conferencia magistral - descubriendo el lado oculto del consumidor
DESCRIPTION
Descubre el lado oculto del consumidor La Conferencia Magistral se realizo el 5 de Junio del 2012 en el Auditorio Principal del Hotel Costa del Sol - Piura centro, Piura - Perú. Expositor: Alberto Moreno Esteban Director en Linkea2 - Agencia de Marketing Digital [email protected]TRANSCRIPT
![Page 1: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/1.jpg)
Marketing del Siglo XXI
“Descubre el lado oculto del CONSUMIDOR”
Expositor: Lic. Alberto Moreno
Director en Linkea2
Twitter: @alcamoes / @linkea2
www.linkea2.pe
![Page 2: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/2.jpg)
Atrévete a pensar diferente
![Page 3: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/3.jpg)
El futuro del Marketing esta hecho para los que sepan leer las
emociones del consumidor.
![Page 4: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/4.jpg)
Dentro del Marketing ha existido un
interés constante por la predicción del
comportamiento del consumidor.
Dentro de las aproximaciones
conductuales parece ser la más
completa, no obstante no hace un
acercamiento explícito al problema de la
persuasión publicitaria pues su énfasis
está en las etapas finales (elecciones y
compra) de la cadena de consumo.
![Page 5: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/5.jpg)
“La Psicología del consumidor supone entender más
allá de lo que trasciende la lógica del consumo”
![Page 6: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/6.jpg)
![Page 7: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/7.jpg)
¿Porqué las computadoras tienen que ser negras?
![Page 8: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/8.jpg)
Comunica leyendo las emociones de tu
cliente
![Page 9: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/9.jpg)
La psicología del consumidor aplicado al Marketing
• Revela la naturaleza interna de las cosas intuitivamente.
• Permite tener una percepción clara y profunda de una
situación.
• Revela la comprensión de una situación compleja.
• Sentimiento de verdadera comprensión.
![Page 10: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/10.jpg)
De forma tal que la comunicación o estrategia empresarial esté
fuertemente basada en un entendimiento de los consumidores
bajo una perspectiva de consumo.
![Page 11: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/11.jpg)
Estímulos externos
• Factores
socioculturales.
• Estímulos de
Marketing
Caja negra del
consumidor
Proceso de decisión de
compra
Respuesta
del
consumidor
![Page 12: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/12.jpg)
Reforzamiento negativo
Fortalece las respuesta de
modo que se aprende la
conducta apropiada (evitar
resultados negativos)
Las pastas de dientes y
enjuagues bucales EVITAN
el mal aliento. Por lo tanto
al tener higiene bucal se
evita el mal aliento.
Reforzamiento positivo
Recompensa y fortalece la
conducta apropiada por
parte del consumidor.
Al pagar un precio alto en
un hotel obtengo un
servicio más personalizado,
premium, confort y lujo.
Castigo
El propósito es desalentar un
comportamiento determinado
Cuando el cliente no paga su
tarjeta a tiempo, se le castiga
cobrando intereses.
![Page 13: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/13.jpg)
Discrimación de estímulos
Reforzamiento continuo
Un estímulo similar al
condicionado no es seguido al
estímulo no condicionado. Las
reacciones se debilitan y
pronto desaparecen.
Ej.
Comprar productos piratas
Cada vez que se compra algo
con la tarjeta BCP Lanpass, el
cliente acumula km Lanpass
para volar a cualquier destino.
![Page 14: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/14.jpg)
Reforzamiento sistemático
Reforzamiento de razón
variable
Provee el reforzamiento cada
vez que el producto o servicio
es comprado.
Ej.
Por la compra de tu Kia
Picanto 0km, te damos de
garantía 3 años o 100 000km
en nuestra concesionaria.
Recompensa a los
consumidores sobre una base
aleatoria o en función de una
frecuencia promedio.
Ej.
En los tragamonedas, la gente
deposita dinero con la
esperanza de ganar
![Page 15: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/15.jpg)
7 criterios para definir la psicología del consumidor
1. Verdad revelada: Representa forma de sentir, pensar o actuar del
consumidor.
2. Intuitiva: Revela la naturaleza interna de las cosas intuitivamente.
3. Disruptiva: Establece la forma distinta, no obvia de mirar la
relación consumidor-producto.
4. Inconsciente: Supone desnudar el alma profunda del consumidor, lo
que no se ve.
5. Compartida: Es una verdad compartida (no individual)
6. Accionable: Revela una oportunidad de mercado o posible ventaja
competitiva.
