![Page 1: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/1.jpg)
تکنیک های فروش حرفه ای
:ارایو کننده
دکتر محمد بلریان تيرانی
مشار بازاریابی، فرشی تبلیغات MBAمدرس دره ىای
1
![Page 2: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/2.jpg)
2
![Page 3: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/3.jpg)
3
![Page 4: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/4.jpg)
!همه فشوشنذه انذ
یئت اػضبی ب، هؼبى سبظهبى، ضئیس ػبهل، هسیط فطش، هبلی، هسیطاى سبهساضاى، ضطوبء، هسیط،
وبیسگبى، ذسهبت، تساضوبت، تلیس، ثبظضگبی،جعء هسترسهیي گجببى حتی یعیتضب
و فطضس اس
4
![Page 5: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/5.jpg)
:هشفشوشنذه ببیذ
:طفطضس، لغغ ظط اظ ضغل سوت جبیگب ثبیس ثساس ضا ضجع اضثبة هطتطی ثب اضتجبط ایجبز ضش.
ثبضس پیطمسم احتطام تؼبضف سالم زض.ثجیس ذطیساض ضا و.است اجتوبػی اسبی فؼبلیت یه فطش و ثساس.
5
![Page 6: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/6.jpg)
:هشفشوشنذه ببیذ
است هطتطی شي فىط زض ضسخ ا ط و ثساس.وس تؼطیف وىبض ضلیت اظ ثبیس و ثساس.ثساضز زست ضا ذز هحػل ضغل وبض ثبیس و ثساس.وبض سبظهبص جبیگب زض افتربض ثب ثبیس و ثساس
.وس ذسهتوچىتطیي اظ زیب ػبهل هسیطاى هفمتطیي و ثساس
.اس وطز آغبظ #ثبظاض وف$وبضب
6
![Page 7: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/7.jpg)
توانبیی هبی فشوشنذه حشفه ای
ذػغیبت ظبطی 1.
تابیی بی شاتی2.
تابیی بی اوتسبثی 3.
تابیی بی احسبسی ضای 4.
7
![Page 8: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/8.jpg)
خصوصیبت ظبهشی -1
ظبط ذة آضاست
سالهتی ثی تابیی ػضالی
ظن تطتیت
لبثلیت اؼغبف
لت ضبس
8
![Page 9: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/9.jpg)
توانبیی هبی راتی -2
تابیی جصة سبیطیي ذاللیت ػالل ث وست زض آهس ػالل ث هفمیت غطض ضغلی حطف ای
9
![Page 10: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/10.jpg)
توانبیی هبی اکتسببی-3
حغل غجطسگیي وبض ظطفیت پصیطی ضیسه لی حبفظای حطف هبضتبی وست
10
![Page 11: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/11.jpg)
خصوصیات احساسی و روانی-4
گطایی زضى / گطایی ثطىضجبػت / تطسذطىی ضسویت /عجؼی ضخثزى احسبسی / ثزى هغمیهفی گطش / هثجت گطش
11
![Page 12: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/12.jpg)
مخبطب شمب کیست؟
طبى ػالل ضوب، وبالی ث و بیی سبظهبى اضربظ و ضا ضوب ثبضس، زاضت پطزاذت تاى ثبضس، زاضت یبظ زس،
وس، اتربة ضوبضا زس، تطجیح ثبضس،ضوبضا وطز آظهبیص وس، فىط ضوب ث وس، اتربة یبظ تبهیي ثطای ضوبضا هجسزا.........وس ضاوبیی ضوبضا اضثبة یب ستس وس هػطف یب ستس، هطتطی یب ب، ایي و
.ضجع .ستس ضوب زست و
12
![Page 13: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/13.jpg)
شمب چه کسی هستیذ؟
:گیس هی هطتطی.ضبسن وی ضوبضا هيام سیس ضا ضوب هحػل هيام ىطز اهتحبى ضا ضوب هحػل هي.زیس هی اضای ذسهتی چ ویسان هي.هیىیس ثطآضز ضا یبظی چ ویسان هيویسان ضا ضوب اجتوبػی تجبضی سفبی هي.وییس هی ایجبز هي ثطای اضظضی چ ویسان هي
ون؟ ذطیس ضوب اظ هي ذایس هی ضوب
13
![Page 14: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/14.jpg)
Five osتکنیک
10%
5- ORDER
OBJECTIONS -4اخذ سفارش 15%
1-OPENING وخاتم
پاسخ گویی ب اعتزاضاتفزوش مزحل بزقزاری تماص و
گوش دادن ب مشتزی
20 %25%2-ORIENTATION
3-OFFER
معزفی محصولشىاسایی وآشىا شذن 30%
سمان بىذی یک مالقات فزوش
14
![Page 15: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/15.jpg)
OPENING: مشحله بش قشاسی تمبس
لجل اظ طچیع سف ذز ضا اظ ثطلطاضی توبس ثب هربعت.هطرع ویس
ثط تطس، ضه، اثبهبت ذز غلج ویس.ث غسا، حطوبت ح غحجت وطزى ذز زلت ویس. پطت وبض هساهت زاضت ثبضیس اضتجبط ثب هطتطی ضا لغغ
.ىیسظهبى ضا تظین ویس.اظ اتالف لت ثیز گیی اجتبة ویس.پیگیطی ضا فطاهش ىیس.
