Eкономско – трговинска школа

Косовска Митровица

ПРАКТИЧАН РАД

из предмета: Пословна економија

Temа: Продајна функција

Професор: Кандидат:

Илија Прелевић Мирјана

Милошевић

Косовска Митровица

Садржај

Садржај.....................................................................................................................................21. Појам продаје.......................................................................................................................32. Значај продаје......................................................................................................................33. Задаци продаје.....................................................................................................................34. Организација продаје.........................................................................................................4А. Чиниоци организације......................................................................................................4Б. Спољна организација продајне службе...........................................................................4В. Унутрашња подела рада у продајној служби.................................................................45. Политика продаје................................................................................................................4А. Појам и задатак политике продаје..................................................................................4Б. Начела продајне политике...............................................................................................5В. Инструменти продајне политике.....................................................................................56. Истраживање тржишта продаје.......................................................................................5А. Предмет истраживања.....................................................................................................5а. Истраживање тражње........................................................................................................6б. Истраживање понуде........................................................................................................6в. Процена могућности продаје............................................................................................6Б. Методе истраживања........................................................................................................7В. Коришћење резултата истраживања тржишта...............................................................77. Планирање продаје.............................................................................................................8А. Постављање плана продаје..............................................................................................8Б. Разрада плана продаје......................................................................................................88. Директна и индиректна продаја......................................................................................9А. Директна продаја..............................................................................................................9а. Продаја са складишта........................................................................................................9б. Продаја преко трговинских пословних јединица...........................................................9в. Продаја на организованим тржиштима............................................................................9Б. Индиректна продаја........................................................................................................109. Калкулација продајних цена...........................................................................................1010. Преговарање и закључење купопродаје.....................................................................10А. Преговарање о купопродаји..........................................................................................10а. Понуда..............................................................................................................................10б. Поруџбина........................................................................................................................112

Б. Закључење купопродаје.................................................................................................11В. Елементи купопродајног уговора..................................................................................11а. Уговарање количине робе...............................................................................................11б. Уговарање квалитета робе.............................................................................................12в. Уговарање цене робе.......................................................................................................12г. Уговарање паковања робе...............................................................................................13д. Уговарање испоруке робе...............................................................................................13ђ. Уговарање плаћања робе................................................................................................13Литература.............................................................................................................................143

Појам продаје

Под продајом у ужем смислу подразумева се тренутак усаглашавања вољапродавца и купца да под одређеним условима размене робу или услуге за новац.Продајом или продајним пословањем у ширем смислу, назива се скуп послова који,поред самог чина продаје, обухватају низ послова који му претходе и који следе послењега. 2. Значај продаје

Продајом се обезбеђује стално обанављање производног процеса, а уједно сепроверава да ли је, и у којој мери, производња била корисна и сврсисходна. У трговинипродаја има предност над набавком робе. Реаговање тржишта у себи носи објективну оцену друштвене корисности радапредузећа. Међутим, успех продаје зависи умногоме и од једног субјективног фактора,а то је комерцијална умешност продајног апарата предузећа. Сложеност продајног пословања се огледа у разноврсности послова који сеукључују у продају. Ако су произведени неупотребљиви производи, онда се штетасастоји у утрошеним сировинама, које су корисно могле да послуже на другој страни,односно у непотребно ангажованој радној снази машина и радника.Деликатност продајног пословања је у избору начина на који ће се обратити иприћи купцу. Међутим, предузећа не постоје само да би производила или да би себавила прометом робе. Њихов основни задатак је снабдевање становништва потребама уроби и услугама.3. Задаци продаје

Продаја треба да омогући обнављање производног циклуса, односно прометногцуклуса у трговини. Од ње се сем тога очекује и реализација дохотка. Постоје тримогућности:1. да се продајом постигне цена која само покрива цену коштања, 2. да се реализује и вишак средстава који омогућује проширење материјалне базепословања, проширену репродукцију и3. да се продајном ценом не покрије ни цена коштања, што значи реализује губитаккојим се смањује имовина предузећа.Послови продаје поверавају се посебној организационој јединици која се називапродајна служба. Пред продајном службом се постављају озбиљни задаци од чијегизвршења зависи опстанак и развој предузећа. Извршавајући план продаје, продајнаслужба проналази купце, контактира са њима, а са онима који се заинтересују запонуђену робу преговара и уговара купопродају. Ако се жели обезбедити развој предузећа, онда се морају стално предузиматимере за унапређење продаје. При извршавању уговорених продаја, подајна службаобавља разне послове који су у везис а испоруком робе (надзор над комплетирањемпоруџбина, најава купцу, предаја робе на отпрему...).4

