conceptos generales sobre vta consultiva
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7/21/2019 Conceptos Generales Sobre Vta Consultiva
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Conceptos Generales sobreVenta Consultiva yCentralizacin en el Cliente
Carlos Fernando Navarro P.Editor Cumpliendo La Cuota
.cumpliendolacuota.com
!erec"os #eservados $va%trat %.$.
Ventas y ComprasInternacionales.
Maestro Mario Jorge Zavala
Bretn. Caso: Ava Strat Consultora
http://www.cumpliendolacuota.com/http://www.cumpliendolacuota.com/ -
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Caso: Ava Strat Consultora
El secreto de una estrategia de ventas exitosa es tener foco.
Desagregue su mercado en segmentos con base en sus
requerimientos. Esto le ayudar a clarificar cmo y hacia donde
dirigir sus esfuerzos
&rian '"omson ( &iozone
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ELE)EN'*% E%'#$'+G,C*% P$#$ L$ ,)PLE)EN'$C,-N !E NP#*CE%* !E VEN'$ C*N%L',V$
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)E#C$!E* P#EVEN'$ VEN'$ %E#V,C,*
Generacin deContactos
FocalizacinMecanismosPresupuestoObjetivosCalificacinMedicin
!ia/nsticoInformacinConocimientoPsicologa
%olucin PropuestaProblemas y necesidadeseneficios!iferenciadores Mind
!emostracin Capacidades!emos" muestras#eferencias
Propuesta ( Pedido!ocumentoCondiciones ComercialesContractuales#OI $ eneficios $ !iferen%
Ne/ociacin y CierrePrecios#eferencias
#eunin &jecutivaContractuales
,nstalacin ( Entre/aCapacidadControlComunicacionesManejo problemas'uejas y #eclamos(ervicio
C,CL* !E *PE#$C,-N C*)E#C,$L !E L$ *#G$N,0$C,-N
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C$L E% EL !,#ECC,*N$),EN'* E%'#$'+G,C* !E L$*#G$N,0$C,-N1
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OBJEIVOS CO!"O!AIVOS
E%'#$'EG,$ !E VEN'$%
!EF,N,C,-N !E P*#'$F*L,* !E P#*!C'*2%E#V,C,*
!EF,N,C,-N !E L$ *#G$N,0$C,-N !E VEN'$%
!EF,N,C,-N !E *&3E',V*% 4 #*LE% !E L$ FE#0$ VEN'$%
!EF,N,C,-N !EL )*!EL* !E C*&E#'#$ !E 'E##,'*#,*
!EF,N,C,-N !EL )*!EL* !E C*)PEN%$C,-N
!EF,N,C,-N !EL )*!EL* !E $'ENC,-N !E CEN'$%
P#*CE%*% 5 %6,LL% 5 7E##$),EN'$% 5 )+'#,C$%
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CL$#$ ,!EN',F,C$C,-N !E L*% *&3E',V*% !E VEN'$%
Establecer objetivos de ventas con base en el lan de !ercadeo y
los "bjetivos #or$orativos)% Plan de Mercadeo $ Plan de *egocios
+% ,ctividades de mercadeo-% Proceso de generacin de prospectos $ contactos.% Metas a cumplir en el tiempo/% #ecursos con los cuales se cuenta0% !efinicin clara del 1Producto ,mpliado2
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CL$#$ ,!EN',F,C$C,-N !E L*% *&3E',V*% !E VEN'$%
!ercado "bjetivo
Entendimiento del !ercado
'uienes son los prospectos $ clientes 3+ $ +C4 'ue caractersticas especficas tiene este cliente5
Econmicas Demogrficas #ulturales %ociolgicas
&eogrficas 'ue producto o servicio busca 'ue e6pectativas tiene del producto o servicio
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Caso: Ava Strat ConsultoraCL$#$ ,!EN',F,C$C,-N !E L*% *&3E',V*% !E VEN'$%
Mercado Objetivo &ntendimiento de cmo compran sus potenciales clientes
'uien compra Cuando" donde y como compra 'uien influencia" 7uien decide" 7uien paga
&ntendimiento de las tendencias del mercado 'ue sucede en su mercado 'ue sucede en el mercado de sus clientes 'ue variables internas y8o e6ternas afectan el proceso de compra de
sus clientes ,n9lisis !OF, de su empresa y del mercado objetivo
:enerar *egocios #entables !esarrollo de un 1#an;ing2 de clientes 3actuales o potenciales4 por
rentabilidad y volumen de negocios !OF,< Identificacin de sus actividades mas rentables !efinicin de 1=reas de Inversin2 3por7u>" cuanto tiempo" 7ue pasa
si%%%4
&stablecer m>tricas de rentabilidad por producto" sector" cliente" regin"vendedor" etc%
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!EF,N,C,-N !E P#*CE%* !E C*N'$C'* 4 C,),EN'* !ECL,EN'E% *&3E',V*
