Intermediazione ImmobiliareFlussi Produttivi
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IL CICLO PRODUTTIVO
Scuola di Formazione Gruppo Fondocasa SpA
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COSA O COME?
RISULTATO O PERCORSO?
OCCASIONALE O CONTINUATIVO?
RIFLESSIONE
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Condividere “il Metodo”, i Processi Produttivi e gli Strumenti Operativi
per realizzare con passionegli obiettivi “prefissati” e replicarli nel tempo
OBIETTIVO DEL CORSO
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….ognuno di Noi ha un paio di ali, ma solo chi sogna
impara a volare!!!
(Jim Morrison)
P A S S I O N E
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…l’impostazione mentale non è altro che
la rappresentazione dei pensieri che abbiamo su noi stessi, la nostra attività ed i nostri comportamenti.
Questi pensieri possono essere positivi o negativi,….mai neutri!!!
IMPOSTAZIONE MENTALE
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Stato d’animo
IMPOSTAZIONE MENTALE
Obiettivo
Motivazione/O.S.A.
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Postura
STATO D’ANIMO POTENZIANTE
Respirazione
Focus Mentale
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…non esistono persone senza risorse,
esistono solo stati d’animo senza risorse!
STATO D’ANIMO POTENZIATO
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Ben Formato *
DEFINIZIONE OBIETTIVO
Concreto
Misurabile
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Voglio/Devo
OBIETTIVO BEN FORMATO
Voglio prepararmi a vincere/Voglio vincere
Prepararmi/Preoccuparmi
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Voglio/Non Voglio
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Obiettivo
OBIETTIVO PERSONALE: esercitazione/aula
Scopo
Azione
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…IL LAVORO DI SQUADRADIVIDE GLI SFORZI
ERADDOPPIA I RISULTATI
(A. Robbins)
OBIETTIVO PERSONALE E DI TEAM
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Attendere?
STRATEGIA OPERATIVA
Acquistare?
Conquistare?
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…se fai quello che hai sempre fatto,otterrai quello che hai sempre
ottenuto!
Per ottenere qualcosa di diverso,devi fare qualcosa di nuovo!
CONSIDERAZIONE…
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Ciclo Produttivo*
PROGRAMMAZIONE PER OBIETTIVI
Ideale/Reale
Aree Miglioramento
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Il Ciclo Produttivo
dell’Agenzia Immobiliare*
PROGRAMMAZIONE PER OBIETTIVI
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Ritmo e direzione
IL CICLO PRODUTTIVO
Analisi dati ed aree di miglioramento
Pianificazione modalità di verifica
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…C-…N-…A-…I/…Rich-…AV-…V-…€
RITMO SETT.LE/ULTIME 4 SETTIMANE
Fissare obiettivo e percentuali di realizzazione
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Zona/Ricerca/informatori
CONTATTI
Planning/recuperi*
Telefonata di Ricerca*
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Palline bianche e palline nere
“NO”: …GRAZIE!!!
Il valore del “NO”
La gestione del rifiuto
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•
“La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all’azione”
• Telefonata di Ricerca (potenziale cliente intenzionato a vendere, locare o acquistare):
• AGENTE – Buongiorno sono: cognome, nome e cognome della (Agenzia/indirizzo)• AGENTE – Parlo con la Famiglia Rossi?• CLIENTE – Si• AGENTE – Parlo con il Signor/Signora Rossi?• CLIENTE – Si I PRIMI DUE “SI” SONO FONDAMENTALI!• AGENTE - La chiamo per un informazione, se, cortesemente, può essermi di aiuto
(la richiesta di aiuto predispone ulteriormente il nostro interlocutore)Abbiamo saputo che dove abita lei, in Via…….n°….., c’è un appartamento in vendita. Potrebbe aiutarmi a capire chi è il proprietario?
• CLIENTE – Mi dispiace, ma non lo so( in questa fase il cliente ancora non ha focalizzato bene la nostra richiesta)
• AGENTE – Capisco Signor Rossi, se può esserle utile, mi hanno detto che dovrebbe essere una famiglia che vende perché si trasferisce, si dovrebbe trattare di un piano intermedio ( portate voi degli esempi per aiutare il cliente a focalizzare)
• CLIENTE – Come le ho detto , non mi risulta che venda qualcuno…• AGENTE – Capisco e mi scusi, può anche darsi che non sia proprio nel suo stabile,
magari quello affianco, ha per caso visto dei cartelli “Vendesi”? Abbiamo un cliente che ha venduto con la nostra agenzia e cerca un appartamento proprio nella sua zona.
• CLIENTE – Ah…, aspetti!!!...Mi sembra di aver saputo che…….• AGENTE – Oh bene, saprebbe dirmi chi è il proprietario? (oppure) A che numero
civico è? (oppure) Precisamente, dov’è il cartello?• CLIENTE – Il proprietario è…..il cartello rimane….il civico è il n°…..
(il cliente è agganciato!)• AGENTE – Grazie Sig Rossi, è stato molto gentile e approfitto per chiederLe se
conosce personalmente qualcuno che sta vendendo o che vuole acquistare?• CLIENTE – Varie opzioni di risposta• AGENTE – Signor Rossi La ringrazio molto e Le ricordo che per qualsiasi Sua
esigenza siamo a completa disposizione e l’attendiamo presso la nostra Agenzia…………………… di via………………..!
• Grazie ancora per l’aiuto!
