el lon he_mo_bi_quyet

TOM SHRITER

El lín El lín El lín El lín

hÐ mëhÐ mëhÐ mëhÐ më

c¸c bÝ quyÕt

Ng−êi dÞch: ViÔn Quang

HÖ thèng tuyÓn chän ng−êi (Søc m¹nh kú diÖu cña c«ng viÖc ®ì ®Çu)

Tom Shriter – El lớn hé mở các bí quyết

Tủ sách KDTM – ducphien.livedrive.com 2

El lín c¶nh b¸o

Cuèn s¸ch nµy cã thÓ nguy hiÓm cho søc kháe

cña B¹n. NÕu nh− B¹n tu©n theo çc chØ dÉn nªu ra

trong s¸ch nµy, th× thu nhËp cña B¹n sÏ t¨ng ®¸ng kÓ,

vµ cã nghÜa lµ B¹n sÏ c¶m thÊy kh«ng yªn v× ph¶i suy

nghÜ lµm thÕ nµo sö dông tiÒn cho ®óng. Çc t¸c gi¶

vµ çc nhµ xuÊt b¶n cuèn s¸ch nµy kh«ng chÞu tr¸ch

nhiÖm vÒ nh÷ng c¨ng th¼ng thÇn kinh xuÊt hiÖn do

cña c¶i ®æ xuèng ®Çu B¹n. ChØ mét ý t−ëng tèt ®· cã

thÓ bï ®−îc gi¸ thµnh nhiÒu cuèn s¸ch. Chóng t«i hy

väng lµ B¹n cã thÓ thÊy ë ®©y kh«ng chØ mét t− t−ëng

tèt mµ th«i. Cuèn s¸ch nµy ®¸ng gi¸ ®Õn nçi tèt nhÊt

lµ B¹n ph¶i giÊu lµm sao cho nh©n viªn phßng thuÕ

khái tr«ng thÊy.

�



VÒ t¸c gi¶

Tom Shriter ®· dµnh mét phÇn quan träng trong sù nghiÖp cña m×nh ®Ó ®¸nh tan çc c©u chuyÖn hoang ®−êng vµ thªu dÖt. Ng−êi ta ®· tèn biÕt bao thêi gian vµ n¨ng l−îng vµo nh÷ng ph−¬ng ph¸p kh«ng ®óng, v« Ých vµ l¹c hËu trong x©y dùng doanh nghiÖp, v× vËy «ng Tom ®· dÔ dµng t×m ®−îc c«ng chóng ®ang kh¸t khao muèn biÕt çc ph−¬ng ph¸p míi vµ h−ò hiÖu ®Ó t¹o lËp nªn m¹ng l−íi céng t¸c viªn (Nhµ ph©n phèi ®éc lËp) hïng m¹nh. KhÈu hiÖu cña «ng lµ : «Kh«ng cÇn lý thuyÕt! ChØ cã thùc tÕ ®· qua kiÓm nghiÖm!».

Cuèn s¸ch nµy lµ mét bé çc bµi häc nhá, hµnh v¨n c« ®äng vµ ®éc ®¸o. ChØ b»ng vµi tõ ng÷ hay lµ vµi thÝ dô «ng Tom ®· cã thÓ ®−a ra c©u tr¶ lêi cho nh÷ng vÊn ®Ò sèng ®éng ®ang ®Æt ra tr−íc çc chuyªn gia trong kinh doanh theo m¹ng. B¹n sÏ thÊy ë ®©y sù th¼ng th¾n pha hµi h−íc mµ Tom ®· chinh phôc ®−îc bao nhiªu thÝnh gi¶ Mü.

B¹n h·y ®ãn nhËn sù thó vÞ khi ®äc cuèn s¸ch nµy.

�



céng t¸c viªn «Jo»

Anh Jo tØnh dËy s¸ng sím thø b¶y. C¶ tuÇn anh ®îi ®Õn ngµy nghØ ®Ó cã

thÓ lµm c«ng viÖc tuyÓn ng−êi mét c¸ch thùc sù. Kh«ng cã viÖc nµo kh¸c,

100% thêi gian vµ c«ng søc lµ dµnh ®Ó ®ì ®Çu c¸c céng t¸c viªn míi. ¡n s¸ng

ch¾c bông xong Jo nh×n ®ång hå - 8 giê 30 s¸ng - thêi gian lý t−ëng ®Ó hÑn

gÆp nhau qua ®iÖn tho¹i. Kh«ng ®−îc tù tin l¾m Jo quay sè ®Çu tiªn. Chu«ng

®iÖn tho¹i rÐo ba lÇn vµ Jo nhanh chãng ®Æt m¸y xuèng. «Cã lÏ hä cßn ®ang

ngñ, kh«ng nªn gäi sím thÕ nµy - anh ta nghÜ - Ta tranh thñ so¹n kÕ ho¹ch

cho nh÷ng giê tíi».

Vµo 9 giê 30 s¸ng Jo kÕt thóc s¬ ®å vÒ môc ®Ých vµ ph−¬ng h−íng c«ng

viÖc sau khi ®· chØnh söa vµi lÇn. Qua s¬ ®å nµy cã thÓ thÊy râ anh sÏ ®−îc

nhËn tiÒn hoa hång lµ bao nhiªu nÕu nh− mçi c«ng t¸c viªn thÕ hÖ thø 10 cña

anh mçi tuÇn lÔ ký ®−îc mét céng t¸c viªn míi, vµ mçi ng−êi míi l¹i b¸n

®−îc mçi tuÇn 20-30 s¶n phÈm. Nh−ng tr−íc hÕt Jo ph¶i t×m ®−îc céng t¸c

viªn ®Çu tiªn cña m×nh ®·.

Vµo 9 giê 30 Jo quay sè ®iÖn tho¹i thø hai. §Çu d©y bªn kia bËn. Víi c¶m

gi¸c nhÑ nhâm Jo nghÜ : «Còng cã thÓ lµ hä ch¼ng quan t©m ®©u». Bëi v× Jo

kh«ng hÑn gÆp ®−îc víi hai céng t¸c viªn gi¶ ®Þnh ®Çu tiªn ®ã nªn anh quyÕt

®Þnh duyÖt l¹i danh s¸ch cña m×nh xem cã thÓ liªn l¹c tiÕp víi ai. Khi ®äc l¹i

danh s¸ch th× ®ång thêi anh l¹i t¸ch nh÷ng ng−êi cã triÓn väng víi nh÷ng

ng−êi kh«ng cã triÓn väng l¾m vµ t¸ch h¼n khái nh÷ng ng−êi kh«ng cã hy

väng g×. B©y giê, khi ®· t¸ch xong råi, anh ghi tªn tuæi cña hä cïng víi

nh÷ng th«ng tin quan träng nhÊt lªn nh÷ng tÊm b×a vµ lµm thµnh th− môc

hoµn h¶o ®Õn nçi cã lÏ c¶ c«ng ty ibm còng ph¶i ghen tÞ. §Õn 11 giê 45 s¸ng

th× Jo b¾t ®Çu cã c¶m gi¸c lµ m×nh ®· h¬i cã sai lÇm v× s¸ng nay anh ®· lµm

mäi viÖc chØ trõ cã tuyÓn ng−êi. Anh nghÜ : «Kh«ng ph¶i lµ m×nh sî nãi

chuyÖn víi mäi ng−êi vµ sî ph¶i nghe tõ chèi, mµ lµ m×nh ®· chuÈn bÞ mäi

c¬ së ®Ó lµm viÖc quy m« h¬n sau giê ¨n tr−a. Thùc tÕ lµ b©y giê m×nh ®· s½n



sµng ®Ó ®i lµm c«ng viÖc tuyÓn ng−êi mét çch µo ¹t råi». Khi ®· ra khái nhµ

Jo sùc nghÜ lµ ®· ®Õn giê ¨n tr−a. «Tèt h¬n c¶ lµ ph¶i ¨n tr−a xong ®· råi ®i

®©u th× ®i». Vµo lóc 10 giê tèi, cuèi cïng th× Jo còng ®· ra khái nhµ vµ l¸i xe

ra phè. §Çu tiªn ®i ®©u b©y giê? Ch−a hÑn gÆp ai c¶. Ch¶ cã kÕ ho¹ch g×. TËp

trung hÕt can ®¶m Jo h−íng vÒ phÝa mét trung t©m th−¬ng m¹i lo¹i võa ë

gÇn ®©y ®Ó nãi chuyÖn víi vµi ng−êi. Anh ®ang cã c¬ héi tèt - anh sÏ nãi

chuyÖn víi nh÷ng ng−êi cã c«ng viÖc kh«ng lín l¾m, hä chÝnh lµ nh÷ng

ng−êi ®ang cÇn ph¶i thµnh ®¹t.

Trong cöa hµng cña «ng Shumeiker ng−êi ta ®ang xÕp hµng, v× thÕ nªn

Jo cho xe l−ít qua. ë chç «ng Tail vµ «ng Carpet th× chØ cã mçi mét kh¸ch

hµng th«i, nh−ng nÕu nh− çc «ng nµy tõ chèi th× ng−êi kh¸ch duy nhÊt kia

sÏ cã Ên t−îng kh«ng tèt vÒ anh cïng çc kh¶ n¨ng cña anh. Tr«ng vÎ mÆt bµ

Florist qu¸ buån rÇu, kh«ng nªn ghÐ vµo ®Ó lµm phiÒn bµ ta thªm n÷a. Trong

hiÖu giµy th× chØ cã mçi mét m×nh anh thanh niªn b¸n hµng thuª. Tuy thÕ,

nÕu Jo vµo nãi chuyÖn víi anh ta th× cã thÓ ng−êi qu¶n lý sÏ xuÊt hiÖn vµ b¾t

gÆp ®óng lóc anh ta ®ang lµm viÖc riªng. §©y råi, «ng thî söa ®ång hå ®ang

cã mét m×nh. Jo tù giíi thiÖu. ¤ng thî söa ®ång hå lËp tøc tÊn c«ng ngay :

«T«i sÏ ®−îc nhËn bao nhiªu? Anh lµm viÖc nµy ®−îc bao l©u råi? Anh cã thÓ

cho xem phiÕu lÜnh tiÒn th−ëng cña anh trong n¨m qua kh«ng?» Hoµn toµn

bÞ ®¸nh qôy, Jo nãi lµ anh ®ang cã mét cuéc hÑn tiÕp n÷a vµ nhanh chãng

chuån th¼ng.

Vµo lóc 2 giê 20 ®ªm, Jo ngåi sau tay l¸i vµ v« cïng thÊt väng. Anh hiÓu

r»ng lßng tù tin cña anh ®· rít xuèng con sè 0. Nh−ng anh vÉn quyÕt ®Þnh cè

lµm thªm mét lÇn n÷a. Anh quyÕt ®Þnh tíi nhµ mét ng−êi b¹n ®Ó tiÕn hµnh

cho ®−îc dï chØ lµ mét lÇn giíi thiÖu. Vµo lóc 2 giê 45, khi ®i ngang qua nhµ

ng−êi b¹n Jo vÉn cho xe ®i th¼ng. Tõ ngoµi phè th× kh«ng thÓ nh×n thÊy trong

nhµ cã ng−êi hay kh«ng. «Cã lÏ lµ ë nhµ ch¼ng cã ai hÕt», Jo nghÜ : «B©y giê

lµ lóc ph¶i trë vÒ nhµ ®Ó tæng kÕt c«ng viÖc trong ngµy. §· lµ mét nhµ doanh

nghiÖp cã triÓn väng th× mäi thø ghi chÐp ph¶i ng¨n n¾p, cã nh− vËy th× míi

kÞp lµm hÕt mäi viÖc ®−îc».



«El línEl línEl línEl lín» - chiµ khãa dÉn ®Õn thµnh chiµ khãa dÉn ®Õn thµnh chiµ khãa dÉn ®Õn thµnh chiµ khãa dÉn ®Õn thµnh c«ngc«ngc«ngc«ng

Anh Jo cã mét ng−êi ®ì ®Çu, mét nhµ chuyªn nghiÖp cã biÖt hiÖu «El

lín». Khi El lín gäi ®iÖn cho Jo ®Ó hái th¨m c«ng viÖc ngµy thø b¶y ra sao th×

«ng ®· biÕt tr−íc lµ Jo sÏ nãi nh÷ng g×. ¤ng nãi : «Jo nµy, t«i biÕt lµ cËu muèn

lµm viÖc mét çch tèt nhÊt cã thÓ ®−îc, vµ t«i còng biÕt - ®ã lµ c¶m gi¸c thiÕu

tù tin chÕ ngù chóng ta khi chóng ta lµm viÖc tuyÓn ng−êi. Cã lÏ lµ sau ®©y

cËu ®ång ý nghe lêi khuyªn cña t«i lµm çch nµo ®Ó gi¶i quyÕt xong h¼n

®−îc vÊn ®Ò nµy». LËp tøc Jo l¹i c¶m thÊy h−ng phÊn, vµ anh ch¹y ngay ®Õn

nhµ El lín ®Ó t×m hiÓu ë «ng bÝ quyÕt gi¶i ®¸p vÊn ®Ò tuyÓn ng−êi cña anh.

Khi Jo ®Õn, El lín nãi : «Mét bµi häc gi¸ trÞ b»ng c¶ ngµn lêi nãi. NhiÒu céng

t¸c viªn ®· nhËn ®−îc nh÷ng lêi khuyªn tèt, nh−ng hoÆc lµ hä kh«ng hiÓu

hÕt ý nghÜa, hoÆc lµ hä kh«ng ¸p dông. Tù cËu sÏ thÊy ®iÒu ®ã. T«i muèn

ngay b©y giê cËu sÏ gäi ®iÖn ®i vµi n¬i ®Ó hÑn gÆp vµo chiÒu thø ba nµy.

Kh«ng quan träng lµ cËu hÑn víi ai, bëi v× t«i sÏ ®i cïng víi cËu vµ sÏ nãi

thay cËu. CËu chØ viÖc ngåi vµ nghe th«i, ®−îc kh«ng? ChØ cÇn nãi víi çc b¹n

cña cËu lµ «B¹n cã muèn kiÕm thªm mét Ýt tiÒn kh«ng? T«i sÏ giíi thiÖu b¹n

víi mét ng−êi tªn lµ El lín. SÏ gÆp nhau ë nhµ t«i chiÒu thø ba nµy chõng 20

phót nhÐ. Ch¾c B¹n sÏ thÝch «ng ta ®Êy». Jo hiÓu r»ng ®iÒu nµy kh«ng khã

kh¨n g×. Bëi v× anh chØ viÖc hÑn gÆp. Toµn bé buæi giíi thiÖu El lín sÏ lµm. Jo

chØ viÖc ngåi ®»ng sau, mÆc cho çc b¹n sÏ déi lªn ®Çu El lín hµng trµng c©u

hái vµ çc ý kiÕn ph¶n ®èi, cßn anh ta th× quan s¸t xem El lín chèng chäi ra

sao vµ biÕn hä thµnh céng t¸c viªn nh− thÕ nµo. Jo c¶m thÊy h−ng phÊn. ChØ

trong vßng 20 phót anh ®· Ên ®Þnh ®−îc bèn cuéc gÆp gì vµo chiÒu thø ba

tíi. Gi¶i quyÕt çc vÊn ®Ò nµy trªn ®iÖn tho¹i tá ra dÔ dµng v× Jo cã quan hÖ

víi hä ph¶i nãi lµ cùc tèt. Khi nh÷ng ng−êi b¹n hái : «Çi g× thÕ?», Jo tr¶ lêi :

«T«i chØ ®¬n gi¶n muèn çc b¹n gÆp «ng El lín, «ng ta cã nhiÒu ý t−ëng kiÕm

tiÒn rÊt hay, vµ çc b¹n ch¾c ch¾n sÏ thÊy thÝch «ng ta». El lín quay sang Jo

vµ nãi : «§i vÒ vµ nghØ ®i. Ta sÏ gÆp nhau ë nhµ cËu vµo lóc 5 giê 30 chiÒu thø



ba. Trong 20 phót mµ cËu ®· lµm ®−îc nhiÒu h¬n so víi mét sè céng t¸c viªn

kh¸c lµm c¶ tuÇn ®Êy».

Hai chäi mét : Hai chäi mét : Hai chäi mét : Hai chäi mét :

çn c©n kh«ng t−¬ng øngçn c©n kh«ng t−¬ng øngçn c©n kh«ng t−¬ng øngçn c©n kh«ng t−¬ng øng

Buæi chiÒu thø ba tr«i qua ªm ¶ ®Õn møc lµm cho Jo ngì ngµng. Mét

ng−êi kh¸ch kh«ng quan t©m, mét ng−êi cßn ph¶i nghÜ thªm, cßn hai ng−êi th× trë thµnh céng t¸c viªn. B¹n cã t−ëng t−îng ®−îc

kh«ng, tuyÓn ®−îc hai céng t¸c viªn møc 1 chØ trong cã mét buæi chiÒu! Vµ

®iÒu ®ã x¶y ra thËt dÔ dµng. Jo chØ giíi thiÖu hä víi El lín, cßn El lín th× kÓ

cho hä nghe vÒ doanh nghiÖp. Khi El lín kÕt thóc bµi nãi, nh÷ng ng−êi kh¸ch

®· nghe hoÆc quyÕt ®Þnh tham gia c«ng viÖc hoÆc kh«ng. Kh«ng cã çi gäi lµ

«mét buæi giíi thiÖu huyÔn t−ëng», còng ch¼ng cã ¸p lùc g×, chØ thuÇn tóy lµ

nh÷ng lêi gi¶i thÝch ®¬n gi¶n mµ Jo còng cã thÓ nãi ®−îc. Nh−ng ®iÒu l¹ lïng

nhÊt lµ ph¶n øng cña nh÷ng ng−êi nghe. Hä chó ý nghe tõng lêi cña El lín.

Hä tá ra kÝnh träng «ng. Kh«ng cã nh÷ng lêi ph¶n ®èi lung tung. Hä ®· xö

sù thËt lµ ®øng ®¾n. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã lµm cho c«ng viÖc cña El lín ®−îc

dÔ dµng. Khi chØ cßn l¹i hai ng−êi Jo ®· ®Ò nghÞ El lín gi¶i thÝch l¹i çc sù

kiÖn kú l¹ nh− vËy. El lín c−êi vµ b¶o Jo ph¶i ghi chÐp l¹i. ¤ng nãi : «BÝ

quyÕt cña viÖc tuyÓn ng−êi chiÒu nay rÊt lµ ®¬n gi¶n. Chóng ta cã hai ng−êi, cßn kh¸ch chØ cã mét. Chóng ta ®· cã lîi thÕ h¬n. Chóng ta

chØ cÇn thuyÕt phôc mét ng−êi nghÜ theo kiÓu cña chóng ta. ý t−ëng cña

chóng ta ch¾c ch¾n cã −u thÕ h¬n v× chóng ta nh÷ng hai ng−êi tu©n theo ý

t−ëng ®ã. Khi cã mét m×nh, anh ta dÔ chia sÎ nhiÖt t×nh cña chóng ta h¬n lµ

thuyÕt phôc l¹i r»ng chóng ta kh«ng ®óng. Ngoµi ra anh ta còng muèn nghÜ

nh− chóng ta. Anh ta còng muèn cã thu nhËp thªm». «Cã thÓ cã c¶m gi¸c lµ

qu¸ ®¬n gi¶n, song tÊt c¶ çc nhµ chuyªn nghiÖp khi lµm viÖc tuyÓn ng−êi



®Òu lµm viÖc theo tõng cÆp hai ng−êi. CËu ph¶i biÕt r»ng ®iÒu nµy quyÕt ®Þnh

thµnh b¹i cña cËu trong doanh nghiÖp, vËy th× ta cïng xÐt xem t¹i sao

nh÷ng nhµ chuyªn nghiÖp l¹i lµm viÖc theo tõng cÆp :

1. Khi cËu tíi lµm kh¸ch nhµ mét ng−êi b¹n, cËu cã thÓ bÞ ph©n t¸n

bëi nh÷ng c©u chuyÖn vÒ thÓ thao, vÒ gia ®×nh v.v... Anh ta cã thÓ nãi

chuyÖn vui, cã thÓ trªu chäc ®ïa cît cËu. Nh−ng mäi sù sÏ thay ®æi h¼n

nÕu cËu ®i víi mét ng−êi kh«ng quen. Anh ta sÏ lÞch sù bëi v× anh ta

kh«ng quen t«i. Anh ta c¶m thÊy t«i lµ mét chuyªn gia, v× t«i lµ ng−êi l¹.

T«i cã thÓ lµ thñ tr−ëng cña cËu, v× thÕ nªn anh ta sÏ xö xù mét çch tèt

nhÊt ®Ó khái lµm mÕch lßng cËu. Dï cã muèn lµm cËu mÕch lßng th× tr−íc

mÆt ng−êi l¹ anh ta sÏ thËn träng vµ tá ra lµ ng−êi biÕt lµm viÖc.

2. Céng t¸c viªn tiÒm n¨ng cña cËu chØ nh×n thÊy cËu chø kh«ng nh×n

thÊy c«ng ty mµ cËu ®¹i diÖn. NÕu anh ta c¶m thÊy cËu thiÕu tù tin th× anh

ta sÏ tõ chèi kh¶ n¨ng mµ cËu ®−a ra chø kh«ng ph¶i lµ tõ chèi c«ng ty.

Cßn nÕu tr−íc mÆt lµ ng−êi l¹ mµ anh ta kh«ng biÕt râ th× anh ta sÏ suy

nghÜ dùa trªn çc d÷ kiÖn vèn cã chø kh«ng ph¶i dùa trªn hoµn c¶nh cña

cËu lóc nµy.

3. Khi hai ng−êi lµm viÖc víi nhau, hä sÏ c¶m thÊy tù tin ë møc cao

h¬n. Hä hç trî, khÝch lÖ lÉn nhau. §iÒu nµy hoµn toµn kh¸c khi mét m×nh

ph¶i chäi l¹i c¶ thÕ giíi. Khi cËu cã mét m×nh cËu sÏ sî bÞ tõ chèi, sî Ên

®Þnh çc cuéc gÆp gì, cè tr¸nh giao tiÕp víi çc céng t¸c viªn tiÒm n¨ng.

§ã chÝnh lµ t¹i sao mµ c¶ ngµy thø b¶y cËu chØ toµn lµm çc viÖc giÊy m¸.

NÕu nh− cã thªm mét ng−êi cïng cÆp víi cËu th× mçi ng−êi ®Òu sÏ cè lµm

nhiÒu viÖc ®Ó ®õng phô ng−êi kia. NÕu mçi ng−êi ®Òu Ên ®Þnh ®−îc bèn

cuéc hÑn gÆp th× tøc lµ mçi ng−êi ®Òu ®· cè g¾ng hoµn thµnh phÇn viÖc

cña m×nh. Kh«ng ai lµ ng−êi muèn th«i tr−íc c¶.

4. Khi hai céng t¸c viªn tiÕn hµnh buæi giíi thiÖu, mét ng−êi nãi, cßn

ng−êi kia im lÆng vµ quan s¸t. Ng−êi quan s¸t th× kh«ng cÇn ph¶i lo l¾ng

sao cho buæi giíi thiÖu ph¶i ®Çy ®ñ th«ng tin, bëi v× anh ta cã thÓ tù do

quan s¸t nh÷ng g× x¶y ra xung quanh vµ t×m ®−îc ch×a kho¸ ®Ó khÝch lÖ

cho m×nh. Khi ®Õn lóc tãm t¾t çc viÖc ®· lµm víi céng t¸c viªn tiÒm n¨ng



th× ng−êi quan s¸t cã thÓ ®−a ra ®−îc mét th«ng tin quan träng mµ trong

nh÷ng tr−êng hîp kh¸c th× cã thÓ ®· bÞ bá sãt.

5. Hai céng t¸c viªn lµm viÖc cïng nhau sÏ ®¹t ®−îc lín h¬n so

víi mçi ng−êi lµm viÖc ®¬n ®éc. T«i tin r»ng giê th× cËu ®· hiÓu t¹i sao

cËu l¹i lµm viÖc tèt h¬n nhiÒu khi cã ®ång ®éi. Çc nhµ chuyªn nghiÖp bao

giê còng t×m kiÕm nh÷ng g× hiÖu qu¶ h¬n.

6. NÕu nh− cËu kh«ng lµm viÖc cïng ai c¶ vµ lµm c«ng viÖc tuyÓn ng−êi mét m×nh, th× tøc lµ cËu ®· gi¸n tiÕp ®−a ra nh÷ng ®iÒu sau ®©y :

a) Çc céng t¸c viªn míi cña cËu cã ®−îc ngay lËp tøc toµn bé

th«ng tin vÒ doanh nghiÖp cña cËu;

b) Céng t¸c viªn míi cña cËu cã mét sù tù tin v« h¹n vµ cã thÓ tù

m×nh chèng chäi víi çc ý kiÕn ph¶n ®èi;

c) Céng t¸c viªn míi cña cËu bçng nhiªn trë nªn thµnh th¹o trong

viÖc giíi thiÖu kh¶ n¨ng doanh nghiÖp khi hä ®iÒn tªn vµo hîp ®ång.

Mµ ®−a ra nh÷ng ®iÒu ®ã lµ tù lõa dèi m×nh.

V× vËy çch duy nhÊt ph¶i thùc hiÖn lµ lµm viÖc cã ®ång ®éi.

7. Khi lµm viÖc hai ng−êi th× cã ®iÒu kiÖn ®¸nh gi¸ tõng buæi giíi

thiÖu. Cã thÓ th¶o luËn tõng khÝa c¹nh tèt còng nh− nh÷ng khiÕm khuyÕt

cña mét buæi giíi thiÖu cô thÓ ®Ó rót kinh nghiÖm cho buæi sau. Hai quan

®iÓm, cña mét ng−êi tr×nh bµy vµ cña mét ng−êi quan s¸t, ®ã lµ nh©n tè

rÊt cã gi¸ trÞ».

«CËu thÊy ®Êy, Jo ¹, cã logic ®Ó kh¼ng ®Þnh lµ viÖc tuyÓn ng−êi ph¶i lµm

hai ng−êi. Trong hai tuÇn tiÕp ®©y chóng ta sÏ lµm viÖc cïng nhau vµo chiÒu

thø ba vµ chiÒu thø b¶y. Ta cÇn 4 cuéc gÆp vµo thø ba vµ 6 cuéc vµo thø b¶y,

tæng céng lµ 10 cuéc trong mét tuÇn. T«i sÏ Ên ®Þnh 5 cuéc cßn cËu 5 cuéc.

§−îc chø?».

Jo gËt ®Çu lßng ®Çy h−ng phÊn. Ch¾c ch¾n c«ng viÖc sÏ thuËn lîi. Nçi sî

h·i vÒ tuyÓn ng−êi cña Jo biÕn ®i ®©u mÊt, vµ giê ®©y anh h×nh dung ra

t−¬ng lai s¸n l¹n cïng víi ®«ng ®¶o çc céng t¸c viªn cña m×nh.



Sù hoµn tr¶Sù hoµn tr¶Sù hoµn tr¶Sù hoµn tr¶

Sau hai tuÇn lÔ m¹ng l−íi cña Jo ®· cã 15 céng t¸c viªn. TÊt c¶ ®· trë nªn

b×nh th−êng.

Vµo çc buæi chiÒu thø ba vµ thø b¶y El lín giíi thiÖu vÒ kh¶ n¨ng

doanh nghiÖp vµ ®−a ra cho nh÷ng céng t¸c viªn tiÒm n¨ng mét c¬ héi ®Ó

quyÕt ®Þnh liÖu hä cã tËn dông kh¶ n¨ng ®ã kh«ng. Kh«ng cã g× lµ ¶o thuËt,

ch¼ng hÒ cã søc Ðp. ChØ ®¬n gi¶n lµ nªu ra kh¶ n¨ng th«i.

Khi El lín vµ Jo ngåi uèng cµ- phª víi nhau «ng tuyªn bè : «Jo nµy, viÖc

®µo t¹o cËu ®Õn ®©y lµ chÊm døt. B©y giê cËu cã thÓ ®éc lËp lµm viÖc. CËu ®·

nghe t«i tr×nh bµy nhiÒu lÇn vµ b©y giê th× cËu biÕt râ h¬n c¶ t«i råi».

Jo l−ìng lù : «Nh−ng chóng ta lµ mét ®éi ngò c¬ mµ, ch¼ng ph¶i lµ nh−

vËy sao?». El lín bËt c−êi vµ nãi : «Jo, t«i kh«ng muèn cËu lµm viÖc tuyÓn

ng−êi mét m×nh, mµ muèn cËu hîp t¸c víi çc céng t¸c viªn míi cña cËu. TÊt

nhiªn lµ t«i vµ cËu chóng ta cã thÓ trë thµnh ng−êi ®ì ®Çu cña 1000 céng t¸c

viªn. Nh−ng trong kinh doanh theo m¹ng ng−êi ta kh«ng lµm nh− thÕ. CÇn

ph¶i lµm viÖc mét çch th«ng minh h¬n, chø kh«ng ph¶i chØ ®¬n gi¶n lµ lµm

nhiÒu vµ nÆng nhäc. CËu ph¶i d¹y çc céng t¸c viªn míi nh− lµ t«i ®· d¹y

cËu. 5- 10 céng t¸c viªn míi cña cËu cïng vµo viÖc cã ph¶i tèt h¬n lµ cËu lµm

viÖc mét m×nh kh«ng? CËu cã thÊy lµ çc céng t¸c viªn cña cËu sÏ thÊt väng

nÕu nh− cËu kh«ng cïng lµm viÖc víi hä nh− trong cïng mét ®éi ngò? Ngoµi

ra cËu còng kh«ng cã ®ñ b¹n ®Ó nãi chuyÖn m·i ®−îc».

