crm praxisleitfaden umsatz-steuerung

1Tipps fr eineerfolgreicheUmsatz-Steuerung Mit vielen ntzlichen Werkzeugen, Check listen und bungen.

InhaltEinfhrung 1

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2. 7

3. 10

Kapitel: Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline

Kapitel: Grnde fr die Verwendung von CRM

Kapitel: Geschftlicher Nutzen von CRM

1EinfhrungMit dem E-Book erhalten Sie einen Einblick, wie Sie als Vertriebsmitarbeiter und Geschftsinhaber eines mittel-stndischen Unternehmens Ihren Verkaufserfolg steigern knnen. Zudem enthlt es praktische Ratschlge von erfahrenen Vertriebsexperten und eine Auswahl an Best Practices.

Es dient als Denkansto dafr, welche Werkzeuge Sie fr Ihren Erfolg bentigen. Sie erfahren auch, wie Sie mit einer Customer-Relationship-Management-Lsung (CRM) Zeit sparen, den Verwaltungsaufwand reduzieren und eine bessere bersicht und Kontrolle ber Ihre Vertriebs ergebnisse erhalten. Im Wesentlichen gibt Ihnen das E-Book einen Denkansto, wie Sie eine CRM-Lsung dabei untersttzt, Ihre wichtigsten Vertriebsprioritten zu identi fi zieren und damit eine Steigerung des Umsatzes zu erzielen.

Bitte lassen Sie sich nicht durch den Begriff CRM irritieren.

Gemeint ist damit nichts anderes als die Ausrichtung aller Unternehmensprozesse am Kunden. Denn das ist Ihr Schlssel zu einem erfolgreichen, effektiven Vertrieb und somit die Basis fr die Steigerung Ihrer Unterneh mens-umstze. Das E-Book bezieht sich nicht auf eine Soft ware lsung, es geht vielmehr auf die alltglichen Heraus-forderungen im Vertrieb ein und zeigt Ihnen Wege, wie Sie diese bewltigen knnen.

Ziel aller Praxistipps ist die Steigerung Ihrer Unterneh men s umstze. Die Handlungsempfehlungen umfassen unter-schiedliche Aspekte des Vertriebs von der Lead generie rung bis hin zur Erstellung von Vertriebs progno sen. Denn so knnen Sie sich auf die wichtigsten Bereiche Ihres Geschfts konzentrieren.

Tipps fr eine erfolgreiche Umsatz-Steuerung

Vertriebler, die sich auf Excel-Listen verlassen, leben mit der Gefahr, jederzeit unangenehm berrascht oder aus der Bahn geworfen zu werden.

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kschuldNotizUnmarked festgelegt von kschuld

1. Kapitel: Ihre Vertriebs-pipeline managen

Acht Grnde, warum Sie sich bei Prognosen nicht auf Excel- Tabellen verlassen sollten

Excel ist ein groartiges Werkzeug.

Es bietet viele praktische Anwendungsmglichkeiten, angefangen von der Budgeterstellung bis zur Erstellung von Listen. Unab hngig von Ihren Kenntnissen oder Ihrer Kreativitt im Umgang mit Excel stt die Anwendung jedoch schnell an ihre Grenzen.

Eine Vertriebsorganisation mithilfe von Excel oder dem verwandten Programm Outlook ist nur schwer vorstellbar. Manager, die dies versuchen, mssen Zeitverluste, eingeschrnkten Zugang zu Informationen und letztendlich Umsatzverluste in Kauf nehmen.

In diesem Kapitel erfahren Sie, wie die Verwendung von Excel mg licher weise Ihre Vertriebsorganisation einschrnkt. Wir zeigen Ihnen auerdem acht berzeugende Grnde, warum Sie fr Ihre Vertriebsprognosen ein CRM-Werkzeug anstelle von Excel verwenden sollten.

1. Sie brauchen bessere Prognosen

Prognosen auf Basis von Tabellenkalkulationen reichen nicht aus, da sie die folgenden Informationen nicht beinhalten:

die Anzahl an Leads, Prsentationen oder Angeboten, die bentigt werden, umeinen Verkauf zu machen

die Anzahl der bentigten Anfragen, um einen Termin mit einem kaufwilligenKunden zu vereinbaren

die Effektivitt von bestimmten Vertriebs- und Marketingaktionen und dieReaktionen auf verschiedene Ansprachen und Zielgruppen

die Anzahl von Kunden, die in der letzten Geschftsperiode oder in der gleichenGeschftsperiode im letzten Jahr Auftrge erteilt haben

die Anzahl der Kunden, die hhere Ausgaben ttigen, sowie die Anzahl derKunden, deren Ausgaben geringer sind

die durchschnittliche Hhe von Preisnachlssen beim Verkauf

Umsatzentwicklungen in Bezug auf Produkte, Mrkte und Marktsegmente

In dem Unternehmen, in dem ich zuletzt gearbeitet habe, wurde ein gutes CRMSystem eingesetzt. An meinem neuen

Arbeitsplatz gibt es kein solches System. Die Umstellung meiner Arbeit mit einem CRMSystem auf eine Arbeit ohne CRMSystem

ist wie mit 21 sein erstes Auto zu bekommen und mit 26 wieder auf ein Fahrrad umzusteigen.

