Download - Neuromarketing trifft Dialogmarketing

Neuromarketing trifft Dialogmarketing: Neuromarketing trifft Dialogmarketing: Neuromarketing trifft Dialogmarketing: Neuromarketing trifft Dialogmarketing:

Nutzen Sie implizite Persönlichkeitssysteme –

steigern Sie Ihren Marketingimpact!

Roger Dobler, AZ Direct AG

Swiss CRM Forum, Zürich, 24. Juni 2010

Swiss CRM Forum,Swiss CRM Forum,Swiss CRM Forum,Swiss CRM Forum, 24. Juni 201024. Juni 201024. Juni 201024. Juni 2010Neuromarketing trifft DialogmarketingNeuromarketing trifft DialogmarketingNeuromarketing trifft DialogmarketingNeuromarketing trifft Dialogmarketing 2222©©©© 180180180180°°°° / AZ Direct/ AZ Direct/ AZ Direct/ AZ Direct �

Das GehirnDas GehirnDas GehirnDas GehirnWeltmeister der impliziten InformationsverarbeitungWeltmeister der impliziten InformationsverarbeitungWeltmeister der impliziten InformationsverarbeitungWeltmeister der impliziten Informationsverarbeitung

unbewusstunbewusstunbewusstunbewusst bewusstbewusstbewusstbewusst

SehenSehenSehenSehen 10.000.000 Bits/sec. 40 Bits/sec.

HHHHöööörenrenrenren 100.000 Bits/sec. 30 Bits/sec.

TastenTastenTastenTasten 1.000.000 Bits/sec. 5 Bits/sec.


Bis zu 95% aller Bis zu 95% aller Bis zu 95% aller Bis zu 95% aller Entscheidungen erfolgen Entscheidungen erfolgen Entscheidungen erfolgen Entscheidungen erfolgen

unbewusst.unbewusst.unbewusst.unbewusst.

Prolog Prolog Prolog Prolog Zum Thema NeurowissenschaftZum Thema NeurowissenschaftZum Thema NeurowissenschaftZum Thema Neurowissenschaft


Bis zu 95% aller Bis zu 95% aller Bis zu 95% aller Bis zu 95% aller Entscheidungen erfolgen Entscheidungen erfolgen Entscheidungen erfolgen Entscheidungen erfolgen

unbewusst.unbewusst.unbewusst.unbewusst.

Prolog Prolog Prolog Prolog Zum Thema NeurowissenschaftZum Thema NeurowissenschaftZum Thema NeurowissenschaftZum Thema Neurowissenschaft

Die Art der EntscheidungDie Art der EntscheidungDie Art der EntscheidungDie Art der Entscheidunghhhhäääängt vomngt vomngt vomngt vom

PersPersPersPersöööönlichkeitsprofil ab.nlichkeitsprofil ab.nlichkeitsprofil ab.nlichkeitsprofil ab.


EinfEinfEinfEinfüüüührunghrunghrunghrungUnsere MethodeUnsere MethodeUnsere MethodeUnsere Methode

� Das Modell von C.G. JungDas Modell von C.G. JungDas Modell von C.G. JungDas Modell von C.G. Jung bildet die Grundlage für den ViQViQViQViQ, den Visual , den Visual , den Visual , den Visual QuestionaireQuestionaireQuestionaireQuestionaire, der über Formpräferenzen das psychologische Grundprofil eines Menschen abbilden kann.

� Die Wahrnehmung und Bewertung von Wahrnehmung und Bewertung von Wahrnehmung und Bewertung von Wahrnehmung und Bewertung von SymbolenSymbolenSymbolenSymbolen erfolgt automatisch und daher frei von bewussten Interpretationsmöglichkeiten.

� Der Der Der Der ViQViQViQViQ misst stabile neuropsychische misst stabile neuropsychische misst stabile neuropsychische misst stabile neuropsychische SystemeSystemeSystemeSysteme, die eine Vielzahl unter-schiedlicher Reize und Situationen funktional equivalent verarbeiten und konsistente Formen von Verhalten einleiten können.


