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Nombres:

Alexandra Castaño

Julian Andrés Arias

Cristian Camilo Forero

Daniela Vélez

Fecha: 12 de agosto de 2015

Teoría de la motivación

A.H Maslow (1943)

Maslow, en su teoría motivacional, sugiere que las necesidades humanas están ordenadas según una jerarquía, las cuales se encuentran organizadas estructuralmente según su potencia e importancia para la persona que las contiene. El orden jerárquico de las necesidades esta dado cinco categorías: en la base se encuentran las fisiológicas, después vienen las de seguridad, amor, de estima y por último encabezando la necesidad de autorrealización. El orden de estas necesidades no es un orden fijo, a continuación en el siguiente trabajo se expone las excepciones sobre el orden de las necesidades, además de explicar porque la motivación es solo un determinante para la conducta del ser humano, pero todo comportamiento es casi siempre motivado.

Existen cerca de trece preposiciones acerca de lo que cualquier teoría de la motivación debería tener para ser definitiva según el autor, dentro de las mismas se encuentra una de las claves para el entendimiento de la teoría: “Las necesidades humanas se ordenan en jerarquías pre-potencia. Es decir, la aparición de una necesidad por lo general se basa en la satisfacción de otra más pre-potente” (Psychological review). A medida que el sujeto suple una necesidad, esta deja de ser importante y llega en su lugar una nueva más importante y así sucesivamente. Necesidad que domina su vida de manera consciente y como centro de organización de la conducta.

Como punto de partida en la teoría de la motivación, se encuentran las necesidades fisiológicas o de déficit por su prioridad. Dentro de estas están el hambre, el sueño, mantener la temperatura corporal apropiada al clima; necesidades homeostáticas (esfuerzos automáticos del cuerpo para mantener el estado normal y constante, del flujo sanguíneo), lo que quiere decir que son propias del organismo en un intento de supervivencia. Pero no todas las necesidades fisiológicas son homeostáticas, ya que en este grupo también se encuentran necesidades básicas como el sexo, el instinto maternal, el hambre como satisfacción. Cuando una de estas necesidades no son satisfechas las otras dejan de tener

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importancia y relevancia para la persona, por ejemplo, cuando un hombre sostiene por un periodo largo y prolongado un hambre crónica deja de ver como necesidades el amor, la libertad, el respeto entre otros, se vuelven cosas secundarias o inexistentes para él, ya que su única prioridad será comer y estas necesidades no cumplirán esa finalidad, la garantía del alimento en el futuro será lo que le proporcione felicidad. Cabe señalar que las necesidades fisiológicas sirven como canal para la manifestación de otras necesidades, colocando de nuevo el ejemplo del hambre, una persona que busca comida no es necesariamente porque su cuerpo necesite nutrirse, lo que puede ser una máscara en busca de la satisfacción de otras carencias como la comodidad, la dependencia o el amor.

¿Pero qué sucede cuando las necesidades básicas fisiológicas están cubiertas?, empiezan a emerger otras, más importante y mayores, como la seguridad. Cuando se habla de seguridad se refiere a varias necesidades del hombre relacionadas al orden, a la protección y a la dependencia, es por esto que cada día se ve a las personas buscando trabajos estables, seguros de vida, planes de jubilación, cuentas de ahorros, y entre otras muchas acciones que les garantice un futuro estable y protección para circunstancias desconocidas. El intelecto y otras capacidades son herramientas de búsqueda hacia la seguridad, es por esto que el ser humano se desenvuelve en pro de tener una familia que constituya un orden, una religión o fe que lo guie, la clasificación de las especies, y todo lo que contenga un significado de su entorno.