4. Организација продаје

А. Чиниоци организацијеНа организацију продајне службе предузећа делују бројни чиниоци. Када хепонуда већа од тражње, неопходна је продајна служба сложенијег организационогсастава да би савладала отпор конкуренцији и нашла роби пут до купца.Што је већи обим продаје, што је шири асортиман артикала у продаји и што јевише облика и начина потрабно за продају неке робе, то је и сложенији састав продајнеслужбе предузећа. На организацију продајне службе утиче и привредна делатностпредузећа. Тако се разликују продајне службе између производних и трговинскихпредузећа, а и међу самим производним – другачија су решења у индустријским, адругачија у пољопривредним, грађевинским, саобраћајним и другим предузећима. Б. Спољна организација продајне службеУ мањим производним и у тзрговинским предузећима продајна служба је уоквиру комерцијалног сектора, заједно са набавком, складиштењем и транспортом. В. Унутрашња подела рада у продајној службиУ предузећима код којих се јављају два или више значајних начина продајепрактикује се и одговарајућа подела рада у продајној служби. Формирају се посебниреференти за продају, и то преко пословних јединица, преко трговинских путника, саскладишта, за каталошку продају на мало, и слично.Подела рада у продајној служби по категоријама купаца има основа, на пример, уфабрици аутомобила која формира три референта у продаји: за продају грађанима, и запродају трговинској мрежи.5. Политика продаје

А. Појам и задатак политике продајеПродајном политиком називају се усвојена начела којих се предузеће придржавау вези са продајом робе, као и скуп мера које оно предузима и средства којима се притоме служи у остваривању тих начела.Први основни задатак и циљ продајне политике предузећа мора бити истоветанса основним задатком, а то је производња и промет добара у служби задовољењапотреба потрошача. Овај задатак се остварује кроз:5

утицај на производњу да се усмерава на робу која врстом и квалитетомодговара потребама потрошача, настојање да произведена роба буде што приступачнија потрошачимакако у погледу начина дотурања робе до њега тако и у погледу цене покојој је потрошач може прибавити. Други основни задатак и циљ продајне политике састоји се у обезбеђењу опстанка иразвоја предузећа, што значи у обезбеђењу рентабилности његовог пословања. Опстанакје обезбеђен само оним предузећима која продајом своје робе или услуга обезбеђујуновчану надокнаду свих остварених расхода и обавеза које су имали у вези са својимпословањем.Б. Начела продајне политикеВеза са тржиштем – Предузећа чија се продајна политика не саображавазахтевиима тржишта мора од тога да трпи велику штету. Смањење пословног ризика – Овај ризик се смањује везивањем за солидне купце,стварајући међу њима што шири круг сталних купаца.Солидност купаца се огледа и у њиховомј способности и вољи да плате купљенуробу у уговореном року. Оријентацијом на солидне купце смањује се ризик наплате, атиме и могућност да предузеће падне у неликвидност. Постоји и ризик промета. Углед на тржишту – Продајно пословање може много да утиче на углед предузећана тржишту. Зато се продајна политика држи начела да продајно пословање мора бититакво да обезбеђује предузећу стицање угледа, односно очување једном стеченогугледа.В. Инструменти продајне политикеИзбор асортимана – Успех продаје зависи у првом реду од тога шта се нуди натржишту. И најбоља организација продаје са најбољим кадровима тешко може ишта даучини ако се потрошачима жели на силу да натури роба која им не одговара.Избор начина продаје – Успех продаје зависи од тога на који се начин у у којојмери успело да приближи роба купцу, која се огледа у правилности избора облика иначина продаје.Приговарање продаје – Од става који продајна служба има према привреднојпропаганди зависиће у којој ће мери ова бити коришћена, у циљу побољшавања продаје.Реаговање на рекламације купца – Да би се задржао купац, значајно је, поредосталог, и то како се реагује на његове евентуалне рекламације.Кадровска политика – Активан чинилац продаје су радници у продајној служби.Што је тржиште снабдевеније, то продаја више зависи од стручности и умешностипродајног особља.Политика цена – Водити правилну политику цена значи прилагођавати интернецене предузећа ценама које се формирају на тржишту. 6

6. Истраживање тржишта продаје

А. Предмет истраживањаОсновни задатак проучавања тржишта продаје је да набавку робе у трговинским,односно производњу робе у производним предузећима квантитативно и квалитативноусклади са стварним захтевима тржишта на коме се та набављена, односно произведенароба намерава продати.