EinfEinfEinfEinfüüüührunghrunghrunghrungDas FundamentDas FundamentDas FundamentDas Fundament

� Zur Differenzierung und Kategorisierung der spezifischen Verhaltens- und Wahrnehmungsmuster werden vier Dimensionen gemessen:

1. Woher kommt Energie und Energie und Energie und Energie und MotivationMotivationMotivationMotivation?

2. Wie ist der VerarbeitungsstilVerarbeitungsstilVerarbeitungsstilVerarbeitungsstil?

3. Woher kommen dieEntscheidungsgrEntscheidungsgrEntscheidungsgrEntscheidungsgrüüüündendendende?

4. Wie wird mit Uneindeutigkeiten Uneindeutigkeiten Uneindeutigkeiten Uneindeutigkeiten umgegangen?


REALISTISCH / ANALYTISCH REALISTISCH / EMOTIONAL

INTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONAL

� Zahlen und Fakten

� Detailliertes Wissen

� Präzision

� Verantwortliches

Handeln

� Personalisierte

Argumentation

� Sensibilität

� Überprüfbarkeit

� Erst Person –

dann Geschäft

� Gesamtüberblick

� Zukunftsorientierung

� Perfektion

� Erst Geschäft – dann

Person

� Chancen und

Möglichkeiten

� Bauchgefühl

� Bildersprache

� Freundschaft und

Harmonie

Das IPS bestimmt, Das IPS bestimmt, Das IPS bestimmt, Das IPS bestimmt, was dem Konsumenten wichtig ist... was dem Konsumenten wichtig ist... was dem Konsumenten wichtig ist... was dem Konsumenten wichtig ist...


STSTSTST----TypTypTypTyp

Realistische

Wahrnehmung von

Strukturen

NTNTNTNT----TypTypTypTyp

Symbolische

Wahrnehmung von

Strukturen

SFSFSFSF----TypTypTypTyp

Realistische

Wahrnehmung von

Beziehungen

NFNFNFNF----TypTypTypTyp

Symbolische

Wahrnehmung von

Beziehungen

………… und was sie sehen. und was sie sehen. und was sie sehen. und was sie sehen. (am Beispiel Flughafen)(am Beispiel Flughafen)(am Beispiel Flughafen)(am Beispiel Flughafen)


………… und was die Verkaufsargumente sind. und was die Verkaufsargumente sind. und was die Verkaufsargumente sind. und was die Verkaufsargumente sind. (am Beispiel Auto)(am Beispiel Auto)(am Beispiel Auto)(am Beispiel Auto)

SFSFSFSF

NTNTNTNT NFNFNFNF

STSTSTST

Mini Cooper SMini Cooper SMini Cooper SMini Cooper S

Blitzartige Beschleunigung — so schnell waren Sie noch nie am Ziel.


Seine komfortablen Sitze machen ihn zum

Fahrerlebnis.


Ausgeklügeltes Fahrwerk mit Multilenker-Hinterachse und

Seitenaufprallschutz —für mehr Sicherheit


Man wird Sie lieben,Wenn Sie ihn fahren.


IPSIPSIPSIPSUmsetzung in FormenUmsetzung in FormenUmsetzung in FormenUmsetzung in Formen

REALISTISCH / ANALYTISCH REALISTISCH / EMOTIONAL

INTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONAL


WirksamkeitWirksamkeitWirksamkeitWirksamkeit"Die "Die "Die "Die VerortungVerortungVerortungVerortung von von von von MarkenMarkenMarkenMarken und und und und ProduktenProduktenProduktenProdukten""""

Quelle: TNS Infratest


CaseCaseCaseCase: Dialogmarketing : Dialogmarketing : Dialogmarketing : Dialogmarketing Zielgruppenanalyse und Kommunikationsoptimierung Zielgruppenanalyse und Kommunikationsoptimierung Zielgruppenanalyse und Kommunikationsoptimierung Zielgruppenanalyse und Kommunikationsoptimierung

ffffüüüür Alicer Alicer Alicer Alice


Neuromarketing Neuromarketing Neuromarketing Neuromarketing goesgoesgoesgoes DialogDialogDialogDialogDie Kundengruppe von AliceDie Kundengruppe von AliceDie Kundengruppe von AliceDie Kundengruppe von Alice

ESFPESFPESFPESFP

S/TJS/TJS/TJS/TJ

ENFPENFPENFPENFP

ISTJ ESTJ

ISTP ESTP

ISFJ ESFJ

ISFP ESFP

INTJ ENTJ

INTP ENTP

INFJ ENFJ

INFP ENFP

REALISTISCH / EMOTIONALREALISTISCH / EMOTIONALREALISTISCH / EMOTIONALREALISTISCH / EMOTIONAL

INTUITIV / ANALYTISCHINTUITIV / ANALYTISCHINTUITIV / ANALYTISCHINTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONALINTUITIV / EMOTIONALINTUITIV / EMOTIONALINTUITIV / EMOTIONAL

REALISTISCH / ANALYTISCHREALISTISCH / ANALYTISCHREALISTISCH / ANALYTISCHREALISTISCH / ANALYTISCH


KommunikationsgestaltungKommunikationsgestaltungKommunikationsgestaltungKommunikationsgestaltungDie Kommunikation fDie Kommunikation fDie Kommunikation fDie Kommunikation füüüür den ST/Jr den ST/Jr den ST/Jr den ST/J

� Klare, geometrische Struktur.