«Thay vµo viÖc gäi ®iÖn tho¹i kh«ng ®©u hay lµ ®¨ng qu¶ng ço v.v... tèt

h¬n ch¨ng lµ ta nãi chuyÖn víi b¹n bÌ cña hä? CËu cã 15 céng t¸c viªn, trong

®ã cã mét sè ng−êi h−ng phÊn, mét sè kh¸c th× kh«ng. H·y ®Ò nghÞ hä tho¶

thuËn hÑn gÆp víi ng−êi cña hä nh− lµ t«i ®· ®Ò nghÞ cËu. Cã thÓ lµ cËu cã 5-

8 céng t¸c viªn cã ®¸nh gi¸ nghiªm tóc vÒ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp nµy,

vµ cËu sÏ muèn lµm viÖc cïng hä. Lµm viÖc víi 5- 8 céng t¸c viªn th× sÏ chiÕm

cña cËu nhiÒu thêi gian ®Êy».



«CËu sÏ cã mét tæ chøc çc céng t¸c viªn lín vµ hïng m¹nh víi chiÒu

s©u nhiÒu líp. §ã lµ ph−¬ng ph¸p nhanh nhÊt vµ h÷u hiÖu nhÊt ®Ó trë thµnh

mét siªu sao trong kinh doanh theo m¹ng».

Jo tÝnh nhÈm rÊt nhanh trong ®Çu. NÕu anh cã thÓ lµm viÖc víi 5 céng

t¸c viªn míi mµ mçi ng−êi trong ®ã l¹i cã 15 ng−êi riªng cña m×nh th× tæ

chøc cña anh sÏ cã 75 céng t¸c viªn míi. Thªm vµo sè ®ã lµ 5 céng t¸c viªn ®·

®−îc ®µo t¹o ®Çy ®ñ qua thùc tÕ c«ng viÖc víi ng−êi cña m×nh. Nh− thÕ cã

thÓ t¹o nªn mét tæ chøc hµng tr¨m ng−êi míi. Jo ®· b¾t ®Çu hiÓu ý nghÜa cña

tõ «hiÖu qu¶». Thay vµo chç mçi céng t¸c viªn loay hoay mét m×nh, Jo cã thÓ

cã hµng tr¨m céng t¸c viªn trong tæ chøc chØ cÇn sau vµi th¸ng nÕu lµm viÖc

mét çch cã ®ång ®éi. El lín ®· bá ra ba tuÇn lÔ ®Ó ®µo t¹o Jo, v× thÕ Jo ph¶i

cÇn hai- ba th¸ng ®Ó ®µo t¹o 5- 8 céng t¸c viªn chñ chèt cña m×nh, trong ®ã

®ång thêi lµm viÖc víi hai ng−êi mét. Cã thÓ lµ anh sÏ lµm viÖc víi mét

ng−êi vµo thø ba vµ thø b¶y, cßn víi ng−êi kia lµ vµo thø t− vµ thø n¨m. Thö

nghÜ mµ xem, trong vßng 60- 90 ngµy Jo sÏ cã mét tæ chøc mµ ngay c¶ çc

ng−êi ®ì ®Çu còng ghen tÞ. ChØ cÇn ph¶i tu©n theo HÖ THèNG. El ®· chØ cho

Jo thÊy lµ anh cã thÓ trë thµnh mét siªu sao chØ ®¬n gi¶n b»ng çch ¸p dông

çc ph−¬ng ph¸p c¬ së mµ anh ®· häc ®−îc trong ba tuÇn lÔ võa qua.

Tuy thÕ El lín còng ®Ò ra lÞch mµ «ng vµ Jo sÏ gÆp nhau mçi tuÇn mét

lÇn ®Ó hoµn thiÖn çc kü n¨ng vÒ tuyÓn ng−êi mµ Jo ®· lÜnh héi ®−îc.

Sau ®ã Jo ®· çm ¬n El lín vÒ sù hç trî cña «ng mµ kh«ng hÒ nghÜ r»ng

ng−îc l¹i chÝnh El lín nhê vµo sù gióp ®ì cña Jo ®· t¹o ra cho m×nh mét ®éi

ngò céng t¸c viªn míi kh¸ m¹nh.

KH¤NG PH¶I AI CòNG THÝCH LµM VIÖC

Hai tuÇn lÔ sau, khi cïng ngåi uèng cµ- phª víi El lín , Jo kÓ cho «ng

nghe r»ng HÖ THèNG cña ta th«ng minh biÕt bao. Jo hiÓu r»ng cÇn ph¶i trë

thµnh ng−êi ®ì ®Çu cho mét sè l−îng lín céng t¸c viªn cña møc 1. Nh−ng



khi lµm viÖc víi nh÷ng ng−êi míi nhÊt th× cã thÓ ®¸nh mÊt nh÷ng ng−êi ®Çu

tiªn nÕu kh«ng dµnh ®−îc cho hä mét sù chó ý thÝch ®¸ng. Nh−ng ph¶i lµm

g× khi chØ cã 2 hoÆc 3 trong sè 15 céng t¸c viªn lµ nh÷ng ng−êi lµm viÖc

nghiªm tóc? SÏ ph¶i lµm g× víi 9,10 céng t¸c viªn «ch−a ®¹t l¾m»? Chóng ta

cã sai lÇm kh«ng khi chóng ta l¹i ®i ®ì ®Çu nh÷ng ng−êi «kh«ng ®¹t» Êy? El

lín tr¶ lêi : «Ta biÕt râ r»ng céng t¸c viªn «kh«ng ®¹t» vÉn lµ mét ng−êi sö

dông s¶n phÈm vµ cã thÓ lµ mét kh¸ch hµng lín kiÓu «mua bu«n». ChØ cÇn

phôc vô nh÷ng ng−êi «kh«ng ®¹t» nh− vËy cËu còng ®· cã thÓ cã hµng tr¨m

§«la mçi th¸ng. TÊt nhiªn lµ ph¶i gióp ®ì hä chø kh«ng ph¶i lµ lo¹i trõ hä.

Tuy nhiªn, nh÷ng ng−êi «kh«ng ®¹t» ®ã cã thÓ cã çc môc ®Ých kh¸c so víi

çc môc ®Ých cña cËu. Cã thÓ hä b−íc vµo doanh nghiÖp nµy chØ ®Ó b¸n hµng

vµ kiÕm mét sè tiÒn nhá, hoÆc chØ ®¬n gi¶n lµ ®−îc mua hµng theo gi¸ −u ®·i.

Trong tæ chøc riªng cña t«i nh÷ng ng−êi nh− vËy mçi th¸ng mua tíi mÊy

ngµn ®¬n vÞ s¶n phÈm. T«i gäi ®ã lµ «sö dông néi bé». VÊn ®Ò ë ®©y lµ ë chç,

Jo ¹, lµ cËu kh«ng h×nh dung ra bøc tranh toµn côc. Kh«ng ph¶i lµ cËu ký ph¶i

mét ng−êi «kh«ng ®¹t», mµ lµ cËu ®· cã ®−îc MéT LIªN HÖ Quý B¸U §Ó Tõ §ã BIÕT ®−îC HµNG CHôC NG−êI Cã TIÒM N¨NG Mµ NÕU ®ì ®ÇU Hä TH× Cã THÓ Cã ®−îC NH÷NG NG−êI LµM VIÖC NGHIªM TóC. Nãi mét çch kh¸c, ®õng ®¸nh gi¸ «ng−êi kh«ng ®¹t» vÒ ®iÒu anh ta cã

thÓ lµm. H·y ®¸nh gi¸ anh ta qua nh÷ng céng t¸c viªn trong m¹ng l−íi cña

anh ta. NhiÖm vô cña cËu lµ lµm viÖc ë chiÒu s©u, nhËn ph¶n håi, lµm viÖc víi

nh÷ng ng−êi «kh«ng ®¹t» cho tíi khi t×m ra ®−îc d−íi hä ng−êi céng sù cã

kh¶ n¨ng thay thÕ ®−îc «ng−êi kh«ng ®¹t» ë phÝa trªn ®ã cña cËu. Tèi thiÓu

anh ta còng biÕt ®−îc mét ng−êi cã thÓ trë thµnh céng sù tèt trong m¹ng l−íi

cña cËu. Çc nhµ chuyªn nghiÖp ®Òu s½n sµng thõa nhËn lµ kh«ng ph¶i tù hä

tuyÓn ®−îc phÇn lín nh÷ng ng−êi lµm viÖc trong tæ chøc cña m×nh. Cã thÓ

®ã lµ nh÷ng ng−êi thuéc thÕ hÖ thø hai, thø ba hay lµ c¶ tõ thÕ hÖ thø m−êi,

nh÷ng ng−êi cã søc bËt sÏ tråi lªn trªn bÒ mÆt. §õng bao giê do dù cã nªn ký

mét «ng−êi kh«ng ®¹t» kh«ng. Môc ®Ých ç nh©n cña anh ta cã thÓ sÏ thay

®æi, b¶n th©n anh ta cã thÓ trë thµnh mét céng sù nghiªm tóc hoÆc lµ anh ta



sÏ nèi ®−îc B¹n ®Õn mét ng−êi céng sù mµ tù B¹n ch¾c sÏ ch¶ bao giê gÆp

®−îc.

LÊY NG−êI Tõ §¢ULÊY NG−êI Tõ §¢ULÊY NG−êI Tõ §¢ULÊY NG−êI Tõ §¢U

1. Thùc tÕ nhiÒu n¨m cho thÊy phÇn lín çc céng t¸c viªn ®Õn víi chóng

ta lµ qua nh÷ng ng−êi quen. CÇn ph¶i nhËn râ khuynh h−íng lµ ng−êi quen

cña ta kh«ng bao giê c¹n. §õng sî ng−êi th©n cña B¹n tõ chèi, mçi lÇn B¹n

chØ cho hä thÊy doanh nghiÖp cña B¹n tiÕn bé nh− thÕ nµo th× hä ch¶ cßn lùa

chän nµo kh¸c. §Ó khái quªn hä th× B¹n ph¶i lËp ra danh s¸ch ng−êi quen.

2. Tê r¬i, qu¶ng ço, card visit. B¹n cã thÓ ph©n ph¸t mét çch thô ®éng

ë kh¾p n¬i, cã thÓ chñ ®éng ®−a trong khi nãi chuyÖn.

3. Qu¶ng ço trªn b¸o - t¸c dông h¬n, kÐm tuú thuéc vµo : néi dung

qu¶ng ço, møc ®é b¸o ra th−êng xuyªn, thêi ®iÓm, ®Þa ph−¬ng, c©u tr¶ lêi

cña B¹n trªn ®iÖn tho¹i v.v...

4. Th«ng b¸o d¸n t−êng (cã çc cuèng ghi sè ®iÖn tho¹i).

5. Trao ®æi vµ lµm quen th−êng ngµy, v.v...

B¹n h·y nghiªn cøu nh÷ng ph−¬ng ph¸p phï hîp víi B¹n vµ thùc hiÖn

víi thêi gian 2/3 ngµy lµm viÖc cña B¹n. Liªn tôc hoµn thiÖn B¹n sÏ cã tû lÖ

thµnh c«ng cao dÇn. Trong bÊt kú tr−êng hîp nµo ®Ó x©y dùng mét doanh

nghiÖp lín, l©u dµi chóng t«i khuyªn B¹n lu«n lu«n gÆp gì kh«ng d−íi 15- 20

ng−êi mçi th¸ng. NÕu nh− B¹n dõng tuyÓn ng−êi - th× sau mét thêi gian nµo

®ã c«ng viÖc cña B¹n sÏ ®i xuèng. NÕu nh− hiÖn nay doanh nghiÖp cña B¹n

®ang ph¸t triÓn tèt cã nghÜa lµ cho ®Õn b©y giê B¹n vÉn lµm c«ng viÖc tuyÓn

ng−êi m¹nh mÏ.

TuyÖt! Cßn nÕu nh− doanh nghiÖp cña B¹n hiÖn ®ang xuèng - vËy B¹n

h·y kiÓm tra c«ng viÖc tuyÓn ng−êi cña B¹n trong vßng 90- 180 ngµy võa qua.

M¹ng l−íi cña B¹n ®ang sao chÐp l¹i B¹n ®Êy!



MéT C¢U CHUYÖN §¸NG GI¸ 10 000 D÷ KIÖN

El lín rÌn giòa kü n¨ng giíi thiÖu cho Jo. «§õng ®¬n thuÇn ®−a ra çc

d÷ kiÖn, h·y kÓ çc giai tho¹i. Céng t¸c viªn tiÒm n¨ng cña cËu sÏ nhí çc giai tho¹i rÊt l©u sau khi ®· quªn hÕt çc d÷ kiÖn cô thÓ. Çc giai tho¹i cã hiÖu qu¶ h¬n vµ g©y khÝch lÖ m¹nh h¬n. Ch¼ng lÏ cËu

kh«ng muèn khÝch lÖ çc céng t¸c viªn vµ çc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña

m×nh sao? T«i tin ch¾c lµ cËu vÉn nhí çc giai tho¹i hay mµ thµy gi¸o ®· kÓ

cho cËu nghe håi häc líp mét. Nh−ng cã lÏ cËu ®· quªn ®Õn 90% çc d÷ kiÖn

ph¶i häc thuéc trong tr−êng phæ th«ng råi. Ch¾c cËu thõa nhËn chø?».

Vµ El lín ®· kÓ mét sè giai tho¹i mµ ch¾c ch¾n lµ chóng sÏ lµm sèng

®éng mäi cuéc giíi thiÖu.

«H·y lµm viÖc kh«n ngoan - ®õng hïng hôc» NÕu «ng chñ tÞch mét liªn hiÖp lín lµm ®−îc 1.000.000 §«la Mü mét

n¨m, cßn mét ng−êi c«ng nh©n b×nh th−êng chØ lµm ®−îc 10.000 §«la mét

n¨m, th× cã ph¶i lµ «ng chñ tÞch ®· lµm viÖc víi mét sè giê trong mçi tuÇn 100

lÇn lín h¬n kh«ng? T«i kh«ng tin lµ mét «ng chñ tÞch mét liªn hiÖp lín cã thÓ

lµm viÖc 400 giê mét tuÇn. T¹i sao mét sè ng−êi nµy l¹i lµm ra tiÒn h¬n h¼n

nh÷ng ng−êi kia? V× hä lµm viÖc mét çch th«ng minh chø kh«ng lµm hïng

hôc. Nh÷ng ng−êi ®ã ®· t×m ®−îc ph−¬ng ph¸p ®Ó cã thÓ phôc vô ®−îc

nhiÒu h¬n, lµm viÖc hiÖu qu¶ h¬n, cã ph−¬ng ph¸p lµm cho ng−êi kh¸c t¨ng

®−îc n¨ng suÊt, nãi çch kh¸c lµ lµm ra ®−îc nhiÒu gi¸ trÞ h¬n trong cïng

mét thêi gian. Ai ®−îc tr¶ nhiÒu tiÒn h¬n? Ng−êi b¸n ®−îc 100 §«la tiÒn

hµng hay lµ ng−êi b¸n ®−îc 1000 §«la? TÊt nhiªn lµ B¹n sÏ tr¶ cho ng−êi thø

hai lín h¬n 10 lÇn. NÕu chóng ta muèn kiÕm ®−îc nhiÒu tiÒn h¬n th× chóng

ta ph¶i cung cÊp ®−îc nhiÒu dÞch vô h¬n. Chóng ta ph¶i t×m ra çch lµm viÖc

th«ng minh h¬n chø kh«ng ph¶i chØ ®¬n gi¶n lµ lµm nhiÒu h¬n. NÕu t«i cÇn

®µo mét çi hµo dµi mét dÆm vµ s½n sµng chi 10.000 §«la vµ B¹n nhËn c«ng



viÖc nµy. B¹n cã thÓ cÇm ngay lÊy xÎng vµ ®µo. Cã thÓ sau mét n¨m B¹n ®µo

xong con hµo ®ã. MÆt kh¸c mét ng−êi b¹n cña cËu còng nhËn viÖc nµy. Anh

ta thuª mét çi m¸y xóc mÊt 100 §«la vµ sÏ kÕt thóc c«ng viÖc trong mét

ngµy. Anh ta còng hoµn thµnh c«ng viÖc vµ ®−îc nhËn 10.000 §«la ph¶i

kh«ng? VËy ai lµm viÖc th«ng minh cßn ai th× lµm hïng hôc? Cã nhiÒu çch

vËn dông c©u chuyÖn nµy. B¹n cã thÓ kÓ cho céng t¸c viªn tiÒm n¨ng ®Ó chØ ra

r»ng lµm viÖc cho ai ®ã lµ lµm viÖc hïng hôc, cßn lËp doanh nghiÖp riªng dï

chØ lµ lµm kÕt hîp - lµ lµm viÖc th«ng minh. B¹n cã thÓ kÓ cho Céng t¸c viªn

®· vµo viÖc mµ chØ chó träng t×m ng−êi cho tÇng 1 cña m×nh. Nh− thÕ lµ lµm

viÖc kiÓu vÊt v¶. Thay vµo viÖc cè tù m×nh ký tõng ng−êi mét th× céng t¸c

viªn míi ph¶i sö dông HÖ thèng, ë ®ã anh ta chØ cÇn ký vµi ng−êi tÇng 1

mµ vÉn cã thÓ cã tæ chøc hµng tr¨m ng−êi. §ã chÝnh lµ lµm viÖc th«ng minh.

«§µo t¹o ®óng ®¾n» Ta h·y xem lµ ®· mÊt bao nhiªu thêi gian ë tr−êng häc :

Phæ th«ng c¬ së 8 n¨m

Phæ th«ng trung häc 4 n¨m

Cao ®¼ng 4 n¨m

Tæng céng 16 n¨m

Th«ng th−êng häc cao ®¼ng mÊt kho¶ng 4000 §«la mét n¨m.

Chóng ta häc cao ®¼ng ®Ó lµm g×? §Ó thµnh ®¹t. Nh−ng trong tr−êng cao

®¼ng chóng ta häc tiÕng Anh, kÕ to¸n, doanh nghiÖp, thiÕt kÕ, v.v... nghÜa lµ

tÊt c¶ çc m«n häc nh»m môc ®Ých biÕn chóng ta thµnh nh÷ng nh©n viªn tèt

®Ó lµm viÖc cho ai ®ã kh¸c. Kh«ng cã n¨m häc nµo lµ dµnh cho gi¸o tr×nh

quan träng nhÊt cña ta - THµNH §¹T. Chóng ta bá ra 16 n¨m vµ 16.000 §«la

(4 n¨m cao ®¼ng) mµ kh«ng ®−îc häc gi¸o tr×nh nµo d¹y çch thµnh ®¹t ra sao. VËy cã thÓ viÖc ta bá ra 100 §«la vµ hai th¸ng ®Ó häc mét gi¸o

tr×nh d¹y çch thµnh ®¹t lµ cã ý nghÜa ch¨ng?

C©u chuyÖn nµy cã t¸c dông khÝch lÖ céng t¸c viªn ®Ó anh ta tham

dù häc tËp nh»m hoµn thiÖn b¶n th©n. ViÖc nµy còng cã thÓ cã Ých cho Céng



t¸c viªn tiÒm n¨ng. (Th−a ngµi kÝnh mÕn, ngµi ®· bá ra 16 n¨m vµ 16 ngµn

§«la ®Ó häc çch trë thµnh mét ng−êi nh©n viªn tèt. VËy ngµi cã muèn bá ra

100 §«la vµ hai th¸ng ®Ó häc çch thµnh ®¹t vµ lµm «ng chñ cña chÝnh m×nh

kh«ng?)

«§©y lµ c¬ héi cña B¹n» Ai lµm ®−îc nhiÒu tiÒn h¬n? ¤ng chñ c«ng ty hay ng−êi lµm c«ng cho

«ng ta? TÊt nhiªn lµ «ng chñ. Céng t¸c viªn tiÒm n¨ng th©n mÕn, hiÖn B¹n

®ang cã kh¶ n¨ng x©y dùng doanh nghiÖp riªng cña m×nh vµ quyÕt ®Þnh sÏ

lµm ra bao nhiªu tiÒn. B¹n muèn vÉn lµ ng−êi nh©n viªn ®Ó cho «ng chñ cña

B¹n quyÕt ®Þnh B¹n sÏ lµm ®−îc bao nhiªu tiÒn, hay lµ b¾t ®Çu doanh nghiÖp

riªng cña m×nh trë thµnh Céng t¸c viªn ngay b©y giê? C©u chuyÖn nµy gióp

Céng t¸c viªn tiÒm n¨ng tù x¸c ®Þnh. Kh«ng cÇn thiÕt ph¶i suy nghÜ l©u bëi

v× ph−¬ng ¸n ng−îc l¹i th× ®· cã råi, cßn ph−¬ng ¸n thø ba trung gian lµ

kh«ng cã.

«Ng−êi th− ký» Mét ng−êi vî trÎ muèn gióp chång kiÕm thªm tiÒn ®Ó trang tr¶i çc

kho¶n vµ t×m viÖc. ChÞ ta cÇn ph¶i chÞu ®ùng nhiÒu thø :

1. Mçi ngµy chÞ sÏ v¾ng nhµ 8- 10 tiÕng. ViÖc nhµ vµ nÊu ¨n sÏ bÞ ¶nh

h−ëng.

2. Çc con chÞ sÏ kh«ng cã mÑ ë nhµ ®Ó ch¨m sãc chóng.

3. ChÞ bá mÊt kh¶ n¨ng kú diÖu lµ gióp cho çc con ph¸t tiÓn tèt.

4. ChÞ kh«ng dµnh ®−îc ®ñ thêi gian cho chång vµ cho con çi v× çc

buæi tèi chÞ ph¶i bï l¹i thêi gian ®· mÊt.

Song chÞ ®· t×m ®−îc mét c«ng viÖc tuyÖt vêi víi tiÒn l−¬ng 1000 §«la

mét th¸ng. Sau khi trõ chi phÝ chÞ cßn ®−îc bao nhiªu?

1000 §«la TiÒn l−¬ng

- 175 ThuÕ thu nhËp liªn b»ng

- 25 ThuÕ thu nhËp ®Þa ph−¬ng

- 50 B¶o hiÓm

- 125 Tr¶ tiÒn chiÕc xe thø hai hµng th¸ng



- 30 B¶o hiÓm chiÕc xe thø hai hµng th¸ng

- 25 Chi phÝ b¶o hµnh chiÕc xe thø hai hµng th¸ng

- 65 TiÒn x¨ng ®i, vÒ tõ nhµ ®Õn c«ng së

- 160 Thuª ng−êi tr«ng con

- 30 Lµm ®Çu

- 40 Chi phÝ thªm cho ¨n mÆc

- 10 BÝt tÊt

- 25 Trõ b¶o hiÓm vµ quµ tÆng ë chç lµm viÖc

- 50 ¡n uèng ë c«ng së

+190 Cßn l¹i ®Ó trang tr¶i çc kho¶n

VËy cßn l¹i lµ h¬n 1 §«la mét chót cho mét giê. VËy cã ®¸ng ®Ó 22 ngµy

trong mét th¸ng vµ 176 giê lµm viÖc kh«ng tÝnh thêi gian trªn ®−êng? LiÖu

ng−êi vî cã tèt h¬n lµ cø ë nhµ, nÕu nh− cã kh¶ n¨ng kh¸c?

VËn dông kh¶ n¨ng mµ chóng t«i ®−a ra th× cã thÓ lµm ®−îc 19.000

§«la, lµm viÖc ë nhµ chØ vµi giê mét tuÇn. ë ®©y kh«ng chØ ®ì vÊt v¶ h¬n,

hiÖu qu¶ h¬n, høng thó h¬n - B¹n cã thÓ dµnh ®−îc nhiÒu thêi gian h¬n cho

gia ®×nh! C©u chuyÖn nµy cã t¸c dông rÊt kú diÖu t¬Ý nh÷ng ng−êi mÑ ®ang

lµm viÖc.

«C©u chuyÖn vÒ ngäc trai» H·y t−ëng t−îng lµ giê ®©y B¹n ®ang lµ ng−êi t×m ngäc trai chuyªn

nghiÖp ®ang ngåi trªn bê biÓn. Mçi giê t«i giao cho B¹n mét giá trai cã mét

tr¨m con trai. Trong sè mét tr¨m con nµy cã 5 con cã ngäc. 95 con cßn l¹i lµ

rçng. Nh− mét nhµ chuyªn nghiÖp, B¹n më con ®Çu tiªn vµ thÊy lµ nã rçng.

B¹n cÈn thËn ®Ëy nã l¹i, gi÷ trong lßng bµn tay ®Ó s−ëi Êm cho nã, vµ sau ®ã

c¶ ngµy ngåi chê bªn c¹nh víi hy väng lµ nã sÏ cho ngäc. B¹n cã lµm vËy

kh«ng? TÊt nhiªn lµ kh«ng. B¹n nÐm con trai rçng ®i vµ nhÆt con kh¸c lªn, råi

l¹i mét con n÷a, vµ cø thÕ cho ®Õn khi B¹n thÊy ngäc. Tuy nhiªn, phÇn lín çc

Céng t¸c viªn l¹i hµnh ®éng ®èi víi çc b¹n bÌ cña m×nh vµ çc kh¸ch hµng

tiÒm n¨ng gièng nh− lµ ®èi víi çc con trai rçng. Thay vµo viÖc ph¶i chuyÓn

sang ng−êi cã triÓn väng tèt h¬n , hä l¹i tiÕp tôc hy väng, gÆng hái, mêi mäc,

vËn ®éng vÉn mét sè ng−êi tiªu cùc Êy hÕt tuÇn lÔ nµy ®Õn tuÇn lÔ kh¸c. Cã



ng−êi ®Õn 17 lÇn vÉn mêi chØ mét ng−êi ®Õn dù buæi giíi thiÖu. Hä kh«ng

hiÓu g× c¶. Hä lµm viÖc qu¸ l©u víi çc «con trai rçng». BÝ quyÕt cña viÖc

tuyÓn ng−êi kh«ng ph¶i lµ thuyÕt phôc mäi ng−êi, mµ lµ chän läc hä. Cã thÓ

mái mÖt vµ ch¸n ch−êng nÕu lµm viÖc m·i víi çc con trai rçng. NhiÖm vô

cña B¹n, nh− mét nhµ tuyÓn ng−êi chuyªn nghiÖp, lµ chän läc çc céng sù

tiÒm n¨ng cho tíi khi t×m ®−îc mét ng−êi muèn trë thµnh Céng t¸c viªn .

T×m mét ng−êi muèn lµm viÖc cßn m−êi lÇn dÔ h¬n so víi thuyÕt phôc mét

ng−êi kh«ng muèn lµm.

«Con ®¹i bµng vµ con èc» Ngµy xöa ngµy x−a cã hai qu¶ trøng, chóng tranh luËn víi nhau xem

khi në ra sÏ lµ con g×. Qu¶ trøng thø nhÊt nãi : «T«i muèn thµnh con èc. èc

kh«ng cÇn ph¶i quyÕt ®Þnh çi g× c¶. Nã tr«i theo dßng n−íc ®¹i d−¬ng, v× thÕ

nªn nã kh«ng cÇn ph¶i dù ®Þnh, s¾p ®Æt çi g×. Dßng n−íc mang thøc ¨n ®Õn

cho nã. Nã chØ cã thÓ nhËn ®−îc nh÷ng g× mµ ®¹i d−¬ng mang ®Õn, kh«ng

h¬n kh«ng kÐm. Cuéc sèng nh− vËy lµ phï hîp víi t«i. Cã thÓ lµ bÞ h¹n chÕ,

song ë ®©y kh«ng bÞ rµng buéc tr¸ch nhiÖm, kh«ng cÇn ph¶i quyÕt ®Þnh, chØ

®¬n gi¶n lµ tån t¹i trong sù ®iÒu phèi cña ®¹i d−¬ng». Qu¶ trøng thø hai nãi :

«Cuéc sèng nh− thÕ kh«ng cÇn cho t«i. T«i muèn trë thµnh ®¹i bµng. §¹i

bµng cã thÓ bay ®i bÊt cø ®©u mµ nã muèn vµ lµm bÊt cø çi g× mµ nã thÝch.