15
![Page 16: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/16.jpg)
انواع هذف هب دس تمبس ببمشتشی
آضبیی الی-1تىطاض هاللبت ب ث لػس ایجبز وسلی -2ضبسبیی یبظ هطتطی -3زػت ثطای تطىیل جلسبت هطتطن -4فطش وبال یب ذسهت ذبظ-5اضای هحػل یب عطح ذسهت جسیس -6اضای اعالػبت زضذاستی هطتطی -7اضای اعالػبت زاعلجب اگیعضی -8
16
![Page 17: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/17.jpg)
OPENINGگوش دادن به مشتشی
لجرس ثعیس ػالل تج ذز ث هطتطی ضا طبى.زیس ظثبى ثسى ضا ث وبض گیطیس ثب حطوبت سط،چطن، زست
.اثطب هفبیوی هبس هافمت تأویس ضا طبى زیسسئاالت ثجب هبست هغطح ویس.یبززاضت ثطزاضیس.
.اظ ضی یبز زاضت ب، ث ثحث ازاه زیس
17
![Page 18: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/18.jpg)
یه ضطة الوثل چیی:اگط ثلس یستی ثرسی، هغبظ ثبظ ىي یه هؼبزل سبز :
60 =43+1717ػضالت فؼبل زض ذس 43ػضالت فؼبل زض اذن
60جوغ تؼساز ػضالت فؼبل زض غضت
18
![Page 19: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/19.jpg)
اعمبل فشوشنذه دس مزاکشات و تمبس هب
.گش ویس -1ثب اجبظ هطتطی یبزاضت ثطزاضیس هاظت ثبضیس هطتطی اظایي -2
. ػول ضوب بضاحت طز.ضی یبز زاضت ب فىط ویس -3.پبسد بی زلیك هطثط ث هضع ثسیس -4.تیج ثگیطیس آى ضا تىطاض ویس - 5.ثحث ضا بیی جوغ ثسی ویس -6
19
![Page 20: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/20.jpg)
تشس هبی خشیذاس
تطس اظ ػسم ویفیت یب ػسم سالهت هحػل-1تطس اظ ػسم تغبثك هحػل ثب استبساضزب-2تطس اظ اجبم سازى تؼسات تسظ فطضس -3لیوت بی گطاىتطس اظ -4فمساى یب ضؼف پطتیجبیتطس اظ -5ػسم لجل هطجػیتطس اظ -6وتبی ػوط ثی زاهیتطس اظ -7
20
![Page 21: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/21.jpg)
ترس مشتری را بریزید
!ویسزلت
فطش اظ آة ذضزى آسبى تط است.
فطش یچ فطبض ظحوتی ثطای ضوب ساضز.:ثططعی و
اظ ثیي ثجطیس تطس بی هطتطی ضا
21
![Page 22: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/22.jpg)
ORENTATIONآشنبیی
چطا ثبیس اظ هطتطی سئال ثپطسین؟ثطای تطریع یبظ ثؼس تجسیل یبظ ث ذاستثطای هیساى زاز ث هطتطیثطای اضظیبثی تابیی هبلی لسضت ذطیس هطتطیثطای طبى زازى ػالل احتطام البعثطای تطغیتثطای فطش وبال یب ذسهتثطای پی ثطزى ث هطىالت هحسزیت بی هطتطیضا ذسهت یب وبال هیراسایي هطتطی چطا:ایى زلیك تطریع ثطای بیتب
.ثرطز22
![Page 23: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/23.jpg)
OFFERمعشفی و اسایه محصول
معزفی مشخصات وویژگی ای محصول
(Features/Specifications)
معزفی مشایای محصول وسبت ب سایز اقالم
( Advantages)مشاب
معزفی و تأکیذ بزمىافع واشی اس استفادي اس ایه محصول بزای( Benefits)مشتزی
اوطباق ویژگی ا، مشایا ومىافع محصول با ویاسا و اوتظارات
مشتزی
F.A.B مذل
23
![Page 24: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/24.jpg)
OBJECTIONSپبسخ گویی به اعتشاضبت
اظ ولو اػتطاؼ استفبز ىیس آى ضا یع تىطاض ىیس. ثب حبلت ػػجبیت ثب احسبس ذطن ث هطتطی پبسد
.سیس غحجت هطتطی ضا لغغ ىیس. سؼی ویس، ضیط اػتطاؼ ضا زلیمب زضن ضبسبیی
.ویس هسئلیت ثؼس ثگیطیس فطافىی ىیس.