� Sachliche, informative Sprache.

� Eckige grafische Elemente.

� Keine Bilder


Kommunikationsgestaltung Kommunikationsgestaltung Kommunikationsgestaltung Kommunikationsgestaltung Die Kommunikation fDie Kommunikation fDie Kommunikation fDie Kommunikation füüüür den ESFPr den ESFPr den ESFPr den ESFP

� Lebendiger Aufbau, keine feste Struktur.

� Warme, menschliche Sprache mithohem Bezug zum Leben.

� Eckige grafische Elemente.

� Realistische Bilder von Menschenund der Markenfigur Alice.


Kommunikationsgestaltung Kommunikationsgestaltung Kommunikationsgestaltung Kommunikationsgestaltung Die Kommunikation fDie Kommunikation fDie Kommunikation fDie Kommunikation füüüür den ENFPr den ENFPr den ENFPr den ENFP

� Aufgeräumtes und dennoch organisches Layout.

� Freundliche Sprache.

� Runde grafische Elemente.

� Wenige Bilder, aber gross und imAnschnitt.


ErgebnisErgebnisErgebnisErgebnisSteigerung der Steigerung der Steigerung der Steigerung der SellingquoteSellingquoteSellingquoteSellingquote um 42% bis 125% um 42% bis 125% um 42% bis 125% um 42% bis 125%

ISTJ ESTJ

ISTP ESTP

ISFJ ESFJ

ISFP ESFP

INTJ ENTJ

INTP ENTP

INFJ ENFJ

INFP ENFP

REALISTISCH / EMOTIONALREALISTISCH / EMOTIONALREALISTISCH / EMOTIONALREALISTISCH / EMOTIONAL

INTUITIV / ANALYTISCHINTUITIV / ANALYTISCHINTUITIV / ANALYTISCHINTUITIV / ANALYTISCH INTUITIV / EMOTIONALINTUITIV / EMOTIONALINTUITIV / EMOTIONALINTUITIV / EMOTIONAL

REALISTISCH / ANALYTISCHREALISTISCH / ANALYTISCHREALISTISCH / ANALYTISCHREALISTISCH / ANALYTISCH


CaseCaseCaseCase: : : : Kundenbindung / CRMKundenbindung / CRMKundenbindung / CRMKundenbindung / CRM

ApolloApolloApolloApollo----OptikOptikOptikOptik


Individuelle AnspracheIndividuelle AnspracheIndividuelle AnspracheIndividuelle AnspracheBrillentestBrillentestBrillentestBrillentest

„„„„Passt diese Brille zu mir?Passt diese Brille zu mir?Passt diese Brille zu mir?Passt diese Brille zu mir?““““

GruppeGruppeGruppeGruppe AnzahlAnzahlAnzahlAnzahl ProzentProzentProzentProzent

Jüngere Frauen 1566 22,0%

Ältere Frauen 2539 35,5%

Männer 3040 42,5%

GESAMTGESAMTGESAMTGESAMT 7145714571457145 100%100%100%100%

Teilnehmerzahlen (alle Gruppen):Teilnehmerzahlen (alle Gruppen):Teilnehmerzahlen (alle Gruppen):Teilnehmerzahlen (alle Gruppen):


Branding im ApolloBranding im ApolloBranding im ApolloBranding im Apollo----DesignDesignDesignDesignTestablauf: Startseite + KundenauswertungTestablauf: Startseite + KundenauswertungTestablauf: Startseite + KundenauswertungTestablauf: Startseite + Kundenauswertung

StartseiteStartseiteStartseiteStartseite KundenauswertungKundenauswertungKundenauswertungKundenauswertung


ErgebnisseErgebnisseErgebnisseErgebnisseHoheHoheHoheHohe ResponseratenResponseratenResponseratenResponseraten und und und und belastbarebelastbarebelastbarebelastbare DatensubstanzDatensubstanzDatensubstanzDatensubstanz


AusblickAusblickAusblickAusblickProjektion des Merkmals in den DatenbestandProjektion des Merkmals in den DatenbestandProjektion des Merkmals in den DatenbestandProjektion des Merkmals in den Datenbestand

Starter Kit

Bestandskundenmanagement Neukundengewinnung

Kommunikation Multichannel Design

• Marken• Produkte

• Sortiments-

gestaltung


Eine MarkenfEine MarkenfEine MarkenfEine Markenfüüüührung auf der Basis des IPS hrung auf der Basis des IPS hrung auf der Basis des IPS hrung auf der Basis des IPS realisiert noch unentdecktes Potenzial Ihrer Markerealisiert noch unentdecktes Potenzial Ihrer Markerealisiert noch unentdecktes Potenzial Ihrer Markerealisiert noch unentdecktes Potenzial Ihrer Marke