TÊt nhiªn lµ nã tù l·nh tr¸ch nhiÖm ph¶i t×m kiÕm thøc ¨n ®Ó tån t¹i, nh−ng

nã cã thÓ bay cao gi÷a nói ngµn. Tù nã kiÓm so¸t hoµn c¶nh, kh«ng ai kiÓm

so¸t ®−îc nã. T«i kh«ng muèn bÞ ai h¹n chÕ, ¸p ®Æt m×nh. T«i kh«ng muèn

lµm n« lÖ cña ®¹i d−¬ng. V× ®iÒu ®ã t«i s½n sµng tr¶ gi¸ b»ng mäi nç lùc ®Ó cã

thÓ ®−îc sèng cuéc sèng cña ®¹i bµng». Cßn B¹n, B¹n ®äc th©n mÕn, B¹n

muèn sèng cuéc sèng cña ®¹i bµng hay cña con èc? C©u chuyÖn nµy cã t¸c

dông ®èi víi çc céng sù tiÒm n¨ng còng nh− ®èi víi çc Céng t¸c viªn ®·

tõng r¬i vaß cuéc sèng thñ cùu mµ mäi ng−êi ®Òu chÊp nhËn vµ ®¬n gi¶n lµ

cø tr«i theo dßng ch¶y. C©u chuyÖn nµy cã t¸c dông kh¬i dËy trong hä sù bÊt

b×nh víi nh÷ng thï lao vôn vÆt mµ ai ®ã nÐm cho hä däc ®−êng, vµ ®em ®Õn

cho hä sù khÝch lÖ ®Ó lµm chñ cuéc ®êi m×nh.



«§Çu t− tèt nhÊt» «CËu cã hót thuèc kh«ng? NÕu cã vµ mçi ngµy mét bao th× mçi tuÇn cËu

mÊt 6 §«la. CËu cã uèng cµ phª kh«ng? Hai cèc mçi ngµy th× cËu còng mÊt 6

§«la mét tuÇn. Nh÷ng ®iÕu thuèc vµ nh÷ng cèc cµ- phª Êy cã ®em l¹i cho cËu

®−îc Céng t¸c viªn nµo kh«ng? Kh«ng mét ng−êi nµo c¶. ThÕ th× t¹i sao cËu

kh«ng dïng 12 §«la Êy ®Ó mua cuèn s¸ch cÇn thiÕt vµ b¾t ®Çu t×m Céng t¸c

viªn cho m×nh? Nh− mét nhµ doanh nghiÖp cËu cã muèn chi mét l−îng tiÒn,

Ýt h¬n c¶ gi¸ cña mét cèc cµ- phª, cho mét hÖ thèng ®¶m b¶o sÏ thµnh c«ng

kh«ng?» C©u chuyÖn nµy- nh− mét lêi qu¶ng ço ®−îc che ®Ëy nhÑ nhµng.

Nh−ng ch¼ng lÏ cËu kh«ng muèn tÊt c¶ çc Céng t¸c viªn cña cËu ®Òu ¸p

dông HÖ thèng sao?

D÷ kiÖn chØ nãi lªn . . . Cßn çc c©u chuyÖn th× cã thÓ b¸n ®−îc.

«Hai vÊn ®Ò kú diÖu» Céng t¸c viªn Jo nãi : «Çc c©u chuyÖn nµy ®Òu tuyÖt diÖu, song ®«i lóc

t«i thÊy khã b¾t ®Çu. T«i cÇn mét çi g× ®ã ®Ó lµm vì t¶ng b¨ng. T«i cè nãi vÒ

thêi tiÕt, vÒ thÓ thao, nh÷ng râ rµng lµ phÝ thêi gian v« Ých, v× ng−êi céng sù

tiÒm n¨ng còng biÕt ®iÒu Êy. Ngoµi ra, lóc nµo t«i còng thÊy bÊt tiÖn ph¶i nãi :

«Thêi tiÕt, tÊt nhiªn, rÊt ®Ñp, song ®Ò nghÞ cña t«i vÒ c«ng viÖc Êy th× thÕ

nµo?» Râ rµng nh− thÕ th× kh«ng ®−îc. Ngoµi ra, nÕu nh− cã thÓ ®ång thêi

võa nãi chuyÖn võa ®¸nh gi¸ ®−îc tiÒm n¨ng cña ng−êi ®ã th× t«i ®· tiÕt

kiÖm ®−îc bao nhiªu thêi gian khi chØ nãi chuyÖn víi nh÷ng ng−êi quan t©m

vµ cã triÓn väng th«i. T«i ®· giíi thiÖu cho nhiÒu ng−êi mµ ng−êi ta ch¶ quan

t©m g× hÕt. ¤ng cã çch nµo gi¶i quyÕt ®−îc kh«ng?» El lín bao giê còng cã

nh÷ng c©u tr¶ lêi ®· s½n sµng. ¤ng lµ nhµ chuyªn nghiÖp. ¤ng lu«n ¸p dông

HÖ thèng. V× vËy «ng tr¶ lêi ngay : «CËu cã thÓ tiÕt kiÖm ®−îc rÊt nhiÒu thêi gian nÕu ®¸nh gi¸ ®−îc s¬ bé mäi ng−êi. CËu cã

thÓ ®ång thêi võa ph¸ vì t¶ng b¨ng võa ®i th¼ng vµo vÊn ®Ò. Nh−ng tr−íc

hÕt ta h·y xem mét ng−êi cÇn ph¶i cã nh÷ng ®Æc tÝnh g× ®Ó cã thÓ trë thµnh

mét Céng t¸c viªn ».



«Sù uyªn b¸c µ? Kh«ng, cËu víi t«i chóng ta ®· ký vµi ng−êi h¬i chËm

ch¹p. Ng−êi b¸n hµng tèt µ? Kh«ng, chóng ta còng biÕt mét sè Céng t¸c viªn

thµnh ®¹t nh−ng hä lµ nh÷ng ng−êi khiªm tèn vµ rôt rÌ. Cã quan hÖ thuËn µ?

Kh«ng nhÊt thiÕt. Víi thêi gian con ng−êi sÏ thay ®æi. Trªn thùc tÕ cã hai ®Æc

tÝnh cùc kú quan träng, rÊt cÇn thiÕt ®Ó cã thÓ trë thµnh Céng t¸c viªn tèt.

1. Ham muèn. Ng−êi ta cÇn ph¶i cã mong muèn lµm ra ®−îc nhiÒu

tiÒn h¬n. Tuy thÕ sai lÇm lín nhÊt cña mét Céng t¸c viªn nghiÖp d− lµ anh

ta lÉn lén gi÷a sù cÇn thiÕt víi ham muèn. Hai kh¸i niÖm nµy kh¸c nhau

mét c¸ch c¬ b¶n. Th−êng lµ nh÷ng ng−êi cÇn tiÒn l¹i kh«ng cã ham muèn

kiÕm tiÒn. Céng t¸c viªn nghiÖp d− tËp trung chó ý vµo nh÷ng ng−êi

thÊt nghiÖp vµ nh÷ng ng−êi nghÌo kh«ng muèn nç lùc ®Ó tiÕn lªn. Trong

sè nh÷ng ng−êi nh− thÕ cßn cã thÓ kÓ ®Õn nh÷ng kÎ cã c«ng viÖc «bÕ t¾c»,

hµng tèi hä chØ muèn ngåi xem tivi. Mét anh chµng hippy v« c«ng dåi

nghÒ chØ cÇn mÊy ®ång xu, song anh ta kh«ng hÒ cã mong muèn ra ®i vµ

lµm ra ®−îc mÊy ®ång xu Êy. Anh ta b»ng lßng víi g× ®ang cã. Céng t¸c

viªn nghiÖp d− tèn biÕt bao thêi giê hßng biÕn ®æi l¹i nh÷ng ng−êi nghÌo

mµ kh«ng cã ham muèn. §ãng vai mét nhµ t©m lý nh− thÕ cã thÓ tho¶

m·n «c¸i t«i» cña m×nh ®«i chót, nh−ng ch¼ng thªm ®−îc g× vµo vÝ tiÒn

c¶».

2. Thêi gian. «Mçi ng−êi ®Òu cã 24 giê trong mét ngµy ®ªm.

Chóng ta t×m kiÕm ng−êi muèn dµnh ®−îc thêi gian ®Ó triÓn khai kh¶

n¨ng ®−îc giíi thiÖu. Cã thÓ t×m ®−îc nh÷ng ng−êi ch¼ng cã viÖc g× lµm

nh−ng lu«n kh¼ng ®Þnh lµ hä kh«ng cã thêi gian. Tivi, thÓ thao - nh÷ng

thø ®ã qu¸ quan träng ®Ó anh ta hiÕn th©n v× chóng. Chóng ta kh«ng cÇn

nh÷ng ng−êi nh− thÕ. Chóng ta cÇn nh÷ng ng−êi cã thÓ dµnh cho doanh

nghiÖp cña m×nh Ýt nhÊt tõ s¸u - m−êi giê mét tuÇn. NÕu cã ng−êi qu¶

thËt rÊt bËn nh−ng anh ta nãi lµ anh ta cã thÓ dµnh ®−îc bèn giê mét tuÇn

th× ng−êi ®ã còng thÝch hîp. Ýt ra lµ anh ta còng nhËn tr¸ch nhiÖm vÒ

m×nh. H¬n n÷a, chÝnh nh÷ng ng−êi bËn rén lµ nh÷ng ng−êi lµm viÖc».

«VËy b©y giê, khi ta ®· hiÓu râ mét Céng t¸c viªn tèt cÇn nh÷ng phÈm



chÊt g× th× ta sÏ dÔ dµng x¸c ®Þnh ®−îc lµ mét ng−êi nh− vËy cã thÝch hîp

kh«ng. ChØ cÇn hái anh ta, vÝ dô nh− :

- B¹n cã muèn thu nhËp thªm kh«ng? - B¹n cã muèn dµnh ra 6-10 giê trong mét tuÇn kh«ng?

Chóng ta chØ ®¬n gi¶n lµ nghe c©u tr¶ lêi ®Ó x¸c ®Þnh xem ng−êi ta cã

thÝch hîp kh«ng. TÊt c¶ chØ cã thÕ. Víi hai c©u hái kú diÖu nµy chóng ta ®ång

thêi cã thÓ ph¸ vì t¶ng b¨ng vµ chuyÓn ngay sang c«ng viÖc. Jo tù nhËn thÊy

lµ ngay trong cuéc gÆp gì tiÕp theo anh cÇn ph¶i ¸p dông hai c©u hái nµy

lu«n. Víi th«ng tin míi nµy anh c¶m thÊy ®· gÇn ®Õn lóc anh trë thµnh nhµ

tuyÓn ng−êi chuyªn nghiÖp.

H·y mang c«ng viÖc ®Õn cho ng−êi bÇn cïng.

H·y mang c¬ héi ®Õn cho ng−êi ham muèn.

El lín

«TiÒn l−¬ng cao» El lín ®· dµnh trän mét buæi chiÒu ®Ó m« t¶ cho Céng t¸c viªn Jo «Bøc

tranh toµn c¶nh». Mét m¹ng l−íi Céng t¸c viªn lín thùc sù - ®ã kh«ng ph¶i

lµ mét siªu sao tù m×nh ký 1000 ng−êi, mµ lµ mét nhµ kinh doanh theo m¹ng

chuyªn nghiÖp chØ ký mét sè Céng t¸c viªn tèt vµ gióp hä x©y dùng lªn

m¹ng l−íi cña m×nh, mçi ng−êi cã mét tæ chøc 100- 200 ng−êi. Cã ®−îc 5- 10

«vÞ t−íng» tin cËy , ®−îc ®µo t¹o cïng víi tæ chøc lu«n ®−îc huÊn luyÖn cña

m×nh cã ph¶i tèt h¬n lµ cã 1000 «lÝnh» kh«ng cã tæ chøc vµ kh«ng cã h−ng

phÊn?

Chóng ta sÏ x©y dùng m¹ng l−íi tin cËy, cã chiÒu s©u vµ mang l¹i lîi

nhuËn nh− thÕ nµo.

1. Chóng ta lµm viÖc mét c¸ch ®ång ®éi víi Céng t¸c viªn tÇng

mét cña chóng ta (ng−êi lµm viÖc thùc sù, chø kh«ng ph¶i ng−êi rçng)

cho tíi khi cïng anh ta x©y dùng ®−îc mét tæ chøc tèi thiÓu lµ 15 ng−êi.

2. Chóng ta gióp cho Céng t¸c viªn tÇng mét cña chóng ta tuyÓn

chän ®−îc 5- 8 ng−êi lµm viÖc, nh÷ng ng−êi sÏ cïng lµm viÖc víi anh ta

trong cïng mét ®éi ngò.



3. V× Céng t¸c viªn tÇng mét kh«ng thÓ lµm viÖc víi mçi mét

ng−êi cña m×nh, nªn chóng ta sÏ gióp anh ta ®Ó cïng lµm viÖc trong mét

®éi ngò víi vµi ng−êi trong sè ®ã. MÆc dï ta lµm viÖc víi ng−êi thuéc thÕ

hÖ hai vµ thÕ hÖ ba th× chóng ta vÉn lµ x©y dùng tæ chøc cña m×nh, ®µo t¹o

vµ tuyÓn chän çc Céng t¸c viªn míi.

4. Víi mçi ng−êi lµm viÖc HÖ thèng sÏ cho B¹n nh÷ng Céng t¸c

viªn sau ®©y :

1 ng−êi lµm viÖc

6 ng−êi lµm viÖc cã tÝnh chÊt gióp viÖc

9 ng−êi «rçng»

NÕu B¹n cã s¸u ng−êi lµm viÖc tèt th× B¹n sÏ cã hµng tr¨m Céng t¸c viªn

trong tæ chøc cña m×nh, bëi v× ng−êi nä sÏ kÐo theo ng−êi kia.

5. Ta cÇn ®¶m b¶o ®Ó mçi mét ng−êi lµm viÖc tèt trong tæ chøc ph¶i

cã ®−îc mét cuèn s¸ch nµy. Nh−ng ®õng ®−a nã cho ng−êi «rçng» - anh

ta cã thÓ tù ¸i cho r»ng chóng ta muèn ®Ò nghÞ anh ta lµm viÖc. Chóng ta

sÏ nghiªn cøu HÖ thèng cïng víi çc nh©n viªn cña m×nh mét çch cã

c¬ së ®Ó thùc chÊt gióp ®ì ®−îc hä.

6. ChØ sau khi tæ chøc cña ng−êi mµ ta ®ì ®Çu ®· ®−îc huÊn luyÖn,

chóng ta sÏ båi d−ìng thªm mét bËc n÷a. Kh«ng ®−îc bu«ng láng ngay

mµ ph¶i kÕt thóc ch−¬ng tr×nh mµ ta ®· b¾t ®Çu.

El lín hái xem cßn c©u hái nµo kh«ng. Jo tr¶ lêi : «Kh«ng. M¹ng l−íi cña

t«i b©y giê ®· lµ 300 ng−êi, vµ t«i kh«ng xa rêi hÖ thèng mét b−íc nµo. T«i

lu«n tæ chøc giíi thiÖu cïng víi ai ®ã thµnh mét cÆp. Vµ víi nh÷ng th«ng tin

mµ t«i ®· thu nhËn ®−îc, t«i ®ang dÇn dÇn trë thµnh mét nhµ chuyªn nghiÖp

nh− «ng».



LµM THÕ NµO §Ó Vî ANH TIN VµO ÇC MôC §ÝCH §¦îc §ÆT RA

§©y lµ mét vÊn ®Ò lín cña kinh doanh theo m¹ng - ®ã lµ sù kh¸c biÖt vÒ

tr¸ch nhiÖm trong çc cÆp vî chång. Trong nhiÒu tr−êng hîp mét ng−êi th×

bËn bÞu víi çc cuéc gÆp gì, häc tËp vµ çc buæi giíi thiÖu, trong khi ®ã th×

ng−êi kia than phiÒn lµ «ng Êy (hay bµ Êy) ch¼ng cßn thêi gian cho gia ®×nh

vµ phÇn lín thêi gian kh«ng ë nhµ.

§ã lµ ®iÒu kiÖn lý t−ëng cho nh÷ng sù r¹n nøt, kh«ng hµi lßng vµ chia

rÏ. Mét ng−êi th× thÊy kinh doanh theo m¹ng lµ mét ph−¬ng ph¸p cho phÐp

®¹t ®−îc nh÷ng môc ®Ých riªng ®Æc biÖt vÒ ta× chÝnh. Ng−êi kia l¹i kh«ng tin

lµ ®iÒu ®ã cã thÓ dÉn ®Õn nh÷ng môc ®Ých Êy. Ng−êi vî (hoÆc chång) kh«ng

tin kia, tÊt nhiªn, lµ còng muèn ®¹t tíi nh÷ng môc ®Ých tµi chÝnh nhÊt ®Þnh,

song niÒm tin vµo ng−êi chång (hoÆc vî) vµ vµo kinh doanh theo m¹ng th×

b»ng kh«ng. Gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy nh− thÕ nµo? §©y lµ mét giai tho¹i cã thÓ

gióp ta mét trong nh÷ng çch gi¶i quyÕt: Bill lµ mét tÝn ®å chÝnh gi¸o vµ lµ

mét Céng t¸c viªn nhiÖt thµnh cña c«ng ty Akme. Tuy b¾t ®Çu c«ng viÖc

ch−a l©u nh−ng anh còng ®· ®¹t ®−îc mét sè thµnh tÝch. V× sao vËy? Bill võa

dù mét ®ît häc tËp cña c«ng ty, häc ®−îc çch tËp trung nç lùc cña m×nh vµ

®Æt ra cho m×nh mét môc ®Ých nhÊt ®Þnh ®èi víi mét th¬× h¹n cô thÓ. Môc

®Ých cña Bill lµ cã ®−îc mét chiÕc xe Cadillac hiÖn ®¹i. C¶ lóc ¨n, lóc ngñ, lóc

nãi chuyÖn Bill chØ nãi vÒ chiÕc xe Cadillac vµ lóc nµo th× anh cã ®−îc chiÕc

xe. §Ó cho môc ®Ých nµy lu«n thÓ hiÖn trùc quan Bill c¾t tõ t¹p chÝ ra nh÷ng

tÊm ¶nh cã xe Cadillac vµ d¸n kh¾p çc phßng ë trong nhµ m×nh. Çi ¶nh to

nhÊt anh d¸n trong tÊm g−¬ng trong phßng t¾m, ®Ó mçi buæi s¸ng khi thøc

dËy nã nh¾c nhë anh vÒ môc ®Ých cña m×nh. RÊt tiÕc lµ vî anh ch¼ng chia sÎ

niÒm ®am mª ®¹t tíi môc ®Ých ®ã cña anh. C« Êy c¨m ghÐt tÊt c¶ nh÷ng tÊm

¶nh, nh÷ng lêi nãi vÒ Cadillac vµ niÒm tin mï qu¸ng cña Bill vµo ®iÒu lµ

nh÷ng h×nh ¶nh trùc quan cã thÓ gióp cho viÖc ®¹t tíi môc ®Ých. Nh−ng c«

c¨m ghÐt nhÊt lµ çi ¶nh Cadillac to mµ chång c« d¸n trªn tÊm g−¬ng trong



buång t¾m. Mçi buæi s¸ng khi Bill ®i khái nhµ lµ c« l¹i bãc çi ¶nh ra. Mçi

buæi tèi tr−íc khi ®i ngñ Bill l¹i d¸n l¹i tÊm ¶nh cã chiÕc xe Cadillac yªu dÊu

cña m×nh vµo tÊm g−¬ng trong buång t¾m. Cø bãc ra vµ d¸n l¹i nh− vËy

trong 6 th¸ng. Råi mét ®iÒu g× ®ã ®· x¶y ra. Nhê c«ng viÖc trong kinh doanh

theo m¹ng Bill ®· cã ®−îc mét l−îng tiÒn nhÊt ®Þnh ®Ó thanh to¸n kho¶n tr¶

gãp ®Çu tiªn cho chiÕc xe. Vµo ngµy ®ã Bill tù l¸i xe vÒ nhµ, bÊm cßi, ngåi mét

çch h·nh diÖn trªn xe khi vî anh ®ang ngì ngµng nh×n qua cöa sæ.

Buæi s¸ng h«m sau trªn chiÕc g−¬ng trong buång t¾m cã mét tÊm ¶nh cã

h×nh mét çi ¸o kho¸c l«ng chån.

PH¶I KÕT THóC TR¦íc khi B¾T §ÇU

Nh÷ng ng−êi b¸n hµng th−êng tiÕn hµnh cuéc chiÕn t©m lý trong khi

giíi thiÖu hµng. Ng−êi b¸n hµng ®−a ra hÕt lý do nµy ®Õn lý do nä lµ t¹i sao

cÇn ph¶i mua hµng. NÕu ng−êi ®Õn dù buæi giíi thiÖu kh«ng cã ph¶n dÉn

chøng nµo vÒ nh÷ng khiÕm khuyÕt cña hµng th× anh ta kh«ng cã g× ®Ó tù vÖ

khi ng−êi b¸n hµng nãi xong. V× thÕ ng−êi kh¸ch cè tËp trung ®Ó t×m ra

nh÷ng lý do ®Ó kh«ng mua s¶n phÈm, tr¸nh nh÷ng rµng buéc- c¹m bÉy mµ

ng−êi b¸n hµng gi¨ng ra, vµ s½n sµng chèng tr¶ nh÷ng m¸nh khoÐ mµ ng−êi

b¸n ®· s¾p xÕp nh»m trãi buéc ng−êi kh¸ch. Khi cã ®Çy çc vÊn ®Ò nh− vËy

trong ®Çu th× kh¸ch ch¶ cßn lóc nµo nghe vµ c©n nh¾c nh÷ng ®iÒu thuËn lîi

xem cã ®¸ng mua s¶n phÈm kh«ng. Chóng ta kh«ng ng¹c nhiªn thÊy lµ ng−êi

b¸n hµng rÊt khã t×m ®−îc tiÕng nãi chung víi çc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.

Çch gi¶i quyÕt vÊn ®Ò lín nµy kh¸ ®¬n gi¶n. H·y lµm cho ng−êi kh¸ch c¶m

thÊy tho¶i m¸i vµ nãi cho anh ta biÕt :

1. RÊt nhiÒu ng−êi mua hµng cña B¹n.

2. Gi¸ chung cña hµng.

3. «Çc lý do» t¹i sao anh ta kh«ng cÇn ph¶i mua hµng.

4. B¹n chØ cung cÊp çc d÷ kiÖn, cßn tù anh ta quyÕt ®Þnh.



BÝ quyÕt lµ ë chç ph¶i kÓ cho anh ta bèn ®iÒu nµy tr−íc khi B¹n b¾t ®Çu

giíi thiÖu b¸n hµng.

Sau ®©y lµ hai thÝ dô vÒ kü thuËt ®· nªu trªn :

a) Ng−êi céng sù tiÒm n¨ng, còng nh− phÇn ®«ng nh÷ng ng−êi mµ

t«i nãi chuyÖn, gia nhËp c«ng ty kinh doanh theo m¹ng Akme, v× hä nhËn

thÊy kh¶ n¨ng n©ng cao thu nhËp cña m×nh. §Ó b¾t ®Çu tham gia doanh

nghiÖp cña chóng t«i chØ cÇn tÊt c¶ 49 §«la, Ýt h¬n lµ ®¨ng mét qu¶ng ço

trªn mét tê b¸o cì võa.

Thùc tÕ tÊt c¶ chØ cã hai nguyªn nh©n v× sao mµ ng−êi ta l¹i kh«ng

tham gia : ng−êi ta kh«ng hiÓu ®−îc mét çch ®Çy ®ñ vÒ ch−¬ng tr×nh cña

chóng ta, hoÆc lµ hä khã kh¨n ®Õn nçi kh«ng d¸m chi ngay c¶ 49 §«la. B©y

giê t«i sÏ giíi thiÖu víi B¹n çc ®iÓm c¬ b¶n nhÊt cña ch−¬ng tr×nh cña

chóng t«i, nÕu B¹n thÝch th× chóng ta cã thÓ b¾t ®Çu. NÕu kh«ng th× còng

ch¼ng cã g× ng¹i, cã ®óng kh«ng?

b) Ng−êi céng sù tiÒm n¨ng, nh− phÇn ®«ng mäi ng−êi, rÊt th¸n

phôc s¶n phÈm Akme cña chóng ta. Hä lu«n kÓ cho b¹n bÌ nghe vÒ s¶n

phÈm. Vµ cuèi cïng, nã chØ cã 30 §«la, tøc lµ chia ra th× lµ 1 §«la mét

ngµy - Ýt h¬n c¶ tiÒn B¹n hót thuèc l¸. Nguyªn nh©n duy nhÊt mµ ng−êi ta

kh«ng mua s¶n phÈm kú diÖu cña chóng ta - do ng−êi ta kh«ng thÓ tin

vµo hiÖu qu¶ cña nã, hoÆc lµ kinh phÝ kh«ng cho phÐp hä chi ra 30 §«la.

Tuy nhiªn t«i sÏ chØ cho B¹n nã sÏ t¸c ®éng thÕ nµo, nÕu nh− B¹n thÝch,

tuyÖt vêi, B¹n h·y mua vµ lµm mãn quµ bÊt ngê cho vî B¹n. NÕu kh«ng

thÝch th× kh«ng cã g× ng¹i c¶. §−îc kh«ng? NÕu B¹n sö dông kü thuËt bèn

cÊp tr−íc khi giíi thiÖu b¸n hµng th× sè l−îng çc lÇn thµnh c«ng sÏ t¨ng

®¸ng kÓ. §ã lµ t¹i sao mµ kü thuËt nµy l¹i rÊt hiÖu qu¶ ®èi víi nh÷ng

ng−êi míi :

1. B¹n nãi víi ng−êi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña m×nh lµ nhiÒu

ng−êi mua s¶n phÈm cña B¹n (hay lµ ®iÒu mµ B¹n giíi thiÖu). Anh ta

kh«ng muèn lµ ng−êi ®øng ra thö ®Çu tiªn. Anh ta muèn biÕt nh÷ng

ng−êi kh¸c ®· quyÕt ®Þnh mua ch−a. Bëi v× nhiÒu ng−êi ®· mua s¶n



phÈm cña B¹n th× anh ta còng sÏ muèn mét çch tù nhiªn lµ nhËp vµo

sè ®«ng ®ã.

2. B¹n nãi cho ng−êi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng biÕt tæng gi¸ cña

hµng, kh¸c víi phÇn ®«ng nh÷ng ng−êi b¸n hµng mµ anh ta ®· gÆp

tr−íc ®©y. Hä th−êng giÊu gi¸ vµ chØ nãi ra vµo cuèi lóc giíi thiÖu. C¶

buæi giíi thiÖu ng−êi kh¸ch håi hép xem ®Õn lóc nµo th× råi ng−êi ta sÏ

nãi gi¸ vµ nãi bao nhiªu. NÕu biÕt gi¸ ngay tõ ®Çu th× ng−êi ta sÏ yªn

t©m nghe tÊt c¶ çc th«ng tin vÒ s¶n phÈm cïng víi nh÷ng ®Æc tÝnh −u

viÖt cña chóng.

3. B¹n lµm cho ng−êi kh¸ch hµng tin t−ëng B¹n khi B¹n th«ng

b¸o toµn bé gi¸ cho anh ta. Anh ta thÊy B¹n lµ mét doanh nh©n trung

thùc chø kh«ng ph¶i lµ ng−êi kh¸ch hµng giÊu th«ng tin cïng víi mét

“ gi¸ kinh khñng” . Anh ta muèn nghe vÒ s¶n phÈm cña B¹n ®Ó biÕt nã

tèt nh− thÕ nµo vµ thÊy ®−îc t¹i sao cã gi¸ nh− thÕ.

4. Ph−¬ng ph¸p nh− vËy cho B¹n mét çch tiÕp cËn “ tho¶i m¸i,

mÒm m¹i vµ trung hoµ” kh¸c víi çch tiÕp cËn “ cøng, trãi buéc ph¶i

mua” . Ng−êi kh¸ch hµng sÏ ®ì c¨ng th¼ng h¬n khi anh ta thÊy lµ B¹n

kh«ng Ðp anh ta. Khi giao tiÕp ®óng møc ®é çch tiÕp cËn mÒm m¹i cña

B¹n sÏ khÝch lÖ ng−êi kh¸ch ký hîp ®ång. Tù anh ta sÏ lµm ®éng t¸c

b¸n.

5. Khi s¾p xÕp ®óng th× “ nh÷ng nguyªn nh©n“ v× sao kh«ng cÇn

ph¶i mua, trªn thùc tÕ sÏ b¾t ng−êi ta mua. Trong hai thÝ dô trªn chóng

ta ®· khÐo lÐo nh¾c : «tÊt c¶ ng−êi ta sÏ mua nÕu ng−êi ta kh«ng qu¸

ngèc vµ kh«ng qu¸ nghÌo» (kh«ng hiÓu hay lµ kh«ng cho phÐp m×nh).

§iÒu nµy cßn gióp B¹n chÆn tr−íc çc ý kiÕn ph¶n ®èi vµo cuèi buæi

giíi thiÖu. Ng−êi kh¸ch hoÆc lµ sÏ cÇn thªm th«ng tin, hoÆc lµ anh ta

kh«ng cã tiÒn.