24
![Page 25: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/25.jpg)
OBJECTIONSپبسخ گویی به اعتشاضبت
ث هطتطی گعاضش ثسیس اضا زض جطیبى حل هسئل.لطاض زیس
زضؽ گئیس غبزق ثبضیس. ث جبی تجی، تحلیل ویس. ،پس اظ پبسد زازى فطوص وطزى ػػجبیت هطتطی
.اظ ا پصیطایی ویس
25
![Page 26: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/26.jpg)
ORDER( خبتمه فشوش)اخز سفبسش
جلت ػالل هطتطی جلت اػتوبز تؼس هطتطی
توطوع تىطاضFAB
ضفغ هاغ فطش فطش
26
![Page 27: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/27.jpg)
عالئم و زمان خاتمه فروش
لتی ضوب هطاحلFive.os ضا اجبم زاز ایس لتی هطتطی اظ ضوب جل هی افتس ضاجغ ث هطاحل ثؼس اظ
.ذطیس سئال هی وس
لتی هطتطی ضطع ث ایطاز گیطی هیىس.لتی هطتطی ثطای رطیسى ثب هی آضز.
لطاض زاز یب ضفتي پبی ثبولو هجبضن است ا ضا ث اهضبی: ضوب .غسق اهیساضیس
27
![Page 28: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/28.jpg)
مشکالت معمول پس اص فشوش
تغییط لیوت بتأذیط زض تحیل ػت بهبستػسم اػتوبز وبفی ث اػتجبض هطتطی ػسم وفبیت آهظشػسم وفبیت زض تحیل هلت
28
![Page 29: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/29.jpg)
Boomerangتکنیک بوم سنگ
ثم ضگ تىیه ثطگطزاسى تغییط جت زازى طىت یب اػتطاؼ .هطتطی ث زلیلی ثطای اتربة ذطیس وبالست
:هثالایي وفص ثسى پبض ثسضز . هي چبق وتب ستن: ذبن ذطیساض
.هي وی ذضززلیمب ث ویي ػلت و ظى ضوب ظیبز است، وفص : فطضس
.پبض وتب ضا ث ضوب اضای وطزم
29
![Page 30: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/30.jpg)
F.A.B.Cتکنیک
(Features$هؼطفی غفبت یژگی ب -1
(Advantage$هؼطفی هعایب -2
(Benefit$هؼطفی هبفغ -3
#CLOSING$ذبتو فطش -4
30
![Page 31: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/31.jpg)
تکنیک اسجبع به شخص ثبلث(Third Party Method)
ایي ضش ث هؼی هؼطفی هطتطیبى ضاضی لسیوی Reference ب اضای ضضبیت به ب یب
Recommendations یب تغی بی آبست ..وبضثطز زاضز B2B ن زض B2cایي ضش ن زض
31
![Page 32: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/32.jpg)
تکنیک جبشانی(Compensation & Counter Balance Method)
زض ایي تىیه ثطای هتمبػس وطزى هطتطی یب پبسد ث اػتطاؼ ب .ث سبیط هعایب یب هبفغ هحػل اضبض هی ضز
:هثالچطا ایي هبضیي ضذطیی سجت ث سبیط وبالبی هطبث : ذطیساض
سی زضغس گطاى تط است؟ضوب حبظط یستیس سی زضغس گطاى تط ثرطیس لی یه : فطضس
ضوبت به هبزام الؼوط زض یبفت ویس؟
32
![Page 33: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/33.jpg)
-Pass)تکنیک صیش سبیلی up)
ایطازات ثب هاج همبم زض فطضس تىیه ایي زض پضی، چطن لبثل ػوستب هن چساى ضىبیبت
طیسى ث تظبط تجسن ضیی گطبز ثب ضا فطش ػبزی بی فؼبلیت اضتجبعبت اػتطاؼ،
.گیطز هی پی
33
![Page 34: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/34.jpg)
If / thenآنوقت / تکنیک اگش
لیوت،$ ستس زاز ضطایظ ایى اظ پس تىیه ایي زض ضز، هی ثیبى #.... ػت گبضاتی تحیل، ظهبى
عالی گبضاتی یب تط وتب تحیل ظهبى ذطیساض اگط ظهبى اگط: هیگیس فطضس وس، ذاست زض ضا تطی
"10 لیوت آلت ضز، تط وتب یىوب تحیل زسبل یىسبل، گبضاتی اگط .ثز ذاس ثیطتط.افعز ذاس لیوت ثط "10 آن ضز،
34
![Page 35: یا هفرح شورف یاه کینکت - PersianGIGcld.persiangig.com/dl/58AKui/Dr.Bolourian.pdf · 2014-11-24 · ؟تسیک بمش بطبخم ىبطً ِللاػ ،بوض یلابو](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022041510/5e27b4236bc94b263a5e070a/html5/thumbnails/35.jpg)
تکنیک سئوال دس سئوال(Question in Question)
زض ایي تىیه، فطضس زض پبسد ث یه سئال هطتطی، .ثجبی جاة اظ ا سئال زیگطی هی وس
:هثال
آیب ذطیساضی ست و ایي اتهجیل ضا ز هیلیى تهبى :هطتطی ثرطز؟ 5آیب ضوب حبضط یستیس ز هیلیى تهبى ثسیس تب : فطضس
سبل یچ عی ای جع سذت ساضت ثبضیس؟
35