La Mentalidad Cultural de la

Fuerza de Venta y sus

Remuneraciones

ETSUNPFaique

Docente: Lic. José Pingo Chunga

Dirección de Ventas y

Negociaciones

Alumnos: Violeta Peña Chinchay Flor de María Tineo Vivas César Aníbal Ibáñez Pongo

¿Qué es la Fuerza de Venta?

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.

La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales.

¿Qué Representa?Representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.

Representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.

Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

F V

Objetivos de las Fuerzas de Ventas

Búsqueda de clientes potencialesComunicaciónVentaServicioRecolección de Información

Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía. 

Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta.

Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega. Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.

Estrategias de las Fuerzas de Venta

Un representante de ventas visita a los compradores por separado.

Un representante de ventas presenta a un grupo de clientes.

Un grupo de ventas se junta con un grupo de compradores.

Conferencia de ventas con el personal de apoyo.

Ventas mediante seminarios.

Representante de ventas para el comprador: Habla con un prospecto o cliente en persona o por teléfono.

Representante de ventas para un grupo de compradores: Hace una presentación de ventas a un grupo de compradores.

Equipo de ventas para un grupo de compradores: Un equipo de ventas hace una presentación de ventas a un grupo de compradores.

Ventas en conferencia: Se organiza una reunión de asesores y especialistas de la empresa con uno ó mas clientes, a fin de que discutan problemas y oportunidades mutuas.

  Ventas en seminario: Un equipo organiza un

seminario educativo para un grupo técnico de una empresa cliente para que discutan los últimos adelantos respecto al producto.

Cada vendedor es responsable en un territorio determinado:

VENTAJAS-Costos bajos al ser un vendedor por territorio.- Ahorro en tiempos de traslado. -Se evita confusión alrededor de la atención a los clientes.

DESVENTAJAS-Es difícil lograr la especialización, los vendedores tienden a ser todo logros. -Debe desempeñar todas las funciones de ventas y hasta fuera del área.

CARACTERÍSTICAS -El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar. -Los vendedores se especializan en las labores que desempeñan mejor así como en los clientes de mayor beneficio. -La administración tendrá supervisión, planes de evaluación y recompensas bien diseñados. -Muy popular entre empresas pequeñas y de líneas poco complicadas.

ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA

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Cada Vendedor Se Familiariza Con Los Atributos Técnicos, Aplicaciones Y Métodos Del Producto.

VENTAJAS-Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga necesidades

específicas del comprador.- Permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de producto.

- Aplica para empresas grandes con líneas de productos variados y grandes.

DESVENTAJAS-Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las diferentes líneas pueden

ser asignados al mismo territorio o al mismo cliente.- La duplicación provoca confusión en el cliente.

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS

-

Es una extensión natural del concepto de marketing que refleja una estrategia por segmentación de mercados.

- Los vendedores conocen mejor las necesidades y requerimientos de cada tipo de cliente.

Muy útil cuando se penetran mercados hasta antes inexplorados.

VENTAJASEl vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende.

Aumentan las posibilidades de que se descubran ideas para los productos. Permite a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los

mercados.

DESVENTAJASCostos más elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en el

mismo territorio.

ORGANIZACIÓN POR CLIENTES

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Consiste en tener distintas funciones de ventas por ejemplo para prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes de siempre.

VENTAJASSe da la posibilidad de tener “desarrolladores” que son los vendedores

encargados de desarrollar y de hacer las primeras ventas.

TELEMARKETINGUna forma de organización por función muy socorrida actualmente.

Se pueden llevar a cabo actividades diferentes a la venta como: - Búsqueda de clientes prospecto que después pasan a vendedores de campo.

-Brindar un servicio rápido a las cuentas existentes.- Mantener en contacto a los clientes pequeños o lejanos.

- Comunicar con rapidez los nuevos desarrollos.

ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS

GRACIAS

Remuneración a la Fuerza de Ventas

Es el proceso que incluye todas las formas de pago o compensaciones dadas a los empleados, derivadas de su empleo. Además es el paquete de recompensas cuantificables que un empleado recibe por su trabajo. Incluye tres componentes:

Remuneración Básica, Incentivos Salariales, y Remuneración Indirecta y Beneficio.

Administración De Remuneraciones

Es el conjunto de normas y procedimientos tendientes a desarrollar, controlar y mantener estructuras de salarios equitativas y justas en la organización en relación a los salarios respecto de los demás cargos de la propia Organización.

Políticas De Remuneraciones:

Es un conjunto de principios y directrices que reflejan la orientación y filosofía de la Organización en lo que corresponde a las remuneraciones de los empleados.

La política salarial NO es estática, es dinámica y evoluciona.

Su principal contenido:

Estructura de puestos y salarios.

Salarios de admisión .

Previsión de reajustes salariales ya sea por determinación legal (acuerdos colectivos) ó espontáneos; pudiendo ser: Reajustes colectivos por costo de vida ó reajustes individuales por promoción / por adecuación ó por mérito.

Remuneración Fija o Variable

La remuneración se puede pagar sobre una base fija(a través del salario mensuales o por horas) o variar conforme a criterios previamente definidos; Por ejemplo, metas y utilidades de la organización la mayoría de las organizaciones paga a sus empleados salarios mensuales, pues esto reduce los riesgos para el empleador y para el empleado. Otras optan por valores flexibles para cargos elevados, como presidentes y directores (en función de los resultados operacionales), y para vendedores (con base en comisiones de ventas).

SALARIO VS COMPENSACION EMPRESARIAL

Todo elemento monetario y/o especie recibido por el trabajador como retribución directa de su labor y Se paga por hora o por día, aunque se liquide semanalmente, se aplica mas bien a trabajos manuales o de taller.

Salario

Beneficios o Prestaciones de Servicios (Salud, Pensiones, Tiempo Libre) que también influyen en el desempeño del trabajador y mejoran su calidad de vida.

Compensación Empresarial

Equidad Interna

Es la coherencia interna entre los salarios y los cargos de la propia organización. El equilibrio interno exige una estructura salaria justa y bien dosificada.

Es la coherencia externa de los salarios con los mismos cargos de otras organizaciones que actúan en el mercado laboral. El equilibrio externo exige una estructura salarial compatible con el mercado.

Equidad Externa

Objetivos De La Administración De Salarios

El sistema de remuneración se debe diseñar para alcanzar varios objetivos:

1. Motivación y compromiso del personal

2. Aumento de la productividad

3. Control de costos

4. Tratamiento justo de los empleados

5. Cumplimiento de la legislación

Beneficios socialesAsignación Familiar: Apoyo económico que por mandato legal se le debe dar a los empleados públicos y privados que presenta y debidamente comprobada (a estos efectos la ley le da un tratamiento similar al de los hijos)es inembargable, no puede sufrir ningún descuento ni ser considerada como sueldo.

Prima por antigüedad: Incremento de salario equivalente a un 1,5% del cargo docente, a partir del tercer año de actividad computado al 1° de enero del año en curso.

Prima Por Matrimonio: Es una cantidad fija percibida por el funcionario al contraer matrimonio. Requisitos: poseer un año de antigüedad en el cargo a la fecha del casamiento.

Prima Por Nacimiento: cantidad fija percibida por el funcionario al nacimiento de un hijo. No se exige antigüedad en el cargo. Para solicitar estos beneficios se utiliza un formulario diseñado a estos efectos, el que deberá ir acompañado de la documentación correspondiente.

Cuota De Alimentación: Beneficio que cobra el personal equivalente a una partida fija que se percibe mensualmente y se reajusta en forma periódica.

GRACIAS

GRACIAS POR SU ATENCIÓN