelo Simples Nacional deve ser feito, exclusivamente pela internet, por meio do Portal do Simples Nacional, no endereço http://www8.receita.fazenda.gov.br/simplesnacional.

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Vantagens do Simples Nacional para o seu negócio: simplificação tributária com reco-lhimento de 8 impostos e contribuições em Guia Única de Reconhecimento. Leia as instruções contidas, no portal acima mencionado, no menu “Sobre o Simples Nacional”.

7º inscrição Estadual: Em relação ao cadastro no sistema tributário estadual, este deve ser feito junto à Secretaria Estadual da Fazenda. Em geral, ele não pode ser feito pela internet, mas isso varia de estado para estado. Atualmente, a maioria dos esta-dos possui convênio com a Receita Federal, o que permite obter a Inscrição Estadual, junto ao CNPJ, por meio de um único cadastro.

8º Alvará de Funcionamento: Com o CNPJ cadastrado, é preciso ir à Prefeitura, ou à administração regional, para requerer o alvará de funcionamento de sua empresa. O alvará é uma licença que permite o estabelecimento e o funcionamento de instituições comerciais, industriais, agrícolas e prestadoras de serviços, bem como de sociedades e associações de qualquer natureza, vinculadas a pessoas físicas ou jurídicas.

9º impressão de Documentos Fiscais: Agora resta preparar o aparato fiscal para que seu empreendimento entre em ação. Será necessário solicitar a Autorização para Impressão de Documentos Fiscais - AIDF junto à Secretaria da Fazenda do Estado ou Município. Em alguns locais, este procedimento é feito pela internet. Uma vez que o aparato fiscal esteja pronto e registrado, sua empresa pode começar a operar legal-mente.

Seguindo criteriosamente os passos mostrados acima, fazendo os exercícios presen-tes no ebook e colocando em prática tudo o que foi abordado neste valioso material, certamente você obterá sucesso em seu empreendimento, destacando-se no merca-do e tornando-se um empreendedor renomado.

Por: Ana Carolina dos SantosRevisado por: Andréa Oliveira

Fontes: Implantando o Marketing, Portal Sebrae, Revista PEGN, Significados, PDF Como Elaborar um Plano de Negócios Sebrae, Boletim Empreendedor, Café Empre-endedor, Curso CPT para Pequenas Empresas, Curso CPT Administração Financeira da Pequena Empresa

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