Neu eingestellter Vertriebsmitarbeiter

2. Die Arbeit mit veralteten Informationen ist keine Option

Eine Excel-Tabelle bildet nur eine Momentaufnahme ab, die bei einer unregelmigen Aktualisierung schnell veraltet. So msste eine Prognose fr das nchste Quartal immer dann aktualisiert werden, wenn eine Verkaufschance abgeschlossen wurde. Noch komplexer wird es, wenn Vertriebs- und Managementteams auch noch unter-schied liche Versionen einer bestimmten Excel-Tabelle nutzen.

3Tipps fr eine erfolgreiche Umsatz-Steuerung

kschuldNotizUnmarked festgelegt von kschuld

4Wenn ich Zeit habe, fge ich die unterschiedlichen Kundenlisten in einer

zen tralen und aktuellen Version zusammen.

Ich habe kaum Zeit dafr, [unsere Kundenlisten zusammenzufhren] und

auerdem bin ich auf die Hilfe von John angewiesen, da er viele

Informationen besitzt, jedoch ist er meistens unterwegs

Brokaufmann

Hierbei untersttzt Sie eine CRM-Lsung. Ein CRM-System ist dynamisch und bildet Vernderungen in Bezug auf stockende Umstze und neu abgeschlos-sene Geschfte in einer Pipeline-Analyse oder Prognose ab.

3. Sie mssen realistisch bleiben

Vertriebsmitarbeiter sind von Natur aus optimistische Menschen. Ein Vertriebswerkzeug verbindet jedoch diesen Optimismus mit der Realitt, indem es allge-meine Vertriebs- und Chancenbewertungen sowie Fristen anzeigt. Dadurch erhalten Sie in Bezug auf jeden Account und jede Geschftsmglichkeit einen objektiveren Mastab fr die geleistete Arbeit.

Fr die meisten Vertriebsmitarbeiter ist das ,Glas halbvoll, wenn es darum geht,

vorauszusagen, welche Geschfte zum Abschluss kommen. Ich mchte, dass sie

optimistisch bleiben, aber Selbsttuschung bringt nichts, wenn es um das

Erreichen eines Quartalsziels geht.

Vertriebsmanager

4. Was als Nchstes zu tun ist

Excel-Tabellen knnen keine Aktionen in Ihrem Termin-kalender auslsen, wenn diese einem Account oder einer Verkaufschance zugewiesen sind. Und auerdem werden zugehrige Aktionen, E-Mails, Meetings usw. nicht abgespeichert.

Eine Vertriebsprognose, die mit einem CRM-System erstellt wurde, kann jedoch hinterfragt werden. Dadurch knnen Manager Ergebnisse und Prognosen beispielsweise in Bezug auf Mrkte, Produkte, Vertriebs mitarbeiter, Kunden oder Aktionen miteinander abgleichen.

5. Sie bentigen einen umfangreichen Schutz

Verlsst ein Vertriebsmanager oder -mitarbeiter Ihr Unternehmen, sind Excel-Tabellen oft nur wenig hilfreich. Aufgrund der zunehmenden Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern ist es unerlsslich, alle Daten zu Accounts, Kontakten und Geschftsmglichkeiten an einem zentralen Ort abzuspeichern. Denn nur so gehen sie nicht verloren, wenn ein Mitarbeiter das Unter-nehmen verlsst.

Was wre, wenn Angelica morgen auf dem Weg zur Arbeit einen Unfall htte

und fr die nchsten drei Wochen nicht arbeiten kann? Wie wrden wir das

schaffen? Bei der Beantwortung von Anfragen zu Kundenaccounts und beim

Zugang zu Kundeninformationen, wie beispielsweise Angaben zum letzten

Auftrag oder dem Namen des Kufers, sind wir vllig von ihr abhngig.

Vertriebsmitarbeiter

6. Sie brauchen Metriken fr die Nachverfolgungvon Vorgngen

Mit einer Excel-Tabelle wird es fr den Vertriebsleiter schwierig, die Metriken zu erhalten, die er fr die Erstellung und Nachverfolgung von festgelegten Absatzprognosen bentigt. Zu diesen Metriken zhlen das Verhltnis von Leads zu Auftrgen, die Erfolgs-quote von Angeboten sowie valide Umsatzprognosen.

Durch die Erstellung und Nachverfolgung von Metriken berprfen Manager Vertriebsprognosen und wenden einen ttigkeitsbezogenen Bottom-up-Ansatz an. So basieren Prognosen auf zielgerichteten Aktivitten wie der Anzahl von Leads und Verkaufsprsentationen sowie der Anzahl von Angeboten und bewhrten Konvertierungsraten.