Зато се истражује тражња и понуда на простору који се поклапа сапотенцијалним тржиштем продаје предузећа, као и процена могућности продаје робеконкретног предузећа у условима истраживањем констатованих односа понуде итражње. а. Истраживање тражње Понуђаче робе пре свега интересује будућа тражња, односно два основнафактора који је опредељују, а то су потреба и куповна моћ потрошача (купца).Потребе се могу класификовати на више начина зависно од критеријума са когасе посматрају. Тако постоје дневне и периодичне потребе, основне и допунске потребеитд.Подела потреба на дневне, периодичне и апериодичне извршена је премаучесталости њихових јављања. Дневне потребе су, на пример: животне намирнице,дуван, новине. Перодичне потребе су повремене потребе чија је учесталост јављањаодређена извесним ритмом потрошње, на пример: обнова одеће, обуће, огрев и слично.Међутим има потреба које се задовољавају предметима дугог трајања па се зато дуго необнавља тражња за њима. То су апериодичне потребе, на пример: купни деловинамештаја и слично.Могућа тражња се израчунава према броју потрошача (купца), и учесталостијављања потребе. При томе се мора водити рачуна и о другим факторима који одређујутражњу. Куповна моћ купца осносно учесталост тражње, као и квалитет и асортиманробе.Према степену значаја међу артиклима личне потошње може се извршити поделана оне артикле без којих се не може и који се називају основним потребама (одећа,обућа, стан) док се артиклима допунских потреба називају они који су мањег значаја,без којих се не може живети (модни и луксузни артикли).Потребе потрошача изражене кроз њихову куповну моћ, резултирају као укупнатражња на неком одређеном тржишту. Укупна тражња гледана као капацитет једногтржишта, тј. као његова способност апсорбовања понуђене робе, први је фактор којиинтересује предузеће када испитује тржиште продаје. б. Истраживање понудеНа тржишту се појављује укупна понуда произвођача. Укупна понуда је, уствари, заједнички робни фонд произвођача који је изнет ради пласирања на тржиште.Из овога произилази да предузеће не наступа само на тржишту, па, према томе, и

7

могућност пласмана робе неће зависити само од потрошачке тражње, већ и од укупнепонуде сродних произвођача, односно конкурената на тржишту. Зато се као другифактор који опредељује могућност продаје на неком тржишту испитује укупна понудаистих производа. в. Процена могућности продајеПредмет испитивања тржишта продаје јесу и могућности саме продаје. То су,уствари, услови пласирања робе предузећа, који резултирају из односа понуде и тражње

и специфичних прилика тржишта који се испитује.Зато се испитују: карактеристике производа, категорије потрошача, техникапродаје, трошкови продаје, начини паковања робе, и сл.Испитивање производа – Нужно је пратити потрошњу робе да би се уочилепредности коју она има у односу на другу робу, а исто тако уочити и испољененедостатке како би се могло преоријентисати на друге производе. Важно јереспектовање мишљења купаца када је у питању пласирање новитета на тржиште, јер јепознато да сваки нови производ изазива читав низ допунских прометних трошкова, почевод испитивања тражње, па све до обраде тржишта на коме ће роба бити пласирана. Испитивање категорија потрошача – Велики утицај на тражњу имају старост,пол, занимање, имовно стање купаца и друго. Добро је када се има могућности да се засваку категорију купаца може да утврди како реагују на поједину робу. Испитивањетехнике продаје има за циљ да се отклоне сметње које стоје на путу реализацији робепредузећа.Трошкови продаје испитују се у намери да се учешће у продајној цени сведе наразумну меру, односно да се снизе, колико год је то могуће. Предузеће је у могућностида са извесном сигурношћу оланира како укупну продају, тако и поједниачне квоте запоједине артикле или групе артикала.Б. Методе истраживања Тржиште се истражује прикупљањем података о појавама које су предметинтересовања предузећа. Начин на који се врши прикупљање података назива се методаистраживања. Основна подела метода истраживања тржишта на интерно и екстерноистраживања. Интерно истраживање се обавља у самом предузећу, а екстерно на теренуизван предузећа. Ако се постављени циљеви истраживање не могу постићи радом упредузећу тада се посредно бира ексерни метод истраживања. Интерни метод користи две врсте података: из сопствених извора и туђих извора.Сопствени извори су: подаци о кретању продаје по временским периодима, по предајним рејонима, поносиоцима продаје, по врстама купаца, по врстама робе итд. подаци о кратњу појединих цена подаци о ракламацијама купаца подаци о ефикасности привредне пропаганде и др.Екстерно истраживање се јос назива и истраживање на терену, пошто се обављаизван предузећа. Најчешће се користе: метод испитивања и метод посматрања. Метод8