7. Consumo-céntrica: Suena como alguien pueda decir en la vida real.
![Page 16: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/16.jpg)
Verdad Revelada
• El insight representa un descubrimiento respecto del
sentir, pensar o actuar del consumidor. Algo que siempre
ha estado frente a nosotros pero nunca nos habíamos
detenido a pensar.
![Page 17: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/17.jpg)
No entrenan el cuerpo
sino la voluntad Transformamos vidas
![Page 18: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/18.jpg)
La vida es coleccionar
experiencias
La casa es de mis padres,
pero el cuarto es mío.
![Page 19: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/19.jpg)
Intuitiva
La psicología del consumidor es SENTIR y revelar la
verdadera esencia de las cosas.
“No se ve bien más que con el corazón. Lo esencial es
invisible a los ojos” Antoine de Sain-Exupéry
![Page 20: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/20.jpg)
Insight = La mezcla entre la intuición psicológica y la
creatividad publicitaria
¿Porqué juntar ambos?
El consumo es emocional e inconsciente. El
consumidor compra y usa productos basados
en sentimientos, recuerdos, sensaciones… La
innovación en el marketing y publicidad sólo
es posible cuando se decodifican Insights
accionables.
![Page 21: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/21.jpg)
Hincha #1 de la selección Somos tradición
![Page 22: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/22.jpg)
Respira hondo y sigue Haz una pausa
![Page 23: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/23.jpg)
Disrupción
El insight establece una forma distinta de mirar la
relación consumidor-producto. Es una mirada descarnada,
de una situación.
![Page 24: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/24.jpg)
Deja de usar el shampoo
de tu flaca… Usa un
shampoo para hombres!
![Page 25: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/25.jpg)
¿Por qué todas las
computadoras tienen que
ser negras?
![Page 26: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/26.jpg)
Medir el pasado y presente
Describir y ponderar hipótesis
Realizar diagnósticos
Entender al consumidor
Prospectar el futuro: lo que se viene
Generar ideas, abrir caminos
Inspirar la acción de negocio
Vivenciar y sentir al consumidor
![Page 27: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/27.jpg)
Inconsciente
El insight revela información fresca y no obvia de la
conducta del consumidor. Genera reflexión sobre algo
que antes no veíamos, pero que siempre había estado
adentro.
![Page 28: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/28.jpg)
Verdad Compartida
El insight representa una verdad colectiva (no individual)
pues agrupa las necesidades ocultas y motivaciones
inconscientes (no confesadas) de un grupo relevante de
consumidores.
![Page 29: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/29.jpg)
Accionable
La psicología del consumidor revela una oportunidad de
mercado o posible ventaja competitiva. Si no sirve no es
insight.
![Page 30: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/30.jpg)
La experiencia detrás del producto
![Page 31: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/31.jpg)
Los insights del consumidor son una base para una estrategia de
marketing “consumo –céntrica”
Datos de mercado -> Insights -> Conceptos -> Estrategia de Marketing
Los insights parten siempre de una revisión de la data existente, para luego ahondar en la mente del consumidor buscando nuevas formas de entender el consumo y los consumidores.
Datos e
información
de mercado
Investigación Psicología
del
consumidor Conceptos
Datos e
información
de mercado
![Page 32: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/32.jpg)
Consumo-Céntrico
El insight suena como si alguien lo podría decir en la vida
real. En primera persona! “Yo siento…pienso…quiero…”
![Page 33: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/33.jpg)
![Page 34: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/34.jpg)
Psicología del consumidor
Entrar en la mente del consumidor, revela una “verdad
oculta”.
Revela la naturaleza profunda del consumo
intuitivamente.
Simboliza o expresa un contenido latente
(inconsciente/profundo)
Surge de una anomalía o contradicción.
Usado creativamente, conecta, emociona, despierta una
reacción.
![Page 35: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/35.jpg)
¿Qué no es la Psicología del consumidor?
Un dato de mercado
Un dato del producto o marca
Un indicador
Una promesa o slogan publicitario
![Page 36: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/36.jpg)
Blogs recomendados
http://consumer-insights.blogspot.com/
http://carlosdulanto.blogspot.com/
http://www.oxitobrands.com/
![Page 37: Conferencia Magistral - Descubriendo el lado oculto del consumidor](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022051209/5481a182b079593d0c8b4587/html5/thumbnails/37.jpg)
¡Muchas gracias! Alberto Moreno
Twitter: @alcamoes
www.linkea2.pe
Cel: 996 22 22 20