Anhand der Ergebnisse des letzten Quartals kann ich feststellen, wie viele

Verkaufsprsentationen im Durchschnitt fr 10.000 neue Geschfte, die

wir abschlieen wollen, notwendig sind. Ich wei genau, welcher Arbeitsumfang notwendig ist, und das hilft mir

wirklich sehr

Vertriebsmanager mit einem neuen CRMSystem


57. Sie sind nicht auf Rckschlge vorbereitet

Mit der Verwendung von Excel-Tabellen setzen sich Vertriebsmanager dem Risiko aus, von Rckschlgen berrascht zu werden.

Manager sollten nicht Stunden mit der Vorbereitung von Berichten verbringen, um zu wissen, wie eine Kampagne verluft. Sie sollten auch nicht bis zum Monatsende warten mssen, bis sie verlssliche und aktuelle Vertriebszahlen erhalten.

Manager sollten ihre Pipeline auf einen Blick ber-schauen knnen. Sie sollten die Mglichkeit haben, Umsatzchancen und Risiken bei Kunden schnell zu erkennen. Sie bentigen ein Control-Center mit den wesentlichen Metriken, das sie unmittelbar darber informiert, wenn ein Geschft nicht abgeschlossen wurde oder ein Kunde keinen neuen Auftrag erteilt hat. Aus diesem Grund ist ein CRM-System notwendig.

Vielen Vertriebsmitarbeitern missfllt es, Vertriebsberichte zu erstellen und

Vertriebsdatenbanken zu nutzen, aber angesichts ihrer Bedeutung gibt es hier

keine Wahl. Das muss in Stellenbeschreibungen sowie Mitarbeiter

und Leistungsbewertungen aufgenommen werden. Am wichtigsten ist es, dass Sie

Provisionen einfhren ... basierend auf den Eintrgen im Vertriebssystem.

Vertriebsberater

8. Ihre Zeit ist kostbar

Manager verlieren wertvolle Arbeitszeit, wenn sie Umstze mit Excel-Kalkulationen nachverfolgen. Sie verbringen viel Zeit mit der Vorbereitung von Berichten und Prsentationen sowie mit der Sammlung von Informationen fr ihre Berichte.

Die Verwendung von Excel-Listen in Ihren Vertriebs-meetings ist nicht effizient und fhrt oft zu einer langwierigen Aktualisierung von unterschiedlichen Kundeninformationen. Diese Zeit kann besser dazu genutzt werden, Ideen fr neue Vertriebskampagnen oder -aktionen zu besprechen.

Meine Vertriebsmitarbeiter klagen immer wieder darber, dass sie Stunden mit der Erstellung von Berichten verbringen. Und

ungeachtet der Zeit, die sie damit verbringen, frage ich mich immer wieder,

wie verlsslich die Informationen tatschlich sind, die in eine Prognose

einflieen.

Enttuschter Vertriebsmanager

Im nchsten Kapitel stellen wir die Frage: Brauchen Sie eine CRMLsung?

Sie erfahren, wie Sie mit einer CRMLsung die wesentlichen Schwerpunkte und Herausforderungen in Ihrer Vertriebsorgani sation angehen. Wir werden auerdem untersuchen, wie ein CRMSystem Sie bei Ihrer Arbeit als Vertriebsmitarbeiter untersttzen kann.

Was ist der nchste Schritt?

Mit einem CRM-System erhalten Vertriebsmanager genau die Informationen ber Kunden, Kampagnen und Chancen, die sie fr die Vorbereitung eines Meetings bentigen. Es ist nicht ntig, dass ein Ver triebs mitarbeiter sie darber informiert, was gerade passiert.

Fazit

Die Festlegung von Umsatzzielen und die Erstellung von Vertriebsprognosen stellt eine Herausforderung dar. In einem Umfeld stndiger Vernderungen ist die Vorhersage von Quartalszahlen nicht gerade einfach und wird zustzlich erschwert, wenn Sie sich auf veraltete Methoden verlassen. Eines ist klar: Sie verwenden Excel-Listen fr Vertriebsprognosen auf eigene Gefahr.


2Ohne ein effektives Vertriebssystem riskieren Sie Umsatzeinbuen und verlieren Zeit. Und Sie setzen sich unntiger Frustration aus.

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72. Kapitel: Grnde fr dieVerwendung von CRM

Die Strategie ist entscheidend! In den meisten Unternehmen muss zuerst die Notwendigkeit eines neuen Systems belegt werden, bevor es angeschafft wird.

Eine wirtschaftliche Betrachtung liefert die ntigen Hintergrund-infor ma tionen, mit denen Sie Ihren Bedarf bestimmen, die Kosten rechtfertigen und den Wert der Investition demonstrieren knnen.

Anstatt die wesentlichen Vorteile oder die hufigsten Grnde fr CRM aufzulisten, stellen wir zwei einfache, aber aufschlussreiche Fragen:

Was sind die wesentlichen Schwerpunkte und Herausforderungenin Ihrer Vertriebsorganisation?