Subordinada a las anteriores necesidades, se encuentra la necesidad de amor y de pertenencia. Aquí se expresa la necesidad de ser amados y acompañados por otra persona, de pertenecer a una familia, a una comunidad en donde tengamos afinidad con los demás miembros, es decir, necesidades orientadas a un carácter social. Después se encuentran las necesidades de estima, aquellas que constituyen las condiciones psicológicas de las personas. Maslow agrupa esta necesidad en dos sub categorías, por parte está el amor propio, la autoestima que a su vez cuando se encuentra satisfecha propicia sentimientos de confianza, valor, fuerza y creerse útil y con un motivo por el cual servirle al mundo. Y la otra cara es la estimación del pensamiento del otro, el respeto, la reputación y el éxito social por mencionar algunos.

Después de satisfacer todas estas necesidades (personas consideradas como sanas), para alcanzar la felicidad se necesita el cumplimiento del potencial personal, “una persona debe ser lo que puede ser” como lo dice el autor. La autorrealización solo existe bajo la premisa de que la persona tenga libertad interna y externa de hacer lo que quiere y desea.

La teoría hace referencia a que el orden de la jerarquía de necesidades descrita anteriormente, no necesariamente para toda persona se cumple de la misma manera, existen excepciones. Estas excepciones se diferencian más cuando hay de por medio ideales, valores, estándares sociales, entro otros. Cada vez que una necesidad emerge no quiere decir que la anterior a ella se ha satisfecho en un 100%, las necesidades básicas pueden estar parcialmente satisfechas o insatisfechas a la misma vez, a medida que se escala en la jerarquía de prepotencia se aumentan los diferentes porcentajes de satisfacción para dar paso a otros que están en un porcentaje más bajo.

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El comportamiento humano tampoco está solo determinado bajo la satisfacción de estas necesidades, aunque en su mayoría esta multi-motivado, es decir, el comportamiento se puede regir bajo la motivación de una necesidad o la totalidad de ellas. Por ejemplo, alguien puede comer por necesidad de alimento o simplemente por satisfacer otra necesidad como el simple deseo de comer, cumplir un antojo. Hay muchos factores que influyen en el comportamiento distintos a la motivación, como lo es la personalidad o la inteligencia, una persona que carece de esta última no actúa conforme a una motivación para ser tonto, simplemente lo es. Como también existen motivaciones consientes e inconscientes.

La teoría de la motivación guarda una relación estrecha con el marketing, el mercadologo necesita conocer las razones por las cuales el consumidor tiene ciertos comportamientos de compra, cuales son las razones que influyen para que él compre un producto de una marca o de otra. El objetivo del marketing es influir en la forma en que los clientes piensan y actúan (Philip Kloter, 2014), para esto necesita saber cuáles son las necesidades básicas que el hombre necesita satisfacer, tratar de entender el porqué de su comportamiento es unas de las claves competitivas por explotar que tiene cada empresa para sus productos y servicios, para la experiencia que quieren ofrecer con sus productos y servicios.

Las necesidades psicológicas que provienen de las aptitudes, son más complejas de estudiar, motivaciones que el experto en marketing debe entender e interpretar. Entre esas necesidades psicologicas esta la necesidad de adquirir objetos que reflejen o proyecten la situación como persona dentro de una comunidad, estas necesidades no son transparentes y es ahí donde está la dificultad. Por ejemplo, cuando se compra un reloj Rolex, la necesidad funcional es saber la hora, pero la razón por la cual las personas esta dispuestas a pagar altas cantidades de dinero es para cubrir una necesidad superior, acrecentar su propia estima (Rodriguez, 2009). Como este ejemplo se ve a diario, Apple es una marca multinacional que vende equipos electrónicos, que sin bien no son los mejores en el mercado y captan una parte inferior del mismo en comparación con otras grandes marcas, son la única marca que lograr crear tanto grado de fidelidad en sus clientes, la persona que compra un producto Apple crea una clase de dependencia a la marca, sin importar que cada vez hagan productos con la vida útil más corta con el fin de que el consumidor sea casi obligado a cambiarse a la versión más reciente que lance la compañía. Esta lealtad se debe a que el cliente no compra la marca ni el producto, lo que sucede es que Apple conoce y entiende bien el ¿qué?, ¿Cuándo?, ¿Dónde? y ¿cuánto? Del comportamiento de sus clientes. El cliente ve su estilo de vida reflejado en esos productos, el compra experiencia, la percepción que tiene de sí mismo o por el estatus que va a lograr ante la sociedad.