истраживања је анкетирање помоћу упитника. Упитник је образац са питањима на којеанкетирани дају одговоре.Праћење тржишта продаје има за циљ да непрекидним посматрањем ситуације натржишту уочава искрсле промене, као и да доноси закључке о уоченим тенденцијамакретања на тржишту.В. Коришћење резултата истраживања тржиштаПодаци добијени испитивањем и праћењем тржишта служе и као основа затрасирање продаје политике предузећа. На основу њих се опредељује: оријентација на производе са бољом прођом, политика цена уопште и цена појединих артикала,

избор најефтиније опреме робе, подешавање технике продаје према појединим категоријама купаца, усмеравање привредне пропаганде, положај предузећа на тржишту и однос са конкурентским предузећима, перспективе развоја предузећа према тебденцијама кретања на тржишту.7. Планирање продаје

Планирање продаје је веома одговоран посао пошто се њиме, директно илииндиректно, утиче на друге планове предузећа. План производње тј. план набавнетрговинске робе директно су зависни од плана продаје.Финансијски план осликава планпродаје тако што се динамика прилива средстава планира према роковима наплатепланиране продаје.А. Постављање плана продајеТекућим планом продаје назива се план који се односи на наредну пословнугодину, док се дугорочнији планови називају перспективним. тренуци који се предвиђајуза будуће време су: увођење нових облика продаје или повећање броја продајних пунктова, повећање броја продајног кадра и побољшање његове класификационеструктуре, улагања у пропагандне акције од којих се очекују већи ефекти, и обезбеђење финансијких средстава за кредитирање купаца.Б. Разрада плана продајеПлан продаје показује се у финансијским или натуралним показатељима.Разрадом плана дају се одговори на питања о томе – који је асортиман робе чија јепродаја планирана, која је динамика продаје планирана по временским раздобљима у9

самоизбор.оквиру пословне године, како се планира продаја по појединим категоријама купаца иначинима продаје, односно продајним рејонима.Разрада по асортиману продаје обавља се по хоризонталној и по вертикалнојлинији. По хоризонталној линији спецификују се све врсте производа који ћче битипредмет продаје, а по вертикалној за сваки производ се планирају његове варијанте подимензијама, боји, облику и другим обележјима.Разрада по категоријама купаца има велики значај у продаји робе на велико.Помоћу ове разраде извршење планских обавеза усмерава се на конкурентне групацијекупаца.Разрада плана по појединим деловима тржишта даје преглед којим процентомкоје подручје тржишта учествује у остваривању плана продаје.Разрада плана продаје по продајним пунктовима постаје потреба када се продајапретежно обавља преко трговинских пословних јединица.8. Директна и индиректна продаја

А. Директна продајаПреко посредника се разликују два основна начина продаје: директна продаја и

продаја помоћу посредника.а. Продаја са складиштаПродаја са складишта закључује се или са овлашћеним представником купца којије посетио предузеће или дописивањем. Посебан начин продаје робе на мало саскладишта дописивањем подразумева слање специфичних робних каталога на основукојих купци шаљу поруџбине. На овај начин могу и велике робне куће да организујупродају са својих складишта.б. Продаја преко трговинских пословних јединицаПроизводна и трговинска предузећа у циљу продаје робе оснивају својетрговинске пословне јединице. То су стоваришта, трговинска представништва ипродавнице. За разлику од складишта, са којих робу продаје продајна служба предузећа,стоваришта сама обављају целокупну продају, што значи да наплаћују продатуробу.Трговинска представништва, уз остало, баве се и продајом робе. То је, у ствари,једна врста продајне агентуре која закључује послове у име и за рачун свог предузећа.Продаја робе на мало преко сопствених продавница је облик продаје којипрактикују све врсте предузећа. Овај облик је, пре свега, нормалан облик продајетрговине на мало. Што се тиче продаје робе у продавницама, разликују се ови системи: класичан начин продаје, самоуслиживање и10