Was frustriert Sie an Ihrer Arbeit am meisten?

Schwerpunkte Ihres Vertriebs

Um die Vorteile von CRM besser greifen zu knnen, sollten Sie sich zunchst die Umsatzlcken und Engpsse in Ihrem Unternehmen anschauen. Im Einzelnen sollten Sie berlegen, wo genau der Schuh drckt und wie Ihre Verkufe aussehen knnten, wenn diese Umsatzhrden beseitigt wren.

CRM wird Ihnen helfen, mehr zu verkaufen. Ein System alleine gengt sicher nicht, um die Auftrge reinzuholen. Aber ein CRM-System wird Ihnen helfen, mehr zu erreichen. Zum Beispiel, indem Sie die eine oder andere Hrde auf dem Weg zu Ihrem Umsatz nehmen.

Um die Umsatzhrden in Ihrem Unternehmen zu Papier zu bringen, vervollstndigen Sie bitte den folgenden Satz:

Mein Unternehmen knnte mehr verkaufen, wenn ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Mithilfe dieser Antwort knnen Sie herausfinden, wie Ihr Unternehmen von einer CRM-Lsung profitieren kann. Mit anderen Worten: Die Hindernisse, die Sie davon abhalten, mehr zu verkaufen, sind der ideale Grund, mit CRM zu starten.

Das Geheimnis liegt darin, sich auf die Schwerpunkte des Vertriebs zu konzentrieren ... und diese Herausforderungen direkt

mit einer CRMLsung anzugehen. So kann man schnell Ergebnisse erzielen die Rentabilitt lsst sich schon nach

einigen Monaten an zustzlichen Umstzen ablesen.

CRMBerater

Jeder Geschftsinhaber und Vertriebsleiter setzt seine eigenen Prioritten und hat es mit seinen eigenen Herausforderungen zu tun. Zum Beispiel: Leads, Auftrags - ab wick lung, Kundenservice, Kundenbetreuung. Dies alles sind oftmals Sorgenkinder, die selten optimal funktionieren. Diese Themen anzupacken, wird nicht nur motivierend wirken, sondern kann auch unmittelbar zur Umsatzsteigerung beitragen.

Egal, welche Prioritten Sie in Ihrem Vertrieb setzen, ein CRM wird Sie genau darin untersttzen. Und wenn sich Ihre Vertriebsschwerpunkte einmal ndern, lsst sich Ihr CRM-System darauf anpassen.


8In sechs Monaten mgen sich Ihre Schwerpunkte als Vertriebsleiter gendert haben. Vielleicht wird sich Ihr Fokus dann von Leadgenerierung zur Vorqualifizierung verlagern.

CRM-Systeme wurden vor diesem Hintergrund ent wickelt. Sobald Sie ein Problem gelst haben, knnen Sie Ihren Fokus auf ein anderes legen. Sie brauchen keine verschiedenen Systeme fr Lead-generierung, Kundenservice und Vertrieb. Ein CRM-System deckt all diese Funktionen ab und erlaubt es Ihnen, Ihren Schwerpunkt so zu setzen, wie sich Ihre Prioritten verschieben.

Information ist die Basis Ihres Erfolgs

Informieren Sie sich ber die grundstzlichen Mglich-keiten eines CRM-Systems wgen Sie dann ab, was fr Ihr Unternehmen heute entscheidend ist und morgen entscheidend sein wird.

Eine CRM-Lsung untersttzt Sie dabei, Hrden zu beseitigen und somit den Umsatz zu steigern. Vervollstndigen Sie in diesem Zusammenhang bitte den folgenden Satz:

Die frustrierendsten Aspekte meiner Arbeit sind _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Im Folgenden finden Sie einige typische Antworten von Vertriebsmitarbeitern:

verloren gegangene Informationen

Zeit damit zu verbringen, nach Kontaktinformationenzu suchen

mangelhafte Leads

Broarbeit und Verwaltung

Prognosen zu erstellen und diese erklren undrechtfertigen zu mssen

Berichte, z. B. Aktivittsprotokolle und Vertriebs-berichte

Vorbereitung von Serien-E-Mails und Mailinglisten

negatives Feedback von Personen, die darumgebeten haben, nicht kontaktiert bzw. nicht mehrangesprochen zu werden

Beschwerden hinsichtlich des Kundenservice

Namen berprfen zu mssen, um sicherzugehen,dass Ansprechpartner kontaktiert werden drfen

einen Laptop mit einem Server verbinden zu mssen,um eine einfache Information zu finden

Termine oder Verkaufsgesprche in einem Termin-kalender organisieren zu mssen

nicht gengend administrative Untersttzung

mangelhafte oder veraltete Kundendaten

Personen zurckrufen zu mssen, weil ihnen nichtalle Informationen vorliegen

drei Personen fragen zu mssen, um eine einfacheInformation wie Kann ich bei diesem Unternehmenanrufen? zu erhalten

Zeit damit zu verschwenden, Personen anzurufen,deren Bonitt von der Buchhaltung negativ eingestuftwurde

Personen befragen zu mssen, um herauszufinden,was mit einem Kunden oder Interessenten passiert

langwierige oder unproduktive Besprechungen desVertriebsteams

zu hren, dass Kunden vom Kundenservice ihresUnternehmens enttuscht sind

Und das sind nicht nur persnliche rgernisse. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden durch solche Probleme daran gehindert, produktiver und effizienter zu werden. Aber anhand dieser Probleme kann man auch sehr gut die Vorteile eines CRM-Systems nachvollziehen.