Si bien hay autores que la utilizan y apoyan la teoría de la motivación humana de Maslow, también hay cierta resistencia en cuanto a su formulación, ya que muchos científicos creen que la evidencia obtenida en el estudio no permite sustentar los aspectos planteados por Maslow.

Geert hofstede es uno de los que ha cuestionado ciertos puntos de la teoría de Maslow, particularmente la parte en la que plantea que las necesidades básicas tienden a ser universales a todas las culturas aunque se manifiesten de maneras superficialmente

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distintas. Maslow expone en cuanto a la autorrealización, que es el nivel máximo de satisfacción que un ser humano puede alcanzar en cualquier sociedad, lo cual según Hofstede: puede ser cierto en sociedades individualistas como aquella de la cual Maslow mismo proviene pero esto no se cumple en sociedades colectivistas en las cuales la satisfacción individual tiene un papel secundario ante el beneficio del grupo y las necesidades de aceptación por parte de la comunidad, estas ocupan un nivel superior al de las necesidades de la voluntad individual (Hofstede, 1984).

Además de esto hofstede tilda a Maslow de etnocentrico ya que utilizaba valores de la sociedad estadounidense como puntos de referencia válidos para el análisis de la satisfacción de las necesidades en cualquier tipo de sociedades. Maslow describe características que son inherentes para alcanzar la satisfacción de las necesidades básicas como: la libertad de expresión, la libertad para hacer nuestra voluntad siempre y cuando esto no signifique perjuicio para el resto de individuos, la libertad del individuo a defenderse a sí mismo, características que forman parte de la idiosincrasia de la cultura americana, con lo anterior mencionado por Hofstede podríamos decir que él percibía que la teoría de la motivación humana, pretendía expresar que solo en una sociedad regida por los mismos principios que rigen a Estados Unidos, un individuo puede llegar a alcanzar la autorrealización y fuera así entonces este estado de satisfacción no podría ser alcanzado en sociedades regidas por otros principios y valores distintos.

Quienes aunque concuerdan con Maslow en la naturaleza de las necesidades en la vida de los seres humanos manifiestan que la pirámide construida mediante la jerarquía de necesidades de Maslow indican que solo las personas ubicadas en lugares privilegiados de la sociedad podrán alcanzar los niveles más altos de satisfacción relegando a los demás miembros de la sociedad a vivir lucha por satisfacer las necesidades más básicas y esenciales para las subsistencia. (Max-Neef, Elizalde, & Hopenhayn, 1986)

Lo que buscaba Maslow con su teoría de la motivación era por medio de una estratificación de motivaciones con fines de satisfacer necesidades, dar aportes acerca de la explicación del comportamiento humano. Aunque es usada en la ciencia del marketing para dar aproximaciones acerca del comportamiento de consumo de los clientes, sigue siendo muy excluyente en cuanto a los diferentes factores como, la edad, la cultura, y demás cosas que existen en una sociedad, la teoría no cuenta con las suficientes bases para aplicarla en cualquier parte y para cualquier tipo de personas. En conclusión es un gran aporte pero hoy en día debería ser sustentado y contratacado con nuevas teorías que complementen la teoría de Maslow y permitan tener una definición cada vez más clara sobre la motivación del comportamiento humano.

Trabajos citados

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Hofstede, G. (1984). the cultural relativity of the quality of life concept. academy of managment review.

Max-Neef, M., Elizalde, A., & Hopenhayn, M. (1986). Desarrollo a Escala Humana.

Philip Kloter, G. A. (2014). Marketing . Mexico: Pearson Educación.

Psychological review. (s.f.). A theory of Human Motivation. Psychological review, 370-396.

Rodriguez, P. R. (2009). ¿Cómo llegar a ser un experto en marketing?