в. Продаја на организованим тржиштимаПродаја на сајмовима – Овлашћени представници понуђача робе на основуузрока закључују купопродајне уговоре са купцима на велико. Продаја на робним берзама – На робним берзама продају се сировине и некиполупроизводи. Пошто на берзи нису пристутни узорци робе, преговарање изакључивање продаје обавља се на основу прописаних берзанских ознака за робу тзв.берзанског типа, односно прописа којима је регулисано пословање на берзи тзв.берзанских узанси.Продаја на аукцијама - На аукцијама је роба присутна и подељена у партије.Цене се формирају надметањем купаца (лицитацијом), при чему се полази од почетнецене коју је одредио продавац. Купац, односно лецитант који понуди највишу ценупреузима робу директно са аукцијских складишта на основу „аукције закључнице“. Б. Индиректна продајаИндиректним се називају оне продаје где се између продаваца и купаца јављапосредник. Посредници се јављају у облику трговинских агенција и комисионара.Предузеће које продаје робу преко посредника назива се комитент или налогодавац. Засвоје услуге у продаји посредници наплаћују накнаду која се назива провизија.9. Калкулација продајних цена

У моменту набавке трговинска предузећа улажу своја средства у робу по њенојнабавној вредности, тако да су ангажованаи средства која се очекују од продаје те роберазличита, и то тачно за укалкулисану разлику у цени. Ова калкулативана или

потенцијална разлика у цени се претвара рек продајом у остварену разлику у цени.Остварена разлика у цени треба да покрије трошкове пословања, плате и акумулацијупредузећа.Разлика у цени се јавља у облику слободно формиране разлике у цени, марже ирабата. Слободно формирана разлика у цени представља најчешћи облик разлике у цении јавља се код оних врста роба за које важи режим слободног формирања продајнихцена. Њена величина зависи од висине слободно формиране цене у односу на набавнуцену. Маржа, као облик разлике у цени, обично се прописује у проценту у односу напродајну цену, а рачуна се од набавне цене процентним рачуном мање сто.Рабат је разлика у цени која је унапред урачуната у продајну цену у видупроцента од продајне цене.11

10. Преговарање и закључење купопродаје

А. Преговарање о купопродајиЗакључењу купопродаје претходи период преговарања између продавца и купца.Њихови су интереси супротни, пошто сваки од њих тежи да за себе постигне штоповољније услове (цене и друго). Преговарање може да отпочне на иницијативупродавца и купца. продавац најчешће отпочиње преговарање доставом понуде, а купацпоруџбине. Када купцу понуђени услови продаје не одговарају, односно када продавацне жели да испоручи робу опд условима наведеним у поруџбини купца, они наводе својеконтрауслове све дотле док не постигну потпуну сагласност или одустану од даљегпреговарања.а. Понуда Понуда је акт којим се продавац обраћа купцу, предлажући му склапање уговора.Продавац у понуди одређује рок до кога купац мора одговорити ако примљену робуприхвата. До тог рока он је обавезан да испуни све ислове продаје које је у понудинавео. Ако продавац неће да се понудом обвеже на испоруку робе него задржава правода о томе одлучи тек по пријему поруџбине, он мора навести у тексту понуде.Када купац не прихвати примљену понуду, али је и не одбије потпуно, негоодговара постављањем захтева за измену извесних услова купопродаје, његов одговор сеназива контрапонуда. То је у ствари нова понуда којом се продавац ослобађа обавезе посвојој понуди, а купац постаје обавезан на све услове наведене у контрапонуди. б. ПоруџбинаПоруџбина је, у ствари, купчев налог за испоруку робе. Ако се поруџбинадоставља поводом промљене понуде продавца која се прихвата у целости, она мора дасадржи одредбу о количини робе која се наручује, док се остали услови оређују позивомна понуду. Ако се понуда само делимично прихвата, поруџбина треба да садржи иконтрауслов купца. Б. Закључење купопродајеКупопродајним уговором назива се постигнута сагласност воља купца и продавцао размени робе за новац. Купчева жеља је да, плаћајући уговорену цену, доће допотребне робе, а продавчева да уступањем власништва над робом наплати уговоренуцену.