Ohne ein effektives Vertriebssystem riskieren Sie sowohl Umsatzeinbuen als

auch Zeitverluste und Sie setzen sich unntiger Frustration aus.

CRMBerater

Fazit

In diesem Kapitel haben wir uns mit den Schwerpunk-ten und Problemen Ihrer Vertriebsorganisation beschf tigt. Ziel war es, Ihnen dabei zu helfen, eine Antwort auf die Frage Brauchen Sie eine CRM-Lsung? zu finden.

Im 9. Kapitel erfahren Sie mehr ber die Vorteile von CRM aus Sicht von anderen Managern. Wir widmen uns 10 grundlegen den Fragen, die Ihnen verdeutlichen, wie wichtig CRM fr Ihr Unternehmen ist.

Was ist der nchste Schritt?

Was sind Ihre Schwerpunkte und Herausforderungen, die Sie angehen mchten? Dies ist der Ausgangspunkt, um herauszufinden, wie CRM Ihr Leben erleichtern und Ihre Umstze steigern kann.

Praxistipp

Nachdem Sie die wesentlichen Schwer punkte und Probleme Ihres Vertriebs auf gelistet haben, knnen Sie die Grnde fr CRM erken nen. Sie sollten sich auch ber legen, wie Sie mit einem CRMSystem diese Schwerpunkte und Probleme angehen knnen.

Praxistipp


Stellen Sie sich einen Buchhalter ohne Buchhaltungssoftware oder einen Architekten ohne CAD-Programm vor. Genauso wie Buchhalter oder Archi -tekten brauchen auch Vertriebsmitarbeiter Werkzeuge, die ihnen ihre Arbeit erleichtern.

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3. Kapitel: GeschftlicherNutzen von CRM

Im letzten Kapitel haben wir uns mit den Schwerpunkten und Problemen Ihrer Vertriebsorganisation beschftigt. Unser Ziel war es, Ihnen dabei zu helfen, eine Antwort auf die folgende Frage zu finden: Brauchen Sie eine CRM-Lsung?

Die Kernfrage dabei ist, wie Sie mit CRM mehr verkaufen knnen.

In diesem Kapitel erfahren Sie, auf welche Art und Weise andere Manager von CRM profitiert haben.

10 grundlegende Fragen

Im Folgenden finden Sie eine Liste mit den beliebtesten Vorteilen von CRM. Mithilfe dieser Liste knnen Sie ein Mini-Audit Ihrer Bedrfnisse durchfhren.

1: Sind Sie bei der Suche nach Informationen ber Kunden und Interessenten manchmal frustriert?

2: Mchten Sie mehr Kontrolle ber Ihre Vertriebsaktivitten?

3: Knnten Sie intelligenter statt zielorientierter arbeiten?

4: Werden Sie manchmal von Umsatzeinbuen berrascht?

5: Knnten Ihre Marketingstrategien verbessert werden?

6: Sind Ihre Kundendaten zuverlssig und ordnungsgem?

7: Knnte der Ideen- und Informationsaustausch in Ihrem Team effizienter ablaufen?

8: Haben Sie vor, Ihrem Team neue Mitarbeiter hinzuzufgen?

9: Haben Sie Schwierigkeiten mit Ihrem Kundenservice?

10: Wollen Sie auch auerhalb des Bros produktiver werden?

10 Fragen sind oben aufgelistet. Je mehr dieser Fragen auf Sie zutreffen, umso deutlicher werden Sie von einem CRM-System profitieren.


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Stellen Sie sich einen Buchhalter ohne Buchhaltungssoftware oder einen

Architekten ohne CADProgramm vor. Genauso wie [Buchhalter oder

Architekten] brauchen auch Vertriebsmitarbeiter Werkzeuge,

die ihnen ihre Arbeit erleichtern.

CRMBerater

Vorteil Frage 1

Sind Sie bei der Suche nach Informationen ber Kunden und Interessenten manchmal frustriert?

Ein CRM-Werkzeug berlsst nichts dem Zufall. Mit CRM erkennen Vertriebsmitarbeiter und Manager vernachls-sigte Accounts und Leads, die erneut kontaktiert werden mssen. Zudem identifizieren sie Geschftsmglichkeiten, die vor Abschluss eine inten sivere Vorbereitung bentigen.

Ein Vertriebsmitarbeiter mit Zugang zu aktuellen Kunden- und Interessenteninformationen kann hoch wertigere Verkaufsgesprche fhren. Das steigert die Erfolgsquote von Verkaufsgesprchen und -prsentationen.