El propsito principal de un negocioes crear y mantener clientes
?ed @evitt
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Caso: Ava Strat Consultora!EF,N,C,-N !E P#*CE%* !E C*N'$C'* 4 C,),EN'* !E CL,EN'E%
*&3E',V*
&eneracin de nuevos clientes Procesos de 1prospectacin2 y generacin de nuevos contactos Calificacin de prospectos Programas de captura de clientes de la competencia Medicin del 1Mar;et (Aare2 y del 1Ballett (Aare2 !efinicin de estrategias y t9cticas para 1atraer2 nuevos clientes
Desarrollo de mejores negocios con los clientes actuales !esarrollo de m>tricas por cliente Implementacin de programas de 1Fidelizacin2 3!ocumento de
Fidelizacin4 !esarrollo de procesos de 1p (elling2 y 1Cross (elling2 Instauracin de procesos de desarrollo de 1#elaciones con Clientes2 &stablecer un balance de la 1Mezcla de Clientes2 3Customer Mi64
con la cual cuenta su organizacin y defina un 1Dndice de!ependencia2 acorde con el riesgo a tomar
Implementacin de programas de (ervicio al Cliente y medicin dela satisfaccin de clientes 3!ocumento de Medicin de la
satisfaccin del Cliente4 $ Cultura de (ervicio al Cliente
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Caso: Ava Strat Consultora)ercadeo 'radicional vs. )ercadeo #elacional
Necesidades
%atis8ec"a
s
No. de Clientes Cubiertos
)9t/:;:
)9t/
'radicional
Menospresin deprecios ymargenes
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Caso: Ava Strat Consultora!EF,N,C,-N !E P#*CE%* !E C*N'$C'* 4 C,),EN'* !E CL,EN'E%
*&3E',V*
*bs de una estrategia dediferenciacin basada en servicio de calidad y una cultura de entrega de valor
Convertir el servicio en un arma de ventas" imagen y posicionamiento para suorganizacin%
&levar la productividad del personal al enfocar su atencin en la calidad de sutrabajo" en los clientes y en relaciones positivas con sus compaEeros
Incrementar el ndice de retencin de clientes para acelerar el crecimiento de lacompaEa
,umentar la circulacin de clientes al generar publicidad positiva de boca enboca por parte de clientes satisfecAos Mejorar el impacto de la inversin en mercadeo y publicidad al crear una
e6periencia positiva de servicio cuando los clientes les visiten !otar a cada miembro de su organizacin con una visin compartida sobre el
futuro de la empresa como organizacin enfocada en el cliente
Fuente; %ervice >uality ,nstitute ? 3o"n 'sc"o"l
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Caso: Ava Strat Consultora
C$L E% % )$P$ !E ,N'E#$CC,-N C*N L*% P*'ENC,$LE%CL,EN'E% 4 C*N %% CL,EN'E% $C'$LE%1
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Caso: Ava Strat ConsultoraC$L E% L$ C$P$C,!$! $C'$L !E ), *#G$N,0$C,-N P$#$
EN'#EG$# N P#*!C'* $)PL,$!*1
Compras
Finanzas Corporativas
Programacin
Planeacin
Inventarios Bodegas MP DespachosProduccin Bodegas PT
SCM
Ventas
Control de Calidad & Costos
Fuerza de Ventas
Clientes @$ctuales y PotencialesA
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Garantice que posee implementados losprocedimientos para validar que su fuerza
de ventas conoce la forma comocompromete a la organizacin en laentrega de un producto o servicio de
acuerdo con las expectativas del cliente
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Caso: Ava Strat Consultora!EF,N,C,-N !EL P#*CE%* !E C*N'$C'* 4 C,),EN'*
!E CL,EN'E% *&3E',V*
Definicin de la mejor !ezcla de #anales de venta de acuerdo con su
$ortafolio de roductos'%ervicios enta !irecta 3face to face $ Propia o Indirecta4
?eleventas 3Centros de Contacto4 entas por Cat9logo Canales e6ternos de venta 3distribuidores" representantes" fran7uicias"
etc%4 Comercio &lectrnico &valuacin econmica de 1Mezcla de canales2
Definicin de la estrategia de manejo de cada canal de ventas M>tricas de gestin Personal para atencin de cada canal 3Cantidad" Calidad"
Compensacin4 !OF, de canales de ventas
