conceitos centrais do marketing
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Graziela B. Mota Gestão de Marketing
Gestão de Marketing
Módulo 2
Conceitos Centrais do Marketing Graziela B. Mota
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Mercado Alvo e Segmentação
• Não é possível formular uma oferta que agrade indistintamente a todos
• A segmentação do mercado identifica os segmentos de consumidores que partilham de perfis e preferências específicas quanto à oferta, ao seu preço, à sua comunicação, etc..
• Mercado alvo/potencial é um grupo de compradores que compartilha características específicas para o qual se pode formular uma oferta de valor, com potencial de sucesso na relação de troca
• Distinções demográficas, sociográficas, psicográficas, geográficas
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Necessidades, desejos e demandas
• O que o mercado alvo necessita: exigências mais básicas
• O que ele deseja: um objeto específico capaz de satisfazer essas necessidades
• Quais suas demandas: quando se pode pagar por esse objeto específico
• Quais os seus PROBLEMAS!!!
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Profissionais de Marketing não criam necessidades!! Eles influenciam desejos.
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Proposta de valor e oferta
• As empresas atendem a necessidade e desejos por meio uma PROPOSTA DE VALOR
• Proposta de valor: conjunto de benefícios que vão atender a necessidades específicas e que se materializa na forma de uma oferta
• Uma oferta é composta de produtos, serviços, informações, experiências
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Valor e satisfação
atribuído a ela pelo consumidor
QUALIDADE PREÇO Valor
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Valor e Satisfação
Qp X Qs VALOR = ----------------- Preço + Custo
Qp é qualidade do produto: o que você obtém;
Qs é qualidade do serviço: como você obtém;
Preço é valor financeiro pago (R$) para obter o que você comprou e
Custo é o custo não monetário associado à escolha feita Richard Whiteley
Custo vs benefício
RISCO
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Valor e Satisfação
Custos
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VALOR É O
SIGNIFICADO
QUE UMA
OFERTA
ADQUIRE PARA
VOCÊ, EM
DETERMINADO
CONTEXTO.
Valor e Satisfação
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Canais de Marketing
• Canais de comunicação: TV, internet, rádio, revistas...
• Canais de distribuição: distribuidores, atacadistas, varejistas...
• Canais de serviços: transportadoras, seguros, armazenamento, compra on line
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Cadeia de Valor (Cadeia de Suprimentos ou Supply Chain)
• Ferramenta para identificar as maneiras pela qual se pode gerar valor para o cliente. (M.
Porter)
• Encontrar meios de melhorar o desempenho em todas as interfaces e processos
Mercadorias puxadas pela demanda vs empurradas pela oferta
A concorrência não é só entre as empresas, mas entre suas redes
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Concorrência
• Todas as ofertas que um comprador possa considerar para sanar uma necessidade ou um desejo.
Para sustentar uma vantagem competitva, além do cliente, é preciso conhecer bem a concorrência!
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Concorrência
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Ambiente de Marketing
• Microambiente: todos os participantes envolvidos na produção, distribuição e promoção da oferta.
• Macroambiente: Ambientes demográfico, econômico, sociocultural, político, legal, tecnológico, ambiental.
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Mix de Marketing (Composto de Marketing)
• A maneira pela qual a proposta de valor se tangibiliza e é entregue ao comprador
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