Mit besseren Informationen treffen Manager und Vertriebs-mitarbeiter Entscheidungen darber, welche Anrufe get - tigt werden und auf welche Aspekte sich die Aktivitten konzentrieren sollen. Mit diesen Infor mationen erkennen sie die Bereiche, in denen die besten Ergebnisse erzielt werden, z. B. Produkte, Mrkte oder Kunden.

Vorteil Frage 2

Mchten Sie mehr Kontrolle ber Ihre Vertriebsaktivitten?

Als Manager erkennen Sie mit den integrierten Progno-sewerkzeugen einer CRM-Lsung, was passiert und was passieren wird.

Mit CRM berprfen Manager genau, wie viele Verkaufs-gesprche, -prsentationen und Angebote zum Errei cheneines Monats-, Quartals- oder Jahresziels notwendigsind.

Mit CRM werden die Vertriebsaktivitten und derenEffektivitt wesentlich transparenter, indem genauangezeigt wird, was funktioniert und was nicht.

Mit CRM berprfen Sie die Wirksamkeit von Vertriebs- und Marketingaktionen und neuen Geschftsmglich-keiten und erkennen Kunden (einschlielich der Infor-mation, welche Kunden Ausgaben ttigen und welchenicht).

Mit einem CRM-Werkzeug handeln Sie schnell. Sie mssen nicht bis zum nchsten Quartal oder der nchsten Vertriebsbesprechung warten.

Vorteil Frage 3

Knnten Sie intelligenter statt zielorientierter arbeiten?

Wir stehen alle unter einem groen Handlungsdruck.

Mit einem CRM-System werden Mitarbeiter produktiver und leistungsfhiger. Insbesondere kann der Zeitauf-wand fr die folgenden Ttigkeiten reduziert werden:

Verwaltung und Broarbeit

Erstellung und Verwaltung von Kundendaten

Suche nach Informationen

Planung von Verkaufsgesprchen und Verwaltungvon Terminkalendern

Vorbereitung auf Verkaufsgesprche und-prsentationen

Verwaltung der Marketingaktivitten

Berichte, interne Besprechungen und berprfungen

Abgabe von Angeboten

Diese Aufgaben fhren bei Vertriebsmitarbeitern oftmals zu Frustration, weil sie ihnen nicht den ntigen Wert beimessen und sie eher als Ablenkung von ihrer eigentlichen Vertriebsttigkeit ansehen.

Bei einem CRM-System sind anfnglich einige zustz-liche Arbeiten notwendig. Aber sobald es eingerichtet und in Betrieb ist, wird eine Aktualisierung nach einem Kundengesprch oder einer Verkaufsprsentation nicht lnger als 3060 Sekunden dauern. Durch eine CRM- Lsung gewinnen Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit fr das eigentliche Verkaufen, da der Zeitaufwand fr die Erstellung von Kundenlisten, die Sammlung von Informationen und die Suche nach Dateien reduziert werden kann.

Mit einem CRM-Werkzeug reduzieren Sie zudem den Zeitaufwand fr Berichte um bis zu 50 Prozent. So werden beispielsweise die folgenden frustrierenden Aktivitten vermieden: manuelle Zusammenstellung von schriftlichen Gesprchsaufzeichnungen, berpr-fung von Excel-Listen und manuelle Aktualisierung von Aktivittsberichten.


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Vielbeschftigte Mitarbeiter profitieren auerdem von ntzlichen CRM-Funktionen wie E-Mail-Integration, Dokumentenspeicherung, Aufgabenverwaltung und Erinnerungsfunktionen.

Vorteil Frage 4

Knnten Ihre Marketingstrategien verbessert werden?

Ein CRM-System erhht die Genauigkeit Ihrer Umsatz-ziele und Vertriebsprognosen. Prognosen basieren auf besserer Information und knnen leichter auf dem neuesten Stand gehalten werden. Jede Vernderung der zugrunde liegenden Daten wird mit einem CRM-Werkzeug unmittelbar in den Prognosen abgebildet (z. B. der Abschluss oder Verlust eines Auftrags). Dies bedeutet permanente Transparenz ber die Entwick-lung von Verkaufschancen und erlaubt jederzeit valide Umsatzprognosen.

Mit einem CRM-Werkzeug wird der Prognoseprozess enger eingegrenzt und Subjektivitt reduziert. Es sorgt fr eine gemeinsame Vertriebssprache (z. B.: Wann ist ein aussichtsreicher Interessent aussichtsreich?). Bei der Bestimmung der Wahrscheinlichkeit und des Zeit punkts eines Verkaufs greift das CRM-System auf objektivere Kriterien und eindeutig festgelegte Ver-kaufs phasen zurck.

Vorteil Frage 5

Sind Ihre Kundendaten zuverlssig und ordnungsgem?