• CONSIGLI UTILI PER UNA COMUNICAZIONE TELEFONICA EFFICACE:• ambiente silenzioso – postura eretta – timbro voce con modulazioni melodiche
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Sviluppo e gestione
NOTIZIE
Telefonata sviluppo notizia*
Pacchetto di presentazione/Lettera di ringraziamento
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“La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all’azione”
• Telefonata sviluppo notizia (per fissare l’acquisizione):
• AGENTE – Buongiorno sono: cognome, nome e cognome della (Agenzia/indirizzo)• AGENTE – Parlo con la Famiglia Rossi?• CLIENTE – Si• AGENTE – Parlo con il Signor/Signora Rossi?• CLIENTE – Si I PRIMI DUE “SI” SONO FONDAMENTALI!
Benissimo/perfetto/molto bene, vengo subito al motivo della mia telefonata.La chiamo in merito all’appartamento sito in via……………., n°….., è possibile vederlo mercoledi alle 18. 00 o preferisce alle 19.00 (offrire sempre l’alternativa)?
• CLIENTE – No domani non è possibile.• AGENTE – Bene, venerdi alle 16.00 o preferisce alle 18.00?• CLIENTE – venerdi alle 18.30.• AGENTE – la ringrazio, Signor/a Rossi e ci vediamo venerdì alle 18.30 in
via…………….., n°….. • Le auguro una buona giornata
• CONSIGLI UTILI PER UNA COMUNICAZIONE TELEFONICA EFFICACE:ambiente silenzioso – postura eretta – timbro voce con modulazioni melodiche –fix appuntamento – durata telefonata 20/30 sec
“La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all’azione”
• PACCHETTO PRESENTAZIONE SERVIZI E LETTERA DI RINGRAZIAMENTO (spedire o consegnare a mano nella cassetta postale in busta):
• - lettera di presentazione
• - Brochure
• - Volantino
• - fotocopia o pagina giornale con spazio pubblicitario
• - biglietto da visita
• - lettera di ringraziamento
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Visita immobile
ACQUISIZIONE
Intervista/obiezioni
Scegliersi
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Acquisizioni Incarichi
% ACQUISITO
33%
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Esclusiva
INCARICO DI VENDITA
Zona/Prezzo
Come da richiesta/incarico di acquisto
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Gestione
INCARICO DI VENDITA
Rinnovo
Ribasso
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Coordinatrice/assistente commerciale/
funzionario interno
RICHIESTA/INCARICO DI ACQUISTO
Ritmo/Quantità
Direzione/Qualità
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Scheda immobile/Scheda richiesta
APPUNTAMENTO DI VENDITA
Esito visita
Step successivo
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Proposta di Acquisto/Accettazione
VENDITA: raccolgo ciò che ho seminato
Compromesso
Atto notarile
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Auguri
R.A.T/POST-VENDITA
Mailing
Attività zonale/Fiere/centri comm.li
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Riunione 1TO1*
MODALITA’ DI VERIFICA
Riunione ufficio*
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RIUNIONE 1TO1 COLLABORATORE (5)www.formazioneliberamente.com
• La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all’azione• 1TO1 …………………..• (collaboratore/funzionario/agente immobiliare)• OBJ: ……€ mese ….€ fix + …%
• RITMO• Ritmo mensile (ultime 4 settimane) PLANNING ZONA DI RICERCA• (ideale)…..C- …..N- …..A- …..I/…..Rich- …..AV- …..V- ……….€• (reale)…….C- …..N- …..A- …..I/…..Rich- …..AV- …..V- ……….€• Ritmo settimanale• (ideale)…..C- …..N- …..A- …..I/…..Rich- …..AV- …..V- ……….€• (reale)…….C- …..N- …..A- …..I/…..Rich- …..AV- …..V- ……….€• DIREZIONE/Strategia Incarichi• Incarichi da ribassare:gestione a casa del cliente ogni 15gg + Step Successivo: DATA/AZIONE*• Incarichi da acquisire (PER SODDISFARE LE ESIGENZE DELLE RICHIESTE)• Incarichi da vendere• Gestione Richieste ( A CASA: per i clienti che abitano in zona)• Motivazione/Tempi/Potenzialità Economica(consulenza creditizia) + Step Successivo: *• Gestione Notizie• Step Successivo: * 1/2
• (
RIUNIONE 1TO1 COLLABORATORE (5)
• La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all’azione• 1TO1 …………………..• (collaboratore/funzionario/agente immobiliare)
• Note per prossimi 1to1 :• Aggiornamento planning zona (da ultimare in 7/8 settimane) e recuperi• Situazione incarichi da ribassare: es. V.Roma €250 (obj €230)• Situazione incarichi da acquisire per soddisfare richieste: es. 3Loc €270• Situazione incarichi da vendere: es. V.Garibaldi €220• Situazione richieste (es.15) + step successivo• Situazione notizie in gestione (es. 32) + step successivo• Trattative: es. V.Milano €210• Attivazioni (=appuntamento di acquisizione, appuntamento di gestione incarico,
AV)• (ideale) mensili…..- settimanali…..- quotidiane…..• (reale) mensili…..- settimanali…..- quotidiane…..• Stampa dati personali aggiornati e verificati + autoanalisi aree di miglioramento
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Analisi Appuntamenti di Acquisizione e Vendita:
Incarichi di Vendita e di Acquisto
RIUNIONE UFFICIO (4)
Analisi Appuntamenti di Gestione: Rin/Rib
Trattative in corso
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Attività
PIANO D’AZIONE
Scadenza
Prodotto/Risultato
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Responsabile
Calendarizzazione