Сагласност воља у уговору треба да буде изражена јасно и недвосмислено.Уговор може бити закључен писано и усмено, и то између присутних и одсутнихстранака:1. Присутни купац и продавац, односно лица која су они овластили, стављају своје потписе на писани уговор.12

2. Преговори вођени усмени – Сагласност је постигнута. Уговор се сматра склопљеним иако никаква нисана нотврда није издата. Усмени уговор ипак има једно преимућство – то је брзина склапања. Због брзине савременог робног промета, предузећа су упућена и на склапање оваквих уговора.3. После усмено остварених преговора и постугнуте сагласности свака страна од друге може захтевати да јој писано потврди усмено склопљен уговор.4. Продавац шаље купцу писану понуду коју овај прихвата такође писаном изјавом (поруџбином). Уговор се и у овом случају сматра склопљеним.5. Купац шаље писану поруџбину, а продавац одговара да је прихвата. Уговор се тада сматра склопљеним.Ако продавац на примљену поруџбину није ништа одговорио, али је испоручио робу, сматра се такође да је уговор склопљен, и то под свим условима наведеним у поруџбини. В. Елементи купопродајног уговораКупопродајни уговори обично садрже одредбе о: врсти и сортиману робе,количини робе, квалиттету робе, цени, паковању, испоруци и плаћању.а. Уговарање количине робеКоличина робе у купопродајним уговору може се одредити на три начина: јединицама мере комадима и јединицама стандарсног паковања.У свету постоји законски систем мера – то је метарски систем мера и тегова(Међународна конвенција донета на конференцији у Паризу 1889. године). Метарскисистем има четири основне мере: за тежину – килограм, за дужини – метар, за површину– квадратни метар, и ѕа запремину – кубни метар.Индиректно исказивање количине робе јединицама мере могуће је и преманазивима саобраћајних средстава. На пример, „један вагон кукуруза“ у ствари значи10.000 кг кукуруза. Оређивање количине робе у комадима примењује се обично код робе код које сеи цена одређује по комадима (на пр. код бицикала, фрижидера и сл.).Код робестандардног паковања количина се изражава бројем колета амбалаже, на пример врећацемента, боца воћних сокова и сл.Уговорена количина робе може бити тачно дата, а може бити и приближна. Упромени су ови изрази : „око“, „отприлике“, „више - мање“, „цирка“. При одређивањуколичине робе која се испоручује у амбалажи, а продаје се по тежини постоје двеознаке: бруто тежина – тежина робе са омотом нето тежина – тежина саме робе без омота тара или дара – тежина самог омота.

13

б. Уговарање квалитета робе

Квалитет робе се у уговору може изразити узорком, описивањем, ознаком истандардом.Узорком (мустром) назива се или мала количина неке веће партије робе илиминијатурни примерак (модел) неке робе већих димензија. Основни је захтев да узоракверно репрезентује кбалитет робе. Узорак се као мерило квалитета највише практикујекод пољопривредних, рударских и неких индустријских производа (хемијских,прехрамбених).Изражавање квалитета робе описом примењује се у случајевима: када узорак није могуће употребити за мерило квалитета, при набавци робе извесног асортимана, и код робе која се купује на основу њеног хемијског састава специфичне тежинеили садржаја.При описивању истичу се она својства и ознаке који су битни за квалитет робе.На пример: крупноћа, димензије, мера или тежина, специфична тежина, састав робе,порекло, време производње итд.