Stellen Sie sich vor, Sie knnten mit nur einem Knopf-druck Ihren Kunden und Interessenten eine E-Mail oder Direktwerbung zu neuen Aktionen oder Produkten zukommen lassen. Und stellen Sie sich vor, Sie knnten die Rckmeldungen darauf nachverfolgen. Das ist genau das, was ein CRM-Werkzeug leistet.

Ein CRM-Werkzeug ermglicht Ihnen einen vertriebs-orien tierten Ansatz in Ihren Marketingaktivitten. Es erleichtert die Umstellung von teurem Massenmarke-ting (z. B. Werbungen und Veranstaltungen) hin zu einem besser nachvollziehbaren direkten oder

persnlichen Kontakt mit Ihrer Zielgruppe. Mit einem CRM-Werkzeug sind Ihre Marketingaktivitten besser nachvollziehbar und Ihre Ergebnisse werden mit Ihren Vertriebszielen abgeglichen.

Ein CRM-System hilft Ihnen, auch in puncto Social Media immer auf dem neuesten Stand zu bleiben. Sie knnen die Informationen Ihrer Kunden von LinkedIn, Twitter und Facebook erfassen. Dadurch haben Sie die Mglichkeit, eine leistungsstrkere Marketingstrategie unter Einbeziehung von Social Media zu entwickeln.

Vorteil Frage 6

Sind Ihre Kundendaten geschtzt und ordnungsgem?

Ihre Kundendaten, Verkaufsaufzeichnungen und Marke tinglisten sind ein wertvolles Vermgen Ihres Unternehmens. Wie alle wertvollen Vermgen mssen auch sie geschtzt werden.

Ntzliche Informationen sollten an einem sicheren, geschtzten und fr Ihre Mitarbeiter zugnglichen Ort gespeichert werden. Wie wir jedoch zuvor schon gesehen haben, sind Kunden- und Interessentendaten anfllig und unsicher, wenn sie auf Papier oder in Excel-Listen festgehalten werden.

Gelegentlich erkennt ein Unternehmen, wie gefhrlich es ist, ohne ein geeignetes Hilfsmittel zur Speicherung von Kunden- und Interessentendaten zu arbeiten. Das kann z. B. vorkommen, wenn ein Mitarbeiter im Urlaub ist oder zu einem Konkurrenten wechselt.

Was wrde mit Ihren Kundendaten, Anfrageprotokollen und Marketinglisten passieren, wenn:

Ihr Laptop gestohlen wird oder Ihre Festplatteausfllt?

sich ein Konkurrent in Ihr Computersystem hackt?

Sie sich einer berprfung der Einhaltung vondaten schutzrechtlichen Bestimmungen unterziehenmssen?

Ihre Papieraufzeichnungen aufgrund einesBrandschadens zerstrt werden?

Einige dieser Ereignisse, insbesondere das letzte, haben Auswirkungen auf die Zukunft Ihres Unter-nehmens, sie stellen ein Risiko fr die Geschfts-kontinuitt dar.

Mit einer CRM-Lsung speichern Sie Ihre Kunden- und Interessentendaten sicher und geschtzt. Es schtzt sie vor Missbrauch, Hackern und Diebstahl und untersttzt Sie auerdem bei der Einhaltung von neuen und zuknftigen datenschutzrechtlichen Bestimmungen.

Vorteil Frage 7

Knnte der Ideen und Informationsaustausch in Ihrem Team effizienter ablaufen?

Viele Unternehmen verfolgen bei ihren Vertriebsakti-vi tten einen Einzelgnger-Ansatz. Das bedeutet, dass es eine oder zwei Personen gibt, die fr die Kundendaten verantwortlich sind. Wenn das Unter-nehmen wchst und neue Mitarbeiter hinzukommen, wird dies zu einem Problem.

In vielen Unternehmen arbeitet der Vertrieb isoliert von Account Management, Logistik und Auslieferung und sogar von den Marketingabteilungen. Das fhrt zu Problemen, wenn nur ein Vertriebsmitarbeiter eine Kundenfrage beantworten kann oder ein Vertriebs-mitarbeiter direkt in die Bearbeitung eines Auftrags einbezogen werden muss.

Ein CRM-System sorgt fr die bestmgliche Zusam-menarbeit zwischen Vertrieb, Marketing, Buch hal-tung, Projektabwicklung und Logistik, Kundenservice und anderen Abteilungen in Ihrem Unternehmen. Sie knnen ein CRM-Werkzeug auch fr die Kommunika-tion mit Ihren Partnern oder Wieder verkufern nutzen.

In einem CRM-System sind Informationen breit ver fg bar und Aufgaben werden geteilt. Ihr Unterneh-men kann dadurch als Team leistungsfhiger sein. Es ermglicht einen unternehmensweiten Informa-tions zugang und erleichtert den Austausch von Ideen sowie die Nachverfolgung von Anfragen, Aktivitten und Tickets.


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Vorteil Frage 8

Haben Sie vor, Ihr Team mit neuen Mitarbeitern zu erweitern?

