estratégia, marketing e vendas - aula 02
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por, Sílvia Pahins [[email protected]] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]
Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013
ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS [2]
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de clientes
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
95% de novos produtos FRACASSAM![Clay Christensen’s Milkshake Marketing]
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
» Descreve o processo de desenvolvimento de
produtos das empresas típicas;
» Apresenta o processo de ‘‘customer
development’’;
» Método aplicável a qualquer equipe
empenhada em lançar um novo produto/
serviço, seja uma pequena startup ou uma
empresa de grande porte.
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Uma startup é um grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios
repetível e escalável, trabalhando em condições de extrema incerteza.
[Fonte: Exame]
STARTUP[o que é isso?]
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
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» Um cenário de incerteza significa que não há como afirmar se aquela ideia e projeto de empresa irão realmente dar certo - ou ao menos se provarem sustentáveis;
STARTUP[Fonte: Exame]
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
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» Um cenário de incerteza significa que não há como afirmar se aquela ideia e projeto de empresa irão realmente dar certo - ou ao menos se provarem sustentáveis;
» O modelo de negócios é como a startup gera valor - ou seja, como transforma seu
trabalho em dinheiro;
STARTUP[Fonte: Exame]
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
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» Ser repetível significa ser capaz de entregar o mesmo produto novamente em escalapotencialmente ilimitada, sem muitas customizações ou adaptações para cada cliente;
STARTUP[Fonte: Exame]
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
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» Ser repetível significa ser capaz de entregar o mesmo produto novamente em escalapotencialmente ilimitada, sem muitas customizações ou adaptações para cada cliente;
» Ser escalável é a chave de uma startup: significa crescer cada vez mais, sem que issoinfluencie no modelo de negócios. Crescer em receita, mas com custos crescendo bem mais lentamente. Isso fará com que a margem seja cada vez maior, acumulando lucros e gerando cada vez mais riqueza.
STARTUP[Fonte: Exame]
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
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» Novo produto / mercado existente
» Novo produto / novo mercado
» Novo produto / mercado segmentado por nicho
» Novo produto / mercado existente segmentado por custo
TIPOS DE STARTUP[Fonte: Steven Blank]
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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Bem sucedido para lançar um novo produto em um mercado conhecido e com
consumidores conhecidos. Executar práticas nesse mercado pode dar certo se o
mercado é similar às experiências passadas.
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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» método linear
» com marcos e etapas de entrega definidos
» facilita execução
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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ideiaclientes
distribuiçãoprecificação
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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empresa se especializa por
funções
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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primeiro grupo de clientes beta + levantamento de recursos R$
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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expansão de despesas +
mais recursos necessários
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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Vendas - contrata 1ª
equipe
Vendas - monta a estrutura de
vendas
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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Marketing - contratar agência de
comunicação + divulgação
inicial
Marketing - cria materiais de comunicação
e mkt + posicionamento
Marketing - gera demanda + lançamento +
branding
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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Falhas:» onde estão os clientes?
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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Falhas:» onde estão os clientes?» foco único na primeira entrega
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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Falhas:» onde estão os clientes?» foco único na primeira entrega» ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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Falhas:» onde estão os clientes?» foco único na primeira entrega» ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta» falta marcos apropriados para para vendas e marketing
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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Falhas:» onde estão os clientes?» foco único na primeira entrega» ênfase na execução e não no aprendizado e descoberta» falta marcos apropriados para para vendas e marketing» escalabilidade prematura
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de produto
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de clientes
[Img 99 Canvas]
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de clientes
Encontrar um negócio escalável, replicável e rentável.
[Img 99 Canvas]
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de clientes
Iteração: aprendizagem e descoberta Execução: crescimento e escala
[Img 99 Canvas]
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de clientes
PIVOT: voltar e aprender mais
[Img 99 Canvas]
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Modelo de desenvolvimento de clientes
Processos paralelos! Mas as primeiras fases podem ‘‘caber em uma garagem’’.
[Img 99 Canvas]
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
1] Descoberta dos clientes
«Descobrir quem são os consumidores para o seu produto e se o problema que você acredita que pode resolver é importante para eles […] Descobrir se as hipóteses de
problema, produto e cliente de seu plano de negócios estão corretas»
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
1] Descoberta dos clientes
» Você identificou um problema que o cliente quer resolver?» O produto soluciona essa necessidade do cliente?» Em caso positivo, você tem um modelo de negócios viável e rentável?» Você aprendeu o suficiente para ir ao mercado e vender o produto?
