LA FUERZA DE VENTAS DE LA UNIDAD PRODUCTIVA

Centro de Formación de Talento Humano en Salud.

CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS

Perfil del Vendedor

POLITICA DE VENTAS

CAPACITACION EN ATENCION AL CLIENTE

Confiabilidad : Los clientes quieren que su experiencia de compra sea lo menos riesgosa posible. Esperan encontrar lo que buscan o que alguien responda a sus preguntas. También esperan que si se les ha prometido algo, esto se cumpla.

Cortesía : Se pierden muchos clientes si el personal que los atiende es descortés. El cliente desea siempre ser bien recibido, sentirse importante y que perciba que uno le es útil.

Atención rápida : A nadie le agrada esperar o sentir que se lo ignora. Si llega un cliente y estamos ocupados, dirigirse a él en forma sonriente y decirle: "Estaré con usted en un momento".

Huancayo 2011

Atención personal : Nos agrada y nos hace sentir importantes la atención personalizada. Nos disgusta sentir que somos un número. Una forma de personalizar el servicio es llamar al cliente por su nombre.

PRINCIPALES ASPECTOS DE ATENCION AL CLIENTE

Personal bien informado : El cliente espera recibir de los empleados encargados de brindar un servicio, una información completa y segura respecto de los productos que venden.

Simpatía : El trato comercial con el cliente no debe ser frío y distante, sino por el contrario responder a sus necesidades con entusiasmo y cordialidad.

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Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...)

Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

•El saludo (buenos días, buenas tardes, cual fuera el caso)•Dar la impresión de “ESTOY AQUÍ PARA AYUDARLO”•Proporcionar información (calidad del productos, modelos nuevos, ofertas vigentes)

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Crear y Retener el INTERÉS del Cliente

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de algunas técnicas:

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema.

Guiar al posible comprador (haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada) para ofrecerle lo que necesita.

Plantear una necesidad o problema. (ofrecerle un producto que ella no tiene pero esta de moda)

Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras (accesorios que pueden combinarle a alguna prenda que ella este llevando)

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Despertar el DESEO por Adquirir lo que se Está Ofreciendo

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (Ejemplo En Oechsle ofrecemos prendas 100% algodón)

Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. (Prendas que se ciñen al cuerpo dándole mejor forma a su silueta, escotes pronunciados, etc.)

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NORMAS DE NUESTRA COMPAÑÍA

FARMACIAS LAS FLORES Trasladarse o permanecer en otros lugares que no sean indicados al

cumplimiento de sus funciones. Molestar, pelear, importunar o la falta de respeto entre compañeros

de trabajo o a su supervisor inmediato. Dejar sus tareas antes del horario fijado para la culminación de las

mismas. Reiteradas faltas de puntualidad. Toda ausencia al trabajo sin pre aviso o aviso según lo indica el

procedimiento respectivo. Enmendar, ensuciar o arrancar carteles colocados por la empresa

dentro de las instalaciones. Mantener reuniones u ocuparse dentro de la Empresa de asuntos

que no sean propios a la marcha normal de la misma. Incorrecto uso del uniforme.

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3. DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS

Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección y importantes como: La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.la elaboración y presentación de informes, etc.

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SATISFACCIÓN TOTAL DEL CLIENTESATISFACCIÓN TOTAL DEL CLIENTE

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