6. Nãi cho ng−êi kh¸ch hµng lµ anh ta mua hay kh«ng mua s¶n

phÈm ®iÒu ®ã kh«ng cã ý nghÜa, sÏ cëi bá ¸p lùc vÒ chuyÖn mua hµng

mµ anh ta ®ang c¶m thÊy. Nh−ng khi kÕt thóc b»ng c©u «Cã ph¶i nh−

vËy kh«ng?» th× chÝnh lµ anh ta ®· nhËn vÒ m×nh tr¸ch nhiÖm NGAY



B¢Y Giê. §iÒu nµy gióp ta tr¸nh nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi kiÓu «T«i cßn

ph¶i suy nghÜ thªm» nÕu nh− ta hµnh ®éng ®óng.

Ph¸ nhãm nh− thÕ nµoPh¸ nhãm nh− thÕ nµoPh¸ nhãm nh− thÕ nµoPh¸ nhãm nh− thÕ nµo

Bµ Nelsi cã mét sè vÊn ®Ò. L−îng mua toµn nhãm cña bµ kh«ng t¨ng

nh− bµ muèn. Bëi v× bµ cho r»ng ë ®©y bµ kh«ng hÒ cã lçi nªn bµ tËp trung

nghiªn cøu ®Ó t×m ra nguyªn nh©n nµo lµm cho c«ng viÖc cña nhãm l¹i tåi.

Sau nh÷ng t×m tßi cÈn thËn bµ ®· t×m ra nguyªn nh©n. C«ng ty mµ bµ Nelsi

lµm viÖc cã mét v¨n phßng ch¼ng ra lµm sao, kh«ng hç trî g× cho nh÷ng nç

lùc cña nhãm vµ kh«ng lµm ®−îc nh÷ng dÞch vô cÇn thiÕt. Sù kiÖn «C«ng ty

®· giÕt nhãm cña bµ» lµm bµ v« cïng phÉn né. TÊt nhiªn ë ®©y ch¶ cã g× lµ

kh¸c th−êng c¶. Çc Céng t¸c viªn kh¸c cña c«ng ty ph¸t triÓn víi tèc ®é rÊt

tèt. Cã thÓ lµ bµ Nelsi ®· so s¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña nhãm m×nh víi çc

nhãm kh¸c vµ thÊy qu¸ bÊt tiÖn. §¸ng lÏ ph¶i t×m nguyªn nh©n ë ngay chÝnh

m×nh th× bµ l¹i ®i t×m ë bªn ngoµi. NÕu nh− ho¹t ®éng cña bµ chØ dõng ë chç

t×m kÎ cã lçi lµ v¨n phßng c«ng ty th× thiÖt h¹i cho nhãm cña bµ chØ rÊt Ýt.

§»ng nµy, còng nh− phÇn lín çc thñ lÜnh tiªu cùc kh¸c, bµ vÉn tiÕp tôc

chøng minh sù ®óng ®¾n cña m×nh. NhËt ký cña bµ ®−îc ghi nh− sau :

Chñ nhËt Than phiÒn víi gia ®×nh t¹i sao c¶ thÕ giíi l¹i chèng l¹i bµ. Bµ cã cè g¾ng

thÕ nµo th× hoµn c¶nh bªn ngoµi mµ bµ kh«ng kiÓm so¸t ®−îc vÉn cø ®−a bµ

®Õn thÊt b¹i.Bµ ®· c¶m thÊy lµ ®Õn cuèi tuÇn th× nhãm cña bµ sÏ hoµn toµn

thÊt väng vÒ c«ng ty. Bµ ®· hÇu nh− kh«ng hiÓu lµ khi bµ ®o¸n nh− vËy th×

®iÒu ®ã thÕ nµo còng trë thµnh hiÖn thùc.

Thø hai Bµ Nelsi ®· sö dông thêi gian, mµ th−êng th−êng bµ vÉn dïng ®Ó nãi

chuyÖn vµ tuyÓn chän ng−êi, ®Ó viÕt th− lªn chi nh¸nh v¨n phßng c«ng ty t¹i

®Þa ph−¬ng. Bµ liÖt kª mét lo¹t vÊn ®Ò n¶y sinh trong nhãm cña bµ chÝnh do

lçi cña v¨n phßng vµ bµ cßn nãi r»ng v¨n phßng ®¸ng lÏ ph¶i cã nh÷ng ng−êi



cã tr×nh ®é nh− bµ. TÊt nhiªn lµ bµ ch¼ng ®−a ra mét ®Ò nghÞ tÝch cùc nµo,

nh−ng bµ l¹i ®−a ra mét vµi nhËn xÐt kh«ng tèt ®èi víi ng−êi l·nh ®¹o cña

chi nh¸nh v¨n phßng. Sau ®ã buæi chiÒu thø hai bµ ®Õn líp häc hµng tuÇn víi

mét bé mÆt nh¨n nhã vµ mét t©m tr¹ng bi ®¸t. Çc thñ lÜnh kh¸c cè t×m çch

tr¸nh bµ v× hä cßn bËn vµo c«ng viÖc gióp ®ì çc Céng t¸c viªn cña m×nh x¸c

®Þnh môc ®Ých. Bµ Nelsi ®· tãm ®−îc sponsor cña m×nh vµ trót vµo «ng toµn

bé çc vÊn ®Ò. Bµ cßn gäi «ng lµ ngèc v× «ng ®· cã quan hÖ víi mét c«ng ty

lµm ph−¬ng h¹i nh− vËy tíi nhãm cña bµ. Nh÷ng ng−êi ®ì ®Çu ®· nhanh

chãng rêi bµ ra qu¸n cµ phª ®Ó nãi chuyÖn tr−íc khi bµ kÞp l©y nhiÔm cho

nh÷ng ng−êi cßn l¹i. Kh«ng nhËn ®−îc sù th«ng c¶m cña mäi ng−êi bµ Nelsi

ra vÒ trong mét t©m tr¹ng cßn ¶m ®¹m h¬n. Bµ tù nhñ cÇn ph¶i ®Êu tranh

quyÕt liÖt h¬n n÷a víi hiÖn t−îng tai h¹i nµy.

Thø ba Nelsi tù m×nh gäi ®iÖn suèt l−ît cho çc Céng t¸c viªn kh«ng ho¹t ®éng

vµ hái nguyªn nh©n tai sao l¹i nh− vËy. NÕu nh− hä kh«ng thÊy cã nguyªn

nh©n g× th× bµ ®· hµo høng ®−a ra mét sè nguyªn nh©n mµ bµ tù nghÜ ra. Bµ

viÕt cÈn thËn tÊt c¶ çc kiÕn nghÞ lªn c«ng ty vµ cßn t« ®iÓm thªm cho m×nh

n÷a. Bµ biÕt r»ng çc sponsor ®ang lµm viÖc khi biÕt th«ng tin quan träng nµy

sÏ tøc kh¾c ph¶i cã mét quyÕt ®Þnh th«ng minh, còng sÏ kiÕn nghÞ vµ còng sÏ

thÊt väng. ChiÒu thø ba bµ l¹i gäi ®iÖn suèt l−ît cho çc Céng t¸c viªn kh«ng

ho¹t ®éng vµ trót lªn ®Çu hä mäi vÊn ®Ò cña nh÷ng ng−êi kh«ng ho¹t ®éng

kh¸c cïng víi mäi thø mµ bµ bÊt chît nghÜ ra. Vµ bëi v× sponsor cña bµ vµ chi

nh¸nh v¨n phßng c«ng ty kh«ng tr¶ lêi bµ nªn bµ c¶m thÊy cÇn ph¶i triÖu tËp

c¶ nhãm ®Ó lµm kiÕn nghÞ tËp thÓ. Cuéc gÆp mÆt ®−îc Ên ®Þnh vµo chiÒu

ngµy thø n¨m.

Thø t− Nelsi gäi ®iÖn ®Õn chi nh¸nh v¨n phßng c«ng ty vµ hái t¹i sao vÉn ch−a

tr¶ lêi th− cña bµ. Bµ cho hä biÕt lµ quan hÖ nh− vËy ®èi víi çc Céng t¸c viªn

lµ mét ®iÒu nhôc nh·, cÇn ph¶i ®Æt dÊu hái vÒ l−¬ng t©m vµ kh¶ n¨ng trÝ ãc

cña hä. Bµ ®Æt ra cho m×nh nhiÖm vô ph¶i ph¸ bá quan hÖ víi ®¹i diÖn c«ng

ty t¹i ®Þa ph−¬ng. ¤ng ®¹i diÖn c«ng ty g¸c èng nghe lªn vµ nghÜ r»ng b©y



g×¬ çch giao tiÕp tèt nhÊt víi ng−êi kiÖn tông tiªu cùc nµy chØ cã thÓ b»ng

çch tr¶ lêi khi bµ ta gäi ®iÖn th«i. Cuéc ®êi qu¸ ng¾n ngñi ®Ó tù m×nh gäi

cho bµ ta råi chuèc lÊy vµo m×nh c¶ ®èng nh÷ng lêi rña x¶. C¶ chiÒu thø t− bµ

Nelsi ngåi gäi ®iÖn cho çc sponsor ®Ó x¸c ®Þnh xem hä cã ®Õn buæi häp th¶o

luËn vÒ kiÕn nghÞ tËp thÓ vµo chiÒu h«m sau kh«ng. Bµ nhÊn m¹nh lµ nÕu tÊt

c¶ cïng tËp häp ®−îc th× sÏ rÊt tèt. HÇu hÕt çc sponsor ®Òu tõ chèi víi lý do

lµ hä cßn ph¶i gÆp gì ®Ó ký hîp ®ång hay lµ ®Ó b¸n s¶n phÈm.

Thø n¨m ChiÒu thø n¨m tÊt c¶ çc Céng t¸c viªn cña Nelsi ®Õn häp víi mét bé

mÆt buån b·. Hai ngµy võa qua hä ®· ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña m×nh trong

doanh nghiÖp kinh doanh theo m¹ng vµ ®i ®Õn kÕt luËn thµnh tÝch thÊp cña

hä lµ do nhiÒu nh©n tè, song ë ®©y hä kh«ng cã lçi. Hä kh«ng tù chÞu tr¸ch

nhiÖm vÒ kÕt qu¶ cña m×nh. D−íi sù l·nh ®¹o cña Nelsi cuéc häp ®· ®i ®Õn

nhÊt trÝ : «TÊt c¶ kh«ng c«ng b»ng víi nhãm cña chóng ta». §iÒu duy nhÊt hä

quyÕt ®Þnh lµm lµ tæ chøc gÆp gì hµng tuÇn gi÷a nh÷ng ng−êi «bÊt h¹nh»

víi nhau. Bëi v× tÊt c¶ hä ®Òu cho r»ng cÇn ph¶i lµm mét çi g× ®Êy khi thÊy

mét t−¬ng lai kh«ng cã ho¹t ®éng g× cña m×nh t¹i c«ng ty.

Thø s¸u S¸ng ngµy thø s¸u Nelsi b¾t ®Çu lËp lÞch gÆp gì cña «C©u l¹c bé nh÷ng

ng−êi ®ang ch×m vµ cÇn khiªó n¹i». Néi dung cña mçi cuéc gÆp sÏ lµ lµm thÕ

nµo ®Ó t¨ng thªm sè çc thµnh viªn. NÕu sè phËn ®· kh«ng cho hä lµm ¨n

thuËn lîi trong kinh doanh theo m¹ng th× khi ®ã nhiÖm vô cña hä sÏ lµ

truyÒn b¸ nçi bÊt h¹nh cña hä tíi bÊt kú mét Céng t¸c viªn ®ang cßn h−ng

phÊn vµ lµm viÖc mµ hä gÆp ®−îc.

Thø b¶y Nelsi loay hoay c¶ ngµy ®Ó cè g¾ng c©n ®èi ng©n s¸ch eo hÑp cña gia

®×nh. Kh«ng cã nguån thu nhËp thªm cña bµ nhê vµo kinh doanh theo m¹ng

th× gia ®×nh bµ ph¶i chÞu thªm mét sè h¹n chÕ ®Ó sèng cho phï hîp víi tói

tiÒn. Vµ bµ tù nghÜ : «ThÕ giíi nµy thËt bÊt c«ng víi t«i, víi gia ®×nh t«i vµ

m¹ng l−íi cña t«i biÕt bao!».



S¸CHS¸CHS¸CHS¸CH NhiÒu nhµ chuyªn nghiÖp trong kinh doanh theo m¹ng cã çch tuyÓn

ng−êi mÒm m¹i khi hä giíi thiÖu ho¹t ®éng nµy nh− mét kiÓu ®Ó dµnh tiÒn

vµo lîn ®Êt ®Ó dïng khi vÒ h−u. Çch nµy rÊt ®¬n gi¶n vµ cã t¸c dông khÝch

lÖ tèt. §Çu tiªn B¹n ®−a ng−êi ta ®äc cuèn s¸ch «Ng−êi giµu nhÊt thµnh

Babilon». Cuèn s¸ch nµy gi¸ chØ cã vµi §«la nªn cã thÓ mua nhiÒu cuèn. S¸ch

cho thÊy mét ng−êi bÊt kú ®Òu cã thÓ giµu lªn b»ng çch trÝch mét phÇn thu

nhËp cña m×nh ra vµ ®Çu t− mét çch th«ng minh. HÇu hÕt b¹n ®äc ®Òu ngay

lËp tøc quyÕt ®Þnh trÝch ra 10% thu nhËp vµ thÊy rÊt phÊn khëi v× ®iÒu nµy.

Hä hiÓu r»ng hä cµng ®Ó dµnh ra nhiÒu bao nhiªu th× hä cµng nhanh chãng

tÝch luü gia tµi vµ ®¶m b¶o h−u trÝ bÊy nhiªu. H·y cho ng−êi ta ®äc ba ngµy

råi ®Ò nghÞ hä tr¶ l¹i. Khi B¹n muèn nhËn l¹i s¸ch th× cã thÓ lµ ng−êi ta ®· bÞ

t¸c ®éng ®Õn nçi muèn cã mét cuèn nh− v©þ cho tñ s¸ch riªng cña m×nh. Khi

®ã th× B¹n h·y ®−a ra c©u hái : «NÕu nh− cßn cã çch t¨ng gÊp ®«i hoÆc t¨ng

gÊp ba tæng sè tiÒn mµ B¹n muèn ®Ó dµnh th× B¹n cã muèn biÕt kh«ng?». Hä

sÏ lu«n tr¶ lêi: «TÊt nhiªn!». §©y chÝnh lµ thêi ®iÓm cã thÓ giíi thiÖu vÒ kinh

doanh theo m¹ng. ë ®©y B¹n ®ang «b¸n» mét kh¶ n¨ng kiÕm thªm tiÒn b»ng

kinh doanh theo m¹ng, ®Ó cã thÓ t¨ng thªm 10% thu nhËp. B©y giê B¹n ®·

thÊy çc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng quan t©m nh− thÕ nµo. §iÒu nµy cho hä kh¶

n¨ng ®¹t çc môc ®Ých tµi chÝnh cña m×nh nhanh h¬n nhiÒu. VÝ dô, b»ng çch

®−a thªm vµo quü h−u trÝ cña m×nh vµi tr¨m §«la kiÕm ®−îc mçi th¸ng khi

lµm thªm mét chót, ng−êi ta cã thÓ cho phÐp m×nh vÒ h−u sím h¬n 10 n¨m.

§iÒu nµy sÏ ®−a ®Õn cho B¹n nh÷ng Céng t¸c viªn tin cËy, ho¹t ®éng th−êng

xuyªn vµ kh«ng ngõng muèn ®¹t tiÕn bé nhê vµo sù gióp ®ì cña B¹n. §iÒu

nµy t−¬ng ph¶n víi ng−êi cø muèn cã thu nhËp trong kinh doanh theo m¹ng

nhanh chãng b»ng ®−îc thu nhËp cña anh ta trong viÖc cò ®Ó cã thÓ bá ngay

viÖc cò. Khi mµ thu nhËp kh«ng nhanh nh− anh ta mong muèn th× anh ta dÔ

ch¸n vµ bá viÖc. §©y kh«ng liªn quan ®Õn çc Céng t¸c viªn cña B¹n, nh÷ng

ng−êi muèn cã thu nhËp thªm æn ®Þnh ®Ó bæ sung vµo thu nhËp chÝnh. NÕu

B¹n kh«ng ®äc cuèn s¸ch nµy th× B¹n kh«ng thÓ suy xÐt ph−¬ng ph¸p ®ã

®−îc. §ã lµ mét trong nh÷ng ph−¬ng ph¸p hiÖu qu¶ ®Ó x©y dùng mét m¹ng

l−íi ho¹t ®éng ®å sé.



TRAO §æi b»ng s¶n phÈm cÊp caoTRAO §æi b»ng s¶n phÈm cÊp caoTRAO §æi b»ng s¶n phÈm cÊp caoTRAO §æi b»ng s¶n phÈm cÊp cao

Mét Céng t¸c viªn vÒ ph©n phèi vitamin muèn géi vµ lµm ®Çu t¹i mét

hiÖu c¾t tãc. Khi ®· lµm xong vµ ®Õn lóc ph¶i thanh to¸n 10 §«la th× chÞ bÊt

chît n¶y ra mét ý nghÜ. Bµ c¾t tãc cã nãi lµ bµ rÊt mÖt khi c¶ ngµy ph¶i ®øng,

v× thÕ Céng t¸c viªn ®Ò nghÞ lµ ®¸ng lÏ ph¶i tr¶ 10 §«la th× chÞ sÏ ®−a cho bµ

vitamin. V× quan t©m ®Õn mét kh¸ch lµm ®Çu th−êng xuyªn nªn bµ ta ®ång

ý. B×nh th−êng ra th× bµ ta kh«ng thÓ tù cho phÐp m×nh dïng th−êng xuyªn

vitamin lo¹i tèt ®−îc, song nÕu Céng t¸c viªn ®Õn lµm ®Çu th−êng xuyªn th×

khi ®ã bµ cã thÓ dïng ®−îc. Ngoµi ra th× nhËn tiÒn tr¶ b»ng vitamin vÉn cßn

tèt h¬n lµ nÕu kh¸ch kh«ng ®Õn chç bµ lµm ®Çu n÷a vµ sÏ ch¼ng nhËn ®−îc g×

c¶. Çc kh¸ch hµng th−êng xuyªn kh¸c ®· tr¶ bµ b»ng tiÒn mÆt råi, b©y giê

thªm mét ng−êi tr¶ b»ng vitamin th× còng tèt. §óng lµ chØ tèn thªm mét Ýt

thêi gian ®Ó lµm mét çi ®Çu mµ nÕu kh«ng lµm th× còng ch¶ cã kh¸ch nµo c¶.

Céng t¸c viªn vÒ vitamin vÒ nhµ vµ còng tÝnh to¸n. Vitamin ph¶i thanh to¸n

cho bµ lµm ®Çu theo gi¸ 10 §«la th× chÞ chØ ph¶i tr¶ theo gi¸ bu«n lµ 7,5 §«la.

ChÞ cßn nhËn ®−îc hoa hång la 2,5 §«la bëi v× chÞ ®· ®¹t danh hiÖu cao vµ cã

doanh sè lín. VËy lµ chÞ ®−îc nhËn 5 §«la tõ chç 10 §«la, tøc lµ ®−îc 50%.

NÕu nh− nhiÒu kho¶n thanh to¸n kh¸c chÞ còng tr¶ ®−îc theo kiÓu nh− vËy

th× chÞ sÏ cã lîi nh− sau :

1. TiÕt kiÖm ®−îc 50%, cã nghÜa lµ gi¶m tíi mét nöa chi phÝ.

2. Cã thªm kh¸ch hµng míi, nh÷ng ng−êi th−êng kh«ng tr¶ ®−îc

tiÒn mÆt. NhiÒu ng−êi nghÜ r»ng vitamin rÊt ®¾t vµ kh«ng thÓ nµo bá tiÒn

ra mua ®−îc. Tuy vËy hä l¹i muèn cã b»ng çch trao ®æi b»ng hµng ho¸,

dÞch vô hay lµ thêi gian rçi cña hä. ChÞ cã thÓ l«i kÐo ®−îc kh¸ch hµng

míi b»ng ph−¬ng ph¸p nh− vËy.

3. Dïng s¶n phÈm ®Ó thanh to¸n tiÒn söa xe, dÞch vô, kÕ to¸n v.v...

chÞ cã thÓ t¨ng l−îng ®Æt hµngcña chÞ t¹i C«ng ty. §iÒu ®ã cã thÓ xem nh−

lµ vÉn ®−îc nhËn th−ëng ngay tõ çc chi phÝ cña m×nh, vµ cßn gióp chÞ

t¨ng doanh sè cÇn thiÕt trong th¸ng.



4. TiÕt kiÖm ®−îc 50% tõ nhiÒu kho¶n trong thu chi cña m×nh chÞ

cã thÓ dµnh sè tiÒn ®ã vµo doanh nghiÖp hay lµ ®−a vµo quü tiÕt kiÖm.

5. NÕu kh¸ch hµng thu ®−îc nhiÒu kÕt qu¶ sö dông tèt th× chÞ sÏ

nhËn ®−îc thªm nhiÒu ý kiÕn quan t©m ®Õn s¶n phÈm.

Ph−¬ng ph¸p mµ chÞ ®Ò ra lµ rÊt ®¬n gi¶n.

a) T×m nh÷ng ng−êi lµm doanh nghiÖp kh«ng qu¸ bËn vµ ®ang cÇn

cã thªm kh¸ch hµng. Mét ng−êi lµm doanh nghiÖp nh− thÕ nÕu ®· cã ®ñ

kh¸ch tr¶ b¨ng tiÒn mÆt råi th× anh ta kh«ng cÇn lµm thªm ®Ó nhËn

vitamin. Tuy nhiªn, vÝ dô nh− mét x−ëng söa ch÷a «- t« cÇn lµm viÖc 8 giê

mét ngµy mµ chØ cã ®ñ viÖc cho 6 giê, th× hä còng sÏ kh«ng ph¶n ®èi nÕu

lµm viÖc 2 giê rçi cßn l¹i theo d¹ng trao ®æi.

b) §õng c¶n trë hä khi hä ®ang cã kh¸ch th−êng xuyªn cña hä.

Thay vµo ph¶i nãi : «Lµm cho t«i ngay b©y giê» b¹n h·y nãi : «Lµm cho

t«i lóc nµo «ng rçi».

c) Nh¾c cho «ng chñ hiÓu r»ng B¹n cã thÓ trë thµnh kh¸ch hµng

th−êng xuyªn.

d) Nãi víi «ng ta lµ B¹n sÏ tuyªn truyÒn ®Ó «ng cã thªm kh¸ch míi.

ÇI G× §ã THAY VµO CHç KH¤NG Cã G×ÇI G× §ã THAY VµO CHç KH¤NG Cã G×ÇI G× §ã THAY VµO CHç KH¤NG Cã G×ÇI G× §ã THAY VµO CHç KH¤NG Cã G×

§iÒu g× x¶y ra nÕu vµo mét ngµy ®Ñp trêi nµo ®ã B¹n tíi ng©n hµng gÇn

nhµ m×nh vµ ®Ò nghÞ víi ng−êi nh©n viªn phôc vô nh− sau : «T«i muèn nép

100 000 §«la vµo quü tiÕt kiÖm. T«i ch−a cã tiÒn nh−ng t«i muèn ®−îc nhËn

phÇn tr¨m ngay b©y giê!» Ch¾c ng−êi nh©n viªn kia sÏ b¶o : «§iÒu ®ã lµ

kh«ng thÓ ®−îc!», ®Çu tiªn ph¶i nép tiÒn, sau ®ã míi ®−îc nhËn hoa hång.

§óng lµ mét thÝ dô ngèc nghÕch, song hµng ngµy l¹i vÉn gÆp ®iÒu t−¬ng tù

nh− thÕ víi çc Céng t¸c viªn míi cña m×nh, nh÷ng ng−êi muèn ®−îc thu

nhËp ngay tr−íc khi nç lùc lµm viÖc. Ch¾c B¹n ®· nghe thÊy nh÷ng c©u ®¹i

lo¹i nh− :



- «T«i kh«ng muèn mua s¶n phÈm trong th¸ng nµy, t«i ph¶i ®îi sang

th¸ng sau xem ®−îc lÜnh th−ëng bao nhiªu ®·»;

- «T«i sÏ rÊt sung s−íng nÕu ®−îc lÜnh nhiÒu tiÒn th−ëng»;

- «§©y lµ mét d¹ng lao ®éng nÆng nhäc, ph¶i mÊt mÊy th¸ng n÷a t«i

míi ®−îc h−ëng thô µ?»;

- «T¹i sao t«i l¹i ph¶i tr¶ tiÒn thuª phßng häp ®Ó lµm giíi thiÖu cho

nhãm cña t«i? Cø ®Ó cho hä tr¶, chÝnh hä sö dông c¬ mµ»;

- «NÕu anh høa sÏ x©y dùng cho t«i mét m¹ng l−íi lín th× t«i nghÜ lµ

t«i cã thÓ sÏ ký ®Êy»;

- «Cø ®Ó C«ng ty tiÕn hµnh mét chiÕn dÞch qu¶ng ço lín, ®Ó cho

Céng t¸c viªn ®øng ®îi ®Çy cöa nhµ t«i h½ng, lóc ®ã t«i sÏ b¾t ®Çu

lµm viÖc»;

- «Gi¸ nh− m¹ng l−íi cña t«i lµm viÖc tèt h¬n th× t«i ®· gióp cho nã

më réng ra råi»;

- «Sao t«i l¹i ph¶i bá tiÒn ra ®Ó lµm çc th«ng b¸o vÒ s¶n phÈm vµ b¸n

hµng? T«i cßn ch−a lµm ra ®−îc tiÒn c¬ mµ».

Danh s¸ch nµy cßn cã thÓ kÐo dµi v« tËn. Ng−êi ta th−êng hay muèn

®−îc nhËn mét çi g× ®ã mµ kh«ng muèn bá søc ra. TÊt nhiªn nÕu C«ng ty tr¶

cho ta mét kho¶n nµo ®ã tr−íc khi ta b¾t ®Çu lµm viÖc th× qu¶ lµ kh«ng tåi.

Song chóng ta ph¶i thùc tÕ h¬n. NÕu chóng ta qu¶ thùc muèn trë thµnh thñ

lÜnh, chóng ta ph¶i gióp ®ì çc Céng t¸c viªn còng nh− nh÷ng ng−êi míi

hiÓu lµ tiÒn th−ëng chØ ®Õn sau khi lµm viÖc. §å ¨n kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn chØ cã thÓ lµ ®å ¨n n»m trong çi bÉy chuét.

Céng t¸Céng t¸Céng t¸Céng t¸c viªn míi b¾t ®Çu lµm viÖcc viªn míi b¾t ®Çu lµm viÖcc viªn míi b¾t ®Çu lµm viÖcc viªn míi b¾t ®Çu lµm viÖc

Cã c©u ng¹n ng÷ «NÕu B¹n biÕt B¹n ®i vÒ ®©u th× con ®−êng bÊt kú nµo

còng ®−a B¹n tíi ®ã». VÊn ®Ò cña çc Céng t¸c viªn míi lµ ë chç hä kh«ng

biÕt hä ®i vÒ ®©u vµ ®i tíi ®ã b»ng çch nµo. Cßn mét vÊn ®Ò lín h¬n n÷a lµ

®«i khi c¶ sponsor cña hä còng kh«ng biÕt dÉn d¾t hä tíi ®ã nh− thÕ nµo.



Chóng ta b¾t ®Çu tõ ®Çu khi Céng t¸c viªn mua bé tµi liÖu vµ c«ng cô lµm

viÖc mµ ch−a cã s¶n phÈm. TÊt c¶ chóng ta ®Òu biÕt lµ kh«ng thÓ b¸n hµng mµ

kh«ng cã hµng, thÕ th× t¹i sao l¹i ®Ó cho ng−êi míi ký r¬i vµo hoµn c¶nh khã

kh¨n nh− vËy. Anh ta ph¶i cã ngay s¶n phÈm ®Ó phôc vô cho bèn yªu cÇu

trong doanh nghiÖp cña anh ta nh− sau :

1. Tù m×nh dïng s¶n phÈm. §ã lµ ph−¬ng ph¸p h÷u hiÖu nhÊt ®Ó

t×m hiÓu vµ yªu quý s¶n phÈm. NÕu nh− ng−êi ta kh«ng tin vµo s¶n phÈm

®ñ m¹nh ®Ó sö dông nã th× ta ký ng−êi ta vµo m¹ng lµm g×? Anh ta ph¶i

trë thµnh kh¸ch hµng tèt nhÊt cña chÝnh m×nh ®·.

2. B¸n lÎ. Anh ta lu«n ph¶i cã ®ñ mét l−îng s¶n phÈm nhÊt ®Þnh ®Ó

cã thÓ b¸n lÎ. Kh¸ch hµng sÏ thÊy thÕ nµo khi Céng t¸c viªn cßn ch−a ®ñ

tù tin ®Õn møc kh«ng thÓ b¸n ngay s¶n phÈm cho kh¸ch ®−îc? §iÒu nµy

cã vÎ d−êng nh− lµ anh ta mong cho ng−êi kh¸ch ®õng cã mua g× c¶.