Wachsende Unternehmen mssen sich eher auf erfolg versprechende Systeme und Strukturen verlassen als auf ihre Grnder.

Ein gutes CRM-Werkzeug erleichtert die Bildung und Steuerung eines Vertriebsteams. Mit einem CRM-System verteilen Sie verschiedene Vertriebsaktivitten in Ihrem wachsenden Team. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele:

Ein neuer Vertriebsmitarbeiter kann durch die voneinem CRM-System bereitgestellten Kundeninforma-tionen und Kontakthistorien schneller seine Arbeitaufnehmen.

Manager sehen, welche Kunden angerufen wurden.Sie erkennen, welche Ergebnisse von verschiedenenMitgliedern des Vertriebsteams erzielt wurden, undknnen sich einen berblick ber die Aktivitten undKon ver tierungsraten verschaffen. Dadurch knnensie die Leistung einzelner Mitglieder desVertriebsteams besser beurteilen.

Manager knnen bessere Manager werden, da sieauf alle relevanten Informationen zugreifenknnen, wie z. B. Besprechungsergebnisse, denStatus von Geschftsmglichkeiten und Kunden-anfragen etc. Dadurch knnen sich Manager daraufkonzentrieren, bei Besprechungen mit Vertriebsmit-arbeitern Enthusiasmus, Wissen und Einsichtenweiterzugeben.

Ergebnisse messen ist die halbe Miete. EinCRM-Werkzeug fhrt in der Regel zu einer Stei ge-rung der Vertriebsaktivitten und kann fr einzelneVertriebsmitarbeitern ein Ansporn sein, effizienter zuverkaufen.

Vorteil Frage 9

Haben Sie Schwierigkeiten mit Ihrem Kundenservice?

Erfahrene Vertriebsmanager wissen, dass es einfacher ist, einen Kunden zu halten, als einen neuen zu gewin nen. Sie wissen auch, dass es vergebliche Mhe ist, alte Kunden durch neue zu ersetzen. Somit ist die Bedeutung von Kundenservice und -bindung eindeutig.

Mit einem CRM-System knnen Sie einen gleichblei-bend hochwertigen Kundenservice bereitstellen, mit dem Sie Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus sind.

Ihre Kunden mssen nicht lnger auf Antworten warten. Ein CRM-Werkzeug erinnert Vertriebsmitar-beiter und Mitarbeiter aus der Supportabteilung an Anrufe, Antworten und Probleme, die umgehend bearbeitet werden mssen. Es warnt Sie auch davor, wenn diese Aufgaben berfllig sind.

Im Folgenden finden Sie einige weitere Beispiele, wie Sie mit einem CRM-Werkzeug Ihren Kundenservice und -support optimieren knnen. Ein CRM-Tool kann:

den fr die Beantwortung von Kunden- oderSupportanfragen bentigten Zeitaufwand reduzieren

fr ein besseres Kundenerlebnis sorgen

Kundenbeschwerden schneller beilegen undverhindern, dass diese erneut auftreten

bei Ihren Kunden Werbung fr besondere Angebotemachen

Ihre wichtigsten Kunden nach ihrem Kundenwertklassifizieren, z. B. Gold, Silber oder Bronze, unddiesen unterschiedlichen Service zukommen lassen

Kundenservice und Supportanrufe je nach Quelle,zeitlichem Rahmen und Ergebnis analysieren,verwalten und nachverfolgen

Ihren Kunden gezielte Fragen stellen, die Sie zuneuen Leads fhren knnen

Vorteil Frage 10

Wollen Sie auch auerhalb des Bros produktiver werden?

Egal, ob Sie unterwegs oder am Flughafen sind, Sie sollten jederzeit Zugang zu Kundeninformationen haben, den Fortschritt eines Kundenauftrags einsehen und herausfinden knnen, welche Kunden kontaktiert werden mssen. Mit einem CRM-Werkzeug ist dies mglich.

Sie knnen ein beliebiges Mobiltelefon, Tablet oder anderes Gert verwenden, um jederzeit auf die bentigten Informationen zuzugreifen. Da Ihre Infor-mationen sicher in der Cloud abgespeichert sind, mssen Sie nicht mehr auf langsame oder komplexe Remote-Access-Protokolle oder Server-Anmeldungen zurckgreifen.

Fazit

Einige Manager mchten eine CRM-Lsung, weil sie ihnen eine bessere bersicht und Kontrolle ber die Vertriebsaktivitten ermglicht. Andere bevorzugen eine Lsung zur Verbesserung ihrer Marketingaktivi-tten oder ihres Kundenservices.

Wiederum andere Mitarbeiter mchten eine effizientere Verwaltung von Kunden- und Interessentendaten mit CRM. Die Frage ist: Welche dieser Vorteile sind fr Sie und Ihr Unternehmen besonders von Bedeutung?


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Sage Software GmbH Emil-von-Behring-Strae 814 60439 Frankfurt am Main

T +49 69 50007-6300 F +49 69 50007 - 7208 E-Mail: [email protected]

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