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8/18/2019 Sesion 6 Estructura Fuerza de Ventas - Copia
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ESTRUCTURA Y ASIGNACIÓN DE LAFUERZA DE VENTAS
SESIÓN 6
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Supervisión de vendedores
Dirección de
vendedores
Motivación
de vendedores
• Identificar clientes meta yfijar normas de visitas
• Fijar metas de prospectos
• Aprovechar tiempo de venta – Plan anual de visitas – Análisis de tiempo/oblig. – Automatización de la
fuerza de ventas
• Ambiente de laorganización
• Cuotas de ventas
• Incentivos positivos – Homenajes – Premios – Mercancía/dinero – Viajes
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Evaluación de vendedores
Plan anual de
marketing porterritorio
Informesde visitas
Informes
de gastos
Plan detrabajo
Informe
de ventas
Fuentesde
información
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Paso 1. Búsqueda y calificación
de prospectos
Paso 2. Preacercamiento
Paso 3. Acercamiento
Paso 4. Presentación/Demostración
Identificar y depurar clientpotenciales calificados.
Averiguar lo más posible ade un prospecto antes de una visita de ventas.
Saber cómo abordar al cliepara iniciar la relación “coderecho”.
Relatar la “historia” del pral comprador, mostrándolebeneficios.
Pasos del proceso de venta
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Paso 5. Manejar objeciones
Paso 6. Cierre
Paso 7. Seguimiento
Indagar, aclarar y superar objeciones que podría tenecliente para comprar.
Solicitar el pedido al client
Mantenerse al tanto despula venta para asegurar lasatisfacción del cliente y
compras repetidas en el fu
Pasos del proceso de ventas
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Marketing de relación
•
Proceso de crear, mantener e intensificarrelaciones firmes, valiosas, con los clientes yotros interesados.
• Se basa en la idea de que las cuentasimportantes requieren atención concentraday continua.
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ANALISIS Coca-Cola
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SISTEMA PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DVENTAS
Tipo declientes
# de clientes Frecuencia devisitas al mes
Tiempo porvisita (hora)
Cálculohora/mes
Totalhora/me
A 18,415 8 0.40 18,415*8*0.40 58
B 23,749 4 0.20 23,749*4*0.20 18
C 26,677 4 0.15 26,677*4*0.15 16
Total 68,841 93
93,933 Total horas/mes
132 Horas/mes vendedores
= 711 vendedores
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ESTRUCTURA VERTICAL DE LAORGANIZACIÓN DE VENTAS
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ASIGNACIÓN DEL TERRITORIO DE
VENTAS- El número de clientes reales ypotenciales
- La frecuencia de las visitas
- El número y el tipo de productoque vende la compañía
- Los objetivos de |cobertura demercado
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FRECUENCIA DE
VISITAS/CONTACTOSLa planificación del tiempo se
realiza mediante:-La determinación del número de
visitas a realizar a clientespotenciales- El diseño de las rutas de ventasa seguir
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Ó
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FORMACIÓN VENDEDORES
“The Coca Cola University” unauniversidad virtualContenido:
-Aprendizaje on-line: formación
periódica, nuevos productos,nuevas tecnologías, seminarios,formación y desarrollohabilidades de liderazgo,
ponentes externos
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EVALUACIÓN Y CONTROL
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Para los agentes, la gerencia de ventas establedeterminados objetivos de volumen, gananc
gastos y actividades de ventas, con la intención proporcionarles incentivos, ejercer control sobsus movimientos y valorar su producción.
Los objetivos de los agentes representan patroneestándares de realización que la gerencia espera la fuerza de ventas, la cual debe alcanzarlosrebasarlos en el cumplimiento de su deber.
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Con objetivos bien predeterminados es posible distinguagentes eficientes y los que no lo son, premiando a travde incentivos a los que se lo merecen en proporción a s
rendimiento, y de esta forma motivarlos a producir máTipos de objetivos
De volumen: Establecer una cantidad de mercancía commeta.
De ganancias: Establecer ganancias de acuerdo al tipo dproducto.
De gastos: Establecer metas de gastos.
De actividades: Establecer metas de actividades diariassemanales o quincenales.