Nh−ng nÕu nh− anh ta b¸n ®−îc hµng th× thu nhËp cña anh ta sÏ tiªu hÕt

vµo x¨ng ®Ó ®i qua ®i l¹i, ®Õn C«ng ty ®Æt vµ mua s¶n phÈm, ®Õn chç

kh¸ch hµng vµ ®i vÒ nhµ m×nh. Môc ®Ých cña doanh nghiÖp cña chóng ta

lµ cã lîi nhuËn chø kh«ng ph¶i lµ tiªu x¨ng ®Ó hç trî cho c«ng nghiÖp

x¨ng dÇu. Ngoµi ra, liÖu B¹n cã tiÕp tôc mua hµng ë mét cöa hµng khi

ng−êi ta nãi víi B¹n lµ B¹n chØ nhËn ®−îc hµng sau mét tuÇn lÔ g× ®ã

kh«ng?

3. MÉu hµng. NÕu s¶n phÈm cña B¹n lµ lo¹i cã thÓ thö th× tøc lµ B¹n

ph¶i lu«n cã bªn ng−êi nh− mét tÊm g−¬ng, nghÜa lµ B¹n hµnh ®éng nh−

mét thñ lÜnh. Kh«ng ®−îc ph©n ph¸t mÉu mµ lµ ph¶i b¸n. Ng−êi ta kh«ng

®¸nh gi¸ c¸i g× cho kh«ng. NÕu nh− B¹n kinh doanh hµng ¨n uèng th×

ph¶i b¸n mét Ýt cho ng−êi ta thö cã thÓ chØ 2- 3 §«la th«i, ®Ó cho ng−êi ta

nãi l¹i kÕt qu¶ ra sao. NÕu B¹n lµm viÖc víi lo¹i hµng ho¸ chÊt- gia dông

th× khi ®ã cÇn b¸n cho hä mét Ýt bét giÆt ch¼ng h¹n.

4. Céng t¸c viªn míi b¾t ®Çu lµm viÖc. Khi B¹n b¾t ®Çu lµm viÖc

víi Céng t¸c viªn míi th× ngay trong ngµy anh ta cÇn ph¶i cã s¶n phÈm.

NÕu B¹n lµm viÖc víi nhiÒu Céng t¸c viªn míi cïng mét lóc th× cã thÓ

B¹n ph¶i cã s½n mét l−îng s¶n phÈm lín h¬n. NÕu C«ng ty cã chi nh¸nh



ngay t¹i ®Þa ph−¬ng th× Céng t¸c viªn míi còng ph¶i lu«n cã ®ñ hµng cho

®Õn khi anh ta ®Õn C«ng ty lµm mét ®ît ®Æt hµng míi. Cßn nÕu C«ng ty

kh«ng cã chi nh¸nh t¹i ®Þa ph−¬ng th× lu«n ph¶i cã mét kÕ ho¹ch dµi h¬n

vÒ s¶n phÈm ®Ó khi ký vµi ng−êi míi cïng mét lóc vÉn cã ®ñ s¶n phÈm

®¶m b¶o sao cho c«ng viÖc b¾t ®Çu ®−îc m¹nh mÏ. Mçi ng−êi bá ra 100-

200 §«la cho mét l−îng s¶n phÈm dù tr÷ nhá sÏ lµ mét nguån khÝch lÖ

lµm cho ng−êi ta lu«n suy nghÜ vÒ doanh nghiÖp cña m×nh.TÊt nhiªn lµ

B¹n cã thÓ ®¶m b¶o tr¶ l¹i tiÒn cho anh ta trong mét sè tr−êng hîp nµo ®ã

vµ ®iÒu nµy lµm anh ta yªn t©m b¾t ®Çu doanh nghiÖp, vµ hiÓu lµ B¹n thùc

sù muèn gióp anh ta chø kh«ng ph¶i lµ moi tiÒn tõ hÇu bao cña mét ng−êi

cßn Ýt kinh nghiÖm. Chóng ta ®Òu muèn ng−êi nµo còng b¾t ®Çu doanh

nghiÖp ®−îc mét çch thµnh c«ng. NÕu hä cã khã kh¨n vÒ tµi chÝnh th×

còng cã thÓ nhËn cña hä sÐc ng©n hµng kiÓu tr¶ chËm. CÇm s¶n phÈm vµo

trong tay lµ thêi ®iÓm cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi thµnh c«ng cña hä.

Nãi chung, ®èi víi nh÷ng ng−êi kh«ng cã sÐc thanh to¸n vµ còng kh«ng

cã ý më tµi kho¶n thanh to¸n th× ch¶ cÇn ký anh ta lµm g×. Ai kh«ng cã

kh¶ n¨ng thanh to¸n ngay th× cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho hä b»ng nhËn sÐc

tr¶ chËm.

Tãm l¹i, chóng ta kiÕm tiÒn kh«ng ph¶i lµ trªn c¬ së b¸n hîp ®ång.

Chóng ta kiÕm tiÒn trªn c¬ së b¸n hµng. VËy h·y t¹o ra c¬ héi thµnh c«ng tèt

nhÊt cho nh÷ng Céng t¸c viªn míi cña chóng ta.

Çc −u viÖtÇc −u viÖtÇc −u viÖtÇc −u viÖt

Thêi gian gÇn ®©y xuÊt hiÖn mét sè ph−¬ng ph¸p qu¶ng ço míi vÒ

tuyÓn ng−êi. §¸ng lÏ ph¶i tËp trung vµo ®Ò tµi chÝnh hay lµ vµo çc −u viÖt

cña mét kh¶ n¨ng kinh doanh míi, mét sè thñ lÜnh hµng ®Çu vÒ b¸n hµng l¹i

t¸ch riªng ra çc −u thÕ ®Æc biÖt vµ chó träng vµo çc −u thÕ nµy nh»m thu

hót çc Céng t¸c viªn míi. ý t−ëng ë ®©y lµ t×m ra ng−êi cã nhu cÇu ®Æc biÖt



liªn quan ®Õn mét −u thÕ riªng, råi sau ®ã míi giíi thiÖu kh¶ n¨ng vÒ doanh

nghiÖp cho anh ta. VÝ dô trong mét qu¶ng ço ng−êi ta viÕt nh− sau :

B¹n muèn cã «- t« kh«ng? §õng bá ra tiÒn ngµn ®Ó thanh to¸n. §õng tr¶

phÇn tr¨m cao hµng th¸ng ®Ó vay m−în. H·y nhËn xe míi cña chç chóng t«i,

hai n¨m mét lÇn, ®ång thêi l¹i kiÕm ®−îc 1000- 1500 §«la mçi th¸ng mµ l¹i

chØ cÇn lµm viÖc mét phÇn thêi gian th«i. B¹n h·y gäi ®iÖn ngay theo sè . . .

C«ng ty kinh doanh theo m¹ng nµy cho çc thñ lÜnh vÒ b¸n hµng cña m×nh

thuª «- t«, ®ã lµ nh÷ng ng−êi ®¹t ®−îc l−îng b¸n hµng trªn 5000 §«la mét

th¸ng trong thêi gian 5 th¸ng liªn tôc. Ng−êi ®Õn theo qu¶ng ço tin t−ëng lµ

hä sÏ ®−îc nhËn xe cña C«ng ty, sÏ lµm viÖc nh− mét nh©n viªn chuyªn cho

thuª xe (hay lµ mét çi g× ®ã t−¬ng tù). Thùc tÕ th× anh ta sÏ ph¶i t¹o ra mét tæ

chøc cã søc b¸n 5000 §«la mét th¸ng, vµ chØ khi ®ã anh ta míi ®−îc nhËn xe.

Çch tiÕp cËn nµy lµm yªn lßng nhiÒu ng−êi, nhÊt lµ ®èi víi nh÷ng ng−êi

muèn cã «- t« mµ l¹i sî kinh doanh theo m¹ng. TÊt nhiªn thµnh c«ng ë ®©y lµ

phô thuéc hoµn toµn vµo ng−êi sponsor biÕt çch thuyÕt phôc ng−êi míi vÒ

kh¶ n¨ng cña kinh doanh theo m¹ng còng nh− kh¶ n¨ng mµ anh ta cã thÓ cã

®−îc «- t«. Víi çch tiÕp cËn nh− vËy ta cã thÓ chuÈn bÞ s½n mét kÕ ho¹ch võa

dÔ hiÓu võa cã kh¶ n¨ng khÝch lÖ cao. Ch¼ng h¹n ®©y lµ mét ®Ò ¸n mµ ng−êi

ta giíi thiÖu cho ng−êi míi :

Chóng t«i cã mét sè çc s¶n phÈm kh¸c nhau mµ chÝnh B¹n còng hay

mua ë çc cöa hiÖu gÇn nhµ. ChØ cÇn thay ®æi thãi quen mua hµng cña B¹n vµ

mét sè ng−êi quen cña B¹n th«i, B¹n ®· cã thÓ kiÕm ®−îc 700 §«la mét th¸ng

vµ c¶ mét chiÕc «- t« «kh«ng mÊt tiÒn». ThÕ nµy nhÐ, mçi th¸ng B¹n mua cña

C«ng ty sè hµng trÞ gi¸ kho¶ng 100 §«la. Sè tiÒn nµy B¹n cã thÓ tr¶ theo d¹ng

tiÖn lîi nhÊt cho B¹n (Thanh to¸n tù ®éng theo tµi kho¶n lµm ng−êi ta thÊy

nhÑ nhµng vµ tho¶i m¸i h¬n). B¹n cã thÓ nhËn çc thø hµng mµ B¹n cÇn vµo

thêi gian bÊt kú nµo thuËn tiÖn cho B¹n trong tõng th¸ng. Sau ®ã t«i sÏ gióp

B¹n ký thªm hai ng−êi quen cña B¹n ®Ó cho hä còng cã thÓ lµm ®−îc nh−

vËy. Sau ®ã chóng ta l¹i gióp hä ký thªm ®−îc hai ng−êi B¹n cña hä n÷a.

Ng−êi nµo mµ ch¼ng cã Ýt nhÊt hai ng−êi b¹n. M¹ng l−íi cña B¹n sÏ h×nh

thµnh nh− sau : thÕ hÖ thø nhÊt cã 2 ng−êi, thÕ hÖ thø hai cã 4 ng−êi, thø ba



cã 8, thø t− cã 16 vµ thÕ hÖ thø n¨m cã 32 ng−êi. Tæng sè B¹n cã 63 Céng t¸c

viªn . NÕu mçi ng−êi mua 100 §«la tiÒn hµng th× tæng sè sÏ lµ 6300 §«la - lín

h¬n tiªu chuÈn cÇn ®¹t ®Ó ®−îc nhËn xe «- t« råi nhÐ. TÊt c¶ nh÷ng g× cÇn lµm

lµ ký ®−îc 2 ng−êi vµ thay ®æi thãi quen mua hµng cña hä. Thu nhËp thªm

cña B¹n lµ 700 §«la, vµ B¹n cßn ®−îc nhËn mét xe «- t« míi theo kiÓu thuª

trong hai n¨m mµ kh«ng mÊt tiÒn. H¬n n÷a, çc Céng t¸c viªn cña B¹n còng

cã thÓ ®¹t ®−îc tiªu chuÈn nh− thÕ, thu nhËp thªm vµi tr¨m §«la vµ ®−îc

thuª xe «- t« kh«ng mÊt tiÒn, gièng nh− B¹n. §iÒu lý thó nhÊt trong çch giíi

thiÖu nh− trªn lµ ë chç hÇu nh− kh«ng ph¶i nh¾c ®Õn triÕt lý cu¶ kinh doanh

theo m¹ng, lÞch sö h×nh thµnh c«ng ty, s¶n phÈm vµ çc −u viÖt cña s¶n phÈm

vµ ngay c¶ s¬ ®å kinh doanh n÷a. ChØ nhÊn manh vÒ «- t« vµ lµm çch nµo ®Ó

nhËn ®−îc «- t«. Kh«ng cÇn ®ông ®Õn tÊt c¶ nh÷ng g× cßn l¹i cña néi dung

giíi thiÖu th«ng th−êng.

§©y lµ mét kiÓu qu¶ng ço n÷a còng phæ biÕn vµ cã nhiÒu −u viÖt - ®ã

lµ vÒ b¶o hiÓm y tÕ. Tiªu ®Ò lµ «B¹n ®ang tr¶ b¶o hiÓm y tÕ cã qu¸ cao

kh«ng?» hay lµ «Ng−êi ®éc th©n l¹i ph¶i tr¶ b¶o hiÓm y tÕ theo d¹ng gia

®×nh». NhiÒu c«ng ty kinh doanh theo m¹ng cÊp cho çc thñ lÜnh vÒ b¸n hµng

cña m×nh b¶o hiÓm y tÕ kh«ng mÊt tiÒn hoÆc v¬Ý gi¸ rÊt thÊp. Ng−êi míi cã

thÓ ng¹c nhiªn vµ thÝch thó khi thÊy anh ta cã thÓ cã b¶o hiÓm y tÕ víi gi¸ rÎ

vµ ngoµi ra l¹i cßn cã thu nhËp thªm n÷a. H¬n n÷a, cã thÓ cã b¶o hiÓm y tÕ

kh«ng mÊt tiÒn céng víi thu nhËp. ThÕ cßn vÒ du lÞch th× thÕ nµo? C«ng ty

cña B¹n cã t¹o ra kh¶ n¨ng vÒ du lÞch kh«ng? B¹n biÕt ®−îc bao nhiªu ng−êi

kh«ng bao giê cã ®−îc mét chuyÕn ®i nghØ h¹ng nhÊt hay lµ cßn m¬ −íc mét

n¬i nghØ nµo ®ã tèt h¬n. Mét chuyÕn ®i nghØ h¹ng nhÊt do mét c«ng ty kinh

doanh theo m¹ng ®µi thä cã thÓ trë thµnh nguån khÝch lÖ to lín ®Ó ký hîp

®ång. LiÖu cã khã kh«ng khi gîi cho ng−êi ta quan t©m tíi mét chuyÕn ®i

Acapulco, ®Õn Ch©u ¢u hay lµ ®Õn Hawaii? §iÒu g× sÏ ®Õn nÕu B¹n giíi thiÖu

cho ng−êi ta mét kÕ ho¹ch mµ ë ®ã hä chØ cÇn sö dông vµ b¸n mét sè l−îng

hµng nhÊt ®Þnh nµo ®ã vµ ký tÊt c¶ vµi ng−êi còng muèn lµm nh− thÕ? B¹n sÏ

ng¹c nhiªn khi thÊy ng−êi ta cã thÓ lµm bao nhiªu viÖc chØ v× mét tuÇn lÔ nghØ

h¹ng nhÊt. Kinh doanh theo m¹ng ngµy cµng ph¸t triÓn vµ phæ biÕn th× cµng



cÇn t×m ra çc çch tiÕp cËn míi ®èi víi nh÷ng ng−êi chØ biÕt ®−îc rÊt Ýt

th«ng tin vµ tõ ®ã ®¸nh gi¸ tiªu cùc vÒ doanh nghiÖp nµy. §ã lµ mét thÞ

tr−êng lín cßn ch−a ®−îc ®ông ®Õn, nã sÏ biÕn thµnh cña B¹n, chØ cÇn B¹n

tiÕp cËn ®−îc vµo nã. C«ng ty cña B¹n cã nh÷ng khuyÕn khÝch thÕ nµo? ThuÕ

−u ®·i, xe «- t«, du lÞch, b¶o hiÓm, ®å trang søc, hay cßn lµ çi g× n÷a . . ?

Lµm viÖc trong nhãm thÕ nµoLµm viÖc trong nhãm thÕ nµoLµm viÖc trong nhãm thÕ nµoLµm viÖc trong nhãm thÕ nµo

B¹n cã bao giê nhËn thÊy lµ cã mét sè ng−êi lµm viÖc trong kinh doanh

theo m¹ng rÊt tÝch cùc, nh−ng kÕt qu¶ cña hä hÇu nh− b»ng kh«ng? ThËt lµ

muèn ph¸t khãc lªn ®−îc khi mµ nh÷ng nç lùc nh− vËy kh«ng ®−îc ®Òn bï

mét çch xøng ®¸ng. Trong sè ®ã cã chÝnh mét sè Céng t¸c viªn cña chóng

ta, vµ hä chê ta gîi cho hä çch gi¶i quyÕt. Ta h·y xem tr−êng hîp sau ®©y :

Martin Moover lµ mét nhµ doanh nghiÖp mÉu mùc. Anh thËt gièng nh−

mét siªu sao. Anh cã çc kü n¨ng tèt vµ mét sù kiªn tr×. Mçi ngµy anh tiÕn

hµnh 3 cuéc gÆp ®Ó tuyÓn ng−êi, vµ ký Ýt nhÊt lµ mét ng−êi. DÔ thÊy lµ sau 30

ngµy tæ chøc cña anh ®· cã tèi thiÓu lµ 30 Céng t¸c viªn . VÊn ®Ò lµ ë chç

nhãm cña anh kh«ng cã doanh sè. PhÇn lín çc Céng t¸c viªn míi cña anh

kh«ng mua hµng mét lÇn nµo, cßn nh÷ng ai ®· mua hµng th× chØ mua mét

lÇn, kh«ng mua tíi lÇn thø hai. Martin lµm viÖc nhiÒu nh−ng kh«ng ®¹t ®Õn

®©u c¶. Nh−ng ®iÒu kinh khñng nhÊt ë ®©y lµ t×nh h×nh tiªu cùc nh− vËy ¶nh

h−ëng c¶ ®Õn B¹n. V× B¹n thÊy mét siªu sao trong tæ chøc cña B¹n ®ang thÊt

väng, ch¼ng thu ®−îc kÕt qu¶ g× hÕt - kh«ng cã doanh sè. Ta h·y x¸c ®Þnh

xem vÊn ®Ò n»m ë chç nµo. Martin lµ mét ng−êi b¸n hµng. Theo kü n¨ng b¸n

hµng cña m×nh anh chØ cè g¾ng thuyÕt phôc tõng Céng t¸c viªn tiÒm n¨ng,

anh rÊt mong «b¸n» ®−îc, vµ ë ®©y tøc lµ anh vui mõng thÊy tªn ng−êi míi

trªn tê hîp ®ång. TiÕc r»ng lµ ®Õn ®©y Martin dõng l¹i, kh«ng lµm g× ®Ó thóc

®Èy tiÕp ng−êi míi. Anh kh«ng nhËn ®−îc çc tr¸ch nhiÖm lµm viÖc g× cña

ng−êi míi c¶. Anh cø ®Ó cho hä tù quyÕt ®Þnh vÒ môc ®Ých cña m×nh, vÒ kÕ

ho¹ch hµnh ®éng, ®Ó tù hä suy nghÜ xem ph¶i nç lùc thÕ nµo cho doanh



nghiÖp chuyÓn ®éng. Cßn g× cã thÓ xÊu h¬n n÷a? Céng t¸c viªn míi kh«ng

cã kinh nghiÖm ph¶i b¾t ®Çu thÕ nµo, vµ cã thÓ lµ gièng nh− sè ®«ng 95% mäi

ng−êi, anh ta kh«ng thÓ tù quyÕt ®Þnh, tù x¸c ®Þnh tr¸ch nhiÖm cña m×nh khi

mµ ch−a cã ai ®ã, mét ng−êi l·nh ®¹o nµo ®ã kh«ng ch×a tay ra ®Ó gióp anh

ta. Martin ®· bá qua mÊt phÇn quan träng nhÊt ë ®©y - ®ã lµ ph¶i tho¶ thuËn ®−îc lµ ng−êi míi cã tr¸ch nhiÖm ph¶i lµm nh÷ng g×. Trong çc buæi giíi thiÖu c©u nãi kÕt thóc cña Martin th−êng cã d¹ng nh−

sau : «. . . (Céng t¸c viªn míi), t«i rÊt mõng lµ anh ®· quyÕt ®Þnh tham gia

vµo tæ chøc tuyÖt vêi cña chóng t«i. §Ó cã thÓ b¾t ®Çu c«ng viÖc ngay trong

th¸ng nµy, anh cÇn ph¶i mua s¶n phÈm, v× thÕ t«i ®Ó l¹i cho anh b¶ng gi¸ vµ

catalog ®Ó anh nghiªn cøu. §Ò nghÞ anh còng nghÜ ®Õn nh÷ng ng−êi mµ anh

cã thÓ ký tiÕp ®Ó t¹o nªn tæ chøc riªng cña m×nh. NÕu cã vÊn ®Ò g× th× h·y gäi

®iÖn cho t«i. TiÖn thÓ, vµo ngµy thø b¶y cuèi cïng trong th¸ng nµy cã mét

cuéc häp lín. T«i dù ®Þnh sÏ cã mÆt. Anh cè g¾ng thu xÕp ®Õn nhÐ». Martin

®· ®Ó mÆc cho ng−êi míi tù gi¶i quyÕt vÊn ®Ò. ThËt lµ mét sai lÇm lín!

Chóng ta th−êng hay hµnh ®éng gièng nh− Martin do mét sè nguyªn nh©n

sau ®©y. Chóng ta qu¸ say s−a víi kÕt qu¶ ký ®−îc ng−êi, tíi møc véi v· thu

xÕp ®Ó vÒ nhµ ¨n mõng th¾ng lîi. Song b©y giê l¹i chÝnh lµ lóc c«ng viÖc míi

b¾t ®Çu. Ta cÇn ph¶i:

1. Ph¶i lµm mäi çch ®Ó anh ta b¾t ®Çu mua vµ dïng s¶n phÈm

ngay.

2. Gióp anh ta chuÈn bÞ tÊt c¶ çc c«ng cô lµm viÖc cÇn thiÕt.

3. Cïng anh ta tiÕn hµnh çc buæi giíi thiÖu nh»m môc ®Ých ngay

tõ ngµy h«m sau ®· ph¶i b¾t ®Çu b¸n hµng vµ tuyÓn ng−êi, vµ lµm mäi

çch ®Ó anh ta nhanh chãng cã thu nhËp.

4. GÆp gì trao ®æi, n¾m ®−îc t×nh h×nh ®êi sèng riªng ®Ó lËp ra kÕ

ho¹ch hµng ngµy, hµng tuÇn, hµng th¸ng phï hîp víi anh ta.

5. X¸c ®Þnh çc môc ®Ých cô thÓ.

6. Gi¸m s¸t hoµn thµnh c«ng viÖc hµng ngµy theo nh− kÕ ho¹ch mµ

B¹n ®· cïng anh ta lËp ra.



7. Cã mÆt t¹i çc buæi b¸n hµng vµ giíi thiÖu cña anh ta ®Ó biÕt anh

ta lµm viÖc thÕ nµo vµ kÞp thêi ®iÒu chØnh çc sai ph¹m.

8. D¹y cho anh ta çch ®¹t tíi çc thang bËc cao h¬n trong doanh

nghiÖp.

9. Gióp anh ta t¹o ra ®−îc nhãm riªng Ýt nhÊt 15 ng−êi trong giai

®o¹n ®Çu.

10. Nh− ng−êi ®ì ®Çu, B¹n lu«n ph¶i nªu mét tÊm g−¬ng v× anh ta

sÏ sao chÐp l¹i B¹n. B¹n ph¶i lu«n h−ng phÊn vµ truyÒn h−ng phÊn sang

cho anh ta.

B¾t con ç línB¾t con ç línB¾t con ç línB¾t con ç lín

Vî chång Raymond vµ June Traut lµm viÖc nhiÖt t×nh vµ t−¬ng ®èi

thµnh c«ng trong kinh doanh theo m¹ng. Qua mét sè n¨m lµm viÖc, b»ng nç

lùc th−êng xuyªn cña m×nh hä ®−îc mét sè Céng t¸c viªn tèt thuéc çc thÕ

hÖ sau tin t−ëng. Trong x· héi hä còng ®−îc yªu mÕn. TiÕc r»ng nh÷ng n¨m

gÇn ®©y hä l¹i kh«ng cã thu nhËp. C«ng ty cuèi cïng mµ hä lµm viÖc ph¶i

®ãng cöa. ë c«ng ty tr−íc n÷a tuy s¶n phÈm chÊt l−îng rÊt cao song hä l¹i

m©u thuÉn víi sponsor. V× vËy ®· mét n¨m nay hä tõ gi· kinh doanh theo

m¹ng vµ «gia nhËp» vµo ®éi qu©n cña nh÷ng ng−êi kh«ng thµnh ®¹t cña

doanh nghiÖp nµy. Raymond l¹i quay vÒ nghÒ cò, cßn June th× ë nhµ tr«ng

con. El lín ë chÝnh ngay thµnh phè nµy vµ ë gÇn nhµ hä. ¤ng míi kÕt thóc

viÖc ®µo t¹o mét Céng t¸c viªn míi vµ ®ang t×m mét ng−êi tiÕp theo. Hai vî

chång Traut chÝnh lµ mét øng cö viªn tèt bëi v× tr−íc ®©y hä ®· thÓ hiÖn

mong muèn ®−îc thµnh ®¹t cña m×nh vµ lµm viÖc rÊt nhiÒu víi çc Céng t¸c

viªn thuéc çc thÕ hÖ sau. El lín c¶m thÊy hä ch−a ®−îc ®µo t¹o ®Çy ®ñ vµ

®ã chÝnh lµ m¾t xÝch yÕu nhÊt lµm cho hä kh«ng thµnh c«ng. El lín biÕt ch¾c

ch¾n r»ng nÕu ®−îc «ng ®µo t¹o vÒ doanh nghiÖp th× hä sÏ trë thµnh nh÷ng

con ç k×nh cña doanh nghiÖp Kinh doanh theo m¹ng. Hä cã quan hÖ, cßn

«ng th× cã kinh nghiÖm. ChØ cßn l¹i mét vÊn ®Ò lµ vî chång Traut kh«ng cßn

thiÕt g× ®Õn kinh doanh theo m¹ng n÷a. Nh÷ng cè g¾ng cuèi cïng cña hä ®·



kh«ng ®em l¹i kÕt qu¶ g× vÒ tµi chÝnh, vµ hä kh«ng muèn b¾t ®Çu l¹i tõ ®Çu.

Nh−ng hä cã thÓ trë thµnh «con ç lín» cña «ng, v× thÕ nªn El lín b¾t ®Çu

t×m mét çi cí ®Ó cho hä l¹i muèn nh¶y vµo kinh doanh theo m¹ng. Vî

chång anh ta chØ cã mét çi «- t«, cã nghÜa lµ June ph¶i ®îi khi Raymond vÒ

®Õn nhµ th× míi ®Õn l−ît m×nh dïng xe. §©y cã thÓ lµ mét nh©n tè khÝch lÖ

quan träng, song trong hÇu hÕt çc c«ng ty kinh doanh theo m¹ng nÕu cã kh¶

n¨ng ®−îc nhËn xe «- t« th× còng ph¶i lµm viÖc Ýt nhÊt vµi th¸ng vµ cã ®−îc

doanh sè ®¶m b¶o ®−îc tõ møc nµo ®ã trë lªn. NÕu thuyÕt phôc vî chång

Traut lµm viÖc thËt c¨ng mÊy th¸ng chØ nh»m cã c¬ héi ®−îc nhËn thªm mét

xe «- t« n÷a th× sÏ rÊt khã. Buæi s¸ng ngµy thø hai ®Çu tuÇn El lín ®Õn sa-

l«ng «- t« gÇn nhµ vµ thuª mét chiÕc xe thÓ thao rÊt dÔ th−¬ng. ¤ng ®Õn

th¨m hä khi cã June ë nhµ. ¤ng gi¶i thÝch cho c« vÒ ch−¬ng tr×nh kinh doanh

trong c«ng ty cña m×nh vµ «ng s½n sµng ®µo t¹o hä ®Ó ®¹t thµnh c«ng. ¤ng

còng nãi víi June lµ «ng biÕt hä kh«ng quan t©m ®Õn kh¶ n¨ng nµy, tuy lµ nã

cã kh¶ n¨ng ®em l¹i thªm cho hä vµi tr¨m §«la mét th¸ng. ¤ng chØ ®¬n

thuÇn cho biÕt th«ng tin ®Ó c« cã thÓ bµn thªm víi chång. Khi chia tay El lín

®· ®Ò nghÞ c« gióp chë «ng vÒ trªn chiÕc xe thÓ thao. ¤ng gi¶i thÝch r»ng nÕu

hä b¾t ®Çu lµm viÖc theo ch−¬ng tr×nh cña «ng th× thu nhËp thªm sÏ cho

phÐp hä tr¶ tiÒn thuª bao xe kiÓu gièng nh− chiÕc xe nµy mét çch kh«ng khã

kh¨n g×. §Ó cho June thÊy râ −u viÖt nÕu tham gia vµo ch−¬ng tr×nh cña «ng,

El lín nãi r»ng nÕu c« muèn c« cã thÓ dïng xe trong hai ngµy kh«ng kh¸c g×

nh− xe cña m×nh. NÕu sau ®ã c« vÉn muèn dïng xe th× chØ cÇn thuyÕt phôc

®Ó Raymond cïng víi c« tham gia vµo ch−¬ng tr×nh lµm viÖc. Khi June chë

El lín vÒ tíi nhµ «ng th× c« ®· say mª víi ý ®Þnh ph¶i cã xe ®Ó ®i mua s¾m

®å ®¹c vµ ®i tíi tr−êng häc. El lín çm ¬n c« ®· chë «ng vÒ nhµ vµ hÑn 2

ngµy sau sÏ quay l¹i. ¤ng biÕt lµ khi c« c¶m thÊy cÇn thiÕt cã xe riªng th× c«

sÏ nç lùc gÊp ®«i ®Ó nh¶y vµo kinh doanh theo m¹ng. Khi Raymond ®i lµm

vÒ th× June ®· lµm xong danh s¸ch ng−êi quen cã thÓ mêi vµo doanh nghiÖp

®Ó cho Raymond cã thÓ cïng víi El lín gÆp hä.

