emerce conversion - bart schutz - online dialogue
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 1
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 2
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 3
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz Bart Schutz – economisch psycholoog
@BartS
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Traffic
“ik haat verkeer” “ik haat bounce rates” “ik haat conversie”
Hoe verleidt je bijna iedereen tot kopen?
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 4
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Hoe verleidt je bijna iedereen tot kopen?
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 5
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 6
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
5 million years ago
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 7
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 8
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Don't make me think…
CONSCIOUSLY
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 9
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Belonen
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 10
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
2. Persuading the mass
• What works for everyone?
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 11
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Wie goed doet, goed ontmoet… – Offline de sterkste techniek – Maatschappij is gestoeld op wederkerigheid
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven…
Reciprocity:
Geef eens, zonder (d
irect)
te nemen…
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 12
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven…
Unexpected act of ki
ndness:
Doe eens onverwacht
s
iets liefs!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 13
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 14
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Unexpected act of fu
n:
Doe eens onverwacht
s
iets grappigs!
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 15
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Unexpected
Unexpected act of
happiness:
Doe eens onverwacht
blij!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Unexpected difference
Unexpected act of
difference:
Doe eens onverwacht
anders!
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 16
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren …
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 17
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprociteit
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren …
Behavior profile build
ing:
Leer uw klant (gedra
g) en
zijn gevoeligheden k
ennen.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden …
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 18
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Freedom of dialogue:
Wees flexibel in de dial
oog:
Geef al^jd antwoord
.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden …
AcLng human:
-‐ Persoonlijk
-‐ Onderhoudend
-‐ Vriendelijk
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 19
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden … 4. … vragen …
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 20
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Small steps
No strings aNached:
-‐ Gra^s -‐ Vrijblijvend
-‐ Omkeerbaar
Reciprocity: Blijf wederkerig in iedere
dialoogfase
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reciprocity
Vijf aandachtsgebieden:
1. Geven … 2. … luisteren … 3. … antwoorden … 4. … vragen … 5. … beves^gen.
Instant feedback:
Beloon de juiste reac
^es
Feed forward: Vertel wat er gaat gebeuren
ConfirmaLon: Blijf de juiste keuze
beves^gen.
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 21
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
Hoe meer zintuigen, hoe meer dopamine
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
hebbe-‐hebbe-‐hebbe
Carrot & sLck:
Maak het virtuele zove
el
mogelijk reëel.
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 22
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
hebbe-‐hebbe-‐hebbe: 49% meer conversie
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
47% meer conversie
67% meer omzet per sale
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 23
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Urgency
• Hoe eerder • Hoe waardevoller
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The carrot & the sLck
hebbe-‐hebbe-‐hebbe
The carrot & the sLc
k:
Maak duidelijk dat het
al
bijna in hun bezit is
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 24
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Right placement
Objecten rechts in het gezichtsveld, worden posi^ever ervaren, dan links in het gezichtsveld*
* door rechtshandigen
Right placem
ent:
-‐ Plaats uw CTA
s rechts
-‐ Evenals de vis
uele s^muli
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
What’s on the right?
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 25
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Right placement
35% meer ‘add-‐to-‐cart’
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
What’s the Call-‐to-‐acLon?
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 26
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Commitment
Verleidt in kleine stapjes – Persuasion begint met eeen minimale interac^e – Als u het onbewuste eenmaal gecommiheert is, bliji het dat ook…
– Uiteindelijk zou u het aanbod kunnen wijzigen*
* Blijf wel oprechte en ethisch verantwoord bezig …
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Commitment
Commitment: Verleid in kleine stapjes en start met een minimale interac^e.
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 27
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Commitment
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Social Proof
• We zijn kuddedieren , met name: – Ons soort mensen (OSM) – Bij unkundigheid / onzekerheid
Social proof: -‐ Kwan^teit (aantallen) -‐ Kwaliteit (beoordeling)
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 28
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Social Proof
Social proof: Hoe gelijkender, hoe effec^ever
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Social Proof
Social proof: Moet je katalyseren
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 29
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Reasoning
• ‘want’ overtuigd bij kleinere verzoeken
✔ Reasoning: Gebruik vinkjes en onderbouwende zinnetjes.
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Liking
Het onderbewuste wordt vooral verleid door leuke mensen: – Aantrekkelijkheid – Gelijkheid – Complimenten
– Herhaling
Liking: -‐ Design rulez!
Liking:
-‐ Geef klanten
complimenten, en blijf dat
herhalen.
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 30
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Liking
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Liking
Liking: -‐ Bij mensen, gebruik aantrekkelijke mensen
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 31
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Looking
Looking:
-‐ Bij mensen, gebruik
‘OSM’
-‐ Niet aankijken!
35% meer ‘add-‐to-‐cart’
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Looking
Looking:
-‐ Babyface: vertr
ouwen
-‐ Ouderlijk: inho
udelijk
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 32
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Looking
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Authority
Het onderbewuste hecht snel en veel waarde aan autoriteit, zelfs…
Milgram experiments
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 33
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Authority
Authority: Claim je autoriteit via nieuwe (social / mobile) media
Authority:
Claim je aut
oriteit via
nieuwe (soc
ial / mobile)
media
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
Ervaren schaarste verhoogd de waarde en behoeie
Scarcity: -‐ Gelimteerde aantallen / ^jd -‐ Recentheid laatste verkoop
-‐ Huidige compe^^e
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 34
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 35
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Scarcity
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
CompleLon
Onbewust zijn mensen zijn nog al^jd ‘hunters & gatherers’. Het onbewuste heei de behoeie verzamelingen compleet te maken.
CompleLon: Breng proces stappen als ‘verzamelingen’.
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 36
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
The ‘yes’ flow
Mensen komen in een ‘ja-‐mood’ als ze een paar keer ‘ja’ hebben geantwoord.
Yes-‐flow: -‐ Eerst makkelijke vraagjes -‐ Later pas de las^ge -‐ Geen ‘nee’-‐vragen
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Priming
Loslaten kost het onbewuste meer moeite, dan aannemen oplevert
Priming: -‐ Toon zo vroeg mogelijk ‘the full package’
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 37
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Choice paralysis
Het onbewuste kiest het makkelijkst bij een klein aantal (2 a 5) keuzes. – 1 keuze: “klik ik, … of niet?” – 2 keuzes: “klik ik A, … of B? – > keuzes: “OMG…”
Choice paradox: Biedt zo vaak mogelijk 2 a 3
keuzemogelijkheden
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Perceptual contrast / framing
Het onbewuste maakt de makkelijkste keuze: het mooiere broertje
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 38
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Perceptual contrast / framing
Perceptueel contrast: Kijk bij keuzes of er een lelijk broertje van uw gewenste
keuze te maken is…
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Perceptual contrast & choice paradox
27% meer omzet
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 39
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Beslissingen bestaan voor 95% uit onbewuste hersenprocessen
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
2. Persuading the mass
• What works for everyone?
Persuading the mass!
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 40
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam 26/60
People differ!
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Bart Schutz | Online Dialogue 14 april 2011
Contact: [email protected] 41
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Q&A
14 April 2011 Pakhuis de Zwijger, Amsterdam
Deze en meer persuasion technieken vanaf vandaag op:
Online-‐Persuasion.com
Dank
@BartS"