Desarrollo de (lianzas Estrat)gicas comerciales $ara cum$lir objetivos
cor$orativos
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Caso: Ava Strat Consultora
PL$NE$C,-N !EL P#*CE%* !E VEN'$
Implementacin de una metodologa clara
de generacin de los pronsticos!esarrollo de Presupuestos de entas!esarrollo de Metas de entas por?erritorioProceso de 1Ingeniera en #eversa2 de lasmetas de ventas< Concepto de 1PIP&@I*&2
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Caso: Ava Strat ConsultoraC*NCEP'* !E P,PEL,NE
Cantidad deProspectos parainiciar unproceso deventa
$vance en cadauna de las 8asesdel proceso deventa
Cantidad deProspectos conlos cuales se
cierra una venta
V C
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Caso: Ava Strat ConsultoraPL$NE$C,-N !EL P#*CE%* !E VEN'$
Definicin clara de m)tricas del lan de *entas *Gmero de Contactos 3primarios y calificados4 *Gmero de isitas *Gmero de cotizaciones8propuestas
*Gmero de Pedidos8Contratos8Ordenes olGmenes de ventas
Definicin de las Eta$as de *entas +!etodolog,a de *enta-
ndicadores de avance en cada una de las eta$as de venta
ndicadores de costo de actividades de venta
Entendimiento del #iclo de *enta en su negocio
#oordinacin de las actividades de ventas con los dems $rocesos dela organizacin
Establecer una estructura organizacional $ara desarrollar actividades
de (dministracin de *entas
Definicin de una estrategia clara de uso de herramientas de registro y
control de las actividades de ventas
V t C
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Caso: Ava Strat ConsultoraE%'#$'EG,$ !E !,FE#ENC,$C,-N !EL )E#C$!*
/ecesidades de #lientes
Valoracin
deClie
ntes
ni8orme $lta !i8.
$lta !i8.
)ercadeo)asivo
)ercadeo
#elacional: a :
Nic"os y
)ercadeoFocalizado
Cuentas
Claves
,nteraccin
E8ic
iente
Epandir Necesidades de los Clientes
V t C
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Caso: Ava Strat Consultora$ctividades
de laEmpresa
$ctividades de
$dministracin deVentas
!e8inicin y Control dePresupuesto de Ventas
$dministracin de Cuotas
$dministracin deComisiones
Pro/ramas de ,ncentivos
$dministracin &ase de!atos de Clientes
$dministracin &ase de
!atos de Fuerza de Ventas
$dministracin de'erritorios
$dministracin de #utas y$ctividades de FV
Personal de Campo
$ctividades de )ercadeo
$ctividades de la Fuerzade Ventas
$ctividades de %ervicio alCliente
Canales de,nteraccin
DE&
PortBtiles @#emotosA
7and 7elds
Call Center
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Ventas Compras
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elementos claves 5 Procesos 5 'ecnolo/a
$cceso a la ,n8ormacin< Facilidad
#apidez Confiabilidad H8+ 3'ue tengo $ 'ue necesito4
$prendiza
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Caso: Ava Strat Consultora
!efinicin de 1?ablero de Control2 de actividades de entas !atos f9ciles de colectar #etroalimentacin permanente
,lertas y correctivos sobre la marcAa &valuacin del desempeEo Medicin de la 1&fectividad en entas2 3Indicadores4
Mercadeo Preventa enta
Post enta 3(ervicio4
C*N'#*L 4 )E3*#$),EN'* !E L$ EFEC',V,!$! EN VEN'$%
Ventas y Compras
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',ENE % E)P#E%$ !EF,N,!$ N$ P#*)E%$ !E V$L*# P$#$C$!$ P#*!C'*2%E#V,C,* 4 P$#$ C$!$ %EG)EN'* !E
CL,EN'E%1
Ventas y Compras
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Caso: Ava Strat ConsultoraC*)P*NEN'E% !E L$ P#*)E%$ !E
V$L*#
'ue me comprometo a entregar&n 7ue condiciones voy a entregar'ue puede esperar el cliente antes" durante ydespu>s de Aacer la transaccinPor7ue lo Aacemos mejor 7ue la competencia
Cuales son nuestros factores diferenciadoresComo lo estoy Aaciendo y 7ue medicionestengo para saberlo
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%e pueden /anar ne/ocios sinestrate/ia esto se llama %uerte. $ los
Pro8esionales de las Ventas se les
pa/a para 8or