Ph¶i t×m ra ch×a kho¸ ®Ó ®Õn víi tõng ng−êi cô thÓ!



Quy luËt cuéc ®êiQuy luËt cuéc ®êiQuy luËt cuéc ®êiQuy luËt cuéc ®êi «Nçi sî bÞ mÊt lu«n lín h¬n mong muèn lµm ra»

El lín

TÊt c¶ chóng ta ®Òu mong lµm thay ®æi mäi ng−êi, nh−ng chóng ta sÏ

thu ®−îc kÕt qu¶ tèt h¬n nÕu khi lµm viÖc víi hä ta chÊp nhËn hä nh− hä

vèn cã. Cßn nÕu ng−êi ta qu¶ thùc cã thÓ thay ®æi th× qu¸ tuyÖt diÖu råi. B¹n

muèn chøng minh kh«ng? ë n−íc ta (Mü) cã 100 triÖu cuéc h«n nh©n .

Trong mçi cuéc h«n nh©n lu«n cã mét ng−êi vî hoÆc chång, hoÆc c¶ hai, cè

t×m çch ®Ó thay ®æi ng−êi kia. Tr−íc khi c−íi «ng chång lµ ng−êi luém

thuém, v× thÕ nªn bµ vî quyÕt ®Þnh lµ sau khi lÊy nhau bµ sÏ biÕn ®æi l¹i «ng

ta, v. v... HÇu hÕt trong 100 triÖu cuéc h«n nh©n nµy ng−êi ta ch¼ng thÊy ai

biÕn ®æi ®−îc ai c¶. Con ng−êi ta th−êng kh«ng muèn thay ®æi. Vµ nÕu nh−

ng−êi ta kh«ng muèn thay ®æi th× B¹n cã nghÜ r»ng cã thÓ thu ®−îc kÕt qu¶

tèt h¬n nÕu ta lµm viÖc víi hä nh− hä vèn cã kh«ng? VËy th× chóng ta lµm

thÕ nµo ®Ó khÝch lÖ nh÷ng con ng−êi nh− thÕ? Chóng ta cã ¸p dông çc

ph−¬ng ph¸p tuyÖt vêi viÕt trong çc cuèn s¸ch gi¸o khoa vÒ khÝch lÖ kh«ng?

HÇu hÕt çc cuèn s¸ch nµy nh»m vµo viÖc biÕn ®æi con ng−êi ta. Chóng ta

cÇn thay ®æi sù ®¸nh gi¸ cña hä. Chóng ta cÇn lµm cho hä nh×n thÊy bøc

tranh lín trong khi hä chØ muèn nh×n thÊy çc h×nh vÏ nhá. Chóng ta cÇn cè

g¾ng b¾t hä thay ®æi thãi quen v. v... Chóng ta biÕt r»ng tÊt c¶ çc ph−¬ng

ph¸p nµy ®Òu cã hiÖu qu¶ rÊt h¹n chÕ bëi v× ng−êi ta kh«ng muèn thay ®æi. Cã thÓ lµm g× ®Ó khÝch lÖ mäi ng−êi? B¹n chØ cÇn hiÓu lµ mét

çch tù nhiªn ng−êi ta bá ra nh÷ng nç lùc rÊt lín ®Ó tr¸nh mÊt m¸t trong

cuéc sèng. VÝ dô, John Everige bÞ ph¹t v× chuyÖn ®ç xe. §¸ng lÏ bÞ mÊt 7

§«la tiÒn ph¹t, John xin nghØ viÖc mét ngµy ®Ó ®i ra toµ kiÖn quyÕt xo¸ ph¹t

b»ng ®−îc. ¤ng ta kh«ng muèn mÊt 7 §«la nép ph¹t. John sÏ tiÕt kiÖm ®−îc

bao nhiªu? Thùc tÕ lµ «ng Êy mÊt nhiÒu h¬n. Chóng ta thö tÝnh xem :

45 §«la Kh«ng ®−îc nhËn l−¬ng mét ngµy;

5 §«la TiÒn x¨ng ®Ó ®i ®Õn toµ vµ vÒ;

3 §«la Tr¶ tiÒn ®ç xe khi ë toµ



(John kh«ng muèn bÞ ph¹t mét lÇn n÷a)

53 §«la Tæng sè ph¶i tr¶ ®Ó kh«ng bÞ ph¹t 7 §«la

John ®−îc khÝch lÖ ®Ó lµm nhiÒu nhÊt cã thÓ ®−îc ®Ó tr¸nh mÊt m¸t.

ThËt lµ mét vÝ dô sinh ®éng vÒ nçi sî bÞ mÊt. Sali Simple võa míi tõ

kh¸ch s¹n ra vµ ®· ®i ®−îc 50 dÆm. Bçng nhiªn c« nhí lµ c« ®Ó quªn trong

kh¸ch s¹n chiÕc ®ång hå gi¸ 10 §«la. B¹n thö ®o¸n xem Sali ®· lµm g×? TÊt

nhiªn råi, c« ®· mÊt hai giê ®Ó quay trë vÒ kh¸ch s¹n, céng thªm c¶ chi phÝ

x¨ng ®Ó ®i vµ vÒ. §ã còng lµ mét ®iÓn h×nh vÒ nçi sî bÞ mÊt. MÆt kh¸c,

Sali cã thÓ cø tiÕp tôc ®i, thùc hiÖn ®−îc mét- hai lÇn b¸n hµng trong hai giê

®ã vµ lµm ra sè tiÒn nhiÒu gÊp ®«i. VËy mong muèn lµm ra cña c« cã lín h¬n

nçi sî bÞ mÊt kh«ng? Kh«ng, chÝnh nçi sî bÞ mÊt ®· ®iÒu khiÓn c«. Same

Slophink bá ra tÊt c¶ çc ngµy nghØ ®Ó c¾t cá lµm ®Ñp cho ng«i nhµ. ¤ng hoµn

toµn cã thÓ bá ra mét kho¶n tiÒn nhá ®Ó thuª mét cËu häc sinh lµm c«ng viÖc

nµy. §ã còng lµ mét vÝ dô vÒ nçi sî bÞ mÊt. §¬n gi¶n lµ Same kh«ng

muèn chia tay víi ®ång tiÒn cña «ng. Trong ngµy nghØ «ng cã thÓ lµm viÖc

vµi giê ë mét hiÖu thuèc nµo ®ã vµ kiÕm ®−îc mét sè tiÒn nhiÒu gÊp ba lÇn so

víi sè tiÒn bá ra ®Ó thuª cËu häc sinh c¾t cá trong v−ên. §©y l¹i lµ mét vÝ dô

tuyÖt vêi vÒ quy luËt nµy. ¤ng Same kh«ng hÒ cã ý nghÜ lµm ra tiÒn. Nh−ng

«ng rÊt nç lùc lµm viÖc chØ ®Ó khái mÊt tiÒn. Larri Laver võa chia tay c« b¹n

cña m×nh. §Ó c« quay l¹i víi anh, anh göi cho c« nµo hoa, nµo kÑo, çc lo¹i

quµ tÆng, råi gäi ®iÖn liªn tôc. Khi c« ch−a ®i khái anh th× anh ch¶ lµm g× c¶.

Larri kh«ng muèn mÊt c«, vµ anh ®· bá ra nh÷ng nç lùc khæng lå ®Ó kh¾c

phôc çi ®· mÊt. Nçi sî mÊt cña anh lín h¬n so víi mong muèn cã ®−îc, bëi

v× anh kh«ng lµm mét ®iÒu g× t−¬ng tù ®Ó cñng cè quan hÖ khi mµ mäi thø

cßn ®ang b×nh th−êng. VËy chóng ta sÏ vËn dông sù quan s¸t ®ã cña chóng ta

thÕ nµo, lµm thÕ nµo khÝch lÖ mäi ng−êi? Cã thÓ ¸p dông çc kiÕn thøc nµy

thÕ nµo trong viÖc x©y dùng m¹ng l−íi? Chóng ta ph¶i chÊp nhËn ng−êi ta

nh− ng−êi ta vèn cã, vµ khÝch lÖ hä theo nguyªn t¾c «Nçi sî bÞ mÊt lu«n lín

h¬n mong muèn lµm ra». §¸ng lÏ thuyÕt phôc, s¨n ®ãn, thóc dôc hay lµ t×m

çch b¾t çc Céng t¸c viªn l−êi biÕng thuéc tÇng mét cña chóng ta mua s¶n

phÈm vµ lµm viÖc, chóng ta ph¶i thay ®æi chiÕn thuËt - vËn dông «nçi sî bÞ



mÊt». Tù chóng ta gióp cho Céng t¸c viªn l−êi biÕng ký ®−îc vµi ng−êi vµo

d−íi anh ta. §Ó ®−îc nhËn hoa hång th× Céng t¸c viªn tÇng mét ®ã cña ta

ph¶i mua s¶n phÈm. NÕu anh ta kh«ng mua th× anh ta sÏ mÊt tiÒn th−ëng mµ

anh ta cã thÓ ®−îc nhËn do çc Céng t¸c viªn kia mua hµng. B¹n nghÜ thÕ

nµo, Céng t¸c viªn kia sÏ lµm g×? Anh ta sÏ rÊt nç lùc mua s¶n phÈm chØ ®Ó

kh«ng mÊt tiÒn hoa hång cña m×nh. VËy chóng ta ®· khÝch lÖ ®−îc anh ta

ch−a? Cã! Nçi sî bÞ mÊt cña anh ta cã lín h¬n mong muèn lµm ra kh«ng? Cã!

Tr−íc ®©y chóng ta kh«ng thÓ nµo khÝch lÖ ®−îc anh ta b»ng nh÷ng høa hÑn

vÒ mét t−¬ng lai giµu cã v.v... nÕu anh ta mua s¶n phÈm vµ b¾t ®Çu lµm viÖc.

Cã thÓ ¸p dông nguyªn t¾c nµy kh¾p n¬i trong doanh nghiÖp cña chóng ta

kh«ng? Cã! Tuú theo ãc t−ëng t−îng cña chóng ta m¹nh ®Õn ®©u. H·y gióp

cho anh ta x©y dùng doanh nghiÖp mµ anh ta tiÕc kh«ng muèn bÞ mÊt.

TriÖu chøng tr¹i nu«i bß s÷aTriÖu chøng tr¹i nu«i bß s÷aTriÖu chøng tr¹i nu«i bß s÷aTriÖu chøng tr¹i nu«i bß s÷a

Mçi mét Céng t¸c viªn lµm viÖc trong kinh doanh theo m¹ng, råi sÏ ®Õn

lóc trong c«ng viÖc tù ®−a ra c©u hái cho m×nh : «Lµm thÕ nµo ®Ó m¹ng l−íi

cña t«i ®¹t ®−îc doanh sè cao?» hay lµ «Lµm thÕ nµo t¨ng ®−îc hoa hång

trong th¸ng?» Nghiªn cøu mäi kh¶ n¨ng, cã thÓ ®−a ra hai ph−¬ng ph¸p

nh»m ®¹t kÕt qu¶ mong muèn. Chóng ta xÐt ph−¬ng ph¸p hµnh ®éng sè 1.

D¹y cho çc Céng t¸c viªn thuéc m¹ng l−íi t¨ng doanh sè.

Ph−¬ng ph¸p nµy phæ biÕn trong phÇn ®«ng chóng ta do mét sè nguyªn

nh©n. Logic cho thÊy lµ b»ng çch ®µo t¹o ®óng ®¾n cã thÓ lµm cho tÊt c¶ çc

Céng t¸c viªn tÝch cùc ®¹t ®Õn doanh sè riªng cao h¬n. Ta nghÜ : Còng gièng

nh− chóng ta, mçi Céng t¸c viªn tÝch cùc ch¾c sÏ ®¹t ®−îc doanh sè riªng

cao h¬n nÕu n¾m vÒ s¶n phÈm tèt h¬n, nÕu hä hiÓu vµ yªu quý s¶n phÈm nh−

chóng ta, nÕu hä sö dông s¶n phÈm nhiÒu h¬n vµ b¸n ®−îc nhiÒu h¬n, nÕu

nh− mçi mét Céng t¸c viªn tÝch cùc cã thÓ nghiªn cøu ®−îc çc ph−¬ng

ph¸p b¸n hµng vµ tuyÓn ng−êi mµ chÝnh chóng ta ®· häc ®−îc trong qu¸

tr×nh lµm viÖc cña m×nh . . . th× doanh sè cña chóng ta ch¾c ®· t¨ng gÊp ®«i

hoÆc gÊp ba chØ trong mét vµi ngµy.



Ngoµi ra, nÕu nh− sù ®µo t¹o cña chóng ta cã thÓ khÝch lÖ tÊt c¶ çc Céng

t¸c viªn cßn ch−a ®−îc khÝch lÖ - nh÷ng ng−êi mµ chóng ta ®· ký trong thêi

gian lµm viÖc, th× doanh sè cña tæ chøc cña chóng ta sÏ t¨ng ®Õn thÕ nµo. §iÒu

duy nhÊt k×m h·m chóng ta, ®ã chÝnh lµ viÖc ®µo t¹o çc Céng t¸c viªn . V×

vËy chóng ta so¹n ra mét ch−¬ng tr×nh ®µo t¹o çch lµm viÖc víi s¶n phÈm

cho ba ngµy thø n¨m liªn tôc. Ýt nhÊt lµ cÇn cã ®ñ thêi gian ®Ó nghiªn cøu vÒ

thµnh phÇn, çc kÕt qu¶ thö nghiÖm, çc giÊy chøng chØ vµ tµi liÖu cña c«ngty.

Chóng ta cã çc bµi tËp vÒ nhµ, cã kiÓm tra hµng tuÇn vµ cã tr×nh diÔn. TÊt c¶

çc Céng t¸c viªn chÝnh nhÊt cña chóng ta ®Òu cã mÆt, nh÷ng ng−êi lu«n cã

mÆt t¹i mçi cuéc gÆp, th−êng lµ kh«ng cã ng−êi míi vµ nh÷ng ng−êi ®−îc

mêi, vµ ®ã chÝnh lµ nh÷ng ng−êi cÇn ph¶i cã çch nh×n nhËn míi vÒ c«ng

viÖc h¬n c¶.

Th−êng lµ hä rÊt kh©m phôc bµi gi¶ng cña chóng ta, vµ th−êng yªu cÇu

chuyÓn ngay sang phÇn ®µo t¹o b¸n lÎ mµ chóng ta ®· høa víi hä. Bµi d¹y

b¸n lÎ cña chóng ta ®−îc Ên ®Þnh vµo thø b¶y, tõ 9 giê s¸ng tíi 2 giê chiÒu,

trong vßng bèn thø b¶y liÒn. Chóng ta muèn t¹o ra nh÷ng kü n¨ng tÇm cì

kiÓu nh− lµ : kÕt thóc mét buæi giíi thiÖu nh− thÕ nµo, øng xö ra sao víi çc ý

kiÕn ph¶n ®èi, hoµi nghi vÒ çc −u viÖt, hoµi nghi vÒ çc d÷ kiÖn, vÒ çc ®Æc

tÝnh c¬ b¶n v.v... Chóng ta tæ chøc çc cuéc thi ®ua, ®ãng çc vai kh¸c nhau,

d¹y thuéc lßng çch giíi thiÖu s¶n phÈm v.v... Nhãm ®−îc chóng ta ®µo t¹o

®i ®µo t¹o l¹i b©y giê v÷ng tíi møc B¹n chØ cÇn nãi víi hä «Hello» lµ hä sÏ

hái ngay xem b©y giê ph¶i lµm g× tiÕp.

Giê ®©y nhãm cña chóng ta ®· s½n s»ng tËp trung toµn bé cho c«ng viÖc

tuyÓn ng−êi. Cã lÏ lµ ph¶i ¸p dông çc kü thuËt míi nµy ®èi víi mét sè Céng

t¸c viªn tiÒm n¨ng míi nµo ®ã ch¨ng? Chóng ta lªn kÕ ho¹ch liªn tiÕp trong 5

tuÇn lÔ sÏ lµm c«ng viÖc tuyÓn ng−êi tõ 7 ®Õn 9 giê tèi. Chóng ta sÏ lµm mäi

viÖc : t×m kiÕm, më ®Çu vµ kÕt thóc buæi giíi thiÖu thÕ nµo, çch lµm cho

ng−êi ta quan t©m tíi çc th«ng b¸o, qu¶ng ço, çch lµm viÖc qua b−u ®iÖn,

çch ký vµ lµm viÖc víi ng−êi míi. §èi víi mét ng−êi míi th× ai cã thÓ trë

thµnh mét sponsor tèt nÕu kh«ng ph¶i lµ mét nhµ chuyªn nghiÖp ®· tr−ëng

thµnh, ®· ®−îc ®µo t¹o trong doanh nghiÖp nµy.



Sau ®ît huÊn luyÖn vÒ tuyÓn ng−êi chóng ta nhËn thÊy lµ çc häc trß cña

chóng ta kh«ng ký ®−îc ng−êi míi mét çch th−êng xuyªn (mµ nãi ®óng ra

lµ hÇu nh− ch¶ ký ®−îc ai hÕt). Thùc ra lµ hä ®· nªu mét tÊm g−¬ng kh«ng

lÊy g× lµm tèt, vµ cÇn ®µo t¹o hä ®Ó hä cã thÓ trë thµnh thñ lÜnh. Nãi cho cïng

th× lµm sao cã thÓ x©y dùng ®−îc mét m¹ng l−íi lín nÕu kh«ng biÕt dÉn d¾t

ng−êi kh¸c ®i theo m×nh? ë ®©y chóng ta thÊy cã vÊn ®Ò. Chóng ta ®µo t¹o

mét nhãm m¹nh gåm toµn çc Céng t¸c viªn lµm viÖc ®· ®ñ l©u, nh÷ng

ng−êi biÕt mäi ®iÒu vÒ s¶n phÈm, biÕt çch tiÕn hµnh giíi thiÖu cho ng−êi

míi, n¾m v÷ng kü n¨ng b¸n hµng, biÕt ph−¬ng ph¸p ®Ó trë thµnh thñ lÜnh,

song kh«ng cã mét tÝ khÝch lÖ nµo ®èi víi c«ng viÖc. Khi mÆt ®èi mÆt víi vÊn

®Ò nµy chóng ta míi thÊy r»ng viÖc ®µo t¹o cña chóng ta lµ v« Ých. TÊt c¶ çc

kü n¨ng ®−îc ®µo t¹o trªn thÕ gian nµy kh«ng ®¸ng gi¸ mét xu nÕu nh− çc

Céng t¸c viªn cña chung ta kh«ng cã h−ng phÊn hµnh ®éng, g¹t bá mäi e

ng¹i cña m×nh ®i ®Ó lµm mét çi g× ®ã. Chóng ta cã trong tay thùc chÊt lµ çi

g×? Chóng ta cã mét nhãm çc häc trß chuyªn nghiÖp biÕt ®Õn líp vµ häc chØ

®Ó sao cho khái ph¶i b−íc vµo thÕ giíi hiÖn thùc bªn ngoµi ®Ó lµm viÖc. Hä

lµm thÕ ®Ó lµm g×? Khi häc tËp hä ch¶ bao giê bÞ tõ chèi thùc sù c¶, vµ xung

quanh hä chØ toµn lµ nh÷ng ng−êi cã suy nghÜ tÝch cùc th«i. Râ rµng nh− thÕ

lµ thÝch thó h¬n nhiÒu. Cuèi cïng th× chóng ta còng ®· hiÓu ®−îc vµ cã çch

gi¶i quyÕt vÊn ®Ò. Chóng ta cã mét nhãm çc Céng t¸c viªn tr−ëng thµnh

nh−ng mÖt mái, nh÷ng Céng t¸c viªn ®· tù biÕn m×nh thµnh nh÷ng ng−êi

tham dù çc cuéc héi häp mét çch chuyªn nghiÖp, thÝch thó bÇu kh«ng khÝ

th©n mËt vµ cuéc sèng th−îng l−u mµ doanh nghiÖp cña chóng ta ®−a l¹i. Hä

sî thµnh c«ng tíi møc th−êng xuyªn tham dù çc chuyªn ®Ò, çc líp häc

v.v...®Ó sao cho m×nh lu«n lu«n bËn rén vµ ®Ó kh«ng ph¶i va ch¹m víi cuéc

sèng thùc t¹i víi çc kiÓu tõ chèi vµ çc lo¹i ý kiÕn ph¶n ®èi. Çch gi¶i quyÕt

ë ®©y lµ : H·y quªn vµ vøt hÕt mäi thø häc hµnh ®i vµ thay vµo ®ã lµ ph¶i

tiÕn hµnh gÆp gì thùc sù, chØ ra cho hä çch B¹n v−ît qua khã kh¨n vµ ®¹t

®−îc thµnh c«ng nh− thÕ nµo - ®ã míi lµ häc tËp thùc sù vÒ ®Ò tµi khÝch lÖ.

NÕu chóng ta biÕt çch khÝch lÖ ng−êi cña chóng ta th× kÕt qu¶ sÏ ®Õn mét

çch nhanh chãng mµ kh«ng b¾t chóng ta ph¶i chê l©u ®©u. Chóng ta còng



®· thÊy nhiÒu Céng t¸c viªn míi, kh«ng th¹o b¸n hµng vµ tuyÓn ng−êi, n¾m

ch−a v÷ng vÒ s¶n phÈm, nh−ng l¹i x©y dùng ®−îc m¹ng l−íi rÊt lín, bëi v×

hä cã ®−îc sù khÝch lÖ cao. Nhãm Céng t¸c viªn trung thµnh cña chóng ta

kh«ng ®−îc khÝch lÖ ®Ó v−ît qua khã kh¨n, v× thÕ nªn hä ch¶ lµm g× c¶. Hä

thÝch ®Õn dù çc buæi héi häp kh¸c nhau ®Õn nçi kh«ng cßn ®©u thêi gian mµ

vËn dông çc kü n¨ng vµ çc th«ng tin míi n÷a. D−êng nh− lµ chóng ta cø

®µo t¹o hä cho ®Õn khi chÕt. NÕu lêi gi¶i ®¸p cho vÊn ®Ò cña chóng ta lµ

khÝch lÖ th× chóng ta cÇn ph¶i t×m ®−îc mét sponsor m¹nh nhÊt ®Ó d¹y vÒ

khÝch lÖ, ®Ò nghÞ «ng Êy bá ra c¶ ngµy thø b¶y ch¼ng h¹n ®Ó lµm cho ®éi qu©n

cña chóng ta thøc tØnh : d¹y hä tin t−ëng vµo b¶n th©n, biÕt çch biÕn kh¶

n¨ng thµnh hiÖn thùc, b−íc ra thùc tÕ vµ hµnh ®éng. Råi mét ngµy vÜ ®¹i sÏ

®Õn - chóng ta sÏ cã kh«ng chØ mét nhãm Céng t¸c viªn ®−îc ®µo t¹o nhuÇn

nhuyÔn. Mµ lóc ®ã tÊt c¶ sÏ kh¸c. Mäi ng−êi sÏ ®øng c¶ lªn ghÕ, h« çc khÈu

hiÖu, nhËn nh÷ng tr¸ch nhiÖm míi, ®Ò ra môc ®Ých vµ ®¹t tíi mét sù h−ng

phÊn thùc sù. Hä vç vµo l−ng nhau, nãi víi nhau lµ hä c¶m thÊy tuyÖt vêi

nh− thÕ nµo khi hä cïng nhau cã mÆt ë ®©y, vµ nãi víi nhau mét çch nh−

®inh ®ãng cét lµ giê ®©y hä sÏ thùc sù tiÕn lªn phÝa tr−íc. Nh÷ng häc trß

chuyªn nghiÖp nh−ng mÖt mái cña chóng ta giê ®©y ®· lµ nh÷ng ng−êi cã

môc tiªu, cã h−ng phÊn, s½n sµng hµnh ®éng vµ nãng lßng chê ®Õn khi kÕt

thóc cuéc häp ®Ó cßn x«ng ra vµ b¾t ®Çu lµm viÖc. ChiÒu thø b¶y hä trë vÒ

nhµ vµ xem l¹i môc ®Ých cña m×nh. Hä kÓ l¹i cho gia ®×nh r»ng lµ cuèi cïng

hä ®· cã thÓ hy väng rÊt nhiÒu vµo doanh nghiÖp. Vµo chñ nhËt, võa nghØ ë

nhµ hä võa lËp kÕ ho¹ch hµnh ®éng vµ l¹i nghe l¹i mét lÇn n÷a b¨ng ghi vÒ

cuéc häp khÝch lÖ. Thø hai lµ ngµy lµm viÖc, song hä l¹i trë vÒ nhµ vµ suy

nghÜ vÒ vÊn ®Ò sÏ ph¶i gäi ®iÖn cho ai tr−íc. Xem danh s¸ch ng−êi quen hä

quyÕt ®Þnh lµ sÏ kh«ng ®Õn nçi tåi nÕu hä b¾t ®Çu tõ Fred vµ Jo. Fred nãi lµ

ng−êi ta ®· mêi anh ta ®i dù buæi giíi thiÖu tíi 15 lÇn vµ anh tuyÖt ®èi kh«ng

quan t©m g× tíi ®Ò tµi nµy c¶. Céng t¸c viªn dòng c¶m cña chóng ta nh¶y

dùng lªn vµ hÐt : «T«i vÉn l¹c quan» vµ ®Ó cñng cè niÒm l¹c quan cña m×nh

anh nh¶y tõ ghÕ nµy sang ghÕ kh¸c. Kh«ng thÓ ®Ó cho Fred lµm nguéi niÒm

h−ng phÊn cña chóng ta. Có ®iÖn tho¹i tiÕp theo anh gäi cho Jo. Jo nãi lµ



kh«ng thÓ gÆp gì g× h«m nay ®−îc v× chØ nöa giê n÷a lµ b¾t ®Çu truyÒn h×nh

bãng ®¸, trËn ®Êu lín cña ngµy thø hai nµy. Céng t¸c viªn h−ng phÊn cña

chóng ta hiÓu ngay lµ Jo ®ang nãi vÒ vÊn ®Ò g×. Anh quyÕt ®Þnh lµ còng ph¶i

xem bãng ®¸ v× anh lµ mét cæ ®éng viªn , vµ v× nh÷ng ngµy qua h−ng phÊn

qu¸ nªn anh quªn bÐng mÊt trËn ®Êu. ChiÒu thø ba kÕt qu¶ còng t−¬ng tù.

Hai có ®iÖn tho¹i cho nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cæ lç sÜ ®· lµm anh yªn

t©m nghÜ r»ng ch¼ng cßn ai quan t©m ®Õn doanh nghiÖp nµy c¶. ChiÒu thø t−

tÊt c¶ mäi ng−êi ®i lÔ nhµ thê, cßn vµo thø n¨m th× tÊt c¶ ®· lªn kÕ ho¹ch sÏ

lµm g× trong ngµy nghØ. Trong ngµy nghØ th× râ rµng kh«ng nªn tuyÓn ng−êi

v× ng−êi ta ®Òu xÕp c«ng viÖc sang mét bªn ®Ó nghØ ng¬i cïng gia ®×nh.

Sau khi nghiªn cøu kü çc d÷ kiÖn chóng ta thÊy lµ ph−¬ng ph¸p 1

kh«ng mang l¹i kÕt qu¶ mong muèn. VËy th× çch gi¶i quyÕt thùc sù ®óng

®¾n cña vÊn ®Ò «Lµm thÕ nµo ®Ó t¨ng doanh sè» lµ thÕ nµo? Trong môc tiÕp

theo chóng ta sÏ ®−îc biÕt çch gi¶i quyÕt thµnh c«ng vÊn ®Ò «TriÖu chøng

tr¹i nu«i bß s÷a».

TriÖu chøng tr¹i nu«i bß s÷aTriÖu chøng tr¹i nu«i bß s÷aTriÖu chøng tr¹i nu«i bß s÷aTriÖu chøng tr¹i nu«i bß s÷a (phÇn hai)

Sai lÇm lín cña nhiÒu thñ lÜnh trong kinh doanh theo m¹ng lµ ë chç hä

tin r»ng nÕu Ðp ®µn bß s½n cã m¹nh h¬n th× sÏ thu ®−îc nhiÒu s÷a h¬n. Song

çch gi¶i quyÕt thùc sù cña vÊn ®Ò nµy l¹i lµ : §Ó cã ®−îc nhiÒu s÷a h¬n th× ph¶i cã nhiÒu bß h¬n.