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
CURVA DO CICLO DE VIDA DA ADOÇÃO TECNOLÓGICA
[Fonte: http://neigrando.wordpress.com/2013/01/26/o-ciclo-de-adocao-de-novos-produtos-pelos-consumidores/‘
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
CONSUMIDOR EVANGELISTA[Fonte: Steven Blank]
1. Tem um problema
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CONSUMIDOR EVANGELISTA[Fonte: Steven Blank]
1. Tem um problema
2. Sabe da existência do problema
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CONSUMIDOR EVANGELISTA[Fonte: Steven Blank]
1. Tem um problema
2. Sabe da existência do problema
3. Está ativamente em buscade uma solução
![Page 36: Estratégia, Marketing e Vendas - aula 02](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042623/54c2fb084a7959ec0f8b46c7/html5/thumbnails/36.jpg)
CONSUMIDOR EVANGELISTA[Fonte: Steven Blank]
1. Tem um problema
2. Sabe da existência do problema
3. Está ativamente em buscade uma solução
4. Criou uma soluçãodoméstica juntando partes
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CONSUMIDOR EVANGELISTA[Fonte: Steven Blank]
1. Tem um problema
2. Sabe da existência do problema
3. Está ativamente em buscade uma solução
4. Criou uma soluçãodoméstica juntando partes
5. Já tem ou podeconseguir verba
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
2] Validação pelos clientes
«A validação pelo cliente prova que você encontrou um conjunto de consumidores e um mercado, que reagem positivamente a sua oferta: pelo alívio de custo entregue a eles. Nessa etapa, a compra do produto pelo consumidor valida muitas das palavras
positivas ouvidas por você dos clientes potenciais».
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
2] Validação pelos clientes
» Nós entendemos o processo de vendas?» O processo de vendas é replicável?» Podemos provar que é replicável? [Qual a prova? Pedidos de compra suficientes com preço sem descontos]» Podemos conseguir esses pedidos com o produto atual e as especificações de lançamento?» Posicionamos corretamento o produto e a empresa?» Contamos com um canal de distribuição e vendas com o qual é possível trabalhar?» Estamos confiantes de que podemos escalar um negócio rentável?
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
3] Geração de demanda
Após o sucesso inicial de vendas da empresa, a meta agora é gerar demanda pelos clientes finais e conduzi-la para o canal de vendas. Com isso as maiores despesas de
marketing ocorrem depois que a startup já conquistou seus primeiros clientes.
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
4] Estruturação dos negócios
As atividades antes focadas no aprendizado e descoberta, agora migram para formalização dos departamentos de vendas, marketing e desenvolvimento de
negócios.
![Page 42: Estratégia, Marketing e Vendas - aula 02](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042623/54c2fb084a7959ec0f8b46c7/html5/thumbnails/42.jpg)
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
1 é preciso entender o problema/necessidade
2 é preciso incluir o cliente no processo
![Page 43: Estratégia, Marketing e Vendas - aula 02](https://reader033.vdocuments.net/reader033/viewer/2022042623/54c2fb084a7959ec0f8b46c7/html5/thumbnails/43.jpg)
Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Atividade [2]«Milkshake Marketing»
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
A proposta de negócio deveser analisada sobre a ótica do
problema a ser resolvido, e nãoda solução oferecida.
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Procure por importantes “jobs”que as pessoas não conseguemresolver satisfatoriamente com
as soluções já existentes.
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Identificar os“JOBS TO BE DONE”
de um segmento de mercadoé a principal forma de definir uma
PROPOSTA DE VALORpara os clientes.
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
[criando uma proposta de valor que realmente se encaixe nos problemas e necessidades do seu cliente]
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
Essa ferramenta possibilidade uma descrição detalhada de hipóteses levantadas sobre essas
duas questões, o que pode auxiliar na construção de testes e entrevistas com clientes.
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
01] Tarefas do clientes ou «job to be done»/«trabalho a ser feito»:
nesse campo é preciso descrever o que o cliente está buscando, ou seja, que trabalho ele
quer que seja feito para ele.
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
02] Dores:
descrever quais emoções negativas, custos, situações indesejadas e riscos o cliente passa ao
resolver os problemas que têm atualmente. Após listar essas dores, deve-se ordena-las de
acordo com a intensidade com que afetam o cliente.
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
03] Ganhos:
Quais diferenciais os clientes esperam obter com a solução proposta? Liste todas as
expectativas e ganhos e ordene-as de acordo com a relevância para o cliente.
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
01] Produtos e serviços:
esse bloco contempla todas as funcionalidades e serviços que você acredita que podem
fazer o trabalho pelo cliente. Após listadas, as funcionalidade devem ser ordenadas de
acordo com a sua importância, tendo sempre em mente as listas ordenadas na etapa
anterior.
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
02] Analgésicos:
Quais dores (já listadas) o serviços ou produto alivia e como atua o analgésico?
Liste seus analgésicos em contrapartida a lista das dores.
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Aula 2. Modelo de desenvolvimento de clientes e proposta de valor
03] Criadores de ganhos/valor:
Quais expectativas são atendidas pelo produto/serviço?
Após: testar as hipóteses!
Primeiro o bloco de segmento de clientes, depois o bloco da proposta de valor.