Стандарди ду прописи којима се регулишу: састав, облик, димензије, мера илитежина или други елементи квалитета производа. Зато се – када се ради о роби која јеобухваћена стандардизацијом у уговору о купопродаји, самим позивом на стандард врлоједноставно и уз то врло прецизно изражава квалитет робе.в. Уговарање цене робеРазликују се јединична и укупна цена. Према томе да ли је при склапању уговораутврђена дефинитивна цена или ће сењена висина накнадно одредити, разликују сечврста и текућа цена.Према томе да ли је цена олатива одмах или после извесног рока, разликује секаса – цена и цена са роком. Место на коме се роба продаје купцу одређује се изразомфранко уз дато место. Франко значи „слободно“, а цео израз значи да је купац слободанод трошкова и ризика до тога места.г. Уговарање паковања робеСпоразумом о купопродаји може се уговорити испорука робе без омота или уомоту. Без омота се испоручују житарице, угаљ, сирове коже, неки грађевинскиматеријал, руде и слично. Многе врсте робе, међутим, захтевају омот. Амбалажа језајенички назив за све врсте омота за робу. д. Уговарање испоруке робеИспоручити робу значи ставити је купцу на располагање. Испоруку вршипродавац. Он купцу или његовом заступнику предаје робу на уговореном месту ууговореном року и на уговорен начин. Према томе, и одредбе о испоруци робе укупопродајном уговору регулишу питање у вези са местом, роком и начином испоруке. 14

Роком испоруке назива се време за које продавац треба да преда робу купцу.Према уговореном року, испорука може бити: промптна и терминска. Промптним сеназивају све испоруке које се извршавају у року од 8 дана од дана закључења уговора.Терминска испорука је она која се има извршити по истеку одређеног времена.ђ. Уговарање плаћања робеОдредбе о плаћанју регулишу три питања: где ће се извршити исплата, када ће сеизвршити исплата и на који начин ће се извршити исплата. Као место плаћања можебити уговорено место продавца, место купца или неко треће место, споразумноодређено. Постојећи прописи који се односена плаћање у нашем унутрашњем прометустрого регулишу начин плаћања:1. може се платити само у домаћој валути2. вирманисањем на рачунима код којих предузећа обавезно држе расположивасредства плаћа се без употребе готовине. Изузетно се дозвољавају готовинскаплаћања.Плаћање се може се уговорити тројако: после испоруке, у моменту испоруке и пре испоруке робе.Продајни уговор може да садржи и одредбе: о начину квантитативног и

квалитативног преузимања робе, о осигурању робе, о затезним каматама и другимуговореним казнама за неизвршење обавеза из уговора, о роковима за рекламацију, овишој сили, о манипулацији са робом, о праву које су уговорене стране задржале у везиса одустајањем од уговора или изменом извесних одредаба, о надлежности одређеногсуда у случајевима спора итд.15

Закључак

Продаја представља тренутак усаглашавања воља продавца и купца да пододређеним условима размене робу или услуге за новац. Њом се обезбеђује сталнообанављање производног процеса, а уједно се проверава да ли је, и у којој мери,производња била корисна и сврсисходна.Продајном политиком се називају усвојена начела којих се предузеће придржавау вези са продајом робе, као и скуп мера које оно предузима и средства којима се притоме служи у остваривању тих начела. Први основни задатак и циљ продајне политикепредузећа мора бити истоветан са основним задатком.Основни задатак проучавања тржишта продаје је истраживање тражње,истраживање понуде и процена саме могућности продаје. Основна подела методаистраживања тржишта на интерно и екстерно истраживања. Интерно истраживање сеобавља у самом предузећу, а екстерно на терену изван предузећа. Ако се постављенициљеви истраживање не могу постићи радом у предузећу тада се посредно бира ексерниметод истраживања. Планирање продаје је веома одговоран посао пошто се њиме, директно илииндиректно, утиче на друге планове предузећа. Преко посредника се разликују дваосновна начина продаје: директна продаја и продаја помоћу посредника. Индиректнимсе називају оне продаје где се између продаваца и купаца јавља посредник.Маржа се прописује у проценту у односу на продајну цену, а рачуна се од набавнецене процентним рачуном мање сто, док рабат представља разлику у цени која јеунапред урачуната у продајну цену у виду процента од продајне цене.Понуда је акт којим се продавац обраћа купцу, предлажући му склапање уговора,док је поруџбина, у ствари, купчев налог за испоруку робе. Купопродајним уговоромназива се постигнута сагласност воља купца и продавца о размени робе за новац.Купопродајни уговори обично садрже одредбе о: врсти и сортиману робе, количиниробе, квалиттету робе, цени, паковању, испоруци и плаћању.16

Литература

„Пословна економија“Интернет извори:

www . wikipedia . org www . knowledge - bank . org www . znanje . org17