Sè liÖu thèng kª cña h¬n 20 n¨m ®· chØ ra r»ng çch duy nhÊt ®Ó t¨ng

doanh sè - ®ã lµ ph¶i t¨ng m¹ng l−íi. Cè Ðp ®Ó ra thªm mÊy §«la tõ nh÷ng

Céng t¸c viªn ®ang lµm viÖc kh«ng bao giê lµm doanh sè t¨ng ®−îc mét

çch ®¸ng kÓ c¶. NÕu dån søc ®Ó t×m çc Céng t¸c viªn míi th× cã thÓ thu

®−îc kÕt qu¶ nhiÒu h¬n gÊp hµng chôc lÇn so víi cè nÆn thªm vµi giät tõ

nh÷ng ng−êi ®ang lµm viÖc. T¹i sao ng−êi ta kh«ng ®i t×m thªm ng−êi míi?

V× hä sî bÞ tõ chèi. Cø ®µo t¹o nhãm ®· cã s½n vµ lu«n ®−îc ca ngîi r»ng B¹n

th«ng minh vµ cõ kh«i biÕt bao th× sÏ lu«n c¶m thÊy dÔ chÞu. Song ®¸ng tiÕc



lµ ®iÒu ®ã l¹i kh«ng lµm cho doanh nghiÖp cña B¹n ph¸t triÓn. NÕu B¹n lµm

doanh nghiÖp chØ v× çc c¶m xóc dÔ chÞu th× thÕ lµ ®−îc råi ®Êy. Cßn nªu B¹n

muèn t¨ng doanh sè vµ t¨ng thu nhËp th× viÖc ®µo t¹o v« tËn chØ ®óng lµ trß

®ïa cay ®éc ®èi víi B¹n vµ ng−êi cña B¹n mµ th«i. Ký mét ng−êi míi lµ viÖc

kh«ng mÊy dÔ chÞu. B¹n sÏ ®au khæ khi ng−êi ta tr¶ lêi «kh«ng». NhiÒu lóc

B¹n c¶m thÊy gi¸ mµ quay trë vÒ ®Ó ®−îc ®¾m m×nh trong ®éi ngò ®ang lµm

viÖc cña m×nh th× B¹n sÏ thÊy hoµn toµn tho¶i m¸i. L¹i ra ®i ®Ó t×m nh÷ng

ng−êi kh«ng quen, thuyÕt phôc hä ®Õn gÆp vµ giíi thiÖu cho hä kh¶ n¨ng

tuyÖt vêi cña doanh nghiÖp d−íi sù l·nh ®¹o cña B¹n, lµ mét ®iÒu ch¼ng mÊy

g× dÔ chÞu. §óng lµ logic th× dÔ hiÓu th«i, nh−ng biÕn thµnh thùc tÕ th× qu¶ lµ

khã. TÊt nhiªn lµ chóng ta ph¶i lªn ®−êng vµ t×m ra çc Céng t¸c viªn míi.

NhiÒu bß h¬n th× sÏ nhiÒu s÷a h¬n. Tuy nhiªn cã mét sè nh©n tè chèng l¹i

chóng ta : kh«ng cã ng−êi l·nh ®¹o, e ng¹i, kh«ng tin t−ëng vµo ng−êi ch−a

quen, cßn Ýt kinh nghiÖm b¸n hµng, kh«ng biÕt ®Æt kÕ ho¹ch ®Ó ®¹t th¾ng lîi

nh− thÕ nµo. Lèi tho¸t ë ®©y lµ - tiÕn hµnh çc cuéc gÆp gì kiÓu «hai chäi

mét», ë ®ã Céng t¸c viªn th× hÑn gÆp cßn B¹n th× giíi thiÖu. Céng t¸c viªn

gäi ®iÖn cho b¹n bÌ, ng−êi quen cßn chóng ta th× truyÒn ®¹t th«ng tin. Chóng

ta kh«ng bÞ d»n vÆt v× mÊt tù tin khi nghe thÊy nh÷ng lêi tõ chèi, v× vËy ta

lu«n lu«n giíi thiÖu ®−îc tèt. Cßn Céng t¸c viªn th× chØ ph¶i hÑn gÆp, cßn

sau ®ã th× ngåi nghe vµ quan s¸t. ChÝnh ë ®©y hÖ thèng chøng tá søc

m¹nh, nã cho phÐp v−ît qua nçi e ng¹i vµ çc vÊn ®Ò kh¸c cña tiÕp xóc l¹nh,

tøc lµ kiÓu «mét chäi mét». Cßn mét nh©n tè quan träng n÷a lµ ng−êi míi

lu«n nhiÒu h−ng phÊn. Lµm cho çc Céng t¸c viªn chuyªn nghiÖp cò trë nªn

h−ng phÊn lµ khã h¬n. Hä tham gia trong doanh nghiÖp nµy ®· l©u vµ ®·

thÊy nhiÒu ®iÒu råi. Hä ®· tiÕp xóc víi tÊt c¶ b¹n bÌ cña m×nh víi mét niÒm

h−ng phÊn ban ®Çu vµ giê ®©y hä yªn vÞ theo kiÓu cña m×nh. Chóng ta ®·

bao nhiªu lÇn môc kÝch thÊy mét Céng t¸c viªn míi cßn non nít mµ tá ra

h¬n h¼n mét nhµ chuyªn nghiÖp l·o luyÖn vÒ mÆt h−ng phÊn? B¹n cã muèn

thæi mét luång giã míi vµo cho tæ chøc cña m×nh kh«ng? H·y ký çc Céng

t¸c viªn míi. Hä sÏ lµm cho c¶ nhãm h−ng phÊn vµ tÝch cùc h¬n. Tæ chøc sÏ

lín t¨ng vät. ChØ cÇn t¹o ra çc có ®Èy ban ®Çu lµ tæ chøc sÏ t¨ng tr−ëng theo



cÊp sè nh©n. Chóng ta ®Òu ®· thÊy c¸c m¹ng l−íi bïng næ nh− thÕ nµo khi

mäi ng−êi h−ng phÊn vµ tù tin. Lßng tù tin cø tiÕp tôc t¨ng khi ng−êi ta ®−a

thªm ng−êi míi vµo, hä mang ®Õn cho chóng ta niÒm l¹c quan míi. BÝ quyÕt

n»m ë chç ph¶i ch©m ngän löa nh− thÕ nµo, hay nãi kh¸c ®i lµ ph¶i b¾t ®Çu

mét ®ît ký míi nh− thÕ nµo sao cho thay vµo viÖc ký ®−îc mét- hai ng−êi

mét tuÇn sÏ lµ c¶ mét trµo l−u ký mái tay th× th«i. Môc ®Ých cña chóng ta lµ

ph¶i t¹o ra mét sù bïng næ vÒ ký ng−êi míi, hay lµ t¹o ra mét sù chuyÓn biÕn

dÉn ®Õn viÖc ký ng−êi míi µo ¹t. VËy ta tæng kÕt : §õng phÝ thêi gian giao

tiÕp hay lµ d¹y ®i d¹y l¹i nh÷ng Céng t¸c viªn cò. Con ®−êng duy nhÊt ®Ó cã

doanh sè lín h¬n - lµ ph¶i cã nhiÒu Céng t¸c viªn h¬n, chø kh«ng ph¶i lµ v¾t

m·i c¸c Céng t¸c viªn ®ang lµm viÖc.

§Ó cã nhiÒu s÷a h¬n th× cÇn ph¶i cã nhiÒu bß h¬n !!!

Giai tho¹i vÒ viÖc nghØ h−uGiai tho¹i vÒ viÖc nghØ h−uGiai tho¹i vÒ viÖc nghØ h−uGiai tho¹i vÒ viÖc nghØ h−u

kh«ng thµnhkh«ng thµnhkh«ng thµnhkh«ng thµnh

¤ng Jo lµ mét nh©n viªn v¨n phßng, 58 tuæi. ChØ b©y giê «ng míi suy

nghÜ nghiªm tóc vÒ viÖc nghØ h−u. C¶ cuéc ®êi lµm viÖc «ng ch−a bao giê

nghÜ ®Õn tÝch luü còng nh− cã kÕ ho¹ch chuÈn bÞ cho vÒ h−u vµ b©y giê ®ông

ph¶i vÊn ®Ò nµy «ng chØ cßn rÊt Ýt thêi gian trong khi c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn

l¹i rÊt nhiÒu. ¤ng chØ cßn 7 n¨m n÷a ®Ó tÝch luü, tiÕt kiÖm, chuÈn bÞ cho m×nh

vÒ h−u. Còng may lµ «ng ®· cã mét sè c¬ së nµo ®ã. Ch−¬ng tr×nh h−u trÝ cña

c«ng ty ®¶m b¶o cho «ng 250 §«la mét th¸ng. Tuy ®ã chØ lµ sè tiÒn Ýt ái

nh−ng dï sao th× còng cßn tèt h¬n lµ kh«ng cã g×. Jo nghÜ r»ng lµ «ng ®· lu«n

tin t−ëng lµ c«ng ty sÏ quan t©m ®Õn «ng khi «ng nghØ h−u. ThËt lµ mét trß

®ïa. Sau 7 n¨m n÷a, ®Õn lóc vÒ h−u, víi 250 §«la th× chØ tiÒn nhµ còng ®·

kh«ng ®ñ tr¶. ¤ng còng ®−îc nhËn l−¬ng h−u tõ quü b¶o hiÓm x· héi. Sè tiÒn

sÏ lµ 750 §«la mét th¸ng. «Ýt ra th× ng−êi ta còng tr¶ l¹i cho t«i sè tiÒn t«i ®·

®ãng gãp nh÷ng n¨m võa qua» - Jo nghÜ. TÊt nhiªn, tæng sè l−¬ng h−u 1000



§«la mét th¸ng kh«ng ph¶i lµ nhiÒu, nh−ng còng cßn nhiÒu ng−êi kh«ng cã

®−îc mét kho¶n nh− vËy. ¤ng tÝnh to¸n lµ sau khi tr¶ tiÒn ¨n, tiÒn xe, tiÒn

nhµ vµ mét sè kho¶n kh¸c th× sè tiÒn cßn l¹i ph¶i vÊt v¶ míi ®ñ chi cho c¸c

nhu cÇu tèi thiÓu. «Ta lµm thÕ nµo ®Ó tÝch luü ®ñ tiÒn bï cho kho¶ng thêi

gian ®· mÊt?» - «ng Jo nghÜ vËy vµ quyÕt ®Þnh t×m thªm mét c«ng viÖc ngoµi

giê nµo ®ã. ¤ng trë thµnh Céng t¸c viªn cña mét c«ng ty kinh doanh theo

m¹ng, vµ mÆc dï b¾t ®Çu c«ng viÖc kh«ng ®−îc tèt l¾m, «ng kiÕm ®−îc 500

§«la mét th¸ng. ¤ng tÝch luü ®Òu ®Æn hµng th¸ng trong thêi gian mét n¨m

vµ sö dông tiÒn cho viÖc tr¶ 10% cho ng«i nhµ bªn c¹nh ®¸ng gi¸ 60 000 §«la.

TiÒn cho thuª l¹i ng«i nhµ lµ 600 §«la, v× thÕ sau khi tr¶ thuÕ, b¶o hiÓm vµ

mét sè kho¶n lÆt vÆt kh¸c «ng cßn 500 §«la ®Ó tr¶ cho sè tiÒn cÇn tr¶ gãp 54

000 §«la. ¤ng nhËn theo møc 10.5% vµ quyÕt ®Þnh tr¶ trong vßng 6 n¨m ®Ó

sao cho tíi khi 65 tuæi th× kh«ng cßn ph¶i tr¶ g× cho ng«i nhµ n÷a. Nh− vËy

th× «ng ph¶i tr¶ lµ 1000 §«la mét th¸ng. Jo lÊy 500 §«la tõ tiÒn cho thuª nhµ,

thªm vµo 500 §«la mµ «ng cã ®−îc hµng th¸ng tõ tham gia kinh doanh theo

m¹ng, vµ nh− thÕ lµ «ng ®ñ tr¶ ®−îc kho¶n 1000 §«la cÇn tr¶ gãp. Sau 6 n¨m

ng«i nhµ ®· ®−îc tr¶ hÕt. Bëi v× gi¸ bÊt ®éng s¶n n¬i «ng sèng t¨ng 9% mét

n¨m nªn b©y giê ng«i nhµ trÞ gi¸ 100 000 §«la. ¤ng b¸n nã ®i, cho ng−êi mua

tr¶ dÇn trong 20 n¨m, víi sè tiÒn lµ 1080 §«la mét th¸ng céng thªm phÇn

tr¨m n÷a. Giê ®©y bøc tranh vÒ l−¬ng h−u cña «ng tr«ng ®· hÊp dÉn h¬n

nhiÒu :

l−¬ng h−u theo ch−¬ng tr×nh cña c«ng ty 250 §«la

l−¬ng h−u tõ quü b¶o hiÓm x· héi 750 §«la

nhËn tr¶ dÇn tõ ng«i nhµ 1080 §«la

thu nhËp tõ kinh doanh theo m¹ng 500 §«la

Thu nhËp tæng céng 2580 §«la

Jo quyÕt ®Þnh tiÕp tôc doanh nghiÖp kinh doanh theo m¹ng cña m×nh

sau khi ®· vÒ h−u. ¤ng rÊt thÝch c«ng viÖc nµy vµ lóc nµo còng t×m ®−îc chç

®Ó chi tiÒn mét c¸ch xøng ®¸ng. Sau khi vÒ h−u víi sè tiÒn ®−îc lÜnh hµng

th¸ng 2580 §«la «ng sèng kh«ng ®Õn nçi tåi.

NhËn xÐt theo con m¾t thñ lÜnh trong kinh doanh theo m¹ng :



B¹n thö nghÜ xem, Jo cã thÓ tÝch luü ®−îc bao nhiªu nÕu b¾t ®Çu doanh

nghiÖp sím h¬n 8- 10 n¨m. §−a tiÒn vµo l¹i cho mçi ng«i nhµ ®· b¸n «ng dÔ

dµng cã ®−îc thu nhËp 40 000 §«la trë lªn mét n¨m khi «ng vÒ h−u.

B¹n h·y nhí r»ng : nhiÒu Céng t¸c viªn míi kh«ng thÓ t−ëng t−îng lµ

thu nhËp kh«ng lín 500 §«la mçi th¸ng nÕu ®−îc ®Çu t− kh«n khÐo th× chØ

sau vµi n¨m ®· mang l¹i mét nguån tµi chÝnh nhÊt ®Þnh. Kh«ng nhÊt thiÕt

ph¶i lµ mét siªu sao trong kinh doanh theo m¹ng th× míi ®¹t ®−îc mét sù æn

®Þnh tµi chÝnh.

Lóc nµo còng lµ nh÷ng Lóc nµo còng lµ nh÷ng Lóc nµo còng lµ nh÷ng Lóc nµo còng lµ nh÷ng qu¶ anh ®µoqu¶ anh ®µoqu¶ anh ®µoqu¶ anh ®µo

Mét trong nh÷ng bÝ quyÕt thµnh c«ng trong b¸n hµng lµ ë chç ph¶i nãi

b»ng mét ng«n ng÷ dÔ hiÓu cho ng−êi míi. §· bao nhiªu lÇn B¹n chøng kiÕn

nh÷ng ng−êi b¸n hµng th«ng minh ®em ¸p dông çc tõ ng÷ kü thuËt hiÖn ®¹i

vµ g©y ®−îc t¸c ®éng m¹nh ®èi víi kh¸ch hµng míi ? MÆc dï g©y ®−îc t¸c

®éng, nh−ng trong hÇu hÕt çc tr−êng hîp ng−êi ta kh«ng mua g×, chØ ®¬n

gi¶n lµ v× ng−êi ta kh«ng hiÓu g× c¶. Chóng ta cÇn nhí lµ nÕu cã mét phÇn

giíi thiÖu nµo ®ã mµ ng−êi ta kh«ng hiÓu th× rÊt tù nhiªn lµ ng−êi ta quyÕt

®Þnh kh«ng mua véi v× «e ng¹i tr−íc mét ®iÒu mµ m×nh kh«ng biÕt». VÝ dô

nh− mét sè thuËt ng÷ sau ®©y lµ khã hiÓu ®èi víi mét ng−êi míi trong kinh

doanh theo m¹ng. PhÇn n»m trong ngoÆc lµ çch hiÓu riªng cã thÓ n¶y sinh

trong ®Çu anh ta :

ThÕ hÖ (thÕ hÖ trÎ thÝch rock- n- roll);

Sè l−îng riªng (mét c¨n bÖnh hiÕm);

Sè l−îng c¶ nhãm (mét c¨n bÖnh cßn nÆng h¬n n÷a);

Ph©n nh¸nh (®i khái kinh doanh theo m¹ng ®Ó lµm mét viÖc g× ®ã);



Sponsor (t×nh nguyÖn cèng hiÕn cho trÎ em ®ang ®ãi ë bªn kia ®¹i

d−¬ng);

Th−ëng (mét con gµ mµ c«ng ty th−ëng cho nh©n viªn trong dÞp lÔ

gi¸ng sinh);

Céng t¸c viªn (chi tiÕt m¸y nµo ®ã mµ nÕu háng th× «- t« kh«ng khëi

®éng ®−îc);

Ng−êi b¸n bu«n (n¬i ®ãng gãi thÞt ë ®Çu kia thµnh phè);

v.v...

Cã thÓ sö dông tÊt c¶ çc tõ ®¹i lo¹i nh− çc tõ trªn trong buæi giíi thiÖu,

song ph¶i gi¶i thÝch cho ng−êi míi râ vµ lu«n nhí r»ng ng−êi míi nµo còng

ph¶i khã kh¨n míi hiÓu ®−îc hÕt ý nghÜa cña çc tõ nµy. NÕu muèn gi¶i trÝ

®«i chót B¹n cã thÓ ®Õn dù mét buæi giíi thiÖu vµ nghe xem ng−êi ta nãi

b»ng ng«n ng÷ nµo. §«i khi B¹n thÊy ¸nh m¾t trèng rçng cña ng−êi nghe. Cã

thÓ chØ cã B¹n lµ thÊy buån c−êi, song Ýt ra th× B¹n còng thÊy ®−îc nh÷ng g×

kh«ng nªn nãi trong mét buæi giíi thiÖu. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã gîi cho ta nhí

®Õn giai tho¹i vÒ qu¶ anh ®µo. C©u chuyÖn vÒ qu¶ anh ®µo lµ mét thÝ dô tuyÖt

vêi g©y t¸c ®éng tèt cho ng−êi míi. RÊt nhiÒu khi ng−êi míi kh«ng muèn

tham gia c«ng ty do hä cßn nghi ngê tÝnh hîp ph¸p cña ho¹t ®éng Céng t¸c

viªn trong kinh doanh theo m¹ng. C©u chuyÖn qu¶ anh ®µo sÏ cëi bá sù hoµi

nghi ®ã v× nã cho thÊy râ −u viÖt cña çch ph©n phèi hµng ho¸ trong kinh

doanh theo m¹ng so víi ph−¬ng ph¸p b¸n lÎ cña th−¬ng nghiÖp truyÒn

thèng. C©u chuyªn ®ã nh− sau :

Gi¶ sö ta muèn mua anh ®µo trong mét cöa hµng. Nh÷ng qu¶ anh ®µo

nµy ®Õn ®−îc cöa hµng b»ng çch nµo? §Çu tiªn ng−êi ta thu ho¹ch chóng

trong nh÷ng trang tr¹i nhá ë Caliphornia, råi sau ®ã ng−êi ta b¸n cho mét

hîp t¸c x· ®Þa ph−¬ng. Sau ®ã hîp t¸c x· ®Þa ph−¬ng nµy l¹i b¸n cho mét xÝ

nghiÖp thu mua lín cña nhµ n−íc. Hä l¹i b¸n l¹i cho mét c«ng ty trung gian

cña tØnh, råi ®Õn l−ît c«ng ty nµy l¹i b¸n l¹i cho çc nhµ bu«n ë ®Þa ph−¬ng.

§Õn l−ît m×nh çc nhµ bu«n l¹i b¸n l¹i cho nh÷ng kho bu«n lín ®Ó hä ph©n

phèi ra çc cöa hµng b¸n lÎ. Mçi cöa hµng b¸n lÎ ®Òu t¨ng gi¸ lªn 30- 40% võa

®Ó cã l·i võa ph¶i tr¶ l−¬ng, thuª mÆt b»ng, lµm qu¶ng ço, b¶o hiÓm, khÊu



hao vµ nhiÒu thø chi phÝ kh¸c n÷a. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ trªn ®−êng ®i ®Õn tay

ng−êi tiªu dïng mçi mét kh©u trung gian lai t¨ng gi¸ ®Ó bï chi phÝ vµ kiÕm

lêi cho kh©u cña m×nh. KÕt qu¶ lµ nÕu khi thu ho¹ch m«t kg anh ®µo gi¸ 25

cent th× gi¸ cuèi cïng trong cöa hµng sÏ lµ 1 §«la. §©y lµ ph−¬ng ph¸p b¸n lÎ

truyÒn thèng. Mét con ®−êng kh¸c ®èi lËp víi ph−¬ng ph¸p cæ ®iÓn ®ã lµ

kinh doanh theo m¹ng (mµ mét trong çc d¹ng ban ®Çu lµ b¸n trùc tiÕp). T¹i

®©y çc trang tr¹i b¸n anh ®µo th¼ng cho c«ng ty kinh doanh theo m¹ng.

C«ng ty nµy b¸n th¼ng cho çc Céng t¸c viªn cña m×nh. Céng t¸c viªn võa

cã thÓ tiªu dïng cho b¶n th©n m×nh , ®ång thêi còng cã thÓ cã thu nhËp b»ng

çch b¸n lÎ cho ng−êi quen, b¹n bÌ vµ çc kh¸ch hµng kh¸c. Con ®−êng ®i

cña qu¶ anh ®µo ë ®©y rÊt ng¾n, bá qua nhiÒu kh©u trung gian vµ sè tiÒn

®¸ng lÏ mÊt ®i vµo çc kh©u trung gian th× c«ng ty kinh doanh theo m¹ng

ph©n phèi cho Céng t¸c viªn cña m×nh d−íi d¹ng hoa hång, hay ®«i khi cßn

gäi lµ phÇn th−ëng. HÖ thèng th−ëng ho¹t ®éng nh− sau: NÕu nh− B¹n mua

anh ®µo ë cöa hµng bªn c¹nh nhµ vµ B¹n thÊy rÊt thÝch ®Õn nçi B¹n ph¶i kÓ

ngay cho ng−êi hµng xãm vµ anh ta còng ®Õn mua, tøc lµ nhê vµo lêi qu¶ng

ço cña B¹n mµ cöa hµng cã thªm mét kh¸ch hµng n÷a. Cã thÓ cã chuyÖn cöa

hµng sÏ çm ¬n B¹n vµ göi cho b¹n mét tê ng©n phiÕu v× c«ng qu¶ng ço cña

B¹n kh«ng? Ch¾c ch¾n lµ khã cã thÓ cã ®iÒu ®ã. Bëi v× cöa hµng ®· ph¶i tiªu

bao nhiªu tiÒn vµo qu¶ng ço trªn b¸o ®Þa ph−¬ng råi, kh«ng lÊy ®©u ra

kho¶n nµo ®Ó tÆng B¹n n÷a. Nh−ng trong kinh doanh theo m¹ng th× kh¸c.

NÕu B¹n mua anh ®µo trong c«ng ty kinh doanh theo m¹ng (theo gi¸ bu«n) ,

B¹n kÓ l¹i cho ng−êi hµng xãm vµ anh ta còng ®Õn c«ng ty mua anh ®µo

(còng theo gi¸ bu«n) th× khi ®ã B¹n ®−îc lÜnh th−ëng cña c«ng ty. C«ng ty

th−ëng cho B¹n v× B¹n ®· cã nh÷ng cè g¾ng nç lùc ®ãng gãp cho viÖc t¨ng

doanh sè cña c«ng ty. §ã lµ lý do t¹i sao rÊt nhiÒu ng−êi th¸n phôc nguyªn lý

lµm viÖc cña kinh doanh theo m¹ng. ChØ v× chóng ta chia sÎ ý kiÕn cña m×nh

mét çch tù nhiªn (kÓ l¹i sù th¸n phôc s¶n phÈm cña m×nh) mµ chóng ta ®−îc

th−ëng. Çc cöa hµng b¸n lÎ kh«ng thÓ so s¸nh ®−îc khi ng−êi ta biÕt râ çc

®Æc tÝnh −u viÖt ®ã cña kinh doanh theo m¹ng. §¬n gi¶n th«i, nÕu B¹n thÝch

anh ®µo vµ B¹n kÓ l¹i cho ng−êi hµng xãm, th× B¹n sÏ thÝch g× h¬n? ThÝch



nhËn phÇn th−ëng tõ c«ng ty kinh doanh theo m¹ng hay lµ kh«ng ®−îc g×

hÕt tõ cöa hµng ®Þa ph−¬ng? C©u tr¶ lêi ®· râ rµng : kinh doanh theo m¹ng

cã lîi cho B¹n h¬n.

TiÕn hµnh giíi thiÖu tuyÓn ng−êi thÕ nµoTiÕn hµnh giíi thiÖu tuyÓn ng−êi thÕ nµoTiÕn hµnh giíi thiÖu tuyÓn ng−êi thÕ nµoTiÕn hµnh giíi thiÖu tuyÓn ng−êi thÕ nµo

«ChØ häc thuéc lßng çch giíi thiÖu tuyÓn ng−êi cho tèt th× vÉn ch−a

®ñ» - El lín nãi - CÇn ph¶i n¾m ®−îc çc nguyªn t¾c cña t©m lý häc Èn dÊu

®»ng sau mét buæi giíi thiÖu thµnh c«ng. §Ó hiÓu ®iÒu ®ã chóng ta sÏ quan

s¸t mét ai ®ã tiÕn hµnh giíi thiÖu xem thÕ nµo. TÊt nhiªn lµ kh«ng thÓ ®Õn dù

mét buæi «hai chäi mét» råi, v× nÕu thªm c¶ chóng ta n÷a th× cßn g× lµ hai

chäi mét n÷a. V× thÕ nªn chóng ta ®Õn dù mét buæi giíi thiÖu lín trªn héi

tr−êng cña mét c«ng ty quen biÕt. Chóng ta sÏ quan s¸t mét ng−êi nµo ®ã tá

ra tù tin, biÕt çch nãi tr−íc ®¸m ®«ng, ®· ®¹t ®−îc nh÷ng thµnh tÝch nhÊt

®Þnh vµ thuéc vµo sè 5% nh÷ng ng−êi ®ãng vai trß thñ lÜnh. Vµo buæi chiÒu

thø hai El lín va Jo tíi dù buæi giíi thiÖu vÒ doanh nghiÖp cña c«ng ty «Çc

s¶n phÈm kú diÖu». C¶ hai ng−êi ngåi ë phÝa sau ®Ó dÔ dµng quan s¸t vµ ghi

nhËn xÐt vÒ ng−êi diÔn gi¶ còng nh− vÒ ph¶n øng cña ®¸m ®«ng trong héi

tr−êng. Hä chän chÝnh buæi giíi thiÖu nµy v× nã ®· ®−îc tuyªn truyÒn lµ cã

uy tÝn vµ hÊp dÉn trong thµnh phè. Hä cÇm bót vµ sæ trong tay vµ ph¶i ®îi

t−¬ng ®èi l©u (chËm 35 phót v× ph¶i ®îi nh÷ng ng−êi ®i muén). El lín nhËn

xÐt r»ng b¾t ®Çu lµm viÖc chËm cã nghÜa lµ khuyÕn khÝch nh÷ng ng−êi ®i

muén vµ trõng ph¹t nh÷ng ng−êi ®óng giê. Cuèi cïng th× cuéc häp còng

®−îc b¾t ®Çu. DiÔn gi¶ ®Çu tiªn tù giíi thiÖu m×nh vµ ngay lËp tøc kÓ lµ anh

ta tµi giái thÕ nµo. Anh nhÊn m¹nh lµ anh thuéc vµo sè 5% çc thñ lÜnh, bëi v×

anh lu«n suy nghÜ nh− mét ng−êi chiÕn th¾ng. Râ rµng lµ nh÷ng ng−êi cã

mÆt t¹i héi tr−êng chÝnh lµ nh÷ng ng−êi kh«ng thµnh ®¹t bëi v× hä kh«ng

ph¶i lµ Céng t¸c viªn cña c«ng ty tuyÖt vêi nµy vµ tøc lµ nhÊt thiÕt hä ph¶i

thay ®æi çch suy nghÜ cña m×nh ngay. Sau 20 phót gi¶i thÝch t¹i sao nh÷ng



ng−êi ngåi dù ë ®©y ®¹i lo¹i lµ gièng nh− mét bÇy cõu lu«n lu«n bÞ ngän roi

tµi chÝnh quÊt xuèng ®Çu, cuèi cïng th× anh còng chuyÓn sang giíi thiÖu vÒ

nh÷ng ng−êi anh hïng ®· khai x−íng ra c«ng ty. Mét trong nh÷ng ng−êi

s¸ng lËp sinh ra vµ lín lªn tõ mét c¨n nhµ æ chuét vµ ®· tõng chÞu hÕt thÊt b¹i

nµy ®Õn thÊt b¹i kh¸c. ChØ b»ng nh÷ng nç lùc qu¸ søc ng−êi «ng míi v−ît

qua ®−îc çc khã kh¨n ®ã vµ t¹o nªn triÕt lý sèng cña m×nh. TriÕt lý nµy ®·

trë thµnh nÒn t¶ng cña c«ng ty, vµ nguyªn nh©n duy nhÊt ®Ó c«ng ty tån t¹i

chÝnh lµ sù cÇn thiÕt ph¶i chia sÎ triÕt lý ®ã cho moÞ ng−êi. C«ng ty lµm

doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lµ nh»m cã lîi nhuËn, mµ lµ ®Ó c¶i t¹o l¹i ®Çu ãc

ng−êi d©n Mü. TiÓu sö cña ng−êi s¸ng lËp thø hai còng ®−îc kÓ liÒn 10 phót

kÌm theo mét danh s¸ch dµi liÖt kª çc häc vÞ khoa häc vµ b»ng cÊp cña «ng.