Segmentierung auf Basis des IPSSegmentierung auf Basis des IPSSegmentierung auf Basis des IPSSegmentierung auf Basis des IPS

DialogoptimierungDialogoptimierungDialogoptimierungDialogoptimierung� bis zu 125% mehr Salesbis zu 125% mehr Salesbis zu 125% mehr Salesbis zu 125% mehr Sales

ProduktentwicklungProduktentwicklungProduktentwicklungProduktentwicklung(z.B. DMP) (z.B. DMP) (z.B. DMP) (z.B. DMP) � hhhhööööhere here here here ComplianceComplianceComplianceCompliance� weniger Kostenweniger Kostenweniger Kostenweniger Kosten

ProduktProduktProduktProdukt---- und Kommunikationsund Kommunikationsund Kommunikationsund Kommunikations----analysenanalysenanalysenanalysen� WerbewirkungWerbewirkungWerbewirkungWerbewirkung

MarkenMarkenMarkenMarken---- und Konkurrenzund Konkurrenzund Konkurrenzund Konkurrenz----analysenanalysenanalysenanalysen� EntwicklungspotentialeEntwicklungspotentialeEntwicklungspotentialeEntwicklungspotentiale� Positionierung von Positionierung von Positionierung von Positionierung von MarkenMarkenMarkenMarken

MarktMarktMarktMarkt---- und Branchenanalysenund Branchenanalysenund Branchenanalysenund Branchenanalysen�MarktpotentialeMarktpotentialeMarktpotentialeMarktpotentiale

IPSIPSIPSIPSDatenDatenDatenDaten---- und Bestandskundenund Bestandskundenund Bestandskundenund Bestandskunden----analysenanalysenanalysenanalysen� Potentiale im BestandPotentiale im BestandPotentiale im BestandPotentiale im Bestand

KommunikationsoptimierungKommunikationsoptimierungKommunikationsoptimierungKommunikationsoptimierung� bis zu 100% grbis zu 100% grbis zu 100% grbis zu 100% größößößößere ere ere ere Akzeptanz und Akzeptanz und Akzeptanz und Akzeptanz und RecallRecallRecallRecall

VertriebsschulungVertriebsschulungVertriebsschulungVertriebsschulung�� bis zu 100% mehr bis zu 100% mehr bis zu 100% mehr bis zu 100% mehr Umsatz Umsatz Umsatz Umsatz üüüüber 3 Monateber 3 Monateber 3 Monateber 3 Monate

MediaplanungMediaplanungMediaplanungMediaplanung�� bis zu 50% weniger bis zu 50% weniger bis zu 50% weniger bis zu 50% weniger StreuverlusteStreuverlusteStreuverlusteStreuverluste

Swiss CRM Forum,Swiss CRM Forum,Swiss CRM Forum,Swiss CRM Forum, 24. Juni 201024. Juni 201024. Juni 201024. Juni 2010Neuromarketing trifft DialogmarketingNeuromarketing trifft DialogmarketingNeuromarketing trifft DialogmarketingNeuromarketing trifft Dialogmarketing 24242424©©©© 180180180180°°°° / AZ Direct/ AZ Direct/ AZ Direct/ AZ Direct �24242424

Vielen Dank fVielen Dank fVielen Dank fVielen Dank füüüür Ihre Aufmerksamkeit!r Ihre Aufmerksamkeit!r Ihre Aufmerksamkeit!r Ihre Aufmerksamkeit!Ihr AZIhr AZIhr AZIhr AZ----TeamTeamTeamTeam


KontaktKontaktKontaktKontakt

� AZ Direct AGBlegistrasse 1Postfach 94CH-6343 RotkreuzTelefon: +41 41 248 44 44

Telefax: +41 41 248 44 88E-Mail: [email protected]: www.az-direct.ch

� Crissier / Rotkreuz / St. Gallen, Schweiz

� Gütersloh, Deutschland

� Wien, Österreich


CopyrightCopyrightCopyrightCopyright

� Alle Rechte vorbehalten.Die konzeptionellen Inhalte dieser Präsentation bleiben unser geistigesEigentum und dürfen – sofern nicht anderweitig vertraglich mit uns geregelt –ausschliesslich in Zusammenarbeit mit der AZ Direct AG realisiert werden.

� Die Weitergabe an Dritte ist nicht erlaubt.

� Es gelten die Allgemeinen Geschäftsbedingungen der AZ Direct AG, Rotkreuz.

Download - Neuromarketing trifft Dialogmarketing

Top Related