Çc c©u chuyÖn lµ «ng ®· tõng b«n ba ra sao tíi nh÷ng vïng hoang d· toµn

nh÷ng ng«i mé cæ, kiÕn thøc cña «ng vÒ çc lo¹i ch÷ t−îng h×nh rÊt Ýt ng−êi

®äc ®−îc vµ çc ph−¬ng ph¸p kh¶o s¸t cña «ng ®· ®−îc kÓ l¹i rÊt chi tiÕt.

Trong sè nh÷ng ng−êi ph¸t biÓu cã mét bµ ®· ®øng lªn n−íc m¾t l−ng trßng

kÓ l¹i lµ s¶n phÈm cña c«ng ty ®· lµm thay ®æi cuéc ®êi bµ ra sao. Ýt ra th× c©u

chuyÖn cña bµ còng lµm héi tr−êng sèng ®éng lªn ®«i chót. Sau khi ca ngîi

çc nhµ s¸ng lËp thªm 15 phót n÷a, diÔn gi¶ mêi çc Céng t¸c viªn b−íc lªn

s©n khÊu ®Ó kÓ vÒ s¶n phÈm vµ chia sÎ kinh nghiÖm. Céng t¸c viªn ®Çu tiªn

kÓ lµ b¶n th©n anh ta th× tham gia doanh nghiÖp ch−a l©u nªn ch−a cã kÕt qu¶

g× vÒ sö dông s¶n phÈm, song anh biÕt mét ng−êi ®· dïng s¶n phÈm víi liÒu

dïng 42 viªn mét ngµy vµ ch÷a khái ung th−, ch÷a ®−îc bÖnh trÝ ãc kÐm ph¸t

triÓn vµ bÖnh lo¹n nhÞp tim. Céng t¸c viªn tiÕp theo th× kÓ cho mäi biÕt b»ng

çch nµo mµ chØ cÇn sau vµi tuÇn lµ cã thÓ thu nhËp ®−îc tiÒn triÖu trong hÖ

thèng phi th−êng nµy. HÇu nh− kh«ng cÇn ph¶i dïng s¶n phÈm, còng kh«ng

cÇn ph¶i thÝch s¶n phÈm, chØ cÇn thuyÕt phôc ng−êi ta mua bé tµi liÖu vµ

c«ng cô lµm viÖc ban ®Çu vµ sÏ nhanh chãng giµu lªn ngay. Mét vµi ng−êi dù

vç tay vµ h« lªn «bravo». Céng t¸c viªn tiÕp theo kÓ r»ng anh ta kh«ng thÝch

mïi vÞ s¶n phÈm, song anh ta c¶m thÊy lµ s¶n phÈm cã thÓ gióp Ých ®−îc cho

nhiÒu ng−êi, v× thÕ kh«ng thÓ cã vÊn ®Ò trë ng¹i g× víi doanh nghiÖp nµy c¶.

Trong lóc ®ã th× mét sè ng−êi dù xem ®ång hå vµ b¾t ®Çu lÆng lÏ ®i dÇn ra



cöa. Céng t¸c viªn tiÕp theo n÷a th× kÓ cho mäi ng−êi nghe vÒ kÕt qu¶ cña

chÝnh m×nh. Anh ®· tõng võa mï võa ®iÕc, vµ tµn tËt ®Õn nçi gÇn nh− ®· chÕt

nÕu anh kh«ng ®−îc biÕt vµ dïng lo¹i n−íc qu¶ siªu h¹ng cña c«ng ty.

ChØ sau hai tuÇn anh ®· hoµn toµn khoÎ m¹nh vµ s½n sµng ®Ó ®i dù thi

Olympic vÒ m«n ch¹y ma- ra- t«ng 42 km. Hai «nhµ doanh nghiÖp» ngåi

trong héi tr−êng võa ®¶o m¾t t×m ng−êi Sponsor tiÒm n¨ng (ng−êi ®· m¬× hä

®Õn ®©y) võa thÇm nghÜ : «Kh«ng biÕt lµ tÊt c¶ nh÷ng thø nµy cã nghÜa lµ thÕ

nµo ®©y?». Céng t¸c viªn sau khi ph¸t biÓu xong ®· ®Ò nghÞ c¶ héi tr−êng

cïng ®øng lªn h¸t bµi ca chÝnh thøc mang tùa ®Ò «Nh÷ng s¶n phÈm kú

diÖu». Cuèi cïng, ®Õn l−ît diÔn gi¶ thø hai nãi r»ng lµ «ng sÏ tr×nh bµy vÒ s¬

®å kinh doanh. Sau 90 phót th«ng tin ®Çy nghi hoÆc ®ã mäi ng−êi thë phµo,

dï sao cuéc häp còng s¾p tíi håi kÕt thóc. Tuy nhiªn ®· cã mét sè ng−êi ra

vÒ råi, ng−êi th× cßn tíi mét cuéc häp kh¸c, ng−êi th× véi vÒ nhµ tr«ng con.

Nh÷ng ng−êi cßn ngåi l¹i ®· ®−îc gi¶i thÝch cÆn kÏ vÒ s¬ ®å kinh doanh còng

cã tªn lµ «Nh÷ng s¶n phÈm kú diÖu». §Çu tiªn B¹n ph¶i ®¹t tiªu chuÈn

«chuyªn viªn « h½ng, cã thÓ coi nh− t−¬ng ®−¬ng hµm ®¹i uý. Sau khi tÝch

luü thªm mét sè ®iÓm «kú diÖu» nhÊt ®Þnh B¹n sÏ ®−îc nhËn 4% hoÆc 6%

tiÒn th−ëng do c«ng lao ®µo t¹o nh÷ng Céng t¸c viªn ch−a cã h¹ng - ch−a

®¹t møc «chuyªn viªn», tÝnh theo thêi gian tõng th¸ng nh−ng kh«ng ph¶i lµ

tÝnh theo lÞch mµ lµ tÝnh theo sè ngµy. Khi ng−êi ta ®¹t ®−îc doanh sè ç

nh©n b»ng 60% doanh sè cña nhãm riªng, kh«ng kÓ çc ®iÓm th−ëng tÝnh

theo s¶n phÈm, th× cã thÓ ®−îc lªn h¹ng mµ ë ®ã ®−îc tÝnh theo møc 70% l·i

rßng tõ l−îng hµng b¸n ®−îc tÝnh theo çc ®¬n vÞ ®ãng gãi. Tuy nhiªn tÝnh

®iÓm cho tiªu chuÈn «tr¨ng vµng» th× l¹i hoµn toµn theo çch kh¸c. ë ®©y

ng−êi ta b−íc vµo mét thang bËc míi vµ tÝnh tõ ®Çu (gièng nh− mét Céng t¸c

viªn míi vµo cuéc vµ ch−a cã ®¼ng cÊp g×) vµ b¾t ®Çu xÕp h¹ng theo Tæng s¬

®å «siªu ®iÒu hµnh trùc tiÕp» v« cïng ®éc ®¸o. Tãm l¹i, çc b¹n ph¶i quyÕt

®Þnh ngay bëi v× th¸ng cò ®Ó tÝnh ®iÓm lµ kÕt thóc ngay ngµy mai råi. Sau 30

phót gi¶i thÝch hÕt søc chi tiÕt vÒ s¬ ®å kinh doanh «Nh÷ng s¶n phÈm kú

diÖu» diÔn gi¶ mêi thªm mét ng−êi míi lªn s©n khÊu ®Ó kÓ vÒ kinh nghiÖm

riªng cña m×nh. Bëi v× ng−êi ®ã sau 10 phót kÓ loanh quanh vµ b¾t ®Çu lÉn



nªn diÔn gi¶ tuyªn bè cuéc häp kÕt thóc, çm ¬n nh÷ng ng−êi trung kiªn

nhÊt vÉn ngåi l¹i ®Õn cïng r»ng hä ®· bít chót thêi gian ®Õn dù häp. TÊt c¶

mäi ng−êi cïng c−êi vui vµ nãi r»ng buæi giíi thiÖu ®· thµnh c«ng tèt ®Ñp, vµ

sau ®ã hä cïng nhau vµo qu¸n cµ- phª gÇn ®ã ®Ó tiÕp tôc bµn chiÕn l−îc tæ

chøc buæi häp tiÕp theo cßn lín h¬n nhiÒu.

C©u tr¶ lêi cho kiÓu giíi thiÖu kÐm hiÖu qu¶C©u tr¶ lêi cho kiÓu giíi thiÖu kÐm hiÖu qu¶C©u tr¶ lêi cho kiÓu giíi thiÖu kÐm hiÖu qu¶C©u tr¶ lêi cho kiÓu giíi thiÖu kÐm hiÖu qu¶

El lín cïng Céng t¸c viªn Jo vµo mét qu¸n cµ- phª ®Ó th¶o luËn vÒ cuéc

häp kÐo dµi hai giê mµ hä võa dù. «ThËt lµ tuyÖt!»- Jo b×nh luËn - «T«i ch−a

bao giê thÊy buæi giíi thiÖu doanh nghiÖp nµo l¹i thiÕu tæ chøc vµ kÐm lµnh

nghÒ ®Õn thÕ. ThËt lµ t«i kh«ng cßn biÕt nªn khãc hay nªn c−êi. Th«ng minh

nhÊt trong cuéc häp l¹i chÝnh lµ çc vÞ kh¸ch. Ýt nhÊt th× hä còng cßn tØnh t¸o

®Ó ®øng lªn gi÷a chõng vµ ra vÒ. B©y giê th× t«i ®· hiÓu lµ trong kinh doanh

theo m¹ng hÇu nh− kh«ng cã c¹nh tranh. BÊt kú ng−êi nµo còng chØ cÇn

nghiªn cøu nh÷ng ®iÒu s¬ ®¼ng nhÊt lµ cã thÓ v−ît lªn trªn nh÷ng ng−êi

kh¸c». El lín gËt ®Çu ®ång ý vµ nãi : «Jo nµy, cËu ®· thÊy t«i tiÕn hµnh çc

buæi giíi thiÖu nh− thÕ nµo råi, vµ chÝnh cËu còng ®· nhiÒu lÇn tiÕn hµnh víi

nhãm cña cËu. CËu ®· l¾p l¹i ®−îc phÇn giíi thiÖu c¬ b¶n cña t«i, nh−ng ®·

®Õn lóc ph¶i gi¶i thÝch t¹i sao chóng ta l¹i x©y dùng çc buæi giíi thiÖu cña

chóng ta b»ng çch nh− vËy. Nh− cËu biÕt ®Êy, çc buæi giíi thiÖu cña chóng

ta chØ kÐo dµi 15- 20 phót, sau ®ã chóng ta chuyÓn sang çc th«ng tin trùc tiÕp

rÊt cÇn ®Ó cho ng−êi míi quyÕt ®Þnh cã tham gia vµo doanh nghiÖp nµy hay

kh«ng. Cã lÏ cËu ®· nhËn thÊy buæi giíi thiÖu cña chóng ta gåm 5 phÇn c¬

b¶n. Mçi phÇn ®−îc tr×nh bµy chÝnh lµ nh»m tr¶ lêi vµo 1 trong 5 c©u hái c¬

b¶n mµ mçi ng−êi míi th−êng nªu ra khi anh ta ph¶i suy nghÜ quyÕt ®Þnh

xem cã nªn tham gia vµo doanh nghiÖp cña chóng ta hay kh«ng. Nµo, chóng

ta cïng duyÖt l¹i çc phÇn nµy ®Ó n¾m râ h¬n khoa häc tiÕn hµnh çc buæi

giíi thiÖu vÒ doanh nghiÖp kinh doanh theo m¹ng mét çch chuyªn nghiÖp.



PhÇn 1 : Ngµnh kinh doanh theo m¹ng

Nh÷ng ng−êi míi ®Òu muèn biÕt ngµnh kinh doanh theo m¹ng cña

chóng ta lµ thÕ nµo. Hä th−êng hay liªn hÖ tíi mét d¹ng doanh nghiÖp nµo

®ã mµ hä quen thuéc, vÝ dô nh− b¶o hiÓm hay lµ bu«n b¸n bÊt ®éng s¶n

ch¼ng h¹n. Chóng ta dÔ dµng tr¶ lêi cho c©u hái ®Çu tiªn nµy. §¬n gi¶n lµ

chóng ta th«ng tin cho hä biÕt kinh doanh theo m¹ng lµm viÖc g×. Cã hai lo¹i

ng−êi míi - lo¹i ng−êi ®· biÕt thÕ nµo lµ kinh doanh theo m¹ng vµ lo¹i cßn

ch−a biÕt. §èi víi nh÷ng ng−êi ®· biÕt th× coi nh− chóng ta ®· tr¶ lêi råi vµ

cã thÓ chuyÓn sang phÇn hai. §èi víi nh÷ng ai ch−a biÕt th× chóng ta chØ ®¬n

gi¶n lµ kÓ l¹i c©u chuyÖn vÒ qu¶ anh ®µo. C©u chuyÖn gi¶i thÝch cho hä hiÓu

®−îc quan niÖm vÒ kinh doanh theo m¹ng (vµ kiÓu b¸n trùc tiÕp) vµ cho ho

niÒm tin vµo mét ph−¬ng ph¸p kinh doanh kh¸c h¼n víi th−¬ng m¹i truyÒn

thèng. Cã ph¶i lµ chóng ta muèn r»ng ng−êi míi cña chóng ta c¶m thÊy tho¶i

m¸i kh«ng? PhÇn 1 cña chóng ta chØ kÐo dµi kh«ng qu¸ 1- 2 phót.

PhÇn 2 : C«ng ty.

Ng−êi míi ch¶ hÒ quan t©m ®Õn c©n ®èi tµi chÝnh, diÖn tÝch toa- let ë

office to hay nhá, b»ng cÊp cña ng−êi kiÓm tra chÊt l−îng hay lµ phiÕu ®Æt

hµng lµm b»ng lo¹i giÊy cã chÊt l−îng rÊt cao v.v... Thùc ra hä chØ cÇn biÕt tªn

c«ng ty, l·nh ®¹o cña c«ng ty cã kinh nghiÖm trong kinh doanh theo m¹ng

kh«ng, c«ng ty cã t¨ng tr−ëng kh«ng vµ cã kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cho t−¬ng lai

kh«ng. Nãi mét c¸ch kh¸c lµ mäi ng−êi ë ®ã cã tö tÕ kh«ng. Th−êng lµ trong

c¸c buæi giíi thiÖu ng−êi ta hay ®−a ra qu¸ nhiÒu sè liÖu thèng kª vÒ ®é tin

cËy cña c«ng ty mµ ®¸ng lÏ ra chØ nªn nãi khi ng−êi ta muèn t×m hiÓu s©u. ë

giai ®o¹n ®Çu nµy ng−êi ta chØ muèn biÕt vµi d÷ kiÖn chø kh«ng cÇn biÕt toµn

bé lÞch sö cña c«ng ty. §èi víi c©u hái cña ng−êi míi vÒ c«ng ty ta cã thÓ tr¶

lêi chØ trong vßng 1 phót.

PhÇn 3 : S¶n phÈm.

Céng t¸c viªn míi th−êng hay qu¸ h−ng phÊn vµ kÓ cho ng−êi nghe

kh«ng ph¶i nh÷ng g× ng−êi ta muèn nghe vµ cÇn ph¶i nghe, mµ lµ vÒ nh÷ng



®iÒu lµm cho b¶n th©n ng−êi nãi th¸n phôc. Khi Céng t¸c viªn míi b¾t ®Çu

lµm viÖc th× th−êng anh ta bÞ hót chÆt vµo s¶n phÈm. Anh ta c¶m thÊy lµ

ng−êi nghe cÇn ph¶i biÕt hÕt vÒ çc chøng chØ, vÒ mäi kÕt qu¶ kiÓm tra, mäi

®Æc tÝnh vÒ s¶n phÈm mµ c«ng ty cã. Qu¸ tr×nh nh− vËy th−êng kÐo dµi vµi

giê vµ lµm cho ng−êi nghe mÖt mái nÕu nh− anh ta vÉn cßn ®ñ lßng dòng

c¶m ®Ó kh«ng ®øng dËy vµ bá ®i. VËy th× ng−êi kh¸ch cÇn biÕt çi g×? §ã lµ :

«S¶n phÈm cña c«ng ty cã thÞ tr−êng kh«ng? Cã b¸n ®−îc kh«ng?» Toµn bé

giíi thiÖu cña ta cÇn tËp trung kh«ng ph¶i vµo gi¸, vµo chÊt l−îng, vµo çc

chøng chØ cña s¶n phÈm, mµ vµo vÊn ®Ò lµ ng−êi ta sö dông s¶n phÈm nh−

thÕ nµo vµ thu ®−îc kÕt qu¶ tèt ra sao. CÇn ph¶i tr¶ lêi ®−îc çc c©u hái ®ã

cña ng−êi míi. TÊt nhiªn lµ cßn nhiÒu nh©n tè kh¸c n÷a, nh−ng tr−íc hÕt ta

ph¶i tá ra lµ nhµ chuyªn nghiÖp vµ chØ tr¶ lêi çc c©u hái mµ trªn c¬ së ®ã

ng−êi míi sÏ quyÕt ®Þnh cã tham gia doanh nghiÖp hay kh«ng. PhÇn nãi vÒ

s¶n phÈm cÇn chiÕm 5- 8 phót. Chóng ta chØ ®−a ra nh÷ng nÐt tæng quan cña

mét sè s¶n phÈm, hay lµ mét líp s¶n phÈm mµ kh«ng ®−îc ®i vµo chi tiÕt

çch ph¶i lµm viÖc víi s¶n phÈm nh− thÕ nµo.

PhÇn 4 : §µo t¹o.

ë ®©y chÝnh lµ sù kh¸c nhau gi÷a çch lµm viÖc chuyªn nghiÖp vÒ giíi

thiÖu tuyÓn ng−êi víi nh÷ng cè g¾ng giíi thiÖu kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp

theo kiÓu nghiÖp d−. B¹n cã bao giê nghÜ lµ t¹i sao l¹i x¶y ra ®iÒu nh− sau

kh«ng? Ng−êi kh¸ch míi ngåi dù buæi häp hµng giê. Cuèi cuéc gÆp anh ta

quay sang ng−êi ®· mêi anh ta ®Õn vµ nãi : «Th−a «ng, nh÷ng s¶n phÈm nµy

qu¶ thùc lµ kú diÖu, s¬ ®å kinh doanh ®¶m b¶o mét c¬ së tµi chÝnh rÊt ®¸ng

tin cËy. Trong doanh nghiÖp nµy cã thÓ lµm ra ®−îc nhiÒu tiÒn. Song tuy vËy

t«i kh«ng cã ý ®Þnh tham gia ®©u». T¹i sao l¹i x¶y ra ®iÒu ®ã? §¬n gi¶n th«i.

Ng−êi tr×nh bµy buæi giíi thiÖu ®· quªn tr¶ lêi cho c©u hái quan träng nhÊt

cña toµn bé buæi giíi thiÖu : «LiÖu t«i cã thÓ lµm ®−îc viÖc nµy kh«ng?»

Ng−êi míi cña chóng ta tÊt nhiªn lµ còng muèn cã ®−îc tÊt c¶ nh÷ng −u viÖt

mµ ch−¬ng tr×nh cña chóng ta ®−a ra, nh−ng hoÆc lµ anh ta ch−a bao giê lµm

viÖc trong kinh doanh theo m¹ng, hoÆc anh ta ®· lµm nh−ng kh«ng ®¹t ®−îc



thµnh c«ng g×. V× vËy chóng ta ph¶i tr¶ lêi c©u hái cña anh ta : «LiÖu t«i cã

lµm ®−îc kh«ng?» nÕu chóng ta muèn anh ta tham gia vµo c«ng ty cña

chóng ta. Chóng ta tr¶ lêi c©u hái ®ã b»ng çch giíi thiÖu ch−¬ng tr×nh ®µo

t¹o cña c«ng ty. Ch−¬ng tr×nh ®ã bao gåm tµi liÖu, s¸ch vë, çc b¨ng ghi v.v...

mµ c«ng ty cã b¸n. Ngoµi ra ngay t¹i n¬i anh ta sèng cßn cã nhiÒu líp häc

®−îc më theo ®Þa bµn. Chóng ta cÇn thuyÕt phôc anh ta b¾t ®Çu qu¸ tr×nh häc

tËp, song ®ã míi chØ lµ phÇn ®Çu cña qu¸ tr×nh ®µo t¹o th«i. PhÇn thø hai -

®ã lµ häc tËp th«ng qua çc thÝ dô. Chóng ta yªu cÇu anh ta tæ chøc mét sè

cuéc gÆp vµ t¹i çc cuéc gÆp ®ã th× ngåi quan s¸t çch chóng ta ký ng−êi vµo

tæ chøc cña anh ta. Chóng ta x©y dùng m¹ng l−íi cho anh ta, cßn anh ta chØ

cÇn quan s¸t! §èi víi anh ta cßn g× cã thÓ dÔ h¬n? Anh ta cã thÓ c¶m thÊy

hoµn toµn tho¶i m¸i khi biÕt r»ng anh ta cã thÓ cã mÆt t¹i buæi häc vµ quan

s¸t çch sponsor cña anh ta x©y dùng m¹ng l−íi cho anh ta. B»ng çch ®ã anh

ta sÏ hiÓu ®−îc lµ anh ta còng cã thÓ tiÕn hµnh doanh nghiÖp nµy. Víi niÒm

tin nh− vËy anh ta ®· s½n sµng tham gia vµo ch−¬ng tr×nh cña chóng ta tr−íc

khi anh ta nghe thÊy chuyÖn tiÒn nong. PhÇn nµy tr×nh bµy trong 5 phót vµ

trong 5 phót quan träng nµy cã thÓ ký ®−îc sè l−îng Céng t¸c viªn lín h¬n

tÊt c¶ çc phÇn kh¸c céng l¹i.

PhÇn 5 : S¬ ®å kinh doanh.

5- 10 phót cuèi cïng cña buæi giíi thiÖu cÇn dµnh ®Ó gi¶i thÝch çch lµm

viÖc cña s¬ ®å kinh doanh. Ng−êi míi cña ta sÏ cã ba c©u hái vÒ ®Ò tµi nµy: -

T«i ph¶i tr¶ bao nhiªu tiÒn? T«i cÇn ph¶i lµm g×? T«i cã thÓ kiÕm ®−îc bao

nhiªu?- NÕu b¹n tr¶ lêi ngay cho c©u hái: « T«i ph¶i tr¶ bao nhiªu tiÒn?» th×

ng−êi míi sÏ thë phµo nhÑ nhâm ngay. NhiÒu ng−êi b¸n hµng cø kÐo cho

®Õn tËn phót cuèi råi míi nãi gi¸, kh«ng kh¸c g× ®æ ôp xuèng ®Çu kh¸ch

hµng. Chóng ta th× lµm ng−îc l¹i. §õng b¾t ng−êi ta ngåi suèt c¶ buæi giíi

thiÖu mµ cø thÊp thám víi c©u hái: « Kh«ng biÕt lµ m×nh ph¶i tr¶ bao nhiªu

®©y?» Cßn c©u hái: «T«i cÇn ph¶i lµm g×?» th× chóng ta ®· tr¶ lêi mét phÇn

trong ®o¹n nãi vÒ ®µo t¹o råi. ChØ ®¬n gi¶n lµ hÑn mét sè cuéc gÆp vµ quan

s¸t xem chóng t«i x©y dùng m¹ng l−íi cho anh thÕ nµo. C©u hái: «T«i cã thÓ



kiÕm ®−îc bao nhiªu?» th× nãi chung lµ rÊt dÔ tr¶ lêi. Ta gi¶i thÝch mét çch

s¬ bé nh−ng tæng qu¸t vÒ s¬ ®å kinh doanh cña C«ng ty vµ ®−a ra mét sè vÝ

dô mµ mét vµi ng−êi nµo ®ã ®· ®¹t trong khi lµm viÖc víi C«ng ty.

§ã lµ tÊt c¶ nh÷ng g× cÇn lµm cña mét buæi giíi thiÖu mang tÝnh chuyªn

nghiÖp. Ch¶ cã g× lµ bÝ mËt c¶. NÕu chóng ta tr¶ lêi ®−îc c¶ n¨m c©u hái trªn

cña mét ng−êi míi th× chóng ta rÊt dÔ dµng ký anh ta vµo viÖc. §iÒu tèt nhÊt

ë ®©y lµ kh«ng ®−îc nãi dµi qu¸ 25- 30 phót. Vµ ®õng nghÜ ®Õn viÖc ph¶i kÕt

thóc nh− thÕ nµo. TÊt c¶ nh÷ng g× cÇn lµm lóc cuèi lµ hái ng−êi ta xem nh÷ng

®iÒu tr×nh bµy cã phï hîp víi ng−êi ta kh«ng. Kh«ng cã lý do g× ®Ó ph¶i nghÜ

nhiÒu. TÊt c¶ çc c©u hái ®Òu ®· ®−îc tr¶ lêi råi. Kh«ng cÇn thiÕt ph¶i g©y bÊt

cø søc Ðp nµo lªn ng−êi míi c¶.

Céng t¸c viªn Jo ghi l¹i cÈn thËn vµ lªn kÕ ho¹ch ®Õn dù mét buæi giíi

thiÖu cña mét c«ng ty quen biÕt kh¸c trong kinh doanh theo m¹ng. §óng lµ

®−îc gi¶i trÝ kh«ng mÊt tiÒn, mµ Céng t¸c viªn Jo th× lóc nµo còng thÝch c−êi.

TæNG KÕTTæNG KÕTTæNG KÕTTæNG KÕT: Nguyªn t¾c cña kinh doanh theo m¹ng lµ b¸n hµng, tuyÓn

ng−êi vµ ®µo t¹o çc Céng t¸c viªn míi. Khi mét trong ba thµnh

phÇn nµy ®¹t kÕt qu¶ kÐm th× B¹n khã mµ thµnh c«ng ®−îc. NÕu

doanh nghiÖp cña B¹n lµ doanh nghiÖp kinh doanh theo m¹ng vµ B¹n

ngõng kh«ng tÝch cùc thùc hiÖn mét trong ba thµnh phÇn ®ã th× ch¾c

ch¾n lµ doanh nghiÖp cña B¹n gi¶m sót. §©y lµ nguyªn t¾c

vµng cña kinh doanh theo m¹ng. Trong cuèn s¸ch nµy chóng ta nãi

nhiÒu vÒ c«ng viÖc tuyÓn ng−êi. H·y më tµi liÖu thèng kª cña B¹n ra

vµ xem th¸ng võa qua trong tæ chøc cña m×nh B¹n trùc tiÕp ký ®−îc

bao nhiªu ng−êi. B¹n sÏ rÊt thó vÞ (hay lµ ng−îc l¹i, rÊt kh«ng thó vÞ)



vµ ng¹c nhiªn khi thÊy tÊt c¶ çc thµnh viªn trong tæ chøc cña B¹n

còng thÕ. Lóc ®ã B¹n sÏ hiÓu ®iÒu g× sÏ ®Õn víi doanh nghiÖp cña B¹n

sau 90 ngµy n÷a.

®iÒu cÇn SUY NGÉM®iÒu cÇn SUY NGÉM®iÒu cÇn SUY NGÉM®iÒu cÇn SUY NGÉM

ýýýý nghÜ x¸c ®Þnh çi mµ B¹n mong muèn.nghÜ x¸c ®Þnh çi mµ B¹n mong muèn.nghÜ x¸c ®Þnh çi mµ B¹n mong muèn.nghÜ x¸c ®Þnh çi mµ B¹n mong muèn. Hµnh ®éng x¸c ®Þnh çi mµ B¹n nhËn ®−îc.Hµnh ®éng x¸c ®Þnh çi mµ B¹n nhËn ®−îc.Hµnh ®éng x¸c ®Þnh çi mµ B¹n nhËn ®−îc.Hµnh ®éng x¸c ®Þnh çi mµ B¹n nhËn ®−îc.

H·y suy nghÜ vÒ ®iÒu ®ã xem !

El lín.

el lon he_mo_bi_quyet

Education